营销管理的实质为什么是需求管理
营销管理的实质是需求管理
营销管理的实质是需求管理“作为市场人，你要学会用营销思维去思考问题。
”这句话，我们经常在不同场合中听到。
那营销思维到底是什么？菲利普∙科特勒在《营销管理》一书中提到：市场营销管理的实质是需求管理。
在营销的整个过程中，需求无疑是最重要的一个关键词。
用户是需求的主动方，企业在营销管理的过程中要变被动为主动，就需要分析需求，充分了解用户，强调企业和用户的沟通，引导用户的最终消费。
我们用最简单的思考逻辑来分析需求管理，遇到问题首先要了解和分析然后再去解决这样便可以将营销管理分为了解需求和满足需求两个主要部分首先是了解和分析需求准确判断用户需求，是任何一家企业都必须要正视并且积极去做的事情。
如何去了解市场和消费者的需求是很困难的一件事，在众多的市场营销理论课程和书籍中，并没有很明确说明如何去判断需求，更多的则是市场选择的过程。
所有的市场选择都应该建立在严密的市场分析之下。
对市场环境的分析是尤其重要的一个环节，主要的分析方向包括市场营销环境分析，消费者购买行为分析以及市场竞争分析这三个角度。
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在经典的市场营销理论中，STP模型一直是我们在做前期的市场选择时的重要战略工具。
STP 模型分为三个部分，分别是市场细分，目标市场选择，市场定位。
市场细分在市场细分的环节，如何在已选定的大市场中对不同需求进行细分？细分原则有很多，比如性别，地理位置，年龄等等都可以作为细分标准，具体要选择的标准要结合大市场中的产品类型来确定，不同的产品品类对应不同的细分标准，像普遍日用品，就没办法按照年龄来进行细分，它则需要更加严谨和特别的细分标准。
目标市场选择目标市场的选择在理论中给了三个选择策略，分别是无差别性市场策略，差别性市场策略，集中性市场策略。
在市场细分完成的基础下，对不同的细分市场进行分析了解，找到需求还没有完全被满足并且竞争对手还未进入或者不在意的市场，这就是可以作为我们的选择。
营销管理是创造需求还是满足需求
营销管理是创造需求还是满足需求这次讨论的话题是营销管理是创造需求,还是满足需求，我认为，在讨论这个话题之前，首先要明确，什么是“营销管理”。
现代营销学之父菲利普﹒科特勒认为，营销管理是指为了实现企业或组织目标。
建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施与控制。
营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。
而此时，我们再来看一下管理学大师彼得﹒德鲁克一句关于市场营销本质的描述，他说“可以设想，某些推销还是必要的，但是营销的目的确是使推销成为不必要的。
营销的目的在于更好的了解顾客，使产品或服务适合顾客需要而能自行销售。
理想的情况是，市场营销应能使顾客乐于购买，然后要做的就是使产品或服务就近可以买到。
”我认识，其实当我们在真正明白了上述两位大师所说的后，我们就能明白营销管理与需求的关系或许并非“创造”或者“满足”二选一，而是还有二者的有机结合。
营销管理的实质是需求管理。
而营销的目的却是是产品或者服务适合顾客需要而能自行销售。
此时若已存在需求吗，那么营销所进行的适合顾客需要就是一种更好的满足需求，此时，营销管理就是满足需求。
可是我们进一步想，如果顾客的需要就是我们创造的，此时通过营销管理，那么是不是可以更好的满足需求呢？是不是应对顾客的需要更为得心应手呢?如此说来，创造需求是不是也是一种很好的营销管理呢？那么，综上所述，营销管理创造需求和满足需求都有利于使产品或服务适合顾客需要而能自行销售，那么，营销管理是不是就代表着即可创造需求，也可满足需求呢？下面，我们通过一个案例来分析这一问题。
索尼的创始人盛田昭夫认为，新产品的发明往往来自于灵感，突然闪现，且稍纵即逝。
现在流行于全世界的便携式立体声单放机的诞生，就出自于一种必然中的“偶然”。
一天，井深抱着一台索尼公司生产的便携式立体声盒式录音机，头戴一副标准规格的耳机，来到盛田昭夫房间。
从一进门，井深便一直抱怨这台机器如何笨重。
市场营销管理的任务与分类1
市场营销管理实质上就是在目标市场中为达到期望效益而进行的成心识的引导和控制。
在这一进程中，企业管理者第一需要从市场要求动身，按照具体的需求状况来明确管理的任务、选择不同类型的管理模式。
的管理经验证明：企业营利的关键在于了解顾客的需求，并以富有竞争力的优质产品来知足目标顾客。
因此现代企业必需以市场需求状况为主体导向，以目标市场为大体动因，科学合理地分析和选择营销管理的任务与方案。
1、市场营销管理的任务在一般人看来，营销管理人员的工作任务就是刺激顾客对企业产品的需求，以便尽可能扩大生产和销售。
其实这只是一种狭义的理解。
按菲利普·科特勒的解释，营销管理是通过度析、计划、实施和控制，来谋求创造、成立及维持营销者与目标买主之间互利的互换，以达到营销者的目标。
事实上，营销管理人员的工作不单单是刺激和扩大市场需求，同时还包括调整、缩减和抵制市场需求，这是依需求的具体情形而定的。
简言之，营销管理的任务，就是调整市场的需求水平、需求时刻和需求特点，使需求与供给相协调，以实现互利的互换，达到组织的目标。
因此，营销管理实质上是需求管理。
不同的需求状况，有不同的营销任务。
当需求处于无需求、潜在需求、需求失衡、需求饱和、需求多余、需求衰退、有害需求、负需求等不同状态时，企业营销管理的任务也会因之发生转变。
2、市场营销管理的分类刺激性营销是在无需求的情形下实现的。
无需求是指市场对某种产品或劳务既无负需求也无正需求，只是漠不关心，没有兴趣。
无需求一般是针对新产品或新的服务项目而言的，消费者因不了解而没有需求；或是非生活必需的装饰品等，消费者在没有见到它们以前也不会产生需求。
因此，营销任务是设法引发消费者的兴趣，刺激需求，使无需求变成正需求，即实现刺激性营销。
（2）开发性营销开发性营销是与潜在需求相关联的一种市场营销类型。
潜在需求是指多数消费者对市场上现实不存在的产品或劳务的强烈需求。
例如，人们渴望有一种味道好而对身体无害的卷烟，谁要能提供这种产品，就会当即取得极大的市场占有率。
现代企业管理学课后习题及答案
1、什么是管理？你是如何理解的？答：管理是指根据事物发展的客观规律，通过综合运用各种资源，有效地实现组织目标的活动过程。
理解：管理的内容是协调，管理的实质是一种手段，管理的作用在于其有效性，管理必须要有明确的目标。
2、管理的职能是什么？它们之间有什么关系？答：计划、组织、领导、控制。
它们相互作用，形成循环，最后实现组织的目标。
3、人际关系学派的主要内容是什么？答（1）工人不是简单的“经济人”，而是“社会人”（2）非正式组织对生产率的提高有很大的影响（3）管理人员要善于鼓舞员工的士气，以达到提高效率的目的4、什么是系统？系统有哪些基本特征？管理者可从系统原理中得到哪些启示？答：系统是指由若干相互联系,相互作用的部分组成，在一定环境中具有特定功能的有机整体.就其本质来说,系统是过程的复合体。
系统具有⑴集合性;⑵层次性;⑶相关性.从系统原理的要点中管理者可以得到如下启示, ⑴整体性原理。
当整体利益和局部利益发生矛盾时,局部利益必须服从整体利益;⑵动态性原理。
研究系统的动态规律,可以使我们预见系统的发展趋势,树立起超前观念,减少偏差,掌握主动,使系统向期望的目标顺利发展.⑶开放性原理。
明智的管理者应当从开放性原理出发,充分估计到外部对本系统的种种影响,努力从开放中扩大本系统从外部吸入的物质,能量和信息.⑷环境适应性原理。
作为管理者既要有勇气看到能动地改变环境的可能, 又要冷静地看到自己的局限, 才能实事求是地作出科学的决策. ⑸综合性原理。
管理者既要学会把许多普普通通的东西综合为新的构思,新的产品,创造出新的系统,又要善于把复杂的系统分解为最简单的单元去解决.5、管理的法律方法的内容和实质是什么？有何特点和作用？如何正确运用？答：内容：通过各种法律、法令、条例和司法仲裁工作，调整社会经济的总体活动和各企业单位在微观活动中所发生的各种关系，以保证和促进社会经济发展的管理方法。
实质：体现全体人们的意志，并维护他们的根本利益，代表他们对社会经济、政治、文化活动实行强制性的统一的管理特点与作用：严肃性、规范性、强制性。
营销的管理任务种类措施
各种需求状况及其营销措施
1、负需求
市场营销管理的任务是转换需求，进行扭转性营销， 即分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以 通过产品重新设计、降低价格和更积极推销的营销 方案来改变市场的信念和态度。
2、无需求
市场营销管理的任务是创造需求，进行刺激性营销， 即设法把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起 来。
课题
营销的管理任务种类措施
平哥奉献
营销管理的任务就是调节市场的需求水平、 需求时间和需求特点，使供求之间相互协调， 以实现互利的交换，达到组织的目的。
因此，营销管理的实质是需求管理。
1、需求刺激，指依靠引人注目的产品设计、 独特的促销手段、合理的价格以及其他战略 来激发消费者购买企业产品的愿望。 2 、需求促进，是企业想方设法让顾客很容 易购买到他的产品的过程。 3 、需求调节，指均衡全年的需求或减少某 一产品/服务的营销（降低总需求）。
各种需求状况及其营销措施
3、潜在需求
市场营销管理的重点就是开发需求，进行开发性营销，便是开发潜在市场，通过改进产品或 开拓新市场来扭转需求下降的趋势，对产品再营销。
4、衰退需求 市场营销管理的任务是恢复需求，进行恢复 性营销，便是衡量潜在市场的范围，开发有 效的商品和服务来满足这些需求。
各种需求状况及其营销措施
各种需求状况及其营销措施
7、过度需求
市场营销管理的任务是降低需求，采取限制性营销 策略，设法暂时地或者永久地降低需求水平。
8、有害需求
不健康的产品将引起有组织的抵制消费的活动。市 场营销管理的任务是劝说喜欢这些产品的消费者放 弃这种爱好，采用的手段有传递其为害的信息，大 幅度提价，以及减少供应。
5、不规则需求
市场营销管理的任务是配合需求，进行协调性营销， 企业可以采用调和性营销策略平衡需 求，将不规则需求转化为规则需求，可以通过灵活定价、推销和其他刺激手段来改变需求 的时间分布，进行均衡营销。
市场营销管理与需求管理的关系
顾客需求、市场机会、竞争态势、产品策略、价格策略、促销策略、分销策略等。
用户需求的种类、性能、数量、时间、地点等，以及需求预测、需求计划、需求监控等。
市场营销管理更侧重于整体的市场策略和营销活动，而需求管理则更专注于用户需求的具体分析和管理。
目标
创造交换机会，满足顾客需求，实现组织目标。
实现用户效用最大化，通过管理需求来优化生产决策，提高供应链效率。
两者目标相辅相成，市场营销管理通过满足用户需求来实现组织目标，而需求管理则通过优化需求管理来提高整体效率和用户满意度。
方法
SWOT分析、市场细分、目标市场选择、定位策略、4Ps（产品、价格、促销、渠道）策略等。
需求预测模型、需求计划制定、需求分析报告、需求监控与绩效评估等。
市场营销管理采用多种策略和方法来满足市场需求，而需求管理则通过科学的方法和技术来预测和管理用户需求。
相互作用
市场营销管理通过市场调研了解用户需求，进而制定营销策略来满足这些需求。
需求管理通过分析和预测用户需求，为市场营销管理提供决策依据，指导其制定更精准的营销策略。
市场营销管理依赖于需求管理的结果来制定策略，而需求管理则需要市场营销管理的反馈来不断优化和调整。
案例
某公司发现消费者对健康食品的需求增加，于是开发了一系列健康食品，并通过广告和促销活动进行推广。
该公司在开发健康食品前，进行了详细的市场调研和需求预测，确定了目标市场和产品定位，为后续的营销活动提供了有力支持。
案例中，市场营销管理根据需求管理的结果（消费者对健康食品的需求增加）制定了相应的营销策略（开发健康食品并进行推广），两者相互配合，共同推动了产品的成功上市和销售。
市场营销管理与需求管理的关系项目市 Nhomakorabea营销管理
需求管理——营销管理的实质
要征求顾客的意见和看法。一味坚持自己的看法肯定会招 致顾客的反对。而采取提问的方式则可以避免这种情况的 出现。
结论
• 在争论中取胜或者作权威性的发言是很容 易的。避免发生争论的技巧就是要采用提 问方式来说明你的观点。为要做到这一点， 就需要有技巧。如果你能做到这一点你就 有可能获得成功。
巨额索赔
• 只要推销员耐心地向顾客进行解释，也完 全可以促使他们客观地分析损失程度，提 出合理索赔要求的。
• 区分无知与欺诈 • 时间是愤怒的最大敌人 • 我完全理解·慎地劝说顾客冷静下来 • 劝说顾客用理智而非感情来考虑问题
处理顾客抱怨的十八条原则
• 顾客并不总是正确的，但让顾客正确往往是有 必要的，也是值得的
• 你同意不同意我们的产品质量是一流的？ • 完全同意 • 据你所知，还有比我们的产品质量更好的电器
设备吗？ • 我不了解 • 那么你能向顾客提供更好的电器设备吗？ • 我想那是完全不可能的 • 我们的价格和折扣有问题吗？ • 没问题。价格公平，折扣合理
• 你告诉我现在你需要多少定货？
• 我现在不想定货
1
劳先生无可奈何，只好轻描淡写地作了一 番自我检查，又自我安慰地想：自己作为 推销员已经尽职尽责了，顾客是一位怪人， 有什么办法呢！由于到嘴的食又给别人抢 去了，心里总不是滋味。他是否犯了一个 错误？
案例2
公司成立顾客抱怨接待部，有人认为：专 门成立一个部门来处理顾客的抱怨只会给 顾客提供更多的抱怨机会。另外这样做还 会使顾客产生一种错觉，认为公司一定收 到了大量的抱怨意见，否则是不愿雇用专 人来处理顾客的抱怨和建立专门的报告制 度的。有些顾客会利用部门的建立，会使 抱怨意见比以前多。这种看法对吗？如果 不对，你应该怎样加以反驳呢？
营销管理的需求管理方法
营销管理的需求管理方法需求管理是营销管理中非常重要的一环，它涉及到产品或服务的需求调研、识别、分析和管理。
在市场竞争日益激烈的情况下，需求管理对于企业的发展至关重要。
因此，本文将从需求管理的概念、方法和实施中的注意事项等方面进行详细的探讨。
一、需求管理的概念需求管理是指根据市场需求和产品特性，对客户需求进行调研、分析和管理的过程。
它涉及到从市场调研、需求分析到需求预测和需求规划等一系列的活动。
需求管理的目标是使企业能够更好地理解客户需求，在此基础上进行产品开发，推动产品销售，使企业能够更好地适应市场变化，提高市场竞争力。
二、需求管理的方法1.市场调研市场调研是需求管理中非常重要的一环，通过市场调研可以获取客户的需求信息，了解客户的喜好和趋势，有利于企业进行产品定位和市场定位。
市场调研的方法包括问卷调查、访谈调研、重点观察法等，通过这些方法可以收集到客户的需求信息，为企业未来产品开发和市场推广提供重要的参考依据。
2.需求分析需求分析是根据市场调研所得到的数据信息，对客户需求进行分析和总结。
通过需求分析可以明确客户的需求特点和趋势，找出客户的喜好和偏好，有利于企业对产品进行定位和差异化竞争，提高产品市场占有率和竞争力。
3.需求预测需求预测是基于市场调研和需求分析，对未来客户需求进行预测和预估。
通过需求预测可以使企业更加准确地把握市场变化，保持产品供应的平衡，避免产品积压和滞销，提高企业的市场运作效率。
4.需求规划需求规划是将需求预测结果进行进一步分析和综合，进行产品规划和市场推广方案的制定。
通过需求规划可以使企业更加准确地确定产品的开发方向和市场推广策略，提高企业的产品开发成功率和市场推广效果。
三、需求管理实施中的注意事项1.与客户保持沟通需求管理是基于客户需求的管理，因此与客户保持沟通是非常重要的。
企业应该及时了解客户的需求变化，及时调整产品开发和推广策略，以适应市场变化，提高产品竞争力。
2.精准定位和差异化竞争产品定位是需求管理中一个非常重要的环节，企业应该对产品进行精准定位，做好差异化竞争，以满足客户的个性化需求，提高产品市场占有率。
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市场营销的核心概念
市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接。
可见，市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。
因此，市场营销涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，产品，效用、价值和满足，交换、交易和关系，市场，市场营销与市场营销者。
1．需要、欲望和需求?
需求指消费者生理及心理的需求，如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需求。
市场营销者不能创造这种需求，而只能适应它。
欲求指消费者深层次的需求。
不同背景下的消费者欲求不同，比如中国人需求食物则欲求
大米饭，法国人需求食物则欲求面包，美国人需求食物则欲求汉堡包。
人的欲求受社会因素及机构因素，诸如职业、团体、家庭、教会等影响。
因而，欲求会随着社会条件的变化而变化。
市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。
需要指有支付能力和愿意购买某种物品的欲求。
可见，消费者的欲求在有购买力作后盾时就变成为需要。
许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买。
因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者欲求其产品，还要了解他们是否有能力购买。
?
人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点。
需要是没有得到某些基本满足的感受状态。
欲望是想得到基本需要的具体满足物的愿望。
而需求是对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
人类为了生存，需要食品、衣服、住所、安全、归属、受人尊重等。
这些需要可用不同方式来满足。
人类的需要
有限，但其欲望却很多。
当具有购买能力时，欲望便转化成需求。
将需要、欲望和需求加以区分，其重要意义就在于阐明这样一个事实，即：市场营销者并不创造需要；需要早就存在于市场营销活动出现之前；市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要，进而通过使产品富有吸引力，适应消费者的支付能力且使之容易得到，来影响需求。