雪花啤酒促销基本动作培训
雪花啤酒CRB餐饮终端动销管理业务操作手册课件
客户关系管理
建立完善的客户关系管理 系统，加强与客户的沟通 与互动，提高客户忠诚度 和复购率。
03
终端动销管理
终端库存管理
库存盘点
定期对终端库存进行盘点， 确保库存数量与实际相符， 及时发现并解决库存异常 情况。
库存预警
设定合理的库存预警线， 当库存量低于预警线时， 及时进行补货，避免断货 影响销售。
财务风险控制
总结词
规范财务管理，确保合规经营
详细ห้องสมุดไป่ตู้述
建立健全财务管理制度，规范会计核算和财务管理流程， 确保业务操作的合规性和合法性。
总结词
合理控制成本，提高盈利能力
详细描述
通过精细化管理、优化采购和生产流程等手段，合理控制 成本开支，提高盈利能力。同时，关注税收政策变化，合 理避税。
总结词
加强内部审计，防范财务风险
详细描述
定期进行内部审计和财务检查，及时发现和纠正财务管理 中存在的问题。同时，建立财务风险预警机制，防范财务 风险的发生。
06
业务持续改进
业务优化建议
02
01
03
优化销售流程
简化销售流程，提高销售效率。
提升服务质量
加强员工培训，提高服务水平。
完善售后服务
建立完善的售后服务体系，提高客户满意度。
业务创新建议
开发新产品
根据市场需求，开发具有竞争力 的新产品。
拓展新市场
积极开拓新的市场领域，扩大业 务范围。
探索新渠道
利用互联网等新兴渠道，拓展销 售渠道。
业务培训与提升
定期培训
定期组织员工培训，提高员工的业务能力和素质。
终端促销员培训手册
酒水促销员培训手册：酒水推销技巧与手段！1、促销前准备工作①外表服饰的准备；②正确穿着公司规定的制服，并保持整洁；③恰当修饰仪容、做到协调、大方、得体；④精神饱满，振作；⑤带好相关宣传册，促销品；⑥带好有关报表。
2、进入店内，促销开始前的准备工作①与店主寒暄，问候；②与店主人确认当日的促销活动；③检查酒柜里的酒是否齐全，充足；④与服务员进行沟通。
3、促销步骤①问候在座的客人，注意微笑；②用适当的方法打开话题；③向客人介绍公司产品系列酒水；④仔细倾听客人的意见，耐心解答客人的疑问；⑤如果客人选用公司产品，要向其表示感谢，并及时把酒送上；⑥在倒酒时要将酒瓶标签面对客人，注意手指不要遮往标签；⑦在倒酒时，瓶口适当离开杯口，以保持客人杯口的清洁，并体现产品的晶莹剔透；⑧注意适时给客人添酒（注意观察已点酒剩下不多时，主动询问是否添酒）；⑨保持酒瓶外观的清洁，若不洁时注意擦拭干净；⑩注意所拿酒是否与客人所需要的酒的度数，档次相符；○11如果客人没有选择我方产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，以自然、诚恳的态度离开；○12应自始自终保持良好的精神状态。
4、结束促销①客人离开时，应向他们道谢并礼貌的道别；②促销结束时，应收拾并整理好有关促销宣传册和促销品；③促销结束时准确清点酒的销售数量，如果有其它竞争酒也要了解其销售量；④正确准确地填写公司规定的报表；⑤告知店家下次促销时间，确保在下次促销时有充分的酒供应；⑥向店主道谢并有礼貌的道别。
二、推销术1、不只是接受顾客的指令，还应做建设性的推销；2、谨记客人姓名和爱好食品；3、熟悉酒类品牌，明白推销酒的品质、风格等；4、生动的描述；5、不可强令客人多消费，在任何场合顾客满意比销量更为重要；6、多做主动推销；7、注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体；8、注意“主随客便”，对不同的客人应做不同的推销；9、找准主宾进行推销；10、要善于利用第三者的意见，比如借鉴社会上有地位的知名人士对酒的评价来说明酒的质量和价格的公道，说※※※一来我这里就点名要喝古越楼台（胜景山河）；11、利用客人之间的矛盾，比如两位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，促销员利用想喝的那位客人的意见，赞赏其观点，使另一位改变主意。
促销员培训技能
促销员培训技能促销员培训一、发挥自身的魅力促销员在推销产品时，必须先自我推销，取得消费者的认同后，才能进一步有效地推销产品。
因此如何挖掘并发挥自身魅力相当重要。
1、形体语言1）立姿：全身挺直，两眼平视，两肩平，挺胸收腹，双臂自然下垂，双手置于腹部，大拇指交叉，右手覆于左手之上，盖住左手手指，腿部绷直，脚跟并拢，脚指尖张开约60度，身体重心应落于两腿正中。
2）行姿：昂首、挺胸、收腹、身要直、眼平视、肩要平，两臂自然下垂。
行为要求：走路轻、说话轻，操作轻。
2、发挥声音的魅力不知大家是否有这样的经历，在人群之中，你正与朋友闲聊，突然有一个悦耳的声音传入你的耳际，把你的注意力一下吸引过去，看看是谁的说话声如此动人。
可见，一个有魅力的声音是何以撼动人心？1）注意倾听自己你听过自己的声音吗？很多人都会回答“这不是废话吗？我天天与人见面说话，干的就是与人见面，说话的行业，当然会听到自己的声音呀”这样的回答并不算听到自己的声音。
一般人对自己的声音，总是“听而不闻”的居多，别人听我们的声音有何感受，通常我们都不知道，那么，我建议大家使用录音机，练习自己的推销声音，即可得知他人听起来可能会有什么感受，这种方式可帮助我们了解必须改进哪些地方？2）如何练过人的声音？怎样才能使自己的声音、言词富有魅力？这恐怕是每一名促销员非常关心的问题，训练自己的声音，必须做到以下两点：a、时刻注意自己的意志以及言词俗话说：“不会说话的人抢着说，会说话的人想着说”所以，我们在讲话之间，务必想一秒钟，顾客喜欢什么样的音调？b、每天把自己的声音做个记录，放在眼前，不断练习。
a）一般而言，什么样的声音最具有说服力，是高音、中音还是低音？应该是明朗的低音，它使人如沐春风，如饮甘露。
b）段落分明吐字清晰当促销员在推荐产品时，必有里弄字清晰，有条理，切莫起首清楚，中间拖拉，末尾含糊，发音不清会给对方耳朵带来紧张感，这样的讲话者与人交谈，会给一种负重感，她的话语，也很难打动别人，人家光顾努力辨别我们讲话的内容，哪有精力去思考和领悟你话语中的含意呢？c）低速、中速、商速的妙处抑扬顿挫，婉转动听的声音是很具有魅力，教别人或是说明一件事，必须边说边注意对方是否跟得上，随时改变或调整速度。
华润雪花啤酒餐饮终端动销手册39页PPT
华润雪花啤酒餐饮终端动销手册
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
啤酒终端销售培训课件.pptx
保证销售业务按计划、程序顺利进行； 7、 负责区域内商品的要货、补货、调拨、退货、滞销品的分析及定期淘汰上
诚实：忠诚于公司，以 诚待客户；
勤奋：脚踏实地，有付 出才会有回报；没有做 不上去的市场，只有做 不上去的人；
执行：一是服从指挥，二是快速行动。
白点
黑点
大家看到什么
白点和黑点
但是大家看到的是小部份，却忽略了大多部份，这就是大家做事推脱、 找理由的源泉，就会无形中放大你想表达的结果；
例：领导要求去包场
被拒绝心态
面对客户的拒绝，没有什么可大惊小怪的。拒绝很正常，拒绝 说明客户对我们有兴趣。面对拒绝应该摆好自己的心态，这可 以从以下五方面来着手：
拒绝算什么 1、问题来了，很好，老师来了；
2、营销人员是从拒绝中成长起来的； 3、拒绝你的准客户是老师、教练 4、拒绝希望了解更多； 5、拒绝必有其因，所以遇到拒绝时，销售人员应该弄清楚客 户是因为对产品不了解，还是存在误解或其它原因才会拒绝。 这才是积极解决问题的 办法。
查看门店的门头、推拉贴、橱窗广告情况和其它户外宣传品完好性，及时更换 外观破损的POP等宣传品，检查门口产品堆头情况；
微笑自我介绍、自动打招呼，观察店主情绪，选择话题，主动提及上次承诺， 处理客户异议；
检查户内广告是否完整，及时更换室内破损POP，整理并陈列产品，按先进先 出的原则循环摆放，补充冰柜货架陈列架，必要时清洁陈列架和设备；
记录未解决问题和终端反映问题，与终端确认下次访问时间，向客户致谢 道别，填写相应表格。
酒水促销员培训计划
酒水促销员培训计划一、培训目的酒水促销员是酒水行业中非常重要的一环，他们的能力和素质直接关系到企业的市场效益和品牌形象。
因此，本培训旨在提高酒水促销员的专业知识、销售技巧和服务能力，使他们能够更好地开展促销工作，提高销售业绩，增强客户满意度。
二、培训内容1.酒水知识培训(1)酒水的种类和特点(2)酒水的产地和酿造工艺(3)酒水的品牌和包装(4)酒水的保质期和储存要求(5)酒水的品鉴方法和口感描述2.销售技巧培训(1)客户需求分析(2)产品介绍和推荐(3)销售谈判技巧(4)促销活动策划和执行(5)客户关系维护3.服务能力培训(1)优质服务态度和礼仪(2)客户投诉处理(3)售后服务和回访(4)仓库管理和库存盘点4.市场营销策略培训(1)市场调研和竞争分析(2)促销方案制定和执行(3)品牌推广和形象塑造(4)销售目标的设定和达成三、培训方式1.课堂授课通过专业的讲师进行课堂授课，提供酒水知识、销售技巧等相关内容的培训。
2.实操训练安排促销员进行实际销售活动、促销案例演练等，锻炼他们的销售能力和应变能力。
3.情景模拟制定一些案例进行模拟，培养促销员良好的销售心态和沟通技巧。
4.团队活动安排团队建设活动，增强团队的凝聚力和合作能力，从而提高整个团队的销售绩效。
四、培训流程1.入职培训对刚加入公司的新员工进行入职培训，让他们了解公司的文化和业务流程，并且对酒水行业的基本知识有所了解。
2.日常培训针对公司业务和市场情况不断进行日常培训，提高促销员的专业能力和服务水平。
3.定期考核每月进行一次考核，评估促销员的工作表现和业绩，及时发现问题并进行改进。
4.拓展培训对优秀的促销员进行拓展培训，提升他们的管理能力和业务深度，为企业的发展提供更多的人才支持。
五、培训考核1.理论考核通过书面考试对促销员的理论知识进行考核，确保他们掌握了酒水知识和销售技巧。
2.实操考核对促销员进行实际操作的考核，检查他们的销售能力和服务态度。
雪花啤酒促销基本动作培训
潇洒的风度，优雅的举止，常常被人们
羡慕和称赞，能给人留下深刻的印象。
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仪态
站姿
1、正确站姿
抬头，颈挺直，下颌微收，双肩放
松，两腿并拢直立，脚尖分开呈 “V” 字状；身体重量平均分布在两 条腿上；双手交叉贴于腹部，挺胸 收腹；给人以挺拔向上、大方、精 力充沛的印象。
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迎接客人：
.领位时应站立于门口右侧，可以直接被
客人看到的位置。 .保持正确的站姿和仪表仪容。 .见到客人，先微笑，然后礼貌地问候。 （问候时，与客人的距离应在1-2米之间。）
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4、引 座
•
引导客人：
走在客人左前方，并保持 1-1.5 米的距离， 带领客人进入餐厅，行走速度要适中。 . 引导时须伸手向客人示意方向。 . 询问客人的人数。 . 征询客人是否满意你所指给客人的座位。
4
礼仪
礼貌
促销员都必须养成良好的职业道德 好字语：您好、早上好、晚上好、大家好 请字语：请、请走这边、请慢慢用、请原谅
谅解语：对不起、打扰了
送客语：再见、欢迎再次光临、谢谢、 欢迎再次品尝雪花啤酒
5
微笑
微笑作用：心情明朗，改变气氛，化解怨气，缩短距离…… •迷人的微笑是长期苦练出来的。 •微笑必须出自内心才会吸引人
•天真无邪的笑容最具魅力，无
法抗拒
亲切、自然、真诚
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眼神礼仪
眼睛---心灵的窗户
大脑的思想动向、内心 想法等都可以从眼睛中
看出来：
1、不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则 将被为一种无礼行为。 2、与新客人的谈话，眼神礼仪是： - 注视 ---“三角区”，
7
华润雪花啤酒终端生动化陈列标准培训
不要低于1米或者高于1.6米
特别 注意：陈列时避免高温、阳光或强烈灯光直射。 可利用空瓶在门口做陈列
堆箱位置：门口醒目位置 不低于6箱 保持整洁 正标对外
促销品：显而易见
啤酒营销实战技巧系列
啤酒营销实战技巧系列
啤酒营销实战技巧系列
第二节：终端产品生动化
通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌 和产品生动地展现在消费者面前，使之转化为具有附 加价值及魅力的商品，从而更好的传递品牌信息，使 消费者对产品产生亲近和好感，以达成现场购买的销 售目的。
啤酒营销实战技巧系列
生动化陈列的重要性
• 产品从生产厂流动到终端后，面临着最重要的环节，没有这一环节， 销售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消 费者选择
后大，品牌按一定顺序摆放；
6、商标面向消费者； 7、有统一、明显的价格标示； 8、移走华润产品陈列架上竞争对手的产品； 9、将广告品放在醒目和客流量高的区域； 10、先进先出，轮换货架和冰柜、展示柜内的产品； 11、清洁货架、瓶身和售点广告。
啤酒营销实战技巧系列
1、专项陈列技巧——宣传画
宣传画面上的品牌及产品图案应与终端内销售的主导产 品一致；
到的视线内 陈列品牌保持整洁，杜绝残、次、旧、脏品上柜 公司主推产品要保持最大化的陈列面。
啤酒营销实战技巧系列
4、专项陈列技巧——展示冰柜陈列 展示冰柜依售价“先高后低，先左后右”排放 保证产品的正标正面面对消费者，不允许有背标的出现 保持展示冰柜陈列品牌的整洁 根据先进先出原则，杜绝有过期酒的出现 本公司展示冰柜杜绝有竞品出现
啤酒促销员的技巧和方法
啤酒促销员的技巧和方法
啤酒促销员的技巧和方法可以从以下几个方面进行提升：
1. 了解产品知识：深入了解促销的啤酒产品，包括品牌、口味、酿造工艺等，能够提供准确的信息和专业的建议，增加顾客对产品的信任感。
2. 提供品尝机会：提供免费的品尝机会，让顾客亲身体验产品的口感和质量。
口味的好坏往往是顾客选择购买的决定因素，通过品尝可以增加其对产品的好感度。
3. 发掘潜在消费需求：与顾客进行交流，了解其需求和偏好，然后针对性地推荐适合的产品。
比如，某顾客可能更喜欢淡口味的啤酒，而另一些顾客则更喜欢浓烈口味的。
通过了解顾客的需求，可以更好地满足其购买需求。
4. 进行产品说明：向顾客详细介绍产品的特点、用途和推荐搭配等方面，让顾客了解产品的独特之处，并提供专业的建议，让顾客更加了解和喜欢产品。
5. 进行互动体验：通过举办品鉴活动、游戏等形式，增加顾客与产品的互动体验，提升产品的印象和购买兴趣。
6. 打造良好形象：作为啤酒促销员，要有亲和力和良好的形象。
保持友好态度，尊重顾客的选择，提供周到的服务，让顾客感受到你的专业和诚信。
7. 与零售商合作：与零售商保持良好的沟通和合作关系，通过合作促销活动、陈列位置等手段，提高产品的曝光度和销售机会。
8. 不断学习和提升：不断学习行业知识和销售技巧，了解市场动态和竞争对手的情况，不断提升自己的专业水平和认知，以应对不同的销售挑战。
总之，啤酒促销员的技巧和方法要结合产品的特点和顾客的需求，通过专业知识、品尝体验、互动活动等手段，提升顾客对产品的兴趣和购买意愿。
雪花啤酒营销实战技巧之终端铺货流程与技巧-精品文档
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
案例3： 在淡季的二月份，我开发了20多个零售点，利用公司提供的展示活 动，合理利用资源在刀刃上，将本地区的盲点又扫了一遍，但有个红灯 笼商店，是这个地段最难肯的一家，她始终认为雪花不好卖，都快拜访 一个多月了，每次都惨败而归。一天晨会，领导告诉我，加强一下周边 的几家店，氛围好了，她看卖的好了，她也会受不了的。 于是我就试着按照领导的叮嘱做了一下，加大了周边几家店的库存 量。山水涨价、山水受污染，每天的宣传也为我们提供了机会。同时宣 传旁边的几家店雪花卖的不错，回瓶也高，几天下来，我的工作效果出 来了。 一日我又拜访红灯笼商店的老板，先递上一个板子说：“大姐，给 我们带着卖点吧，又不让你多拿，先拿个五包卖着，卖好了，再拿货， 卖不好，我们拉走！”老板犹豫了下，但还是说：“那好吧，先进点”！
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
第二节： 铺货之前准备工作
1、铺货政策：常见铺货政策 陈列展示奖 开户奖励 铺货达量奖励 针对难点，免费铺货 赊欠铺货
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
2、如何制定铺货政策 初步了解终端情况，分清终端类型，明确铺货售点。 了解竞品信息，确定本品铺货政策。 设置本品在各渠道的价格及利润。 铺货对象的接受度。 政策是否可以顺利下达到终端，防止截流。(政策不易变现）
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
2、利用激将与吹捧相结合来促进老板接受铺货 09年11月份公司对合肥市进行了雪花精制置换雪花品格的铺货，当时进 入大埔头一家形象较好的非现饮终端进行铺货，由于天气原因加上精 制价格比品格高，老板开始并不愿进货。 第二次，我们又来到这家店， “老板啊，都是长期的合作伙伴了，要配 合我们工作嘛！也为您的店面增加产品种类啊（恰好这时有新换包装 的产品），看看这包装多漂亮！你不进货的话，客人要买，可就得到 别人家去买了！抓紧时间啊！” 老板的表情有所变化，抓住机会紧接着递过去一些笔和开瓶器说：“李 大哥，你这么漂亮的店面，你又这么会做生意，人又和气，一直很支 持我们工作。再加上我们雪花这么优秀的产品，您的生意那肯定越做 越大，越做越兴隆啊！” 老板这时笑了！ “雪花是大品牌，这消费者都认可，再加上您这么会做 生意，我就不相信您现在卖不了这些酒？”这时老板笑着说：“好， 服了你了，雪花精制下一组吧！” 案例点评：根据老板特点，选择适当的沟通方法。
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9、 客人用餐过程中的交叉服务
随时注意，需要加酒的客人，为他续酒。 随时留意新来的客人 随时注意客人的其他需求（打火机、餐巾纸、 筷子）
与就餐完毕的客人告别
协助服务员工作
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10、 离店、告别
检查库存、冰箱。 填写日报表 反省促销目标 向尚未离开的客人道别 与店主及其员工告别
姿 势：是指身体呈现的各种形态（体态和身姿）
风 度：属于气质方面的表露。
潇洒的风度，优雅的举止，常常被人们
羡慕和称赞，能给人留下深刻的印象。
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仪态
站姿
1、正确站姿
抬头，颈挺直，下颌微收，双肩放
松，两腿并拢直立，脚尖分开呈 “V” 字状；身体重量平均分布在两 条腿上；双手交叉贴于腹部，挺胸 收腹；给人以挺拔向上、大方、精 力充沛的印象。
1、帮助客人点白酒，然后微笑着告诉他：“有
什么需要，请打招呼，我会尽量为你服务”
2、冬天喝白酒吃火锅，容易“上火”，啤酒配
火锅其实也很舒服；你们先喝白酒，等热了，
再喝点啤酒试试
3、不允许诋毁白酒，给他们留下雪花啤酒优质
服务的良好印象，为下次促销打好基础
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十三、“雪花啤酒价格太贵”如何促销 ？
和其他啤酒相比，雪花啤酒价格可能有点高。 但是只要您了解雪花啤酒的质量，看看包装和 品尝一下雪花啤酒的味道，您肯定会觉得物有 所值。
（如果客人不喜欢你所指位子，可由客人自己选择其 他空位）
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安排客人就座：
根据客人的人数安排好客人的座位，并请客人入 座，同时协助服务员安排好客人所需的餐具。
注：对一些档次较高或生意好的餐厅，须向服务台了解当 天订座情况，并尽可能了解订座人的尊姓大名。向前来用
餐的客人问候，并询问是否已预订，如果是预订的客人，
3、顾客只注意他们感兴趣的事物。这要求促销人员不要单纯地认为 顾客总是最关心产品的质量和价格，促销人员应学会分析顾客对 什么感兴趣，他们的需求是什么，他们最需要什么样的帮助与支 持； 4、顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有关。顾客往往会被 与众不同的事物所吸引，越是新奇的事物越能引起顾客的注意。
• 经常注意是否有口臭
• 牙齿是否洁白
7、体臭： • 注意身体是否有异味
• 上岗前不吃带异味的食物
13
仪表
8、鞋： • 皮鞋或旅游鞋
• 颜色：黑色、白色
• 平跟、中跟
9、袜子： • 肉色丝袜
• 无破烂
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仪表
10、饰物：
• 不能戴过多的手饰
• 不戴墨镜，背手提包 进行促销工作
NO！
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仪态
仪态：是指人在行为中的姿势和风度。
2、搞好客人的关系，跟他解释。 3、介绍旁边桌喝雪花系列啤酒的情况 4、对客人说：“雪花啤酒的好坏是由广大消费者来定论 的” 5、我们雪花啤酒连续四年全国销量第一，单品销量世界 第一 6、我不贬低你，我能促销自己的品牌，你能吗？ 7、不予理睬 8、以积极主动的作法，打动顾客的心
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三、客人不理不睬，怎么办？
调整心态
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2、报到上班
向店主及其工作人员礼貌地打招呼 注意搞好与店主及其员工的关系，利用他 们的力量来协助你促销
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3、店内检查
啤酒： 数量、冰冻情况、 生产日期、有无次品
展示： 雪花展示品有无减少、破损
（如有破损要尽快更换）
竞争对手有无新展示品
了解定台情况
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4、引 座
迎接客人：
.领位时应站立于门口右侧，可以直接被
客人看到的位置。 .保持正确的站姿和仪表仪容。 .见到客人，先微笑，然后礼貌地问候。 （问候时，与客人的距离应在1-2米之间。）
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4、引 座
•
引导客人：
走在客人左前方，并保持1-1.5米的距离， 带领客人进入餐厅，行走速度要适中。 . 引导时须伸手向客人示意方向。 . 询问客人的人数。 . 征询客人是否满意你所指给客人的座位。
将存放日期长的啤酒，首先提供给客人
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8、 倒 酒
询问客人是否可以开瓶。
站在客人右边，将啤酒轻轻顺着杯壁倒入杯中。
商标应面向客人。 啤酒应倒满杯，其中留2厘米左右的泡沫， 不可溢 出杯外。 倒酒时，应注意：女士优先、领导优先。
尽量不要一次将啤酒瓶内的酒倒完。
如瓶中有酒，应将酒瓶商标面对客人最多的方向。
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促销问题指南
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一、客人要礼品，但暂时没有，怎么办？
1、转移话题
2、告诉他，好酒不在礼品，雪花啤酒就是最好的礼品。 3、用友情调节气氛 4、对客人开玩笑：雪花啤酒小姐优质的服务是送给客人 最好的礼品 5、介绍本产品的优点，赞美他
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二、竞争对手贬低雪花啤酒，怎么办？
1、把雪花系列啤酒的优点介绍给客人
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促销小姐基本推销技巧
在引起顾客注意的过程中，应注意以下四点： 1、重视给予顾客的第一印象。我们应努力思考与研究第一句话说什 么，怎么说，第一个动作做什么，怎么做。人们一般在12米距离 内即可听见别人的话和看清楚别人的动作，因此，在顾客距我们 产品的12米内，促销人员就应该开始注意自已的行举止了； 2、人们只注意与自已密切相关的事物。因此，促销人员在推销一开 始就必须从顾客最关心及能为顾客最大利益的事物或话题开始；
7、弱小形象出现（哭！！！）
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十一、服务中出现失误 （如酒水洒在客人身上），怎么办 ？
1、立即向客人致歉 2、用干净的布或纸巾为客人擦身上的水迹。
3、清理台面，补充用具。
4、征询客人的意见。 5、再次致歉 6、客人一再不满时，以弱小形象出现；自言自 语：又要挨扣工资了；争取客人的同情
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十二、遇到喝白酒，不喝啤酒的客人，怎么办 ？
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仪态
2、错误的站姿
1) 垂头 2) 垂下巴
3) 含胸
5) 肚腩凸出
4) 腹部松弛
6) 臀部凸出
7) 耸肩
9) 曲腿
8) 驼背
10)斜腰
11)依靠物体
12)双手抱在胸前
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仪态
2、行姿：
正确行姿：
• 步履应自然、轻盈、稳健。
• 上身正直，眼平视
• 挺胸收腹立腰，重心前倾，
• 双肩平稳，
• 不宜左顾右盼、左右晃动
假如有一位促销员的形象和行为破坏 公司的形象，那么客人便认为这个公司的 形象和管理很差，促销员所促销的产品也 是不好的。
5
礼仪
礼貌
促销员都必须养成良好的职业道德 好字语：您好、早上好、晚上好、大家好 请字语：请、请走这边、请慢慢用、请原谅
谅解语：对不起、打扰了
送客语：再见、欢迎再次光临、谢谢、 欢迎再次品尝雪花啤酒
象
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五、客人约会，怎么办？
找理由谢绝 如：没有时间、已有男朋友不方便
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六、客人有女士在场，如何促销 ？
1、先赞美女士，再向男士促销
2、先服务女士，再服务男士
3、先给女士倒茶，后问她喝什么酒或饮料，知道情况， 再向男士促销啤酒 4、问女士是否要给先生点只啤酒，如男士多时，则以男 士为主要推销对象 6、说两人的好话 7、若女士在意，喝什么酒，应尊重女士
1、细心地引导他们注意我们的啤酒
2、寻找他们感兴趣的话题
3、以退为进，等他们需要服务时，再向他促销
4、多问几次
5、热情服务，以服务打动他
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四、客人要求陪喝酒，怎么办？
1、感谢他的好意，以工作为由，谢绝他
2、转移话题
3、“对不起！我喝啤酒过敏” 4、告诉客人，为了公司的形象，是不能这样做的，如果 你是公司的老总，你也不希望你的员工损坏办？
您可能喝其他品牌啤酒时间长，味道习惯 了，一下子口味不适应；其实，雪花啤酒 之所以畅销，是因为有一流的品质。
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小结
总之，在处理顾客提出的各种异议时， 促销员要机智灵活，既不能欺骗顾客， 又要使顾客对我们的产品产生信任，这 需要促销员不断总结经验，灵活把握。
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九、上班时发现存货不足，怎么办 ？
1、通知店主进货或通知业务员 2、跟公司联系
3、到附近的地方借酒
4、应改在每天下班的时候，检查库存，避
免发生类似的事情
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十、客人不友好或骚扰，怎么办 ？
1、礼貌地请他自重，声明这样会影响他的形象
2、借故离开
3、热情地为他服务，以打动他的心 4、不卑不亢，保持雪花啤酒小姐的良好形象 5、问题严重时，打110 6、向工作地点老板、员工、销售人员寻求帮助
6
微笑
微笑作用：心情明朗，改变气氛，化解怨气，缩短距离…… •迷人的微笑是长期苦练出来的。 •微笑必须出自内心才会吸引人
•天真无邪的笑容最具魅力，无
法抗拒
亲切、自然、真诚
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眼神礼仪
眼睛---心灵的窗户
大脑的思想动向、内心 想法等都可以从眼睛中
看出来：
1、不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则 将被为一种无礼行为。 2、与新客人的谈话，眼神礼仪是： - 注视 ---“三角区”， - 标准注视时间是交谈时间的30%-60%
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仪态
错误行姿
1、速度过快或过慢 3、上身摆动太大 5、歪脖 2、笨重 4、含胸 6、斜腰
7、挺腹
8、扭动臀部幅度太大
20
仪态
3、坐姿： • 入坐时要轻稳，走到座位前，转 身后退，轻稳坐下。
• 女子裙装入坐时，应将裙向前收
拢一下再坐下。
• 腰背挺直，两臂自然弯曲放在膝
上，双腿并拢。 • 起来时，脚向后收半步而后站立。
促销工作流程
1、 进店前的准备工作 2、 报到上班 3、 店内检查 4、 引座 5、 点菜 6、 推荐与介绍产品 7、 取酒 8、 倒酒 9、 交叉服务 10、离店告别