申明江-双赢采购商务谈判实战技能训练-中旭文化网
“如何进行双赢商务谈判”培训心得---姜晨
“如何进行双赢商务谈判”培训心得今天下午镇江兆和皇冠假日酒店总经理石强先生为我们做了“如何进行双赢商务谈判”的培训，短短两个小时的培训将理论知识与个人实践案例充分结合讲解，使我对商务谈判有了新的认识，感触颇深，故将培训心得写予大家分享。
本次培训主要分为基本概念和流程，谈判人员的心态和谈判技巧三部分。
首先，通过基本概念的学习，我了解到，谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期的合作关系。
它是一种人们为了取得双赢相互协商的行为，而不是简简单单地使谈判双方中的其中一方取得胜利的单边获利方式。
谈判大致分为五个阶：段准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段和达成协议阶段。
这五个阶段环环相扣，每一步都是下一步的铺垫，都很重要。
尤其是准备阶段，万事开头难，谈判成功的与否，有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。
谈判人员只有做好全方位的准备才能够在面对对手挑战时做到游刃有余轻松应对。
其次，石总重点讲解了谈判高手应具备的正确心态，其中大量运用了马太效应、墨菲定律、蘑菇定律、破窗理论等心理学理论定律。
谈判的主体关键就是人，一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此谈判人员的性格和心态真的很重要。
所谓境随心转，相由心生，一切随心而起又由心而变，这是从内在出发，由内而外的发心过程。
所以唯有持有坚定的必胜信念的人，才能够取得最后的成功。
其实这样的态度也与我们华泰证券“充满正能量”的口号相吻合。
正如墨菲定律所言，如果心里一直担心着事情会向坏的方向发展，那么它就会发生。
在谈判中咱们需要摈弃杂念，一心只向谈判成功，不要让负能量干扰我们的心理活动。
第三，谈判技巧也是将谈判导向成功的关键因素。
首先，需要大致将客户类型归类为四类：绵羊型、驴型、狐狸型和枭雄型。
知己知彼，百战不殆，唯有先确认客户的类型，才能对症下药设计出合适的谈判策略。
实训报告：国际商务谈判技巧2024
20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX实训报告：国际商务谈判技巧2024本合同目录一览第一条定义与术语1.1 实训报告1.2 国际商务谈判技巧1.3 2024第二条合同主体2.1 甲方2.2 乙方第三条实训内容3.1 实训目标3.2 实训过程3.3 实训成果第四条实训时间4.1 开始时间4.2 结束时间第五条实训地点5.1 实训场地5.2 实训设备第六条师资配备6.1 师资要求6.2 师资来源第七条费用与支付7.1 实训费用7.2 支付方式7.3 支付时间第八条成果归属8.1 实训报告归属8.2 知识产权归属第九条保密条款9.1 保密内容9.2 保密期限9.3 违约责任第十条违约责任10.1 甲方违约10.2 乙方违约第十一条争议解决11.1 争议类型11.2 解决方式第十二条合同的生效、变更与终止12.1 合同生效条件12.2 合同变更12.3 合同终止第十三条其他条款13.1 甲方权利与义务13.2 乙方权利与义务13.3 第三方权利与义务第十四条合同的签署14.1 签署日期14.2 签署地点14.3 签署人第一部分：合同如下：第一条定义与术语1.1 实训报告：指甲方根据乙方提供的国际商务谈判技巧培训内容，通过实际操作和模拟实训，所完成的实训成果报告。
1.2 国际商务谈判技巧：指在国际商务活动中，为达成双方或多方的共识，通过沟通、协商、争取和妥协等手段，实现商务目标的过程和方法。
1.3 2024：指本合同的有效期限为2024年12月31日。
第二条合同主体第三条实训内容3.1 实训目标：通过本次实训，甲方希望提升在国际商务谈判中的沟通技巧、谈判策略和决策能力。
3.2 实训过程：甲方将根据乙方提供的培训课程安排，参加实训课程，包括但不限于理论学习、案例分析、模拟谈判等。
3.3 实训成果：甲方完成实训后，需提交一份详细的实训报告，内容包括实训过程、学习心得、案例分析及建议等。
商务谈判策略与实战技巧
商务谈判策略与实战技巧商务谈判是实现商业目标、推动合作关系的重要手段。
在商务谈判中，策略和技巧的运用至关重要。
下面将从以下几个方面介绍商务谈判的策略和实战技巧。
一、准备工作在谈判前，准备工作非常重要。
首先，了解对方的需求、利益和底线，判断对方的心理状态，为打造双赢局面做好准备。
其次，了解市场情况、行业动态和竞争对手，以便在谈判中做出正确的决策。
最后，制定明确的谈判目标和策略，明确自己的底线和要让步的空间。
二、沟通技巧1.积极倾听：在谈判中，要善于倾听对方的观点和意见，表达出对对方的尊重和关注，增加双方之间的互信。
2.控制语言和情绪：保持冷静和客观，避免使用攻击性言辞或情绪化的表达。
要以合作和解决问题为出发点，避免争论和争执。
3.明确表达：在表达自己的观点和意见时，要清晰明了，避免含糊不清或模棱两可的表述。
要采用简洁、明确和有理有据的方式进行沟通。
三、策略运用1.信息收集：在谈判前，收集尽可能多的信息，了解对方的需求、底线、利益驱动等，为制订谈判策略提供支持。
2.塑造合作氛围：在谈判过程中，要营造合作、互利的氛围，强调双方的共同利益和共同目标，加强各方的共识和同理心。
3.寻找共赢点：在谈判中，要寻找双方的共赢点，通过互相的让步和迁就，达成双方都能接受的协议。
要注重利益最大化，而不仅仅是争夺一方在利益分配中的最大份额。
4.提出合理要求：要根据自身利益和底线，合理提出要求，但同时考虑对方的需求和底线，以增加谈判的成功可能性。
5.灵活调整：在谈判中，要根据对方的反应和意见，灵活调整自己的策略和计划。
要善于妥协和变通，为达成最终协议做出必要的让步。
四、解决问题的技巧1.提出问题：在谈判中，提出明确的问题，引导对方就问题进行思考和回答。
这有助于澄清矛盾和误解，明确谈判的重点。
2.寻找共同利益：要关注双方的共同利益和目标，找到解决问题的方案。
要注重问题的解决，而不是争夺一方在问题解决中的优势地位。
3.寻求第三方帮助：在无法解决问题时，可以考虑引入第三方的帮助和协调，以促进问题的解决。
2024年商务谈判实训总结(2篇)
2024年商务谈判实训总结____年商务谈判实训总结一、前期准备工作在____年的商务谈判实训中，我所参与的项目是一个跨国合作项目，涉及到多个国家的企业和政府机构。
为了确保谈判的顺利进行，我们在前期做了充分的准备工作。
首先，我们进行了详细的市场调研，了解了各个国家的法律法规、经济状况、市场需求等信息。
通过这些调研，我们能够更好地理解各个国家的需求和利益，为后续的谈判提供有力支持。
其次，我们进行了详细的项目规划和分工。
由于这是一个复杂的跨国合作项目，涉及到多个环节和利益相关方，我们需要明确每个人的角色和责任，并制定相应的工作计划。
通过合理的分工和有序的协作，我们能够更好地保证项目的顺利进行。
最后，我们进行了充分的沟通和协调。
考虑到涉及到多个国家的企业和政府机构，我们需要保持密切的沟通和协调。
我们建立了一个专门的沟通渠道，确保各方之间的信息流通畅通，及时解决问题和难题。
二、谈判实施过程在实际的谈判过程中，我们采取了一些有效的策略和技巧，以确保我们能够达成有利的合作协议。
首先，我们注重建立信任和友好的关系。
在谈判过程中，我们积极与各方进行沟通和交流，关注彼此的需求和利益，通过互让和互利的方式，建立起了良好的合作基础。
这种信任和友好的关系能够为后续的谈判提供更有力的支持。
其次，我们注重分析和把握谈判的关键点。
在谈判过程中，我们深入分析各方的需求和诉求，并将其转化为具体的议程和谈判内容。
我们将重点放在解决各方共同关心的问题上，通过讨论和协商，找到双方都能接受的解决方案。
最后，我们注重谈判结果的可行性和可持续性。
在谈判过程中，我们不仅要考虑短期利益，还要考虑长期合作的可行性和可持续性。
我们关注项目的可行性和盈利模式，确保合作协议的落地和实施。
同时，我们还考虑了项目对环境和社会的影响，力求达到经济效益、环境效益和社会效益的统一。
三、谈判结果与启示在____年商务谈判实训中，我们最终成功达成了合作协议，并实施了项目。
采购供应风险控制与谈判技巧实战训练培训班
采购供应风险控制与谈判技巧实战训练培训班主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司日期地址：2010年11月27-28日青岛培训费用：2600元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）培训目的1、掌握了解采购供应风险防范的意义2、掌握企业采购风险的表现及防范措施3、掌握购合同管理的有关法律知识4、掌握采购合同陷阱的表现及防范措施5、掌握采购谈判实战技巧课程内容第一部分目前企业采购供应面临的问题和风险一、目前制造业采购供应面临的十大问题二、采购供应的十大风险分析三、如何加强采购风险管理与控制，维护企业利益四、必须从战略上处理采购跨部门协作，降低采购供应风险1、传统采购管理的4大误区2、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。
3、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。
案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。
五、战略采购与降低风险必须强化采购的核心功能1、对内协调需求与前期参与案例分析：某企业采购与PMC、质保部等部门协作不良暴露出的问题2、对外供应商开发、评估与资源整合第二部分采购合同、招标管理与采购风险防范一、采购合同风险防范1、目前企业签订和执行采购合同中存在的问题2、《合同法》的基本原则3、采购合同风险控制与案例分析合同的主要条款合同签订、更改、违约、担保等风险防范项目采购、买卖合同、工程承揽合同及外包合同风险规避的成功案例分析4、合同陷阱与防范案例分析二、招标采购的分析防范1、招标的方式及合理选择2、招标运作的程序案例分析：移动公司统一招标运作过程案例分析3、招标与投标舞弊行为分析4、如何防范招标中的风险案例分析：中海油某公司招标管理办法案例分析三、企业采购行为风险防范1、企业采购外部因素风险案例分析：某公司存在采购舞弊行为、供应商缺少诚信，合同条款存在漏洞，合同审核不严格给企业带来的损失2、企业采购内部因素风险案例分析：某企业技术部门指定供应商、产品品牌，造成采购处于被动地位的教训四、企业采购风险防范与管理审计1、如何搞好采购全过程、全方位的监督2、如何防范采购舞弊第三部分如何整合供应商，降低采购成本一、供应商整合与降低采购成本1、目前外协供应商存在的问题2、供应商整合的概念3、如何突破供应商整合瓶颈，降低采购成本二、供应商整合的基本目标1.如何提高供应商集成能力，减少供应商数量2.如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。
采购人员技能培训PPT课件
如果某个问题成了绊脚石，使洽谈无法顺利进行， 应在双方对立起来之前，马上休会从而避免僵持 和争论。
休会的策略为固执型谈判人员提供了请示上级的 机会，也可调整双方思绪，以利问题在心平气和 的友好氛围中得以解决。
谈判的策略——留有余地
在实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总认为你是留有余地的， 所以我们在外商最看重 的方面作了让步，可在其他条款上争取最大利益。
试图说服谈判对手是很难实现的。谈 判对手根本不相信你所说的一切，他 们只相信他们自己得出的结论
在针锋相对的谈判中，语言是苍白无 力的，无论你的论断表面看起来有多 “公正与富有原则性”，而对手势必 始终认为你本质上还是为了自己的利 益
许多谈判并非是由各方的谈判能力决 定的：谈判的成败大多取决于双方获 知的信息
处于被动地位的谈判者， 总有希望谈判成功达成 协议的心理。 当谈判 双方各持己见争执不下 时，处于主动地位的谈 判者就可利用这一心理， 提出解决问题的最后期 限和解决条件。
只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记适时使用该策略。
期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定， 他会失去这个机会， 从而给对方造成心理压力：谈判 不成损失最大的还是他自己。
LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET,CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. MAECENAS PORTTITOR CONGUE
讲师：XXX
沟通技巧 谈判技巧 实战技巧 案例分析
目录 CONTENTS
01 02
采购沟通技巧
Purchasing Communication Skills
采购谈判技巧
Purchasing Negotiation Skills
精品课程-商务谈判技巧研习 中旭文化网
前言：社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。
谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。
课程设置的目标：瞭解高效談判的基本理論與架構如何作好談判前的準備規劃談判策略與任務分配通盤解析談判的結構與元素運用及應對談判的戰術與陷阱掌握高效談判各階段的技巧與模式透過案例分析與演練落實學習效果培训对象中高层管理干部/总裁/董事长课程时数：2天12小时（9:00-12:00；14:00-17:00）授课方式：透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲与训练方法：第一单元:何谓谈判1、科学理论与实际变数的融合2、谈判是一个过程3、谈判技巧是一种应用的工具4、广义的谈判——布局，造势与用术5、谈判发生的要件分析6、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡7、如何创造谈判环境8、正确解读谈判理论讲授小组讨论案例讨论第二单元:高效谈判的模型分析1、高效谈判的特点2、风险与利益的均衡3、高效谈判的形式——契约4、高效谈判的标的(依实际状况解析)给付义务对待给付履行方式附随义务其它项目5. 高效谈判的议题（依实际状况解析）总结显性的议题发觉隐性的议题不合理议题的成因与判别6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系8、从整体及个别议题分析权利平衡关系9、典型劣势的成因与实例分析理论讲授小组讨论案例讨论第三单元:谈判的策略与技巧1、谈判的策略2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量4、竞争策略风险判断与评估取舍长期与短期的利益总体损益的评估交易范畴的设定替代方案让步模式与计划严守竞争守则运用竞争战术5．合作策略信任的基础确立合作要素切忌一相情愿寻找关键点建构资源而非武器选定方案的方法与步骤6、让步策略—展望未来与诱敌深入7、规避策略8、妥协策略理论讲授小组讨论案例研究第四单元:谈判的结构分析1、谈判的客观结构谈判的地点选择谈判的沟通管道及运用建构沟通管道避免僵局谈判的期限及作用2.谈判的人的结构谈判的对象对方的决策环境对方的利益与目的决策过程与时间架构参与人分析个人利益与整体利益的平衡显性利益与隐性利益的判别谈判中的观众谈判的中的第三者谈判结果的影响层面协助对手进行内部谈判3.谈判的议题结构议题的分类议题的转变议题的相关与排斥原则谈判的立场与利益隐藏性需求谈判的结构与细节虚设门槛与交叉对抗理论讲授小组讨论案例讨论案例演练第五单元:谈判的准备阶段1．确定谈判的目标2．正确的谈判心态.3．谈判信息的收集与整理资料的概念与属性资料的种类与分类资料的真实性判定4、寻找共同点5、检验方案6、定界限7、谈判的团队构成与任务区分8、谈判天平上的砝码9、确定总体战略与计划10议题与议程理论讲授小组讨论案例讨论案例演练第六单元:谈判的辩论技巧1、经营你自己突显自我魅力强化你的交往价值2、经营双赢关系辨识对方利益的构成形式辨识对方所处的局势换位思考双赢思维长期合作的要素—相对的双赢3、信息再收集—观察、发问与倾听4、良好的开局5、影响开局的气氛因素6、强化信心的准则与方法7、蚕食对方的信心8、建构有利的情势9、客观证据与主观判断10、如何应付对方的恶劣态度11、暗示与回应暗示12、掌握谈判节奏理论讲授小组讨论案例讨论案例演练第七单元:谈判的提案技巧应用1、提案的功能2、如何判断议题的进展3、提案的技巧与用语4、如何回应对方的提案5、拆解议题与组合议题6、搭配变数与筹码理论讲授小组讨论案例讨论案例演练第八单元:谈判的交易阶段1、报盘的原则与技巧2、报盘的误区3、报盘评论与报盘解释4、让步方式与议价技巧5、识别谈判中的困境如何清除对抗如何打破僵局如何扭转僵局6、结束的时机与方式7、避免谈判后的蚕食8、草拟与签署理论讲授小组讨论案例讨论案例演练第八单元:谈判的战术分析1、姿态性战术2、侵略性战术3、非侵略性战术4、辨证性战术5、战术的搭配与应用案例讨论案例演练第九单元:谈判的应用1、案例介绍2、谈判情境演练3、分析与检讨案例讨论。
高效双赢商务谈判
秘法二：下压
利用外部环境下压
实例：
利用权威性信 息
秘法二：下压
人、组织
谈判对手的技术及知识缺陷 价格体系缺陷 行为缺陷 组织缺陷
秘法二：下压
➢技术及知识缺陷，引起的成本下压
实例：技术叫板 一般来讲我们不如供方在加工技术材料认知上专业，人家天天干同一个事，我们 只是使用时才会了解，但我们可以利用他们为了获得订单的心理，相互叫板以专业对 专业，从中我们获得影响价格，品质，服务最主要的信息。综合选择最合适的供方。
➢ 代替下压
实例：草炭土集采 前情：2015年招采部组织了草炭土集采，通过对源头的考察制定了草炭土限价。
序号 1
区域 源头
2
北京
3
原北京采购价
限价
备注
源头价格2.1元/袋 袋子尺寸43cm*68cm （上车价不含税）
由于辽宁至北京的运费有波动，具体运费价格根据当时市场价 格决定。
到工地价格4.9元/袋 袋子尺寸43cm*68cm
1、雕刻工艺的不同是价格存在差异的关键； 2、我司报价的产品出自艺术家大师之手，人面部表情丰富传神；价格低廉的雕 工差，人物呆板。 经甲方经营人员对报价体系有了共同的认识后，达成了基本的共识，最终双方各 进行了让步，达成协议。
秘法三：左迎
左迎
放低身段、放低姿态 通过迎合，发现对手的快乐点，从而麻痹对手。
秘法一：上提
个人的能力
人及组织
个人的格局
组织的实力
组织的格局
专业知识 工作方法 个人职业规划
行业知识和产品的了解程度
善于总结工作中的思路和方法， 并乐于分享，正所谓：授人以渔
不如授人以渔
职业规划的节奏
在谈判过程中收集对手信息，从 不同角度进行上提
苏州昊略企管采购管理培训课程之双赢采购商务谈判实战技能训练
苏州昊略企管采购管理培训课程之双赢采购商务谈判实战技能训练双赢采购商务谈判实战技能训练课程背景：当今商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格越来越高，企业面临来越来大的采购成本压力。
管理大师德鲁克说，“企业运营就两件事，开源和节流”。
而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年，而对采购的技能培训却方兴未艾。
可想而知，商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
实际上，谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。
优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益最大化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升、谈判能力者课室要求：投影仪、音箱、白板、白板笔授课方式：互动、练习、训练、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合授课专家：苏州昊略企管高级培训专家申老师课程收益：※增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力※高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机※学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权※掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能※能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略※掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到让降价的目的；※具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；※获得更低的采购成本、更好的合作关系课程大纲：第一部分：谈判是什么第1讲：谈判的四大实质案例：销售邀约客户失败的领悟！讲桌是桌子吗？实质一：交换视频片段《孔子》解析实质二：权力/能量视频片段《建国大业》解析实质三：筹码/BATNA视频片段《亮剑》解析案例：一则央视新闻报道推荐电影《王牌对王牌》实质四：流程--谈判路径图项目角度：准备--谈判--总结案例：中国与澳必和必拓采购铁矿石案运作角度：开场--中场--终场汉字分折：言火火实质五：其它：能力、艺术、科学第2讲：谈判的四大误区误区一：谈判是“诈”故事：两可之说误区二：谈判是变魔术案例：商场柜台合并误区三：谈判是五五分案例：用数字说话误区四：谈判是耍嘴皮事实：系统能力第3讲：谈判的两种策略策略一：分配式/立场型策略二：整合式/原则型案例：分橘子图书馆关窗游戏：赢更多一点第4讲：世界谈判的两大理论介绍教授一：罗杰·道森（美）教授二：斯图尔特·戴蒙德（美）案例：狭路相适的车辆，谁让？小结：分而治之第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”第1讲：“问”“问”之好处“问”之技巧：SPIN、理解层次、13种米尔顿精准语言模式等视频解析：赵本山小品《卖拐》应用案例：2008年货代公司融资事件故事：鲁昭公赠宝弓测试题：这个产品太贵，能不能便宜点呢？第2讲：“听”“听”之好处“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）“听”之技巧（正面、情绪、背后意图）应用案例：2008年著书请首长写序测试题：我不能卖给您！第3讲：“观”案例：公园的画家“观”之原理“观”之技巧（4P法、VAK法、坐标分析法、血型分析法等）应用案例：柒颜文化培训的经历供应商失去客户仅因为西服袖子掉了扣子提升渠道：别对我撒谎FBI微表情上课第4讲：“说”“说”之技巧（关注感受、情绪、正面意义、准则、时间线、专业、柱子）“说”之注意事项案例解析：员工加薪申请无邀约如何突破门卫见到总裁经历小故事：徐志摩谈恋爱马克吐温改盲人的广告牌案例应用：采购中谁先开价测试题：您常买什么品牌啤酒？第三部分：谈判路径中各阶段实战技巧第1讲：开局谈判七策略策略一：提出的比想要的永远要多案例：DHLKFCM（美）定价的秘密小故事：刘墉的律师好处：增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉应对技巧：最高权威、点破注意问题：保有弹性应用案例：留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱……策略二：永远不要接受第一次报价/还价案例：信义玻璃采购钻管经历产生问题：哪里一定出了问题注意问题：控制情绪及表情、心理素质要求高、特殊情况需接受应对策略：诉诸最高权威策略三：学会感到意外/大吃一惊案例：杀人游戏练习：“哇”，这么贵好处：眼见为实游戏：把手放在头顶上应对技巧：精准观察、点破注意问题：有些戏需要演，演不好适得其反策略四：避免对抗性谈判案例：高手谈判为什么不喜欢带律师好处：友好的氛围永远比对立的气氛更容易达成协议避免或化解技巧：三文治法、先跟后带、上推下切、正面焦点、破除假设、精准语言模式、黄金四步……测试题：您的价格太高了！面试中，主考官说，“我感觉你在这个行业没有太多经验”。
商务谈判实训实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中的地位日益重要。
为了提高我校学生的商务谈判能力和实践能力，培养适应社会需求的商务人才，我校特开设商务谈判实训课程。
本次实训旨在通过模拟真实商务谈判场景，使学生掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧，提高学生的沟通协调能力和应变能力。
二、实训目的1. 使学生掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧；2. 培养学生的沟通协调能力和应变能力；3. 提高学生的团队协作能力和谈判策略运用能力；4. 增强学生的自信心和实战经验。
三、实训内容1. 商务谈判概述：介绍商务谈判的概念、特点、作用及重要性；2. 商务谈判的准备工作：包括谈判前的信息收集、谈判团队的组建、谈判策略的制定等；3. 商务谈判的基本流程：包括开场、报价、还价、达成协议等环节；4. 商务谈判的技巧与策略：包括倾听、提问、说服、妥协等技巧；5. 商务谈判的心理战术：包括心理分析、心理应对、心理操纵等；6. 商务谈判的案例分析：通过分析真实商务谈判案例，总结谈判经验和教训。
四、实训方法1. 案例分析法：通过分析真实商务谈判案例，使学生了解商务谈判的实际操作和应对策略；2. 模拟谈判法：模拟真实商务谈判场景，让学生扮演不同角色，进行实战演练；3. 讲授法：教师讲解商务谈判的基本理论、方法和技巧，为学生提供理论指导；4. 讨论法：组织学生围绕商务谈判中的热点问题进行讨论，提高学生的思辨能力；5. 角色扮演法：让学生扮演不同角色，模拟商务谈判场景，提高学生的实际操作能力。
五、实训过程1. 课前准备：学生根据实训内容，收集相关资料，了解商务谈判的基本理论和方法；2. 课堂讲解：教师讲解商务谈判的基本理论、方法和技巧，引导学生掌握谈判技巧；3. 案例分析：教师选取真实商务谈判案例，组织学生进行讨论和分析；4. 模拟谈判：学生分组进行模拟谈判，教师现场指导；5. 总结反馈：教师对学生的表现进行总结和反馈，指出优点和不足，并提出改进建议。
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申明江-双赢采购商务谈判实战技能训练-中旭文化网
主讲：申明江讲师
课程大纲
双赢采购商务谈判实战技能训练
【课程背景】
当今商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格越来越高，企业面临来越来大的采购成本压力。
管理大师德鲁克说，“企业运营就两件事，开源和节流”。
而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年，而对采购的技能培训却方兴未艾。
可想而知，商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
实际上，谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。
优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益最大化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。
【课程收益】
增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力
高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机
学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权
掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略
掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到让降价的目的；具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；
获得更低的采购成本、更好的合作关系
【培训对象】企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升
谈判能力者
【课程大纲】
第一部分：谈判是什么
第1讲：谈判的四大实质
案例：销售邀约客户失败的领悟！
讲桌是桌子吗？
实质一：交换
视频片段《孔子》解析
实质二：权力/能量
视频片段《建国大业》解析
实质三：筹码/BATNA
视频片段《亮剑》解析
案例：一则央视新闻报道
推荐电影《王牌对王牌》
实质四：流程--谈判路径图
项目角度：准备--谈判--总结
案例：中国与澳必和必拓采购铁矿石案运作角度：开场--中场--终场
汉字分折：言火火
实质五：其它：能力、艺术、科学
第2讲：谈判的四大误区
误区一：谈判是“诈”
故事：两可之说
误区二：谈判是变魔术
案例：商场柜台合并
误区三：谈判是五五分
案例：用数字说话
误区四：谈判是耍嘴皮
事实：系统能力
第3讲：谈判的两种策略
策略一：分配式/立场型
策略二：整合式/原则型
案例：分橘子
图书馆关窗
游戏：赢更多一点
第4讲：世界谈判的两大理论介绍
教授一：罗杰道森（美）
教授二：斯图尔特戴蒙德（美）
案例：狭路相适的车辆，谁让？
小结：分而治之
第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”
第1讲：“问”
“问”之好处
“问”之技巧：SPIN、理解层次、13种米尔顿精准语言模式等视频解析：赵本山小品《卖拐》
应用案例：2008年货代公司融资事件
故事：鲁昭公赠宝弓
测试题：这个产品太贵，能不能便宜点呢？
第2讲：“听”
“听”之好处
“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）
“听”之技巧（正面、情绪、背后意图）
应用案例：2008年著书请首长写序
测试题：我不能卖给您！
第3讲：“观”
案例：公园的画家
“观”之原理
“观”之技巧（4P法、VAK法、坐标分析法、血型分析法等）
应用案例：柒颜文化培训的经历
供应商失去客户仅因为西服袖子掉了扣子
提升渠道：别对我撒谎FBI微表情上课
第4讲：“说”
“说”之技巧（关注感受、情绪、正面意义、准则、时间线、专业、柱子）
“说”之注意事项
案例解析：员工加薪申请
无邀约如何突破门卫见到总裁经历
小故事：徐志摩谈恋爱
马克吐温改盲人的广告牌
案例应用：采购中谁先开价
测试题：您常买什么品牌啤酒？
第三部分：谈判路径中各阶段实战技巧
第1讲：开局谈判七策略
策略一：提出的比想要的永远要多
案例：DHLKFCM（美）定价的秘密
小故事：刘墉的律师
好处：增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉
应对技巧：最高权威、点破
注意问题：保有弹性
应用案例：留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱……
策略二：永远不要接受第一次报价/还价
案例：信义玻璃采购钻管经历
产生问题：哪里一定出了问题
注意问题：控制情绪及表情、心理素质要求高、特殊情况需接受
应对策略：诉诸最高权威
策略三：学会感到意外/大吃一惊
案例：杀人游戏
练习：“哇”，这么贵
好处：眼见为实
游戏：把手放在头顶上
应对技巧：精准观察、点破
注意问题：有些戏需要演，演不好适得其反
策略四：避免对抗性谈判
案例：高手谈判为什么不喜欢带律师
好处：友好的氛围永远比对立的气氛更容易达成协议
避免或化解技巧：三文治法、先跟后带、上推下切、正面焦点、破除假设、精准语言模式、黄金四步……
测试题：您的价格太高了！
面试中，主考官说，“我感觉你在这个行业没有太多经验”。
听说你们公司物流部门出了点问题？
策略五：不情愿的买家和卖家
小故事：银行家给洛克菲勒贷款
养牛之道
案例：北京某名人理发师的营销策略
视频解析：《中国合伙人》片段
好处：测试对方离开价
应对技巧：坚持自己价值观、点破、搜集更多信息、SPIN
注意问题：留有弹性
策略六：钳子策略
案例：对某新供应商报价后回应
好处：探索对方底线
应对技巧：把问题踢回去
小故事：老板无钱还贷款
注意问题：注意力集中到具体的金额上，不要用百分比思考
应用案例：给小孩子改作文
亨利基辛格如何使用钳子策略
策略七：谈判资源有效应用
案例：小孩子如何移动超过自身重量的石头
中铭智谈设计师薪水
《XX导航》杂志如何一年赚500万
资源的理解：信息、专业力、地址、关系、实力、头衔、人员、时间……创造资源的途径：SWOT分析、成本分析、争取时间、培训技能
应用案例：商业模式的设计均来自于资源的创造
第2讲：中场谈判七策略
策略一：应对没有决定权的对手
案例：某次与人谈判谈到最后对方说自己要请示上级
双向好处：化解对抗、增加弹性、最高权威
应对技巧：规避、破解
反应对技巧：其人之道治其之身
案例：某人买车陷入庞大的经理阵营
策略二：服务价值递减原理
问题：供方让你提前付款或你让供方提前或延迟交付，如何应对？案例：修水管
好处：可以争取利益、为后续谈判储备能量
注意问题：一开始就谈好、自己不要提出具体的诉求
策略三：绝对不要折中
案例：用数据说话
坏处：谁提出谁输
应对技巧：折中前切记“忍”字诀
注意问题：自己永远不要先提出
策略四：应对僵局
概念：谈判僵局是什么
举例：供应商、开发商、客户常常讲语言模式
应对技巧：暂置策略
小故事：美国对巴以战争谈判策略运用
注意问题：不要混淆死胡同
应用案例：采购与供应商在价格谈不拢时，可以谈谈库存的议题
策略五：应对困境
概念：谈判困境是什么
应对技巧：调整人员、转化议题、中场休息等
策略六:应对死胡同
概念：什么是谈判“死胡同”
应对技巧：引入第三方
策略七：任何让步一定要索取回报
案例：供应商要求你提供周转箱时
好处：争取更多利益，为后期谈判创造筹码
第3讲：终局谈判五策略
策略一：白脸黑脸策略
案例：狄更斯小说《远大前程》
父母教育小孩
应对技巧：识破、虚拟
注意问题：战略关系不要用、选人有要求
应用案例：谈判组合中，前期死守，最后上级出面打圆场
策略二：蚕食策略
案例：提车要一箱油
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好处：分阶段提出要求比一次性提出更容易实现目标
应对技巧：拒绝、规避
注意问题：不能过份
应用案例：DELL卖延保
设备销售报价分阶段术
策略三：让步策略
案例：用数据
让步八种模式：一次性、等额让步、越来越少……让步九种策略：时机比幅度更重要……
应对技巧：拿笔记下，全局分析
策略四：收回条件
案例：IC替换
好处：表像上满足对方、增加弹性
注意问题：不要收回重要条件
应用案例：印名片、卖家俱
策略五：欣然接受
案例：在国际物流销售中的经历
适用情况：与自我意识重高手过招
应用案例：销售汽车、电脑、设备等收尾阶段
注意问题：祝贺对方--谈判最高境界
第四部分：谈判过程常用策略及原则
第1讲：谈判常用策略
策略一：诱捕
策略二：红鲱鱼
策略三：接樱桃
策略四：故意犯错
第2讲：谈判七原则
原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT) 原则二：为什么不要让对方起草合同
原则三：每次都要审读协议有什么好处
原则四：如何分解供应商价格
原则五:成功谈判的关键在于焦点
原则六：装傻为上策
原则七：一定要祝贺对方吗。