终端销售拦截及反拦截
终端就是销售的龙头，终端没产生销售， 其他的销售数据都是虚的，因些加强终 端出货率是最有效的销售策略，所以要 采用各种强有力的方法对消费者进行终 端拦截。
终端拦截边际递减的方法就是改变操作 打法。这个打法即可以是撤出正面竞争， 另辟蹊径，进行渠道创新，也可以在原 有竞争的基础上对营销策略及手段进行 调整，使其更有利地推动终端的产品销 售。
人气拦截
利用柜台边经常人头簇动，人气较旺， 就会有更多的顾客受到吸引与感染使人 气更旺，成交率更高。为营造良好的气 氛实现人气拦截，除了产品生动化陈列 与演示、POP的充分应用外，一方面要 从促销员着手，想办法吸引顾客在柜台 逗留尽可能多的时间，而不是一闪而过， 能留住人人气肯定会好；另一方面是策 划一些调节气氛的小活动。
终端拦截攻略
阵前拦截
就是使用艾者思宣传物料对药店门口 的形象广告牌、橱窗、门柱、灯箱、 横幅包装，药店内的导购牌、台卡、 资料牌及资料、招贴广告、吊旗、收 银台、公共广告位等。用大量的终端 产品信息传递以醒目的形象给潜在消 费者以强烈的视觉冲击。
POP包装拦截
艾者思的终端POP布置要做到看得见， 平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视 播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看： 产品陈列。摸得着：资料架、展架、展 台、样品等；听得到：促销员推荐、营 业员介绍、电视播放宣传片等；带得走： 手提袋、单张、宣传页、自印小报、促 销小礼物等。同时，POP平时维护也是 很重要，要对损坏的及时更换，也要根 据不同的销售需要制作更换不同的内容。
结束语
终端的拦截与反拦截说到底就是：我们 自己要把艾者思的终端市场最基础的建 设工作要做做实做透，才能形成有效的、 强有力的销售能力！
高空拦截
利用电视、报纸等媒体在相应区域发布艾者思 终端促销广告，使促销信息更先一步地传输给 更多的消费者，可以在报纸广告上注明“凭此 样报可到XX柜台领取艾者思的礼品或参加活动” 等内容。高空拦截在消费者未到终端之前进行 消费诱导和艾者思品牌灌输，同时能避开终端 竞争激烈、信息庞杂，消费者容易迷失选购方 向的缺点，更容易、更清晰地记住艾者思的相 关信息，并借助媒体的辐射力在更广的范围内 吸引更多的目标消费群。
信息反击
通过适合区域市场的消费习惯，开展 一些社区大型促销公关推广活动家， 利用报媒、电广向消费者不断强化品 牌诉求和活动优惠政策，来打击对手 优势。
卖点阻截
在终端拦截过程中将艾者思的独特卖点 或竞争优势通过招贴、店堂VCD等硬拦 截方式和促销人员的到位讲解展现给消 费者，来推动消费者的购买行动，并提 高艾者思的品牌忠诚度。
终端销售拦截及反拦截方法 市场部
什么是终端拦截
终端拦截是“在终端运用各种营销策略及 手段打击对手，推销自己的产品”,就是 整合终端所有的广告、促销、产品、渠道 等资源，用这些资源来影响顾客选购意向 的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、 围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对 手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾 客心理进行包围式的诱导，来强化的顾客 的选购意项、用各种手段 “诱逼”促成顾 客迅速成交 。
产品拦截
要在较短的时间内将艾者思的功能与特 点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入 了解艾者思，这就必然对终端的产品做 好生动化陈列。生动化陈列指产品在展 台、POP的装饰下，巧妙摆放从而充分显 示出产品的形象、功能与卖点等特点。
源头拦截
就是在目标消费群的生活区、工作区或 常去的休闲娱乐场所巧妙地进行艾者思 的产品宣传、品牌信息传递和促销拦截， 为更直接、最明了、更快捷、更有针对 性在源头对消费者进行艾者思的产品及 品牌信息拦截，采用 “后终端”宣传， 也就是终端的进一步延伸。
如何进行终端反拦截
强化品牌地位
长期向消费者和接触艾者思产品的相关 工作人员灌输德国马博士大药厂出品的 艾者思的优良品质和先进技术，销售49 年这久，并畅销全球50多个国家的纯天 然的植物药品。
地面阻截
针对竞品的大量广告轮番“轰炸” ， 我们利用消费者对一些电视、报媒广告 的反感心理，要强化终端药店售点工作， 推动终端的真实销售。如维护终端包装、 店员客情关系（拜访、慰问 ）、增加 店内堆头陈列、派驻促销人员、利用节 假日在商业中心区进行公关活动等。
人员拦截
最大限度的利用店员的口碑宣传、产品 推介，引导消费者，并细心劝说来强化 消费者对艾者思的购买意向，必要时还 要自聘促销员在终端药店进行更强势的 拦截。
联合拦截
结合有利的店方资源，针对特别节日进 联合宣传促销活动。还可以利用其他渠 道展开（如：美容院、康体中心等）。 利用相关利益同步联合促销，达成统一 战线，以提高艾者思终端竞争力的拦截 力量。
资源拦截
通过注意加强与药店客情培养，获得更 多的上货优惠政策、更便宜的广告位， 取得所在药店有形或无形对ห้องสมุดไป่ตู้者思的支 持，使产品在终端得到真正的主推，为 终端促销提供良好的人际环境。业务人 员或促销员等都要作好与药店人员的沟 通与公关，不仅包括药店经理、主管、 促销组长，甚至保安、杂工、清洁工、 司机等，哪一个都不能忽视。
终端销售实战技巧
4、说出产品独特的卖点。 、说出产品独特的卖点。
不仅点出了这款电脑与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、 要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这 款电脑代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。 为了点出这款电脑优势，不惜牺牲其它型号，来衬托!的确红 花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是绝对不能把绿叶贬低的一 文不值!要有技巧的引导顾客：I3处理器是10年最新的处理器为今 后主流机型，而另外一款则是09年的处理器，没有太重贬低那款 电脑，还给顾客多一个选择 ，给自己留个余地。同时又多了给顾 客一个暗示：选择了这款电脑就走在流行消费的前沿。
总结： 总结：顾客决定购买的决心是需要别人 帮他决定的! 帮他决定的
11、别疏忽借助主管的力量! 、别疏忽借助主管的力量
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不 满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助主 管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主 动”地帮助顾客与主管讲价。让顾客感到是在 竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这 样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让 利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放 弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是， 导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。
8、是不是所有的优势卖点都要讲呢? 、是不是所有的优势卖点都要讲呢
把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥 呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的 兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能 跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经 心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。 如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销 量与这款电脑销量。最好说出多个购买者所住 的小区或者地点。
总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会! 总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会
冠珠营销一
一．冠珠陶瓷新余终端销售客户拦截终端拦截就是弱势品牌渗透强势品牌的重要商战策略之一，如果一线的品牌最好不要扎入到建材市场深处，像东鹏一样额外找个在市场附近的地方。
如果和那些3流4流的品牌在一起会玷污自己的品牌，消费者是外行更多的是了解价格，这样自己就处于劣势，而那些不入流的品牌就会处于强势。
如果都是一线的和一线的在一起，那样客户可以利用终端拦截为我所用，强强联合也不会吃亏，对比性也不会吃亏。
纵观整个陶瓷行业的竞争，处于不断加剧的状态，消费者对于常规活动的敏感度已经大幅降低。
通过若干种方式方法将客户在各个位置拦截至我们终端销售场所，现列出一些关于客户拦截的几个大类：1.城市拦截A.短信（通过已有的小区业主电话，定期发送关于公司活动，企业文化，公司荣誉等内容）B.电话（发了短信的号码再电话跟踪，解答客户一些不清楚的地方，详细讲解活动内容及公司文化等，做到第2次营销）C.造势（通过请一些人，如腾达电器一样每月骑挂有公司活动宣传的自行车在城市中穿梭，在一些目标市场穿梭，在一些装修楼盘附近重点穿梭）D.借力（可以在一些做的好的，如在东鹏附近设办事处或是摊位带好伞具展业桌等）E.广告（如建立网站上面更新活动，展示一些旧客户对我们产品评价的视频等；主干道做大型的户外广告，电视台，电台，报纸广告）2.社区拦截A.店外销售（去小区大门口摆摊设点，带上资深的导购人员去目标市场可能会购买我们瓷砖的小区，带些产品，展业伞，展业架，展业桌，发送活动宣传单）B.只投广告（社区的广播，电梯，社区对面房屋的大型户外广告，社区大牌+岗亭包围+横幅+大堂海报+物业费通知单+太阳伞+楼道粘贴位）C.业务人员的拜访销售D.游戏（通过客户参与活动如对冠珠的了解，一些市场调查的参与送现金抵用卷等）3.建材市场拦截A.摆摊设点（发售预售卡，买一百抵用500的卷什么的具体参照活动细节）B.在建材市场大门口对面开设店位（分店或是办事处，由于建材市场的瓷砖行业太多，门店位置在主干道或是偏僻的角落都会影响到进入市场的客户来到门店的概率，但是在市场对面设点的概率来的话应该会有25%以上）C.指示牌（从大门口及市场周围建指示牌引导客户进入我们店）D.建材市场周围1公里做好户外宣传广告4.联盟店拦截A.数据交换（通过灯饰，洁具，家具，厨卫等同建材市场店但并非瓷砖店进行数据的交换，达到资源共享，电话号码的交换1变2，社区信息的交换等）B.联盟做广告活动（10家联盟做广告就相当于用1元钱做了10元钱的事情，本该花10万的广告费结果每人1万就都达到了宣传效果）C.集体到社区安排讲座（关于装修设计的讲座，关于风水等的讲座）5.店面拦截A.氛围造势（统一着装，吊牌，拱门，红地毯等终端拦截能否成功往往取决于现场的销售气氛。
医药保健品的终端反拦截策略分析
医药保健品的终端反拦截策略分析
随着互联网的发展，越来越多的人开始通过在线购买医药保健品来满
足自身的健康需求。
然而，由于医药保健品的特殊属性，很多地方都存在
对其销售进行限制的政策，导致很多终端网站在销售医药保健品时会受到
拦截和限制。
为了解决这个问题，终端网站可以采取一些反拦截策略。
1.合规守法
合规守法是任何终端网站应遵循的首要原则。
终端网站在销售医药保
健品时，应确保自己的产品和服务符合当地相关法律法规的规定。
这包括
了产品的质量、安全性以及所宣传的功效等方面。
只有符合法律要求，终
端网站才能得到政府的认可，避免被拦截和限制。
2.建立健康管理平台
3.联合合作伙伴
4.加强用户交流和互动
5.加强网络安全保护
终端网站在销售医药保健品时，需要保护用户的个人信息和交易数据
的安全。
为了避免被黑客攻击和数据泄露，终端网站需要加强自身的网络
安全保护措施。
可以采用专业的防火墙和加密技术，定期对系统进行安全
检查，及时修补漏洞。
只有保证用户信息的安全，才能提高用户的信任度，降低被拦截的风险。
综上所述，医药保健品的终端反拦截策略包括合规守法、建立健康管
理平台、联合合作伙伴、加强用户交流和互动以及加强网络安全保护等措
施。
通过采取这些策略，终端网站可以提高用户对医药保健品的信任度，降低被拦截的风险，从而促进行业的健康发展。
终端拦截攻略
如何用好物料（彩页、纪念品）：发给目 标顾客（有兴趣家长、学生）
随时激励：互相通报信息（拦截人数、达 成率——相关比较）
每一天的安排 晨会：鼓励士气（爱的鼓励、我是最棒的、我是 最优秀）、每个人定目标（拦截到人数、销售台 数、发页份数）
过程中：送水、鼓励士气等
晚上：分组总结问题、鼓舞士气、第二节 拦截方式拦截分类：
• 位置拦截+人员拦截 • 促销拦截+人气拦截 • 产品拦截+促销信息拦截
一、位置拦截+人员拦截
利用有利位置，进行人员 拦截是一项最基本的终端拦截 方式。
位置好的终端需要 人员拦截，位置不好的 终端更需要拦截！
好位置的标准：
1、对人员要求：
具有强烈的推销意识； 快速反应的头脑； 较强的亲和力和语言表达能力； 认真做好每一件事的信念； 很强的自信心；
2、派驻前准备（人派到终端一定要能做事）
• 最好采用集中式培训，统一讲解口径；
• 进行拦截预演；
• 培训内容涉及企业文化、产品知识、销 售技巧、终端拦截技巧等；（以终端拦 截技巧为主）。
除看简历，问问题外； 采用行为面试法： 情景、行为（比如：顾
客离柜台3M，如何把顾客拦到柜台——要 求是做出来）
培训（培训什么？做什么？）
1、讲解什么（主推产品卖点、主要功能演示、促销活动 主题及内容——口径统一）
2、售点做什么（讲解、顾客拦截、留住顾客、下载、开 单等）
3、拦截技巧（拦截什么样的人？如何聚人气？）
5、统一服装
6、其它细节：
身高175mm左右； 对于竞争激烈售点，可派男性为主
终端拦截营销模式
终端拦截营销模式随着科技的发展，营销模式也在不断演变，终端拦截营销模式正是其中一种。
终端拦截营销模式指的是通过在顾客使用产品或服务的终端上进行营销推广的方式。
在这篇文章中，我们将探讨终端拦截营销模式的定义、特点、优势以及可能面临的挑战。
一、定义终端拦截营销模式是一种利用顾客使用产品或服务的终端设备进行营销推广的模式。
通过在终端设备上显示广告、优惠券或其他营销信息，吸引顾客的注意力并促使其参与购买行为。
终端设备可以包括智能手机、平板电脑、电视、自助服务终端等。
该模式通常与移动互联网、大数据分析等技术相结合，以提供个性化的营销信息，增强用户体验和购买决策的便利性。
二、特点1. 实时互动：终端拦截营销模式能够实时与顾客进行互动，通过数据分析及时了解顾客需求，并根据不同顾客的兴趣和购买历史提供个性化的营销信息。
2. 多渠道覆盖：终端拦截营销模式可以通过多种终端设备进行推广，覆盖范围广泛。
顾客可以在日常生活中的不同场景中接收到相关的营销信息，增加营销的触达度。
3. 互利共赢：终端拦截营销模式能够为企业和顾客创造互利共赢的局面。
企业通过提供优惠券、折扣等奖励方式吸引顾客消费，而顾客则可以在购买中获得更多实惠。
三、优势1. 提升营销效果：通过在终端设备上展示精准的广告信息，终端拦截营销模式能够提升营销效果。
顾客可以根据个人兴趣和需求获取到更有价值的信息，提高购买的决策速度和准确度。
2. 降低营销成本：相较于传统的广告宣传渠道，终端拦截营销模式具有更低的成本。
企业可以通过大数据分析和智能算法精准投放广告，避免资源浪费，提高广告投放的效率。
3. 增强用户体验：终端拦截营销模式可以为顾客提供个性化的购物体验。
通过根据顾客的兴趣和购买历史推送相关信息，顾客能够更快捷地找到感兴趣的产品，并享受到更优惠的购买条件。
四、挑战1. 隐私保护问题：终端拦截营销模式需要收集消费者的个人信息和行为数据，涉及隐私保护问题。
企业需要明确规范数据收集和使用的方式，保障消费者的隐私权益。
终端拦截营销建设培训讲义
终端拦截营销建设培训讲义一、引言终端拦截营销是一种通过拉近产品和消费者之间的距离来提升销售的方法。
它可以帮助我们更好地理解消费者需求，并提供个性化的销售体验。
本次培训将为大家介绍终端拦截营销的基本概念、重要性以及实施步骤。
二、终端拦截营销的定义与基本概念1. 定义：终端拦截营销是指通过销售人员在终端销售点提供个性化的销售服务，吸引消费者，并促成交易的一种销售策略。
2. 终端销售点：指产品实际销售给最终消费者的地点，如零售店、超市等。
3. 个性化销售服务：根据消费者的需求和喜好，提供定制化的销售建议和推荐。
三、终端拦截营销的重要性1. 接触消费者：终端销售点是与消费者最近的一环，直接接触消费者可以更好地了解他们的需求和购买意愿。
2. 提供个性化体验：通过个性化的销售服务，可以更好地满足消费者的需求，提升购买决策的确定性。
3. 建立品牌形象：通过终端销售点提供高品质的购物体验，可以增加消费者对品牌的认可和信任，形成品牌形象的塑造。
四、终端拦截营销的步骤1. 了解消费者：通过市场调研和数据分析等方式，了解目标消费者的需求、喜好以及购买习惯。
2. 培训销售人员：提供专业的销售培训，使销售人员了解产品特点和销售技巧，能够快速有效地与消费者进行沟通。
3. 设置产品陈列：在终端销售点设置醒目的产品陈列，让消费者容易找到和注意到我们的产品。
4. 提供个性化建议：根据消费者的需求和喜好，提供个性化的购物建议和推荐，使消费者对产品更感兴趣。
5. 关注售后服务：提供优质的售后服务并收集消费者的反馈，以改进产品和销售策略。
五、终端拦截营销的案例分析以某手机品牌为例，通过在终端销售点实施终端拦截营销，极大增加了销售业绩。
他们通过了解消费者喜好，将手机与配件进行搭配销售，并提供个性化的手机保护套定制服务。
通过与销售人员的沟通，消费者得到了满意的购物建议，并获得了与众不同的购物体验。
六、总结终端拦截营销是现代营销的重要策略之一，通过与消费者的直接接触和个性化销售服务，可以提高销售业绩。
家电终端销售五步必杀技07.3.21
终端销售五步必杀技终端意识1、树立“狼性营销”观念，成交胜于一切2、团结一切可以团结的力量，为目标开道3、宁可拦错一千、不可放过一个，时刻保持警惕◆第一步：拦截◆第二步：沟通◆第三步：提出解决方案◆第四步：说服顾客◆第五步：成交第一步【拦截】1、语言拦截主动、热情和顾客建立联系，传达品牌或产品最主要的信息，引起顾客的注意：欢迎光临长虹生态空调！（第一句招呼语，声间要清楚、宏亮）长虹50年军工企业，15年专业制冷，全自动空调一键操作。
（第二句语速亲切、平和）2、身体拦截用身体拦住顾客的去路，正面迎接，截断顾客前进方向，使其停止前进，延缓顾客通过长虹展台的时间，为进一步介绍创造机会。
身体拦截犹如足球比赛中的后卫，进攻一方（竞争对手）无论有多好的脚下工夫、多快的进攻速度，但是如果遇到了防守一方强劲的而又灵活的后卫（我司导购员），进攻都会被一次次的瓦解。
3、物料拦截用桌椅、赠品等物料的堆码，使顾客要绕行且必须接近长虹展台。
●与对手面对面紧挨着的一字型展台，桌椅摆放要主靠对方，留出通道便于客流流向我们或者在主要人流方向的反方向摆放，可起到包、堵作用。
●专厅式的展台桌椅放中央，如果顾客半天打不定主意，就给份资料让其坐下慢慢选。
●主动让陪朋友来买空调的顾客休息一下，以免此人不耐烦。
●一心想买对手产品的顾客，如果对方忙不过来无心照顾或对手暂不在卖场的时候，主动招呼在我们这坐着等，在顾客等待的过程中主动进行交流争取成交机会。
案例：12月某一天中午的保定商场，许多品牌的导购员去食堂吃饭了，来了一对夫妇直奔美的展台，冲着我喊：“这儿有人吗?谁卖美的空调?”我司导购告诉他们，美的下班了，虽然顾客是指名道姓要美的，但我司导购为给自己争取一个介绍的机会，说：“你们别站着，我这有凳子，过来坐着等吧”最终，他们还是过来了，通过后来的交流沟通而成功成交。
●赠品摆放要有吸引力，并能让顾客一目了然，通常物料堆头都是位置的较量，最好是在入口通道堆放，要求赠品一变二（从包装里拿出来）、小变大（沙滩椅打开）、静变动（电风扇通电），并贴上“长虹赠品送货通知单”。
销售终端类型的认知
2、硬终端和软终端 终端由可见的有形部分和不可见的无形部分，有形部分
为硬终端，无形部分为软终端，
软终端：主要指终端关系的紧密程度、终端运作的方法策 略及终端的影响能力、销售能力和服务水平等。 软终端以提高品牌知名度、美誉度、提升品牌形 象和企业形象为主要目标。
与终端的关系程度是建设的关键，它决定着终端运作与管 理的效果与成没有与终端客户建立良好的忠诚互信关系，其 他一切工作都是徒劳无功的。
6
4、核心终端、重点终端、普通终端：
核心终端： 有很强的商圈影响力，销售业绩良好，而且厂家与终
端之间形成了竞争对手或其他同行无法建立的特殊关系， 厂家不仅能够为终端客户提供经济利益和社会利益，而且 能够为客户提供其他渠道无法提供的利益。良好的伙伴关 系将提高客户转向竞争者的机会成本，而且也将增加客户 脱离竞争者而转向本企业的利益。
7
销售渠道与终端管理
4
3、不同功能与作用的终端 共赢型终端：
企业与终端长期的共同努力，双方形成了相互信任、 相互依存、互惠互利的忠诚努力，企业不需要很大的投入， 只需投入一定的维护成本即可保持双方的忠诚关系。这是 企业最为理想的终端形式。
宣传型终端： 处于人气较旺的热闹繁华地段，消费群体的构成较为
复杂多样，能够较好宣传企业形象和品牌，适合展示产品 和宣传企业形象。
53、不同功能与作用的终端 促型终端：此类终端处于人口流动较多的位置，如车站、码头、旅 游景区、交通要道和繁华居民区等，通过有效的促销手段进 行适当的刺激，能够显著提升销售量。
拦截型终端： 在此类终端，从品牌知名度、美誉度和产品动销率等各
个方面与竞争品牌不相上下，消费者在品牌选择上没有特别 偏好，如果主动介绍和适度促销，消费额很容易被拦截到主 动促销品牌上来，最终形成忠诚消费者。
终端拦截话术（共3篇）
终端拦截话术(共3篇)回目录终端拦截话术（对于确认已经购买的顾客直接：欢迎下次光临即可！）以下话术针对卖场未成交顾客所示范，一般分3种情况对待：先生/小姐，谢谢您的光临！能耽误您1分钟么？（一般情况，既然在店里，顾客就不会拒绝！）我是本卖场今天的值班经理，想做一个顾客满意度的调查？如果您能对我们的商品、服务以及价格提出宝贵意见的话！我们将有小礼品表示感谢。
顾客听完默许！您今天来主要是想购买什么电器？……是什么原因让您没有买？……第一：因价格、赠品、服务等问题未成交顾客价格贵：你觉得再便宜多少是满意的？我看能不能帮您解决！赠品少：如果您对我们的价格和服务没有意见，关于赠品我来帮您协调可以么？服务差：具体是哪个柜台的工作人员服务差，请帮我指出来，我会让公司来处理他的另外，还需不需要我安排别的人来为你进行一对一的服务，我们的家电顾问很专业的，一定能让您满意！其他的话术根据具体情况灵活应变！第二：因市场比价尚未成交顾客应该说，我们五星的价格在整个杭州市场还是很有优势的，而且我们的促销活动力度也是实打实让利，不玩虚假让利！有些商品价格是随市场变化而变化。
但我们承诺，您再我们这里买贵时可以赔差价的！您可以去别家比价，如果发现别的市场确实比我们五星价格便宜，您再过来，我们会更便宜的卖给您！这是我的联系方式，24小时随时为您服务！第三：其他原因未购买顾客根据具体情况灵活应对！给顾客留下良好的服务印象！最后，无论能不能成交，别忘了事先准备好的小礼品赠送给顾客！白酒终端拦截营销战术的四大核心2016-12-08 03:01:08 | #2楼回目录白酒终端拦截营销战术的四大核心案例：飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。
当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截祝这是最典型的终端拦截战术成功案例。
终端9项销售技能
*
拦截的要点： 1、动作语言规范、热情、主动招呼，顺其自然的导引，充满热情（着装与商场人员一致、带着商场的胸卡，手拿遥控器或相关资料）迎着人流的方向去拦截，自然得体的把顾客拦到展台； 2、亲和力强——训练有素的微笑。通过语言、动作、微笑、道具营造一个具有亲和力的氛围； 3、核心利益点——顾客非买不可的理由（传达的内容）。在拦截过程中一定要简短自信传达给顾客 （如赠品吸引法、介绍商场与公司联合搞大型活动等）； 4、传达的方式——100%的信息传达。针对不同的消费人群，采用不同的信息发布方式。如高端和低端顾客可分别用文雅沟通和叫卖的方式； 5、与顾客快速沟通，询求顾客需求信息； 6、拦截位置的选择。 ——首先接触原则 ——改变路线原则 ——人流最大化原则
讨价还价篇
*
案例分析： 没钱的——建议购买低端机，不过多纠缠 成交后，发现钱没带够——先垫上，送货上门收钱 喜欢讲价，想要成就感的——送礼品 顾客说附近商场价格有异的(或者是同一外观不同型号的)——要有信心，语气坚定，厂家统一定价，商场最低价保障。两倍的差价赔偿的。 不要礼品要打折的——礼品是厂家的心意，不要也不能打折。这时候要把价格和赠品分开,不要在一起互相缠绕。以避免顾客过多的纠缠。 商场熟人带朋友来要折扣——给面子，送点礼品 试探型打折——全市统一最低价，商场补差价的承诺 特价机器的干扰——要对特价机进行狠狠的打击,致使其消除对特价机器的购买欲望。
拦截篇
*
拦截的关键： （1）有效的拦截，即打招呼与顺其自然的导引； （2）迎客之声与迎客之势，微笑的力量； （3）拦截是给消费者建立信任感与专业感的关键。 ★通过得体的肢体语言，诚恳的态度很快地交流起来，让消费者首先相信自己进 而相信我们的产品； ★在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立起专业感，也可 借助于道具（遥控器等）。 关键词： 迎客之声、迎客之势、亲合力、微笑、动作语言规范、自然、专业 配合的拦截方式： 终端形象及利益点表达。 与众不同的堆头、陈列，物料、二展放一部火爆的大片……