销售话术抗拒点化解

销售话术（化解客户抗拒点)

一、客户说课程内容不能落地？

化解话术：

企业不能落地涉及的原因很多，其中一条是当地师资力量配套不完善，而是平台式教学，老师

上完课走后，当地没有优秀的老师坐镇去和客户互动进行深度服务，你要知道老师就算讲的再好，

你在应用的时候总会有些需要具体问题具体分析的。所以说你在经营企业的时候一定需要一个高参，在你走歪的时候帮你扶扶正，这样就可以使你每一个决策都是正确的少走弯路。某公司帮你落地的

服务：

第一，老师免费的顾问咨询，您在运营公司的文化，制度，流程，机制设定的所有的问题都可

以免费的帮您去解答，帮你把这些内容把把关。

第二，我们学习顾问也是全程跟踪式服务，如果您需要我们会帮您导入早会系统，协助你招聘，还有启动大会也会帮您指导推动等。

第三，我们每一堂大课结束5天后会在我们公司组织落地服务会，会举办企业家的答疑，和落

地方案的整改，帮您拿到学习的成果。

第四，我们同学会，我们客户非常多，跟我们合作后我们会分班分组，每个班组之间大家还有

这样的交流分享答疑会，这些都是具有超级实战经验的老板，他们和我们合作之后是如何快速成长的，是如何把所学内容运用到企业当中快速的落地应用的。如果您进入到同学会之后，他们会指导您，跟您分享。所以这样一系列的东西，您就不可能落不了地的，您说是不是？某公司公司靠的就

是我们极其实战的课程以及完善的落地服务。

二、客户犹豫不决

化解话术：

王哥，您拒绝了我这么多次，我还是这么有自信有能量的去和你沟通，因为我是真的想帮助您，我们公司是非常有使命的公司，我们公司就是想帮助您，如果就是单纯的为了挣钱的话，我就不会

跟你沟通了因为我的内心不会那么的强大和感于要求。我真是看到公司无数的客户通过跟某公司公

司合作发生了翻天覆地的变化，合作之后他的个人能力的提升了、格局扩大了，团队士气的高涨了，

员工再不是推一推动一动而是每天全力以赴，凝聚力变得超强，营业额提升，所以现在非常非常多

的客户都非常的感谢我们，所以哥我是真的想帮助您。

再一个，哥您看如果你们公司的业务员都像我这样被您拒绝了这么多次，我还是这么执着的去

跟您沟通，向您介绍公司的产品，如果您的业务员都像我这样，那哥这是不是您想要的呢？您要是

来学习的话，您的业务员就会和我们的业务员一样，需要冲刺的时候加班加点，没有任何加班费的

情况下，还没有一句抱怨；合作之后您的业务员就会和我们的业务员一样见到客户全力以赴的去争取，而且团队之间特别的团结，不管是谁的客户，我们的员工都会第一时间上去沟通并且全力以赴，都是为了公司大局去着想；如果你学习的话，您的业务员就会和我们的业务员这样超级的有凝聚力、有战斗力，每天见到客户都是特别正面，特别积极的，那种热情就会把客户感染和带动，进而愿意

和我们合作；如果您要跟我们公司合作的话，您的业务员就会完全像我们的业务员一样了，哥这不

是您想要的吗？是不是？其实您的业务员都不用像我们这完全一样，只要有我们的百分之30，您的您的效益是不是增加了，您的营业额是不是提升了，您的产品是不是卖的更好了，哥您只是投资了19800元而已，您知道我们这些客户投资了2万跟我们合作之后，大家都说什么呢回报有20万甚

至200万的。（可以列举一个客户合作后的改变真实案例）

三、客户想去别家听听，去其他同行那里了解一下。

化解话术：

王哥，您想去谁家听听，作对比呢，老妹对这个行业比较了解我可以给您介绍一下。开始我们

有很多客户前期也有您这样的想法，我也觉得这是正确的想法，要是我呢买东西之前也是货比三家。不过现在是这样的情况，您这次来听我们的课程已经是第二次了，如果第一次您觉得我们3个小时

的免费体验课程不好，您就不会过来上这个课程了，所以说通过2次了解，你已经感受到了我们老

师的实力和我们团队的状况了，所以说我现在让你与我们合作，不是对您不负责任，而是恰恰相反，让您做出一个最明智的选择。因为您看到了我们的团队，我们可以很自豪的说我们的团队和我们的

同学会是全哈市、乃至整个东三省最好的团队，为什么我们的团队这么棒，就是完全按照老师所讲

的我们在应用，而其他的老师就算讲的再好，但是他的团队没有我们的团队优秀，会务没有我们的

标准高，说明他讲的也是落不了地的，你说你讲的方法好使，那为什么你的员工没有改变呢？您说

是不是啊？就像我们去买化妆品，卖给你化妆品的这个人满脸大疙瘩，就是他再便宜卖给你，你也

不敢要啊，是不是？所以说学习不重要，重要的是效果。我们就把我们团队怎么变成这样的方法告

诉你，你不把你的团队变成我们这样，你只要有我们团队的凝聚力、战斗力的50%，你就成为整个

行业的前几名了。

另外您要看别家也可以，但我百分之一万的告诉您，我们公司的课程是目前性价比最高的公司，既然现在有这样优惠的方案，莫不如您先交个定金保留优惠方案，我们基本上2-3个月涨一次价，

因为我们公司现在正是快速扩张，所以我们的价格是一而再再而三的调整，如果您想真正的合作的

话那就先交个定金，保留这样的优惠。如果您要是不想合作的话，定金我们会全额退还给您，您也

没有任何的风险。而事实告诉我们，但凡在我们家走出去的，我也非常有自信您还是会回来的。因

为所有到别人家看看的客户都回来了，无论是到思八达或到聚成的，无论是到启航的，冰企鹅，佳

茂源祥的彭总参加了同学会后看到正能量和互助的一家人，他们走一圈之后，还是觉得我们某公司

公司的课程性价比是最高，同学最有爱心，氛围最好。我同意您先去看一看，因为我坚信您肯定还

会回来的，但到那时我们的价格肯定是调整了，莫不如您先交个定金保留这样一个优惠。

四、我企业小，用不上？

化解话术：

其实正因为您企业小，您才能更好的应用这一块，正所谓麻雀虽小五脏俱全，你在企业小的时

候你把这些系统机制都健全了，我们就把底儿打下，你才能，具有做大企业的前提和基础啊。打下

啥底儿是啥底儿，某公司公司刚开沈阳长春和大连的时候都是只有8位伙伴，我们没有第一时间招

聘人，而是打造这8个伙伴，这些伙伴变得特别有状态，特别有凝聚力，每天充满正能量。这样一

招新员工，就被这种积极向上，全力以赴的精神同化，立刻变成这样的人。如果您企业运营到一定

时间了，企业已经几十个人了，那时候您再改变反而有难度了。因为大家已经养成习惯了，你再去

要求再去完善机制系统，大家不太适应就会有很多人掉队的。所以早学习早受益。现在趁你员工还

不是很多的情况下，赶紧把这些机制、流程回去应用，因为改变5个人肯定比改变50个人容易的多，是不是？当然这之间也要配合教育和训练。否则您用原来的方法只能的到原来的结果。

小企业先要用您才能成为大企业。您怎么把小企业快速做大，如果您用原来的方法只能得到原

来的结果，您只有不断的学习成长，你才能知道别人是怎么样快速崛起的，他们是如何从小做到大的，他们作对了哪些事情，才能有今天的结果。你没有做错什么，但是你知道同行业都做对了什么吗？为什么同时起步，人家2-3年就飞速发展，而你还在原地踏步吗？我们要向有结果的企业学习，您才能有机会向他们一样。其实您要趟着石头过河，您用5年8年的时间，可能也会总结出这样的

经验和方法，但这过程中您不错失了太多机会了吗，是不是！而且在您摸着石头过河中，可能有个

暗流或礁石触碰了之后，就一夜回到解放前了，这就是为什么民营企业经营的寿命由原来平均2.9

年到现在的2.7年。就是因为您预测不到风险在哪里，您成为我们的会员后某公司的老师就会告诉

您一些遇到困惑时，实实在在的方法，只有这样您才能快速的崛起。我们就是花钱去买别人总结出

来的经验和方法。如果您要是不学就只能靠自己摸索，那时间就太久了。而且您想想您现在的水平，您可能做3-5百万，那您想不想有所提升呢，您想不想做2000万5000万呢。现在您做3-5百万

没为题，那想做5000万时您和您的团队的能力需不需要提升呢？所以您还得学习快速的去提升，

把这些能力全都具备之后，您才能快速的达成目标，否则您怎么达成目标，是不是。

五、客户说要跟家人商量

化解话术：

王哥，您说回去跟嫂子商量一下呢，这个我也能理解，毕竟是一家人的事吧，两个人共同决定

也是有好处的。不过嫂子没有来上课，根据我们过往的经验嫂子肯定是不同意的，因为他没有来到

现场，没有感受到我们的课程品质和团队的状态。正常人要花钱投资的时候他看不到现场氛围的话

肯定是要拒绝的。所以说王哥您可以这样，如果说资金方面不是问题的话，你可以自己先报一个名，报名后您学完去落地改变之后，您和您的企业会发生巨大的变化。走近某公司不仅仅学会如何管理

企业，后期还有免费教练技术等学习机会提供给您就是胸怀、格局，和别人沟通的态度都会发生变化，嫂子她会发现您的这种变化，到最后不仅会赞成您来学习，还会跟您一起来学的。如不同意报

名可以这样，我们在X月X号有试听课，或下月峰会您带她一起来学习。如果说没有他的同意，钱

实在是拿不出来的话，那您就先交个定金保留个优惠，那下次有课您带她一起来，这样他学完之后

就会和您共同进步，成长。如果他学完之后还是不同意的话，那我们就把定金给您退了，您也没有

任何的风险，是不是。您保留一个现场的优惠，来在这确认一下，签个字。

六、客户说，人员不稳定

化解话术：

如果您不来学习的话您的人员会更不稳定，因为您用原来的方法只能得到原来的结果。其实不

一定是你的员工不稳定，有谁想没事天天换工作吗？没有的。是你有你的员工不稳定的这种思维之后，您的言谈举止、平时沟通中就流露出来了这种信息，你的员工就感觉到老板没有重视我，对我

的工作提供的成果不满意，也不愿意，也不想培养我，当有更好人员的时候，有可能就会把我替换掉，所以他也不可能全力以赴。只有您真正的想培养他们之后，他们才会稳定的。

确实有些人来到企业之后这山望着那山高，他也是再观察您的企业，这是相互的，就是您看他

是什么状态，他看您是什么状态，如果您真的想好好培养他们，那么他们自然而然的就会好好干。

如果真的想让员工稳定，我们就得给他们稳定的理由了啊？员工来到企业无非就是两点，一个是眼

前的基本工资，保证我日常的温饱。另外员工看的更重要的是未来，就是我在这2-3年我能成长成

什么样，我能晋升到什么职位，我能挣多少钱。

现在您员工不稳定的其中一个原因就是你自己都没有一个清晰而明确的目标，就更别说给他完

善的发展和规划了，员工看在你这也没有未来，那我就在你这里混吧，有更好的地方不就跳槽了吗。和我们合作的斯斯雪冰淇淋的李总一开始也是您的这个状态，后来请我们的咨询专家团协助他梳理

和建立企业文化，设立目标、愿景。后来招聘新员工的时候他就说，2-3年之后我的企业会发展成

什么样，2年后我要开一个金钻店把企业的加盟连锁做起来，虽然现在你是一名导购，但未来你就

是分公司的店长或总经理。您这么说您的员工不就有目标了吗，那他不就跟着您好好干了吗。这样

一来以前招聘10个人，能留下来3个个，现在招聘10个人，就有7个留下来了。而且留下的人都因为有目标的吸引而全力以赴的去干，没到2年时候，他就又开了3店。所以说员工不稳定并不是

员工自身的问题，而是我们在某些方面需要提升。另外公司各方面都不具备的时候您的员工很难稳定。

我们某某等高管刚到我们公司的时候，也是从基层做起的但是为什么向他们这么优秀的人才能

留下来呢？

第一：我们董事长某某老师很有领导力，很有人格魅力，举手投足之间都散发着领袖气质，所

以让人感到跟着他干有未来。

第二：公司的制度当时虽然不是很多，但比较科学合理，给人感觉是一个正规的企业，正规的

企业代表着有未来有保障。

第三：我们公司有非常明确的企业愿景，和发展目标，老总敢把这些说出来，让人感到就是按

照这个坚定不移的去实现，感觉的这个企业有发展。

第四：非常有竞争力的薪酬机制，虽然底薪很底，但是提成奖励很高，知道干多少活就让你挣

多少钱，让你绝对不白忙活。

第五：很好的职业生涯规划，让我们知道通过什么样的努力达到什么样的升迁。

这些您都具备的话，您就具备了成为大企业的前提和基础，这些就代表有保障有未来，去吸引

您的员工，他们自然就稳定了。要是你公司这些啥啥没有，这五个方面你都没有，你就只能靠工资

去吸引他了，那谁家出的工资待遇高，他不就跳槽到谁家了吗？所以说为了稳定员工，您要逐步的

建立这些，这些内容我们的课程都能帮到你，那你的员工自然而然就稳定了。当您愿意花钱去培养

他们，他们自然就会感谢您，更稳定。父母花钱培养子女，现在是老板花钱培养你，谁培养他他就

把心交给谁。作为老板花钱培养他了，他自然而然就把心交给你，那他的忠诚度也高了，向心力也

高了。所以不是说等人员稳定去培养，而是培养了几个人之后人员就更稳定了。这就是舍得的游戏，这就是谁先付出的过程。

七、没有时间学？

化解话术：

哥您没有时间就更应该来学习了，您没时间的原因无非就是两点：

第一您公司没有系统帮你推动，凡事需要您在企业坐镇看着管着；

第二您没有培养出核心圈、左右手，没有人去帮您分忧解难，凡事都是自己亲力亲为，所以没

时间。正因为这样你才更应该来学习，来了之后我们告诉您怎么样建立流程、系统、制度，有问题

时找制度，制度都会给您解决答案了。告诉你如何培养核心圈和左右手，所以很多事情他就帮您分

担了。那样你不就有时间了吗？否则你用原来的方法只能得到原来的结果，你想永远这么忙吗？您

公司没有系统，制度和流程，大家都不知道怎么办，一天到晚都来问您，您像个救火员似的到处去

救火，那您多累啊！您不想永远这么累吧，您现在来学习后半年之后团队打造好了，您就可以半自

动化运营了您不就轻松了嘛？

如果客户说人员不行：哥，如果您不把这个担子放到他身上您永远不知道他能挑起多重的担子。我们有太多客户原来向您一样总是很忙，但是后来学习之后发现完全可以通过有效的授权和监管，

让自己的下属帮自己分忧解难。我们以前年会都是由老师主持，但今年授权给伙伴后这次年会比以

前大家玩的还开心，所以不把这个担子放到他们身上我真的永远不知道他们有多优秀。所以说我们

要适当的去放权、授权。但在授授机权之前您要进行一些流程的制定，规范哪些是可以给的，哪些

是不可以给的。最重要的授权之前您要进行人才的培养，告诉他怎么样去做，所以自然而然他就做了。当然第一次做的时候他可能比较手生，刚开始员工做这件事情用2个小时，而你只用2分钟，

您就想莫不如我来2分钟好了，但是那你要知道第一次他2小时，第二次1小时，第三次肯就半小

时了，等到第四次是他就2分钟了，而且以后这一项或这一类的事情他都会举一反三的处理好，都

可以交给他了，所以说您再也不要做这方面的事情了。正因为您没有时间您才要来学习，如果您完

全有时间，企业都自动化运营了，一天到晚您打个高尔夫球，出去旅游就可以了，您还学什么习啊。正因为没时间您才要来学习，这样您就可以变成有时间了。您说是不！

八、想跟专业线合作

化解话术：

王哥我也建议您和专业线合作，像服装有中研，化妆品有玛萨，美美，的确是做的非常不错的，但是他们告诉您的是行业内专业方面的，说实在的如果您想在行业内快速的超越您的竞争对手，您

只学别人学过的东西，您怎样快速的超越啊！化妆品行业都知道玛萨，美美的那些东西，服装行业

都知道中研那些东西，那您怎么想快速的超越啊，您不永远只看见别人的车尾灯吗，因为您做只是

和人家做的一样。现在世界上但凡优秀的企业，他后面至少都有4-5个咨询公司在支撑着，咨询公

司在行业内做的不错的就势必有一些值得别人学习和借鉴的地方。我们就是因为有这种不同的差异

化，所以每个培训公司能有很好的市场份额。专用线的东西我建议您去学，但是团队打造这方面我

们可以教你，因为凡事都是人干的，只要是人就会有两种：一种是低意愿，高技能，这就是心态有

问题说明你的机制要调整，第一您要设立目标和愿景从前面推动他，拉着她；第二您要给他危机感，给他定奖惩，上机制。这样前面有吸引力，后面有推力，他才能更好工作。员工积极性的调整这个

我们完全能做。另外一种人是高意愿，低技能，就是能力不够，这时您就得教他，您就的从两个方

面教：一个是干部需要从专业角度，例如像中研学习一些陈列等，但他怎么管理和带团队。怎样让

中层干部以榜样的力量冲在最前面，怎么样上传下达，怎么样有效沟通，怎么样带团队，怎么样激

励士气，怎么样推崇老板，怎么样懂得感恩、责任和担当，这些都是我们《十倍速》系列要做到的。所以说中研重不重要，重要！但是如果这个人更愿意做这件事情，想尽一切办法把这件事做好，比

那些所谓的工具和方法都重要。所以说您应该来学习我们公司的团队打造，这是中研他们不是特别

具备的，至少不是他们的强项。

九、行业特性不适用

化解话术：

行业是有行业的特性，我非常认同您这一点，不过我想问一下，咱们行业是不是有做的特别好的，那么同样的产品为什么做得比您好呢？那还不是在人员管理，团队打造做的比较好吗？各项机制、流程系统的建立的比较规范的，是不是。虽然说每个行业都有行业的特性，但是也不乏很多共

性的东西啊？咱们公司的这些事情还都是人在做吧？

只要是人就会有两种：一种是会做不愿意去做。这就是心态有问题说明你的机制要调整，第一

您要设立目标和愿景，给他设计职业生涯规划和发展从前面吸引他，拉着她；第二您要给他危机感，给他定奖惩，上淘汰机制。这样前面有吸引力，后面有推力，他才能更好工作。员工积极性的调整

这个我们完全能做。另外一种人是愿意做而不会做，就是能力不够，这时您就得教他，告诉他怎么

管理和带团队。怎样让中层干部以榜样的力量冲在最前面，怎么样上传下达，怎么样有效沟通，怎

么样激励士气，怎么样推崇老板，怎么样懂得感恩、责任和担当。但是你没有时间教他啊？对吧？

而且你不是科班出身搞管理的，所以即使想教也没法保证所教的是科学而合理的，您说是吗？而这

些我们都能做到，为什么不借力使力不费力呢？

所以说任何一个行业都是人做的，是人做的就有好坏之分，既然我们没有做到行业内的第一名，就说明我们企业还有很多需要进行调整和提升的地方。假如说您人员现在每个人只尽到60%的力，通过适当的机制调整之后，那您员工达到从60%提升到80%，您的绩效是不是增加了，成本是不是降低了，那利润不就出来了吗，是不是？虽然你们没有做错什么，但是我们跟你分享的就是同行业

中到底做对了什么，他们才能快速崛起、快速由小变大的。