汽车销售渠道策略
汽车销售渠道策略
汽车销售渠道策略汽车销售渠道策略对于汽车制造商和经销商来说非常重要。
它决定了汽车销售的速度和效果，因此必须经过深思熟虑和精心制定。
以下是一些常见的汽车销售渠道策略，可以帮助企业在竞争激烈的市场上取得成功。
1. 多元化渠道：借助各种销售渠道可以覆盖更广泛的消费者群体，增加销售额。
除了传统的经销商渠道，汽车制造商还可以考虑开设置汽车展厅、线上销售平台和合作伙伴的销售店等多元化销售渠道。
2. 战略定位：不同的汽车市场有不同的消费者需求和偏好。
企业应根据市场发展情况和目标受众群体，制定相应的销售渠道策略。
例如，高端品牌可以选择开设独立展厅，以提供豪华购车体验。
3. 区域市场分割：区域市场的特点和需求有所不同，因此汽车制造商可以根据不同区域的消费趋势和购车偏好，采取不同的销售渠道策略。
这可以确保销售网络的灵活性和适应性。
4. 建立经销商网络：建立强大、可靠的经销商网络对于汽车销售至关重要。
汽车制造商可以根据经销商的实力和市场知名度进行挑选，合理分配区域销售代理和经销商权利，并提供培训和支持，以确保他们能够提供良好的销售和售后服务。
5. 营销宣传：汽车销售渠道策略需要与有效的营销宣传策略相结合。
通过广告、促销活动和公关等手段，提高消费者对汽车品牌和型号的认知度，并激发购车的兴趣。
6. 线上销售渠道：随着互联网的普及，线上销售渠道成为许多汽车制造商和经销商的重要一部分。
通过在线展示和销售平台，消费者可以方便地浏览汽车信息、对比价格和下订单。
7. 客户关系管理：汽车销售渠道策略不仅涉及销售过程，还包括建立和维护与消费者之间的长期关系。
通过建立完善的客户关系管理系统，可以为消费者提供更好的售后服务和支持，增加客户忠诚度和重复购买率。
总之，汽车销售渠道策略是汽车行业成功的关键之一。
综合考虑市场需求、消费者偏好和竞争情况，制定适当的销售渠道策略，可以提高销售效率和提升品牌形象，从而在市场竞争中取得成功。
汽车销售渠道的策略对于汽车制造商和经销商来说至关重要。
了解汽车行业的营销渠道和促销策略
了解汽车行业的营销渠道和促销策略随着汽车行业的不断发展和竞争的加剧，各汽车厂商和经销商为了提高销量和市场份额，不断研究和运用各种营销渠道和促销策略。
本文将针对汽车行业的营销渠道和促销策略展开讨论。
一、汽车行业的营销渠道1. 直销渠道直销渠道是指汽车厂商通过自己的销售团队直接向消费者销售汽车产品，或者通过自己的门店和展厅直接向消费者提供售前和售后服务。
直销渠道可以让汽车厂商更好地控制销售环节和售后服务，同时直接面对消费者也能够更好地了解市场需求和反馈。
现如今，很多汽车厂商都建立了自己的直销网络，通过线上线下的方式向消费者提供直销服务。
2. 经销商渠道经销商渠道是指汽车厂商将汽车产品批发给经销商，再由经销商负责零售给最终消费者。
经销商渠道拥有较为完善的销售网络和销售经验，能够更好地开拓市场和服务消费者。
同时，经销商渠道还能够提供售后服务和维修保养等一系列增值服务，为消费者提供更全面的服务体验。
3. 电商渠道随着互联网的快速发展，电商渠道在汽车行业中也逐渐崭露头角。
一些汽车厂商和经销商开始通过自己的官方网站或第三方电商平台进行在线销售。
电商渠道具有成本较低、购车流程便捷等优势，能够为消费者提供更便利的购车方式。
同时，通过电商渠道还能够开展线上营销活动，吸引更多消费者的关注和参与。
二、汽车行业的促销策略1. 价格促销价格促销是汽车行业常用的促销策略之一。
通过优惠的价格政策来吸引消费者购车，比如降价、促销折扣、金融贷款优惠等。
汽车厂商可以针对不同的市场和产品制定不同的价格促销策略，吸引潜在消费者的购买欲望。
2. 产品促销产品促销是指通过推出新产品或特别限量版产品来刺激市场需求和消费者的购买兴趣。
这种策略可以通过更好的产品设计、技术创新和外观改进等来吸引消费者的关注，从而提高销售额。
3. 促销活动促销活动是汽车行业中常用的宣传和推广手段，可以有效地吸引消费者的关注和参与。
比如举办车展、体验试驾活动、赞助体育赛事等。
汽车销售渠道优化策划方案
汽车销售渠道优化策划方案在当今竞争激烈的汽车市场中，销售渠道的优化对于汽车企业的发展至关重要。
一个高效、便捷、覆盖面广的销售渠道能够帮助企业更好地满足消费者需求，提高市场份额，增强品牌影响力。
本文将针对汽车销售渠道的现状进行分析，并提出一系列优化策划方案，以帮助汽车企业提升销售业绩和客户满意度。
一、汽车销售渠道现状分析（一）传统 4S 店销售模式传统 4S 店一直是汽车销售的主要渠道之一，但近年来面临着一些挑战。
例如，运营成本高，包括店面租金、人员工资、库存成本等；地理位置受限，难以覆盖更广泛的客户群体；服务质量参差不齐，部分 4S 店存在过度推销、维修保养不规范等问题。
（二）电商平台销售模式随着互联网的发展，汽车电商平台逐渐兴起。
电商平台具有信息传播快、覆盖面广、成本低等优势，但也存在一些不足。
如消费者无法直接体验车辆，购车流程中的金融服务、售后服务等环节不够完善。
（三）二级经销商销售模式二级经销商在汽车销售中起到了补充作用，但存在价格不透明、车辆来源不稳定、售后服务难以保障等问题。
二、汽车销售渠道优化目标（一）提高销售效率通过优化渠道结构和流程，减少销售环节中的繁琐步骤，提高销售效率，缩短客户购车时间。
（二）降低销售成本合理控制渠道运营成本，提高资源利用效率，降低企业的销售成本。
（三）提升客户满意度为客户提供更加便捷、优质、个性化的购车服务和售后服务，提升客户满意度和忠诚度。
（四）增强市场覆盖能力拓展销售渠道，覆盖更多的潜在客户群体，提高市场份额。
三、汽车销售渠道优化策略（一）优化 4S 店布局和运营1、选址优化：根据市场需求和潜在客户分布，选择更具交通便利性和商业价值的地理位置。
2、降低运营成本：通过优化人员配置、库存管理等方式，降低 4S 店的运营成本。
3、提升服务质量：加强员工培训，规范服务流程，提高服务水平，树立良好的品牌形象。
（二）加强电商平台建设1、完善线上体验：利用虚拟现实（VR）、增强现实（AR）等技术，让消费者能够在线上更真实地感受车辆。
汽车营销渠道拓展策略
汽车营销渠道拓展策略汽车营销渠道拓展策略是汽车制造商和经销商在市场上推广和销售汽车的重要方法。
随着竞争的加剧和消费者行为的变化，制定有效的渠道拓展策略对于汽车企业的成功至关重要。
以下是一些可以帮助汽车企业拓展市场的策略：1. 多元化销售渠道：除了传统的汽车经销商，汽车企业可以考虑利用其他渠道，如在线销售平台、电商平台和移动应用程序。
这些渠道可以让消费者更方便地进行购车、预订试驾和定制车辆。
2. 与在线车商合作：与在线车商合作可以帮助汽车企业拓展市场范围并吸引更多的消费者。
汽车企业可以提供独家特惠和优惠，吸引消费者在在线车商平台上购买汽车。
3. 社交媒体营销：利用社交媒体平台如Facebook、Instagram和Twitter等进行广告宣传和品牌推广。
汽车企业可以与意见领袖、博主和社交媒体达人合作，通过他们的影响力推广产品，并与消费者建立直接的互动。
4. 联合推广活动：与其他相关行业合作，如旅游、酒店、保险等，进行联合推广活动。
例如，在酒店提供试驾体验，或与保险公司合作推出汽车保险优惠等。
这样的合作能够扩大汽车企业的潜在客户群并提高品牌曝光度。
5. 提供个性化购车体验：针对不同消费者群体推出个性化的销售和购车方案。
例如，针对年轻人提供定制化的车身颜色和内饰设计，针对家庭提供更大的空间和安全配置。
个性化购车体验可以满足消费者不同的需求和偏好。
6. 参加行业展会和活动：参加汽车行业的展会和活动可以提高品牌知名度，并吸引潜在买家。
展会和活动是与消费者面对面交流的机会，汽车企业可以通过展示产品和提供试乘试驾来获得更多的潜在客户。
7. 强化售后服务：提供卓越的售后服务可以提高客户的满意度和忠诚度。
汽车企业可以建立完善的售后服务网络，提供定期保养、维修和紧急救援等服务，吸引消费者选择他们的品牌。
总之，汽车营销渠道拓展策略需要与时俱进，并根据消费者需求和市场趋势进行调整。
采用多元化的销售渠道、利用社交媒体、与其他行业合作以及提供个性化的购车体验和卓越的售后服务，可以帮助汽车企业拓展市场并在竞争激烈的汽车行业获得竞争优势。
汽车行业的营销渠道策略解析
汽车行业的营销渠道策略解析营销渠道是汽车行业中至关重要的一环，它对产品的推广和销售起着决定性的作用。
本文将针对汽车行业的营销渠道策略展开分析，以帮助汽车企业更好地提升市场竞争力。
一、线下销售渠道线下销售渠道是传统的汽车销售方式，它包括经销商、4S店、代理商等。
这些实体店铺不仅提供车辆展示和销售服务，还可以提供售后服务和维修保养。
尽管线下渠道存在一定的固定成本和人力资源投入，但其仍然是主要的销售渠道之一。
通过线下渠道，消费者能够亲身体验汽车的品质和性能，从而增强购买的信心。
二、线上销售渠道随着电子商务的兴起，越来越多的汽车企业开始开拓线上销售渠道。
线上销售渠道通过互联网的方式，将汽车信息呈现给潜在消费者，消费者可以通过网上购车平台进行选购、询价、支付等操作。
线上销售渠道的优势在于不受时间和地域限制，消费者可以随时随地进行购车。
然而，线上销售渠道也存在着无法亲自试驾与体验等问题，所以需结合线下售后服务来满足消费者的需求。
三、合作伙伴渠道在汽车行业中，合作伙伴的选择和合作关系的建立非常重要。
汽车企业可以与各类合作伙伴建立战略合作关系，通过他们的渠道和资源来拓展市场。
比如与保险公司合作，在购车时提供保险服务；与金融机构合作，提供车贷服务或分期付款；与电子商务平台合作，拓宽销售渠道等。
通过与合作伙伴的共同努力，汽车企业能够实现销售渠道的拓展与优化。
四、线下与线上的融合在汽车行业的营销策略中，线下和线上销售渠道结合起来，可以实现更好的效果。
汽车企业可以通过线下展厅或实体店铺进行品牌展示，提供现场试驾和咨询服务，然后引导消费者在线上进行购车与支付等步骤。
这种线下与线上融合的营销模式能够最大程度满足消费者的购车需求，并提升企业的销售业绩。
五、社交媒体渠道如今，社交媒体已成为人们获取信息和社交交流的重要平台。
汽车企业可以通过社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，与消费者进行互动和沟通，发布新车上市、促销活动等信息。
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略汽车市场营销中，汽车产品分销渠道策略是非常重要的环节。
一个有效的分销渠道策略可以帮助汽车制造商将产品迅速推向市场，并实现销售目标。
下面将探讨几种常见的汽车产品分销渠道策略。
首先，汽车制造商可以选择直销渠道策略。
直销是指汽车制造商将产品直接销售给消费者，通过自己的销售团队展开销售活动。
直销渠道可以帮助汽车制造商直接接触到消费者，了解其需求，并进行市场推广活动。
直销渠道还可以帮助汽车制造商建立品牌形象，并提供更好的售后服务。
然而，直销渠道需要汽车制造商投入较多的资源和人力，因此适合规模较大的制造商。
其次，汽车制造商可以选择经销商渠道策略。
经销商渠道是指汽车制造商将产品批发给经销商，由经销商负责销售和售后服务。
经销商渠道可以帮助汽车制造商扩大产品销售范围，提高产品流通效率，并减少销售和市场推广成本。
同时，经销商渠道也可以帮助汽车制造商更好地管理库存和供应链。
然而，与直销相比，经销商渠道可能会降低汽车制造商对市场的直接控制和了解程度。
另外，汽车制造商还可以选择零售商渠道策略。
零售商渠道是指汽车制造商将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商渠道可以帮助汽车制造商进一步拓展产品销售网络，并提高产品的可见性和渗透率。
零售商渠道还可以减轻汽车制造商的销售压力，并为消费者提供更好的购车体验和售后服务。
但是，与经销商渠道相比，零售商渠道对汽车制造商的供应链和库存管理能力要求更高。
此外，汽车制造商还可以选择多渠道分销策略。
多渠道分销策略是指汽车制造商通过多种不同的分销渠道进行销售和市场推广，以满足不同目标市场和消费者群体的需求。
例如，汽车制造商可以同时采用直销、经销商和零售商渠道，以拓宽销售网络并提高市场占有率。
多渠道分销策略可以帮助汽车制造商更好地满足消费者需求，提高产品销售和市场份额。
总结而言，汽车产品分销渠道策略在汽车市场营销中起着重要作用。
直销、经销商、零售商和多渠道分销策略都是常见的分销渠道策略，每种策略都有其自身的优势和限制。
卖车销售营销策略有哪些
卖车销售营销策略有哪些
对于卖车销售的营销策略，有以下几种常见的方法：
1. 客户参观和试驾：邀请潜在客户到展厅或者附近的试驾场地，展示车辆的各种特点和功能，并鼓励他们试驾。
通过亲身体验，潜在客户可以更好地了解车辆的性能和驾驶感受，从而对购买产生兴趣。
2. 举办促销活动：比如车展或车市活动，在人流量较高的地方举办，展示新车型或推出特别优惠。
这种活动可以吸引目标客户群体的注意，并提供一对一的咨询、试驾和购车顾问，以推动销售。
3. 服务和售后保障：提供优质的售后服务是赢得客户忠诚度和口碑的关键。
建立完善的售后服务体系，包括免费保养、保修期延长、道路救援等，可以增加客户的购车信心和满意度。
4. 与汽车媒体合作：联合知名汽车媒体举办车型评测、媒体试驾或发布会等活动，增加产品曝光度。
通过汽车媒体的报道和评论，潜在客户可以更全面了解车辆性能、品牌形象和市场口碑，从而购车的决策更有信心。
5. 社交媒体和线上推广：通过社交媒体平台，如微博、微信或Youtube等，发布高质量的文案、图片和视频，展示车辆的特
点和驾驶体验。
与此同时，可以开展线上促销活动，如发布购车优惠券、专属折扣或限时购买活动，增加购买的冲动。
6. 强化经销商关系：与经销商建立长期合作关系，并提供培训和支持，使他们成为品牌的忠实代言人，积极推动销售。
激励经销商通过提供奖励和佣金等方式，鼓励他们积极推销车辆。
总之，在卖车销售中，关键是要了解目标客户群体的需求、偏好和购车动机，并通过多种渠道和策略来满足他们的需求，提升购车的体验和满意度。
汽车渠道销售方案
一、方案背景随着我国汽车市场的快速发展，消费者对汽车的需求日益多样化，汽车企业面临激烈的市场竞争。
为了提高市场份额，增强品牌竞争力，本方案旨在构建一套高效、全面的汽车渠道销售体系。
二、销售渠道规划1. 品牌专营店：设立具有品牌特色的专营店，提供高品质的购车环境和专业的服务。
专营店需遵循“四位一体”的经营理念，即整车销售、零配件供应、售后服务和信息反馈。
2. 汽车交易市场：与各地汽车交易市场合作，设立品牌专区，扩大品牌曝光度。
交易市场需具备规模效应，集中展示国内外各种品牌、价格、档次的车型。
3. 多品牌经营店：鼓励经销商通过连锁加盟或单独投资建设多品牌经营店，提高市场覆盖率。
多品牌经营店需具备一定规模，提供多元化的购车选择。
4. 汽车连锁店：建立汽车连锁店网络，覆盖全国主要城市。
连锁店需具备统一的品牌形象、服务标准和经营模式。
三、销售模式创新1. 线上线下结合：打造线上购车平台，提供便捷的在线咨询、预订、支付等服务。
线下实体店则作为展示和体验中心，提升客户购车体验。
2. 团购活动：定期举办团购活动，吸引消费者集中购车。
团购活动可与其他行业合作，扩大影响力。
3. 积分兑换：设立积分兑换体系，鼓励客户购车、维修、保养等消费。
积分可兑换商品、优惠券等。
4. 售后服务：提供全方位的售后服务，包括车辆维修、保养、救援等。
售后服务需具备专业、高效、便捷的特点。
四、营销策略1. 品牌宣传：通过电视、报纸、网络等媒体进行品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度。
2. 网络营销：利用社交媒体、搜索引擎等网络平台进行营销推广，扩大品牌影响力。
3. 口碑营销：鼓励客户分享购车体验，通过口碑传播吸引更多潜在客户。
4. 促销活动：定期举办促销活动，如限时优惠、抽奖等，刺激客户购车欲望。
五、团队建设1. 销售团队：选拔具备专业知识和销售技巧的销售人员，进行定期培训，提高团队整体素质。
2. 售后服务团队：组建专业、高效的售后服务团队，为客户提供优质的售后服务。
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对消费者的作用
汽车销售渠道为汽车消费者提供了便利。 汽车销售渠道为汽车消费者提供了便利。
三、汽车销售渠道的参数
销售渠道的层次
汽 车 销 售 渠 道 的 参 数
销售渠道的长度 销售渠道的宽度
销售渠道的多重性
四、汽车销售渠道的模式
汽 车 生 产 企 பைடு நூலகம் 总经销商
（总代理商） 总代理商）
零层渠道
经销商 (特许经销商 特许经销商) 特许经销商 批发商 (地区分销商 地区分销商) 地区分销商 经销商 (特许经销商 特许经销商) 特许经销商 经销商 (特许经销商 特许经销商) 特许经销商 批发商 (地区分销商 地区分销商) 地区分销商 经销商 (特许经销商 特许经销商) 特许经销商 汽 车 一层渠道 消 费 者 二层渠道
2.汽车特许经销商 汽车特许经销商
汽车特许经 销商的含义
汽车特许经销商是指由汽车总经销商（ 汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企 作为特许授予人（简称特许人， 业）作为特许授予人（简称特许人，Franchiser）按照汽车 ） 特许经营合同要求以及约束条件授予其经营销售某种特定 品牌汽车的汽车经销商（作为特许被授予人，简称受许人， 品牌汽车的汽车经销商（作为特许被授予人，简称受许人， Franchisee）。 ）。 ★独立的企业法人
第九章
第一节 第二节 第三节
汽车销售渠道策略
汽车销售渠道概述 汽车销售渠道中的中间商 汽车销售渠道的管理
汽车市场营销策略
市场营销组合4Ps
Marketing Mix
产品品种 质量 设计 Product P1ij 性能 品牌 Price P2ij 包装 价格表 型号 折 扣 服务 折 让 保证 付款期限 退货 赊销付款条件 渠道 覆盖面 Place P3ij 场所 仓储 i 市场营销 运输 组合方式
中间商沟 通汽车生 产企业与 最终消费 者。
中间商 完成市 场营销 职能。 职能。
中间商 的服务 增加了 汽车的 价值。 价值。
中间商 是汽车 生产企 业的信 息来源。 息来源。
中间商 有利于 汽车企 业进入 新市场。
中间商 有利于 汽车企 业销售 新产品。 新产品。
三 、 批 发 商
批发商的类型
•只能 只能销售总部的合同产品。 只能 •只能 只能将合同产品销售给直接用户，不得批发。 只能 •必须 必须按总部要求的价格出售。 必须 •必须 必须从总部取得货源。 必须 •不得 不得跨越特许区域销售。 不得 •不得 不得自行转让特许经营权。 不得
特许经销商应当履行与经营 业务相关的事项： 业务相关的事项：
第九章 汽车销售渠道策略
学习目标
1. 了解汽车销售渠道的性质以及建立汽车销售渠道的作用 理解汽车销售渠道的模式和中间商的类型， 2. 理解汽车销售渠道的模式和中间商的类型，不同类型中间商在 汽车销售渠道中的定位及其功能 3. 掌握汽车销售渠道管理的主要内容和原则
讲师： 讲师：Hayes Chu
MIT
在使用总部的经营制度、秘诀以及与 相关的标记、商标、司标和标牌时， 应当积极维护总部的品牌声誉和商标 应当积极维护总部的品牌声誉和商标 形象， 不得有降低总部商标形象和损害统一 经营制度的行为。
特许经销商应当 负担的费用
特许经销商 的义务
n加盟金 n年金 n加盟店包装费等
特许经销商在参加加盟系统的统一运作时， 特许经销商在参加加盟系统的统一运作时， 不得有下列行为： 不得有下列行为：
二层渠道 三层渠道
总经销商
（总代理商） 总代理商）
案例: 汽车销售网络由“金宇塔” 案例 汽车销售网络由“金宇塔”式转向扁平 化 传统的“金字塔” 传统的“金字塔”式的销售渠道 厂商
一级代理商
二级代理商
二级代理商
三级代理商
三级代理商
三级代理商
经销商 用户
经销商 用户
经销商 用户
经销商 用户
经销商 用户
Mij
Promotion P4ij
j Target Market
人员促销 广告促销 销售促进 公共关系
Mij=θ (P1ij, P2ij, P3ij, P4ij)
第九章
第一节 第二节 第三节
汽车销售渠道策略
汽车销售渠道概述 汽车销售渠道中的中间商 汽车销售渠道的管理
一、汽车销售渠道的含义
当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时， 当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时， 直接或间接转移汽车所有权所经过的途径。 汽车 销售渠道 是指汽车 流通的全 过程 推动 汽车流通 过程进行 的是中间 商 在汽 车销售渠 道中以汽 车所有权 的转移为 前提 汽车 销售渠道 反映汽车 实体的移 动路线
汽车特许经 销商的优势
汽车特许经营的特征
•汽车特许经营的核心是特许权的转让，转让的特许权 汽车特许经营的核心是特许权的转让， 汽车特许经营的核心是特许权的转让 一般包括知识产权范畴内各种无形资产，所以， 一般包括知识产权范畴内各种无形资产，所以，汽车 特许经营的核心实际上是知识产权的转让 •汽车特许经营加盟双方的关系是通过签定特许和约而 汽车特许经营加盟双方的关系是通过签定特许和约而 汽车 形成的， 形成的，该协议具有法律效力 •汽车特许经营的所有权是分散的，但对外要形成同一 汽车特许经营的所有权是分散的， 汽车特许经营的所有权是分散的 资本经营的一致形象。加盟店一般是独立法人，对自 资本经营的一致形象。加盟店一般是独立法人， 己的店铺拥有所有权， 己的店铺拥有所有权，经营权则高度集中于总部 •加盟总部提供汽车特许权许可和经营指导，加盟店为 加盟总部提供汽车特许权许可和经营指导， 加盟总部提供汽车特许权许可和经营指导 此要支付一定费用
二、汽车销售渠道的作用
对国家的作用
汽车销售渠道起着调节产、 汽车销售渠道起着调节产、供、销平衡的作用。
对企业的作用
汽车销售渠道是汽车企业的重要资源。 汽车销售渠道是汽车企业的重要资源。 汽车销售渠道是汽车企业节省市场营销费用， 汽车销售渠道是汽车企业节省市场营销费用，加快 汽车产品流通的重要措施。 汽车产品流通的重要措施。
批发商的类型 批 发 商 的 功 能
销售管理功能 售后支持功能
独 立 批 发 商
委 托 代 理 商
地 区 分 销 商
市场营销功能 储运分流功能 资金结算与管理功能 经销商培训功能 经销商评估功能 信息系统功能
批发商的定位
批发商处于传统的推动式销售和以市场为导向的拉动式 销售之间的过渡位置。 销售之间的过渡位置。 批发商应有效地协调管理总经销商与经销商、 批发商应有效地协调管理总经销商与经销商、消费者之 间的连续的物流、信息流和资金流。 间的连续的物流、信息流和资金流。
批发商在汽车营销渠道中的定位
物 流
信息流
汽 车 总 生 产 企 业 经
委托经销 运输商
汽 批 销 商
批发
发 商
经
转销
车 销 商
直销
消 费 者
运输商
运输商
运输商
资金流 推 动 式 销售 拉 动 式 销售
批发商在销售网络系统中的地位
批发
转销
总经销商
转 销
批 发 商
销
经销商
消费者
物流 流 信息流
三 、 批 发 商
汽车特许经销商的权利
地区专营权
有权要求总部给予在一定特许 有权 区域内的专营权，以避免在同 一地区内各加盟店相互竞争
特许经营权 特许经销商 的权利
有权使用总部统一制作的标记、商 有权 标、司标和标牌。 有权在特许经营系统的统一招牌下 有权 经营，从而享受由著名品牌带来的 利益。 有权获得总部的经营秘诀，以加入 有权 统一运作。统一运作包括： n统一进货。以享受大批量进货 的 折扣。 n统一促销。 n统一的市场营销策略等等。 有权依照总部的统一运作系统分享 有权 利益。 有权按总部的规定取得优惠政策， 有权 对总部经销的新产品享有优先权。
四、经销商
1.经销商的类型 经销商的类型
某品牌汽车销售渠道中的经销商分类标准
经 商 经 销 营 资 能 年 售 金 力 销 量 业 范 务 围 硬 设 件 备 (万 ) (辆 ) 元 类 别 特 征 特 许 品 整 销 、 件 应有 一 识 展 厅 牌 车 售 配 供 有 标 的 示 应 统 ＞ 500 ＞ 经 商 专 维 服 、 息 馈 有 施 备 营 场 300 销 营 修 务 信 反 设 完 的 销 所 准 许 品 整 销 、 件 应有 良 展 厅 特 牌 车 售 配 供 优 的 示 ＞ 400 ＞ 250 经 商 专 信 反 销 营 息 馈 有 好 营 场 完 的 销 所 普 非 牌 通 品 有 般 展 厅 一 的 示 ＞ 300 整 销 、 息 馈 车 售 信 反 ＞ 200 经 商 专 销 营 有 般 营 场 一 的 销 所 准 通非 牌 普 品 无 示 展 厅 ＞ 200 ＞ 整 销 车 售 150 经 商 专 销 营 有 销 所 营 场 服 公 人 务 共 力 质 关 资 量 系 源 高 强 优 较 较 良 高 强 一 一 一 般 般 般 一 较 差 般 弱
经销商 用户
现代的扁平化的销售渠道
厂商
经销商
经销商
经销商
用户
用户
用户
汽车销售网络由“金宇塔”式转向扁平化 汽车销售网络由“金宇塔”
第九章
第一节 第二节 第三节
汽车销售渠道策略
汽车销售渠道概述 汽车销售渠道中的中间商 汽车销售渠道的管理
一、中间商的类型
汽车销售渠道中的中间商按其在汽车流通、 汽车销售渠道中的中间商按其在汽车流通、交易 业务过程中所起的作用，可分为总经销商（ 业务过程中所起的作用，可分为总经销商（或总代理 ）、批发商 或地区分销商）和经销商（ 批发商（ 商）、批发商（或地区分销商）和经销商（或特许经 销商）。 销商）。 总经销商（ 总经销商（或 总代理商） 总代理商）