区域经理常规工作及管理教材
《区域经理职责》课件
3
监督员工绩效和成长
区域经理需要监督员工的绩效和成长，提供指导和激励，提高员工的自我认知和动力。
4
维护团队积极氛围和合作态度
区域经理需要维护团队的积极氛围和合作态度，增强团队凝聚力和执行力。
战略规划
分析市场趋势和竞争对手
区域经理要求掌握市场趋势和竞争对手的情况， 制定相应的市场营销策略，增强企业的竞争力。
区域经理职责
区域经理是企业在某个地区的重要代表。他们负责管理该地区的销售和营销 活动，向下属传递公司策略和目标，并监督管理团队以确保业务目标的实现。
职责概述
管理销售和营销活动
区域经理负责协调、推广、管理企业在指定地 区的产品或服务销售和营销活动。
传递公司策略和目标
区域经理要将公司的战略指引和目标传达到下 属，并辅助执行各项实施方案。
区域经理需要扮演好领导者的角色，具备 专业的业务技能和管理能力，领导团队走 向成功。
区域经理需要不断学习和掌握市场动态， 调整企业策略，适应市场变化，才能保持 企业竞争力。
3 找准问题并及时解决
4 加强团队沟通和协作
区域经理需要对销售和营销活动有全面的 了解和管理，找到问题并及时解决，提升 企业效率和业绩。
销售流程和标准执行
区域经理需要确保销售流程和标准的执行， 维护客户关系，提高客户满意度。
团队管理
1
选拔、培训和管理销售团队成员
区域经理需要选择和培训销售团队成员，提高员工绩效及销售技能，保证团队的高效 执行。
2
鼓励团队成员互相学习和分享经验
区域经理需要鼓励团队成员互相学习和分享经验，形成合作共赢的团队文化。
制定适应市场变化的策略
区域经理应制定出适应市场变化的策略，建立 完善的运营管理体系。
区域经理规章制度
区域经理规章制度【篇一：区域经理管理制度】国内区域经理管理制度一、业务人员在公司的管理细则。
1. 自觉遵守公司的各项规章制度。
2. 依时上下班，不迟到，不早退，上下班按规定时间打卡。
3. 上下班时间未经批准不准外出，不准大声喧哗、聚众玩乐等活动，注意仪表与言谈举止及礼貌用语。
4. 保持办公位置及公共场所卫生，办公用品及资料要保持整齐有序。
5. 不准利用公司电话长时间打私人电话，违者每次罚款100元。
6. 不准经营其它厂家的产品，一经发现，立即开除，并扣发所有业务费。
7. 不准泄露公司的商业秘密，违者开除处理，并追究经济及法律责任。
8. 开会期间，必须关掉手机及传呼机，不得无故缺席、迟到。
不准随意走动，做好会议记录，违者罚款50元。
9. 认真学习公司制定的（营销管理手册），并依照（营销管理手册）的各项要求进行操作。
二、业务员出差前的准备工作1. 做好出差的一切准备工作，随时接受出差的任务。
2. 出差前首先填写出差申请表，内容包括出差的路线及所需的时间，出差的工作内容等，呈营销总经理审批。
3. 申请表审批后，持申请表到营销文员处领取工作日记本及相关资料。
4. 出差前预算好所需的费用，以便更好地完成工作任务。
三、业务员出差中的管理细则1. 业务员出差时间每月不得少于二十天，小于二十天必须经销售总经理批准，否则按旷工处理。
2. 按照申请表的工作要求，做好每日的工作日记（包括路线、地点、时间、拜访客户）等内容。
3. 要求每隔两天用当地电话对营销总经理作一次简单的汇报工作，并每隔七天将所有调查表填好邮寄或传真回公司。
4. 在出差过程中，如遇到无法解决的问题应及时向公司汇报，以便及时协商处理。
四、业务员出差回公司后管理细则1. 返回公司的当天向营销文员报到登记，可适当休息一天。
2. 整理好出差时所写的工作日记及有关工作资料，并上交营销文员处。
（回公司后两天内上交）。
3. 详细写好本次出差的总体报告（内容包括：各地区的市场信息，客户的经营情况及市场的管理等问题）。
区域经理、主管工作手册
销售人职员作手册之二区域经理、主管工作手册〔经销商治理〕2004年3月名目第一局部工作职责与衡量标准产品销售职责与衡量标准职责概述销售人员产品销售职责与衡量标准产品再销售职责与衡量标准职责讲明销售人员产品再销售职责与衡量标准组织建设职责与衡量标准职责讲明销售人员组织建设职责与衡量标准表其他职责与衡量标准职责讲明其他职责与衡量标准表第二局部经销商治理经销商客户渗透客户渗透内容客户渗透工具表格经销商日常销售运作经销商销售方案经销商销售方案流程经销商销售方案导进经销商销售方案实施/跟踪与时期性回忆经销商销售回忆经销商销售回忆流程与经销商进行销售回忆经销商组织建设经销商合作的季度评估与调整评估目的评估的内容调整方式第三局部经销商队伍治理经销商、销售人职员作日常治理经销商、销售人职员作考核经销商、销售人员培训使用讲明本手册仅用于指导公司销售人员治理经销商及治理经销商的销售队伍本手册分为两个局部，分不描述销售人员进行经销商治理和经销商队伍治理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。
本手册仅用于指导公司销售人员治理经销商及治理经销商的销售队伍本手册分为两个局部，分不描述销售人员进行经销商治理和经销商队伍治理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。
〔一〕区域市场普查销售人员在对一个区域市场的操作开始时期，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果：●区域总体零售、经销商客户分布情况〔地图〕●调查建立客户档案〔见客户档案表〕〔二〕经销商/零售访咨询规那么在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户依据有关标准进行分类，分类标准和方法可参考“客户主任〔业主〕零售店工作手册〞中访咨询治理局部；然后结合相应的分类客户访咨询标准，确定每一个客户的访咨询频率，然后结合客户分布状况〔位置、交通等条件〕和店内工作时刻，在保证访咨询频率的前提下，编制访咨询这些客户的线路组合〔访咨询线路图〕，固定到每一天按照如何样的顺序访咨询哪一些店，并形成循环。
某公司区域经理工作手册
某公司区域经理工作手册目录• 1. 引言• 2. 公司概述• 3. 区域经理职责• 4. 人际关系管理• 5. 销售管理• 6. 团队管理•7. 绩效评估与激励•8. 问题解决与决策•9. 总结1. 引言欢迎各位区域经理加入我们公司！你们承担着非常重要的职责，负责管理和指导各地区的销售团队。
本手册将为你提供一份全面的工作指南，帮助你更好地履行你的职责。
请认真阅读本手册，并将其作为你的工作参考。
2. 公司概述在这一部分，我们将简要介绍公司的背景和业务模式，包括公司的使命、愿景和价值观。
你也将了解公司的组织结构和各部门的职责，以及与区域经理相关的相关部门。
3. 区域经理职责作为一名区域经理，你需要承担以下职责：•组织和管理销售团队•制定销售计划和目标•监督和指导销售活动•分配资源和管理预算•建立和维护客户关系•提供团队培训和指导•监测市场竞争和趋势•提供销售报告和分析你需要全面理解并履行这些职责，以确保你的团队和区域的销售业绩达到预期目标。
4. 人际关系管理在这一部分，将介绍区域经理在与各方面人际关系中需注意的事项。
这包括与上级主管、同级经理、下属和其他部门之间的沟通和合作。
你需要学会有效地与各方沟通，并建立良好的工作关系，以更好地实现共同目标。
5. 销售管理作为一名区域经理，销售管理是你的首要任务。
你将学习如何制定销售计划、设定目标，并了解如何监督和指导销售活动。
此外，你还需要了解市场竞争和趋势，以及如何根据市场情况调整销售策略。
6. 团队管理团队管理是区域经理的另一个重要职责。
你将学习如何招聘和培训销售人员，并建立一个高效的销售团队。
你还需要了解如何激励团队成员，并促进他们的个人和职业发展。
7. 绩效评估与激励绩效评估和激励是有效团队管理的关键。
在这一部分，你将学习如何评估团队成员的绩效，并根据表现设计适当的激励措施。
你也需要了解如何处理绩效不佳的情况，并提供指导和支持以改进绩效。
8. 问题解决与决策作为区域经理，你将面临各种问题和决策。
《区域经理职责》课件
根据评估标准，定期对员工和部门的绩效进行评估，并对评估结果进
行分析和总结。
03
反馈与改进
根据绩效评估结果，及时向员工和部门提供反馈，指出问题和不足，
并针对问题提出改进方案和建议，以持续优化绩效。
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预算与资源分配
制定销售预算
结合公司战略和市场需求，制定合理的销售预算，为区域销售目标的实现提 供明确的方向和目标。
资源分配
根据销售预算，合理分配人员、市场、促销等各类资源，确保资源的有效利 用和合理配置。
渠道与合作伙伴管理
渠道策略
制定符合区域特点的渠道策略，积极开拓各级渠道和合作伙伴，提高市场覆盖率 和销售业绩。
培训效果评估
对培训活动的效果进行评估，以便了解培训是否 达到预期目标。
团队绩效评估与反馈
制定绩效评估标准
根据团队目标和计划，制定绩效评估标准，以确保团队目标的实 现。
定期评估
定期对团队成员的绩效进行评估，以便及时发现问题并采取相应 措施。
反馈与调整
根据绩效评估结果，及时向团队成员提供反馈，并帮助他们进行 自我调整，以提高工作效率和绩效。
拓展区域市场
维护客户关系
负责市场调研、分析和开拓，发现新的销售 机会和客户群体，以提高销售业绩和市场占 有率。
与客户保持良好关系，及时了解客户需求， 提供解决方案和优质服务，提高客户满意度 和忠诚度。
区域经理与其他层级的关系
1 2 3
与总部的关系
区域经理需要与公司总部保持密切联系，及时 汇报市场情况和销售业绩，并接受总部的指导 和支持。
04
区域经理的市场管理
市场调研与需求分析
总结词：了解市场趋势、识别需求和竞争状况 分析和评估市场机会，确定目标客户群体
《区域经理职责》课件
定期评估销售业绩，包括销售额、市场份额、客 户满意度等指标，分析优势和不足，提出改进方 案。
客户反馈与市场调研
收集客户反馈和市场调研报告，了解客户需求和 市场趋势，及时调整销售策略和产品策略。
调整销售策略以提高业绩
分析业绩原因
分析销售业绩的原因，包括产品、价格 、渠道、促销等方面，找出优势和不足
团队建设与培训
为下属提供指导和支持，确保团队目标的 达成，同时定期组织培训，提高团队的业 务能力。
客户管理
建立并维护与客户的良好关系，了解客户 需求，提供解决方案，确保客户满意度。
区域经理的关键能力
领导力
能够激励团队，引导团队成员积极投 入工作，保持高昂的士气。
决策能力
能够根据市场变化和团队需求迅速做 出决策，并承担相应的责任。
收集市场数据
通过多种途径收集市场数据，如调查问卷、 实地走访、网络搜索等。
制定调研报告
根据调研结果，编写市场调研报告，提出策 略建议。
制定销售策略与目标
确定销售目标
制定销售策略
根据市场调研结果和企业战略，制定具体 的销售目标。
分配销售任务
根据目标市场和竞品情况，制定合适的销 售策略，如价格策略、渠道策略、促销策 略等。
人际沟通技巧
能够与不同层级的员工和客户建立良 好的沟通关系，了解他们的需求并提 供相应的支持。
分析能力
能够敏锐地发现问题并分析问题的根 本原因，提出有效的解决方案。
02
市场分析与策略制定
市场调研与竞品分析
确定市场调研目标
明确调研的目的，如了解市场需求、竞争对 手情况等。
分析竞品
对竞争对手的产品、价格、销售渠道、营销 策略等进行深入分析。
区域经理常规工作及管理
区域经理常规工作及管理区域经理是公司中的高级管理人员，负责管理和监督特定地区的业务运营。
他们的主要职责包括以下几点：1. 确定业务目标：区域经理与公司高层管理人员合作，制定具体的业务目标，并确保各个地区的执行团队理解和实施这些目标。
他们需要监督和跟踪目标的完成情况，并根据需要进行调整和优化。
2. 管理团队：区域经理需要负责招聘、培训和管理地区内的执行团队。
他们需要确保团队成员具备必要的技能和知识，并提供必要的支持和指导，以确保团队的高效运作。
3. 监督销售和营销活动：区域经理需要监督和管理销售和营销活动，确保其与公司制定的销售目标相一致。
他们需要与销售团队合作，制定销售策略和计划，并提供训练和指导，以促进销售业绩的提升。
4. 控制成本和预算：区域经理需要管理和控制地区内的成本和预算。
他们需要确保公司资源的有效利用，并监督地区内的运营费用、人力资源和其他方面的支出。
5. 与客户建立和维护关系：区域经理需要与客户建立和维护良好的关系。
他们需要与客户定期沟通，了解他们的需求和反馈，并采取行动以解决问题和提高客户满意度。
6. 监测市场趋势和竞争对手：区域经理需要密切关注市场趋势和竞争对手的动态。
他们需要收集和分析市场数据，了解消费者需求和行业变化，并根据需要调整业务策略和计划。
7. 报告和反馈：区域经理需要向高层管理人员报告工作进展情况，并及时提供反馈。
他们需要准确、清晰地向上级汇报地区内的业绩、问题和挑战，以便高层管理人员做出决策和采取相应措施。
总之，区域经理是公司重要的管理岗位，需要具备卓越的领导和管理能力。
他们需要协调各个部门和团队之间的合作，解决问题和推动业务发展。
通过有效地管理和监督地区内的运营活动，他们能够实现公司设定的业务目标，并提升地区内的业绩和竞争力。
区域经理是公司中重要的管理层，担负着区域内业务管理和运营的责任。
除了常规工作之外，区域经理还需要具备一些特殊的管理能力和技巧，以确保区域业务的顺利运行。
区域经理岗位职责说明书
区域经理岗位职责说明书一、职位概述作为区域经理，您将负责管理和领导您所在区域的业务运营，并确保实现公司的销售目标和市场份额的增长。
您需要协调各部门、团队和渠道合作伙伴，以实现良好的业绩和客户满意度。
二、职责分析1. 制定区域销售策略：了解市场趋势、竞争对手情况，并制定合适的销售策略，以确保销售目标的实现。
同时，定期评估销售绩效，及时调整销售策略。
2. 领导和管理销售团队：培养和管理一支高效的销售团队，提供必要的培训和辅导，以提高团队成员的销售技能和能力。
同时，通过绩效评估和激励措施，激励团队成员积极开展销售工作。
3. 管理分销渠道：建立和维护与分销渠道的良好合作关系，确保产品在市场上的充分渠道覆盖，并及时解决渠道合作伙伴的问题和需求。
4. 监控销售目标和业绩：制定并监控销售目标，及时汇报并评估销售业绩，发现问题并提出解决方案来应对市场变化和竞争压力，以实现销售目标。
5. 客户关系管理：与重要客户建立和维护良好的关系，及时解决客户问题和投诉，了解客户需求，并转达给相关部门，以确保客户满意度和长期合作关系。
6. 协调与其他部门的合作：与市场营销、产品、供应链和财务等部门合作，并及时沟通和协调工作，确保各项业务运作的顺利进行。
7. 监管合规事务：负责了解和执行公司的经营政策、法律法规和行业标准，确保业务活动符合相关要求，并及时反馈和解决相关问题。
8. 市场情报收集和分析：定期收集市场情报和竞争对手信息，分析市场趋势，为制定销售策略和业务决策提供参考。
三、任职要求1. 具备优秀的领导和管理能力，能够有效地激励和引导团队，促使他们达成销售目标。
2. 出色的沟通和协调能力，能够与各级领导、团队成员和合作伙伴保持良好的沟通和合作。
3. 具备良好的市场洞察力和分析能力，能够准确判断市场变化和竞争动态，并制定相应的销售策略。
4. 能够适应工作压力和快速变化的环境，保持良好的工作效率和积极的工作态度。
5. 优秀的问题解决能力和决策能力，能够迅速发现和解决问题，并做出正确的决策。
区域经理工作手册范本
销售人员工作手册之一：区域经理、主管工作手册（经销商管理）目录第一部分工作职责与衡量标准1.1产品销售职责与衡量标准1.1.1职责概述1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准1.2产品再销售职责与衡量标准1.2.1职责说明1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准1.3.1职责说明1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准1.4.1职责说明1.4.2其他职责与衡量标准表第二部分经销商管理2.1经销商客户渗透2.1.1客户渗透内容2.1.2客户渗透工具表格2.2经销商日常销售运作2.3经销商销售计划2.3.1经销商销售计划流程2.3.2经销商销售计划导入2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾2.4.1经销商销售回顾流程2.4.2与经销商进行销售回顾2.5经销商组织建设2.6经销商合作的季度评估与调整2.6.1评估目的2.6.2评估的内容2.6.3调整方式第三部分经销商队伍管理3.1经销商、销售人员工作日常管理3.2经销商、销售人员工作考核3.3经销商、销售人员培训使用说明本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍本手册分为两个部分.分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程.工作标准及工作中使用的工具表格。
（一）区域市场普查销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段.首先要对当地市场进行普查.普查应该得到以下两个成果：●区域内环节客户利润规则.确定产品推广方式.确定产品价格体系；●搜集与本品相对应、符合本公司经销商标准的客户资料（3-5个）；（二）经销商/零售拜访规则在取得了区域市场的零售终端资料后.首先要对这些客户根据有关标准进行分类.分类标准和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访管理部分；然后结合相应的分类客户拜访标准.确定每一个客户的拜访频率.然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间.在保证拜访频率的前提下.编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图）.固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店.并形成循环。
区域经理常规工作及管理教材(共 37张PPT)
specific measurable
具体的
可衡量的
二.核心工作解读与落实
❖
1.5目标的作用：集思广义
2，激励作用。
目标是一种激励组织成员的力量源泉。只 了行动目标后，才能调动其潜在努力，使其 造最佳成绩。员工也只有在达到了目标后， 感和满足感。有学者曾研究了目标对打字员 数据录入员、装卸工人及某些服务人员的激 显示，明确的工作目标可使工作绩效提高1 3，凝聚作用。
目标是指根据组织的使命而提出的组织在一 到的预期成果。目标是使命的具体化，是一 时间内奋力争取达到的、所希望的未来状况
❖
目标会被分解成诸多的行动计划，在日常工
二.核心工作解读与落实
❖ ❖
1.2思考与分享
我们的目标有哪些呢？完成公司下达的年
二.核心工作解读与落
1.3你的目标从哪里来？
你的上级
你的 干系人
❖
2.提前按计划进行可以保证进度。在计划
执行—结果
❖ ❖ ❖ ❖
计划—执行—产生结果过程中的工作 计划的清晰传递 执行过程中的分工与授权 执行过程中的难点洞察及解决
❖
执行过程中的亮点、成果沉淀与运用
绩效面谈
❖ ❖
客户开发管理与人力资源开发 学习培训推进转化
工作总结与计划的制定：月度工作总结/计 结／计划；日工作总结／计划 销售经理的日常工作有哪些？以 ❖资源的管理与使用：客户开发、管理；人力 用 ❖时间管理：个人时间管理，团队时间管理（ ❖员工状态管理：会议；沟通；辅导；激励技 ❖学习培训推进转化 ❖什么时间、什么情况下需要做以上工作
月度工作总结／计
❖
1.3讨论：以下常见分析指标受哪些因素影
❖
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月度
6 部门5S违规次数 7 客户投诉次数
扣分制 扣分制
是指在工作中对工作环境、办公用品、材料等进行有 部门5S违规率=部门5S违规次数 /部门
效的管理，工作标准管理执行。
5S违规总数 *100%
月度
是指在项目执行前，中，后，客户满意度
客户投诉率=客户投诉次数/客户投诉总 次数*100%
月度
位总数*100%
8
人才培养个 数
销售专员晋级数量
是指年终所辖销售专员（正式员工）晋级的数量。
按晋级人数计算
年度
员工实际流失人数
是指全年员工实际辞退、辞职（含试用期）流失总人数
9
员工流失率
团队总人数
是指项目部年初总人数与年末总人数和计的平均值
员工流失率=员工实 际流失人数/团队总
人数*100%
年度
二.核心工作解读与落实方法
一.管理者的核心工作
4.绩效管理的八步法
（ 辅导 ）
绩效 面谈
目标
策略
计划
结果
（ 计划控制 ）
执行
二.核心工作解读与落实方法
1.目标 1.1目标定义与分类
目标是指根据组织的使命而提出的组织在一定时期内所要达到的预期成果。目标是使命的 具体化，是一个组织在一定的时间内奋力争取达到的、所希望的未来状况。
客户档案延迟与错漏率=客户档案延迟 与错漏个数/客户档案延迟与错漏总数
*100%
3 部门产品知识考核得分 评分制
是指根据公司新产品推出，正确地把握应有的知识、 技能、方法、工具、话术，确保对专业对答如流，如 客户有异议则可自行独立解决。
口试+笔试=得分
考核周期 月度 月度 月度
4 销售报表延迟与错漏次数 CRM
你的 干系人
你的梦想
目标
当你还没有意识到这就是你的目标，那成功和你没有半点关系。
深入思考：你的目标有哪些？
二.核心工作解读与落实方法
1.4.1按照时间分类的目标：年度工作目标
序号 考核指标 绩效数据
指标定义
指标公式
考核周期
总销售计划 总实际销售额
1
达成率
总计划销售额
是指在公司规定的时间内，全年实际完成公开课回款额（含学习卡走卡）、内 训合同额，微课回款额总金额。
序号 1
指标 签单：公开课／内训
2
订单
3
重点客户数量
指标值
考核周期 周 周 周
4
意向客户数量
周
5
客户开发数量
老客户复购
老客户实际成交单位数
是指在公司规定的时间内，2017年1月1日前有过合作关系客户，2017年再次 发生合作的单位数量，及2017年当年合作2次及以上的客户单位数量
老客户复购率=老 客户实际成交单位
率
数/实际客户成交单
年度
实际客户成交单位总数 是指在公司规定的时间内，2017年全年总体成交客户的单位数量。
二.核心工作解读与落实方法
1.4.3按照时间分类的目标：周工作目标
序号 1
指标 签单：公开课／内训
2
订单
3
重点客户数量
指标值
考核周期 周 周 周
4
意向客户数量
周
5
客户开发数量
周
6
月度目标的分解工作项：培训、沟通、辅导、团队建设
周
7
其他跨部门协作的工作
周
二.核心工作解读与落实方法
1.4.3按照时间分类的目标：日工作目标
一.管理者的核心工作
❖ 2.管理者的工作职责 ❖ 管理者的工作是通过管理工作的开展促使团队达成某一
阶段的绩效指标，管理者的工作为一套完整的绩效管理 闭环。 ❖ 管理者的工作是管人、理事。（育人，理事） ❖ 高效的管理，可以同步实现业绩提升和人才培养的目标。
一.管理者的核心工作
❖ 3.绩效管理认知 ❖ 1)何为绩效？ ❖ 2)何为绩效管理？
❖ 目标会被分解成诸多的行动计划，在日常工作中推进，以促进目标达成。 ❖ 目标通常会分解到不同时间阶段，不同的小目标，不同的部门及人员身上。
二.核心工作解读与落实方法
❖ 1.2思考与分享 ❖ 我们的目标有哪些呢？完成公司下达的年度目标？
二.核心工作解读与落实方法
1.3你的目标从哪里来？
你的上级 你的客户
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区域经理常规工作 及管理
2017年7月
目录
❖ 一.管理者的核心工作 ❖ 二.核心工作解读与落实方法 ❖ 三1.思考、交流 ❖ 区域经理的工作目标有哪些？ ❖ 各项工作常见问题有哪些？ ❖ 每项工作目标的影响因素有哪些？ ❖ 我们如何有效开展各项工作？举例
课、内训销售目标。
*100%
年度
一类产品实际销售额 是指在公司规定时间内，全年一类产品实际销售额。
一类产品销售占比
4
一类产品销
售占比
总实际完成销售额
=一类产品实际销
是指在公司规定的时间内，全年实际完成公开课回款额（含学习卡走卡）、内 售额/总实际完成销
训合同额，微课回款额总金额。
售额*100%
年度
7
是指根据公司标准化模板制定的各项工作，出现的问 题，及个人行为导致未达成情况
客户报表延迟与错漏率=客户报表延迟 与错漏个数/客户报表延迟与错漏总数
*100%
月度
5
管理报告报表延迟与错漏 次数
CRM
是指根据公司标准化模板制定的各项工作，出现的问 题，及个人行为导致未达成情况
管理报告延迟与错漏率=管理报告延迟 与错漏个数/管理报告延迟与错漏总数
是指公司按照项目部所辖所有销售专员任务指标汇总后，下达给项目部年度公 销售/公开课计划销
开课销售目标。
售*100%
年度
微课、内训 微课实际销售额
3
销售计划达
成率
微课计划销售额
是指在公司规定的时间内，全年实际完成内训合同额，微课回款额总金额。 微课销售计划达成
率=微课实际销售/
是指公司按照项目部所辖所有销售专员任务指标汇总后，下达给项目部年度微 微课计划销售
1.4.2按照时间分类的目标：月度工作目标
序号 考核指标
绩效数据 指标定义
指标公式
1 管理体系建设评分
是指根据公司下达销售任务，实施一套完整的标准、 360度考核法 规范，在项目内建立起一个完整有效的、形成系统的 上司、同事、下属、客户、自己
管理体系
2 客户档案延迟与错漏个数 CRM
是指根据公司业务发展，讲所有客户若干联系人及情 况，及时准确录入到CRM
总销售计划达成率 =总实际销售额/总
是指公司按照项目部所辖所有销售专员任务指标汇总后，下达给项目部年度总 计划销售额*100%
销售目标。
年度
公开课(含学 公开课实际销售额
是指在公司规定的时间内，全年实际完成公开课回款额（含学习卡走卡）。 公开课销售计划达
2
习卡走卡)销
售计划达成 率
公开课计划销售额
成率=公开课实际