房地产客户细分五大类

房地产客户细分的五大类

一、富贵之家9%

基本状况:

-这类家庭不到用户总体的9%,他们处于社会中高端阶层,家庭成员高学历,高收入,高社会地位是他们最大的特征。

-很多家庭有成员开办公司,或担任公司中高层管理人员,是社会所认同的成功人士。

生活形态:

-主要家庭成员一般工作都很忙碌,经常加班而没有自己的时间,希望可以有更多的空闲时间。-他们经济实力雄厚,休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房,去一些高档体育场所,上美容院,去其他省市出游,去国外旅游,都能够给他们带来社会满足感。

房屋价值:

-他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志,房屋成为一个社会标签,能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系,促使事业再上一个台阶。

房屋需求

-他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。

-因为大部分家庭都有汽车,因此希望小区有良好的停车硬件设施。

-高水平的物业管理,大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起,能够体现自己的身份和实力,::外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。

-更多人希望在市中心买房,3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人中最大,平均价格也最高。

二、社会新锐29%

基本状况:

-这类家庭占总体的29%。家庭主要成员比较年轻,但是学历较高,收入仅次于成功家庭。

-没有孩子的比例高于其他家庭,很多家庭孩子年龄较小。

生活形态:

-他们接受的是比较多元化的思想观念,在日常生活,休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质,要让自己享受到好的生活。

-这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的,主要集中在和朋友聚会,外出参加正式的社交活动,泡吧,外出吃饭,去茶楼喝茶,参加一些教育,学习活动。这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。

房屋价值

-这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同,可以给自己带来面子上的增光,但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的享受。

-房屋的物理特征上强调的是个性特征,能够体现个人的生活品位,独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快乐时刻,房屋既是下班后放松工作压力的地方,也是最好的朋友聚会,休闲场所。

房屋需求:

-好的户型对他们来说很重要,这样可以方便朋友聚会等活动,还可以体现自己房屋的个性,带来享受和自我的满足。

-娱乐场所能够比较近,比如酒吧,KTV,这样出去玩会很方便。

三、望子成龙31%

基本情况:

-比例为31%。这些家庭收入水平一般,以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点。小孩的健康成长,是他们精神上的寄托。

生活形态

-为了孩子的健康成长,这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动,比如打乒乓球,网球,踢足球等。成年人因为照顾孩子,牺牲了业余活动和兴趣爱好,数据显示,这些家庭进行其他各类的活动比例都小于其他类型的家庭。

-这类家庭有着强烈的家庭观念,他们非常关心家庭内部之间和睦,关心每一个家庭成员的健康,总想要找到最美好的家庭生活,让每个家庭成员都感觉到幸福和快乐。

房屋价值:

-这类家庭对房屋有一种心理上的依赖。房屋能够为孩子提供健康成长地方,也在物质和精神上给他们一种安定的感觉。

-他们对家庭有着更多的关注,孩子是他们生活的核心,房屋是孩子健康才成长的地方,也是自己稳定感和归属感的来源。

房屋需求:

-考虑到孩子的健康成长,他们希望能够居住在高素质的小区,充满浓郁文化氛围的周遍环境可以给孩子的成长创造良好环境。

-房屋良好的通风和采光对小孩和老人的身体健康都是有利的。靠近自己父母可以让家人方便照顾孩子,也是保持和睦家庭关系的一个保证。

四、务实之家25%

基本情况:

-这类家庭的收入不是很高,还处在事业的起点和奋斗期,一般还是做着基层的工作。这类家庭收入不高,对价格非常敏感。

-他们对房屋的购买也抱一种务实的观点,从自己现有的经济能力,未来事业的发展以及对未来生活的设想出发来买房。

生活形态:

-价格敏感型家庭在生活中的着多方面都表现的比较节省,在休闲娱乐上也是如此,在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费少,近距离的休闲活动。比如看电视,做家务,看报纸。房屋价值:

-这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度,对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有着重要的投资意义,是未来几年生活的保障,从心理上来说也是留给后代的宝

贵财产。

房屋需求:

-这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。由于价位低的房屋在质量,装修等方面和高价位房屋相比存在不足,他们对房屋的质量很看重。

-希望周围的小区比较安全,房屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准,还希望有比较低廉的物业费用。但对房屋更高层次的属性,就很少有要求。

五、健康养老6%

基本情况:

-这个类型的家庭占总体比例为6%。其最大的特点就是家庭结构趋向老龄化,或者虽然家里

目前没有老人,但将会接来老人住新房子。

生活形态:

-这类家庭由于家庭成员趋于老龄化,一般进行一些老年人喜欢的安静运动。比如上公园逛,散步,在室内看书报,看电视,看VCD等等。对于远距离的出行或游玩一般是很少的,因为老年人的身体承受不了。

房屋价值:

-要么是老年人自己为安享晚年买房,要么是子女为孝敬父母而给老人买房。对和父母同住的子女来说,房屋是照顾老人的地方。

-对老人来说房屋也是老人安享晚年的地方。健康是这类家庭最关注的事情,老人的休闲娱乐是生活的核心。

房屋需求:

-大型的娱乐锻炼场所对老年人有利。

-老年人喜欢在早上逛超市,去早市,周围的交通状况要好,可以步行出去买东西或溜达。希望附近能够有小型的医疗机构或者大型的医院,这样方便老人的就医。

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专升本《房地产市场营销》_试卷_答案

专升本《房地产市场营销》一、（共75题,共150分） 1. 房地产消费者的偏好是指消费者对房地产商品的（）（2分） A.喜好 B.购买 C.消费 D.投资标准答案：A 2. 消费者购买动机有感情动机，理智动机和（）（2分） A.信任动机 B.理解动机 C.投资动机 D.消费动机标准答案：A 3. 房地产市场细分的标准一般有地理因素，产品用途（）（2分） A.购房群体 B.年龄 C.民族 D.偏好标准答案：A 4. 核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的（）（2分） A.社会阶层 B.市场了解水平 C.习惯 D.偏好标准答案：A 14. 媒体公众是指（）（2分） A.报纸 B.政府 C.公司 D.员工标准答案：A 15. 有效需求是指一定的商品价格水平和消费者的收入水平，消费者愿意并且具有（）所能够买的商品数。（2分） A.支付能力 B.信用能力 C.理解能力 D.收入水平标准答案：A 16. 房地产企业考虑定价的因素（）（2分） A.成本 B.区位 C.环境 D.市场标准答案：A 17. 房地产营销渠道的选择要考虑（）（2分）A.商品标准答 18. 营 A.矛盾标准答 19. 房 A.信息标准答 20. 营 A.消费标准答 21. 房 A.关联标准答 22. 影 A.需要标准答 23. 房 A.自然标准答 24. 影 A.价格标准答 25. 总 A.低价标准答 26. 房 A.喜好标准答 27. 消 A.信任标准答 28. 房 A.购房标准答 29. 核 A.利益标准答 30. 成 A.1+加标准答 31. 房 A.经济标准答 32. 房 A.定性标准答 33. 营 A.产品标准答 34. 融 A.银行标准答35. 房

房地产营销--客户细分概述

房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。一、市场细分的涵义及作用近亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯( )于世纪年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身

的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引，白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。这里必须指出的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 (一) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标

房地产市场细分及目标市场选择和定位讲课教案

房地产市场细分教学要求： 1、了解市场细分程序； 2、掌握确定市场细分的意义及原则；教学重点： 1、市场细分的实质和客观依据；教学难点： 1.市场细分的标准；课时安排： 2课时课程导入：在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略，进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。教学内容： [板书]一、市场细分概述 1、市场细分的基本概念市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。 2、市场细分的实质市场细分的实质是细分消费者的需求。企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场。市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。市场细分就是

要在存大异求小同的基础上，把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。市场细分的目的是为之提供服务。 [板书]二、市场细分的客观依据及意义（详细讲解） 1、市场细分的客观依据市场细分的客观依据主要表现为：（1）消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程。整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等基本相同或相似的市场。只有少数产品的市场属于同质市场。异质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等存在差异的市场。绝大多数产品的市场是异质市场。正是异质市场的存在，使市场细分成为可能。（2）消费者需求的相似性。在一定的条件下消费者需求又具有相似性，并形成相似性的消费者群。这种相似的需求群体也是市场细分的前提和基础。 2、市场细分的意义（1）市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会。市场细分是企业市场营销战略的重要组成部分，是现代企业市场营销活动的重要策略和竞争手段。现代市场营销实践已经证明，科学合理地进行市场细分，对于企业市场营销活动成败有着至关重要的作用。（2）市场细分有利于企业优化资源配置，增强企业竞争能力。通过市场细分，选择有利可图的细分市场，企业能够集中使用优势资源，投入一个或少数几个细分市场，提高核心竞争能力。（3）市场细分有利于调整市场营销组合策略。由于整体市场需求变化较快、较复杂，企业难以及时掌握，致使企业的市场营销活动缺乏时效性。进行市场细分，企业能密切注意细分市场上消费者需求的变化，迅速调整市场营销组合策略。 [板书]三、消费者市场细分的标准（详细讲解）

房地产客户细分

房地产客户细分 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

房地产行业的客户细分题目：万科房地产行业的客户细分请深入房地产行业和相关企业，调查目前我国如下行业中不同客户的细分情况：一、客户细分概述客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的,其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争．是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销售模式。客户细分首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而且是产品特性的组合。客户购买房子，不仅仅是看中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素，还会看中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素，他们考虑的因素可总结三个方面：对于发展商而言，开发建设的房子通常不止是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户，而是满足某一范围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面，因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同需求客户的需要。而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要，只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为主力客户群。作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。二、客户细分准则

房地产市场细分与定位

房地产市场细分与定位操作程序第 1 操作环节：房地产市场定位实战价值分析第 2 操作环节：房地产市场定位误区及对策第 3 操作环节：房地产市场定位概念精要第 4 操作环节：房地产市场细分定位的具体策略第 5 操作环节：房地产市场定位要点分析第 6 操作环节：房地产市场定位实战流程设计使用指南进行准确的市场定位，从而销定目标客户，是楼盘畅销的先决条件。卖点和定位是两回事，定位不清的卖点不能称之为真正的卖点。本手册对房地产市场细分提出了具体策略，并设计了市场定位的操作流程，是发展商重要的实战指引工具。第 1 操作环节：房地产市场定位实战价值分析分析 A ：楼盘畅销的先决条件进行准确的市场定位从而锁定目标客户是楼盘畅销的先决条件。从近两年热销的国际文化大厦、星河明居、东方玫瑰园、万科四季花城等来看，无一不是以准确的市场定位最终取股市场获得买家的认同。国际文化教育大厦的目标客户是“创业新生化'，星

河明居、东方玫瑰园的目标客户是二次置业者，海悦华城、中海恰翠山庄的目标客户是香港人。位于皇岗中岸的海悦华城堪称为目标客户度身订造的典范，二栋35 层高的楼共520 个单位，不到二个月销售率为卯九楼卖得快价格也高，海悦华城的价格，比周边楼盘价格每平方米高出一二千五。分析 B ：明确定位的市场冲击力海悦华城的目标客户十分明确，用发展商的话来说就是，以该项目所处的位置，深圳入不可能去买，它的对象只能是香港人，发展商别无选择。因此，海悦华城可以说是为香港入度身计造。它的钻石形结构、它的户型、它的阳台以及阳台上的栏杆、它的交楼标准等等，全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计，比如海悦华城没有生活阳台，在客厅只有一个一米宽的阳台，有一个透明的有机玻璃群栏杆，这一点足以让港人从心里得到满足。因为在香港，这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才有可能享用。再如海悦华城只有四种产型，交房标准就是样板房的装修标准，包括样板房所展示的洁具厨具及所有电器。在样板房还别出心裁地挂有承建商以及所用主要装修材料厂商的资质证书，发展商的诚实和细致给购房者留下好印象。也就是说，一个楼盘很难做到既能外销又能内销，让深圳人和香港人都满意。这一点也应该适合其它内销楼盘，即你的客户不可能既是富豪，又是普通白领。第 2 操作环节：房地产市场定位误区及对策误区 A 市场定位= 目标市场这两者是市场营销的基础和根本，没有明确的目标市场和清晰的市场定位，一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定，就不能在营销大战中把握自我。但目前许多人包括一些营销策划人员混淆和重复了这两个概念，认为目标市场即市场定位，市场定位即目标市场，两者混为一谈一。其实两者在概念上和功能上都明显不同，目标市场是精选文档

房地产市场细分与定位报告

房地产市场细分与定位操作程序第1 操作环节：房地产市场定位实战价值分析第2 操作环节：房地产市场定位误区及对策第3 操作环节：房地产市场定位概念精要第4 操作环节：房地产市场细分定位的具体策略第5 操作环节：房地产市场定位要点分析第6 操作环节：房地产市场定位实战流程设计使用指南进行准确的市场定位，从而锁定目标客户，是楼盘畅销的先决条件。卖点和定位是两回事，定位不清的卖点不能称之为真正的卖点。本手册对房地产市场细分提出了具体策略，并设计了市场定位的操作流程，是发展商重要的实战指引工具。第1 操作环节：房地产市场定位实战价值分析分析A:楼盘畅销的先决条件进行准确的市场定位从而锁定目标客户是楼盘畅销的先决条件。从近两年热销的国际文化大厦、星河明居、东方玫瑰园、万科四季花城等来看，无一不是以准确的市场定位最终取股市场获得买家的认同。国际文化教育大厦的目标客户是“创业新生化'，星河明居、东方玫瑰园的目标客户是二次置业者，海悦华城、中海恰翠山庄的目标客户是香港人。位于皇岗中岸的海悦华城堪称为目标客户度身订造的典范，二栋35层高的楼共520 个单位，不到二个月销售率为卯九楼卖得快价格也高，海悦华城的价格，比周边楼盘价格每平方米高出一二千五。分析海悦华城的目标客户十分明确，用发展商的话来说就是，以该项目所处的位置，深圳入不可能去买，它的对象只能是香港人，发展商别无选 B:明确定位的市场冲击力择。因此，海悦华城可以说是为香港入度身计造。它的钻石

形结构、它的户型、它的阳台以及阳台上的栏杆、它的交楼标准等等，全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计，比如海悦华城没有生活阳台，在客厅只有一个一米宽的阳台，有一个透明的有机玻璃群栏杆，这一点足以让港人从心里得到满足。因为在香港，这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才有可能享用。再如海悦华城只有四种产型，交房标准就是样板房的装修标准，包括样板房所展示的洁具厨具及所有电器。在样板房还别出心裁地挂有承建商以及所用主要装修材料厂商的资质证书，发展商的诚实和细致给购房者留下好印象。也就是说，一个楼盘很难做到既能外销又能内销，让深圳人和香港人都满意。这一点也应该适合其它内销楼盘，即你的客户不可能既是富豪，又是普通白领。第2 操作环节：房地产市场定位误区及对策误区A 市场定位=目标市场这两者是市场营销的基础和根本，没有明确的目标市场和清晰的市场定位，一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定，就不能在营销大战中把握自我。但目前许多人包括一些营销策划人员混淆和重复了这两个概念，认为目标市场即市场定位，市场定位即目标市场，两者混为一谈一。其实两者在概念上和功能上都明显不同，目标市场是指企业对市场经过细分后，确定自己的产品所要进入的细分的领域；而市场定位则是指企业要把产品留在顾客心目中的位置和印象。比如，广东有两个着名的楼盘，碧枝园的目标市场是香港中下层居民和广州的部分富裕家庭；它的市场定位是度假、休闲（给你一个五星级的家）；丽江花园的目标市场是广州市的白领人士，它的市场定位是文化丰富的和谐居家场所。市场定位不止局限在功能特征上，它还体现在档次上、情感上、个性上、文化上、与竞争对手的比较上、或以上其中几种的混合上等等，它是项目充分张扬的起点和基础，让楼盘“未成曲调先有情”。目标市场是市场定位的前提，市场定位是为目标市场服务，起一个点睛的作用，若没有一个准确而生动的市场定位，整个房地产的策划和营销就显得呆板、苍白、缺乏方向性，楼盘就缺乏活力和生机。误区B:缺乏文进的权称定位一些房地产项目的策划人员，经过一番讨论、研究筛选后，以为为楼盘找到了个漂亮的口号就大功告成，而没去细心衡量这是否一个贴切有力的定位，即使设计了一个准确的定位，但没能够在整个策划和营销中坚定不移地去执行和以此为策划的依据，只是把所设计的定位停留在吆喝的层

房地产客户细分

力客户群。作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。二、客户细分准则进行客户细分的理由其实很简单，无非就是解决谁是我们的客户我们希望去吸引哪些客户我们应该保持哪些客户我们应该如何迎合他们的要求等平日并不被重视的问题。客户细分也确实不简单，要想清晰准确如数学难题一样的将这些问题一一解答似乎并不现实。因而客户细分要掌握以下要义： 1.选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户：尽管不能保证对庞大市场的控制和拥有，但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图，这是房地产企业乃至项目生存的基本土壤，这样的客户细分才有价值。反之，如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润，那么这种细分就是失败的。 2.进行差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值：不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同，有的客户可以连续不断地为项目创造价值和利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等，因而要对客户进行价值差异化区隔。 3.围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度：仅仅将客户进行有效细分是远远不够的，细分的目的是抓住客户特征投其所好，将产品成功的推广出去，精确完善稳定合理的运营流程是成就这些美好愿望的助推器。三、客户细分的目的

房地产市场细分

第四章房地产市场细分 ◆本章学习目标 1、识记房地产市场细分的概念； 2、理解房地产市场细分的依据； 3、掌握房地产市场细分的程序； 4、掌握房地产市场细分的评估原则。 ◆本章教学内容 1、房地产市场细分的概念与作用 2、房地产市场细分的依据 3、房地产市场细分的程序和评估 ◆本章重点 1、房地产市场细分的概念 2、房地产市场细分的依据 3、房地产市场细分的程序 4、房地产市场细分的评估原则 ◆本章难点 1、房地产市场细分的依据 2、房地产市场细分的评估原则

第一节房地产市场细分的概念和作用即便是资金雄厚的房地产公司，也不可能对所有类型的客户提供满意的产品。房地产公司若想在竞争中立于不败之地，就必须对自己的服务对象、服务区域有明确的界定。这就要求房地产公司结合自身的优势，来确定自己最具竞争力的细分市场，即解决好“为谁的需要服务”的问题。一、房地产市场细分的概念所谓房地产市场细分，是指人们在目标市场营销观念的指导下，依据消费者的需要、欲望、购买行为和购买习惯，将房地产市场整体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费者群的市场分类过程，其中每个消费者群即为一细分市场。随着科学技术和社会经济的发展，人们的生活水平日益提高，房地产需求的差异愈益扩大。为满足人们对房地产的不同消费需求，房地产开发企业必须对房地产市场进行细分。二、房地产市场细分的作用在制定市场营销计划时，房地产企业的基本任务是发现和了解他的目标市场，然后制定和执行有效的市场营销方案。房地产市场细分是房地产企业选择目标市场的前提与基础，其根本目的是为房地产企业实施有效的目标市场营销战略服务。房地产企业要在竞争中取得优势，就要识别自己能够有效服务的、极具吸引力的细分市场。房地产市场细分具有如下作用：第一，有利于房地产企业分析、发现新的市场机会房地产市场是一个容量大、品种多、配套服务性强、需求多样化、存在着很多机会的市场。抓住一个新的市场机会，对房地产企业来说，就意味着开拓了一个新的经营业务领域，占据更多的市场份额。从这个意义上说，只有不断发现和抓住新的市场机会，房地产企业才能在市场营销中“左右逢源”，呈现勃勃生机。市场细分是房地产企业不断发现新的市场机会的有效手段。在对房地产市场进行周密调查的基础上，企业应根据当时房地产市场的竞争状况，了解、分析各个不同的房地产消费者群的需求满足程度，掌握哪些类型的房地产需求已经满足，哪些竞争力较弱，哪些值得开发，从而发现未得到满足的分市场或子市场。据此，房地产企业可制定最佳的市场营销战略，以提高自己在房地产市场中的占

房地产如何进行市场细分

目标市场的选择一、市场细分由于消费者构成极为复杂，不便于市场把控。因此，在这里我们以产品为细分对象，依据总价和单价指标，将市场细分为低端、中低端、中端、中高端及高端市场。表1——产品价格指标比较表：二、细分市场轮廓描述 1．低端市场（1）市场特征：该类产品一般为低总价（15万以内），低单价，或小户型；产品品质较低，大多为满足人们最基本的居住需要。开发技术层面要求不高。（2）目标客户群： ●年龄：主要集中在30周岁以下的未婚人士和其他年龄段的低收入者 ●收入：年收入大多在3.5万以下 ●家庭结构：2人及以下，比例为24%（2001年政府权威部门调查） ●受教育程度：他们大多受过较高的教育 ●置业情况：大多为第一次置业，现在主要以租房为主 ●购房目的：成家立业的需要，作为过渡性住房，解决基本的居住问题。 ●购买行为：注重产品的经济实用，对品牌基本没有要求。 2．中低端市场（1）市场特征：该类产品总价主要集中在15~20万，单价多为1500~2000元；产品品质一般，产品变现速度较快，对开发商市场运作能力要求不高，因此，竞争对手该市场较为容易。（2）目标客户群： ●年龄：这个阶层的年龄范围较广，界定这个阶层主要以收入和购买能力为

标准，年龄主要集中在40岁以下 ●收入情况：年收入3万—5万 ●家庭结构：这部分人群大多已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上●职业状况：企事业单位的普通职工、公司员工 ●受教育程度：受教育程度普遍不高 ●置业情况：第一次置业为主，二次置业为辅 ●购房目的：家庭居住需要，迫切需要改变居住环境。 ●购买行为：对价格特别敏感，注重产品的实用性和舒适性，对品牌基本没有要求。 3．中端市场（1）市场特征：该类产品总价大多在20~30万，单价在2000~2500元，产品品质较好，配套设施比较齐全，环境较好，因此销售速度一般较快。该市场开发商进入的难度较中低端市场大些。（2）目标客户： ●年龄：30—40岁，这部分人群也属于有效消费的主力人群，在中成公司2002 年的市场调查中，这个年龄段的人群占到了14.2%，与华西都市报所做的市场调查的结果和本公司在2002年3月做的视察调查的结果大致相同。 ●收入：他们的收入在5万—8万之间，有一部分积蓄 ●家庭结构：三口之家为主 ●置业情况：相当大的一部分为二次置业 ●购房目的：改善居住环境，提高居住水平。 ●购房行为：比较理智，除实用外，比较注重产品的舒适性，对品牌有一定的要求。 4．中高端市场（1）市场特征：该类市场总价在30~50万，单价在2500~3000元，产品品质较高，建筑结构多为框剪，户型设计新颖，配套设施齐全，注重小区环境，运用新型建筑材料或建筑技术，对开发商运作水平要求较高。（2）目标客户群： ●年龄：30—40岁，这部分人群也属于有效消费的主力人群，在中成公司2002

房地产市场细分与定位

房地产市场细分与定位副标题：作者：admin 文章来源：本站原创点击数：815 更新时间：2004-11-05 第1操作环节：房地产市场定位实战价值分析第2操作环节：房地产市场定位误区及对策第3操作环节：房地产市场定位概念精要第4操作环节：房地产市场细分定位的具体策略第5操作环节：房地产市场定位要点分析第6操作环节：房地产市场定位实战流程设计使用指南进行准确的市场定位，从而销定目标客户，是楼盘畅销的先决条件。卖点和定位是两回事，定位不清的卖点不能称之为真正的卖点。本手册对房地产市场细分提出了具体策略，并设计了市场定位的操作流程，是发展商重要的实战指引工具。第1操作环节：房地产市场定位实战价值分析分析A：楼盘畅销的先决条件进行准确的市场定位从而锁定目标客户是楼盘畅销的先决条件。从近两年热销的国际文化大厦、星河明居、东方玫瑰园、万科四季花城等来看，无一不是以准确的市场定位最终取股市场获得买家的认同。国际文化教育大厦的目标客户是“创业新生化’，星河明居、东方玫瑰园的目标客户是二次置业者，海悦华城、中海恰翠山庄的目标客户是香港人。位于皇岗中岸的海悦华城堪称为目标客户度身订造的典范，二栋35层高的楼共520个单位，不到二

个月销售率为卯九楼卖得快价格也高，海悦华城的价格，比周边楼盘价格每平方米高出一二千五。分析B：明确定位的市场冲击力海悦华城的目标客户十分明确，用发展商的话来说就是，以该项目所处的位置，深圳入不可能去买，它的对象只能是香港人，发展商别无选择。因此，海悦华城可以说是为香港入度身计造。它的钻石形结构、它的户型、它的阳台以及阳台上的栏杆、它的交楼标准等等，全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计，比如海悦华城没有生活阳台，在客厅只有一个一米宽的阳台，有一个透明的有机玻璃群栏杆，这一点足以让港人从心里得到满足。因为在香港，这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才有可能享用。再如海悦华城只有四种产型，交房标准就是样板房的装修标准，包括样板房所展示的洁具厨具及所有电器。在样板房还别出心裁地挂有承建商以及所用主要装修材料厂商的资质证书，发展商的诚实和细致给购房者留下好印象。也就是说，一个楼盘很难做到既能外销又能内销，让深圳人和香港人都满意。这一点也应该适合其它内销楼盘，即你的客户不可能既是富豪，又是普通白领。第2操作环节：房地产市场定位误区及对策误区A 市场定位=目标市场这两者是市场营销的基础和根本，没有明确的目标市场和清晰的市场定位，一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定，就不能在营销大战中把握自我。但目前许多人包括一些营销策划人员混淆和重复了这两个概念，认为目标市场即市场定位，市场定位即目标市场，两者混为一谈一。其实两者在概念上和功能上都明显不同，目标市场是指企业对市场经过细分后，确定自己的产品所要进入的细分的领域；而市场定位则是指企业要把产品留在顾客心目中的位置和印象。比如，广东有两个著名的楼盘，碧枝园的目标市场是香港中下层居民和广州的部分富裕家庭；它的市场定位是度假、休闲（给你一个五星级的家）；丽江花园的目标市场是广州市的白领人士，它的市场定位是文化丰富的和谐居家场所。市场定位不止局限在功能特征上，它还体现在档次上、情感上、个性上、文化上、与竞争对手的比较上、或以上其中几种的混合上等等，它是项目充分张扬的起点和基础，让楼盘“未成曲调先有情”。目标市场是市场定位的前提，市场定位是为目标市场服务，起一个点睛的作用，若没有一个准确而生动的市场定位，整个房地产的策划和营销就显得呆板、苍白、缺乏方向性，楼盘就缺乏活力和生机。

全国客户细分五大类

全国客户细分五大类结论一、富贵之家9% ?基本状况： –这类家庭不到用户总体的9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。 –很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。 ?生活形态： –主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。 –他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出游，去国外旅游，都能够给他们带来社会满足感。 ?房屋价值： –他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。 ?房屋需求 –他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。 –因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。 –高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。 –更多人希望在市中心买房，3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人中最大，平均价格也最高。二、社会新锐29% ?基本状况： –这类家庭占总体的29%。家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。 –没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。 ?生活形态： –他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好的生活。 –这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社交活动，泡吧，外出吃饭，去茶楼喝茶，参加一些教育，学习活动。这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。 ?房屋价值 –这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同，可以给自己带来面子上的增光，但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的享受。 –房屋的物理特征上强调的是个性特征，能够体现个人的生活品位，独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快乐时刻，房屋既是下班后放松工作压力的地方，也是最好的朋友聚会，休闲场所。 ?房屋需求：

房地产营销之客户细分

房地产营销之客户细分房地产营销之客户细分房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品

房地产市场细分、目标市场、市场定位

操作程序第1操作环节：房地产市场定位实战价值分析第2操作环节：房地产市场定位误区及对策第3操作环节：房地产市场定位概念精要第4操作环节：房地产市场细分定位的具体策略第5操作环节：房地产市场定位要点分析第6操作环节：房地产市场定位实战流程设计使用指南进行准确的市场定位，从而销定目标客户，是楼盘畅销的先决条件。卖点和定位是两回事，定位不清的卖点不能称之为真正的卖点。本手册对房地产市场细分提出了具体策略，并设计了市场定位的操作流程，是发展商重要的实战指引工具。第1操作环节：房地产市场定位实战价值分析分析A：楼盘畅销的先决条件进行准确的市场定位从而锁定目标客户是楼盘畅销的先决条件。从近两年热销的国际文化大厦、星河明居、东方玫瑰园、万科四季花城等来看，无一不是以准确的市场定位最终取股市场获得买家的认同。国际文化教育大厦的目标客户是“创业新生化’，星河明居、东方玫瑰园的目标客户是二次置业者，海悦华城、中海恰翠山庄的目标客户是香港人。位于皇岗中岸的海悦华城堪称为目标客户度身订造的典范，二栋35层高的楼共520个单位，不到二个月销售率为卯九楼卖得快价格也高，海悦华城的价格，比周边楼盘价格每平方米高出一二千五。分析B：明确定位的市场冲击力海悦华城的目标客户十分明确，用发展商的话来说就是，以该项目所处的位置，深圳入不可能去买，它的对象只能是香港人，发展商别无选择。因此，海悦华城可以说是为香港入度身计造。它的钻石形结构、它的户型、它的阳台以及阳台上的栏杆、它的交楼标准等等，全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计，比如海悦华城没有生活阳台，在客厅只有一个一米宽的阳台，有一个透明的有机玻璃群栏杆，这一点足以让港人从心里得到满足。因为在香港，这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才有可能享用。再如海悦华城只有四种产型，交房标准就是样板房的装修标准，包括样板房所展示的洁具厨具及所有电器。在样板房还别出心裁地挂有承建商以及所用主要装修材料厂商的资质证书，发展商的诚实和细致给购房者留下好印象。也就是说，一个楼盘很难做到既能外销又能内销，让深圳人和香港人都满意。这一点也应该适合其它内销楼盘，即你的客户不可能既是富豪，又是普通白领。第2操作环节：房地产市场定位误区及对策误区A 市场定位=目标市场这两者是市场营销的基础和根本，没有明确的目标市场和清晰的市场定位，一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定，就不能在营销大战中把握自我。但目前许多人包括一些营销策划人员混淆和重复了这两个概念，认为目标市场即市场定位，市场定位即目标市场，两者混为一谈一。其实两者在概念上和功能上都明显不同，目标市场是指企业对市场经过细分后，确定自己的产品所要进入的细分的领域；而市场定位则是指企业要把产品留在顾客心目中的位置和印象。比如，广东有两个著名的楼盘，碧枝园的目标市场是香港中下层居民和广州的部分富裕家庭；它的市场定位是度假、休闲（给你一个五星级的家）；丽江花园的目标市场是广州市的白领人士，它的市场定位是文化丰富的和谐居家场所。市场定位不止局限在功能特征上，它还体现在档次上、情感上、个性上、文化上、与竞争对手的比较上、或以上其中几种的混合上等等，它是项目充分张扬的起点和基础，让楼盘“未成曲调先有情”。目标市场是市场定位的前提，市场定位是为目标市场服务，起一个点睛的作用，若没有一个准确而生动的市场定位，整个房地产的策划和营销就显得呆板、苍白、缺乏方向性，楼盘就

浅谈房地产营销中市场细分

浅谈房地产营销中市场细分【摘要】长期以来，房地产一直是人们所关注的话题，房地产市场的起伏波动在很大程度上影响着其它行业产业的发展，因此地产商如何运作、营销手段就显得尤为重要了。从我国目前的市场营销来看，房地产营销是其中重要的组成部分。然而以盈利为目的的房地产销售并不是一帆风顺的，房价上涨、人民币贬值等等因素都对房地产营销带来了不利影响。那么，如何去打开市场便成为其工作的重中之重。下面我们将对营销手段中的市场细分进行重点分析，探讨在房地产营销中应用市场细分的意义；并就如何在房地产营销中开展市场细分发表自己的看法。【关键词】房地产；营销；市场细分；分析；探讨众多的市场营销手段包括开拓新市场、多渠道销售、提升产品质量等等，而其中占有重要地位的当属市场细分手段。这里所说的市场细分不是为了分散消费群体，其目的在于聚合，换句话说就是在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。早在上世纪五十年代，美国市场学家就提出了市场细分这个概念，简单概括就是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。一、在房地产营销中实施市场细分的意义（一）市场细分有助于选择目标市场以及制定市场营销策略市场细分最大的优势就是有利于房地产企业的运作，从而达到盈利的目的。具体来说，通过市场细分首先将消费者群体区分开来，判定其消费需求和消费层次，经过定位后，房地产企业便可以进行针对性营销策略，那么这些消费群体就变成了所谓的目标市场。我们都知道消费市场的浮动取决于消费群体的不确定性和突发性，而市场细分就成为解决这类问题的关键。通过分类房产企业可以制定具体性强、针对性强的营销策略，避免了因盲目屈从而造成的亏损。与此同时，由于细分的市场范围小，能够对消费者的信息及时了解，如果消费者的消费需求发生了变化，企业就可以快速对自身的营销方案进行改变，从而提高自身的应变能力和竞争力。（二）市场细分有助于房地产企业挖掘新市场市场细分这种营销手段最大的作用不是在于初次盈利，而是通过细分寻找新的客户，发掘新市场。这是因为在所有的消费群体中，我们可以了解到，买房产是为了学习、工作、居住，也就是说一套房产已经足够，购买另一套房产的毕竟在少数。这就是说，老客户并不能给房产企业带来有效的二次盈利。因此，房产营销必须通过市场细分将消费群体进行划分，从而进一步挖掘出新的市场，从而方便自身及时地进行投资。企业最大化盈利是所有地产商所追求的，然而在这个竞争激烈的社会中，能够生存下去已属不易，影响力小、竞争力不足是所有中小

房地产客户细分

房地产行业的客户细分题目:万科房地产行业的客户细分请深入房地产行业与相关企业,调查目前我国如下行业中不同客户的细分情况: 一、客户细分概述客户细分就是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的,其理论依据在于顾客需求的异质性与企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争.就是指企业在明确的战略业务模式与特定的市场中,根据客户的属性,行为,需求,偏好以及价值等因素对客户进行分类,并提供有针对性的产品,服务与销售模式。客户细分首先明确的就是某单一的客户选择的往往不仅就是产品的单一特性,而且就是产品特性的组合。客户购买房子,不仅仅就是瞧中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素,还会瞧中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素,她们考虑的因素可总结三个方面: 对于发展商而言,开发建设的房子通常不止就是卖给一个客户,而就是卖给一群客户,这群客户都就是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主,组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不就是仅满足某单一的客户,而就是满足某一范围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面,因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同需求客户的需要。而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套与价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要,即特定的产品不可能满足所有客户的需要,只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为

主力客户群。作为一个个体,客户的需求层次主要就是由其社会与经济背景决定的,因此对客户的细分,也即就是对其社会与经济背景所牵涉的因素进行细分。二、客户细分准则进行客户细分的理由其实很简单,无非就就是解决谁就是我们的客户?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合她们的要求?等平日并不被重视的问题。客户细分也确实不简单,要想清晰准确如数学难题一样的将这些问题一一解答似乎并不现实。因而客户细分要掌握以下要义: 1、选定最有价值的细分客户,剔除非目标客户:尽管不能保证对庞大市场的控制与拥有,但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图,这就是房地产企业乃至项目生存的基本土壤,这样的客户细分才有价值。反之,如果细分后的市场面太狭小,目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润,那么这种细分就就是失败的。 2、进行差异化的价值定位,集中于一点,为不同客户提供独特价值:不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同,有的客户可以连续不断地为项目创造价值与利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等,因而要对客户进行价值差异化区隔。 3、围绕客户细分与价值定位定义精确制导的运营流程,确保产品与服务的高命中率与高满意度:仅仅将客户进行有效细分就是远远不够的,细分的目的就是抓住客户特征投其所好,将产品成功的推广出去,精确完善稳定合理的运营流程就是成就这些美好愿望的助推器。

房地产营销之客户细分概述(doc 9页)

房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市

场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引，白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。