易居中国房地产市场拓展工具包
易居
易居（中国）案例分析一、易居介绍1、定义易居中国是中国首个提出房地产流通服务商概念的中国房地产现代服务业的整合者与领导者。
在短短十年的发展历程中，凭着敏锐的市场拓展、菁英的团队，持续的创新及永续提升的服务理念，构筑起了一个以现代信息技术为依托，以营销代理、房地产信息及咨询、房地产互联网、房产经纪、旅游地产服务、商业地产顾问、房地产广告传媒、投资管理为业务流，并覆盖中国各个城市的房地产现代服务体系。
世界的：“易居中国是第一家横跨美国纽交所与纳斯达克的中国房地产现代服务业的上市企业。
”●是中国第一家赴美国纽交所上市的中国轻资产地产概念公司●是中国房地产现代服务领域中同时拥有两家美国上市企业的公司●易居中国向世界展现的是在信息化时代崛起中的现代房地产服务企业中国的：“易居中国是中国第一个提出房地产流通服务商概念的中国房地产现代服务业的整合者和领导者。
”●是中国规模最大、覆盖面最广、品牌最领先、最受客户信赖的中国房地产综合型现代服务企业●业务范围包括一手房营销代理、房地产信息及咨询业务、房地产互联网、二手房中介经纪、旅游地产服务、商业地产顾问、房地产广告传媒和投资管理等●业务区域覆盖全国每一个城市行业的:“以优质的资源、完善的标准、一流的服务，为客户创造最大的价值，推动中国房地产行业走向成熟。
”●伴随中国房地产现代服务业的成长，打造全产业链的服务平台●伴随中国房地产行业走向成熟，实现技术、信息和服务的融合●伴随中国城市化进程，将我们的服务覆盖到全国每一个城市2、背景（十年历程）2000年上海房屋销售有限公司前身——上海房地产住宅消费服务有限公司正式成立，全面介入房地产营销代理行业。
2002年公司重组，成立新的上海房屋销售有限公司。
2003年上海房屋销售有限公司业务走向全国，构筑起全国房地产流通服务体系，成为中国房地产营销代理的领导企业。
2004年易居（中国）控股有限公司正式成立。
引入天使投资，形成了拓展国际资本对接的新格局。
房地产行业售前工具模板
房地产行业售前工具模板1. 引言房地产行业是一个竞争激烈且变化迅速的行业。
售前工作在房地产销售过程中起到至关重要的作用。
为了提高销售效率和销售团队的整体能力，制作一份房地产行业售前工具模板是非常实用的。
本文档将介绍一个基本的房地产行业售前工具模板，帮助销售团队更好地规划和执行售前工作。
该模板结合了经验和实践，适用于房地产行业不同类型的项目。
2. 售前工作流程房地产行业的售前工作包括多个环节，从客户需求分析到项目规划、推广策略、竞争分析、销售方案等。
以下是一个常见的售前工作流程：2.1 客户需求分析在售前工作开始之前，需要与客户进行深入的沟通，了解客户的需求和期望。
这包括了解客户的预算、项目类型、地理位置偏好等等。
通过客户需求分析，能够更好地制定后续的销售策略和方案。
2.2 项目规划在了解客户需求后，售前团队需要对项目进行规划。
这包括确定项目的整体定位、规模、功能布局等。
同时，还需要考虑项目的竞争优势和市场潜力，为后续销售做好准备。
2.3 推广策略为了吸引潜在客户，售前团队需要制定推广策略。
这包括制定广告宣传计划、选择适当的媒体渠道、设计营销方案等。
推广策略的目的是引起潜在客户的兴趣，并促使他们进一步了解项目。
2.4 竞争分析在售前工作中，了解竞争对手是非常重要的。
售前团队需要进行竞争分析，了解竞争对手的项目特点、销售策略和价格等。
通过竞争分析，能够更好地制定差异化的销售策略，增加项目的竞争力。
2.5 销售方案最后，售前团队需要制定具体的销售方案。
销售方案应包括项目介绍、产品特点、价格政策、销售流程等内容。
同时，还需要制定销售目标，并制定相应的销售计划。
3. 模板示例以下是一个房地产行业售前工具模板的示例，可以根据实际需求进行修改和定制。
3.1 客户需求分析•客户姓名：•客户联系方式：•客户需求描述：•客户预算：•地理位置偏好：3.2 项目规划•项目名称：•项目定位：•项目规模：•功能布局：3.3 推广策略•广告宣传计划：•媒体渠道选择：•营销方案设计：3.4 竞争分析•竞争对手一：–项目特点：–销售策略：–价格：•竞争对手二：–项目特点：–销售策略：–价格：3.5 销售方案•项目介绍：•产品特点：•价格政策：•销售流程：4. 结论房地产行业的售前工作对于项目的销售成功至关重要。
易居中国房地产市场拓展工具包
潜
潜在
在
消费
消
力
费
寻找
力
分
单价/面积段/总价范围 /收入/月供能力）
• 轨道交通延伸
析
• 产业导入实现消费力 寻
的导入
找
• 区域常驻与流动人口 比较
渠
• 客源需求的成长性
道
易居中国房地产市场拓展工具包
• 项目定位
产
• 区域规划 • 产品（规模/户型 /
品 面积/景观）
过 • 配套（学校/医院/
滤 商业/会所）
易居中国房地产市场拓展工具包
市 场 定 位
23
生成市场分析子工具包目的
❖ 为市场定位的推导提供工具帮助 ❖ 保障市场推导过程准确有效 ❖ 使市场定位更为标准化、模式化
易居中国房地产市场拓展工具包
24
市场分析子工具包
市场潜力 容量判断
城市概况
整体市场
明晰市场 走势预判
细分市场
区域市场 锁定竞争半径 竞争市场
情况
明确不同 级别的
不同 维护服务
针对不同 阶段、不同 对口人员
进行 重点攻关
易居中国房地产市场拓展工具包
12
开发维护一：深入了解开发商
深入了解开发商信息
项目
项
项
公
运
主要
对口
目
目
价
司
营
负责
部门
运
定
格
背
状
人
及相
营
位
设
景
况
对口
关人
进
设
想
员
度
想
根据工程进度，根据不同对口人员， 将信息与工程配对
房地产拓客总结
房地产拓客总结【房地产拓客总结】客户拓展报告喜鹊花园销售部——嘏前言在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。
楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。
很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。
解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
房地产营销的关键点有两个方面产品与客户。
其中，产品是房地产行业营销的根本条件，这个层面上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业，都在同一个竞争层面，大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品类型。
而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于客户规模、新客户拓展不同、客户数量、客户购买能力等不同，房地产企业的三六九等自然就分明了。
前几年房地产营销手段主要以广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智，这种单一的、指向性非常强的媒体宣传手段已经不能满足现如今房地产市场中百家争鸣的现状。
所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。
一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准，另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。
目标：了解客户拓展的重要性清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法客户拓展的步骤掌握了解潜在客户应具备的条件和分类依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法，从而最大化的发展客户资源，建立强大完整的客户资源数据库? 客户拓展的重要性随着房地产市场同业竞争的日益加剧，房地产企业面临着严峻挑战和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。
因而，一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导，以客户为中心”的经营理念，建立服务机制，搭建信息平台，编制管理系统，整合客户资源，形成外连通，纵横互动，多种渠道并行的“立体”拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝码。
营销策划方案工具包有哪些
营销策划方案工具包有哪些一、市场分析市场分析是一个营销策划方案的基础环节，通过对市场环境和行业状况的分析来确定产品或服务的市场潜力和竞争优势。
市场分析的工具包括以下几个方面：1.1 目标市场规模分析：通过调查问卷、市场报告、相关统计数据等方式，了解目标市场的规模、结构和趋势，确定产品或服务的潜在销售额和市场份额。
1.2 行业分析：通过市场调研、行业报告、竞争分析等工具，了解行业的市场规模、发展趋势、关键竞争对手以及市场中的机会和威胁。
1.3 目标客户分析：通过调查问卷、市场调研、社交媒体分析等方式，了解目标客户的需求、购买习惯、偏好和价值观，以确定如何更好地满足他们的需求。
二、目标市场目标市场是营销策划的核心，是为了提高营销活动的效果，将资源集中在最具潜力的客户群体上，减少浪费。
目标市场的工具包括以下几个方面：2.1 标准客户模型：通过市场调研、数据分析等工具，找出最有可能购买产品或服务的客户群体，以便进行有针对性的营销活动。
2.2 客户画像：通过市场调研、数据分析等工具，细化目标客户的特征，如性别、年龄、收入、教育程度、购买力等，以便更好地了解他们的需求和购买动机。
2.3 客户分群：将目标市场划分成几个子群体，根据不同的特征和需求，针对不同的客户群体制定不同的营销策略。
三、竞争分析竞争分析是了解竞争对手的状况和优势，以及找出自身的竞争优势以应对竞争的一种方法。
竞争分析的工具包括以下几个方面：3.1 竞争对手分析：通过市场调研、竞争对手报告等工具，了解竞争对手的品牌定位、产品特点、市场份额、销售渠道等情况。
3.2 SWOT分析：分析竞争对手的优势、劣势、机会和威胁，制定相应的应对策略。
3.3 竞争对手对比：将自身的产品或服务与竞争对手进行对比，找出区别和优势，并制定相应的营销策略。
四、定位策略定位策略是确定产品或服务在目标市场中的位置和形象，以便与竞争对手区分开来，吸引目标客户。
定位策略的工具包括以下几个方面：4.1 品牌定位：通过市场调研、品牌价值观调查等方式，确定产品或服务的核心竞争优势，并建立相应的品牌形象。
房地产项目外展拓客营销方案
房地产项目外展拓客营销方案一、项目定位和目标客户群体确定在制定营销方案之前，首先需要明确房地产项目的定位和目标客户群体。
通过市场调研和竞争对手分析，确定项目的定位，例如高端住宅、经济适用房或商业办公楼等。
然后，根据项目定位，确定目标客户群体，如中产阶级、年轻家庭或投资者等。
二、外展拓客策划1.策划活动主题和形式：根据目标客户群体的需求和喜好，选择合适的活动主题和形式，如户外健身活动、亲子游戏日或主题派对等。
2.寻找合作伙伴：与当地商家、社区组织、媒体机构等建立合作伙伴关系，共同推动外展活动的顺利进行，并通过他们的网络和资源拓展客户群体。
3.活动筹备工作：确定活动时间、地点和预算，制定详细的计划，并分配任务给团队成员，确保活动顺利进行。
4.活动推广：通过线上和线下渠道宣传活动，如社交媒体、广告、宣传单张、户外广告等，吸引目标客户群体的关注和参与。
三、外展活动执行1.增加互动体验环节：为参与者提供互动体验环节，如抽奖活动、游戏互动、体验住宅样板间、品尝美食等，增加他们对项目的兴趣和参与度。
3.现场签约优惠：为现场签约的客户提供一定的优惠政策，如首付优惠、赠送家具或装修补贴等，促进购买决策的产生。
四、口碑营销和社交媒体推广1.利用口碑营销：鼓励参与活动的客户分享他们的活动体验或项目购买的好处，如评论、推荐、微博、朋友圈等，扩大项目的口碑效应。
2.社交媒体推广：通过社交媒体平台发布项目的最新动态、优惠政策、户型介绍、项目进展等信息，吸引潜在客户的关注和参与。
五、数据分析和优化通过统计活动参与人数、签约客户数、线索转化率等数据，分析活动效果和客户反馈信息，并及时进行调整和优化，提高下一次活动的效果。
总结：。
客户细分及客户定位(PPT35页)
客户定位工作的流程
项目单价
总价
月供
客户细分阶层
客户需求 价值链
家庭 年收入
客户支 付能力
客户家 庭结构
客户细分
客户精确定位
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
客户精确定位
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
Step 1 购买力推导
单价 面积段 总价范围 月供 家庭年收入
Step 2 客户类型推导
经
富贵之家
济
实
力
孩子三代
后小太阳
小太阳 社会新锐
健康养老
务实之家
家庭生命周期
细分人群的定义
O 青年家庭 青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣(无子、 无父母) 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣(无孩子、 无父母) ，老人为子女购房，且不和子女居住，称 为为青年之家2 青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父母
过12岁) 单亲家庭 大龄单身人士 常年工作流动者 大龄夫妇
等等
了解目标客户群
目标客户内涵：
--那些处于相同生 命阶段的人士， 他们的生活需求和 居住愿望相近；但 人们的选择受支付 能力的影响
--生命阶段与收入 矩阵结合了对人 的行为分析与购买 能力的分析，是划 分目标客户群的根 本基础
万科的客户细分
需求偏 好类型 排序
区域偏 好类型 排序
核心客户 优化组合并排序 客户精确定位 主力客户
边际客户
客户细分的步骤
定义客户
确定细分标准
评估客户群及 其价值链
划分客户 描述特征
评估各细 分客户
客户没有贵贱之分 但客户有绝对的需求偏差 客户的需求偏差的本质是偏好不同
中国房地产代理行业现状及发展对策
产业 │ Industry 2014.02-03 Shanghai Economy78中国房地产代理行业概述1、中国房地产代理行业发展概述随着我国房地产产业的快速增长，房地产代理服务业也获得了长足的发展，成为房地产开发的重要组成部分。
从1997年至2008年全国商品房销售面积增长了近6倍，年均增长率达到21%。
受2008年金融危机的影响，我国GDP 一度出现快速下滑，2009年房地产业开始止稳，2010年到2011年后逐步回升。
2012年，房地产代理服务业的百强企业营业收入均值2.47亿元，同比上涨9.63%，增长幅度同比扩大1.63%。
宏观调控大环境下，房地产市场回暖，房地产代理服务业的重视度不断提高，业务得以快速发展。
随着社会分工的进一步细化，房地产代理业在房地产开发流程中的作用越来越重要。
2、房地产代理服务行业的业务环节经过二十余年的长足发展，房地产代理服务业在产业链中的分工越来越细化，由单纯的销售环节向上端拓展到调研、设计、企划等环节，形成了目前所谓的全程代理概念，向下端则拓展到物业管理、存量房交易等环节。
房地产代理服务业的营业模式已从当初纯销售模式逐步得到拓展和提升。
房地产代理行业发展现状1.房地产代理行业发展趋势城镇化是未来中国经济增长的持续动力，将为房地产业带来更大的市场空间，房地产代理服务企业要把握这一历史机遇做强做大，实现新一轮跨越。
2014年，房产政策调控仍将持续，市场集中度将进一步提高，房地产策划代理企业将不断分化。
据中国房地产Top10研究报告显示，以企业规模进行划分，房地产代理服务的百强企业可分为三个级别，T O P10企业的市场份额自2007年以来呈现快速增长态势；排名11至50名的企业市场份额自2007年快速增长两年后，2010年与2011年出现了下滑，在2012年小幅回升；排名51-100名的企业市场份额自2009年以后持续下滑。
数据显示，房地产代理服务业集中趋势明显，市场资源不断向优势企业聚集。
房地产外拓方案
1.严格遵守国家法律法规，确保外拓活动合规进行；
2.加强内部培训，提高员工法律意识；
3.建立风险防控机制，防范各类风险。
四、执行计划
（一）市场调研
1.时间：1个月；
2.人员：市场部全体人员；
3.任务：收集、分析市场数据，确定外拓策略。
（二）品牌宣传
1.时间：2个月；
2.人员：市场部、策划部；
（二）品牌推广
1.设计独特的品牌形象，形成市场识别度。
2.通过线上线下渠道进行品牌宣传，包括但不限于户外广告、网络媒体、社会公益活动等。
3.利用公关活动和新闻发布，增强品牌公信力和影响力。
（三）客户拓展
1.通过市场调研，精准识别目标客户，制定个性化的推广策略。
2.构建客户信息数据库，进行客户关系管理和维护。
房地产外拓方案
第1篇
房地产外拓方案
一、项目背景
随着城市化进程的推进和房地产市场的不断发展，房地产企业竞争日趋激烈。为拓展市场份额，提高品牌知名度，房地产企业需积极开展外拓活动，扩大项目影响力，吸引潜在客户。本方案旨在为某房地产企业提供一套合法合规的外拓方案，助力企业实现业务拓展。
二、目标定位
1.提高项目知名度，扩大品牌影响力；
3.建立有效的客户关系网络，扩大潜在客户群体。
4.确保外拓活动遵循法律法规，维护企业良好形象。
三、策略布局
（一）市场分析与定位
1.深入研究目标市场的经济环境、人口结构、消费习惯等，为外拓策略提供数据支持。
2.分析竞争对手的市场布局、产品特点、营销策略，找出差异化的竞争优势。
3.根据市场调研结果，明确外拓区域的市场定位和目标客户群体。
第2篇
房地产外拓方案
天为易居年度总结(3篇)
第1篇2021年，对于天为易居来说，是充满挑战与收获的一年。
在过去的一年里，我们紧紧围绕“为客户提供最优质的服务，创造美好居住环境”的宗旨，不断优化业务流程，提升服务质量，实现了业务的稳步增长。
现将2021年度工作总结如下：一、业务拓展1. 市场拓展：在过去的一年里，我们积极拓展市场，成功签约了多个优质项目，业务范围覆盖了住宅、商业、办公等多个领域。
2. 产品创新：针对市场需求，我们不断优化产品结构，推出了一系列具有竞争力的产品，满足了客户多样化的需求。
3. 合作伙伴：我们与多家知名企业建立了战略合作伙伴关系，共同推动业务发展。
二、服务提升1. 员工培训：我们高度重视员工培训，定期组织各类培训活动，提升员工的专业素养和服务水平。
2. 服务质量：我们以客户满意度为标准，不断优化服务流程，提高服务质量，赢得了广大客户的信赖。
3. 投诉处理：我们建立健全了投诉处理机制，对客户投诉及时响应，确保客户权益得到保障。
三、品牌建设1. 品牌宣传：我们加大品牌宣传力度，通过线上线下渠道，提高品牌知名度和美誉度。
2. 企业形象：我们注重企业形象建设，积极参与各类公益活动，树立良好的企业形象。
3. 行业地位：在过去的一年里，我们成功入选行业榜单，荣获多项荣誉称号，提升了企业在行业内的地位。
四、企业文化1. 企业精神：我们秉承“诚信、专业、创新、共赢”的企业精神，激励员工为企业发展贡献力量。
2. 团队建设：我们注重团队建设，通过开展团队活动，增强团队凝聚力和战斗力。
3. 激励机制：我们建立健全了激励机制，激发员工积极性和创造力，为企业发展注入活力。
五、展望未来2022年，我们将继续秉承“为客户提供最优质的服务，创造美好居住环境”的宗旨，努力实现以下目标：1. 业务拓展：进一步拓展市场，提高市场份额，实现业务多元化发展。
2. 服务优化：持续提升服务质量，提高客户满意度，树立行业标杆。
3. 品牌建设：加大品牌宣传力度，提升品牌影响力，打造行业知名品牌。
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明确不同 级别的
不同 维护服务
针对不同 阶段、不同 对口人员
进行 重点攻关
12
开发维护一：深入了解开发商
深入了解开发商信息
项目
项
项
公
运
主要
对口
目
目
价
司
营
负责
部门
运
定
格
背
状
人
及相
营
位
设
景
况
对口
关人
进
设
想
员
度
想
根据工程进度，根据不同对口人员， 将信息与工程配对
13
开发维护二：明确不同级别的不同维护服务
目
收
进
拓
维
提
集
入
展
护
案
5
深度了解市场层面一
总经理层面了解
了解 当地 开发 商与 代理 市场 状况
当地开发商状况 当地代理市场状况
土地储备 资质审评 开发性质 开发能力 公司性质
代理市场比重 主要代理商
代理标底
6
深度了解市场层面二
执行层面了解
了解 当地 城市 概况 及房 地产 市场 状况
当地市场状况 当地房产政策
公司资源
公司领导层面 易居臣信铺点 相关合作单位（设 计院、景观、物业 公司、广告公司）
市场踏点
电话拜访 上门拜访 信函拜访
拜访切入点: CRIC系统的上门拜访 研究院区域调研拜访 直接公司介绍
9
客户拜访的流程
无
保存
合
资料
作
发
信
兴
长期
布
息
趣
维护
长
信
反
期
息
馈
维
有
合
电
初
跟
护
作
话
次
进
兴
邀
拜
联
长 NO 期
销售分析（销售价格/ 销售率/推盘策略）
基本信息（规模/进度/ 物业配比/房型配比）
干扰竞争 价格竞争 规模竞争 产品竞争 区域竞争
相邻区域/板块 市政规划导向（轨道/产业） 性价比错位（产品/价格）
26
市场分析子工具包
市场潜力 容量判断
城市概况
整体市场
明晰市场 走势预判
细分市场
区域市场 锁定竞争半径 竞争市场
定期提供市场报告
针对专业性服务
定期组织市场论坛
开
针对具体人员感情联络
发
维
护 服
长期维护服务
定期见面、吃饭、交 流等 ,保持常规联络
务
方
式
跟进型服务
团队服务
针对项目提供提案 针对重点人员攻关
14
开发维护三：针对不同开发商进行不同的针对服务
A级开发商 （已签约开发商）
提供 专业性 服务/ 长期维 护服务 /跟进 型服务
开发商
B级开发商 （有望签约开发商）
提供 长期 维护 服务/ 跟进 型服
务
C级开发商 (无望签约开发商)
提供 长期 维护 服务
15
开发维护四：不同阶段,针对不同对口人员进行重点攻关
项目前期:
提供规划定位 产品建议服务
对口人员 获取信息
工程部人员 项目的工程进度
产品设想
重
对口人员
营销部人员
点
项目中期：
攻
项目的前期筹备 营销推广
广告喜好
关
获取信息
价格设想
销售进度
项目后期： 项目的后期销售
媒体推广
对口人员 获取信息
营销部/财务部人员
资金回笼 佣金结算
16
项目开发管理流程
信
市
关
开
项
息
场
系
发
目
收
进
拓
维
提
集
入
展
护
案
17
项目策略生成工具包
18
策略生成系统目的
❖ 确立以市场需求为导向，客户需求为核心的动态体系 ❖ 营销策略的推导制定更为全程化、标准化、系统化 ❖ 营销策略的制定更为准确、合理，有利项目的推进
整体市场
市场潜力 容量判断
城市概况
市场分析子工具包
人口状况 历史沿革 经济水平 城市地位
市场分析子工具包
市场潜力 容量判断
城市概况
明晰市场 走势预判
细分市场
区域市场 锁定竞争半径 竞争市场
整体市场
客户共性分析 竞争分析
竞争项目选择
客户来源 客户年龄 家庭组成 收入状况 消费心态 购买动机
营销分析（媒体选择/ 阶段主题/SP活动执行）
项目开发阶段管理流程
1
市场开发管理工具包
2
市场开发管理流程
信
市
关
开
项
息
场
系
发
目
收
进
拓
维
提
集
入
展
护
案
3
信息收集关键点
关键点一：城市GDP发展状况 关键点二：城市房地产年开发量、销售量 关键点三：住宅、商业、办公各自供需比重
寻
求
市
场
最
佳
切
通过
入合理点的市场研判4
项目开发管理流程
信
市
关
开
项
息
场
系
发
产品特征落位
寻求市场 机会点
显性客 户判定
市场定位
市场行情初设
初步客户构成
27
策略生成推导流程
市场定位
客户定位
产品定位
价格定位
市场分析子工具包 客户研究工具包
产品定位子工具包
通过 开发
趣
约
访
络
维
Fax
商的
项
护
Mail 回应，
目
Catlog 判断
提
等 形式 传递 公司
接洽 以及 合作 可能
约定 初步 洽谈 时间
介绍 公司 形象 业绩
案 参观公司及楼盘
商 务 YES 洽 谈
商 务 合 作
信息
性
10
项目开发管理流程
信
市
关
开
项
息
场
系
发
目
收
进
拓
维
提
集
入
展
护
案
11
开发维护流程
深入了解 开发商
24
25
细分市场
区域市场 锁定竞争半径 竞争市场
关注
明晰市场 走势预判
市场板块特征 城市规划
供需状况走势分析 区域竞争半径圈定
关注
（供需/价格/卖点）
人口导入/产业导入/ 交通建设/区域改造
行政区划/板块/效 应/个性同质产品
方法
政府未来政策导向规划导向 成交价格走势分析 供需成交比对分析 一级市场供应状况 市场政策面分析
年开发量 年销售量 市场价格 热点板块市场
土地获取政策 房产销售政策
当地历史沿革及人文特点 当地消费习惯
房型 面积 地段爱好 公建配套
7
项目开发管理流程之关系拓展
信
市
关
开
项
息
场
系
发
目
收
进
拓
维
提
集
入
展
护
案
8
关系拓展方式
自身资源利用
关 系 拓 展 方 式
直接联络方式
客户拜访信息收集方式
当地人脉资源
借助开拓团队 的自身人脉关系
市场定位推导流程
运用市场分析工具包
竞争市场分析
目
的
寻求市场机会 点与潜在客户
区域市场分析
目
的
寻求市场共性 锁定竞争半径
整体市场分析
目
的
分析市场特征 研究未来走势
城市概况了解
目
的
认知市场特点 及发展潜力
生成市场分析子工具包目的
❖ 为市场定位的推导提供工具帮助 ❖ 保障市场推导过程准确有效 ❖ 使市场定位更为标准化、模式化
❖ 以客户需求为核心推导项目目标客户，寻求项目价格提升 的需求支撑
❖ 根据目标客户偏好明确项目定位，提供产品建议 ❖ 根据目标客户偏好制定营销策略
21
策略生成推导流程
市场定位
客户定位
产品定位
价格定位
市场分析子工具包 客户研究工具包
产品定位子工具包
+
成本分析子工具包
价格定位子工具包
22
23
市场定位
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策略生成系统目标
❖ 形成标准化、模式化的策略推导体系,以市场需求为导向， 客户需求为核心
❖ 充分利用客户分析工具包，提高策略制定的准确性,衍生 策略生成工具包的功能，建立各项以客户偏好为导向的数 据库
20
策略生成系统原则
❖ 以市场需求为根本，从平台（宏观面）—区域（初步半径 确定）—竞争（二次半径确定）形成三级市场研判，导出 项目价格论证