串货案例分析
串货案例分析窜货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。
一、娃哈哈是怎样控制窜货的娃哈哈集团公司2002年的销售收入超过60亿元，成为中国饮料业当之无愧的老大。
娃哈哈的每一个产品都没有高的技术含量，不存在技术壁垒，但娃哈哈却步步领先，一枝独秀，为何？这与其牢不可破的分销网络是密切相关的，而分销是企业最难控制和管理的内容，特别是其中的窜货问题，是所有企业面临的共同难题，被称为分销渠道的一个“顽疾”。
娃哈哈曾经出现过严重的窜货现象，现在却基本上控制了窜货。
那么，娃哈哈是怎样整治分销渠道的这个“顽疾”的呢？其实，从娃哈哈的管理制度上和实际操作中我们可以看出娃哈哈手握着对窜货极具杀伤力的“十把利剑”。
一、实行双赢的联销体制度娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。
娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。
打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。
娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。
经销商交的保证金也很特别，按时结清货款的经销商，公司偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。
宗庆后说：“经销商打款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特的信用关系。
我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让他的利益不受损失，每年还返利给他们。
这样，我的流动资金十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。
”娃哈哈的“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制力，并能大大激发经销商的积极性和责任感，这些对防止窜货具有重要意义。
二、实行级差价格体系娃哈哈现在的销售网络构成是公司——特约一级经销商——特约二级经销商——二级经销商——三级经销商——零售终端。
如果娃哈哈不实行严格的价格管理体系，由于每个梯度都存在价格空间，这就为重利不重量的经销商窜货提供了条件。
特别是如果特约经销商自己做终端，就可获得丰厚的利润。
为了从价格体系上控制窜货，保护经销商的利益，娃哈哈实行级差价格体系管理制度。
娃哈哈为每一级经销商制定了灵活而又严明的价格，根据区域的不同情况，分别制定了总经销价，一批价，二批价，三批价和零售价，在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度，使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应的利润，保证各个环节有序的利益分配，从而在价格上堵住了窜货的源头。
三、建立科学稳固的经销商制度选取合适的经销商，规范经销商的市场行为，为经销商营造一个平等、公正的经营环境，对于防止窜货是十分重要的。
娃哈哈对经销商的选取和管理十分严格。
近年来，娃哈哈放弃了以往广招经销商、来者不拒的策略，开始精选合作对象，筛出那些缺乏诚意、职业操守差、经营能力弱的经销商，为防止窜货上了第一道保险。
娃哈哈虽然执行的是联销体制度，但企业与经销商之间是独立法人关系，所以娃哈哈和联销体的其他成员签订了严明的合同。
在合同中明确加入了“禁止跨区销售”的条款，将经销商的销售活动严格限定在自己的市场区域范围之内，并将年终给各地经销商的返利与是否发生窜货结合起来，经销商变被动为主动，积极配合企业的营销政策，不敢贸然窜货。
娃哈哈的政策使他们意识到：市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的，窜货会损害双方的利益。
四、全面的激励措施很多厂家将销量作为返利的唯一标准，销量越多，返利就越高，导致那些以做量为根本，只赚取年终返利就够的经销商，不择手段地向外“侵略”。
娃哈哈也有返利激励，但并不是单一的销量返利这样的直接激励，而是采取包括间接激励在内的全面激励措施。
间接激励，就是通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性。
比如，娃哈哈各区域分公司都有专业人员指导经销商，参与具体销售工作；各分公司派人帮助经销商管理铺货、理货以及广告促销等业务。
与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费者不同，娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动和自身产品的配备，经常推出各种各样针对经销商的促销政策，以激发其积极性。
对一个成熟的经销商而言，他更希望长期稳定的合作同盟和收益来源，加上娃哈哈“无偿”地全力配合销售，总部的各项优惠政策可以不打折扣地到位，有哪个经销商愿意用窜货来破坏这种和谐难得的合作关系呢？五、产品包装区域差别化在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜货措施。
娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域，实行区域责任制。
发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号，编号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。
比如，娃哈哈AD钙奶有三款包装在广州的编号是A51216、A51315、A51207。
这种产品包装差异化能较准确地监控产品的去向。
企业营销人员一旦发现了窜货，可以迅速追踪产品的来源，为企业处理窜货事件提供真凭实据。
六、企业控制促销费用有的企业是按销量的百分比给经销商提取促销费用，销量越大，可供经销商支配的促销费用也就越多；有的企业让营销人员控制促销费用。
经销商和营销人员将厂家拨给的促销费用是否全部用以推广，其实厂家难以掌控，因而一些经销商和企业的营销人员往往从促销费用中拿出一部分钱用于低价窜货把销量做上去。
因此，促销费用由经销商和营销人员掌握，变相为低价位，造成新的价格空间，给经销商和营销人员窜货创造了机会。
娃哈哈经常开展促销活动，但促销费用完全由娃哈哈自己掌控，从不让经销商和公司营销人员经手操作。
因此。
在促销费用管理上，娃哈哈杜绝了窜货。
七、与经销商建立深厚的感情厂商之间的感情对防止经销商窜货也非常重要。
经销商为了自身的利益，会维系这种已建立好的关系，不会轻易窜货来破坏这份感情。
娃哈哈和经销商的关系是非常融洽的，感情是深厚的，有许多经销商都是与娃哈哈一起成长起来的。
娃哈哈以下的一些制度和做法无疑能维持和加深与经销商的感情。
（1）对经销商信守诺言。
为什么每年经销商都踊跃地向娃哈哈预交保证金，很重要的一点就是娃哈哈的承诺能够兑现，赢得了经销商的信任，这样可以防止厂家没有向经销商履行承诺或是企业没有完全按照合约执行而引起经销商不满甚至愤怒导致的“报复性”窜货。
（2）为经销商提供销售支持。
公司常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。
甚至在某些县区，当地的一批商仅仅提供了资金、仓库和一些搬运工，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的营销人员具体完成。
(3) 每年举行全国联销体会议。
娃哈哈总是借此热情款待每一位合作伙伴，以加强了感情、巩固合作关系。
（4）把经销商当朋友。
工作上是很好的合作伙伴，在生活上把经销商当朋友。
2002年的春节联欢晚会，央视给了娃哈哈２０张入场券，公司把这难得的机会给了经销商，１７位与娃哈哈长期友好合作的经销商成了中央电视台春节联欢晚会的嘉宾；在央视元宵晚会上，有８０位娃哈哈的经销商亲睹了节目颁奖晚会的盛况。
八、注重营销队伍的培养企业内部的销售人员参与窜货的现象也并不鲜见，有些营销人员，由于缺乏职业道德、操守不正，置企业的销售政策和利益不顾，参与窜货。
目前，娃哈哈在全国各地只有2000多销售人员，为什么如此少的销售人员可以帮助公司完成超过60亿元的年销售额？这与娃哈哈注重营销队伍的建设和培养是分不开的，其主要表现为：（1）严格人员招聘、选拔和培训制度，挑选真正符合要求的最佳人选。
有敬业精神、政治素质和业务能力的，不论资历均可破格提升担任一定职务；对能力弱、素质差或不受欢迎的职工，重新培训达不到要求的实行淘汰。
（2）在企业中营造一种有利于人才发挥所长的文化氛围。
娃哈哈的发展史，是一部不断尊重员工、尊重人才，不断提高凝聚力的历史。
（3）制定合理的绩效评估和奖罚制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。
定期对营销人员进行考核，一经发现违纪行为，进行严肃处理。
（4）实施关心人、理解人、体贴人的情感管理。
公司不但注重人尽其用，还非常注重对员工生活的关心。
如娃哈哈不定期举办“千人演唱会”、“职工运动会”、“千人大旅游”等活动，体现企业“大家庭”氛围，增强员工的归属感。
娃哈哈这样的一种良好的企业文化氛围，吸引了各地人才的竞相到来，产生了巨大的凝聚力，娃哈哈的员工都把企业当作自己的家。
因此我们很难想娃哈哈的营销人员会挖空心思的去冒险窜货。
九、制定严明的奖罚制度面对窜货行为，娃哈哈有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同内容。
很多企业窜货之所以控制不了，一个很重要的原因就是厂家对经销商心慈手软，有许多经销商是多年的老客户，一时下不了狠心。
可娃哈哈不理这一套，对越区销售行为，严惩不贷，决不讲任何情面，而且，娃哈哈在处理窜货上之严格，为业界之罕见。
年底时，对于没有遵守协议的销售商，公司将扣除经销商的保证金用以支付违约损失，情节严重的甚至取消经销资格。
在保证金的约束和公司严厉的处罚下，经销商决不敢轻举妄动。
十、成立反窜货机构娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回全国，严厉稽查经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。
娃哈哈把制止窜货行为作为日常工作常抓不懈，反窜货人员经常检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门及时解决。
有时宗庆后及其各地的营销经理也经常到市场检查，第一要看的便是商品上的编号，一旦发现编号与地区不符，便严令要彻底追查，一律按合同条款严肃处理。
二、厂商既有环境下，应该如何最大限度地运用自身资源来预防窜货的发生1、根据区域销售特点来预防窜货2、重点客户，重点防范3、业务人员严惩不贷，看牢经销商4、合理配置网络资源5、优化产品结构三、窜货的原因窜货根本原因是厂家和经销商的目的不一样。
具体来说，厂家需要通过营销来提高产品的市场占有，使企业长期的利润最大化；但经销商则追求高额利润和短期效益，不会考虑厂家的目的所在。
原因：1、分销渠道设计层次不分明，结构不合理，利益机制不明确造成的窜货。
主要表现为一、二、三级分销成员相互窜货，交叉销售。
2、市场容量与销售任务分销成员的销售能力不符合。
主要表现在把销售量压力转移到销售形势较良好的区域，各个相同级别的分销商相互窜货。
3、销售人员任务压力过大，或者贪图功利。
主要表现为销售人员为了追求高额提成而纵容分销商窜货，或者销售人员勾结分销商进行恶性窜货，造成分销区域混乱。
4、价格与返利体系设计不合理。
主要表现为分销成员零售价比出厂价还要低，一级分销成员以低价冲击市场。
5、利益分配不合理。
主要表现为区域兼并现象，相互侵略市场，低价倾销。
6、分销系统设计缺陷，管理执行不力，或因竞争对手的压力而导致分销系统的紊乱。
主要表现为各个级别之间的分销成员相互倾销，各个区域之间的分销成员相互窜货。
饲料“窜货”治理案例分析
饲料“窜货”治理案例分析
◆文 Ｉ大连交通大学经济管理学院 赵艳丰
我 们 生 活 在 一 个 “渠 道 为 王 、终 端 致 胜 ”的 时 代 ，只有 控 制 渠 道 方 能 赢 得 市 场 ，而 广 大 饲 料 企 业 在管 理 渠道 的过程 中难免 会 碰 到 “窜 货 ”问题 。“窜 货 ”不 仅 能导 致 价 格 混 乱 和 渠 道 受 阻 ，更 能 造 成 企 业形象受损 ，破坏了厂家和经销商之间合作关系。 本文 以 Ｇ公 司为 案 例 ，来 谈 谈 饲料 企业 治理 “窜 货 ” 的几 点 策略 ，希 望 给业 内读 者带来 一 点启 示 。
Ｇ饲 料 股 份 有 限公 司 多 年 来 专 注 于 家 禽 配 合 饲料 产 品 的研 发 ，在 业界 享 有声 誉 。最 近两 年 ，该 公 司渠 道 窜货 现 象 层 出不 穷 ，已严重 破 坏 原 有健 康 渠 道 ，阻碍 了企 业 发展 壮大 ，“窜 货 ”问题 亟 待被 治理 。
１．２损 害 Ｇ 品牌 饲料 在 消 费者 心 目中的形 象 大部分消费者一直保持着 “便宜没好货 ，好货 不便 宜 ” 的消 费 观 ，Ｇ品牌 饲 料 在市 场 上 的价格 都 是 比较高的，而如果在一些 “灰色市场 ”上购买到的 比正 常市场 价 格更 低 的 Ｇ品 牌饲 料 ，他 们 会认 为 之 前 在市 场 上购 买 了价 位 过 高 的 同等 系 列 产 品 ，感觉 自己被 Ｇ公 司或 渠 道 商欺 骗 了 ，最后 导 致 造成 消 费 者对 于厂家 的形 象 和其 品牌 印象大 打 折扣 。 １．３扰 乱 了企 业 辛苦 建立起 来的 渠道 市场 “渠 道 为 王 、终 端 致 胜 ”，意 思 是 说 如 果 厂 家 建 立起 自己高效 的渠道 销 售 网 络 ，那 么在 市 场 竞 争 中 就会 处 于优 势 地 位 。而 发 生恶 性 窜 货 现象 ，会 导致 渠道 中间 商之 间 发生 严 重 的 冲 突 ，破 坏 原 有 健 康 的 渠 道关 系 。最后 ，Ｇ公 司苦 心 经 营起 来 的渠 道 网 络 这一 座 “千里 长 堤 ”，将毁 于 一旦 。 １．４破 坏 了原有 的 产品 价格 体 系，给 企 业品 牌 形 象造成 负面影 响 “窜货”作为商业经营中的常见现象 ，通常呈现 出这 样 的表 现 形 式— — 渠 道 中 间商 以低 价买 进 、再 低 价 转 售 ，这种 故 意 压低 价 格 的行 为必 然 会 对 原本 稳 定 的市场 价 格体 系造成 致 命 性 破 坏 。另 外 ，渠道 窜货 的不 仅 会 影 响 到 Ｇ 品牌 饲 料 在 消 费 者 心 目中
串货案例分析
串货案例分析近年来，电子商务市场的只增长已经导致了一些负面影响，如串货案例的不断增加。
串货是一种欺诈活动，其背后的目的是通过低价销售不健康或错误标识的商品获取不当利益。
在这篇文章中，我们将讨论一些最近的串货案例以及这些案例的原因。
一、“双十一”期间的串货案例随着“双十一”期间的消费热潮，串货事件也开始渐渐扩大。
在该年的“双十一”期间，一些电商平台发布了不同形式的折扣和优惠活动。
然而，许多消费者在购买时遇到了虚假宣传和错误标识的情况。
例如，一些消费者在购买化妆品时发现商品的生产日期和保质期不一致，部分商品的质量甚至存在问题。
有分析认为，这种现象发生是因为电商平台为了吸引更多流量，而往往会承诺不切实际的折扣，从而迫使卖家在价格上“削减成本”，进而导致串货事件的发生。
二、在线教育平台的串货事件在在线教育领域，2019年某些在线教育平台被曝光涉嫌串货。
这些平台声称“首课免费”，然而，在教学内容中突然要求学生购买一些必要的课程材料，才能完成学习。
这些课程材料的质量也不令人满意，严重影响了学生的学习进度。
这种串货行为的根本原因是一些在线教育平台为了占据市场份额和快速赚取利润，采用低价课程和欺骗性宣传方式，隐瞒真正的教学成本。
这种行为在实际应用中不仅是对消费者不负责，同时也对整个行业造成了不良影响。
三、维权难导致客户被骗的更严重一些消费者因为自己的不知情而成为串货的受害者，他们在网上购买商品时，轻信所有广告和营销手段。
因而，电商平台需要提供更多的真实信息，以避免消费者受到不必要的经济损失。
另一方面，一些消费者曝光串货行为后，往往会因为维权难而无法获得有效的解决方案，这也是导致商品串货和市场混乱的主要原因之一。
总结起来，串货事件的根本原因是电商平台和商家希望在竞争中取得更大的市场份额和利润。
然而，为了保证消费者的权益，他们必须在推销商品时提供真实信息，遵守贸易准则，切勿采取欺诈行为。
此外，政府应该加强监管，规范市场，降低串货行为的发生率。
从个案分析商品窜货的成因及对策
★★★文档资源★★★摘要文章认为生产企业应从现象中发现问题的本质,从各方面入手找寻适合于本企业的解决办法,从根本上杜绝窜货问题的发生,培育出健康、有序规范的销售渠道;关键词个案分析；窜货；成因；对策案例一：A市某啤酒厂生产的瓶装啤酒,在本地市场售价为元/瓶,经销商从啤酒厂的批发价为元/瓶,该啤酒厂为了扩大销售量,决定开拓距A市100公里的B 市市场;但B市也有啤酒生产厂,且B市啤酒市场竞争比较激烈,所以A市啤酒厂决定在B市销售的啤酒批发价格为元/瓶,市场零售价为元/瓶;该计划实施不久,A市啤酒厂发现了一重大问题,即市场出现了窜货行为;这种窜货行为严重干扰了啤酒厂的日常运营;原来,该计划实施不久,A市场经销商就发现,如果和B市经销商达成私下交易,双方均能得利,也就是说,A市经销商不再从啤酒厂批发啤酒,转而从B市经销商批发A市啤酒厂的啤酒,批发价为元/瓶,然后回到A市销售,这样B市经销商不损失一兵一卒,每瓶就能获利元,而A市经销商能以更低的价格获得商品,由于A市距B市仅有100公里,把运费加到每瓶啤酒的价格中,仍远低于从啤酒厂的批发价,因此有更大的利润空间;利益因素导致了A市啤酒厂的啤酒由A市运到B市,瞬间又被运回到A市进行销售,不仅B市消费市场没有打开,总体销售量没有提高,而且市场也被扰乱了;案例二：在印度,可口可乐公司每年以15%的幅度增长,200毫升1瓶的饮料在印度市场的售价仅为5个印度卢比约合11美分,折合成人民币大约是元,是世界上的最低售价;在中国市场上,一般瓶装250毫升的可口可乐市场售价为元/瓶,折合成200毫升的瓶装饮料也就是元/瓶,比印度市场的售价大约多元/瓶,按道理说,中国国内的经销商为获取更大利润,可以改从印度进口可口可乐饮料;但实际上由于关税、运输费及其他约束制度,这种倒货方式并不可行,也就是说可口可乐瓶装饮料不可能出现倒货问题;以上两个案例均反映了市场营销活动中的一个重要的问题——商品窜货;所谓窜货,就是指经销商违背与生产厂家约定的销售渠道地区进行跨区域经销的一种现象,又称倒货、跨区销售;这种经销方式往往以损害生产厂家、其他经销商利益为代价,以低于正常的经销价格在其它市场区域内经营,获得较明显的销售业绩,进而获得较多的“折扣点”或其他销售奖励;一、窜货现象的原因分析窜货现象是如何形成的呢以上案例表明,在我国目前的市场经济活动中,窜货现象发生的根本原因是由地区收入水平、消费水平的差异造成的;由于我国不同地区经济发展水平不同,导致了同一商品在不同地区的价格有明显差异,因此,同种商品只要存在地区间的价格差,就有可能出现窜货问题;从案例一反映的情况看,导致窜货的原因不外乎以下几种因素：一销售渠道管理不完善窜货管理是销售渠道策略制定过程中的重要内容,但实际上很多企业往往忽略这一问题,对代理商、批发商、零售商以及业务人员没有明确的规定,更没有制裁措施;出现窜货问题不是严肃处理,而是象征性地批评一下,或罚款了事;这种方式在一定程度上默许了窜货问题的存在,有些企业为了提高销售量盲目地向业务员加压,不切实际地提高业务员的销售任务,结果有些业务员就鼓动经销商向其他地区发货,导致出现窜货现象;二中间商方面的原因由于生产厂家将销售量与给经销商的折扣大小直接挂钩,在利益的驱动下,有些经销商不顾当地市场的实际情况,在竞争十分激烈、销售不看好的条件下,仍然向生产厂家大量进货,结果就出现了低价销售的现象;曾经有一段时间,在我市销售的某着名品牌的空调价格比生产企业的出厂价还低,在低价销售仍不能达到目标的条件下就出现了以“倒贴差价、贴本销售”为主要特征的窜货现象;这种价格倒挂现象从表面上看,经销商在做亏本生意,实际上却可以从生产厂家那里获得高额的折扣来弥补,真正受损失的是生产厂家;三生产企业屈从于眼前利益一些企业在经营过程中患有“营销近视症”,片面追求眼前利益,缺乏系统规划,常常采取短期行为;一般来说,在一个区域应选择一家代理商,或一家总经销商,这样比较容易控制,保证市场规范有序,但是在短期利益的驱使下,生产企业常常不顾市场规范,只要给钱,就可以加盟,取得代理或经销资格,结果在一个市场区域就出现了多家代理商或经销商;中间商的杂乱无序、良莠不齐,使生产企业无法有效管理,也就无法控制市场;而这些众多的经销商或代理商为了个人利益,也为了生存,常常不择手段,什么事情都敢做,窜货也就不稀奇了;四企业营销人员素质不高企业在招聘营销人员时,常常从各个方面加以考虑,因而造成有些营销人员素质不高,职业道德较差,拜金主义严重;为了使自己获得更多的工资报酬,往往背着企业放纵经销商违规操作,甚至鼓励经销商跨区销售,一来增加自己的销售量,二来减少了其他营销人员的销售业绩,甚至有些营销人员打一枪换一个地方,身在曹营心在汉,随时准备跳槽,以各种各样的理由向企业狂下订货单,然后以较低的价格向其他区域销售商品,引起区域冲突,为拖欠货款制造借口;二、防止商品窜货应采取的主要措施造成窜货的原因是多方面的,因此治理窜货问题应从各个方面入手,实施综合治理,减少或杜绝窜货问题,培育健康规范的销售网络体系;从案例二反映的情况看,防止商品窜货的措施主要包括以下几个方面;一完善管理体系,加大监控力度生产企业在销售公司应设立专门的管理机构,配备专门的管理人员,明确责任和权利,加大监管力度,从源头上杜绝窜货问题;首先,制定一套完善并切实可行的管理规章制度,如代理商、经销商资格审查制度、巡查员工作制度、奖惩制度等,从制度层面上控制窜货问题;其次,加大检查力度;生产企业派出专门人员定期或不定期到各市场区域进行检查,了解当地的实际情况,保持信息渠道的畅通无阻,及时掌握市场窜货状况;最后,加大处罚力度,一经发现窜货商品,要迅速查清事情的来龙去脉,及时进行惩罚,该取消资格的取消资格,决不姑息养奸;如某品牌的电视机是每一个县找一个独家代理,再一次抽查中发现有一代理商跨县区销售,该电视机生产厂家毫不客气的扣罚了代理商1000元,并进行通报,起到了很好的警示作用;二从技术层面上防范窜货防范窜货首先要确认货物应该销往哪个市场区域,解决的办法就是从技术层面上加以区别,如实行差别化包装策略,如可口可乐销售印度的一般是200毫升瓶装饮料,销售中国大陆的一般是250毫升瓶装饮料;有时还可以实行编码制度,在生产车间将商品贴上编码,或者贴上条形码,在商品入库、出库时对所有商品与包装进行逐一扫描,将所有的扫描数据录入计算机数据管理系统中,并在系统中一一记录其商品的流向,一次达到防止窜货的目的;再者还可以通过文字标识,印刷“专供XX地区销售”的字样,如一些烟草公司在香烟包装盒上均因有“专供济宁”、“专供济南”或“专供青岛”等字样,以防范窜货问题发生;三建立合理的差价体系每一级代理的利润设置不可过高,也不可过低;过高容易引发降价竞争,造成倒货；过低调动不了经销商的积极性;确定一个恰当的利润空间是防范窜货的重要措施;如果地区间收入水平、消费水平差距过大,同一商品在不同市场的价格差距较明显,可以采取差别包装策略,在包装上加以区别,让消费者感觉到商品是不一样的；或者采取子品牌策略,在统一品牌下再赋予商品一个新的名字,以示区别;如案例一中A市啤酒厂生产的啤酒在当地可以叫“清爽Ⅰ”,在B市可以叫“清爽Ⅱ”,这就从根本上杜绝了窜货问题;四科学规划,做好中间商管理工作首先,生产企业在与中间商签订经销合同时,要先期进行科学的论证,确定一个合适的销售基数,达到双方的满意;其次,生产企业要注意与中间商签订不窜货乱价协议,在合同中要明确加入“禁止跨区销售”的条款及违反此条款的惩处措施,或要求中间商缴纳市场保证金,从法律层面上保证二者的业务关系,一旦市场上出现了窜货现象,生产厂家可以追究相关中间商的法律责任和经济责任;再次,注重提高中间商自身的素质,市场经营活动的关键因素是人,因此要想尽办法提高中间商的经营水平、职业素质;在企业获利的同时,让中间商也得到实惠;五加强营销队伍的建设,提高业务人员素质营销人员自身的素质对窜货的管理至关重要;首先,要严格人员招聘、甄选和培训制度;企业应把好业务员的招聘关,挑选真正符合要求的高素质的能人;其次,制订人才成长的各项政策,使各业务员能人尽其才;对做出优异成绩的销售人员给与晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益,以此来调动销售人员的积极性;对违反规章制度的销售人员应按规定处理;最后,严格推销人员的考核、建立合理的报酬制度;绩效标准应与销售额、利润额和企业目标一致,评估考核时应注意销售区域的潜量以及区域形状的差异、地理分布状况、交通条件等对推销效果的影响以及一些非数量化的标准,如合作性、工作热忱、责任感、判断力度等,力争从多方面杜绝窜货现象的发生;三、结束语“天下熙熙,皆为利来；天下攘攘,皆为利往”;窜货问题是中间商追逐自身利益的必然结果,对于市场上出现的窜货现象,应该引起生产企业的高度重视;它不仅影响到生产企业的经济效益,更影响到企业的整体形象;对企业造成的危害是显而易见的,生产企业应从现象中发现问题的本质,找寻适合于本企业的解决办法,从根本上杜绝窜货问题的发生,培育出健康、有序的规范的销售渠道;参考资料1菲利普科特勒．营销管理M．梅汝和,等译．上海人民出版社,1999．2吴建安．市场营销学M．高等教育出版社,2000．3梅清豪．21世纪新营销M．上海世界图书出版公司出版社,2000．。
危机管理实例剖析垃圾箱里抓“窜货”
危机管理实例剖析垃圾箱里抓“窜货”垃圾箱里抓“窜货”是危机管理中的一种实例剖析，指的是在生产销售过程中，出现了质量问题或产品被窜改等情况，企业利用垃圾箱内的废品进行追踪调查，以打击窜货等侵权行为的一种紧急措施。
近年来，随着市场竞争的激烈，企业之间的商业纠纷也越来越多。
其中，窜货侵权现象是一种非常常见的商业纠纷，尤其是在流通环节中，窜货的数量日益增加、窜货的手段也越来越巧妙。
窜货不仅严重侵犯了知识产权，造成知识产权方严重的经济损失，还会导致消费者的权益受到损害，甚至对企业的声誉造成不可估量的损害。
因此，企业在发现窜货的情况时，要采取迅速有效的措施，加以制止和打击。
在实际操作中，企业利用垃圾箱里的废品进行追踪调查是一种很好的方法。
因为在窜货的过程中，窜货者经常会拆开包装进行替换或者更换，使得原来的包装废品等还原成为一种重要的物证，对于窜货的查找和排查具有非常好的作用。
例如，某知名饮料公司于某市场推出了一种新品牌，市场反响很好。
但在一段时间后，公司发现该品牌在市场上迅速流行，而生产数量却没有明显增加，怀疑有窜货行为发生。
在对市场情况进行调查后，公司发现了一些在流通过程中被窜改的包装品，但是并未找到窜货行为的证据。
在此情况下，企业通过对垃圾箱里的废品进行追踪调查，发现了一些剩余的包装废品，在废品中发现了被更换的标签及包装袋。
通过对这些物证的分析，找到了窜货者的身份并将其绳之以法。
通过这件事情我们可以看出企业在危机管理中，需要具备创新意识和危机响应的能力。
企业在发现危机情况后，应该及时采取有效的措施，以防止危机的扩散和恶化。
垃圾箱里抓窜货的方法是“危机管理+智慧管理”的典型案例，企业应该从中吸取经验，在日常生产销售中加强质量管理，增强自身的专利保护和知识产权意识，以避免受到窜货等侵权行为的损害。
总之，垃圾箱里抓窜货是一种非常有力的危机管理方法。
企业需要在危机管理中注重创新和智慧管理，采取迅速有效地措施，以保证企业的长远利益和形象。
薇姿窜货案例分析(营销渠道)
法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一。
历史悠久 行业领先 理念独特
窜货的发生
2013年11月，据知情人士称，知情人士爆料，薇姿的 终端销售途径存在严重的窜货问题，渠道混乱。这些 货物有的是通过薇姿在大陆销售公司的内部人员流出 来的，再提供给分销商或散户，价格往往低于市场2成 以上。 如此多的水货流入市场，其质量也遭到消费者的质疑。 但要整顿目前市场的乱象，主要还要依靠薇姿的自身 努力。
（1）合作前制定严明的奖惩制度
（2）产品包装区域差别化
（3）货运制度监管
给薇姿的建议
（1）合理适度运用奖赏权和惩罚权 （2）加强对于员工的素质的培训
给薇姿的建议
（1）合理适度运用奖赏权和惩罚权 （2）加强对于员工的素质的培训 （3）对于渠道内部成员的安抚或者调解
受害的分 销商 厂商
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薇姿案例分析
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背景介绍 发生原因
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解决方案
背景介绍
针对薇姿而言——
介于“良性窜货”与“恶性窜货”之间
窜货发生的原因
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
渠道冲突的直接诱因
（1）价格因素。 （2）占用资金问题。 （3）分销商经营竞争对手的产品。
渠道冲突的深层次根源
（1）厂家和分销商之间的经营目标差异。 （2）实力差异。 （3）现实—认知分歧。
串货案例分析
串货案例分析窜货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。
一、娃哈哈是怎样控制窜货的娃哈哈集团公司2002年的销售收入超过60亿元，成为中国饮料业当之无愧的老大。
娃哈哈的每一个产品都没有高的技术含量，不存在技术壁垒，但娃哈哈却步步领先，一枝独秀，为何？这与其牢不可破的分销网络是密切相关的，而分销是企业最难控制和管理的内容，特别是其中的窜货问题，是所有企业面临的共同难题，被称为分销渠道的一个“顽疾”。
娃哈哈曾经出现过严重的窜货现象，现在却基本上控制了窜货。
那么，娃哈哈是怎样整治分销渠道的这个“顽疾”的呢？其实，从娃哈哈的管理制度上和实际操作中我们可以看出娃哈哈手握着对窜货极具杀伤力的“十把利剑”。
一、实行双赢的联销体制度娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。
娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。
打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。
娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。
经销商交的保证金也很特别，按时结清货款的经销商，公司偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。
宗庆后说：“经销商打款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特的信用关系。
我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让他的利益不受损失，每年还返利给他们。
这样，我的流动资金十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。
”娃哈哈的“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制力，并能大大激发经销商的积极性和责任感，这些对防止窜货具有重要意义。
二、实行级差价格体系娃哈哈现在的销售网络构成是公司——特约一级经销商——特约二级经销商——二级经销商——三级经销商——零售终端。
如果娃哈哈不实行严格的价格管理体系，由于每个梯度都存在价格空间，这就为重利不重量的经销商窜货提供了条件。
酒厂窜货案例
酒厂窜货案例篇一：串货案例小王在1999年3月份被公司派往A地负责市场开发工作。
公司曾经连派两人去A地建立营销网络，然而都没有成功，小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为顺利进入A地奠定基础。
然而小王驻扎A地以后，却不知如何解决，虽然ｘｘ酒在A地具有一定的知名度。
当时A地有：（1）大型商场15家；（2）连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。
目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好；（3）A地有8家酒水批发大户控制着55的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。
在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路？分析：建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。
因为企业曾连派两人去建立营销网络，却没有获得成功。
一般来讲，问题可能出在以下三个方面：(一)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；(二)经销商政策不合理，没取得经销商的合作认同；(三)集团总部提供的销售支持不够。
所以小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。
调查内容包括经销实力、资信、经销品种、发展潜力、合作愿景、信誉等等。
注意大量的信息和数据来自于扎实而科学的市场调查和数据模型分析，而非单一的对方自我介绍。
在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从中选择和确定经销商的重要依据；其次要对A地的白酒市场，尤其是竞争对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策略。
例如，经销商通常同时经销几种产品，分重点销售、带货销售和自然销售等三种情景，这取决于合作厂家的产品品质、销售政策、营销支持和利润比率。
所以小王应设法让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。
尤其值得注意的是“A地有8家酒水批发大户控制着55的市场份额，但经常拖欠厂家货款”。
窜货案例分析法律责任(3篇)
第1篇一、引言窜货，又称窜货现象，是指商品在供应链中，未经授权或未经允许，擅自从一个市场流向另一个市场，导致市场秩序混乱、价格体系失衡的现象。
窜货现象在我国市场经济发展过程中屡见不鲜，严重扰乱了市场秩序，损害了企业利益。
本文将通过对一起窜货案例分析，探讨窜货的法律责任。
二、案例背景某知名化妆品公司A，在全国范围内设有多个省级代理，负责产品在各自区域的销售。
公司规定，各级代理不得擅自将产品销售至其他区域，否则视为窜货。
然而，在市场调查过程中，公司发现其产品在B市区域出现了低价销售现象，经调查发现，该低价销售的产品来自A公司C省的代理商D。
D代理商未经授权，擅自将产品销售至B市，导致A公司产品在B市市场出现价格混乱，严重损害了A公司的品牌形象和利益。
三、案例分析1. 窜货行为的认定根据《反不正当竞争法》第六条的规定，经营者不得擅自将商品销售至其他市场，扰乱市场秩序。
在本案中，D代理商未经授权，擅自将A公司的产品销售至B市，属于窜货行为。
2. 窜货的法律责任（1）民事责任根据《反不正当竞争法》第二十条的规定，经营者实施不正当竞争行为的，应当承担民事责任。
在本案中，D代理商的窜货行为侵犯了A公司的合法权益，A公司有权要求D代理商承担以下民事责任：①赔偿损失：D代理商应当赔偿A公司因窜货行为所遭受的损失，包括但不限于品牌形象损失、市场份额损失等。
②停止侵权：D代理商应当立即停止窜货行为，不得再销售A公司的产品至B市。
③消除影响：D代理商应当采取适当措施，消除因窜货行为给A公司造成的负面影响。
（2）行政责任根据《反不正当竞争法》第二十五条的规定，市场监管部门可以对实施不正当竞争行为的经营者进行处罚。
在本案中，D代理商的窜货行为违反了《反不正当竞争法》的相关规定，市场监管部门可以依法对其进行处罚，包括但不限于：①没收违法所得：对D代理商因窜货行为所获得的非法所得进行没收。
②罚款：对D代理商进行罚款，罚款金额根据违法行为的严重程度确定。
窜货治理案例分析
窜货治理案例分析2008-07-16 23:11新年伊始，刚度过快乐的新年，小王就被市场上突如其来的窜货，搞的晕头转向。
第一个月任务也没能完成，客户埋怨小王无能，公司批评小王玩忽职守！小王自己也搞不清楚这么多的窜货从什么地方钻出来。
公司给小王下了死命令，第二个月完不成任务就要下课。
客户要求小王尽快查明真相，否者要求公司换业务员。
面对尴尬的局面，小王如何开展工作？小王开始对区域内的窜货原因进行调查：原来在年前的时候，临近的区域市场为了完成任务，给经销商制定了较高的任务，并设置了可观的超额奖。
经销商为了拿到超额奖，对小王管理区域市场进行了低价窜货。
小王如实向公司做了汇报，公司对窜货区域经销商和业务员进行了处罚。
但是面对大规模低价窜货所造成区域价格混乱的局面，小王应该如何应付呢？小王对区域内的窜货现象进行了总结发现：这次低价窜货影响比较大的是流通渠道的大批发客户，而终端商店，小超市等销售终端没有受到影响，而这些销售终端也-是该区域经销商的销售盲点。
通过这次市场调查，使小王认识到：一次窜货可以制止，难的是长期控制窜货。
而真正控制窜货的关键就是控制销售终端。
小王把自己的想法跟经销商进行了沟通，经销商认可了小王的观点并很快加大了对销售终端的铺货力度。
通过控制销售终端，销量不仅得到提高，产品群也得到丰富，整体利润得到提高。
更重要的是销售终端控制的加强在一定程度上削弱了大批发户的销售数量和在本区域内销售本产品的势力，使窜货现象得到良好控制。
但是，大批发户的存在也不容忽视。
小王开始对市场上的大批发户进行统计总结，并对影响力较大的批发户签定特约经销商加强对产品价格的维护。
尽管还有少数的大批发户窜货，但是市场总体价格体系得到控制，市场得到良性发展，销量也得到快速增长。
笔者以为，对于快速消费品行业，随着市场的深耕细作，产品的市场空白点越来越少，产品的生命周期也越来越短。
如何在深入开发市场的同时延缓产品存在的周期，关键就是如何控制由于低价窜货带来的价格体系的混乱。
窜货法律判例案例分析题(3篇)
第1篇案例背景：某知名品牌手机厂商甲公司，其产品在市场上享有较高的知名度和良好的口碑。
甲公司为维护市场秩序，制定了严格的市场保护政策，其中包括对窜货行为的严厉打击。
然而，由于市场需求的复杂性和经销商的逐利性，窜货行为在甲公司产品销售中仍然时有发生。
乙公司作为甲公司在某地区的经销商，在得知其他地区市场价格高于本地区后，未经甲公司同意，擅自将本地区的甲公司产品销售到其他地区，从而获取高额利润。
甲公司发现此事后，向法院提起诉讼，要求乙公司停止侵权行为，并赔偿经济损失。
案例分析：一、案件事实1. 甲公司作为知名品牌手机厂商，拥有完整的产品线和市场保护政策。
2. 乙公司作为甲公司在某地区的经销商，与甲公司签订了经销合同。
3. 乙公司在未经甲公司同意的情况下，将本地区的甲公司产品销售到其他地区，造成市场混乱。
4. 甲公司发现乙公司窜货行为后，向法院提起诉讼。
二、法律依据1. 《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条：“经营者不得采用下列不正当手段损害竞争对手的市场份额、商业信誉、商品声誉：（一）虚假宣传；（二）侵犯商业秘密；（三）低价倾销；（四）虚假交易；（五）其他不正当手段。
”2. 《中华人民共和国合同法》第一百零七条：“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
”3. 《中华人民共和国民法典》第五百八十五条：“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。
”三、案例分析1. 乙公司是否存在侵权行为？根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条，乙公司将甲公司产品销售到其他地区，属于“其他不正当手段”，损害了甲公司的市场利益，构成侵权行为。
2. 甲公司是否可以要求乙公司停止侵权行为？根据《中华人民共和国合同法》第一百零七条，乙公司违反了与甲公司签订的经销合同，甲公司有权要求乙公司停止侵权行为。