家电企业成功开拓农村市场的策略研究
我国农村家电市场简析及策略
的差 异 一 方 面 ．农 村 消 费群 落
分 布 广 、杂 、散 ，难 以形 成 密 集 受 地 理 条 件 、消 费 心 理 、收 人 水 的人 口和规 模 性需 求 ．购买 力水 平 、基 础设 施 等 因素 的影 响 ，农 平参 差 不 齐 ：另 一 方 面 ．虽 然 农 村 家 电 消费 行 为 呈 现 很 大 的差 异 村居 民购 买 力 总体 规 模 大 ．但 是 性 这 种 差 异 性 主 要 表 现 在 两 个
０ ０ 。 囊 ◇ ０ ｉ
我 国农村家 电
陈韫艺
当 前 农 村 家 电 消 费 市 场 潜 力 巨 大 据 国 务 院 发 展 研 究 中 心 全国 ｌ ２个 省 、２个 直 辖 市 的 ５ ０ 个 县 市 、３ ０多 个 乡 镇 开 展 的 调 ０ 查 显 示 ：近年 来 随 着 农 民人 均 收 人 的 增 加 ．农 户 对 耐 用 电 器 有 较 大 的 购 买 意 向 ．未 来 最 成 功 的 家
消 费 经 济 理 论 表 明 ． 低 收 入
市 场所 、巾 国 家 电 协 会 等 单 位 对 乏 力 。 “ 加 消 费 。扩 大 需 求 ， 增
销 售 价 １ ％ 的 补 贴 ． 中 涉 及 冰 ３ 其
号 ． 而 补 贴 “ ３ ” 正 是 比 照 出 １％
养 老 、失 业 保 险 、教 育 体 制 对 居 箱 、彩 电和手 机三 类产 品 ３ ６个 型 口退 税 的 比例 “ 电下 乡 ”试 家
＿ ≯ｊ 囊裁 萋 誉
作便利
ｆ ）农 村 家 电 市 场 购 买 规 模 二
（ ）实施 以差异 化 为特 色 的 应 积 极 推 进 “ 村 千 乡 市 场 工 一 万 目标市 场策略 农村 消费 者群 体 庞大 而复 杂 ． 程” ．构 建农 村现 代流 通 网络 ．重 点 开 发 经 营 日化 、食 品 、家 用 电 器 大类 农 村 销 量 较 大 的 商 品 中央 财政 支持 和 全 国 各 地 由商 务 部核准 的 “ 村 千乡市场 工程” 万
小家电在万州农村市场的营销策略分析
四、开拓万 州农村小家 电市场营销 策 略的建议
１ 、制定前 瞻性的战 略规划 。 变营销观 转 念 ． 占市 场 先 机 抢 小家 电企业 应当指定 前瞻性 的市场战略 规 划， 变 传统 的营销观 念， 入 了解农村 市 转 深 场 的特 点， 以制定 有针对 性 的营销 策略， 为抢 占农村小家 电市场先机提供保 障。 ２ 、基 于产 品质量 的产 品创 新策 略
的购 买对农村 居 民有很 大影响 。这 种影响主 要体 现在亲戚朋 友 以及城 镇居 民对 小家 电产 品的购买会诱 发农村居 民购买小家 电产品 的 购 买欲 望， 买决 策， 购 从而造成 在 一定农村 生 活社 区内的模仿消 费。 ４ 、小家电产 品的需求 实现经过 的时间跨 度较长 城 市消费者对 小家 电产品 的购 买欲望往 往 只需经历很 短的 时间就可 以转化 成实际 的 购买行 为， 即小家 电产 品的需求实现过程较迅 速 。而农村市场则 不同， 往往需要长于城市市 场 的转化时 间。其主要 是由于购买 力的差异 造成 的 。 ５ 、农村小 家电购 买者更 多表现 为家庭购
农村小家 电的购买者 则主要是 农村居 民 家庭 ， 其购买决策 过程 由于农村特殊 的文化环 境和 消费环境 而显得更 为复杂 。 农村的消费环境复 杂， 要求产品有很强 的 适应 性和可靠性， 电器 要能适应低压或 电压 如 不稳， 交通工具要 能适应不 同的地形 、天气等： 同时要求产 品有较 长ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ使用周期 、耐用抗损 。
经 营 管 理
小家电在万州农村市场的营销策略分析
李旭 东
重庆三峡职业学院经 贸系 重庆 ４ ４ ０ １０ Ｏ
摘要 ：我 国小 家电市场发展迅速， 尤其城市小家 电市场在迅速壮 大． 而农村 市场客观上 由于购买力不足 以及购 买欲望不强 而被 生产小家 电的企业所 忽 视。 即企 业更 多的把 竞争的焦点放在 了 市， 城 而忽视 了农村市场的开拓： 文通过对万州农村小家 电市场 的分析， 本 有针对性的提出开拓农村 小家电市场 的营销策略。 为企业进军农村小家 电市场提供借鉴 。
“家电下乡”营销策略探讨
费者提供许多空 口号来 吸引更 多的消费者。 这些 口号虽然 叫得很响 ， 但是因为盲 目、 过分夸大、 自己的实力和 实际情 况根 本不相匹配 ， 与 因 此 一旦 产 品 出现 大 规模 的质 量 问题 ，企 业就 根 本 没 有 能 力来 及 时 解决 ， 终 受到 伤 害 的不 仅 是 消 费者 ， 业 自己也 在 劫 难 逃 。 由于 电 最 企 Ｏ 引言 器家电市场竞争十分激 烈， 许多品牌 或者厂家在竞争中被淘汰退市。 最 近 几 年 中 国经 济 发 展 迅 速 、 民币 不 断 的升 值 ， 人 同时 中 国的 出 过去的“ 保修 ８年” “ 、 保修 １ ０年 ” “ 、 终身保修 ” 承诺 的那些企业如今 口贸 易摩 擦 频 繁 发 生 ， 了抑 制 过 大 的 贸 易 顺差 、 进 家 电企 业 健 康 为 促 已非 常少 见 。 许 多使 用 这 样 产 品 的消 费 者 ， 这些 产 品 的 维修 问题 而 在 发展 、 现工 业 反 哺 农 业 ， 实 中国 政府 决定 实施 家 电下 乡政 策 。 据 政 府 上遇 到麻烦 ， 消费者利益受到损害。 这种忽视农村 家电售后服务市场 测算 ， 财政补贴 家电下乡政策 实施 ４年 ， 将可 实现 家 电下 乡产 品销 重 要性 的做 法 最 终 会 导 致消 费 者 对 家 电企 业 的信 心 逐 渐 失 落 。 售量达 ４８亿 台， ． 拉动 消费 ６ ０ ２ ０亿元 ， 中中央政 府将承担家 电下 其 ２２ 家 电下 乡 农村 的 消 费 环 境 和 物 流 体 系 有 待 改 善 和 健 全 家 ＿ 乡补贴 资金 ８ ％， Ｏ 省级政 府承担 ２ ％， ０ 地震灾区和 边疆少数民族地 电 下 乡农 村 的 消 费 环境 主 要 表 现 在 ： 是 交 通 基础 设施 差 ， 电 运输 一 家 区 的补 贴 由中 央 财政 全 额 承 担 。 ４年 内政 府 将 补 贴 ３ ０亿 元。 电下 难。 ０ 家 目前 ， 农村很多地区交通 不便 ， 分山区甚至没有像样 的公路 ， 部 产 乡可 以实现惠农 ，同时也将改变中国家电业越来越依赖 出口的市场 品 运输 极 为困 难 。 农村 基 础 设 施 建 设 底 子 薄 、 基础 差 ， 重 制 约 了农 严 格 局 ， 解经 济 危 机 给 企 业 带来 的压 力 。 缓 村 的生产与流动 ， 为影响家 电下乡实施 的一大障碍 。总体来看 ， 成 国 １我 国家 电 下 乡 现状 家对 于 农 村 基 础 设 施 建 设 的投 资 还 很 有 限 ，这 也 是 影 响 农 村经 济 发 从 家 电下 乡 的种 类来 看 ， 电下 乡 目前 规定 的产 品 种 类 中 ， 家 以彩 展最 大 的影 响 因素 。 二 是农 村 公 共 服 务成 本高 ， 共设 施 落 后 ， 家 公 国 电、 冰箱的销售情况最可喜 。０ ９年 １ ２０ ２月份冰箱的全 国销售量达到 投 资建设 的难度很大 ， 部分农民对家电消费望而却步， 比如乡村用 电 １６ ０万 台 ， 电 的销 售 量 达 到 了 ８ ０万 台 ， 别 占 家 电 下 乡 比 重 的 不如城市稳定 ， ５ 彩 ８ 分 很多地区没有 自来水 ， 许多地 方尚未连通光纤电视 网 ４ ．２ １ ％和 ２ ．７ 。 ４ ３３ ％ 络， 农村网络信号不足等等。 今 年 ３月 当月 ， 电下 乡产 品 总 的销 售 量 为 ６ ５ 家 ２ ． 台 ， 现 销 ２万 实 我 国长 期 二 元 经济 格 局 造 成 的农 村经 济 文 化 落 后 、基 础 设 施 建 售 额 １ ４亿 元 ， ２ 分别 增 长 ３２倍 和 ４５ 。今 年 一季 度 ， 计 共 销 售 设 薄 弱 ， ． ．倍 累 农村 物 流 体 系 发 展 缓 慢 。 目前 我 国 家 电农 村 市 场 渠 道 主 要 由 家 电 下 乡 产 品 １ ０ ． 台 ， 现 销 售 额 ３ ６７亿 元 ， 比 分 别 增 长 当地 小 型 家 电卖场 、传 统 百 货 商 场 和 个体 工 商 户 经 营 的 小 型 门店 构 ６ ３３万 实 １． 同 ４９倍 和 ６９倍 。 其 中 ， 电 １ ３亿 元 、 箱 ９ 彩 １ 冰 ０亿 元 、 衣 机 ４ 洗 ２亿 成 ， 些 企 业 资 金 少 、 模 小 、 术 落 后 、 少 管 理 人 才 、 流 设 施 不 这 规 技 缺 物 元 。销 售 额 居前 ５名 的地 区是 河 南 ３ － 元 、 ８４亿 山东 ３ ４７亿元 、 徽 健 全 ， 担 不 起 自营 农 村 物 流 的重 任 ； 时 ， 多 数 批 发 市 场 还 缺 乏 安 承 同 大 ２ ５亿 元 、 四川 ２ ． 元 、 ３６亿 江苏 １ ． 元 ， 中河 南 省 家 电 销 售 量 超 电子信息 、 ９８亿 其 冷藏 、 安全监控 、 质量检测 、 垃圾 处理等配套服务设施 。高 过 ２ ０万 台。 体 来 看 ， 电下 乡在 全 国的 推 广 进展 顺 利 。 向 全 国 物流成本和低效率问题致使 家电下乡企业很难做到 “ ０ 总 家 面 运输一 配送一 的市场 ， 电销售 在全国 ３ 家 １个省 、 直辖市 、 自治 区遭遇到不同情况。 维修一管理 ” 一体化。虽然 自营物流的海尔超 过 ５ ％的销售量使得 Ｏ 既出现 了销售火爆 的场景 ，也出现了销售总量不尽人意 的被冷落情 前期投入有所回报， 但其在物流布局 的投资却是巨大的， 其他 小型企 况。销 售 金额 在 ６亿 元 以上 的省 份 有 ６个 ， 中 中部 省份 ４个 ， 部 业 根 本 就 难 以效仿 。物 流 配 送 成 本 高 、 乡家 电配送 难 ， 重 了销 售 其 东 下 加 省 份 １个 ， 部 省 份 １个 ： 售 金 额 在 ２亿 元一 ６亿 元 的 省份 ８个 ， 商与 农 民 的负 担 ， 销 售 商 不 能将 销 售 网点 全 面铺 设起 来 ， 多 农 民 西 销 使 众 其 中 中部 省 份 １个 ， 部 省 份 ４个 ， 部 省份 ３个 ； 售 金 额 在 １亿 不 能切 实 享 受 到 国 家相 关优 惠 政 策 。 家 在 保 证利 润 的前 提 下 ， 能 东 西 销 商 只 元一 ２亿 元 之 间 的省 份 ５个 ， 中部 地 区和 东 部 地 区省 份 各 ２个 ， 部 把 网络 铺 到 二 、 级 城 市 ， 成 大 量 下 乡 家 电产 品 实 际上 被 阻滞 在 农 西 三 造 省份 １个 ； 销售金额在 １ 元以下 的省份 中， 亿 中部地 区 １个 ， 东部地 村之外 的中等规模 以上 的城市 ， 下乡家电产品难求。此外 ， 由于农村 区 ４个， 西部地 区省份 ７个。中部省份是家电下 乡销售的主力军， 作 地理条件的限制， 交通运输不便 ， 影响了农村消费者的购买。 为我 国经济最为发达 的东部沿海地 区，是我国农民群体 中最有购 买 ３制定适合农村市场 的营销策略 力、 消费能力最强的省份 ， 但农民对于家 电的补贴 并不看重。 ３１ 搞 好 农 村 市 场 调 研 市 场 调 研 是 企 业 针 对 特 定 的 营 销 问题 ． ２家 电下乡实施 出现的营销策略问题 进 行 的信 息 收 集 、 录 、 析 和评 价 活动 。 通 过 市 场调 研 来 找到 农 村 记 分 由于 大 多数 家 电企 业 以前 只注 重 城 市 市 场开 发 ，而 对 农 村 市 场 家 电市 场 的 主 要 方 向 ： 农村 家 电市 场 的 消 费缺 口。 存 在 哪 些 未满 ① 即 缺 乏必 要 的 了解 ， 熟 悉农 村 消 费 者 的 消 费 需求 和 结 构 ， 为 农￣ ， 足 的需 求 ， 些 是 农 村 市 场 最 急需 的。② 农村 家 电市 场 的消 费 环境 。 不 认 －Ｐ ，Ｊ ｔ 哪 费 者 对 价格 敏 感 ， 费差 异 性 不 强 ， 消 因此 没 有 针对 农村 市 场 实 际 进 行 除 了基 础 设 施 外 ， 其 要 弄 清 产 品 的使 用 情 境 ， 尤 即能 用 来 做 什 么 ， 在 有效的营销宣传 。 企业只是将 自己的产 品是 “ 中标产品 ” 为宣传点 ， 什 么 情 况 下 使 用 ， 一 点往 往 与城 市 具 有 较 大 的差 别。 农村 使 用 的 作 这 如 而并没有将 自己的产品性能、 特色等产 品有效信息输送给消费者 ， 无 固定 电话要求按键简便 、 数字清晰、 通话 无干扰等基本功能 ， 而在城 法满足不同需求不同购买能力的消费者对产品的信息需求。在品牌 市则要求来 电显示 、 通话计 时、 按键 多色背景灯等较 多功 能 ； 又如彩 维护上 ， 有些厂商只是简单地将产品卖给消费者而一 了百 了， 并没有 电， 超高灵敏度 、 电源设计 的彩 电因为适应农村接受信号 弱、 宽 电压 注 重 提 高 服 务 意 识 ， 善 售 后 服 务 网 络 ， 强售 后 服 务 ， 部 分维 修 不稳 的状况 ， 完 加 且 而大获好评。 ③农 民的消费水平。即农 民能够 接受的商 服 务 人 员职 业 素 质
基于“家电下乡”中企业开拓广西农村市场营销策略研究
务的责任 。同时它的后续政策有① 国家将加大公共财
政对农村的投资 ， 改善农 民的生产 、 生活条件 ， 促进农
崇 ［ 收稿 日 ］ ０８ ０ ０ 期 ２０ — ９— ９
［ 作者简介 ］陈月忠（９ ６一 ， ， １８ ） 男 湖南新化人 ， 桂林工学院管理学院 ２ ０ 级研究生。 ０７
３１
民消费水平的升级 ； 国家将加强农村的基础设施建 ②
设， 改善农 村 的消 费 环 境 。基 础 设 施 的建 设 与 消费 环
发 现许 多农 民用洗 衣机 洗红薯 ，结果 沙 泥 堵 塞 了排水 管 ，于是 开 发 了一 种 大排 水 管 的洗 衣 机 ，受 到农 村 消 费者 的欢 迎 。 ２ 、定价 策 略。价 格是供 需 双方 讨 价 还 价 的结果 ，
以需求为导向型 的产品都能增加产 品的需求和销售 ； 还有就是“ 电下 乡” 家 政策要求企业承担家 电售后服
满足农村 家电产品需求 ， 也解决 了农村百姓 购买 家电
不方便 的 难题 ； 对企 业来说 ， 一政 策 能激活农 村 家 电 这 的购买 欲 望 ， 企 业 产 品 需 求将 大 大 增 加 ； 国家 来 对 对
提供的家电产品要严格确保质量、 性能可靠 、 功能要实
用并要 符合农 村 居 民 的 消费 特 点 ， 它是 以满 足 农 村 的
农村家电市场运作的态势与策略探究
中图分类号 ：７ ３２ Ｆ ２ ． 文献标识码 ： Ａ 文章 编号 ：０ ４ ４ １（ ０ ９ Ｏ一 ４ — ２ １０ — ９ ４ ２ ｏ ）ｌ ０ ８ ０ 当前， 农村 家电消费市场潜力 巨大。据 国 务院发展研 究中心市场所、 中国家电协会等单
位对全 国 １ ２个 省 、 ２个 直 辖 市 的 ５ ０个 县 市 、
加 。 一 方 面 ，利 用 世界 产 业 结构 重 组 的 机会 ，
推 动 国 内 家 电企 业 向境 外投 资 的 国 际化 战 略
遭遇世界 经济寒流。另一方面， 随着营销渠道 布局加速 ， 家电连锁卖场在 一二级城 市的分布 接 近饱 和 ， 家 电企 业 布局 于农 村 三 四 级 市 场 而 却没有 多大起 色。另外 ， 国公 司纷纷在我 国 跨 合 资设 厂 ， 以期 重 新 抢 占失去 的 市场 份 额 。 ２农村居 民消费增 长整体乏 力 “ 加消 增 费 ， 大需求 ， 扩 启动市场” 已经成为我 国经济政 策的基 本 目标 ：从 国 内家电消费市场整体 上 看， 城市居 民医疗 、 老、 养 失业保险 、 育体 制 教 对居 民 支 出的 压 力 增 大 ， 房 价 格 增 长 过 快 和 住
络。
“ 电下 乡” 点 的起 始 想 法 是 刺 激 内需 ． 家 试 但 终极 落脚点也是支农 惠农。近些年 ． 国家相 继 出 台免 除农 业 税 、 实行 新 型 农 村 合 作 医疗 、
２强化农村 消费支持 ， ． 完善“ 家电下 乡” 工
程 。 “ 电 下 乡” 的财 政 补 助使 成 本 瓶 颈 似 乎 家
一
、
差 额 就 达 ５ ０亿 美元 ， 比 增 长 ４ ％ ． ０ 同 ５ 占顺 差 ８
家电下乡营销策略浅析
１ １缺 乏与农村市场 需求相适应 的家电产 品 ． 营销要 以消 费者的需求为 中心 ， 目前家 电企业对 于产品 的开发主 要
而且操 作要简单 ， 使用方便 。（３ 质量有保证 ， ） 农村 的消费环 境要求 产
品有很强的适应性和 可靠性 。
２ ２建 立 健 全 农 村 家 电渠 道 ．
的 彩 电 ， 高 补 贴 是 ４ ０元 左 右 。 最 ５ １ ３渠 道 不 健 全 导 致 家 电 产 品 无 法 顺 利 分 销 ．
促销策略主要有 广告 、 公共关系 、 售促 进 、 员推销 四个方面 。在 销 人 广告内容方面 ， 应当避免高档 、 尚、 时 等空 洞的 口号 ， 要强调 家 电产 品 而 乃生活必需品 的概 念。在媒体选择上 ， 统的报纸 、 单效 度较低 ， 农 传 传 而 民常见 的农家 墙体 、 横幅宣传效果口碑宣传 ”，用户的 口碑才是质 量标 准。邻里之 间和亲朋好友 的宣传 ， 在购 买商品时 口碑具 有很强的说服力 ， 农民之间 了解比较深 ， 沟通方 便频繁 。这种 方式 更容 易对消 费行 为产 生引 导作
【 摘 要 】 国家出 台家电下乡政策不仅给家电生产企业带来了 商机 ， 而且也刺激了 农村的消费， 但是在具体实施的时候却不尽人意。文章对企
业 的家电下 乡营销策略 出现的问题进行 了分 析 ， 出家 电企业在拓展农村市 场时 ， 得 应根据 农村 的实际需求 ， 制定适宜 的营 销策略 ， 并在此基础上提 出
２１ ０ ０年 ２月
大 众 商 务
Ｐ ｐ ｌ ｒＢ ｓ ｅ ｓ ｏ ｕ ａ ｕ ｉ ｓ ｎ
Ｎｏ ２ ， ０１ ． ２ ０
（ 总第 １０期 ） １
（ ｕ ｌ ｉ ｌ， Ｏ． １ ） Ｃ ｍｕａｖ ｙＮ １０ ｔｅ
优化家电下乡营销策略
一
个思考的仿真环境． 情境教学实际上是以心 用到各种理论知识作为铺垫， 这个过程就是学 最后， 应建立市场营销体验式教学灵活的
体验知识的—个体验过程． 理体验的方式进行体验的， 通过为学生提供一 生主动学习、
譬 （ 体验教学中的团队实训任务——培 个相对完整、 四） 真实的情境， 还原知识产生的背
是简单地将在城市滞销的产品推向农村市场， 品， 立足于增强产品的基本功能， 减少实用性 查， 包括服务质量、 售后服务、 信息录入效率
这些产 品大多为一些低端产品， 即使投放到农 不强的附加功能， 同时增加特殊功能， 以适合 等， 对存在违规销售、 销售业绩差、 有意误导群
村市场仍然缺乏市场竞争力。 （ 售后服务体系不够完善． 二） 农村因为远
；
种调查方法的 应用， 分析问 解决问题。 体等现代教育技术， 题， 团队 创设生动、 逼真的教学情 的考试考核方式，通过改革考试考核方法， 促
成员在完成任务的过程中需要进行角色分工， 境， 在此基础上掌握知识， 发展能力， 形成感情 进学生个性和能力的全面发展。
角色的配合与协作。有制作问卷的、 有外出调 并生成意义。
科学发展观的重要举措， 肩负着建立健全农村
现代流通体系， 提高农民生活质量， 进而拉动 品 ——经销商 把信息录 入 电脑并 开具发 飞中标的节能冷柜比新飞普通冷柜省电６％， ５ 消费、 扩大内需、 带动生产、 促进经济平稳增长 票——消费者带着身份证、 户口本、 发票和家 按每度电０ 元计算， ｌ 年， ． ６ 使用 Ｏ 仅电费一项
促销 策略不 能照搬城市方式 。对于农村市场 ， 三、 家电下 乡营销策略优化措施
（ ） 市 场调研 ， 乏适销 对路 的产 费者的角度想问题， 一 轻视 缺 也未能收到很好的效果。
我国家电企业拓展农村市场存在的问题及对策
我国家电企业拓展农村市场存在的问题及对策【摘要】目前，中国家电企业在开拓农村市场的时候存在不少问题，本文分析了我国家电企业在拓展农村市场存在的问题，并针对其存在的问题，提出了加强拓展农村市场的措施。
【关键词】家电企业；农村市场；市场营销城市家电市场经过几十年的发展，基本饱和，增长缓慢。
与城市家电市场相比，随着农民收入水平的不断提高，农民购买力日益增强，农民对家电的需求增长迅速，农村家电市场潜力巨大。
这使得我国很多家电企业已经把目光瞄向农村，拓展农村家电市场。
一、我国家电企业拓展农村市场存在的问题：虽然我国很多家电企业先后进入农村市场，但我国家电企业在拓展农村家电市场的时候出现不少错误，存在不少问题，具体表现在：1、产品不能满足农村市场的需求：我国大多数家电行业由于多年来一直将市场定位在城市，因此企业在产品生产、开发和销售重点方面都向城市市场倾斜。
一些厂商在没有对农村市场进行充分的市场调查以及并不了解农村居民的消费特征的情况下，将以往在城市销售的产品往农村市场倾售，在农村市场销售和城市市场相同的产品。
这就造成了家电产品不适应广大农村居民的消费需求。
2、产品价格过高，不适合农村居民消费：受物流及配送成本较高影响，有些农村家电产品价格往往还高于城市。
因为农村要相对偏远一些，虽然进价和城里差不多，但是还得加上运输费用，而且还要加上售后的送货上门费等等。
这些费用都得由农村经销商自己负责，经销商再将这些费用摊进产品销售价格，就导致有些家电产品价格相对于城市价格偏高。
农村家电产品价格过高，也使农民消费意愿受到严重影响。
3、营销观念落后，营销模式单一：我国的家电企业思想观念都没有跟上来，大部分企业仍然没有把营销工作提到战略的高度上来。
虽然他们都努力想要搞好企业的经营活动、扩大市场，但是，单纯追求广告的投入、宣传手法低劣、竞争手段单一（多次的价格大战）、品牌意识淡漠、短期行为等问题依然普遍存在。
落后的经营观念极大地阻碍了企业竞争能力的发展和提高。
家电企业市场营销策略
[标签:标题]家电企业市场营销策略 一、研究背景无论从国家政策发展导向来说，还是从农业人口仍然占据多数的国家现状来说，农村都具 有极其广阔的空间和发展潜力。
对有识的企业来讲，中国农村应成为下一步关注的重点市场。
事实上，不少企业已经悄然出现向这种市场转移的苗头:与其在一线发达城市争夺得你死我活，不如向二、 三线城市发展，不如去开拓广阔的农村市场。
在家电下乡、汽车下乡过程中，已经有不少企业尝到了甜头，感受到了农村的旺盛需求和消费潜力，成 为下乡政策的坚定支持和追随者。
“下乡的产品范围也在一年一年不断扩大当中，从有形到无形，从家电、汽车到金融服务等。
面对乡村这样一块与城市有着不同竞争环境的市场，企业应该以何种方式、何种姿态切入呢?同样是开发 农村家电市场，有的厂商能迅速占领市场，而有的厂商至今还未能成功进入。
究其原因，是没有进行深入的市场调查和运用适当的营销策略。
农村市场是与城市市场截然不同的市场，诸如消费者的文化背景、传统习惯、用电环境、消费承受能力 等，因此，研究适合农村家电市场的营销组合策略，具有现实意义。
第一节农村家电市场的主要营销渠道模式一、百货商场是历史最悠久的家电营销渠道，虽然在城市中， 家电产品早就退出百货商店，但是在农村、在乡镇上的百货商场依然是农村市场家电销售的主力，也是农村 购买家电产品的首选之地。
第一，在农村，这些商场都位于中心繁华地段，便捷的交通利于企业配送家电产品。
第二，百货商场的历史一般都比较悠久，在农民心中占有心理优势，农村消费者对大商场有较强的信任 感和依赖感，另外，商场的营业面积相对比较大，企业资金实力也比较雄厚。
二、家电专营商店近年来，随着农民收入的提高，农村市场家电需求和购买力的相对提高。
家电专营商店营销模式得到了快速的发展，农村的广阔市场为这种营销模式提供了平台，但同城市市场 相比还不是很成熟。
通常来说，家电专营商店规模不大，都是个体性质，家族店、夫妻店是农村家电专营商店的主要营销模 式。
完善农村家电市场的渠道策略研究——以温州地区市场为例
管 在 二 ， 温 州 农村 家 电零 售 渠道 的 模 缺乏 及 时性 ； 理 比较落 后 ， 规 范 市场 秩 式 及 优 劣 分 析 序 和 监 督 经 营户 交 易 行 为 等方 面 的 力度 不
足 。
可 以分 为 以下 四种 类 型 ： 温 州农 村 地 区主 要 家 电 渠道 模 式 的总 体分析 ： （ ） 郊 富 裕 地 区 一 城 主 要是 指温 卅Ｉ 中心 郊 区 的 农 村 消 费 市 （ ） 宁、 一 苏 国美 等 全 国 性 连 锁店 市 场 。 种 郊 型 农 村 消费 城 市 化 的 经济 结 这 作 为 国 内 的 家 电连 锁 巨头 ， 宁 、 美 苏 国 客 商 构具 有 城 市 家 电 市 场相 同 的 开 发 特 点 ， 在 等 连 锁企 门店 的 商 圈大 ， 流量 大 ， 品周 今后基 本 呈 稳 中有 升 趋 势 。 如 ， 州 瓯海 转 速度 更快 ， 例 温 营业 面 积 大 ， 商 品 组 合 的容 对 区 的 梧 田街道 、 湾 区 的永 中街道 、 龙 鹿城 区 纳 能力 强 ， 于 实 现 “ 量 零 售 ” 经营 产 品 便 批 ； 种 类丰 富 ， 提供 ３ Ｃ家电购 物 体 验 ， 便消 费 方 的 双 屿镇 等 。 （ ） 济强 镇 地 区 二 经 者 一站 式 购 物 。 是 ， 渠 道对 农村 家 电市 但 该 在 温 州 地 区 各 个 经济 强镇 都 拥 有 自己 场 缺 乏 针 对 性 的营 销 策 略 ； 该企 业 处 理 用 反 的 支 柱 产 业 ， 类地 区 农 村 居 民的 有 较 高 户 投诉 和 反 馈 的 流程 较 长 ， 应 效 率 较慢 。 该
（ ） 货 商 场 及 区 域 性 电器 连 锁 二 百 的 可支 配 收入 ， 买 能力 比 较 强 ， 随着 农 购 伴 村地 区“ 旧村 改 造 ” 程 的推 进 以及商 品 房 工 本 土 的 百 货 商 场 家 电 部 和 电器 连 锁企 随着 经 营 规 模 的扩 大 和 销 量 的增 长 ， 加 的 开 发 ， 于 家 电 的 需 求 也 日趋 旺 盛 。 对 例 业 ， 如， 比如 苍 南 龙 港 镇 、 清 柳 市 镇 、 安 塘 强 与厂 家合 作 关 系 ， 升 价 格 优 势 ； 时 ， 乐 瑞 提 同 逐 步将 数 码 产 品 导 入 销 售 体 系 ， 大 经 营 扩 下镇 等 。 （ ） 丘 陵 的 欠 发达 地 区 三 多 品种 。 渠 道 熟 悉 当 地 市 场 且 享 有 较 高知 该 温州 的 文成 县 、 顺县 ， 泰 由于 两 地 多 丘 名 度 和美 誉 度 ， 拥有 足 量 的 忠 实 消费 者 。 此 陵， 交通 条 件 不便 ， 当地 居 民的 主要 收入 来 外 ， 渠 道 在 主 动经 营 方 面 缺乏 积 极 性 ； 该 本
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家电企业成功开拓农村市场的策略研究
完全可以说，我国家电产品大力开拓某某市场的时机已经到来，而面对这个全球最大的“蛋糕”，视而不见显然是不智的。
毫无疑问，二十一世纪最成功的家电企业将是那些成功占领某某市场的企业。
随某某村经济改革的发展，某某市场进入了复杂、模糊、多元的时期。
基础设施、收入水平、流通网络、消费观念等方面，都某某市市场具有不同的特点。
因此，某某村某某市场需求特点的把握成为进军某某市场的前提条件。
一某某村某某市场需求的主要特点
（一）潜力性
从消费主体来看，某某市场有8亿多人口，2.1亿多个家庭，是我国最大的消费群体。
2000某某村消费品零售额仅占全社会零售额的39%。
如果将这一比重提高至50%的水平，就意味着增加35000多亿元的消费品零售额。
从购买力潜力来看，2000年平均每某某村居民的购买力为2948元某某村可以形成25500亿元的购买力总额。
据调查六分之一某某村家庭计划添置耐用消费品，18.4%的农民表示近期有添置耐用消费品的打算。
照此比例估算某某村2.1亿个家庭中近期打算添置耐用消费品的超过4000万户。
（二）分散性
分散性一方面是指地域上的分散。
我国某某村分布在祖国辽阔的疆土上，居住群落非常广、杂、散，难以形成某某市那样的人口和集中的需求；另一方面是购买力的分散。
虽某某村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低；同时某某村居民消费范围也某某市居民广，如农业生产资料，农用机具等，也造成了购买力的分散。
某某市场的这种分散性，决定了企业在营销网络的构建上，无论是深度还是广度都要大大的加强。
（三）差异性
差异性是某某市场最突出的特点之一。
一某某区间购买力的差异。
东部地某某村居民家庭对彩电、洗衣机、电冰箱、摩托车需求量与80年代末期相比呈明显的上升趋势，录像机、空调、组合音响已经进入部分率先富裕的家庭；中部地某某村居民对彩电、洗衣机、电冰箱等较高档次的耐用消费品的需求潜力巨大；西部地某某村居民对耐用消费品的需求将进入数量增长型扩张阶段。
因此，在需求的质和量方面都表现出比较大的差异。
二某某区间消费环境的差异，除了基础设施状况的不同外，更主要表现在我国是一个多地貌的国家，平原某某区、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，造成不同地形某某区居民即便对同一产品的需求也会有所不同。
三是同某某区内不同农户之间的购买力差异。
改革开放以来某某村居民之间的收入差距已经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。
因此，对某某市场不能等量齐观。
这要求企业在开拓某某市场时，
首先要选准某某市场，同时在产品的多样化、系列化上下功夫，幻想以一种产品“包打天下”是不现实的。
（四）层次性
某某市场需求的层次性，一是某某村某某市消费时间上的差距，如一些某某市已趋饱和的家电产品某某村才刚刚进入消费高峰期。
据有关专家分析，我某某村某某市之间的消费差距约十年，也就是某某市市场十年前消费的主力商品将会是某某市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。
二是沿海、中部与西某某区消费的梯度性，即产品消费基本具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。
三是农民消费结构的层次性，在重要商品需求方面，农民选购的先后次序大致为：首先是生产需要，如化肥、农药、种子、饲料、农用薄膜、农用机具等；其次是建房需要，如建筑材料，装饰材料等；然后才是考虑耐用消费品等方面的需要。
（五）示范性
某某村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时由某某村居民居住的特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走门串户，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。
某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。
尤其是一些当地的舆论领袖式消费是典型，在扮演“示范性”这个特点时，起了非常重要的作用，正所谓是“榜样的力量”。
从营销角度看，利用
好这种示范性，就是很好的策略。
（六）功能性
某某市市场不同，我国某某市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。
这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：
1.价廉：在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好。
基本功能相同的产品，农民几乎无一例外地选择低价产品。
以彩电为例，1000多元的彩电某某村某某市场。
2.实用：强调产品的使用功能，并适某某村的消费环境，而对产品形式需求要求不高。
如：目前家电产业纷纷推出的纯平彩电系列，比一般的平面直角显像管彩电的价格上升了将近1/3，这对于广大农民用户来说，仅仅只是外观上的不同，没有什么实质某某区别，因此，农民用户往往会选择平面直角彩电。
3.简便：与价格低廉相适应，要求产品实现其基本功能，而勿需过多的奢侈功能。
同样以彩电为例，基本只要图像和声音清晰就可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则某某省略。
简便的另一个要求是操作简单，使用方便，易学易修，越复杂的产品某某村越不受欢迎。