卖场过招系列之二——如何设计进场产品？
达芙妮卖场商品摆放设计方案
达芙妮卖场商品摆放设计方案作为一个销售人员，如何在达芙妮卖场展示商品，吸引顾客的注意力，提高销售额呢？下面我为大家分享一些针对达芙妮卖场的商品摆放设计方案。
一、橱窗展示橱窗就是店铺与路面之间的过渡，是吸引顾客进入店铺的重要工具，因此在橱窗中展示的商品应该充分考虑到吸引顾客、让顾客留意的效果。
在达芙妮卖场中，可以按照以下方式展示商品：1、橱窗主题统一根据不同的节日、季节以及时尚趋势等因素，设置不同的主题橱窗，展示达芙妮卖场中各种与主题相关的商品。
比如，到了圣诞节，可以用红色和绿色为主色调，展示各种热门鞋款，并在橱窗中放置圣诞树、雪花、礼物等配饰，吸引顾客进入店铺购买礼物。
2、橱窗尺寸适中橱窗大小要与店铺大小比例协调，不要过大或过小。
太小则无法充分展示商品，太大则显得单调乏味。
橱窗前应该留出足够的走道，方便顾客观看和购买商品。
3、橱窗图文并茂在橱窗中，不仅可以用商品陈列吸引顾客，还可以用图文并茂的宣传展板来推介品牌、活动等。
如果有热门明星代言，也可以放上明星的海报等宣传物料，让顾客更好地了解达芙妮卖场的优势和特色。
二、货架组合达芙妮卖场的商品种类很多，因此在货架组合时需要考虑到商品分类、适合的陈列方式等因素。
在增加商品吸引力的同时，还要充分利用空间，提高货架展示效果。
以下是一些货架组合的建议：1、补货规则无论是展示鞋、包等商品，都需要采取补货规则，保证货架上的商品充足、整洁有序。
2、人性化高度货架的高度设计应该考虑到不同的客户群体需求，比如低头族、孕妇、老年人等应当有一定高度的展示空间。
3、热门商品位针对达芙妮卖场的商品特点，货架上应该设置热门商品位，那里可以摆放最新款、打折商品、明星款等。
这里最好放置顾客首选区域，方便顾客浏览商品。
4、商品组合对于鞋子而言，同款或同色系的鞋子应组合放置，如此能让顾客更好地观察到产品特点。
而对于包包，则应以品牌为主，放置品牌不同款式相对应的包包。
三、音乐、灯光搭配售卖商品不仅要吸引眼球，还需要吸引灵魂。
KA卖场之产品进场流程
KA卖场之产品进场流程KA卖场之产品进场流程一、KA谈判流程1，调查KA基础信息：●地理位置，通车类别及数量●停车场面积●办公区位置●进货区位置（公司送货车方不方便出入）、面积，送货车数量●存储柜数量●收银台设置数量，正常开放数量，排队结款人员●KA顾客行走路线是否有强制行走路线●货物摆放搭配的是否合理●卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种●名烟、名酒专柜、存量是否大（因为名烟、名酒一般是现金结款）●察看其他供应商对KA的态度●尽可能多的了解KA的采购人员和管理人员情况●查看近期当地报纸有否有关此KA的信息报导●观察KA食品区的人流和销售情况↓2，进一步接触了解KA基本信息●了解该卖场的基本情况和工作流程●了解该卖场的商品构成●了解该卖场对证照文件的要求●了解卖场的销量、信誉、结算体系●进一步了解该卖场负责这个类别商品的采购个人情况↓3，开始筹备跟KA直接接触：●准备前期了解到的有关资料，如公司证照、银行开户账号、公司发票样本、产品正式报价单、合作方式、销售计划等↓4，约见采购经理或助理、进行第一次接触●首次接触主要目的是了解以下信息：◇先期进场费用（进场费用包括：开户费、单品费、节庆费、无条件返利、促销档期费、DM单费、促销员管理费、广告/推广费等）◇KA提出的合作方式◇结款方式◇为双方留下愉快见面的好印象，熟悉相关的程序和情况。
●沟通重点：初次沟通重点是让采购了解公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点和有点、报价单证明、销售计划。
↓5，再次与采购经理进行谈判●确定合作条件：包括销售品种及陈列要求、供应价格、零售价格、任务指标、送货方式、结款方式、费用支持、奖励方式等↓6与KA签订合同（大概需要2-3轮谈判）二、产品进场流程1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置↓2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量↓3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）↓4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通↓5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。
零售销售中的产品展示技巧
零售销售中的产品展示技巧产品展示是零售销售中至关重要的一环，能够直接影响顾客对产品的认知和购买意愿。
一个好的产品展示不仅能够吸引顾客的注意，还能够有效地传递产品的特点和优势。
本文将从陈列布局、产品陈列方式和陈列辅助手段等方面，探讨零售销售中的产品展示技巧。
一、陈列布局在进行产品展示时，合理的陈列布局能够提升产品的展示效果。
一般来说，陈列布局可分为直线型、U型、环型和星型四种形式。
直线型布局适合用于店铺较长且狭窄的情况，展示的产品按照一条直线进行陈列，使顾客能够一眼看到所有产品。
U型布局适用于店铺空间较大的情况，展示的产品按照U型排列，顾客可以顺着U形路线绕行，感受产品的全貌。
环型布局适合用于店铺呈圆形或近似圆形的情况，产品环绕在顾客周围，增强产品的吸引力和观赏性，引导顾客在店内逗留更长时间。
星型布局适用于店铺入口处或中央位置，类似于五角星的形状，让产品展示成为店内的焦点，吸引顾客的目光。
二、产品陈列方式不同产品具有不同的陈列方式，根据产品的特点和销售策略选择合适的陈列方式，能够更好地展示产品的功能和特色。
首先是按功能陈列，将相同或相似功能的产品放在一起展示，方便顾客对比选择。
其次是按系列陈列，将同一系列的产品放在一起展示，形成统一的品牌形象，提升产品的整体感。
然后是按价格陈列，将高价和低价产品分开陈列，避免价格差异过大对产品的干扰。
最后是按季节陈列，将与季节相关的产品进行突出展示，吸引顾客的购买欲望。
三、陈列辅助手段除了陈列布局和产品陈列方式，合理运用一些陈列辅助手段也能够提升产品展示效果。
首先是使用适当的灯光，通过照明的方式突出产品的亮点，增强产品的视觉效果和吸引力。
其次是运用合适的背景装饰物，搭配与产品特点相符的装饰，以营造出与产品风格相一致的展示环境。
然后是利用艺术性的展示道具，通过独特的展示道具设计，将产品展示得更加生动有趣，吸引顾客的视觉注意力。
最后是提供实物样品，将产品放置于易触摸或试用的位置，让顾客更直观地感受产品的品质和特点。
品牌进场搭建方案
品牌进场搭建方案一、方案背景随着经济的发展和市场竞争的加剧，品牌进场成为了企业赢得市场份额的重要策略之一。
然而，在品牌进场活动中，如何通过搭建有效的展示平台吸引消费者的注意，提高品牌知名度和美誉度，成为了诸多企业所面临的重要问题。
二、搭建建议1. 展台设计展台设计要能够体现出品牌的特点和核心价值，具有吸引力和引导性。
合理的展台设计可以让参观者对品牌产生更深刻的认知和印象，提高品牌的美誉度和关注度。
在展台设计上，可以考虑采用以下几点建议：•设计简洁明了，突出主题，不要过于复杂。
•采用明亮、吸引人的颜色和光影效果，提高展台的辨识度。
•突出品牌标识和品牌文化，展示品牌价值观。
•设计多个展示区域，让参观者可以自由地参观和了解产品。
•配合音乐和视频等多媒体元素，打造品牌独特的氛围和视听体验。
2. 互动体验参观者对于新鲜感和紧张感的追求越来越强烈，在展览中获得一定程度的互动体验也成为了参观者对于品牌记忆的重要来源。
针对这一点考虑如下几点：•提供品牌相关的游戏，让参观者在玩耍中了解产品特性。
•提供展台互动区域设置，与参观者互动，把取得的参观结果直接转移到客户之间的沟通与交流上。
•现场演示和表演，如舞蹈、歌唱、模特走秀等，可以增加参观者的娱乐感、刺激感和记忆的体验感。
3. 操作流程展会现场人流量的高峰期是操作者和工作人员的重要工作阶段。
如果操作流程能够有效统筹，就能够保证现场秩序和工作效率。
为此，考虑以下几点：•制定详细的文档，包括操作流程、工作安排和责任分配。
•培训现场工作人员，解决现场突发情况。
•分配有经验的项目经理，有效协调各工作流程。
•实时记录现场情况，及时调整展示效果、互动体验和工作方式，提高反应速度和工作质量。
三、总结通过以上考虑和建议，我们可以建立更为有效的品牌进场搭建方案。
一个成功的品牌展示需要一个优秀的设计方案，同时也需要大量的人力、物力和财力的投入。
企业应该综合考虑企业自身条件，制定适合自己的品牌进场方案。
商超卖场商品陈列的要领及技巧
商超卖场商品陈列的要领及技巧1 集中陈设法1.1 集中陈设法是超市商品陈设中最常用和使用范畴最广的方法，是把同一种商品集中陈设于一个地点，这种方法最适合周转快的商品。
专门陈设法确实是以集中陈设为基础的变化性的陈设方法。
1.2 使用好集中陈设法，以下几点是在陈设作业中要专门引起注意的：1.2.1 商品集团按纵向原则陈设。
商品集团-能够把它明白得成商品类别的中分类，而中分类的商品不管其有多少小分类和单品项，都能够认同是一种商品，如蔬菜是一个大分类，芹菜是一个中分类，西芹、药芹和水芹是它的小分类。
在实施集中陈设时应按纵向原则陈设，纵向陈设要比横向陈设成效好，因为顾客在选择商品时，假如是横向陈设，顾客要全部看清晰一个货架或一组货架上的各商品集团，必须要在陈设架前往返数次，假如是不往返，一次通过的话，就必定会将某些商品漏看掉，而假如是纵向陈设的话，顾客就会在一次性通过时，同时看清各集团的商品，如此就会起到良好的销售成效。
1.2.2 明确商品集团的轮廓。
相邻商品之间的轮廓不明确，顾客在选购商品时难以判定商品的位置，从而为选择带来了障碍，这种障碍必须排除。
除了在陈设上能够把各商品群区分出来外，对一些造型、包装、色彩相似的不同商品群，可采纳不同颜色的价格广告牌加以明确区分。
采纳带颜色的不干胶纸色带或按商品色差陈设也不失为一种好的区分方法。
1.2.3 集中陈设法要求第一排的商品数目要适当。
要依照每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商品的个数。
一样来说第一排的商品个数不宜过多，如个数太多，一个商品所占用的陈设面积就会过大，相应地商品的陈设品种率就会下降，在内心上也会使顾客产生商店在极力推销商品的压力，造成顾客该商品的销售抗击，因此第一排的商品陈设必须要适当。
有过如此一个调查，第一层商品日销售额个数约为30个，排面数为10个，而第二层商品日销售个数约为60个，排面数为5个。
假如换成第一层商品排面数为5个，第二层商品排面数为8个，则第一层商品就能够卖出32个(比前面的排面数少了一半，但多卖掉了2个)，第二层商品则能卖掉25个，多卖掉了15个，这是何等的效益啊!既提高了销售个数，又节约了陈设空间，为提高商品品种出样率制造了空间条件。
超市入场及操作设计方案
超市入场及操作设计方案背景介绍：随着人们生活水平的提高，超市成为人们购物的首选，超市的经营也呈现出多样化、个性化一方面。
然而，超市入场及操作设计方案的合理与否直接影响顾客的购物体验和效率。
本设计方案旨在提供一种高效、便捷的超市入场及操作设计方案，以满足超市顾客并提升他们的购物体验和效率。
一、入场设计方案1. 入口布局设计：超市入口设置的布局需要符合顾客购物的需求和习惯。
可采取宽敞明亮、无障碍通行的设计，以提高顾客的舒适度和流量通行效率。
2. 入口控制系统设计：采用现代化的入口控制系统，例如智能人脸识别系统或身份证刷卡系统，以加快顾客进入超市的速度，并确保超市的安全性。
3. 购物篮放置设计：在入口处设立足够数量的购物篮放置位置，并且要明显可见。
购物篮的摆放应整齐有序，以方便顾客自行取用，减少等待时间。
4. 人员引导设计：在入口处设置专门的人员引导区，由员工引导顾客迅速进入超市。
同时，根据超市的布局和产品的摆放，可以设置提示标识，以帮助顾客快速找到所需的商品区域。
二、操作设计方案1. 商品陈列设计：根据超市的商品种类和顾客的购物需求，合理安排商品陈列的顺序和位置，使顾客能够方便快捷地找到所需的商品，并提高商品的展示效果。
2. 标价设计：商品的价格标示应明确可见，并且要清晰易懂。
可以采用标签、展示牌或电子显示屏等方式，以方便顾客查询和比较商品价格。
3. 收银台设计：收银台的位置应尽量靠近出口，以方便顾客支付账单后迅速离开。
同时，要合理设置收银通道，以提高结账的效率和流量的通行能力。
4. 自助结账系统设计：为了满足顾客的个性化需求和提高结账的效率，可以在超市设立自助结账系统，使顾客能够自行扫描商品、选择支付方式并完成结账。
5. 物流配送设计：建立高效的物流配送系统，以确保超市的货架始终有充足的商品供应。
同时，也要设立便捷的取货点，让顾客方便快捷地领取他们购买的商品。
三、其他设计考虑1. 超市布局设计：根据超市的大小和商品种类，合理设计超市的布局。
超市入场及操作设计方案
超市入场及操作设计方案一、概述超市是一个以销售各类商品为主要业务的零售商，为了提供更好的购物体验和提高顾客流量，请接受以下超市入场及操作设计方案。
二、超市入场设计方案1. 入口设计超市入口应该设计成宽敞明亮，充满欢迎的氛围。
可以设置大型玻璃门，以便顾客能够一眼看到超市内部的情况，吸引他们进入。
2. 标识设计在入口处设置明显的标识，包括超市名称、营业时间、入口方向等。
可以采用亮色的大字标识，方便顾客迅速找到入口。
3. 顾客流量控制为了保持超市内的顺畅运营，可以在入口处设置控制机制，如人员计数器或人员识别技术，及时掌握进出人数，以便采取相应的流量控制措施。
三、超市内部操作设计方案1. 购物篮和购物车为了顾客购物的便利性，应提供充足的购物篮和购物车。
可以在入口处放置购物篮，并设置指示牌告知购物车的存放位置。
2. 导购员布局为了方便顾客咨询及获得帮助，超市应适量安排导购员，并合理分布在各个区域。
导购员应穿戴统一的工作服，以便顾客容易辨认。
3. 商品陈列超市内的商品陈列是吸引顾客的重要因素之一。
应根据商品种类和销售情况，进行合理的陈列布局。
高销售量的商品可以放置在顾客易于寻找的地方，有季节性需求的商品可以放置在明显的区域。
4. 标价和促销活动每个商品都应有明确的标价，并设置易于阅读的价格标签。
超市可以设置各类促销活动，如满减、买一送一等，以吸引更多的顾客。
5. 收银台设计超市的收银台设计应考虑到顾客的支付和结账速度。
可以配备现金收银台和电子支付收银台，并为顾客提供足够的空间，在结账时顾客不会感到拥堵。
6. 提供购物袋超市可以提供环保购物袋，以方便顾客将购买的商品带走，减少塑料袋的使用。
可以在收银台旁放置免费购物袋，为顾客提供便利。
7. 客户服务台超市应配备客户服务台，提供各类服务，如商品咨询、退换货等。
可以为每个服务台配备足够数量的服务员，并在可视范围内设置服务台。
四、超市环境及卫生设计方案1. 超市布局超市的整体布局应合理进行规划，区分不同的商品种类，并设置明显的指示标识。
商超卖场商品陈列方法
商超卖场商品陈列方法1 定型陈设=向上立体陈设的要点1.1 所陈设的商品要与货架前方的"面"保持一致。
1.2 商品的"正面"要全部面向通路一侧。
（让顾客能够看到）1.3 幸免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。
1.4 陈设的高度，通常使所陈设的商品与上段货架隔板保持至少5厘米的距离。
1.5 陈设商品间的间距一样为2～3mm。
1.6 在进行陈设的时候，要核查所陈设的商品是否正确，并安放宣传板、POP。
2 变化陈设（专门陈设）的种类及特点2.1 纸箱陈设将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（割箱陈设），然后将商品放入其中陈设。
适于此种陈设方法的商品：▲广为人知，深受消费者欢迎的品牌。
▲估量可廉价大量销售的商品。
▲中、大型商品。
▲用裸露陈设的方式，难以往高堆积的商品。
陈设成效：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。
给顾客一种亲切感、易接近感。
量感突出。
节约陈设操作的人力、物力。
易补充、撤收商品。
可布置成直线、V型、U型等。
2.2 投入式陈设这种陈设方法给人一种看起来是将商品陈设筐中一样的感受。
适用于此种陈设方法的商品：▲中、小型，一个一个进行陈设处理专门费工夫的商品，商品本身及其价格已广为人知的商品。
▲嗜好性、简便性较高的商品。
▲低价格、低毛利的商品。
陈设成效：不易变形、损害的商品。
价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。
即使陈设量较少也易给人留下深刻印象。
可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。
陈设时刻短。
操作简单。
陈设位置易变更，商品易撤收。
2.3 突出陈设超过通常的陈设线，面向通道突出陈设的方法。
运用于此种陈设方法的商品：▲新产品、推销过程中的商品、廉价商品等期望专门引起顾客注意、提高其回转率的商品。
冷藏商品应尽量幸免选用此种陈设方法。
陈设成效：▲商品的露出度提高，增加商品显现在顾客视野中的频率。
▲突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种专门喧闹的感受。
商店进货陈列方案
商店进货陈列方案1. 背景一个好的陈列方案不仅可以将商品进行最大限度的展示，提高销售量，还可以为消费者提供更佳的购物体验。
所以商店如何制定一份最佳的进货陈列方案是至关重要的。
2. 确定陈列区域商店的陈列区域需要根据产品的特点进行分区，一般包括主通道、展示区、促销区、新品推荐区。
•主通道：是店内最主要的区域，一般人流量比较大，应该陈列品类较多的爆款商品和主打商品。
•展示区：一般在店内相对显眼的区域，重点展示潮流商品或是新品，吸引消费者的目光。
•促销区：一般是店内的角落或独立空间，用于临时促销打折商品，吸引消费者的注意力。
•新品推荐区：一般是在展示区和主通道的交叉处，用于展示上市时间较长的新品或者特色商品。
对于不同的商品还需要根据展示效果和消费者的特点进行个性化的陈列区域的选择，在布局方面要做到合理、流畅，能够引导顾客顺畅地浏览。
3. 陈列流程商店的陈列流程很重要，要确保展示的商品色彩搭配、陈列合理，同时要注意以下几点：•按照逻辑顺序布放商品，便于顾客浏览和购买；•让同一品类的商品能紧密相连，让人有整洁美观的感觉；•为商品附上标识，标注价格、品牌和详细信息，避免消费者因为疑惑而将商品搁置；•对于促销商品要有明显的标识，比如喜庆的杠杆或者是用吸引眼球的颜色来进行标识，使其容易被消费者找到。
特别注意：布局的关键是充分利用空间，最大限度地展示展品。
同时，在陈列商品时，根据季节或节日，可以设置相应的主题装饰，吸引消费者眼球，增加节日氛围，从而提高促销效果。
4. 陈列技巧陈列技巧不同于陈列流程，它是指在实际的陈列过程中需要注意的一些小细节。
可以采用以下技巧来使商品更加吸引消费者:•摆放高度不一致的商品，以突出商品特点；•对于化妆品、首饰等小巧产品，可以采用排列组合的方式，以突出其外观和品质；•对于熟食柜或保鲜柜中的商品，可以先摆放有火爆气氛的商品，如烤鸭等；•针对不同季节，进行布局的调整，例如在春季可以优先推销春季新品，如果是夏季，可以加强陈列冷饮等清凉类商品；•对于女性消费者居多的店铺，可以采用贴心的方式，例如在试衣间附近设置小巧助手，提供相关配饰的搭配建议等。
服装卖场陈列的商品配置规划
服装卖场陈列的商品配置规划卖场商品配置规划的意义当我们站在店肆里面对着入口仔细不雅察进入店肆的顾客时，就可以发现几乎所有的顾客都带着一双寻找的目光。
他们一进入卖场后，眼睛就不竭地扫视，寻找感兴趣或早就方案要买的某个商品，一旦找到需要的商品或对被某一件商品吸引时，他们的眼睛往往为之一亮，会接着在商品前逗留，然后再进行试穿然后决定最后购置。
一个有购物经验的顾客们都堆集了一套搜索不同商品的方式，在进入不同的卖场时，可以轻松地找到本身需要的商品。
如我们在超市里卖一支绘画铅笔，首先要找到文具区，然后再寻找笔的类别，再寻找铅笔，最后就可以找到本身需要的铅笔了。
服装作为一个实用性和时尚性相结合的产物，其产物的属性比其他商品都要复杂。
出格在服装品牌竞争越来越剧烈的今天，面对着品种繁多的服装，顾客的耐心已经越来越少了。
因此怎样迅速地吸引顾客，让顾客轻松、快捷地找到他们所需要的商品，这就是卖场货品分布规划的一个新的命题。
卖场中的商品配置分布规划具有必然的科学性和规律性。
把什么样服装放在什么处所，不仅会影响店肆的视觉效果，同时也会影响到发卖业绩。
因此我们面对着一批服装，不克不及随心所欲缺乏具体方案或按照个人的爱好在卖场中随意放置，而是要按照品牌的特点和顾客的购物心理进行科学的阐发。
在专卖店进行新货上市或新店开业的陈列时，首先不要急着去做陈列，而是先要做一个卖场货品配置的分布进行规划。
卖场商品配置规划就是将所有的服饰商品按照必然的规律在卖场中进行合理的安排。
商品颠末科学的商品配置后，会对整个卖场的营销活动起到鞭策的作用。
商品配置规划要从两个角度进行综合考虑，并包管两个角度都能达到对劲的程度。
这两个角度就是：顾客的角度和办理的角度。
一. 顾客的角度：1．便利顾客：卖场中商品要按照顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行零活调整。
要按赐顾帮衬客的购物习惯或商品特点进行摆列和分类，使卖场呈现一种整齐的秩序感。
无论是在标题陈列或一般陈列，摆列和分类就要求简单易懂，具有必然的规律性，以便于引导顾客选择。
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卖场过招系列之二——如何设计进场产品？
主持人：赵建英
特邀嘉宾：陈军（营销硕士、长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问）
昝立民（吉林长春白洋河商贸经理）
疑难病症辽宁沈阳知书公司王学兵经理：我们公司主营食品，代理的品牌多为全国知名品牌，当前的主渠道为商超。
我遇到这样一个问题，原来我进场的品种有30多种，年销售利润约为30多万，后来我增加了品种，有近70多个品种，销售利润仍为30多万。
我特别困惑，依照常理，代理品牌越多，渠道利用效率越大。
但是，我的利润空间并没有明显增长。
这究竟是什么问题？当前我公司代理了许多产品，在进场品种方面是否也应该有所取舍，进行合理的设计？恳请专家指导。
选择有竞争力的品种进场
主持人：案例中王经理的问题似乎比较特殊，但他却提示我们必须思考这样一个问题，商超是现代市场中重要的销售渠道，但是在进场产品方面，是否也需要进行设计与选择？进场产品的选取标准究竟是什么？
昝立民：的确如此。
当前许多厂商都在这个问题上出现了错误。
并不是所有的产品都适合走商超渠道，商超不是“万物通行道”，进场产品一定要有所选择。
作为厂商，我们在进入商超时，应该对自身产品进行一个定位，要考虑这样一个问题，我们的产品是否适合商超这一渠道，比如价位是否适合大众消费群体，品牌是否具有一定影响力。
在进场产品的组合方面，也要考虑许多内容，要以利润最大化为中心。
陈军：产品进入超市，就像进入了一个强手如林的角斗场，所面临的是短兵相接的竞争，所以，要选择有竞争力的品种进场。
为了更好地应对竞争，进场品种要么在某方面具有优势，比如在价格、包装、容量等方面，相对于竞品而言具有一定优势；要么就与竞品形成差别，避开竞争而赢得竞争。
那些定位准确、具有独特产品概念的特色品种，是进场品种的首选，因为这些具有独特优势的产品，能有效避免与竞品产生正面冲突。
“量大”品种和“利大”品种要合理组合
主持人：通常商超都会对产品进行分类，比如分为销量品种和利润品种等等。
作为经销商，我们应该如何设计自己的进场产品？应该如何处理产品结构与销售利润之间的关系？
陈军：进场的系列品种中要有一些畅销的、走量的品种，来保证有一个满意的整体销售量。
因为许多大卖场都有“末位淘汰”制，或者规定每月必须完成高额的“保底销量”，完不成的部分将由供货商来承担损失。
同时，进场的系列品种中要有一些利润高的品种，来保证有一个满意的整体销售毛利，确保有足够的利润空间来运作超市。
在进场品种方面应该做一个合理的设计，应注意“量大”的品种和“利大”的品种进行合理组合。
通常“量大”品种的利润都很低，所以必须有若干个“利大”品种的利润弥补“量大”品种利润的不足。
主持人：能否就这个问题举一个具体实例。
陈军：我们来看一个案例：选取高价位产品进场。
圣元奶粉原来基本属于低价产品，其“圣元”和“宜品”奶粉价位只在10元／袋左右，在超市竞争激烈、终端费用高的情况下，圣元奶粉是用什么产品的利润来支撑超市运作呢？圣元奶粉的做法是：进超市的产品是高价位的品种，以其高利润来确保超市运作的费用，如进场的婴幼儿奶粉、“圣元二代”和“优博”系列都是高价位产品。
这样一来，高利润产品保证有足够的费用来做终端投入，保证了经销商有利可图，保证了厂家有可观的利润。
主持人：作为经销商，我们的进场产品是做销量产品，还是做利润产品？在这方面，我们是否有主控权，应该如何做呢？
昝立民：我认为，我们经销商应该努力争取成为卖场的利润产品，而不是销量产品。
我们要合理地设计进场产品结构，设计产品利润空间。
在一定程度上，把部分利润让给零售卖场，在卖场人员的心目中树立经销商的品牌形象，我们不仅有好产品，还有高贡献率，这些对于经销商的长线经营都是比较有利的。
一个优良的产品结构，对于经销商而言，就意味着利润和发展。
不要让所有品种同时都进场
主持人：我们会遇到这样一类情况，有些公司代理的品牌非常多，他们通常会让所有的产品都进入商超，从渠道共享角度讲是有道理的，但是结果却常偏离预期，就象案例中的王经理遇到的问题。
这样的做法究竟对不对呢？是否还应该有其它的考虑？
陈军：不要让所有的品种同时都做进去，因为有些品种一旦被卖场淘汰想再进去就难了。
同时，供货商进场的品种越多，所缴纳的进场费用也越多，有些既不畅销又没有利润的产品就不要进场，费用上很不划算。
比较稳妥的作法是：先进几个比较好销的品种，待这几个品种进入正常的销售轨道后，再考虑增加品种，逐步实现多品种销售。
主持人：这一策略的运用对企业实力大小有没有要求，比如实力较小的企业怎么办呢？
陈军：对于实力比较弱的中小企业来说，可以采取“单品突破”的策略，只选择少数较具优势的品种进场，产品进场后，必须尽快扩大销量，建立大卖场对该品牌的运作以及该品牌产品的信心，然后再后续产品跟进，这时也将在进场、陈列和促销等方面，获得更好的条件。
主持人：对于后续产品的跟进，商超会不会增加额外的要求？
陈军：是的。
因此我建议，在签订进场合同时供货商要注意这一点，最好能要求超市认可供货商可以更换产品品种。
因为有些品种会转为滞销或需要更新包装，如果没有这个特别条款，到时就要重新缴纳条码费等费用。
在签订进场合同时，如果有可能，提出这个附加条件，这避免了以后的麻烦。
要防止大卖场的低价冲击
主持人：商超是一个特殊的渠道，它在销售链中扮演着举足轻重的作用。
但是在肯定它的作用同时，我们也不能否认它的影响，比如与其它渠道的冲突，请问各位，是否存在这样的渠道冲突问题？如果存在，那么与其它渠道的冲突如何处理？
陈军：有这样一种现象，每当在一块区域里有一家大卖场开业以后，该卖场周围的许多小型零售终端的销售额就明显下降。
这是因为大卖场有明显的价格优势，对小型零售终端产生了强大的冲击。
有时大卖场内一些名牌产品的零售价(会员价或特价)比小型零售终端的进货价还低，小型零售终端无价差利润，就只有拒售该产品。
所以，在选择进场品种的时候就要考虑到这个问题，要防止大卖场的低价冲击。
主持人：对于这个问题，解决的办法有哪些？
陈军：要解决这个问题，办法就是产品错位销售，不同渠道提供不同的产品。
之所以大卖场的低价会对其它零售终端的价格产生冲击，是因为供货商在不同渠道所销售的产品是完全一样的，顾客很容易对产品价格做出比较。
如果供货商在不同渠道所销售的产品有差别，就能减小甚至避免大卖场对其它零售商的低价冲击。
主持人：能否具体说说操作的措施？
陈军：使不同渠道销售的产品有差别，主要有两种措施：第一种措施，品种不同。
对于系列产品来说，供货商可以把给大卖场销售的品种和给其它零售终端销售的品种错开，在大卖场销售的品种在其它零售终端没有销售，同样在其它零售终端销售的品种在大卖场也没有销售，这样就增加了顾客对产品价格做比较的难度，可有效减轻大卖场的低价销售对其它零售商价格的影响。
第二种措施，型号不同。
如果供货商产品的品种不是很丰富，就可把大卖场和其它零售终端所销售的型号错开，单独拿出几款型号专供大卖场销售，而其它零售终端则不销售这几款型号。
虽然是同一品种但型号不同，如此也可以减轻大卖场低价对其它零售商价格的影响。
产品要符合超市进场的要求
主持人：除了上面的几点问题之外，还有什么需要注意的？
陈军：有的产品包装达不到超市销售的要求；有的产品档次太低，不适合在超市销售；有的产品规格达不到超市销售的要求；有的产品保质期太短，供货商物流配送时间较长，难以保证正常供货和产品的新鲜度。
因此，厂家必须筛选进场品种，使进场的产品符合超市进场的要求。
昝立民：我认为，还有一个问题需要注意，就是对卖场也要有选择，并不是所有的卖场我们都要进入。
我们应以卖场的实际销售力为衡量标准。
位于商业街的大型商超，可以中高档品种为主；而在居民区的小型商超，则以中低档品种为主，也可在特殊销售季节比如春节或者中秋，增加礼盒类产品。
当然这些产品的进入要灵活处理，在销售旺季过后要及时撤架，以免无谓的销售浪费。
总之，进入卖场的产品要依据其消费群的购买特征为设计原则。
主持人：非常感谢各位的精彩发言。
对于进场产品，我们需要在产品结构与销售利润之间进行必要的衡量。
尤其对于多品牌的经销公司而言，我们希望都在有限的销售空间内争取最大的
销售利润，那么在进场产品的结构方面就应该认真规划，合理设计产品组合，合理安排进场次序，并注意渠道产品的合理划分，力争提高进场产品群的整体利润空间。
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敬请关注本刊“卖场过招”系列报道之三《上架，该讲究什么？》。