商务谈判程序及具体策略
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判程序及策略
• 开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈
判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好
感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的
“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判
引向深入的一种开局策略。
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和专 业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、 同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重 大的影响。
（1）先报价。
（2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格） （4）除法报价方式。
3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展 示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重 新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
商务谈判策划书模板范文五篇
商务谈判策划书模板范文五篇在商言商，我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。
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篇一一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
商务谈判策划书14篇
商务谈判策划书14篇商务谈判策划书篇1谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll 工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。
但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp 工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll 工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll 工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
商务谈判方案（3篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
商务谈判具体步骤
一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。
（2）营造适当的谈判气氛。
（3）破题。
（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
2.开局策略选择（1）一致式开局策略。
（2）保留式开局策略。
（3）坦诚式开局策略。
（4）进攻式开局策略。
（5）挑剔式开局策略。
3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。
（2）出价要坚定。
（3）杀价要狠、让步要慢。
（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
2.报价方法（I）切片报价。
（2）比较报价。
（3）拆细报价。
（4）抵消报价。
（5）负正报价。
3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。
（2）刚性原则。
（3）时机原则。
（4）清晰原则。
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五、程序及具体策略
1、开局：
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
2、中期阶段：
（1）、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从销售过程中遇到的较难的问题的协商转移到销售双赢及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）、层层推进，步步为营的策略：有商务谈判案例分析技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
（3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
（4）、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
（5）、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）、把握底线，:商务谈判方案适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。