向客户介绍产品的销售技巧

向客户介绍产品的销售技巧

在向客户介绍产品的时候有一定的技巧在里面，如何给客户介绍产品呢？客户买产品不是因为这个产品有多好，而是这个产品对自己有什么好处，知道了这点就容易了，请看看下面向客户介绍产品的销售技巧。

与客户面谈，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧说明产品的特性|、品质将有助于和客户达成协议。

要将产品功能转化为顾客利益

每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是：“它对我有什么好处？”客户不是因为你的产品好才买，而最根本的是因为它有好处才购买。因此，销售员在说明产品的时候，有仅要说明产品的功能，更要说明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益，在转化的过程中，销售人员要有创意性并要以客户的眼光来看待产品。

产品所具有的效用：

（1）象征地位的效用：如在销售高档产品时可用“这种产品最适合您的身份和地位”等言词来刺激对方的购买欲。

（2）享受的效用如：如“它能听音乐，看影碟/、玩游戏‘上网’学习等”。

（3）提高效率的效用：如“有了它，可减少您的时间和精力，可把节省的时间用来做其它的工作。

（4）经济的效用：如“使用它可节省您的成本：。

（5）替代其它产品效用：如“那款产品太贵了，不如您买这款，同样可以满足的要求：。

（6）满足虚荣心的效用：如“为了不使产品过时，多花点钱值得”。

（7）增加收益的效用：如客户使用产品是为了创收，销售人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表示使用该产品前后，对方损失用收益的情形。

总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益，所以功能向利益的转

化大有潜力。

怎样完成转化

只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功能转化为个人利益时，

才能发挥作用，因此销售人员除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助

客户完成这种转化。销售员可把产品的功能按三步法转化为买主的利益。

第一步：产品的功能（至少五项）；

第二步：判断功能能为客户做些什么；

第三步：向客户解说此产品如何利于使用。

怎样使客户对自己产品感兴趣并且记住它呢？

记忆和感情是紧密相连的。在心理学上，这叫做记忆的感情一致效应。给客户一点儿小利益的策略可以调动客户的记忆，客户会感觉受到了实惠。有一家餐具专卖店开业，由于专卖店的位置较为偏僻，老板为了使人们知道他的店，就在超市门口发传单，并承诺：拿本传单

记忆和感情是紧密相连的。在心理学上，这叫做记忆的“感情一致效应”。给客户一点儿小利益的策略可以调动客户的记忆，客户会感觉受到了实惠。有一家餐具专卖店开业，由于专卖店的位置较为偏僻，老板为了使人们知道他的店，就在超市门口发传单，并承诺：拿本传单在开业当天到他的店里去可以领到一个不锈钢的洗菜盆。结果开业当天真的来了许多客户。不用花钱白白得到了一个洗菜盆，客户很高兴，也因此记住了他的店。

记忆和感情有着深刻的关联。美国克拉克大学的心理学家雷阿德做过一个实验，他让学生们读一些关于官员腐败渎职的报道和好莱坞戏剧导演伍迪·阿南的幽默随笔，然后他调查学生们在什么时候会回想起这些读过的内容。调查的结果是学生们心情好想要讲笑话或是在轻松愉快的气氛下互相调侃时会想起伍迪·阿南的幽默随笔，在心情不太好时会想起官员的丑行等社会丑恶现象。美国斯坦福大学的鲍威尔等学者也验证了在幸福快乐的气氛下的记忆常常能够在幸福快乐的时候被想起来，悲伤气氛下的记忆往往在悲伤的情况下会被想起来的结论。人们在轻松愉快地交谈、心情很好时，往往就会想起过去经历过的愉快的往事；要是气氛沉闷，心情不好时，一些不愉快的往事就会浮现在脑海里。记忆和感情之间的这种关系在心理学上叫“感情一致效应”。

（一）了解客户的有关信息，在他生日或者其他有纪念意义的日子，送他一个小礼物

收到礼物会成为潜在的愉快的记忆，在其他快乐的时候就容易被想起来。这就意味着，设置一个愉快、气氛好的情形、场面进行商品销售是很重要的。

（二）在客户购买了商品以后附送一个小礼物

如过春节前送他几个“福”字，或者一张好看的年画，他会很高兴，并且记住你。虽然只是一件小礼物，但是对客户来说，他会感到自己享受到了实惠，很被商家重视，往往就会和卖家建立良好的联系。“施小利益策略”实际上也是在利用“感情一致效应”。

提示

在与客户相关的特殊日子送一件礼物，或者是客户购买了商品后附送一件纪念品，可以使客户心情愉快。这对商家有着重要的意义。如：卖电动自行车的会在客户购买以后，对客户送头盔、打气筒、雨披、锁等，可以使客户体会到商家的关心，对商家充满了感激。这种“施小利益策略”往往能够收到很好的效果。

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。

方法与步骤

1.对症下药

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等

2.察言观色

销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

3．形象魅力

1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹

药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。

2.开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。

3.温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一

个易于接触的人。

4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是

与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。

5.忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍

者神龟”。

6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，

同时，从你身上获得了快乐和微笑。

五条金律

1.1

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

2.2

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

3.3

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4.4

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

5.5

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。