第3章 旅游动机
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旅游者的需要与动机
。
二、旅游者的需要
社交的、尊重的和 追求健康舒适的需要 自我完善的需要
旅游 者的一 般需要
基本智力的需要 重视安全的需要
渴望社交的需要 探索的需要
满足尊重的需要
体现自我实现的需要
二、旅游者的需要
旅游者在不同阶段的需要
准备 阶段 的 需要
旅途 阶段 的 需要
安全 快速 舒适 愉快
游览 阶段 的 需要
4、发展性：需要层次和水平不断提高。 5、差异性：个体与个体的需要不同。
1、指向性：需要总是指向一定的对象。
一、需要
生理需要和社会需要
类型
物质需要与精神需要
单一性需要与复杂性需要
单一性需要指人们不愿意在期待出现的事情中遇到意料之外的事情，即人们 在生活中对保持平衡、和谐、一致，不发生任何冲突并能预知未来的追求。 复杂性需要是人们追求和向往新奇、出乎意料、变化和不可预见的事物，从中 获得满足的过程。
第三章 旅游者的需要与动机
学习目标
1 2 3 4 5
熟悉马斯洛需要层次理论的基本观点
了解人的需要与旅游的关系
掌握最基本的旅游需要
掌握旅游动机的概念、特征及其类型
掌握需要、动机与旅游行为的关系
本次辅导重点问题 一、需 要
二、旅游需要
三、旅游动机
一、需要
需要是个体在一定条件下感到某种
概 念
缺乏而力求获得满足的一种平衡状态。
女性 游客
三、旅游动机
动机概述
动机是激励一个人进行活动以达到一定目的的
内部动力或动因。
需 要
心 理 紧 张 的 状 态
动 机
（ 即 目寻 标找 导选 向择 目 标 ）
（ 动即 ）满 目足 标需 行要 动的 活
第3章 旅游动机
7
（3）单一性、复杂性与心理紧张 一定程度的单一性需要一定程度 的复杂性来平衡; 一定程度的复杂性需要一定程度 的单一性来平衡。
8
4、单一性与多样性需要的影响
人们为了单一性和多样性而旅游
人们为了单一性和多样性选择目的地
人们为了单一性和多样性选择旅游方 式
9
二 动机与旅游动机
（一）动机及其特点
1、什么是动机
动机是直接推动一个人进行活动的内部动因 和动力。
2、动机的功能
激励功能：引起和发动个体的活动。 指向功能：指引活动向某一方向进行。 强化功能：维持和制止、增加或减弱活动的 力量。 10
3、动机的分类
（1）按动机的性质划分 生理性动机：生存和繁衍
心理性动机：社会环境所带来的要求
（2）按存在的形式划分 显性动机：被意识到的动机。 潜在动机：没有意识到的动机；不愿意 正视或不愿意承认的动机。
第三章 旅游动机
主要内容
一、需要 二、动机与旅游动机 三、旅游动机的激发
1
动机过程模型
需 要 内心 紧张
动 机
行 为
目标达到 需要满足 紧张解除
2
一、需要
（一）需要的概念、种类和特点 1、什么是需要 需要是个体的内部环境和外部生活条 件的要求在头脑中的反映。 需要是个体在生活过程中感到某种欠 缺而力求获得满足的一种内心状态。 需要是在一定的生活条件下,个人对客 观事物的“欲望”、“要求”。
13
3、旅游动机的种类：
学 者 田中 喜一
身体 心情
麦金 托什
身体健康
托马斯
奥德曼
孙喜林
健康、娱乐 好奇探索 审美 社会交往 宗教信仰 商务动机
休息与娱乐 健康 好奇心
第3章旅游消费者动机
第3章旅游消费者动机
2020/11/26
第3章旅游消费者动机
旅游消费者动机
1
旅游消费者需要
2
旅游消费者动机
3
旅游消费者动机的影响因素
4
旅游消费者动机激发
第3章旅游消费者动机
引例：《泰囧》为何“不小心”带火泰国旅游
❖ 小成本喜剧片《人再囧途 ❖ 有统计数据显示，去年前
之泰囧》（简称《泰囧》） 往泰国的中国游客超过
第3章旅游消费者动机
v 【同步案例3-1】
v 背景与情境：背包旅行，对英文的“backpacking”， 主要指背着盖过头的大背包作为行李而开展的长途跋涉的 旅行。这一类旅行者也因此被称为背包客 （backpackers）。在国内常常被冠以“驴友”的称谓。 在中国社会转型的大背景下，背包旅行实际上可以泛指具 备上述特征的诸多旅行形式
第3章旅游消费者动机
v 【深度剖析3-1】 v 问题：资源分析（R性分析）与市场分析（M性
分析）是彼此独立的吗？
第3章旅游消费者动机
v 【同步思考2-1】 v 问题：应该如何来理解旅游消费者对这五个要素
感知之间的关系？
第3章旅游消费者动机
3.4.2 基于内部因素的旅游动机激发：2W-2H
v 基于内部因素的旅游动机激发可以归纳为“2W-2H”模 式，
第3章旅游消费者动机
3.1.2 旅游消费者需要对旅游动机的决定作用
第3章旅游消费者动机
v 【同步思考3-1】
v 问题：马斯洛的需要层次理论表明，人的需要存在层次。
例如，最为基础的是生理需要，其次是安全需要，在顶端 的是自我实现需要。那么，请问人的需要的产生，必然是 呈阶梯状向上发展的吗？举例来说，是否一定得在产生或 满足了尊重的需要之后，才能产生或满足自我实现的需求？
2020/11/26
第3章旅游消费者动机
旅游消费者动机
1
旅游消费者需要
2
旅游消费者动机
3
旅游消费者动机的影响因素
4
旅游消费者动机激发
第3章旅游消费者动机
引例：《泰囧》为何“不小心”带火泰国旅游
❖ 小成本喜剧片《人再囧途 ❖ 有统计数据显示，去年前
之泰囧》（简称《泰囧》） 往泰国的中国游客超过
第3章旅游消费者动机
v 【同步案例3-1】
v 背景与情境：背包旅行，对英文的“backpacking”， 主要指背着盖过头的大背包作为行李而开展的长途跋涉的 旅行。这一类旅行者也因此被称为背包客 （backpackers）。在国内常常被冠以“驴友”的称谓。 在中国社会转型的大背景下，背包旅行实际上可以泛指具 备上述特征的诸多旅行形式
第3章旅游消费者动机
v 【深度剖析3-1】 v 问题：资源分析（R性分析）与市场分析（M性
分析）是彼此独立的吗？
第3章旅游消费者动机
v 【同步思考2-1】 v 问题：应该如何来理解旅游消费者对这五个要素
感知之间的关系？
第3章旅游消费者动机
3.4.2 基于内部因素的旅游动机激发：2W-2H
v 基于内部因素的旅游动机激发可以归纳为“2W-2H”模 式，
第3章旅游消费者动机
3.1.2 旅游消费者需要对旅游动机的决定作用
第3章旅游消费者动机
v 【同步思考3-1】
v 问题：马斯洛的需要层次理论表明，人的需要存在层次。
例如，最为基础的是生理需要，其次是安全需要，在顶端 的是自我实现需要。那么，请问人的需要的产生，必然是 呈阶梯状向上发展的吗？举例来说，是否一定得在产生或 满足了尊重的需要之后，才能产生或满足自我实现的需求？
3旅游动机
针对不同需要的激励方法
二. 旅游需要
1.概念：是人们在特定的社会环境和特定的经济条件下为满
足某种目的而进行游历、旅行的愿望和要求。
2.特点：
多样性： 总体需要的多样性 具体需要的多样性：自然性需要 社会性需要 精神性需要
层次性:娱乐性
追求知识、了解文化（深度游受追捧）
商务旅游、太空旅游
自然需要又称为生理需要，是人类对维持生命 和繁衍后代的必要条件的要求。
2
社会需要
社会需要指人类在一定社会环境中，对劳动、 知识、社会道德、审美、宗教信仰、成就、尊重等 方面的需要。
按需要的不同对象划分，可以分为物质需要 和精神需要：
1 物质需要
物质需要指人们对物质和物质产品的需要（衣 食住行等）。
引例：
• 2004年，全球的瓶装水消费达到了 1540亿升，这个数字比5年前上升了一 半多。 • 喝水在美国其实是一件再简单不过的 事，美国人通常是喝瓶装水和直接饮用 水龙头水。政机构提供的自来水几乎是 免费的，但现在有数百万消费者付出相 当于自来水1000倍的价格购买瓶装水。 （瓶装水的价格为2.5美元／升）送货 上门的饮用水也占据了一定的市场份额。
好奇心
• 思考：好奇心是好是坏？ • 反方：好奇心不好，因为
–《好奇心害死猫》； –好奇心会在无意中打开潘多拉魔盒；
–对别人的事太好奇了会被人说“八卦”。
• 正方：有好奇心好，因为
–达尔文对世界好奇，发现了进化论 –因为对动物好奇，我知道了见到老虎要跑。 –我对知识好奇，于是我才能学富五车。
好奇心
3.旅游者的三求心理（通过旅游求得心理平 衡）
旅游者求补偿的心理 指旅游者希望通过旅游来寻求补偿，使自 己在日常生活中所缺乏的那些满足感---新 鲜感、亲切感、自豪感得到补偿。
第三章 旅游动机
图3-8 旅游者兴趣形成的条件
3.2.1 什么是动机
3.2.2 旅游动机
动机：指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一
目标的心理过程或内部动力。 动机是在人希望其需要得到满足时被激发产生的。一 旦某种需要被激发，一种紧张的状态便会存在，它驱使 人企图减少或排除这种紧张感。
1、激活功能: 即动机会促使人产生某种活动； 2、指向功能: 即在动机的作用下，人的行为将指向某一
业务旅行者有团体和散客两种，他们主 要进行各种业务活动（如访问、会议、会展、 商贸洽谈、考察、学术交流、科研和采访等
等），也可能会利用空余时间进行观光旅游。
1. 政府代表团的需要分析；
2. 商务旅游者的需要分析。
一、兴趣概述 二、旅游者兴趣 形成的条件
（一）兴趣的定义和特点 兴趣是人们力求认识、探究某种事物的 心理倾向。旅游者兴趣的特点主要表现在倾 向性和广泛性两个方面。 兴趣的倾向性是指兴趣所指向的客观事 物和活动的具体内容，分为积极的倾向和消 极的倾向两种。 兴趣的广泛性是指兴趣指向客观事物范 围的大小。
保护好客人的虚荣心
说着，递给了另外一位同事，另外一位说：“这里的菜太辣 了！”他翻来覆去，也没点。菜单又回到张先生手里，张先 生左右为难，心想给服务员说实话算了，服务员见他们都一 脸愁容，似乎意识到什么，笑着说：“各位先生，要是觉得 我们酒店口味不适合，对面还有几家，要不您们到那里看看 。”听了这话，他们如释重负，立即说：“也行！”说着， 他们便起身离去。
一、需要概述
（二）按需要的不同对象划分，可以分为
1. 物质需要 物质需要指人们对物质和物质产品的需要。 2. 精神需要 精神需要指人们对精神生活和精神产品的需要， 如对知识、审美、艺术鉴赏、宗教信仰、道德、友谊 、荣誉、地位、成就、自尊等方面的需要。
第三章_旅游动机
三、动机分类
1.根据动机的性质，动机可分为生理性动机和心理 性动机 生理性动机源于生理需要，如饥、渴、性、睡眠、 母性等动机。 心理性动机又称社会性动机，它源于社会性需要， 成就动机和交往动机被认为是两种主要的社会性 动机。 2. 根据影响的范围和持续的时间分类： 长远的、概括的动机和暂时的、具体的动机 3 .根据动机在行为中的作用，动机可分为主导动机 和辅助动机
森林童话之旅 ：定向运动中最受年轻 一代欢迎的就是"森林童话"，因为这里可以找 到浪漫、神秘、惊险、刺激等所有的时尚元 素。活动一开始，数十位陌生的青年男女将 会安排登上一辆班车，而面对面相坐的肯定 是两对异性，漫长、枯燥的旅程使热情的年 轻人很快熟悉起来。下车后，刚刚建立的友 情使4个年轻人组成一个"战斗团队"，将参加 到与其他十几个团队在大森林中争夺神秘宝 藏的行列......一路上，既有山花、瀑布、激 流与群山等美景，同时还有标有宝物的神秘 符号、不可预料的困难与突发事件......
3、Metin Kozak. Comparative analysis of tourist motivations by nationality and destinations. Tourism management,2002,23(3) • 设计了一个2×2的研究，比较同一客源地 的旅游者去不同目的地旅游的动机差异和 在同一目的地旅游的来自不同客源地的旅 游者的动机差异。 • 结果发现，4个比较组在绝大多数的推和拉 的动机领域都存在显著差异，说明客源地 和目的地都会影响旅游动机。
经济动机
治疗的需要、修养的需要、运动的需要
购物的目的、商业的目的
（2）美国学者麦金托什提出基本旅游动机可分为四种类型： 生理因素诱发的动机
第三章__旅游者的需要__兴趣及旅游动机
第三章 旅游者的需要、兴趣 及旅游动机
第一节 旅游者的一般需要 第二节 旅游者在旅游过程
各阶段的心理需要 第三节 各种类型旅游者的
需要分析 第四节 旅游者的兴趣 第五节 旅游者的旅游动机
旅游者的一般需要有哪些内容？ 旅游者的兴趣有什么特点？ 人们外出旅游的动机有哪几种？ 不同类型旅游者的旅游动机是什么？
港澳和台湾同胞旅游者 三、国内旅游者 四、业务旅行的旅游者
一、外国旅游者
来华旅游的外国旅游者多数是参加旅行 团，也有一部分旅游者以散客的形式来华旅 游（见图5-7）。
图5-7 外国旅游者
英国人李爱德的两次长征 英国历史学博士李爱德，前后用了四年的时间沿 着当年红军长征的路线徒步进行考察旅行。 2003 年11月 3日，李爱德和好友马普安，在历经 384天艰苦跋涉之后，成功抵达陕西吴旗县。 2006年10月22日，38岁的李爱德和野外装备专家 杨肖一起，历时365天，到达了宁夏的将台堡。 李爱德一直尝试用脚步去丈量、用眼睛去观察、 用嘴巴去询问、用镜头去记录、用心灵去贴近、用头 脑去思考70年前的中国长征历史，并力图寻找与这段 光辉历史发生过关联的普通百姓们。
需要、兴趣和动机是人的个性心理倾向。 人们为什么去旅游，选择什么地方、方式旅 游，甚至在旅游的过程中购买什么纪念品等 等，往往都是由人的需要、兴趣和动机决定 的。因此，了解旅游者的个性倾向，有助于 掌握旅游者活动与决策的规律，使旅游活动 的内容、安排以及服务能够满足旅游者的心 理要求。
第一节 旅游者的一般需要
一、兴趣概述
（二）兴趣与情感和需要的联系 人们对某种事物的兴趣一旦形成，那么 当他去认识某种事物或从事某种有关活动时， 总是伴随着积极的、肯定性的情感。 人的各种需要是兴趣产生和发展的基础。 兴趣产生的基础不仅是天然性物质需要，而 更主要是精神和文化的需要。
第一节 旅游者的一般需要 第二节 旅游者在旅游过程
各阶段的心理需要 第三节 各种类型旅游者的
需要分析 第四节 旅游者的兴趣 第五节 旅游者的旅游动机
旅游者的一般需要有哪些内容？ 旅游者的兴趣有什么特点？ 人们外出旅游的动机有哪几种？ 不同类型旅游者的旅游动机是什么？
港澳和台湾同胞旅游者 三、国内旅游者 四、业务旅行的旅游者
一、外国旅游者
来华旅游的外国旅游者多数是参加旅行 团，也有一部分旅游者以散客的形式来华旅 游（见图5-7）。
图5-7 外国旅游者
英国人李爱德的两次长征 英国历史学博士李爱德，前后用了四年的时间沿 着当年红军长征的路线徒步进行考察旅行。 2003 年11月 3日，李爱德和好友马普安，在历经 384天艰苦跋涉之后，成功抵达陕西吴旗县。 2006年10月22日，38岁的李爱德和野外装备专家 杨肖一起，历时365天，到达了宁夏的将台堡。 李爱德一直尝试用脚步去丈量、用眼睛去观察、 用嘴巴去询问、用镜头去记录、用心灵去贴近、用头 脑去思考70年前的中国长征历史，并力图寻找与这段 光辉历史发生过关联的普通百姓们。
需要、兴趣和动机是人的个性心理倾向。 人们为什么去旅游，选择什么地方、方式旅 游，甚至在旅游的过程中购买什么纪念品等 等，往往都是由人的需要、兴趣和动机决定 的。因此，了解旅游者的个性倾向，有助于 掌握旅游者活动与决策的规律，使旅游活动 的内容、安排以及服务能够满足旅游者的心 理要求。
第一节 旅游者的一般需要
一、兴趣概述
（二）兴趣与情感和需要的联系 人们对某种事物的兴趣一旦形成，那么 当他去认识某种事物或从事某种有关活动时， 总是伴随着积极的、肯定性的情感。 人的各种需要是兴趣产生和发展的基础。 兴趣产生的基础不仅是天然性物质需要，而 更主要是精神和文化的需要。
第3章 旅游动机
紧张性 — 某种需要产生后，便形成一种紧张感、不适感、烦躁感； 驱动性 —— 需求驱使着人们去从事各种活动； 连续性 —— 需求 满足、再出现、再满足、周而复始地不停运转
5
发展性 —— 随着生产力的发展和生活水平的提高 而提高
旅游心理学>>第3章 旅游学动机
第3章 旅游动机
（二）需要的分类
1
2
根据需要的起源
寻根之旅 商务旅行 休闲之旅 朝圣之旅
2
求知的需要 ●人的积极主动性的表现 ●旅游实践知识更形象、更深刻 ●满足人的好奇心、求知欲 探索、冒险的需要 出于物质需要——哥伦布发现新大陆 出于精神需要——变无知为有知
3
第3章 旅游动机
西方学者将探索冒险精神称为：“尤利西斯”因素 汽艇飞行、攀越险峰、慢开跳伞 深海潜水、飞越、 普通人的探索、冒险需要——选择挑战性旅游行为，走进未知领域 冒险家的探索、冒险需要 ●非洲旅行 ●徽商的亚马逊旅行 ●星球旅行 ●野外生存大挑战 探索、冒险形式上使自己处于危险境地，实 际上，探索、冒险是为了寻求安全和实现对未 知领域的可预见性 ●登山家：“我要证明，人类在喜马拉雅山 山顶也是安全的。”
女性消费者的 消费心理
靠感觉 看包装 看价格 看附赠品
男 性 游 客 的 需 要
购买商品的范围比较狭窄，一般喜欢购买“硬性商品” （大件或者使用性很强的商品）
男性 心理
独立 刚强 合群 务实 理性
开朗 粗率 随便 坚定 好表现
男性游客的 消费心理
实际
理性
旅游心理学>>第3章 旅游学动机
第3章 旅游动机
满足 需要
有旅游需要后，就会产生旅游动机，在旅游动机驱使下，产生旅游行为 在需要、动机、态度和行为之间，动机起着中介作用，而需要是起点
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心；
最后，突破禁令给人带来一种自我价值感和挑战权威的快感。
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Thank you
The end
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பைடு நூலகம்
第三章 旅游动机
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本章目录
第一节 旅游动机的概念及其作用 第二节 产生旅游动机的条件 第三节 旅游动机的特性及其决定条件 第四节 旅游动机的类型
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第一节 旅游动机的概念及其作用
1.动机
（1）动机的内涵
动机是促使人行为的原因，是刺激和促使人从事某种活动，并引
导活动朝着某一目标迈进的心理倾向。
（2）动机功能
①激发功能 ②指向功能 ③维持与协调功能
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2.旅游动机的含义
旅游动机是推动人进行旅游活动的内在原动力，是引发和维持一
个人进行旅游活动，以满足其旅游需要的一种心理倾向。
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第二节 产生旅游动机的条件
1.内在条件——旅游需要 2.外在条件——符合需要的对象 3.催化剂——旅游主体对符合需要的旅游对象的知觉
过了一会，小姐端来两只碗，一只碗盛着满满的冒着热气的蛋炒饭，
另一只则是刚才端走的那半碗剩饭，小姐又深深地鞠了一躬才走。我 吃完一大碗蛋炒饭，心满意足地站起来，刚走到酒店门口，只见刚才 那位小姐和一位风度翩翩的男子正恭候在一边。
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10
案例二 大饭店的蛋炒饭
“先生，我是这里的经理，今天的事太对不起你，这是本人的失职，
其次，“最糟糕的餐馆”降低了客人的心理期望值，让客人有一
种物超所值的感觉，只是“感到价格真的好便宜”；这样通过来的客
人的口碑宣传，名为“最糟糕的餐馆”，实为“最实惠的餐馆”，激
发了客人前来消费的动机。
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第三节 旅游动机的特性及其决定条件
一、旅游动机的特性 1.旅游动机的强度特性 2.旅游动机的指向特性 二、决定旅游动机的条件 旅游动机受旅游主体的旅游需要、旅游对象和旅游知觉的影响。
案例三：特色经营——死里逃生
在智利首都有一家专门出售“死玫瑰花”的商店。该店出售、寄
送枯死的玫瑰花瓣和花叶，以文明礼貌的方式为失恋者、受骗者失意 者进行慰藉。该店创办人凯文·米毛。一次，他失恋了，在痛苦与愤怒 的彷徨中，他发现窗台一盆玫瑰花枯萎了。他觉得这是他死亡的爱情 的象征。于是，他灵机一动，剪下那朵玫瑰花，用一根黑丝带扎好， 寄给以前的恋人。
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案例三：特色经营——恐怖体验求胜
天桥是从天界通向舞台的唯一通道，长20米，狭窄惊险，必须冒
着炮火的交叉袭击。舞台是整个酒吧的饮酒中心，一边饮酒一边观赏 离奇古怪的节目，确实非常刺激，确有置身魔界的感觉。引得客人蜂 拥而至，一试英雄气概。
在比利时首都布鲁塞尔有家“棺材酒吧”。这家酒吧里面摆着一
（1）拥有一定数量的队伍
（2）接待队伍有熟练的业务技巧
（3）形成完善的旅游接待系统
4. 可促进旅游发展的政策及大环境的营造
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5. 加大旅游宣传力度 （1）旅游宣传的作用 （2）旅游宣传的原则 真实性原则 针对性原则 形象性原则 创新性原则 及时性原则 人性化原则
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案例三：特色经营——死里逃生
他这样做了以后，心情有了明显好转，失恋创伤有了很大平复。
富有经济头脑的凯文·米毛从失落感中解脱出来，决定开办“死玫瑰花”
商店。专门出售、寄送枯花和死花。每寄送一束40美元，比购买鲜花
价格高一倍，但这家花店生意火爆。司法机关还对其进行了肯定。
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案例三：特色经营——以丑取胜
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案例一：“最糟糕的餐馆”火爆
美国有一家名为“最糟糕”的餐馆非常火爆，从外表看，这家餐
馆在建筑方式、结构布局、内部装饰 、 供应饭菜、服务小姐的服务态
度等方面与其他餐馆相比都没有什么特殊，只是餐馆名称独特，广告
宣传别具一格。在通往这家餐馆的路上，竖着几块大型广告牌，写着
“请来与苍蝇同坐”“食物奇差，服务则更坏”一类的广告语。餐馆
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案例四：禁果是甜的1？
天神宙斯给潘多拉一个盒子，盒子里装着人类的全部罪恶，宙斯
叮嘱她千万不要打开盒子。可越是叮嘱越勾起了她的好奇心，更加想
看盒子里到底装的是什么。她终于打开了盒子，结果所有的罪恶都跑
到了人间。
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案例四：禁果是甜的2？
马铃薯刚从美国传入法国的时候得不到推广，原因是牧师称它为
“魔鬼的苹果。” 当时法国正面临食品不足的危机，法国农学家巴蒙
蒂埃吃过马铃薯，他回国后想推广马铃薯，但没人相信他。1787年，
国王批准他一块地种植马铃薯，白天派士兵守卫，晚上撤走。结果？
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案例四：分析
首先，被禁止的东西应该是非常重要或有价值； 此外，被禁止的东西未知感和神秘感增强，激发起人更强烈的好奇
内的墙壁上则贴有“隔夜菜”的介绍。然而让人奇怪的是，这家餐馆
开业20多年来，尝尝门庭若市，座无虚席。一位熟客评价说：“在这
里，你根本说不上什么东西是最糟糕的，各方面都很好。如果真要找
个最糟糕的，恐怕就是价格了，这里的价格真的好便宜。
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案例一：分析
首先，引起客人的好奇心，引得客人都慕“最糟糕”之名而至；
责，提到“赎罪”这样沉重的词汇，并提出了有分量的补救措施，给 人很有气度的深刻感受，反映出管理的高水准。能看出酒店成熟的营 销之道，充分尊重客人，让客人有了“上帝”的感受。
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第三节 旅游动机的特性及其决定条件
三、旅游动机的激发 1.旅游资源要具有吸引力 2.旅游设施的配套完善 3.旅游业具有相当的接待能力 4.可促进旅游发展的政策及大环境的营造 5.加大旅游宣传力度
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案例三：特色经营——恐怖体验求胜
日本东京有一间“魔鬼酒吧”，不管地上墙上、空间包房，一片
魔幻气象。魔妖万千，豪华绚烂，疑云密布，哭地助天。当你置身于 酒吧大厅时，感到自己仿佛变成了“天方夜谭”中的阿里巴巴，在你 面前，有一道漆黑的钢门，推开它顺着一条小道往里走几步，便可看 到一盏红色的灯闪着光，引你进入天界。在天界里，你会看到各种光 怪陆离的神怪，不绝于耳的荒诞音乐。在这种环境中，坐到桌旁，食 欲会大受刺激。当你在兴奋状态中喝下几杯酒后，可能就有了过天桥 的勇气。
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11
案例二 分析
一家有名气的大饭店，做了一桩微不足道的小买卖，服务小姐没有丝
毫不悦，对客人没有丝毫怠慢。
当客人发现饭里有一根头发丝，服务小姐有些慌张，这显然是高度重
视服务质量的本能反应。那小姐没有粪便，很礼貌地表示歉意，马上 另炒一碗，还把原先的半碗一起端到客人面前。
客人没有投诉的意向，餐厅经理却亲自出面处理，态度诚恳，深刻自
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案例二 大饭店的蛋炒饭
那年夏天，一天偶然走进一家有名气的大饭店。一进门就踏在柔软的
加厚地毯上，舒服极了！空调送来徐徐凉风，高级音响奏着绵绵轻歌， 花圃飘着缕缕花香，小姐送上甜甜的笑靥······我顿时意识到，这里收费 肯定昂贵，但此时想退出去已经来不及了。
我硬着头皮坐下来，小姐呈上一本菜谱，打开一看，果不出所料，每
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1.旅游资源要具有吸引力 （1）独特的自然旅游资源 （2）特色鲜明的人文旅游资源 （3）旅游地社会经济发展状况 （4）旅游资源的永续利用性
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2.旅游设施的配套完善
（1）旅游设施应具备一定的数量
进得来，住得下，玩得开，出得去
（2）旅游设施能适应不同游客的需要
3.旅游业具有相当的接待能力
个菜的价格都很昂贵。直到把所有菜名都看完，我才眼睛一亮，在最 后的米饭类看到：蛋炒饭。“小姐，我只要三两蛋炒饭，其他什么都 不要，行吗？”
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9
案例二 大饭店的蛋炒饭
“当然可以。”这时我心里踏实了，想不到大饭店还有小买卖。······我
扒着香喷喷的蛋炒饭，无意中发现碗里有一根头发丝，这是怎么回事？ 我喊来了小姐，小姐显得很慌张，深深地鞠了一躬，把半碗蛋炒饭端 走了。
近年，美国新开设了新的旅游项目——“丑闻旅游”，非常火爆。
游览的内容包括政治丑闻，又穿插桃色事件。都是曾经轰动世界的， 有世人皆知的“尼克松与水门事件”的旅游点，就是参观水门住宅区， 比如“哈特别墅”景点，是参观一座曾经在此处发生过一起轰动一时 的桃色事件的别墅。1988年，被不少人看好的民主党总统候选人哈特， 在与共和党总统候选人竞争时，曾在这座别墅与迈阿密模特莉斯幽会。 不料被记者发现，经大肆渲染，使哈特不得不放弃竞选，断送了政治 前途。
幅幅的棺材，感觉很像殡仪馆。刚开始，很多人确实望而却步，但好
奇心还是驱使一些勇敢者冒险求刺激，后来，不少人为了培养自己的
勇敢精神，不远千里前来一醉为快。“棺材酒吧”名声大躁。
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第四节 旅游动机的类型
一、旅游动机的常规分类 1. 身心健康的动机 2. 探奇求知的动机 3. 社会交往的动机 4. 纪念性与象征性动机 5. 经济的动机 6. 宗教朝觐的动机
请多包涵。这是一份请柬，下次请先生携带夫人和孩子一起光临本店， 我们免费招待。”经理把一份大红色请柬交给了我。“经理先生，不 必，我没带夫人，只身一人在日本。”我有点不知所措，实在是太突 然了。“那么，请你带上你的朋友，我们酒店最好的菜肴任你挑选， 四菜一汤一大拼盘，来瓶酒，对了，一定要再来几份蛋炒饭，请务必 光临，请赏给我们一次赎罪的机会。”看来，在日本，即使是在大饭 店，即使只吃一碗蛋炒饭，客人也是名副其实的“上帝”。
最后，突破禁令给人带来一种自我价值感和挑战权威的快感。
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Thank you
The end
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பைடு நூலகம்
第三章 旅游动机
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本章目录
第一节 旅游动机的概念及其作用 第二节 产生旅游动机的条件 第三节 旅游动机的特性及其决定条件 第四节 旅游动机的类型
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第一节 旅游动机的概念及其作用
1.动机
（1）动机的内涵
动机是促使人行为的原因，是刺激和促使人从事某种活动，并引
导活动朝着某一目标迈进的心理倾向。
（2）动机功能
①激发功能 ②指向功能 ③维持与协调功能
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2.旅游动机的含义
旅游动机是推动人进行旅游活动的内在原动力，是引发和维持一
个人进行旅游活动，以满足其旅游需要的一种心理倾向。
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第二节 产生旅游动机的条件
1.内在条件——旅游需要 2.外在条件——符合需要的对象 3.催化剂——旅游主体对符合需要的旅游对象的知觉
过了一会，小姐端来两只碗，一只碗盛着满满的冒着热气的蛋炒饭，
另一只则是刚才端走的那半碗剩饭，小姐又深深地鞠了一躬才走。我 吃完一大碗蛋炒饭，心满意足地站起来，刚走到酒店门口，只见刚才 那位小姐和一位风度翩翩的男子正恭候在一边。
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案例二 大饭店的蛋炒饭
“先生，我是这里的经理，今天的事太对不起你，这是本人的失职，
其次，“最糟糕的餐馆”降低了客人的心理期望值，让客人有一
种物超所值的感觉，只是“感到价格真的好便宜”；这样通过来的客
人的口碑宣传，名为“最糟糕的餐馆”，实为“最实惠的餐馆”，激
发了客人前来消费的动机。
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第三节 旅游动机的特性及其决定条件
一、旅游动机的特性 1.旅游动机的强度特性 2.旅游动机的指向特性 二、决定旅游动机的条件 旅游动机受旅游主体的旅游需要、旅游对象和旅游知觉的影响。
案例三：特色经营——死里逃生
在智利首都有一家专门出售“死玫瑰花”的商店。该店出售、寄
送枯死的玫瑰花瓣和花叶，以文明礼貌的方式为失恋者、受骗者失意 者进行慰藉。该店创办人凯文·米毛。一次，他失恋了，在痛苦与愤怒 的彷徨中，他发现窗台一盆玫瑰花枯萎了。他觉得这是他死亡的爱情 的象征。于是，他灵机一动，剪下那朵玫瑰花，用一根黑丝带扎好， 寄给以前的恋人。
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案例三：特色经营——恐怖体验求胜
天桥是从天界通向舞台的唯一通道，长20米，狭窄惊险，必须冒
着炮火的交叉袭击。舞台是整个酒吧的饮酒中心，一边饮酒一边观赏 离奇古怪的节目，确实非常刺激，确有置身魔界的感觉。引得客人蜂 拥而至，一试英雄气概。
在比利时首都布鲁塞尔有家“棺材酒吧”。这家酒吧里面摆着一
（1）拥有一定数量的队伍
（2）接待队伍有熟练的业务技巧
（3）形成完善的旅游接待系统
4. 可促进旅游发展的政策及大环境的营造
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5. 加大旅游宣传力度 （1）旅游宣传的作用 （2）旅游宣传的原则 真实性原则 针对性原则 形象性原则 创新性原则 及时性原则 人性化原则
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案例三：特色经营——死里逃生
他这样做了以后，心情有了明显好转，失恋创伤有了很大平复。
富有经济头脑的凯文·米毛从失落感中解脱出来，决定开办“死玫瑰花”
商店。专门出售、寄送枯花和死花。每寄送一束40美元，比购买鲜花
价格高一倍，但这家花店生意火爆。司法机关还对其进行了肯定。
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案例三：特色经营——以丑取胜
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案例一：“最糟糕的餐馆”火爆
美国有一家名为“最糟糕”的餐馆非常火爆，从外表看，这家餐
馆在建筑方式、结构布局、内部装饰 、 供应饭菜、服务小姐的服务态
度等方面与其他餐馆相比都没有什么特殊，只是餐馆名称独特，广告
宣传别具一格。在通往这家餐馆的路上，竖着几块大型广告牌，写着
“请来与苍蝇同坐”“食物奇差，服务则更坏”一类的广告语。餐馆
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案例四：禁果是甜的1？
天神宙斯给潘多拉一个盒子，盒子里装着人类的全部罪恶，宙斯
叮嘱她千万不要打开盒子。可越是叮嘱越勾起了她的好奇心，更加想
看盒子里到底装的是什么。她终于打开了盒子，结果所有的罪恶都跑
到了人间。
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案例四：禁果是甜的2？
马铃薯刚从美国传入法国的时候得不到推广，原因是牧师称它为
“魔鬼的苹果。” 当时法国正面临食品不足的危机，法国农学家巴蒙
蒂埃吃过马铃薯，他回国后想推广马铃薯，但没人相信他。1787年，
国王批准他一块地种植马铃薯，白天派士兵守卫，晚上撤走。结果？
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案例四：分析
首先，被禁止的东西应该是非常重要或有价值； 此外，被禁止的东西未知感和神秘感增强，激发起人更强烈的好奇
内的墙壁上则贴有“隔夜菜”的介绍。然而让人奇怪的是，这家餐馆
开业20多年来，尝尝门庭若市，座无虚席。一位熟客评价说：“在这
里，你根本说不上什么东西是最糟糕的，各方面都很好。如果真要找
个最糟糕的，恐怕就是价格了，这里的价格真的好便宜。
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案例一：分析
首先，引起客人的好奇心，引得客人都慕“最糟糕”之名而至；
责，提到“赎罪”这样沉重的词汇，并提出了有分量的补救措施，给 人很有气度的深刻感受，反映出管理的高水准。能看出酒店成熟的营 销之道，充分尊重客人，让客人有了“上帝”的感受。
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第三节 旅游动机的特性及其决定条件
三、旅游动机的激发 1.旅游资源要具有吸引力 2.旅游设施的配套完善 3.旅游业具有相当的接待能力 4.可促进旅游发展的政策及大环境的营造 5.加大旅游宣传力度
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案例三：特色经营——恐怖体验求胜
日本东京有一间“魔鬼酒吧”，不管地上墙上、空间包房，一片
魔幻气象。魔妖万千，豪华绚烂，疑云密布，哭地助天。当你置身于 酒吧大厅时，感到自己仿佛变成了“天方夜谭”中的阿里巴巴，在你 面前，有一道漆黑的钢门，推开它顺着一条小道往里走几步，便可看 到一盏红色的灯闪着光，引你进入天界。在天界里，你会看到各种光 怪陆离的神怪，不绝于耳的荒诞音乐。在这种环境中，坐到桌旁，食 欲会大受刺激。当你在兴奋状态中喝下几杯酒后，可能就有了过天桥 的勇气。
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案例二 分析
一家有名气的大饭店，做了一桩微不足道的小买卖，服务小姐没有丝
毫不悦，对客人没有丝毫怠慢。
当客人发现饭里有一根头发丝，服务小姐有些慌张，这显然是高度重
视服务质量的本能反应。那小姐没有粪便，很礼貌地表示歉意，马上 另炒一碗，还把原先的半碗一起端到客人面前。
客人没有投诉的意向，餐厅经理却亲自出面处理，态度诚恳，深刻自
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案例二 大饭店的蛋炒饭
那年夏天，一天偶然走进一家有名气的大饭店。一进门就踏在柔软的
加厚地毯上，舒服极了！空调送来徐徐凉风，高级音响奏着绵绵轻歌， 花圃飘着缕缕花香，小姐送上甜甜的笑靥······我顿时意识到，这里收费 肯定昂贵，但此时想退出去已经来不及了。
我硬着头皮坐下来，小姐呈上一本菜谱，打开一看，果不出所料，每
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1.旅游资源要具有吸引力 （1）独特的自然旅游资源 （2）特色鲜明的人文旅游资源 （3）旅游地社会经济发展状况 （4）旅游资源的永续利用性
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2.旅游设施的配套完善
（1）旅游设施应具备一定的数量
进得来，住得下，玩得开，出得去
（2）旅游设施能适应不同游客的需要
3.旅游业具有相当的接待能力
个菜的价格都很昂贵。直到把所有菜名都看完，我才眼睛一亮，在最 后的米饭类看到：蛋炒饭。“小姐，我只要三两蛋炒饭，其他什么都 不要，行吗？”
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案例二 大饭店的蛋炒饭
“当然可以。”这时我心里踏实了，想不到大饭店还有小买卖。······我
扒着香喷喷的蛋炒饭，无意中发现碗里有一根头发丝，这是怎么回事？ 我喊来了小姐，小姐显得很慌张，深深地鞠了一躬，把半碗蛋炒饭端 走了。
近年，美国新开设了新的旅游项目——“丑闻旅游”，非常火爆。
游览的内容包括政治丑闻，又穿插桃色事件。都是曾经轰动世界的， 有世人皆知的“尼克松与水门事件”的旅游点，就是参观水门住宅区， 比如“哈特别墅”景点，是参观一座曾经在此处发生过一起轰动一时 的桃色事件的别墅。1988年，被不少人看好的民主党总统候选人哈特， 在与共和党总统候选人竞争时，曾在这座别墅与迈阿密模特莉斯幽会。 不料被记者发现，经大肆渲染，使哈特不得不放弃竞选，断送了政治 前途。
幅幅的棺材，感觉很像殡仪馆。刚开始，很多人确实望而却步，但好
奇心还是驱使一些勇敢者冒险求刺激，后来，不少人为了培养自己的
勇敢精神，不远千里前来一醉为快。“棺材酒吧”名声大躁。
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第四节 旅游动机的类型
一、旅游动机的常规分类 1. 身心健康的动机 2. 探奇求知的动机 3. 社会交往的动机 4. 纪念性与象征性动机 5. 经济的动机 6. 宗教朝觐的动机
请多包涵。这是一份请柬，下次请先生携带夫人和孩子一起光临本店， 我们免费招待。”经理把一份大红色请柬交给了我。“经理先生，不 必，我没带夫人，只身一人在日本。”我有点不知所措，实在是太突 然了。“那么，请你带上你的朋友，我们酒店最好的菜肴任你挑选， 四菜一汤一大拼盘，来瓶酒，对了，一定要再来几份蛋炒饭，请务必 光临，请赏给我们一次赎罪的机会。”看来，在日本，即使是在大饭 店，即使只吃一碗蛋炒饭，客人也是名副其实的“上帝”。