龙湖地产置业顾问培训(1)

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置业顾问培训九大步骤完整版

置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。

二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。

三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。

四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。

五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。

六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。

七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。

八、果断逼定客户，让客户做出决定。

九、找经理踢球，成功完成销售任务。

开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。

2.赞美客户，拉近与客户的关系。

3.摸底客户需求，定位客户。

4.按兵不动，探其所需，供其所求。

开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。

2.询问客户工作单位。

3.推荐适合客户的户型。

4.了解客户实力。

5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。

6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。

7.下危机，逼定客户。

8.逼定客户，让客户做出决定。

拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。

2.找到共同话题，建立共识。

3.真心表扬客户，但不要过于频繁。

4.让客户感到开心，经常微笑。

5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。

6.保持目光接触，显示诚意。

7.经常叫客户的名字，显示诚意。

8.模仿客户的言行，建立亲密关系。

9.透露个人信息，建立信任。

10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。

以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。

3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。

在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。

4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。

5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。

6.还钥匙后，需要进行算价。

契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。

置业顾问培训-完整版

弱势的销售业绩差什么是置业顾问？什么是顾问？顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。

所以作为卖房子的我们，不是求客户买房子。

记住，客户绝对不是上帝，但是客户是我们的朋友，我们提供给朋友专业的购房选择，朋友支付给我们报酬。

总之，卑微的销售是最差的销售水平。

做一个强势的置业顾问需要具备的条件：1，内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识本次培训，主要包括如下几个方面。

1、要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。

不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。

“被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你……”，以催赶他们进行成交。

2、每天激励自己------身体需要锻炼，内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。

每次销售的成功都是一次喜悦。

---------每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。

3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点，都有恐惧。

有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕……，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。

那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。

4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。

我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。

我们的专业服务必须得到客户的认可。

切记，从心里上，我们的房子是最好的。

5、不要单兵作战。

团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。

房地产培训【沈阳】龙湖地产销售技巧精细化讲解及客户管理培训-中房商学院

房地产培训【沈阳】龙湖地产销售技巧精细化讲解及客户管理培训-中房商学院房地产培训【沈阳】龙湖地产销售技巧精细化讲解及客户管理培训（11月23-24日）房地产培训：龙湖地产销售技巧精细化讲解及客户管理培训【课程特色】1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典2、深度解剖项目案场管理与服务，解码房地产的销售全过程精细化管理，包括人员招聘、组织架构、客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作3、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!【课程收益】1、掌握优秀营销团队的选拔、培训、激励和考核管理技能和方法;2、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程;3、掌握有效的房地产销售接待流程和销售管理制度;【学员对象】1、房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导2、房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等【讲师介绍】莫老师：中房商学院房地产培训网高级顾问，国内资深房地产营销策划专家，拥有十多年地产从业经验，从销售一线至销售管理全面负责，曾任龙湖销售经理、案场经理，四川园丁房地产营销总监、成都恒嘉房地产代理部总经理等重要职位。

在龙湖期间负责龙湖弗莱明戈、龙湖三千城、龙湖晶蓝半岛、小院青城大型项目，协助项目人员处理重大投诉或与重大客户的谈判、负责项目案场的日常管理工作、负责项目团队建设工作，负责管理案场的代理公司;负责代领项目团队完成各项销售、回款计划，规范案场的工作，贯彻案场的一切管理制度、负责项目的人员培训和培养等等。

其精通房地产销售案场管控与销售团队打造，并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革，其拥有十余年的房地产实战经，并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。

【课程大纲】第一部分、龙湖销售接待流程和销售管理制度篇一、销售流程管理1.1 程序文件1.1.1规范销售从业人员的行为规范，包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范(文件：<现场客户接待礼仪规范>)1.1.2现场客户到访接待制度、电接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理制度、销售奖励制度及相关的表格等等(文件：<现场销售制度管理程序>)1.1.3 售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的(文件：<现场销售控制管理程序>)2.2 作业指导书2.2.1 如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买洽谈等操作细节，(集合最优秀的销售从业人员的经验提炼而成的模板：<客户接待作业指导书>)2.2.2 销售总结对调整下个阶段的策略至关重要，(模板<销售总结编制作业指导书>)2.2.3 客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么：(模板：<客户签署文件及审核细则>)第二部分：龙湖销售案场精细化管理一、房地产销售案场管理之三：管理为手段(一)、日常管理A、目标拆分在管理中的运用及重要性。

龙湖置业顾问必学的4大销售技巧

内容提要:在房地产开发企业中，龙湖堪称地产业营销领域的黄埔军校，这得益于龙湖强大的营销人才培养体系。

那么，龙湖是怎么来培养自己未来的营销总监的？一、摩托车理论二、销售技巧培养（一）客户拓展技巧1.学会赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。

范例：客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。

销售：“老师您看得真仔细。

我最喜欢您这样的人打交道了。

这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。

其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。

”2.不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。

切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头。

对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。

范例：客户：“人家XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦。

”销售：“据我了解政府2007年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。

另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。

”3.绝对不随意评价对手绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个楼盘怎样？我是不是该去看看；——这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。

切记：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较。

4.客观比较利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较。

2021龙湖房地产营销培训资料PPT课件

2021/2/26
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二、房地产业
1.房地产业的概念和内涵房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企
业的总称。房地产业的主要内容具体的说就是：（1）土地开发和再开发；（2）房屋开发和建设；（3) 地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁、和抵押；（4）房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押
地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物、和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。
房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。
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3பைடு நூலகம்
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2.房地产的特征
（1）房地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土
3.居民消费结构变化对住宅形成巨大的需求。我国城镇居民已经进入了由温饱型消费向小康型消费的转变时期。人民生活水平逐渐提高，因而对改善居住条件的需求非常迫切。
4. 旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅.
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5.改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求。政府为扩大国内需求，促进国民经济持续增长，出台了一系列深化住房制度改革和启动住宅消费的措施，这也促进了住宅的需求。其中最主要的措施有：（1）取消福利分房，实行住宅分配货币化；（2）开放住房二级市场，以存量住房流动带动增量住房消费；（3）下调存贷利率，以抵押信贷扩大当前住房消费。
. 其他用地:其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。公共服务设施用地:公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。道路用地:道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

《置业顾问培训课程》PPT课件

2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁
3.置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助客户实现
4.置业梦想，使其成为公司的长期支持者；
5.置业顾问是公司项目营销策划及广告宣传等是否有效的直接反馈者；
6.置业顾问是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者；
7.置业顾问是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。
《置业顾问培训课程》 PPT课件
第一章置业顾问的基本要求
置业顾问
置业顾问不是简单的“解说员”、 “算价员”，她是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才。
置业顾问的职业特征 1.企业形象代言人
置业顾问直接与客户沟通，其工
作作风、专业技能、服务意识充分体现公司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形象。
结束！
2、房产销售的三个主要环节（1）推销产品首先推销自己：初次和客户见面，至少应该让客户有和你说
话的欲望，要使自己为客户所认可，另一方
面要注重个人修养。它包括言谈举止、兴趣
爱好等，最主要应该具备善待每一位来客的心。
（2）让客户了解产品：当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍
产品便有了一个很好的基础，但介绍产品不
置业顾问应建立的文件夹
从入职之日起创立个人工作文件夹，在使用前应请销售经理审阅，并提供建议、信息和材料来帮助完善文件夹。
文件夹内容要充分显示专业性，内容包括：总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器等。
经常保持文件夹的规范性和准确性，保持最新的数据和信息，要时常地注意文件夹中细节内容的更新。

房地产置业顾问培训资料大全(全程)

房地产置业顾问培训资料大全（全程）置业顾问是房地产开发商的企业形象和信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，下面了一些房地产置业顾问培训资料，希望对大家有所帮助!一、《开场白》1.落座、坐在客户右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错，是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。

售楼处置业顾问培训计划

售楼处置业顾问培训计划一、培训目标1.提高置业顾问的专业知识和技能水平，提升工作效率；2.加强置业顾问的市场营销意识，增强团队协作能力；3.提高置业顾问的客户服务意识，提升客户满意度；4.培养置业顾问的创新意识，提升业绩。

二、培训内容1.理论知识培训（1）楼盘知识：包括楼盘规划、交通便利、配套设施等；（2）市场营销知识：包括市场分析、客户需求分析、竞争对手分析等；（3）销售技巧：包括销售沟通技巧、谈判技巧、售后服务技巧等；（4）法律法规知识：包括房地产相关法律法规、合同条款解读等。

2.实践操作培训（1）带看实操：培训顾问进行实地带看，提升销售技巧；（2）客户沟通：模拟客户咨询，培训顾问进行销售谈判实操；（3）案例分析：分析成功案例，总结经验教训，为顾问提供借鉴。

三、培训方式1.课堂讲授：请资深行业专家进行理论知识讲解；2.案例分析：结合实际案例进行讨论，培训顾问分析解决问题；3.实地操作：安排顾问进行实地带看、实操销售谈判，加强培训效果。

四、培训计划1.第一阶段：业务知识培训时间：3天内容：楼盘知识、市场营销知识、销售技巧等方式：课堂讲授、案例分析2.第二阶段：实践操作培训时间：7天内容：带看实操、客户沟通、案例分析等方式：实地操作、模拟训练3.第三阶段：考核评估与总结时间：1天内容：考核评估培训效果，总结经验教训，指定下一阶段工作计划。

五、培训评估1.学员考核：对学员进行理论考核和实操考核，合格方可获得培训证书；2.培训效果评估：对培训效果进行跟踪评估，收集学员反馈和业绩数据，调整完善培训计划。

六、培训总结培训结束后，对整个培训过程进行总结，总结培训的收获和不足，为下一次培训提供借鉴和改进方案。

七、培训师资1.培训师资力量：选择资深的房地产从业者或培训专家，具有丰富的实践经验和教学经验；2.培训师资素质：具备较强的讲解能力、案例分析能力和团队合作能力，能够有效地促进学员的学习和成长。

八、培训资源1.学习材料：提供专业的学习材料和参考书籍，使学员能够更系统地学习和积累知识；2.实践资源：提供实地带看和实操销售的机会，让学员能够更深入地了解市场和客户需求；3.专业设备：提供专业的培训设备和工具，确保培训的高效进行。