地产销售顾问系统培训【龙湖篇105PPT】

知识渊博
关心客户
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友
是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快 乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我 解嘲：“谢谢你又 让我赚了5万！”
4 之二 —— 必备的四张王牌
“我要开盘卖50套洋房？
明确的目标 乐观的心情
“我要和团队分享三条销售经验”
(必须是可量化的目标)”
“在龙湖做销售我很快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
专业的表现
大量的行动
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”
2、不回避竞争，
但要学会给客 户播下怀疑的 种子
范例
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动 或冒然攻击对手，会给客户造成以下后 果： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜；
3、绝对不随意 评价对手
—— 那个楼盘怎样？我是不是该去看 看；
—— 这个置业顾问缺乏容人之量，没 涵养。
如何从竞争对手中拉回客户？
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们 产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原 则：
1、学会赞扬
① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
范例
√
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
第二节 心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
认识1：“对手”？
“那个难缠的客户今天搞定没？”
问系列相关问题，得到所需要的、 交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括 有价值的客户需求信息。 在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户 带到使用联想中。 掌握重点，针对性销售。 （多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的 价值，使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行 比较时提出的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为 最终成交打下基础。 确认客户户位需求，让客户最终下定。
客观比较
避重就轻
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
范例
√
小技巧：
以褒代贬
潜台词：位置偏、车位也不够
◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。”
潜台词：治安很复杂，安全性差
切
定
时机成熟，做最后逼定。
小知识： 销售要会“发问”
◆ 销售过程中“发问三关”。 发问1、开局问
发问2、中场问 发问3、异议问
开局问
中场问
异议问

从何渠道了解 的信息？ 自己开车来的？ 什么车？ 考虑多大的户 型？ 从哪个区域过 来的？ ……

这是整个接待过程中 最精彩部分
目的是了解客户需求， 更有针对性、更准确 帮助客户了解产品信 息，达成意愿。 一般而言有三种发问 方式：
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来龙湖做销售？” “我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
先问再推介 先推介再问 混合发问

置业顾问——通向其它岗位的关键之路
• 龙湖营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求 描述如下
– 策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年） – 体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角 （2年） – 客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”

商人气质。
真诚、专业。
关键词：商人气质、服务、真诚
打造优秀销售的摩托车理论
前轮——心态

发动机——工作能力

后轮——基本知识

使命必达 自我激励 坚韧踏实
沟通能力 销售能力 销售技巧
公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。。。
优秀的置业顾问是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
◎客户：“别个XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。 ◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议 您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重 点中学，教育质量有保障。” ◎某某楼盘打8.5折，你们的折扣太低了？（练习）
认识2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
认识3：“上帝”？
衣食父母
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
地产置业顾问系统培训
【龙湖篇】
目录
龙湖置业顾问的简述 龙湖置业顾问的心态培训 龙湖置业顾问的技巧培训 龙湖置业顾问的实战训练

龙湖的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价
传递企业价值和理念
搭建龙湖与客户沟通平台
龙湖的置业顾问素描
龙湖优秀的置业顾问素描

他或她继承并发扬了龙湖人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心你的客 户
③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
销售大师们成功，凭 借的不仅是技巧，更重要 的是精神力量，那就是信 念！唯有信念，才能让我 们在漫长的销售生涯中， 有力量和自信面对挫折、 迎接挑战！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“6”
三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
第一节 心态篇：
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
乞丐心理 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
×
龙湖置业顾问 的心理角色
使者心理
龙湖的、专业的、诚信的，将带给客户 快乐、价值。 龙湖企业使者，企业形象代表
X
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这 颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信 任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘 产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据， 否则客户可能再也不会回头！ ★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛 击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是 做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一 步一步锻炼自己、提升自己。 • 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 （高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的置业顾问。
潜台词：离学校远，教育配套差
小知识： 判断有购房意向的依据
◆ 全家人一起到访（含多次到访）。 ◆ 随身携带本楼盘的楼书等广告。 ◆ 不断提到朋友新买的房子如何。 ◆ 反复观看比较各种户型。 ◆ 首次到访提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 ◆ 客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。 讨论：如何识 别客户意向？
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“置业顾问” “我要对自己的发展负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！”
我是销售医生、购房专家
我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心
我立志出类拔萃——执着
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心客户…… • 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
小知识： 现场搞定客户五步循环
◆ 客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段：引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、 进行比较、最后确认、决定购买。 ◆ 相对应的，置业顾问从现场接待到成交可五步分解：望、闻、问、切、定。 一般而言到达龙湖项目现场的客户已经对项目有所关注。 五 步 望 闻 问 动作 寒喧，问候客户。观察客户体貌 特征 倾听。客户讲什么，问什么？ 备注 对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通 提供素材准备。 了解客户需求，激发兴趣。
★ 记住：最好的方法是以静制动，有针对 性地与客户分析客观事实、综合比较！
一、客户拓展技巧（1）