消费者心理分析优秀课件
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项目三 分析消费者的个性 《消费心理》PPT课件
三、消费者性格与购买行为
（一）从性格的倾向性来看可以分为内向型消 费者和外向型消费者
（二）从消费态度角度可以分为节俭型、保守 型、随意型
（三）从购买行为方式角度可以分为习惯型、 理智型、挑剔型、被动型、情绪型和意志型
实例链接
福特汽车的成功
1965年，美国汽车巨人——福特汽车公司推出了 “野马”牌轿车，第一年就售出近百万辆，创利润8亿 美元，“野马”成为美国战后最畅销的汽车品牌。野 马汽车的成功就在于，汽车的策划者、福特汽车公司 的总经理艾克卡自1962年上任后，进行了广泛的市场 调查。
任务二 消费者性格
一、性格的概念与特征 二、性格的类型 三、消费者性格与购买行为
案例导入
喝啥饮料选啥车，四种典型性格透视
心理学家能够根据个人口味的不同，判断出人物的 内在性格。这样不但能够帮助人们激发潜在能力，同 时在很多方面也能起到参考作用。下面根据不同性格 的消费者对饮料的偏好，推荐出4款车型：
三、消费者气质与购买行为
4.抑郁质型消费者，这类消费者选购商品时， 表现得优柔寡断，显得千思万虑，从不仓促地 作出决定；对营业员或其他人介绍将信将疑、 态度敏感，挑选商品小心谨慎、过于一丝不苟 ；还经常因犹豫不决而放弃购买。接待这类消 费者要注意态度和蔼、耐心；对他们可作些有 关商品的介绍，以消除其疑虑，促成买卖；对 他们的反复，应予以理解。
二、性格的类型
（二）根据文化生活的形式划分
德国心理学家斯普兰格提出，根据人类文化生活的 形式，人的性格可分为：经济型、理论型、审美型、权 力型、社会型和宗教型。
（三）按照个体独立性程度划分
顺从型的人独立性比较差，容易受人暗示，往往屈 从于权势，听从别人的指示，不善于适应紧急情况；独 立型的人有坚定的个人信念，善于独立思考，遇到紧急 情况下不会惊慌失措，喜欢把自己的意志强加于人。
消费者的个性心理PPT课件
灵敏性
快不灵活 快灵活
情绪兴奋性 高
高
低
高
高
低
慢不灵活 慢不灵活
低
体验深
向性
外倾
外倾
内倾
内倾
可塑性
可塑性较小 可塑性大 稳定
刻板性
2019/12/4
16
思考：
假如刚买的商品出现了一点小问题，例如说 衣服少了一粒纽扣，衣服染了一点颜色。。。 试想像四种不同气质的不同反应（可以考虑地 大胆极端一些，尽量表现出四种气质特点）作 为销售人员，针对四类气质的人，又该注意哪 些问题？请模拟此场景，描述人物表情和行为。
2019/12/4 如果有差距，你认为差距的原因是什么？
24
导入案例
情景案例：
某大学一间宿舍里住着两个性格完全不同的女大 学生。A同学有什么喜、怒、哀、乐，心里藏不 住，一定要讲出来或在行动上表现出来才感到舒 服，她在宿舍里喜欢开玩笑，去食堂打饭菜，边 走边哼着小调，有了喜事心花怒放，在大庭广众 之下哈哈大笑，同学们称她为“大喇叭”，B同 学有什么喜、怒、哀、乐，心里藏得住，在行动 上也很难看得出来，她父亲身患癌症多年，她未 来挑起家庭重担家庭经济十分困难，她从不叫苦， 父亲去世时，她吧悲伤咽下去，许多同学都不知 道，同学们称她为“小茶壶”
保守型
态度严谨、固执，生活方式刻板，喜 欢遵循传统消费习惯，对有关新产 品的市场信息抱怀疑态度，有意无 意地进行抵制；信奉传统商品，经 常怀恋往昔。
怪癖型
态度傲慢，往往具有某种特殊的生活 方式或思维方式。
顺应型
2019/12/4
态度随和、生活方式大众化。他们一 般不购买标新立异的商品，但也不 固守传统。
2019/12/4
消费心理学(全套课件)ppt课件
消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
消费者心理学PPT课件
文化传统会影响消费者的购买决策、购买行为和 购买习惯，例如节日消费、礼品消费等。
3
文化传统与消费创新
随着全球化的加速和文化的交融，消费者对于新 颖、独特和具有文化内涵的商品和服务的需求也 在不断增加。
市场营销策略中的消费者心
05
理学应用
产品定位策略
消费者需求洞察
通过市场调研和数据分析，深入 了解目标消费者的需求、偏好和 消费习惯，为产品定位提供决策
社会阶层对消费观念的影响
不同社会阶层的消费观念、消费习惯和消费能力存在显著差异。
社会阶层与品牌选择
较高社会阶层的消费者往往更注重品牌、品质和服务，而较低社会 阶层的消费者可能更注重价格和实用性。
家庭背景与消费者心理
家庭背景对消费观念的影响
01
家庭的经济状况、教育程度和家庭氛围等因素会对消费者的消
费观念产生深远影响。
性格倾向
01 外向型
活泼开朗，善于表达，喜 欢与人交往。
03 内向型
沉默寡言，注重内心体验，
不善于表达。
02 理智型
冷静客观，善于分析，重
视商品质量和性能。
04 情绪型
易受情绪影响，购买决策
带有浓厚的感情色彩。
社会文化因素对消费者心理
04
影响
社会阶层与消费者心理
社会阶层定义
根据经济、政治、教育等多重因素划分的不同社会群体。
产品创新
不断推出新颖、独特的化妆品产品， 满足消费者对美的追求和新鲜感。
客户关系管理
建立客户关系管理系统，对消费者进 行精细化管理和个性化服务，提高消 费者满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
用户体验优化
从页面设计、购物流程、 支付方式等方面优化用户 体验，提高用户满意度和 忠诚度。
3
文化传统与消费创新
随着全球化的加速和文化的交融，消费者对于新 颖、独特和具有文化内涵的商品和服务的需求也 在不断增加。
市场营销策略中的消费者心
05
理学应用
产品定位策略
消费者需求洞察
通过市场调研和数据分析，深入 了解目标消费者的需求、偏好和 消费习惯，为产品定位提供决策
社会阶层对消费观念的影响
不同社会阶层的消费观念、消费习惯和消费能力存在显著差异。
社会阶层与品牌选择
较高社会阶层的消费者往往更注重品牌、品质和服务，而较低社会 阶层的消费者可能更注重价格和实用性。
家庭背景与消费者心理
家庭背景对消费观念的影响
01
家庭的经济状况、教育程度和家庭氛围等因素会对消费者的消
费观念产生深远影响。
性格倾向
01 外向型
活泼开朗，善于表达，喜 欢与人交往。
03 内向型
沉默寡言，注重内心体验，
不善于表达。
02 理智型
冷静客观，善于分析，重
视商品质量和性能。
04 情绪型
易受情绪影响，购买决策
带有浓厚的感情色彩。
社会文化因素对消费者心理
04
影响
社会阶层与消费者心理
社会阶层定义
根据经济、政治、教育等多重因素划分的不同社会群体。
产品创新
不断推出新颖、独特的化妆品产品， 满足消费者对美的追求和新鲜感。
客户关系管理
建立客户关系管理系统，对消费者进 行精细化管理和个性化服务，提高消 费者满意度和忠诚度。
THANKS
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用户体验优化
从页面设计、购物流程、 支付方式等方面优化用户 体验，提高用户满意度和 忠诚度。
【课件】消费者心理分析报告ppt
客户行为对企业收益的影响，使企业与客户的关系及 企业利润得到最优化。
有价值的信息
利用科学的手段和方法，收集、分析和利用各种客户信息，从而轻松的获得有价值的信息。如企业的哪些产品最受欢迎，原因是什么，有什么
回头客，哪些客户是最赚钱的客户，售后服务有哪些问题等。
何为顾客
赢利
顾客是需要我们提 供服务的人
顾客抗拒和类型区分
胸有成竹型
特 点：
➢ 明确购买目标，将购物清单、采购内容及预算 ➢ 进入商店目光集中，脚步轻快，直奔商品 ➢ 主动提出购买需求，不太可能有冲动购买的行为
应对方式：
“求速”，接近，快准狠，以求迅速成交 不要废话，令顾客反感，导致销售中断
顾客消费心理分析
马斯洛需求原理
自我实现的需求
指通过自己的努力，实现自己 对生活的期望，从而对生活和 工作真正感到很有意义
安全的需求
包括心理上与物质上的安全保障， 如不受盗窃和威胁，预防危险事 故，职业有保障，有社会保险和 退休基金等。
尊重的需求
包括要求受到别人的尊重和自己 具有内在的自尊心。
通订货的手续是主顾先把各色货样看过，然后选定他所 想要的货。售货员再把所订的一卷一卷的货单拿出来检 查一遍。但是这次叫一个年轻的店员牺牲假日来取货， 该青年“了却解推消托费说者他是的形父成亲市场非营常销爱战国略，的绝基不础肯。消叫费他者把对国营庆销战略的反应决定企业的成败。”有效的 客户细分是深度分析客户需 日这样求、卖应掉对了客。户这需当求然变是化的一重种要推手托段之。词通，过他合理真、正系的统原的因客户分析，企业可以知道不同的客户有着什么样的需求，分析客户消 是结想 果看好费特赛运征球一与。步商戴步务约地效瑟向益告他的诉走关系那近，个。使店到运员1营7说岁策，略的他得时愿到候最意，优代戴的替约规他瑟划做；，更为重要的是可以发现 潜在客户，从而进一步扩大商业规模，使企 便是一业得个到售快货速员的了发。展”。【感悟】在工作中，绝大多数人 只是在做好自
有价值的信息
利用科学的手段和方法，收集、分析和利用各种客户信息，从而轻松的获得有价值的信息。如企业的哪些产品最受欢迎，原因是什么，有什么
回头客，哪些客户是最赚钱的客户，售后服务有哪些问题等。
何为顾客
赢利
顾客是需要我们提 供服务的人
顾客抗拒和类型区分
胸有成竹型
特 点：
➢ 明确购买目标，将购物清单、采购内容及预算 ➢ 进入商店目光集中，脚步轻快，直奔商品 ➢ 主动提出购买需求，不太可能有冲动购买的行为
应对方式：
“求速”，接近，快准狠，以求迅速成交 不要废话，令顾客反感，导致销售中断
顾客消费心理分析
马斯洛需求原理
自我实现的需求
指通过自己的努力，实现自己 对生活的期望，从而对生活和 工作真正感到很有意义
安全的需求
包括心理上与物质上的安全保障， 如不受盗窃和威胁，预防危险事 故，职业有保障，有社会保险和 退休基金等。
尊重的需求
包括要求受到别人的尊重和自己 具有内在的自尊心。
通订货的手续是主顾先把各色货样看过，然后选定他所 想要的货。售货员再把所订的一卷一卷的货单拿出来检 查一遍。但是这次叫一个年轻的店员牺牲假日来取货， 该青年“了却解推消托费说者他是的形父成亲市场非营常销爱战国略，的绝基不础肯。消叫费他者把对国营庆销战略的反应决定企业的成败。”有效的 客户细分是深度分析客户需 日这样求、卖应掉对了客。户这需当求然变是化的一重种要推手托段之。词通，过他合理真、正系的统原的因客户分析，企业可以知道不同的客户有着什么样的需求，分析客户消 是结想 果看好费特赛运征球一与。步商戴步务约地效瑟向益告他的诉走关系那近，个。使店到运员1营7说岁策，略的他得时愿到候最意，优代戴的替约规他瑟划做；，更为重要的是可以发现 潜在客户，从而进一步扩大商业规模，使企 便是一业得个到售快货速员的了发。展”。【感悟】在工作中，绝大多数人 只是在做好自
消费者心理分析 ppt
客户购买的两大理由
需求的解决 愉快的感觉
购买心理
• • • • • • • 注意 兴趣 了解 欲望 比较
理 变 化
时间
消费者购买心理类型
类型 A 类型Ｂ 类型 C 类型 D 类型 E 类型 F 类型 G 类型 Ｈ 面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 害怕后悔 心理价位 炫耀心理 攀比心理
对策： 像您这样的成功人士都在做收 藏，您看您也收藏几件自己喜 欢的藏品吧
消费者购买行为的主要类型
♠ ♠ ♠ ♠ ♠ ♠
习惯型（忠于某一品牌、东西形成习惯） 理智型（研究、比较、“深思熟虑”） 经济型（注重价格、对价格敏感） 冲动型（易受产品外观、品牌影响） 情绪型（易受情感支配） 不定型（尝试购买、顺便购买、盲目购买）
对策：
爱占便宜
史无先例、一人独有
消费者购买心理类型
类型E 对策： 害怕后悔 仅剩几套
消费者购买心理类型
类型F 心理价位
对策：
摸清心理价位 周年庆典、折扣回馈
消费者购买心理类型
类型G 炫耀心理（重在拥有或外表）
对策： 独一无二 绝无仅有 限量发行
消费者购买心理类型
类型H 攀比心理（你有我也要有）
影响消费者心理的因素
政治、经济、文化、宗教信仰、 风俗习惯、传统观念、性别年龄···
消费心理分析主要是分析各 种因素对消费者心理的影响。
三、消费者常见类型
1、低收入人群 2、渴望得到尊重 3、工作压力大 4、爱听恭维话 5、对人不信任 6、不感兴趣 7、老年人 8、退休人士 不买你的产品 给予尊重 需要放松 听声音很年轻，事业有成 语气加重、真诚 用精神打动他们 给小孩子买，以后有个念想 您以前是个成功人士、经历不少
消费者个性心理特征ppt课件
同步训练3—1
自我测试气质类型
消 ❖ [训练目标] ❖ 让学生了解各自的气质类型。 ❖ [训练内容]
费 ❖ 自我测试气质类型，并邀请一位你认为最了解你的同学或朋友对你的气质进 行评价。
❖ [训练操作]
心 ❖ 1、首先让同学样复习气质的类型与表现，了解做这次测试的意义与目的。 ❖ 2、每位学生按照以下气质类型测试题对自己的气质类型进行测试，得出测
有助于提高自身的心理素质，即可以有意识地
对自己的气质加以调节和控制，从而完善自己
的气质，有利于形成良好的个性，做自己气质
的主人，以此来提高服务质量和营销效果。
❖经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
费 的表现： ❖ 1、第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢，急中生智会想 出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门，他也会笑哈哈地离开。
心 ❖ 2、第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电影的心情十分迫 切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生硬，如果门卫坚持不让他进门，也会 带着怒气而去。
消
3.1.2 个性的构成
费 心 个性心理倾向 理 学
个性心理特征
个性心理倾向主要指个人的需要、动机、兴趣、理 想等，它反映的是人对社会环境的态度和行为的积极特 征，是个性发展的潜在动力。
个性心理特征包括气质、性格、能力等方面，是多 种心理特点的一种独特的结合，它集中地反映了人 的心理的独特性和个别性。
❖经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
自我测试气质类型
消 ❖ [训练目标] ❖ 让学生了解各自的气质类型。 ❖ [训练内容]
费 ❖ 自我测试气质类型，并邀请一位你认为最了解你的同学或朋友对你的气质进 行评价。
❖ [训练操作]
心 ❖ 1、首先让同学样复习气质的类型与表现，了解做这次测试的意义与目的。 ❖ 2、每位学生按照以下气质类型测试题对自己的气质类型进行测试，得出测
有助于提高自身的心理素质，即可以有意识地
对自己的气质加以调节和控制，从而完善自己
的气质，有利于形成良好的个性，做自己气质
的主人，以此来提高服务质量和营销效果。
❖经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
费 的表现： ❖ 1、第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢，急中生智会想 出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门，他也会笑哈哈地离开。
心 ❖ 2、第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电影的心情十分迫 切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生硬，如果门卫坚持不让他进门，也会 带着怒气而去。
消
3.1.2 个性的构成
费 心 个性心理倾向 理 学
个性心理特征
个性心理倾向主要指个人的需要、动机、兴趣、理 想等，它反映的是人对社会环境的态度和行为的积极特 征，是个性发展的潜在动力。
个性心理特征包括气质、性格、能力等方面，是多 种心理特点的一种独特的结合，它集中地反映了人 的心理的独特性和个别性。
❖经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
消费者心理学ppt课件
05
04
购买决策
消费者在选择购买产品或服务时考虑 的因素，如价格、品质、品牌等，以 及做出决策的过程。
03 消费者情感、态 度与忠诚度培养
情感因素对购买行为影响机制
情感驱动购买决策
积极或消极情感可以激发购买欲 望，影响消费者对产品或服务的
选择。
情感与品牌认知
消费者对品牌的情感联系可以影响 品牌认知，进而影响购买决策。
忠诚度培养策略与实践案例
客户满意度提升
优化产品或服务质量， 提高客户满意度，进而
培养忠诚度。
会员计划设计
通过会员计划提供优惠 、积分兑换等激励措施
，增强客户黏性。
品牌社区建设
打造品牌社区，提供互 动交流平台，增强消费 者对品牌的认同感和归
属感。
实践案例
苹果公司的品牌社区建 设、星巴克的会员计划 设计等成功培养了消费
感谢观看
文化价值观在消费行为中体现
文化价值观影响消费选择
不同文化背景下的消费者有不同的价值观和消费选择，例如，东方文化强调集体 主义和家庭观念，因此消费者可能更注重家庭和朋友的需求和意见。
文化传统与消费行为
文化传统和习俗对消费行为也有重要影响，例如，一些地区的传统节日和庆典会 推动相关产品和服务的消费。
跨文化营销策略及注意事项
消费者心理学在市场营销中应用
消费者洞察
通过深入了解消费者的心理需 求和行为特征，为产品开发、
品牌传播等提供有力支持。
市场细分
根据不同消费者的心理特征和 行为习惯，将市场划分为不同 的细分群体，制定针对性的营 销策略。
品牌建设
通过塑造独特的品牌形象和个 性，吸引消费者的注意力和情 感共鸣，提高品牌知名度和美 誉度。
消费者心理和行为分析培训课件(精)
02
习俗和传统对消费者 心理和行为的影响
习俗和传统是社会文化的重要组成部 分，它们会影响消费者的消费习惯、 购买时机和消费方式。
03
生活方式对消费者心 理和行为的影响
生活方式是指人们在生活中所表现出 来的活动、兴趣和态度等，不同社会 文化背景下的消费者具有不同的生活 方式，这会影响他们的消费选择和行 为。
价格歧视
针对不同消费者群体，实 行不同的价格策略，以满 足不同层次的消费需求。
促销策略在消费者心理和行为中应用
广告宣传
通过广告传播产品信息，提高品牌知名度，影响 消费者的购买决策。
公共关系
运用公共关系手段，塑造企业形象，提升品牌美 誉度，增强消费者信任感。
销售促进
采用赠品、抽奖等销售促进手段，激发消费者的 购买欲望，提高其购买行为的积极性。
05
消费者个性心理特征
个性倾向性与消费者行为
需要
消费者的需要是购买行为的基础 和源泉，不同需要引发不同的购
买行为。
动机
动机是推动消费者进行各种购买 活动的内部驱动力，是激励消费
者采取行动的原因。
兴趣
兴趣是消费者对某类商品或某种 活动特别喜爱的情感倾向，它促 使消费者对感兴趣的商品给予优
先注意和选择。
产品创新
不断推陈出新，激发消费 者的购买欲望，满足其追 求新奇、个性化的心理需 求。
品质保证
提供高品质的产品，树立 品牌形象，增强消费者的 信任感和忠诚度。
价格策略在消费者心理和行为中应用
价格定位
根据产品的市场定位和目 标消费者的购买能力，制 定合理的价格策略。
价格促销
通过降价、打折等价格手 段，刺激消费者的购买欲 望，提高其购买决策的速 度。
消费心理学ppt课件
特点和规律。
02
消费者心理与行为分析
消费者的需要与动机
安全需要
保护自己和财产， 避免风险和威胁。
尊重需要
自尊和受到他人尊 重，体现个人价值 和成就。
生理需要
基本生存需求，如 食物、衣物、住所 等。
归属和爱的需要
与他人建立联系和 亲密关系，获得认 同和归属感。
自我实现需要
追求个人潜能和创 造力的发挥，实现 自我价值。
学习曲线与遗忘曲线
描述学习和记忆随时间变化的过程和规律。
记忆过程
信息的编码、存储和提取，影响消费者对过 去经验的回忆和应用。
消费者学习的影响因素
如个人特征、环境因素和产品因素等。
消费者的态度与情感
态度的构成与功能
情感的作用与表达
消费者对产品、品牌或消费行为的正面或 负面评价。
消费者对产品或品牌产生的情感体验和表 达方式。
商品名称所传递的品 牌形象和价值观对消 费者购买决策的影响 。
商品包装与消费者心理
商品包装的视觉冲击力对消费者 第一印象的影响。
商品包装的便捷性和实用性对消 费者购买意愿的影响。
商品包装所传递的环保、健康等 理念对消费者价值观的影响。
商品价格与消费者心理
商品价格与消费者购买力的匹 配度对消费者购买决策的影响 。
商店外观与消费者心理
商店的外观设计
独特的外观设计可以吸引 消费者的注意力，增加他 们进店的兴趣。
商店的招牌和标志
清晰、醒目的招牌和标志 有助于消费者快速识别和 记住商店。
商店的入口和通道
宽敞、明亮的入口和通道 给消费者留下良好的第一 印象，引导他们顺利进入 店内。
商店内部环境与消费者心理
商品陈列
02
消费者心理与行为分析
消费者的需要与动机
安全需要
保护自己和财产， 避免风险和威胁。
尊重需要
自尊和受到他人尊 重，体现个人价值 和成就。
生理需要
基本生存需求，如 食物、衣物、住所 等。
归属和爱的需要
与他人建立联系和 亲密关系，获得认 同和归属感。
自我实现需要
追求个人潜能和创 造力的发挥，实现 自我价值。
学习曲线与遗忘曲线
描述学习和记忆随时间变化的过程和规律。
记忆过程
信息的编码、存储和提取，影响消费者对过 去经验的回忆和应用。
消费者学习的影响因素
如个人特征、环境因素和产品因素等。
消费者的态度与情感
态度的构成与功能
情感的作用与表达
消费者对产品、品牌或消费行为的正面或 负面评价。
消费者对产品或品牌产生的情感体验和表 达方式。
商品名称所传递的品 牌形象和价值观对消 费者购买决策的影响 。
商品包装与消费者心理
商品包装的视觉冲击力对消费者 第一印象的影响。
商品包装的便捷性和实用性对消 费者购买意愿的影响。
商品包装所传递的环保、健康等 理念对消费者价值观的影响。
商品价格与消费者心理
商品价格与消费者购买力的匹 配度对消费者购买决策的影响 。
商店外观与消费者心理
商店的外观设计
独特的外观设计可以吸引 消费者的注意力，增加他 们进店的兴趣。
商店的招牌和标志
清晰、醒目的招牌和标志 有助于消费者快速识别和 记住商店。
商店的入口和通道
宽敞、明亮的入口和通道 给消费者留下良好的第一 印象，引导他们顺利进入 店内。
商店内部环境与消费者心理
商品陈列
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教师的言传身教、教师的公正性、同伴群体 对学生有着至关重要的影响。 ❖ 自然物理因素：影响人格的形成。 ❖ 自我调控因素：人格发展的内部因素。通过 自我认知、自我体验、自我控制三个方面来 对个体进行调控。
❖ 消费者的心理因素
消费心理学认为:一个人在一定的环 境刺激下产生需要,需要产生购买动机,由 购买动机激发人的购买行为.其基本模式 如下所示:
需要→ 动机→ 行为
(1)购买动机
是直接驱使消费者实行某种购买 活动的一种内部动机，反映消费者 在心理、精神和感情上的需求。具 有迫切性、内隐性、可变性、模糊 性、矛盾性。
心理 和精 神需 要
生理和 物质需 要
马斯洛需要层次图
购买动机的类型
类型
含义
特点
表现
感情动机 消费者的情绪体验
稳定性
求新求胜 求名求美
整区 体别 的于 稳他
消费者的 能力
消费者的 气质
消费者的 个性
自然
社会
基本特征 独特性 稳定性 整体性
消费者的 性格
气质的分类
❖ 根据神经类型划分
神经类型
气质类型
强 不平衡（兴奋型）
胆汁质
平衡 灵活（活泼型） 多血质
不灵活（安静型） 粘液质
弱（抑制型）
抑郁质
气质类型特征
❖ 胆汁质人的行为：直率，热情， 精力充沛，情绪易冲动，心境 变化激烈，外倾。
消费者心理分析
消费者个性的形成与发展
❖ 生物遗传因素：在外向和神经质这两项人 格特征上具有较强的遗传性。在智力、气 质这些与生物因素相关较大的特征上遗传 因素较为重要。
❖ 社会文化因素：在价值观、信念、性格等 与社会因素关系紧密的特征上，社会文化 因素具有塑造人格的功能。
定人个 的的性 心独： 理特一 特的个 征、人
❖ 选择性注意：在每天接触的大量信息中，人们 只会注意自己感兴趣的信息（与当前需要有关、 与正常相比有较大反差） 。
❖ 选择性曲解：对接收的信息加以扭曲，使之合 乎自己的意向。（有时正确有时不正确）
❖ 选择性记忆：倾向于保留能够支持其信念和态 度的信息。只记住IBM的某些优点，忽略其他 品牌的其他优点，并总是以这些优点来比较其 他品牌。
❖气质是人的天性反映人的生理 特性，无好坏之分，每种气质 既有其利的一面，又有其弊的 一面，不能决定人的社会价值。
❖ 家庭环境因素:人类性格的加工厂，家庭间的 差异和不同的教养方式对人格培育起到至关 重要的作用。不同的家教方式如权威型、放 纵型、民主型造就了不同人格特征的孩子。
❖ 早期童年经验：与其他因素共同决定人格。 ❖ 学校教育因素：是人格社会化的主要场所。
理智动机 思考效果价格
客顾动机 信任和偏好
重复习惯购买
经常性习惯性 偏爱求信
(2)知觉
在产生购买动机的基础上，一个人 随时准备行动，然而，如何行动受他对 情况的知觉程度影响。两个人处于相同 的激励状态和目标情况下，其行为却可 能大不一样——知觉各异。
❖ 人们会经历三种知觉过程：
❖ 多血质人的行为：活泼好动， 敏感，反应迅速，喜欢与人交 往，注意易转移、兴趣易变换， 外倾。
❖ 粘液质人的行为：安静，稳定， 稳
反应迟缓，沉默寡言，情感不 外露，注意稳定，善于忍耐， 内倾。
❖ 抑郁质人的行为：孤僻，行动 迟缓，情绪体验深刻，善于觉 察细小事物，内倾。
李逵
莽
燕 青
气 质
灵
娇
气质差异
❖ 消费者的心理因素
消费心理学认为:一个人在一定的环 境刺激下产生需要,需要产生购买动机,由 购买动机激发人的购买行为.其基本模式 如下所示:
需要→ 动机→ 行为
(1)购买动机
是直接驱使消费者实行某种购买 活动的一种内部动机，反映消费者 在心理、精神和感情上的需求。具 有迫切性、内隐性、可变性、模糊 性、矛盾性。
心理 和精 神需 要
生理和 物质需 要
马斯洛需要层次图
购买动机的类型
类型
含义
特点
表现
感情动机 消费者的情绪体验
稳定性
求新求胜 求名求美
整区 体别 的于 稳他
消费者的 能力
消费者的 气质
消费者的 个性
自然
社会
基本特征 独特性 稳定性 整体性
消费者的 性格
气质的分类
❖ 根据神经类型划分
神经类型
气质类型
强 不平衡（兴奋型）
胆汁质
平衡 灵活（活泼型） 多血质
不灵活（安静型） 粘液质
弱（抑制型）
抑郁质
气质类型特征
❖ 胆汁质人的行为：直率，热情， 精力充沛，情绪易冲动，心境 变化激烈，外倾。
消费者心理分析
消费者个性的形成与发展
❖ 生物遗传因素：在外向和神经质这两项人 格特征上具有较强的遗传性。在智力、气 质这些与生物因素相关较大的特征上遗传 因素较为重要。
❖ 社会文化因素：在价值观、信念、性格等 与社会因素关系紧密的特征上，社会文化 因素具有塑造人格的功能。
定人个 的的性 心独： 理特一 特的个 征、人
❖ 选择性注意：在每天接触的大量信息中，人们 只会注意自己感兴趣的信息（与当前需要有关、 与正常相比有较大反差） 。
❖ 选择性曲解：对接收的信息加以扭曲，使之合 乎自己的意向。（有时正确有时不正确）
❖ 选择性记忆：倾向于保留能够支持其信念和态 度的信息。只记住IBM的某些优点，忽略其他 品牌的其他优点，并总是以这些优点来比较其 他品牌。
❖气质是人的天性反映人的生理 特性，无好坏之分，每种气质 既有其利的一面，又有其弊的 一面，不能决定人的社会价值。
❖ 家庭环境因素:人类性格的加工厂，家庭间的 差异和不同的教养方式对人格培育起到至关 重要的作用。不同的家教方式如权威型、放 纵型、民主型造就了不同人格特征的孩子。
❖ 早期童年经验：与其他因素共同决定人格。 ❖ 学校教育因素：是人格社会化的主要场所。
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重复习惯购买
经常性习惯性 偏爱求信
(2)知觉
在产生购买动机的基础上，一个人 随时准备行动，然而，如何行动受他对 情况的知觉程度影响。两个人处于相同 的激励状态和目标情况下，其行为却可 能大不一样——知觉各异。
❖ 人们会经历三种知觉过程：
❖ 多血质人的行为：活泼好动， 敏感，反应迅速，喜欢与人交 往，注意易转移、兴趣易变换， 外倾。
❖ 粘液质人的行为：安静，稳定， 稳
反应迟缓，沉默寡言，情感不 外露，注意稳定，善于忍耐， 内倾。
❖ 抑郁质人的行为：孤僻，行动 迟缓，情绪体验深刻，善于觉 察细小事物，内倾。
李逵
莽
燕 青
气 质
灵
娇
气质差异