挖掘机销售技巧培训

(整理)体验式营销1.

体验式营销：构建服装品牌的“强大磁场” 在以预测第三次浪潮来袭的美国未来学家阿尔文·托夫勒提出“服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。”之后，体验经济逐渐成为21世纪的经济焦点，已经成为业内诸多学者、教授、专家重点研究的经济学命题。而基于体验经济的体验式营销目前正被企业广泛运用。我们惊喜地发现，体验式营销为国内外企业带来了极大的销售推动。理解体验式营销——从案例到概念希尔顿联锁饭店在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，营造一种独特的情感共鸣和体验，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的），这种体验设计和营造为希尔顿联锁饭店形成了一种广为顾客接受并感到欣喜地附加价值，从而经由满意顾客的人际传播形成了很好的口碑，使希尔顿饭店赢得了忠诚顾客及无数新顾客的强烈偏好。这就是“体验式营销“的应用（视觉和触觉上）。国内企业在体验式营销的应用上同样不乏成功例子。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。美特斯邦威不仅以定位上的清晰作为基础，更加在专卖店中实现体验式营销。音乐、陈列、装饰、服务员的动感气质及交流营造的环境，形成一种年轻、个性的体验，对顾客购买欲的深刻理解使体验式营销的方式形成了强大的磁场，销售促成非常可怕。这也是这一服装品牌后来居上并迅速赢得高的品牌价值的秘诀。

那么，体验式营销究竟如何去理解呢？伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》"Experi entialMarketing"一书中指出：体验式营销（ExperientialMarketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。这种基于消费心理分析的营销方式轻松地为企业界所认可，使体验式营销一度成为业界的流行词汇。然而，诸多言及体验式营销的人却并没有真正理解其真实内涵，而更多的是作为追捧潮流的做秀道具。所谓体验，通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。由此，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。从品牌接触点管理的角度上看，体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌

顾问式销售技巧-课程大纲

顾问式销售技巧? 一、课程缘起在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？二、课程说明顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。三、培训对象顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

销售人员的指导方法

销售人员培训方案一、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业 5、 6、二、? 1、 2、熟悉， 3、 4、 5、 6、? 三、? 1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周，然后再让其独立工作。此方式能使受训者很快的熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导，否则容易流于形式。 4、会议培训：由企业聘请专家针对某一专题进行演讲，结束后专家和受训者进行自由讨论。此方式适合于学习过基本理论、需要对某些问题进行深入研究的受训者。 5、模拟培训：使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、业务模拟法、实例研究法。此法较直观，培训内容易被受训者接受。四、?培训方法 1、演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习

挖掘机销售工作计划范文五篇

挖掘机销售工作计划范文五篇篇一：挖掘机销售员工作计划挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。一.客户接触流程 1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等; ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等; ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料;

④各地投资、建设情况及相关信息; ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。 2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。 3.制定接触客户计划提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的： ①销售产品销售产品是与客户接触的主要任务; ②市场维护客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。 ③建设客情销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，

手机销售技巧--4G手机体验式销售8不原则

4G手机体验式销售8不原则作者：井越体验不全是给惊喜，而在于引导，把普通变神奇，把无趣变有趣，把参数变好处，把卖点变故事，把给你试，变成我要试。一、不自恋：你认为好的，未必是我认为好的。你喜欢的，不一定是顾客喜欢的，手机薄就好吗？屏大就好吗？大部分导购人员见到顾客之后的第一句开场白是这样的：“这是我们商场里最薄的一款智能手机”，“这是我们门店屏幕最大的智能机”。开场白第一句话这样讲是完全正确的，可以引起顾客的好奇心，但导购人员接下来就应该询问顾客，探索顾客的需求，但大部分导购人员做不到这一点，她们通常的做法是给顾客讲解自己认为好的卖点，而且讲解的过程中，导购分成强势，以至于顾客没有开口的机会。这样的讲解，不但让顾客陷入被动，也让导购陷入了被动。举个例子：现在很多智能手机都把双核、四核、八核作为主推卖点，导购也都知道四核、八核的好处——手机反应速度快。所以，很多导购在给顾客讲解的时候，为了突出速度快，要么演示打开应用程序的速度、要么演示打开网页的速度。这样演示是正确的吗？如果在不关注顾客需求的基础上考虑的话，这种演示绝对是正确的，但我们试想一下，如果这个顾客年龄偏大，他不喜欢用手机上网怎么办？他不喜欢这么多的应用程序这样的演示还是正确的吗？结果大家都能猜到，我们去买东西，特别的购买大件的物品，导购讲的内容与自己想要的产品无关的时候，一定会离开重新找适合自己的，而不是乖乖的站在那里听导购自卖自夸。所以，导购在工作中一定要意识到：自己认为好的卖点，

不一定是顾客需要的；只有顾客需要的，才是导购该讲解的。这就好比是武林高手过招，找准了对方的脉门，三拳两脚就可以打倒，找不到，你就是叶问也没用。二、不培训：我是来买手机的，不是接受培训的你的LTPS、OGS、HIFI，不要絮絮叨叨讲个不停，我不是你的学员，我买手机是用的，不是以后要去卖手机对于这一点，我个人深有体会。去商场里买东西，我确定导购讲的很认真，讲的内容也完全和我要买的产品有关，说的也是中国人通用的普通话，但是内容我是一点都不懂，不但不懂，还越听越迷糊。有时候导购说一句话，里面有好几个我不懂的词，问导购是什么意思，导购每个词要给我半天，于是从心里感慨：现在的导购，就是专业，可为什么人家给我讲了这么多，我越听越不想买了呢？曾经在网上看过一个笑话：说中国人要买辆汽车，至少要变成半个汽车专家，才会掏钱。当时感觉真是个冷笑话，现在感觉不但是汽车，连智能手机都这样了，顾客来买手机，走出去的时候，也快变成智能手机的专家了，再去别的门店，开口就可以说专业术语了。去参加一些企业的内部培训，会遇到讲产品讲的很专业的导购人员，刚接触这样的导购人员时，我以为他们的的销量一定很好，但跟他们的主管业务聊的时候才知道，讲解的越专业的导购人员，销量约不好。其实道理很简单，顾客来买手机，他最想知道的是手机能不能解决他最关注的问题，而不是关注这个手机是怎么做出来的。套用一句范伟的话：“我不想知道我是怎么来的，我只想知道我是怎么没的”，只告诉我结果，不要管过程。能解决我的问题，能给我带来利益

媒体广告销售技巧及销售话术培训

（一）媒体广告销售技巧及销售话术培训在中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，总监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办，难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来那么真的是我们的媒介产品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗为什么别人做的好，我就做的不好我上周刚去拜访客户给了他我的名片，我这周再去合适吗还需要给客户我的名片吗客户说没有广告预算我们该怎么办如何回答客户广告效果同行在你们媒介上投放广告后效果如何？我们在做。经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗看着他们真诚求知的分上，我确实很感动。因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗？市场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为广告业务员，客户经理等;

挖掘机销售分析

利星行机械成立于1994年10月，1995年4月取得全球工程机械行业巨头——美国卡特彼勒公司代理权，成为中国首家独立代理商。利星行机械是香港利星行集团在中国大陆的子公司。香港利星行集团是一家业务多元化的跨国企业，主要从事豪华轿车、商用车的代理与分销；工程机械销售及服务；房地产开发；金融投资服务及国际贸易等业务，同时全资拥有卡特彼勒在台湾的独家代理公司——中华机械。利星行机械总部设在江苏省昆山市。通过上海、江苏、浙江、山东、河南、安徽及湖北地区的服务网络，销售各类卡特彼勒产品，协调并提供快捷完善的售后服务。经过十几年的发展，利星行机械已拥有一个由2200多人组成的专业团队。凭借在工程机械、发动机和发电机组领域的专业技能，利星行机械已发展成为年销售额超过九亿美元的企业。美国卡特彼勒公司(NYSE: CA T）成立于1925年，卡特彼勒公司总部位于美国伊利诺州。是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产厂商，其设备的特殊设置能满足你在各种特殊需求和环境下的工程作业；它的产品遍布多项建筑领域，如公路，铁路，港口和机场的建设，水利水电的项目开发（如三峡水电站项目，小浪底项目等），矿山，矿石的采掘，农垦及水利灌溉项目卡发；以及城市环卫建设的应用等等。利星行机械建设机械部训练有素的产品工程师将亲临现场实地勘察，针对你的具体应用和需求提供技术建议，帮你选用最理想规格和型号的设备。卡特彼勒是世界上主要的柴油机和天然气发动机的供应商，其发动机可用于各种场合：主用和备用发电机组、船舶推进、铁路机车、汽车、油田、工业和工程机械。利星行机械动力系统部拥有一批经过卡特彼勒专业培训，并具有多年实践经验的工程师和专业技术人员，他们清楚地理解客户的需要及客户在选型、配置等各个环节中会面临的挑战，可以为您提供从选型、配置、设计到安装、调试、维修及培训等系列服务以销售额为序，2008年全球工程机械50强排名第一名：卡特彼勒318亿美元第二名：小松制作所182亿美元第三名：特雷克斯98.9亿美元第四名：日立建机81.86亿美元第五名：利勃海尔78.11亿美元第六名：沃尔沃71.19亿美元第七名：山特维克49.07亿美元第八名：迪尔48.18亿美元第九名：CNH 44.64亿美元第十名：斗山INFRACORE 42.41亿美元

顾问式销售技巧心得3篇

顾问式销售技巧心得3篇顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，下面是第一带来的顾问式销售技巧心得，希望对大家有帮助。虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转

型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。

体验式营销服务流程及话术

体验式营销服务流程及话术（2011年7月第一版）一、欢迎问候——基本问候语，体现电信品牌 1、顾客进厅：“您好，天翼欢迎您”。 2、顾客离开：“您慢走，天翼欢迎您再来”。二、唤醒需求——与潜在客户搭话，引发兴趣 1、主动询问式：（1）“您办理什么业务？” （2）“本厅新建了3G演示区，您可以来免费体验一下”。（3）“您先随便看看您看，这是一款超值的3G智能手机，它可以……” 2、不同时机的迅速开场——应答式：关注客户的言行，适时适度的在客户需要时回答。“您好，有什么可以帮您？” 三、激发兴趣——用开放式问题提问开放式问题：获得总体概念，引导客户交谈，在探询顾客更多需求，使用5W+1H法。确认目标用户： 1、Who:谁？——“您是自己用还是为给别买呢？” 2、What:什么？——“您平时都用手机做什么呢？” “您现在是用的哪一款手机？” “您经常使用手机的哪些功能呢？” 确认使用场景： 3、Why:为什么？——“您为什么想要换一部手机呢？” 4、Where:哪？——“您通常都去哪里出差呢？”

5、When:何时？——“您什么时候会用到手机的XX功能呢？” 6、How:怎样？——“您现在所用的手机感觉怎么样呢？四、拓展应用—— 1、用生动而有说服力的故事描绘应用的价值讲故事例句： - 有一次…，结果…，如果…，就可以…。讲故事要围绕以下几点：（1）一个解决了什么问题的故事? （2）与顾客的爱好、生活方式和困扰有什么关系？（3）涵盖了哪些令人难忘的细节? （4）带来怎样的惊喜或不一样的感觉？（5）体验式销售的价值是什么? 2、介绍、演示、顾客体验相关应用介绍、演示——边讲解，边演示 - 为顾客做演示：请来到我们的演示区来，我用真机给您演示一边 - 总体好处：这款手机能够使您…… - 原因：因为它有…… - 独特又相关的体验：当你……的时候 - 带来的好处：用它就能…… 顾客体验： - 鼓励邀请顾客体验：来，您亲自试一下，非常不错的！

新手开挖掘机的操作技巧

新手开挖掘机的操作技巧文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

一、甩方定位技巧甩方是需要多个动作连贯流畅的技巧型工种，因此需要我们操作人员除了基本动作熟练以外，还要学会技巧的应用。挖土动作的连贯是指大小臂的夹角应尽量保持在90-110度左右，铲斗底板与地面的接触夹角：松土60度，硬土30度以内；（过硬的土层挖掘时，还要利用铲斗来撬挖）挖土时铲斗的角度调整好后就以小臂油缸的推力为主，铲斗和大臂在感到小臂回收变慢时在开始配合动作；当铲斗充满4分之3的时候快速收铲斗，提大臂打回转。定位就是要准确的感知提前量。当回转时，眼睛的主要视线要看回转的方位，余光要看铲斗和小臂上方，要到卸土地点前1米左右时，开始松开回转伸小臂张铲斗的复合动作来定位。（切记不可用反回转的动作来定位）？找平技巧找平是一个综合各种动作的工种，包括挖、扫、定位、工序等一系列的完整配合。作为一个熟练的师傅，最主要的是在任何工况下要学会自己制定作业方案，特别是找平作业。

找平的基本方案制定：一个大的场地要平整的话，首先要解决大面的平整， 1.将过高的土方往低洼地带甩填， 2.将挖机前进后退的路线大略平整；第二步，确定标高，制定找平路线，开始细平；总之始终要以大面为准。？找平时，始终要确定标高与铲斗处的落差，以铲斗前、左、右方三点为一个平面，从左至右（从右至左也行）依次扇面扒平。（落差不大的话可以用铲斗放平横扫）挖沟技巧挖沟时主要是注意线型和沟底的平整度以及坡度的控制。？具体的操作方法是：一、开挖时先取表层，在取下层，不能一次开挖到底（特别是深沟的开挖尤其重要）大于铲斗宽的沟，要先挖两边，再挖中间。

销售人员的几种培训方法

销售人员的几种培训方法 1.体能的训炼做为公司的销售人员没有好的身体是不行的,大家都知道" 身体是革命的本钱" 这句话,销售的工作挑战性强,南征北战是家常便饭,加上长时间生活没有规律,所以销售人员的身体素质十分重要.记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员,这位销售人员由于以前长期在外,没注重个人卫生,得了肝炎.当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯,却因为这位的肝炎传染了好几位同事,顿时销售部一下瘫痪了,连客户都纷纷回避此公司所有的来人,害怕传染得病.由此可见,锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事. 2.产品知识的培训销售人员首先对自己销售的产品知识这一块,当然知道的越多越好,产品口感,包装,价格,功能等,但不是说产品知识培训越多越好,因为销售人员接受过多产品知识培训,而竟争,客户知识,销售技巧方面有可能被忽视,销售人员主要的任务是:销售.在和经销商交易中,经销商往往比销售人员更有经验和产品知识,这些人行业中的专业人.通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识,对于客户提出深奥的产品知识问题,而销售人员可向企业内部专家咨询,上营销管理类网站等等来求教获得.许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验,那可是销售的前线战场,让他们学习如何满足客户的需求,消费者需求,如何解决问题,处理销售中的突发事情.锻炼一个时期,具体时间长短由企业而定. 3.销售技巧的培训班销售人员学习销售技巧的方法有很多:讲师讲课,相关书籍,企业完整的教材.如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等.没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征,能给客户带来多大利润,就可于客户达到共识.在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,而获的更完善,更优质的服务,学习企业的先进管理经验,学习完善的制度,这些是经销商所需要的.销售技巧最重要的课程是克服拒绝.销售的第一课是从被拒绝开始的.一个常用的方法,在销售培训课上,培训师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,会变成一幕有意义的回忆,产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步. 4.研究对手信息班通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势.结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜. 5.经理言传身教班实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作.现场观察

挖掘机操作技巧

挖掘机操作技巧挖掘机操作技巧——武汉千里马工程机械培训学校录入:搜学搜课时间:2010-6-15 9:11:41 [打印][关闭] 挖掘机操作技巧——武汉千里马工程机械培训学校 1、操作技术首先要确认周围状况。回转作业时，对周围障碍物、地形要做到心中有数，安全操作;作业时，要确认履带的前后方向，避免造成倾翻或撞击;尽量不要把终传动面对挖掘方向，否则容易损伤行走马达或软管;作业时，要保证左右履带与地面完全接触，提高整机的动态稳定性。 2、有效挖掘方法当铲斗缸和连杆、斗杆缸和斗杆之间互成90度时，挖掘力最大;铲斗斗齿和地面保持30度角时，挖掘力最佳即切土阻力最小;用斗杆挖掘时，应保证斗杆角度范围在从前面45度角到后面30度之间。同时使用动臂和铲斗，能提高挖掘效率。 3、挖掘岩石使用铲斗挖掘岩石会对机器造成较大破坏，应尽避免;必须挖掘时，应根据岩石的裂纹方向来调整机体的位置，使铲斗能够顺利铲入，进行挖掘;把斗齿插入岩石裂缝中，用斗杆和铲斗的挖掘力进行挖掘(应留心斗齿的滑脱);未被碎裂的岩石，应先破碎再使用铲斗挖掘。 4、坡面平整作业进行平面修整时应将机器平放地面，防止机体摇动，要把握动臂与斗杆的动作协调性，控制两者的速度对于平面修整至关重要。 5、装载作业机体应处于水平稳定位置，否则回转卸载难以准确控制，从而延长作业循环时间;机体与卡车要保持适当距离，防止在做180度回转时机体尾部与卡车相碰;尽量

进行左回转装上，这样做视野开阔、作业效率高，同时要正确掌握旋转角度，以减少用于回转的时间;卡车位置林比挖掘机低，以缩短动臂提升时间，且视线良好;先装砂土、碎石，再放置大石块，这样可以减少对车箱的撞击。 6、松软地带或水中作业在软土地带作业时，应了解土壤松实程度，并注意限制铲斗的挖掘范围，防止滑坡、塌方等事故发生以及车体沉陷较深。在水中作业时，应注意车体容许的水深范围(水面应在托链轮中心以下);如果水平面较高，回转支承内部将因水的进入导致润滑不良，发动机风扇叶片受水击打导致折损，电器线路元件由于水的侵入发生短路或断路。 7、吊装作业作用液压挖掘机进行吊装操作进，应确认吊装现场周围状况，使用高强度的吊勾和钢丝绳，吊装时要尽量使用专用的吊装装置;作业方式应选择微操作模式，动作要缓慢平衡;吊绳长短适当，过长会使吊物摆动较大而难以精确控制;要正确调整铲斗位置，以防止钢线绳滑脱;施工人员尽量不要靠近吊装物，以防止因操作不当发生危险。 8、平稳的操作方法作业时，机器的稳定性不仅能提高工作效率，延长机器寿命，而且能确保操作安全(把机器放在较平坦的地面上);驱动链轮在后侧比在前侧的稳定性好，且能够防止终传动遭受外力撞击;履带在地面上的轴距总是大于轮距，所以朝前工作稳定性好，要尽量避免侧向操作;要保持挖掘点靠近机器，以提高稳定性和挖掘机;假如挖掘点远离机器，造成因重心前移，作业就不稳定;侧向挖掘比正向挖掘稳定性差，如果挖掘点远离机体中心，机器会更加不稳定，因此挖掘点与机体中心应保持合适的距离，以使操作平衡、高效。 9、值得注意的操作

挖掘机的操作使用技巧

挖掘机的操作使用技巧 1、操作技术首先要确认周围状况。回转作业时，对周围障碍物、地形要做到心中有数，安全操作；作业时，要确认履带的前后方向，避免造成倾翻或撞击；尽量不要把终传动面对挖掘方向，否则容易损伤行走马达或软管；作业时，要保证左右履带与地面完全接触，提高整机的动态稳定性。 2、有效挖掘方法当铲斗缸和连杆、斗杆缸和斗杆之间互成90度时，挖掘力最大；铲斗斗齿和地面保持30度角时，挖掘力最佳即切土阻力最小；用斗杆挖掘时，应保证斗杆角度范围在从前面45度角到后面30度之间。同时使用动臂和铲斗，能提高挖掘效率。 3、挖掘岩石使用铲斗挖掘岩石会对机器造成较大破坏，应尽避免；必须挖掘时，应根据岩石的裂纹方向来调整机体的位置，使铲斗能够顺利铲入，进行挖掘；把斗齿插入岩石裂缝中，用斗杆和铲斗的挖掘力进行挖掘（应留心斗齿的滑脱）；未被碎裂的岩石，应先破碎再使用铲斗挖掘。 4、坡面平整作业进行平面修整时应将机器平放地面，防止机体摇动，要把握动臂与斗杆的动作协调性，控制两者的速度对于平面修整至关重要。 5、装载作业机体应处于水平稳定位置，否则回转卸载难以准确控制，从而延长作业循环时间；机体与卡车要保持适当距离，防止在做180度回转时机体尾部与卡车相碰；尽量进行左回转装上，这样做视野开阔、作业效率高，同时要正确掌握旋转角度，以减少用于回转的时间；卡车位置林比挖掘机低，以缩短动臂提升时间，且视线良好；先装砂土、碎石，再放置大石块，这样可以减少对车箱的撞击。 6、松软地带或水中作业在软土地带作业时，应了解土壤松实程度，并注意限制铲斗的挖掘范围，防

止滑坡、塌方等事故发生以及车体沉陷较深。在水中作业时，应注意车体容许的水深范围（水面应在托链轮中心以下）；如果水平面较高，回转支承内部将因水的进入导致润滑不良，发动机风扇叶片受水击打导致折损，电器线路元件由于水的侵入发生短路或断路。 7、吊装作业作用液压挖掘机进行吊装操作进，应确认吊装现场周围状况，使用高强度的吊勾和钢丝绳，吊装时要尽量使用专用的吊装装置；作业方式应选择微操作模式，动作要缓慢平衡；吊绳长短适当，过长会使吊物摆动较大而难以精确控制；要正确调整铲斗位置，以防止钢线绳滑脱；施工人员尽量不要靠近吊装物，以防止因操作不当发生危险。 8、平稳的操作方法作业时，机器的稳定性不仅能提高工作效率，延长机器寿命，而且能确保操作安全（把机器放在较平坦的地面上）；驱动链轮在后侧比在前侧的稳定性好，且能够防止终传动遭受外力撞击；履带在地面上的轴距总是大于轮距，所以朝前工作稳定性好，要尽量避免侧向操作；要保持挖掘点靠近机器，以提高稳定性和挖掘机；假如挖掘点远离机器，造成因重心前移，作业就不稳定；侧向挖掘比正向挖掘稳定性差，如果挖掘点远离机体中心，机器会更加不稳定，因此挖掘点与机体中心应保持合适的距离，以使操作平衡、高效。 9、值得注意的操作液压缸内部装有缓冲装置，能够在靠近行程末端逐渐释放背压；如果在到达行程末端后受到冲击载荷，活塞将直接碰到缸头或缸底，容易造成事故，因此到行程末端时应尽量留有余隙。利用回转动作进行推土作业将引起铲斗和工作装置的不正常受力，造成扭曲或焊缝开裂，甚至销轴折断，应尽量避免此种操作。利用机体重量进行挖掘会造成回转支承不正常受力状态，同时会对底盘产生较强的振动和冲击，因此应用利液压缸或液压管路产生较大的破坏。在装卸岩石等较重物料时，应靠近卡车车厢底部卸料，或先装载泥土，然后装载岩石，禁止高空卸载，以减小对卡车的撞击破坏。履带陷入泥中较深时，在铲斗下垫一块木板，利用铲斗的底端支起履带，然

顾问式销售技巧心得

顾问式销售技巧心得 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

顾问式销售技巧心得顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” “用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！ 3、“商品+服务”/价格=价值

挖掘机网络营销方案

挖掘机行业网络营销方案概述挖掘机平台搭建策略———大型电子商务B2B平台，平台核心价值主要为3大点： 1、信息价值：挖掘机产品及配件产品整合报价、经营租赁、二手交易、人才招聘、行业资讯、展会信息 2、服务价值：金融贷款、第三方担保、O2O联展、线上运营推广、解决方案 3、功能价值：信息自动推送、自动旬报价、在线预定、裂变营销竞品分析附表“挖掘机竞争对手基础分析.xlsx ” 竞品总结：我们的优势

1.目前市场还没有完整独立的挖掘机垂直行业网或产业带网，所有工程机械及路面机械平台以工程机械大行业为准，单品垂直为突破口。 2.目前大部分工程机械类行业网站和门户网站的主要流量入口来自SEO（信息引流），由于信息量过于庞大，优化期间无法做到“行行出状元”所以单品优化策略有助于单品网推广及最大的流量来源。 3.另外通过竞争对手自媒体运营情况分析，不管是阅读量还是互动数依旧不高，虽传统行业但应颠覆传统信息发布和销售信息，新媒体应具备娱乐性和互动性，滚雪球引流，企业自媒体运营方面无专业人才。 4.拥有丰富的媒体推广资源：CPA，CPC，CPM，CPS，DSP，广告联盟，媒体专家，大 V等。我们的不足 5.大部分竞品网站成立时间较长，线下资源累计较为丰富，中国挖掘机交易网不管是在信息沉淀、用户沉淀、供应链管理还需要沉淀。 6.网站信息数据和建设方面不够全面，一方面沟通机制，另一方面互联网人才想要一下吃透挖掘机行业十分困难；若基于SEO优化和用户行为优化两方面考虑，必须进行网站改版。用户定位用户定位分别通过不同纬度调研网站用户情况关键词1：挖掘机（广泛核心）需求感应分布，百度搜索引擎，搜索关键词“挖掘机”用户可分为：

销售人员接受的销售技巧培训都包括哪些内容

销售人员接受的销售技巧培训都包括哪些内容销售人员是指进行直接销售工作的人员，与顾客达成购买意向，使得自己的产品能够销售出去是销售的一大职责。对于销售人员来说，系统的参加一次销售技巧培训是十分重要的。在销售技巧培训中，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受在销售技巧培训中，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机郝泽霖是人性营销专家，原西门子高级讲师。10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。核心品牌课程：赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功。

工程机械销售员如何

工程机械销售人员如何做好客户接触及拜访工作工程机械不同于一般产品，一者购买者购买的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位工程机械销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。一．客户接触流程 1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、老用户介绍、机手介绍、在工程机械集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息； ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。 2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。 3.制定接触客户计划提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目

挖掘机销售工作总结

挖掘机销售工作总结《挖掘机销售工作总结》觉得应该跟大家分享，看完如果觉得有帮助请请下载。挖掘机销售工作总结挖掘机售后服务年终总结 20XX年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了来自凯斯的温暖。在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。任现职以来，严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给的各项任务。现将一年来的工作情况总结如下：一、我的工作主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的

维修，积极参与挖掘机各种故障的处理，按照客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测维修；监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。二、范文写作当公司的挖掘机卖出时，根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，使用户对设备足够的熟悉后，让对方签字验单。方便以后对客户进行回访时，询问设备使用情况以及对出现的问题给与及时的解答和回复。三、配件销售方面，与去年相比有较大的进步。保内用户没有发现再使用副厂配件的，以及保外部分用户也在使用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这方面我与很多用户沟通过，保内用户使用是基于设备没有出保，使用副厂配件设备出现故障厂家不