汽车大客户销售方案
推销车辆方案怎么写的呢
推销车辆方案怎么写的呢
在今天竞争激烈的汽车市场中，推销车辆方案是汽车销售人员不可或缺的一项技能。
要写出有效的推销车辆方案，必须要注意以下几点细节。
第一步：了解客户需求
在推销车辆方案之前，首先需要了解客户的需求。
相关问题可以包括客户是否有一个预算、客户对车型的要求、客户对在车辆上花费的时间等各种问题。
通过了解客户需求，你可以为他们提供适合的车辆方案。
第二步：强调车辆特点
了解客户需求之后，你需要向他们推销适合的车辆。
这就需要强调车辆特点。
要让客户清楚地知道每种车辆的不同之处，以及它在其类别中的优势。
例如，强调燃油经济性、性能表现和便利性等特点，这样客户就可以更好地了解这辆车的真实价值。
第三步：强调售后服务
除了车辆本身的特点之外，售后服务也是重要的推销点。
客户通常会考虑购车后等操作和维修方案的质量。
因此，要告诉客户，我们的售后服务体系能够保证车辆保养的高质量和保修服务的高标准，以此让他们觉得购车是一个有保障的选择。
第四步：提供具体的价格和方案
除了以上三点，最后一个步骤就是提供具体的价格和方案。
要向客户出示准确的报价和有用的车辆方案，这样客户就可以更好地根据经济条件和需求做出选择。
总结
以上是推销车辆方案的基本步骤，需要注意的细节也十分重要。
需要积极了解客户需求、强调车辆特点、提供优质的售后服务以及明确的价格和方案。
这不仅可以提高销售业绩，也可以帮助企业建立良好的口碑。
一汽某汽车销售有限公司大客户销售与管理
成功原因
该管理策略的成功在于，该汽车 销售公司重视了大客户的需求和 反馈，并针对这些需求和反馈采 取了相应的管理策略，从而建立 了良好的客户关系，提高了客户 满意度。
失败案例一
背景介绍
某公司是一家新兴的汽车销售企业，其对大 客户的重视程度不够。
失败原因
由于该企业忽视了与大客户的沟通和合作， 导致大客户对该企业的信任度降低，最终选 择了其他合作伙伴，造成了巨大的经济损失
与大客户建立长期稳定的合作关系，有利于企业的可持续 发展。通过深入了解大客户的业务需求和变化，及时调整 产品和服务策略，以保持竞争优势。
团队培训
针对大客户销售和管理，企业需要定期开展团队培训，提 高销售人员的专业素质和服务能力，以更好地服务大客户 并提高销售业绩。
02 大客户销售流程
识别潜在客户
识别标准
在汽车销售行业，可以通过以下标准来识别大客户：购车频率、购车金额、对 服务的依赖程度、对品牌的忠诚度等。
大客户的重要性
收入贡献
大客户在购买产品或服务时，通常能够为企业带来较大的收 入和利润贡献。因此，企业需要重视大客户的开发和维护， 以确保他们的满意度和忠诚度。
品牌形象
大客户对于企业的品牌形象和口碑具有较大的影响。如果企 业能够为大客户提供优质的产品和服务，将有助于提升品牌 形象和市场竞争力。
。
失败案例二
背景介绍
某公司是一家知名的汽车销售企业，其对大客户的重 视程度较高。
失误原因
在一次与大客户的沟通中，该企业误解了客户的需求 ，提供的服务不符合客户的期望，导致客户对该企业 的信任度降低，最终选择了其他合作伙伴。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
大客户销售策略
关于汽车销售方案5篇
关于汽车销售方案5篇关于汽车销售方案5篇光阴快速，一刺眼就过去了，我们的工作又将在劳碌中充实着，在喜悦中收获着，让我们对今后的工作做个方案吧。
我们该怎么拟定方案呢？下面是我为大家整理的汽车销售方案5篇，欢迎阅读，希望大家能够宠爱。
汽车销售方案篇120xx年，对于我来说是布满期盼的一年，通过以往的阅历，我信任在新的一年可以做的更好！下面是我个人20xx年的工作方案：一、加强数据总结分析作为汽车销售顾问，必需对数据有极度的敏感性。
由于，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。
甚至是挖掘潜在客户的数量、访问客户的数量、电话营销的次数等。
销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。
二、加强技能的总结分析对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。
大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的教育，还包括公司的培训。
1、对于老客人，和固定客人，要经常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客人，好稳定与客人关系。
2、在拥有老客人的同时还要不断从各种媒体获得更多客人信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能相结合。
三、加强个人的综合力气优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。
例如和同事、上司相处的关系；在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。
由于销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。
总之要对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想熟识提高。
四、增加提高销售流程1、向顾客演示所销售的产品和服务，包括试乘试驾，要微笑友好。
2、消退顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉。
3、维持与顾客的良好关系，并准时更新顾客资料。
汽车大客户营销技巧(ppt43张)
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
奔驰大客户优惠方案
奔驰大客户优惠方案奔驰汽车一直以来以其豪华、高品质的车型而闻名于世。
为了感谢并回馈一直以来对奔驰品牌长期支持的大客户，我们特别推出了一项专门针对大客户的优惠方案。
通过这个方案，我们希望为大客户提供更加独特的购车体验，并进一步巩固我们与大客户之间的合作关系。
购车优惠：作为奔驰大客户，您将享受以下购车优惠：1. 价格优惠：我们将为大客户提供独家的价格优惠，以确保您以最有竞争力的价格购买到奔驰汽车。
在定价方面，我们将与大客户进行个性化协商，以满足您的需求和预算。
2. 特别礼遇：除了价格上的优惠外，作为奔驰大客户，您还将获得一系列特别礼遇。
这些礼遇包括：免费的定制服务、个性化配置、免费维修保养、特别定制的车辆内饰等。
我们将根据您的喜好和需求，为您量身打造一辆独一无二的奔驰汽车。
3. 金融支持：购买一辆奔驰汽车不仅仅是购买一辆豪华轿车，还是一项长期的投资。
因此，我们将为大客户提供全方位的金融支持，以协助您获得最佳的购车方案。
我们拥有灵活的金融方案，可以根据您的需求提供贷款、租赁等服务，让您轻松实现驾驶梦想。
售后服务：除了购车优惠之外，我们还将为大客户提供一流的售后服务。
我们拥有广泛覆盖的售后服务网点和资深的维修团队，为大客户提供全面、高效的维修保养服务。
无论您身在何地，我们都将尽力保证您的车辆得到及时的维修和保养。
此外，作为奔驰大客户，您还将享受以下售后服务特权：1. 优先维修：当您的车辆需要维修或保养时，我们将为大客户提供优先服务，确保您的车辆能够及时得到处理，减少因维修而造成的时间和不便。
2. 免费检测：我们定期为大客户提供免费的车辆检测服务，帮助您及时掌握车辆的健康状况，并及时进行维修或保养。
3. 全球保修：作为奔驰大客户，您的奔驰汽车将享受全球保修服务。
无论您身在何地，只要您的车辆在保修期内出现问题，我们将为您提供维修支持，让您无忧驾驶。
注意事项：在享受奔驰大客户优惠方案时，请您注意以下事项：1. 验证身份：为了保证大客户优惠方案的专属性和安全性，我们将对每位申请人的身份进行验证。
汽车大客户营销技巧
汽车大客户营销技巧汽车大客户营销是汽车行业市场营销的一个重要领域，也是每个汽车公司追求的目标之一、大客户在汽车行业中扮演着重要的角色，他们的购买能力强，消费规模大，对企业的发展具有重要的影响。
因此，汽车公司需要采取一系列的营销技巧来吸引和留住大客户。
以下是一些常见的汽车大客户营销技巧，供参考。
1.定位目标客户群体：首先要明确自己的目标客户群体是谁，例如：企业公司，政府机关，大型商场等。
只有准确定位目标客户，才能有针对性地进行营销活动。
2.建立强大的销售团队：汽车大客户营销需要具备较强的销售能力和领导力，所以要建立一个富有经验和专业素质的销售团队。
这些销售人员应该具备坚定的意志、专业的知识和良好的人际关系能力，能够与大客户进行有效的沟通和谈判。
3.提供差异化的产品和服务：在汽车大客户营销中，产品和服务的差异化是吸引客户的关键。
汽车公司应该根据大客户的需求和偏好，为其提供特殊定制的汽车产品和服务，以满足其独特的需求。
4.建立长期的合作关系：汽车营销不仅仅是一次性的销售行为，更重要的是与客户建立长期的合作关系。
汽车公司应该通过与大客户的互动和合作，建立稳固的信任和友好的合作关系，以加深客户对企业的忠诚度和认同感。
5.开展市场推广活动：为吸引大客户，汽车公司可以通过开展一系列的市场推广活动来提高品牌知名度和影响力。
例如举办大型车展、赛车比赛、参与展览会等形式的活动，吸引目标客户的关注和参与。
6.制定有吸引力的优惠政策：汽车大客户往往对价格比较敏感，所以汽车公司可以制定一些有吸引力的优惠政策来吸引大客户。
例如提供折扣、延长贷款期限、提供延保等方式，增加客户的购车意愿。
7.加强售后服务：售后服务对于留住大客户非常关键。
汽车公司可以提供一系列的增值服务，如免费保养、紧急救援、24小时热线服务等，提高客户的满意度和忠诚度。
8.建立完善的客户管理体系：汽车公司应建立完善的客户管理体系，通过客户数据库管理客户信息，及时了解客户需求和购车意愿，并定期进行客户沟通和维护。
销售车辆的销售方案
销售车辆的销售方案1. 市场分析在进行销售车辆的销售方案之前，必须对市场进行分析和了解。
目前，汽车市场竞争激烈，消费者对于汽车品牌和质量的要求越来越高。
因此，了解竞争对手的营销策略和自己的优势，制定出符合消费者需求的销售方案是非常重要的。
2. 销售策略2.1 销售渠道销售渠道是指车辆销售的途径。
以现代销售模式为例，汽车销售渠道可以区分为官方渠道和非官方渠道。
官方渠道通常是生产商自己的专卖店和授权店铺，非官方渠道则是经销商、二手车市场等。
销售渠道的选择要根据目标客户、车辆特性、销售成本等综合因素来考虑。
对于大多数消费者来说，购买车辆仍然是一项重大投资，因此他们更愿意选择官方渠道进行购买以获得品质保障和售后服务。
因此，在车辆销售方案中，建议要优先考虑通过官方销售渠道进行销售，同时也可以考虑与适合的经销商进行合作，以扩大销售覆盖区域。
2.2 定价策略定价策略是制定汽车销售价格的决策，在销售过程中具有非常重要的影响因素。
在制定价格时，需要考虑到车辆的成本、竞争对手的价格、消费者的需求以及市场需求和营销目标等多个因素。
因此，在定价策略上，可以采取多重策略，如打折、促销或组合销售等方式来吸引更多消费者。
销售车辆也需要考虑到长期发展，因此，一旦价格制定过低，就会对市场造成很大的冲击。
在制定价格时，需要平衡市场竞争和长期发展的考虑，以获得可持续的销售收益。
2.3 促销活动促销活动也是销售车辆的非常有效的营销策略之一。
在执行促销活动之前，需要考虑到不同地区、人群的需求和习惯，因此需要具有良好的市场调查和预测能力。
下面列出一些常见的促销活动策略：•免费赠品：如送保养套餐、保洁套餐等。
•换购促销：在购买车辆时，可以针对消费者已有的车辆或其他物品实行抵扣优惠。
•引进新车优惠：在新车到货时，可以推出折扣或包含附加功能的优惠政策。
•礼品奖励：比如优惠券、礼品卡等。
促销活动的策划和预算控制非常重要，需要根据经验和市场需求来判断应采取哪些具体的促销策略，结合实际情况制定切实可行的方案。
汽车销售方案范文
尊敬的领导、尊敬的各位客户，大家好！今天我来为大家介绍一下我们公司的汽车销售方案。
我们公司一直以来都是以客户满意为最高宗旨，采用专业的销售方案、优质的服务以及高性价比的产品，来满足每一位客户的需求。
首先我们来了解一下我们公司的汽车销售方案具体内容。
我们主要是从以下几个方面来提供服务：1.客户定制化的需求：我们会了解每位客户的需求，提供各种车型的配置选择，同时在客户购车后，我们还会根据客户的需求为其提供专属的车辆改装和车辆后期服务，以确保客户既可以享受自由驾驶，同时更加注重安全和舒适。
2.购车过程中的服务保障：我们会提供Diy购车、低价促销、降价特卖、分期付款等多种购车方式，让消费者在购买过程中感受到我们的贴心服务。
3.售后保障：我们提供完善的售后服务，不定期进行车辆检测和保养，并随时准备为客户提供维修和救援服务。
我们的维修人员都经过严格的培训和考核，能够及时有效地为客户解决车辆故障问题。
以上是我们公司汽车销售方案的主要内容，我们相信，借助我们的专业服务与合理的价格，大家一定会对我们的车型更加满意。
同时，我们也非常注重质量和信誉，每一辆车都会进行严格的质量检测，从而保证每一位客户所购买的车辆都是最优质、最安全的。
我们还有针对个人和企业的不同需求，提供多样化的汽车销售方案和服务保障。
对于团购、企业采购等大宗订单，我们也会提供更加灵活的服务措施及更优惠的价格，与客户建立更加稳定的合作伙伴关系。
我要说的是，我们的汽车销售方案与我们公司的核心价值观-"诚实、信用、创新"紧密相连，我们希望通过我们的努力和服务，让客户对我们的汽车销售，以及后期的服务保障都能够感受到完美的体验。
谢谢大家！。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大型企业 采购
属于中直 企业、地方 大型企业， 包含地方改 装厂、改装 车辆采购。 需要一对一 地进行客户 跟进开发维 系。
小批量 客户
采购达到3 台及以上单 位。需要分 解各月销售 目标，规范 信息管理， 依托经销商 及市场人员 及时掌控进 度。
行业客户 开发
包含出租车 行业开发、驾 校院校开发、 租赁公司开发 等等。形成完 善的指导操作 体系，指导经 销商和市场人 员作业标准化 。
通过动态分析大客户业务空间 ，优劣势进行剖析,模板化管理, 作为指导标准。
根据大客户不同角色，可按照 职能、级别、角色分析，分别 满足客户的要求。
特点一：业务开发周期长 ，客户开发投入资金、人 力、物力大，决策层次多
特点六：客户采购具有持续 性，服务保障和客户情感维 系是取得客户再购关键因素
特点二：采购数量大，采购 车型复杂，倾向招标采购
特点五：客户对产品个性 化需求和差异化服务要求 程度高，系统的解决方案 是影响客户购买的关键
行业特点
特点四：对车辆 品牌、质量、服务要
目录 结构
一、大客户公务用车销售目标 二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度
三、行业大客户目标达成措施 1、行业市场大客户销售及采购流程 采购流程
实施招标 购车承诺 评估比较 采购要求 计划准备 内部酝酿
销售流程 跟进投标 赢取定单 销售定位 需求分析 接触客户 发现需求
1、各类指挥车：各类非改装的行业用车。 2、各类作业车：各类加装改装的行业用车。 3、改装厂用车：各类改装车企业用车。
二、核心行业名录及行业说明
2、核心行业主要产品说明
随着城镇化加速，国内行业用车市场发展越来越快，发展前景非常 乐观，国内市场正在快速接近欧美日等发达国家和地区水平，国内行 业用车市场已经进入品牌化、集中化的发展趋势。 我公司现阶段可开发各类车型主要是各类指挥车：
二、核心行业名录及行业说明
7、行业目标市场大客户目标分解
大客户目标计划分解： 1、依据大客户相关管理部门提供及自身收集的目标市场容量、占有率、各业务的销售比重， 确定各业务销售计划分解比例，将分解比例乘以当月销售计划得出各业务销售计划。 例：各区域计划分解原则： 各大区总监、区域经理前三个月实销总量占其前三个月比重，占综合指标的XX％比重。 各大区总监、区域经理上月实销总量占其上月实销总量的比重，占综合指标的XX％比重。 各大区总监、区域经理年度目标占其年度目标的比重，占综合指标的XX％比重。 以上三项指标按所占百分比得出综合比重乘以各业务当月计划数，得各省区当月销售计划数。 2、大客户销售进度监控进度看板
1、为改装厂企业提供成品样车及半成品状态样车。 2、各类指挥车、作业车：警备车、囚车、化验车、防疫车、检 测车、监测车、计量车、勘察车、通讯车、宣传车、消毒车、指挥车 、安检车、仪器车、路政车、监理车、执法车、稽查车、监视车、诊 断车、检修车、照明车等等。
二、核心行业名录及行业说明
3、核心行业开发特点
大客户开发目标及达成措施
Contents
目录
一、大客户公务用车销售目标 二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度
目录 结构
一、大客户公务用车销售目标 二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度
一、大客户公务用车销售目标
1、大客户销售三个维度发展目标
高度 体系流程
开发效率 深度
•项目立项、专家级行销开发
•专职人员行销开发
•区域直销开发
•省区大客户开发
• 分层分级开发
•潜在客户开发、
信息报备、反馈、
重点客户跟进
•政策引导、重点客 户一单一议
•开发操作模板化管理 •基盘、种子客户开发 •客户关系维系流程运行 •跨部门开发、异业开发 •数据库管理
•经销商专职大客户开发
特点三：决策层次多、决 策因素复杂
求高，对零散客户具有
示范作用
二、核心行业名录及行业说明 4、核心行业大客户市场细分 大客户细分市场
机关单位、基 金会、其他
大型企业、组织 市场、大型经济 组织
环境、环卫、卫生、 计生系统、市容市政 、城管、民政
铁路、公路、 港口、路桥 建设、房地产
邮政、电力、电 信、石油、石化
三、行业大客户目标达成措施
2、行业市场大客户销售公关流程
政治因素
对公策略
环境条件
产品需求
购车成本
购车条件
进
入
保障能力
壁 垒
政治法规
竞争对手
组织条件
经营目标
内部政策
进
工作程序
入 壁
组织结构
垒
决策系统
感情因素 人际条件
权力地位 工作态度 同感心 说服力
对私策略 隐性因素
隐性策略
个人条件
人格
进
进
合
入 壁
➢大客户特种车样车。
➢ 行业开发的终端物料 布置工作。 ➢ 经销商大客户行业客 户的销售工具推行。 ➢人、机、料、法。
目录 结构
一、大客户公务用车销售目标 二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度
二、核心行业名录及行业说明
1、核心行业名录
核心行业客户主要有：出租车行业、驾校行业、建筑业、农业、林 牧业、金融业、采矿业、水利系统、电力电网系统、交通系统、信息通 信系统、公检法系统、环保系统、卫生计生系统、民政市政系统、烟草 系统、检验检疫系统、石油系统、财政系统、邮政系统、能源系统、房 地产业 、医药行业、日用品行业等等。 行业客户采购方式主要为：招标采购和协议供货两种方式。 其中按照行业使用性质主要分为三类：
业务突破阶段： 能力提升
2014年12月-2015 年6月
2015年7月-2015 年12月
巩固重点客户关系； 培育核心大客户网络； 新产品大客户推广； 实现批量采购； 优化、调整内部团队素质结构， 培育专家级业务水平。
实现批量政府部门协议供货； 提升SUV在大客户采购竞争力； 整体销售能力及业务水平提升； 形成专家团队，核心岗位高效； 拓展行业业务范围；
区域 产品 年度计 1-（N-1 年度计划 去年同期 去年同 月度计划 当日销 月度累计
划 ）月销售 进度
销量
比
售
销售
二、核心行业名录及行业说明
7、行业市场大客户信息管理
规范信息管理
➢ 规范信息管理，促进各大区总监、区域经理及各经销商、各省区获取并及时提报大客户业 务信息。 ➢ 拓宽信息来源渠道，提高大客户业务信息转化率，完成销量目标。 ➢ 规范大客户项目运作，对项目进展情况及时掌控，提高信息运作水平。 ➢ 大客户信息分类管理：
兼职区域经理
兼职大区总监
组织保障
大客户管理人员
大客户 销售要素
其它部门支持
团购 市场开发 试点经销商
团购开发
经销商大客户专员
大客户销售工具制作
大客户 销售技巧
重点 客户跟进
业绩导向
改装车企业开发
特殊政策 重点客户开发 大客户工作室 基盘客户开发
报备客户跟进 种子客户开发
一、大客户公务用车销售目标
3. 大客户销售目标设定
一、大客户公务用车销售目标
4. 大客户销售阶段计划设定
工作 目标
大客户业务自2014年8月至2015年12月分为三个阶段开展工作： 效率提升阶段：
阶段
工作 重点
业务准备阶段：
体系建设 队伍搭建
2014年8月-2014
时间
年11月
业务 内容
建立业务职能； 规范业务管理； 梳理客户资源； 建立专业大客户团队； 社会招聘，补充专业岗位。
•区域开发 •直属开发
•政府、各部委、军 队、中直机关
•各大企业单位 、组织市场
•行业客户、专用 车市场开发
宽度
整合资源
一、大客户公务用车销售目标
2、大客户销售要素
规范信息管理
成交谈判管理
阶梯式激励
拓宽信息来源
跟踪管理
级别管理
客户分类管理
规范过程管理
客户开发
内促外促
异业合作
金融支持 终端开发
团购管理专员
军队、武警、 公安、消防
教育、水利、农 业、林业
二、核心行业名录及行业说明 5、行业市场大客户的价值
带来利润增长点
企业运营流程化
实现规模经济
客户持续采购
大客户价值
合作伙伴关系
客户忠诚度
美誉度、知名度
企业、客户实现双 赢
二、核心行业名录及行业说明
6、行业市场大客户目标管理
管理原则：年度锁定、月度下达、滚动管理、季度评价。 ➢ 年度目标：由大客户相关管理部门统一汇总、评审下发。大客户相关管理部门根据各地 区域市场容量及各地市场区域占有率将年度计划分解至各大区总监、区域经理及经销商， 由各负责人根据以上参考标准分解至区域经销商终端销售人员。 ➢ 季度目标：根据区域年度计划总量和各季度历史销售比重及当地区域机会分析，将年度 计划分解至各季度。 ➢ 月度目标：根据区域年度、季度总量和历史各月销售比重及当地区域机会分析，将年度 、季度计划分解至各月份。
大
客
客户
户
维系能力
开
长期跟踪管理 规范过程管理
发 客户的满意度
成交 谈判能力
价格谈判技巧
促进各经销商、各省区及大客 户经理获取并及时提报大客户 业务信息。
分为大客户直销业务、需招投 标作业的业务、一次性需求客 户，三个级别。
在业务运作过程中，建立表卡 管理，定期双向沟通，避免大 客户需求变为紧急需求信息。 提升客户关系维护技巧。