保险产品停售专题
保险公司紧急停售企划方案
02
紧急停售预案制定与实施
制定紧急停售预案的基本原则与流程
基本原则
• 快速响应，确保在风险事件发生后迅速采取措施 • 保障客户利益，尽量减少客户在紧急停售过程中的损失 • 最小化影响，降低紧急停售事件对保险公司声誉和经济的影响
预案制定流程
• 风险识别，分析可能发生的风险事件及其影响 • 预案制定，制定针对不同风险事件的应对措施 • 预案审批，提交预案至公司管理层审批 • 预案演练，定期组织预案演练，提高应对能力
危机公关策略与实施方案
危机公关策略
• 主动沟通，主动与客户、媒体沟通，传递正面信息 • 承担责任，对事件原因进行分析和改进，承担相应责任 • 重塑形象，通过危机公关活动，重塑保险公司形象
实施方案
• 制定计划，制定危机公关计划，明确目标、策略和时间表 • 执行落实，按照计划执行，确保危机公关活动的顺利进行 • 效果评估，评估危机公关活动的效果，总结经验教训
保险公司紧急停售企划方案
01
紧急停售背景及原因分析
当前市场环境及竞争态势分析
市场环境变化
• 政策法规调整，可能影响保险公司的业务模式 • 市场竞争加剧，可能导致保险公司市场份额下降 • 客户需求变化，可能导致保险公司产品不再符合市场需求
竞争态势分析
• 竞争对手情况，包括市场份额、产品特点、营销策略等 • 市场集中度，分析保险公司在市场中的竞争地位 • 市场潜力，评估保险公司未来发展的可能性
客户沟通渠道与信息发布策略
客户沟通渠道
• 电话，为客户提供及时的服务和支持 • 邮件，向客户发送正式的通知和说明 • 社交媒体，通过社交平台与客户互动，回应关切
信息发布策略
• 信息透明，及时向客户通报紧急停售的原因和影响 • 口径一致，确保各部门发布的信息一致 • 持续更新，在事件发生后，定期更新客户信息
远离销售误导典型案例合规要点风险提示20页
以理财产品的名义宣传保险
销售误导典型案例6：阻碍如实告知
我有既往 病史啊
听我的， 不填比较好！
明知客户有既往病史，销售人员 李某唆使客户隐瞒病情，阻碍客 户如实告知。
不久后，客户住院申请理赔，公司调 查后发现未如实告知情况，拒绝赔付。
客户投诉举报，李某被违规查处。
什么？ 不能理赔！
目录
01 典型案例 02 合规要点 03 风险提示
保险法相关规定
《保险法》一百三十一条规定：
保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理 保险业务活动中不得有下列行为： 欺骗投保人、被保险人或者受益人； 对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况； 阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者
诱导其不履行本法规定的如实告知义务。
《保险法》第一百七十二条规定：
一个记分周期内违规记分累计达 到12分的，解除保险代理合同；
对核保政策和信用评级产生负面 影响。
公司相关处理规定
此外，根据第二十二条规定发生以下情形，给客户或公司造成不良影响、经济损 失等的，销售人员应承担相关经济责任：
因违规行为导致保单失效、退保的，应承担客户办理复效的费用、 补偿退保产生的损失,并扣回该单的代理手续费（佣金）。
违规查处的影响
每记扣1分，本人计扣人民币300 元，同时直接主 管连带计扣300元。
所在支公司进行公开通报批评。 每三个月累计计扣4分（含）以上的，取消当期晋
升资格；累计计扣8分（含）以上的，取消当期及 下一个考核期晋升资格。
一个记分周期（12个自然月）内 违规记分累计4分以上的，连续 12个月限制评先表优；
远离销售误导
目录
01 典型案例 02 合规要点 03 风险提示
销售误导典型案例1：夸大产品收益
停售销售要点及话术
开拓市场而退出的一款特别好的健康险，上市以后，从2011年至2013年连续三
年获奖呢，（拿出获奖资料）您看2011年在55家保险公司，225款保险产品参评 中它获得“2011年度保险产品”桂冠，2012年度最具市场影响办产品，2013年
再来。
保
障
分
红
养
老
第二步：
你只要讲完建议书，就一定马上拿出投保书—要有坚决成的气势! 例： • • • • 张哥，你看你是保10万还是20万保额。 张哥，你看你一年是存4000元还是8000元。 张哥，你看是嫂子做受益人还是孩子做。 张哥，你在这签个字，资料我去复印下，最近太忙了，一会还得去李姐那。
两个不赚钱的险种来吸引客户，帮助这家公司在市场提高知名度，一旦时机成熟，这类产品就会
停售，这类产品就是这家公司最划算的产品。幸福人生就是这种产品。您也知道，现在的重大疾 病发病率很高，市场需求量很大，公司也要考虑盈利问题，决定于这个月就停售这个产品。张红 和我都觉得像您这么有责任的人，一定不能错过这么好的产品，停售以后，真的想买也买不到了 。 XX姐，张红买了20万保额，你看您是和她一样，还是多买10万的 保 客户：好吧，我和她一样。 障 分 红
即便你只有一个客户，也要做出非常忙的样子!
例：张哥，我这几天非常忙，有很多客户都在找我咨询、签单，我先讲解一遍，你
觉得合适的话，赶紧办手续。今天暂时定不了的话，我明天再来办手续，我和一个
客户约好了三点半签单，不多聊了，明天见！
保
障
分
红
养
老
例：张哥，我这几天非常忙，因为我们公司有一个主力产品最近就要停售了，许多 客户都在找我咨询、签单，我明白你之所以没有买，是因为我之前和您推荐的产品
万能为什么会停售
平安万能获两项大奖： 平安万能获两项大奖：
06年12月12日 06年12月12日，是由中国保险行业协会、中国保险 由中国保险行业协会、 学会、中国保险报、中国保险网、 学会、中国保险报、中国保险网、全国各大名牌院校保险 系和《保险文化》 系和《保险文化》杂志社等国内多家保险行业权威机构联 合发起的创新保险产品评选活动中平安公司的万能险以其 合发起的创新保险产品评选活动中平安公司的万能险以其 弹性的保障范围、稳健的投资收益、灵活的保费交纳、 弹性的保障范围、稳健的投资收益、灵活的保费交纳、公 开透明的产品特性 20多家中国内地主流保险公司的100多个目前正在销售 多家中国内地主流保险公司的100 在20多家中国内地主流保险公司的100多个目前正在销售 的拳头保险产品中囊括“最具市场影响力保险产品” 的拳头保险产品中囊括“最具市场影响力保险产品”和 最佳理财保险产品”两项大奖。 “最佳理财保险产品”两项大奖。
3、佣金策略 、
一般三五年的产品佣金率在10-12%。而本来10年交的万能 被卖成了短期交费产品，而佣金还高达26%。这是公司要管控 的。
四、从万能本身的优势看
1、客户有随时调整保额的权利 、
客户买了，当日零时后若出险，平安公司 将承担至少12-49万元风险保障赔付，90天后，若 发生重大疾病，平安公司将承担至少10-49万元 重大疾病应急金给付，之后还可自由调整人身 保额的高低，因其保障成本相当的低，公司也 没有因保障的增加而像传统保险那样，增收其 他的保险费用成本，就出现了最低保费可买到 最高保障情况，巨大的投产比差距，让平安公 司亏损严重，不得不停！
1、万能最大的优点就是让你在年轻时给家庭一个稳固的保障，年老 时有一笔客观的退休金； 2、一个动作：你只需要做一个动作（把你收入的一小部分放入保险 公司），每月500元钱，相当于每年6000块钱。 两个帐户：你马上就会拥有两个帐户，一个是保障帐户，还有一 个是养老帐户。 三大特点：它的特点就是灵活、保底、增值。灵活指的是存取灵 活，保障灵活；保底指的是至少不低于1.75%的保底利 益；增值是指你的万能帐户一直享有公司的投资收益 最高曾达到8.25%。 四大利益：1）至少12万的身故保障和10万的疾病保障；2）6万的 交通意外保障；3）1万的意外医疗门诊及住院费用； 4）到60岁，养老帐户有13—20万的退休金。
中国银保监会人身险部关于印发人身保险产品“负面清单”（2021版）的通知
中国银保监会人身险部关于印发人身保险产品“负面清单”（2021版）的通知文章属性•【制定机关】中国银行保险监督管理委员会•【公布日期】2021.01.19•【文号】人身险部函〔2021〕31号•【施行日期】2021.01.19•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】社会保险其他规定正文中国银保监会人身险部关于印发人身保险产品“负面清单”（2021版）的通知人身险部函〔2021〕31号各人身保险公司：为进一步规范人身保险公司产品开发管理行为，防范人身保险产品风险，切实保护保险消费者合法权益，我部在人身保险产品问题通报制度的基础上，建立人身保险产品“负面清单”机制，每年定期发布人身保险产品“负面清单”，不断强化信息披露作用，进一步提升产品监管的透明度和有效性。
近期，我部结合产品日常监管、产品问题通报等工作，在2018年人身保险产品“负面清单”的基础上，汇总编制了人身保险产品“负面清单”（2021版，详见附件）。
各公司应当认真对照新版“负面清单”，对在售保险产品进行梳理自查，对存在的问题及时进行整改。
同时，各公司应当在日常产品开发管理工作中，严格按照监管规制、“负面清单”等监管要求，认真做好产品开发、销售、回溯等全流程管理，切实承担产品管理的主体责任，不断提升经营管理能力。
下一步，我部将持续从严监管产品，充分发挥产品通报、“负面清单”等机制的长效作用，定期开展产品监管“回头看”，对通报次数多、问题屡查屡犯的公司，采取包括监管约谈、监管问责并公开披露处理结果等一系列监管措施，持而不息规范公司产品开发管理行为。
附件：人身保险产品“负面清单”（2021版）中国银保监会人身保险监管部2021年1月19日附件人身保险产品“负面清单”（2021版）一、产品条款表述（一）条款文字冗长，重点不突出，不通俗、不易懂，不便于消费者阅读理解。
（二）条款中对于免除保险人责任义务的条文不统一、不集中，一些约定缺乏法律依据和判定标准、缺乏合理性。
保险行业专题研究：行业重疾新产品逐步切换，竞争格局有望明显改善
证券研究报告 | 行业专题研究2021年02月17日保险行业重疾新产品逐步切换，竞争格局有望明显改善一直以来我们紧密跟踪行业产品的变化情况。
随着1月底新老重疾产品定义和发生率的切换，各家也开始逐步上线新的重疾产品。
目前上市公司中，平安、太保及友邦已经率先推出了新的主力重疾产品，中小公司大部分尚未上线新产品，整体仍处于观望态势，目前仅百年、弘康、瑞华、和谐健康、合众几家公司推出了新重疾产品。
重疾价格战当前明显趋缓，模块化发展将会使得重疾价格不再成为显著制约因素。
对于行业一直关注的重疾价格战问题，我们归纳大体可以分为四个发展阶段：2017年及以前为局部小范围价格战；2018年初至2019年初重疾价格战由局部到全面爆发；此后到2020年初重疾价格战进入相持阶段；2020年初以来重疾价格战相对缓和但仍有持续。
从当前往后展望，我们预计重疾价格战难以再持续恶化，模块式发展将会使得重疾竞争格局明显改善：一方面偿付能力、再保压力以及长期资产配臵的压力使得中小公司难以持续采取低价重疾策略；另一方面，从当前已上线的新重疾产品看，大公司整体在提升保障、降低价格、附加健康管理服务，而中小公司整体价格有0-20%的提升，保障没有明显增加，大多数产品在部分保障上还有减少，此外定期重疾、纯消费型重疾供给明显下降。
未来展望，重疾或将逐步像类似当前友邦的模块式方向发展，价格将难以再直接比较，公司品牌、健康管理服务等因素将会对重疾销售影响更为明显。
中国平安：持续优化迭代方向，整体提责降价。
平安在新定义及发生率下率先推出新的主力重疾产品，整体看公司更新的核心思路在于“新上高端产品、中端平安福系列化、上线极简版基础产品”，主力产品除了守护百分百以外，整体价格略有下降、责任增加、margin预计略降，同时产品体系更加完善。
整体的产品结构由“大小满分+大小平安福+守护百分百+鑫盛/金鑫盛”将转变为“多次赔付重疾平安六福+新大小满分+新平安福系列+新守护百分百+鑫福星”，由高端到基础的重疾体系更加完善。
金泰人生停售宣导灯片
抢
抢时间
抢市场
抢客户 我们抢的是稍纵即逝的机遇！
绝版抢购 过期不候
•停售是我们回馈家人和亲友的良机 •停售是最好的拜访理由 •停售使我们可以开发更多的新客户 •停售是我们回访老客户的绝佳机会 •停售是我们增长收入的好时机
在2009年4月的岁岁登高停售战役中，仅 岁岁层面，郑州太保一举拿下了999万的骄 人业绩，累计件数件4035件，发放佣金
• 加佣结算
– 各月结佣规则不变 – 第一阶段加佣体现在10月（结算月）结佣中 – 第二阶段体现在11月（结算月）结佣中
停售要求
• 要求营销伙伴在早会上认真填写客户100， 开拓客户资源 • 干部早会回报业务室拜访量，二次早会检 查客户拜访情况（主管检查业务员） • 金泰产说会天天有（小型、中型、大型） • 在停售战役中，每人收获5件金泰人生保单； 精英团每人10件，主管以上职级每人10件； 有能力者冲刺20、30、40、50件。
加佣率
第一阶段 （9.1-10.15） 8% 8% 8% 8%
第二阶段 （10.16-11.30） 20% 15% 10% 8%
重大利好：期缴业务奖励政策
• 统计口径
– 第一阶段（9.1-10.15）以9月1日至10月15日生效数据为准 – 第二阶段（10.16-11.30）以投保日期在本阶段且在12月末前生效 数据为准 – 第一阶段投保且在10月16日至12月31日期间生效计入第二阶段 – 9月1日前投保不计入本方案 – 犹豫期退保保单不计入本方案 – 各阶段加佣均不计入基本法考核、间佣计算、群英会业绩统计
318.35万。
在随后的鸿福产品切换战役中，郑州太
保再创新高，短短数日拿下保费677.51万，
发放佣金109万。
保险公司分支机构合规风险警示教育材料汇编
保险公司分支机构合规风险警示教育材料汇编【前言】没有风险意识就是最大的风险。
强烈的风险意识、牢固的法治观念、浓厚的诚信文化是风险“防火墙”的基石，常态化、制度化、人性化的警示教育是构建风险防控体系的基础工程。
教育不是万能的，但离开了教育是万万不能的。
以铜为鉴，可以正衣冠，以人为鉴，可以明得失。
以活生生的身边典型案例为鉴，进行经常性的警示教育不仅是敲警钟、标红线、树敬畏的重要途径，也是潜移默化、熏陶感染、积久成习的有效方法。
从全世界保险业的发展与历程上看，保险行业客观上承担着扶危济困的社会角色，应该是社会风险的防控者、救济者、化解者，是诚信守法的示范者、引领者，而不是“风险制造者”，“诚信的践踏者”。
反观近年来，保险业之所以案件高发多发，失信投诉频出，与行业基础教育工作薄弱，诚信文化缺失，法治观念淡漠密不可分。
有些机构虽然意识到合规警示教育工作的极端重要性，但缺乏规范化的制度与系统化的教材，警示教育多呈现“随机化”、“碎片化”特征，致使实效性不强。
针对这一问题，我们重点围绕保险公司基层机构面主要面临的销售合规风险、关键岗位风险、司法案件风险等风险，分类精选案例，着力以案示警、以案说法，并归集成若干个既成完整体系，又相对独立的模块，以便保险公司区分基层高管、内勤、销售人员、理赔人员等层次，并针对当时突出问题，灵活抽组材料，开展警示教育。
通过鲜活的身边人、身边事让“遵章守纪、合规操作、防控风险、谨慎履职”理念渗透到每一位从业人员意识中，内化到每一位从业人员的行为中，成为保险从业人员最基本的职业要求，为行业持久健康发展奠定坚实的思想基础。
第一章销售合规风险警示篇￥受人员素质、营销机制、信用体系、产品设计、内部管理、消费者对保险认识等多因素的影响，保险销售过程中存在诸多不规范、不合规、不合法的行为，这是当前监管管控的重中之重。
一、主要表现形式（一）以银行理财产品、银行存款等其他金融产品的名义宣传销售保险产品。
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A
7
让我们先看看财富人生的上市目的
提高公司知名度； 提高市场占有率； 助力泰康双超计划； 为泰康上市计划募集资金； 奠定泰康新十五年基础！
财富人生自诞生之日起就肩负着特殊的历史使命！！！
A
8
但是， 这样的让利行为会一直持续下去吗？
A
9
退市背景——政策层面
不得不考虑,加息对公司的影响!
A
10
投资市场波动
3月停售！！！
荣誉之战
我们的目标承保过30万！ 彻底树立泰康田阳在田阳泰康的地位!
在田阳市场的地位！
田阳服务部，真牛！
机会来了，我该怎么办？
拼
拼 总之一切都是 出来的！A
21
发生在长征路上的故事
1935年5月，中央红军渡过金沙江后，蒋介 石极为震怒，决定亲往昆明督战，布置对红军实 行新的围追堵截。蒋介石调兵遣将，在大渡河畔 布防并严密封锁。在这片蛮荒的弹丸之地，蒋介 石投入总兵力15万至20万人，企图凭借其优势 兵力，利用金沙江、大渡河、雅砻江这样一个有 利的三角地带，妄图让红军成为“石达开第二”， “根本歼灭”红军。
A
37
停售我们将如何做
A
38
行动 = 一切
同样面对机遇，为什么有的人收获满满， 有的人两手空空？
A
39
是欢笑？是荣耀？是叹息？
还是从此刻起， 让我们分分秒秒的付出， 成为我们记忆中的永恒！
A
40
一场瓜分财富的战争已 经开始……
A
41
我们该怎么做？
突破目标！突破观念！突破收入! 动作要加速！客户开拓要加速！拜访要加速!
➢ 停售该怎么做
A
31
停售我们要做什么？
每一次的停售对于我们来说都是一次拜访和促成的机会，我们要
抓住机会，让自己的腰包更鼓一些！
每一次的停售对于我们来说都是一次增员和晋升的机会，我们要
抓住机会，让自己的队伍更大一些！
A
32
产品停售月决定我们工作结果的，只有两条：
A
33
寿险至尊----财富人生 笑傲江湖----泰康田阳
亲爱的财富：
让我再看你一眼
A
35
财富人生七大优势
一份投入 三代受益——实惠！
每年一返 快速见利——开心！
60祝寿 老来无忧——满意！
补充养老 年年拿钱——安逸！
身价保障 保费返还——尊贵！
保费豁免 人性关爱——很好！
复利分红 步步高A 升——真棒！
36
不同以往任何一次的停售
黄金产品的停售 保险市场上最畅销产品的停售
A
22
要生存，就必须渡过大渡河！
我红一军团
敌川军、滇军增 援围堵部队
A
23
快！快！！快！！！
要夺取卢定桥，就要赶在敌军增援部 队的前面，天空下着大雨，大渡河两案的军 队都在向自己的目标前行。
靠着双腿，红军硬是一天急行军二百 四十里
终于，我们的部队首先到达了目的地
A
24
卢定桥，是一条铁索桥。从东岸到西岸扯了 十三根用粗铁环一个套一个联成的长铁索，每根 有普通的饭碗粗。两边各两根，做成桥栏，底下 并排九根，作为桥面。原来桥面上横铺着木板， 现在，木板已被敌人搬到城里去了。只剩下悬挂 着的铁索。在桥头的一块石碑上刻着两行诗句： “泸定桥边万重山，高峰入云千里长。”
A
13
财富人生是公司一款主力分红产品，它的推出是为了抢占市场，
创造规模，提升公司市场影响力；截至2011年1月，财富人生已经给公司带来 了近13亿的保费收入，客户数达20余万，它的历史使命已经完成；
财富人生产品的“快久高活全”产品策略已经不符合公司现阶
段经营管理的需要！对公司的长期经营带来巨大挑战！
2007年的资本牛市使得投连险创造了销售神话，而2008年的大熊市又使得其从
峰顶跌落谷底；低利率时代，万能险由于与利率联动，收益受到很大影响。相较
其他两类投资性险种，分红险表现最为稳健。数据显示，2009年，分红险为保
险企业贡献了一大半的保费收入。2010年伊始，各家保险公司纷纷推出分红险
作为主打产品，在通胀预期下，分红险凭借稳健收益和周到保障，有望再次担当
投资市场的变化，使得金融保险公司不得不
对自身的经营策略更加A 谨慎和保守！
11
退市背景——市场层面
持续走高的通货膨胀 使得各行各业的经营 成本增高，保险公司 也面临重新定价的问 题，低价策略，让利 动作的压力骤显。
2007
A
12
在此背景下，保监会也加强了偿付能力的监管，出台了十几 个准则。对寿险公司产品的资本金提出了很高的要求，这就意味 着中国各家寿险公司将进行全面的产品升级和整合；
A
25
二十二位突击英雄手持冲锋枪或
短枪，背挂马刀，腰缠十二颗手榴弹，
在廖大珠连长的率领下，冒着密集的
枪弹，攀着桥栏，踏着铁索向对岸冲
去
A
26
终于，桥被我军夺取， 红军得救了！！！
A
27
红军胜利的几个启示
• 最快的速度！！！ • 二十勇士的带领！！！ • 全体的支持和配合，以及第二梯队的
跟进！！！
主角，成为保险市场的香饽饽。泰康人生为了加大机构扩张速度，与众多保险公
司在各地进行短兵相接。为了应对更加激烈的市场竞争，迅速抢占市场和客户资
源，2010年5月8日，《财富人生》火爆上市，以“返还快、领取久、收益多、
变现活、保障全”的策略迅速抢占市场。可以说，财富人生是公司在增强自身实
力后，不惜血本要快速提升规模的产物。
A
14
为什么要停售？
为什么要停已经不重要，
重要的是真的要停了
A
15
一句话概括，财富人生的退市就是因为它太划算了！ 也就是说，以后我们的客户再也买不到这么好的保险了！！！
A
16
20万的客户，13亿的保费！ 说明我们喜欢卖，客户喜欢买！
A
17
目录
➢ 为什么停售
➢ 停售带来什么
➢ 停售该怎么做
总公司最新消息：将于2011年3 月？？日24时整停止销售
财富人生终身年金保险
（分红A 型）
3
3月？？日起，财富人生彻底退市
挥
别泪
告
目录
➢ 为什么停售
➢ 停售带来什么
➢ 停售该怎么做
A
5
财富哥！你为什
么要离开我呢?
A
6
让我们先看看财富人生的上市背景
近年来，随着资本市场的跌宕起伏，使得投连险、万能险、分红险各领风骚：
A
28
对我们来说停售意味着什么？
停售＝促成（赚小钱）
停售＝转正、晋升（赚远钱）
停售＝组织发展（赚大钱）
A
29
还记得万能的“停售效应”吗？
较以往我们的平均收入，产品停售月我们的收入提升了近三倍！
4、5000元的工资收入相当于我们身边一个所谓高级白领的月收入！
A
30
目录
➢ 为什么停售
➢ 停售带来什么