聚类市场(商客攻坚)实战训练营
聚类客户营销技巧
2020/12/16
聚类客户营销技巧
破冰游戏
请按照做销售的经验（时间 长短）顺序进行排队
规则
1、不能说话 2、左手不能离开墙
聚类客户营销技巧
What（我们正在做什么）
协助销售经理梳理、总结、提炼、交 流销售中的工作经验，提高销售工作的职 业化程度。
总体目标
梳理聚类销 售的基本功—— 销售技巧。
案例促进法
❖单刀直入法 ❖欲擒故纵法 ❖让步成交法 ❖假设成交法 ❖二者选一法 ❖来之不易法 ❖典型案例法 ❖总结利益法 ❖建议试用法
聚类客户营销技巧
告辞
告辞是销售经理在完成交易 后应该关注的一个细节。
不管怎样的结果，销售经理 都要表现出良好的职业风范，以 便客户对本次接触有一个良好的 印象。
聚类客户营销技巧
商
团队合作
务
仪
心压
礼
态力
管与
理
聚类客户营销技巧
第二篇
聚类客户 销售技巧
聚类客户营销技巧
目录
发展新客户技巧 约见技巧 开场技巧 需求探询技巧 异议处理技巧 成交技巧 电话销售技巧
新业务拓展技巧
聚类客户营销技巧
讨论
我们如何寻找新客户？
聚类客户营销技巧
发现新客户的常用方法
物业公司
媒体广告
行业协会
同乡会
……
聚类客户营销技巧
❖仔细查看信息
❖问工程进度
❖问使用方法 ❖讨价还价
语言 信号
❖要求试用 ❖问售后服务
聚类客户营销技巧
语言的信号（一）
信号1：跟公司的其他人或朋友等探询意见等
例：小王，你过来一下，你觉得宽带是 包年的好，还是包月的好？
基于聚类分析的商业银行个人理财产品市场细分——以陕西省杨陵区为例
的经 营理 念 ． 个 定位 的过 程 只 能有 市 场 细 这 国内宏观经济有很大关系外 ， 还与个人理财产 品市场 营 需求 为导 向”
销 管 理 体 系 的 不 完 善 和设 计 过 程 及 目标 的 盲 目性 有 直
收稿 日期 ：０ ０ ０ — ３ ２ １— ６ ２
分来 实 现 ｌ ３ １ 。
摘 要 ： 着个 人理 财 业务 竞 争 的 日趋 加剧 ， 国商 业银 行 利 用合 理 有 效 的 市场 营销 策略 发 展 个人 理 财 业 务 显得 随 我
尤 为重要 。 市场 分析 和 细分 是 商业 银 行 开展 有 效 市场 营销 的基 础 和 前提 ． 只有 准 确 有 效 的 市 场 细分 和 目标 市场 的 选
产管理和运作 中可能存在的风险 ， 并通过合理 的多元化
最 大 化 为 原 则 的 、 客 户 达 到 预 期 生 活 质 量 的 个 人 理 财 使
市场 细分（ ａｋｔ ｅｍ ｎ ｔ ｎ是指根据 消费者需求 ｍ ｒｅ ｓｇ ｅ ｔ ｉ ） ａｏ
干 消 费者 群 体 。使 每个 具 有类 似 需 求 和 特征 的群 体 形成
系基 础 上 的个 性 化 和综 合 化 的服 务 活动 ， 体 指 商 业 银 具 行理 财 专 家根 据 个 人 客户 所 处 的 生 活 阶段 、 务状 况 、 财 理 财 价 值 观 和投 资 目标 ． 合 客 户 的收 入 、 费 、 资 经 验 、 结 消 投 风 险承 受 能 力 和 风 险 态 度 偏 好 等 特 征 ， 助 客 户 分 析 资 帮
４类 客 户进 行 理 财特 征 描 述 ， 商业 银 行设 计 个 性 化理 财 产 品 和发 展 个人 理 财 业务 提 供 了参 考 。 给 关键词： 商业银 行 ： 人 理 财 产品 ； 场 细 分 ： 类 分析 个 市 聚
中国电信-聚类市场实战营销组织模式
广州分公司政企客户中心2010年04月实战扫场+现场促销——聚类市场实战营销组织模式实战扫场+现场促销为什么？？一、市场环境…… 我们处在怎么样一个市场？我们的优劣势何在？二、客户特点…… 聚类客户有哪些特性？哪些对我们有利？三、自身状况…… 我们目前是怎样的状态？优势？不足？对电信移动品牌尚未普遍认可由于制式不同，须更换手机终端，增加成本，便利性下降长期经营已形成固定联系方式，换号成本较高用户价格处于合理水平，层次清晰、总体较低产品体系丰富，细分客户群优势明显长期经营移动通信市场，已形成品牌影响力竞争对手状况描述关注点市场环境概况讨论：我们的优势？？？市场环境：挑战与机会并存聚类客户特点分析：市场多、规模大，蕴含潜力巨大；流动性强，通信需求旺盛；对通信产品缺乏辨识度；经营成本不高，价格敏感；决策链短，容易快速成交“实战扫场+现场促销”劳动竞赛广告宣传，10000号协同营销实际工作状况：客户众多，客户经理配备不足；日常营销缺乏统一规范；销售方法未形成经典模式；营销压力与考核机制导致人力难以集中；资源有限，利用效能较低。
集中优势兵力，各个击破加速信息到达，快速上量综合客户特点与自身状况，选择最有效的工作方式工作模式探寻标准工作流程细分操作模式实战规定动作目标场选取客户分析定位广告、宣传实战扫场现场促销综合管控支撑经理销售经理综合管控销售经理综合管控销售经理综合管控通过市场经营及竞争信息跟踪、选取目标场（主要考虑市场规模、客户需求、竞争情况、营销契机等）基本原则是大场优先，专业市场优先提取在网用户清单，根据客户使用业务情况细分客户，针对性配置产品和资费，定位主要推广套餐在目标场内利用横幅、海报等对主要产品信息开展宣传，通过物管协助，利用广播、单张等形式同步覆盖提前制作个性化产品单张、客户建议书及信息反馈表，销售经理组成实战小分队开展主动营销，同时记录营销信息（包括客户意愿和客户建议）现场提供业务咨询、产品体验、终端展示及业务受理，开展品牌宣传和客户服务；视具体情况，实战与促销可同步开展，也可一前一后盘点现场促销成果：包括覆盖客户数、人流量、现场业务发展量等；总结经验得失，提炼方法，逐步形成体系流程责任层面关键环节描述综合管控销售经理后台支撑营销反馈评估标准工作流程：标准制胜，集中兵力，以“赛”促“销” 选目标场营销评估反馈改进实战扫场现场促销培训配备销售工具包建“总机服务”群外呼、短信、单张“暖场” 分析资料人员分组获取客户资料扫场实战细分操作模式：实战促销+现场扫场：适用于大型专业市场或专业市场群（扫场人员重在信息传达，并将客户引向现场促销点，促销点设置核心销售人员集中销售）；现场摆场：适用于人流旺盛、物管限制扫场的的商业核心区域；客户经理扫场：适用于非大型专业市场及可进入的商务楼宇（扫场人员重在现场营销，快速签单）；代理扫场：适用于已引入代理的聚类市场，重点关注商务楼宇；外呼扫场：适用于物管限制扫场的商务楼宇，或因人力不足无法覆盖的临街商铺等其他中小客户。
客户经理聚类开拓精准营销
未来研究方向与挑战
• 研究客户经理聚类与市场营销策略的关系：通过对客户经理聚类与市场营销策略的关系进行研究，可以制定更符合客户需 求和市场变化的营销策略。
未来研究方向与挑战
挑战
数据安全和隐私保护：客户经理聚类分析需要处理大量客户数据，如何保证数据安全和隐私 保护是一个重要的挑战。
技术更新迅速：随着技术的不断发展，客户经理聚类分析的技术和方法也需要不断更新和优 化。
基于客户经理偏好的精准营销
总结词
通过了解客户经理的偏好，如喜欢的品牌、产品类型等 ，为不同类型的客户经理制定相应的营销策略。
详细描述
收集客户经理的偏好信息，包括喜欢的品牌、产品类型 、购物方式等。通过分析这些数据，可以发现不同类型 客户经理的偏好。根据这些偏好，制定相应的精准营销 策略。例如，对于喜欢某个品牌的客户经理，可能更适 合推荐该品牌的产品或服务；而对于喜欢网购的客户经 理，可能更适合推荐线上购买的商品或服务。
感谢您的观看
THANKS
案例三
总结词
通过客户经理聚类分析，针对不同客户群体进行精准 邮件营销，提高客户转化率和满意度。
详细描述
该电商公司客户经理首先通过数据挖掘和聚类分析， 将客户分为多个群体，根据不同群体的特点和需求， 制定针对性的邮件营销方案。例如，针对高频购买的 客户群体，邮件营销人员定期向其发送公司的促销活 动和新品信息；针对低频购买的客户群体，邮件营销 人员则重点推销公司的会员服务和积分奖励。通过这 种方式，该电商公司客户经理成功地提高了客户的转 化率和满意度。
05
客户经理聚类开拓精准营 销案例分析
案例一：某银行客户经理聚类开拓短信营销
总结词
通过客户经理聚类分析，针对不同客户群体进行精准 短信营销，提高客户转化率和满意度。
商业分析全攻略：用数据分析解决商业问题_笔记
《商业分析全攻略：用数据分析解决商业问题》阅读记录目录一、数据分析基础 (2)1.1 数据分析的定义与重要性 (3)1.2 数据分析的流程与步骤 (4)1.3 数据分析的方法与工具 (5)二、数据收集与整理 (6)2.1 数据来源与采集方法 (7)2.2 数据清洗与预处理 (9)2.3 数据编码与分类 (11)三、数据分析方法 (12)3.1 描述性统计分析 (13)3.2 假设检验与推断性统计 (14)3.3 数据挖掘与模式识别 (15)3.4 神经网络与机器学习在数据分析中的应用 (16)四、商业问题分析与解决 (17)4.1 客户细分与定位 (18)4.2 产品定价策略 (19)4.3 销售渠道选择 (19)4.4 市场预测与决策支持 (20)五、案例分析 (21)5.1 案例一 (23)5.2 案例二 (24)5.3 案例三 (25)六、数据分析报告撰写与呈现 (26)6.1 报告结构与内容 (27)6.2 数据可视化与报告展示技巧 (28)6.3 报告撰写者的专业素养与沟通能力 (29)七、数据分析职业发展 (31)7.1 数据分析师的职业要求与职业路径 (32)7.2 数据分析行业的未来发展趋势 (33)7.3 如何提升数据分析能力与竞争力 (34)一、数据分析基础在《商业分析全攻略：用数据分析解决商业问题》数据分析的基础知识是理解整个过程的关键。
我们需要明确数据分析的目的，它通常是为了支持决策制定，无论是市场定位、产品开发还是营销策略。
数据分析的核心在于从大量数据中提取有用的信息，这些信息可以帮助我们更好地理解市场和消费者行为。
为了有效地进行数据分析，我们需要掌握一些基本概念，如变量、数据类型、数据收集和数据清洗。
变量是可以量化的特征，如年龄、收入或销售额；数据类型则包括数值型、分类型和文本型等。
数据收集涉及从各种来源获取数据的过程，而数据清洗则是对原始数据进行整理，消除错误和不一致，确保数据的质量。
《大客户实战训练营之一阶段》
大客户实战训练营(一阶段)1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》。
电信工作心得体会感悟简短(范文5篇)
电信工作心得体会感悟简短（范文5篇）电信工作心得体会感悟简短篇1以省公司和市公司20__年工作会议精神为指导，围绕创新和服务领先，以“两个优化”、“四个加快”、“六个提升”为抓手，推动全业务超常规发展，确保各项工作跟上市公司步伐，确保市公司下达的各项目标任务顺利实现。
紧紧围绕“规模发展调结构，精确管理提价值”这一工作主线，坚持不唯预算唯市场，竭尽全力实现规模发展，认真落实农村三年振兴规划，以新e9、全家福、十户联防新业务的推广为契机，实现固话业务持续上扬呈现新的拐点，进一步变革思维，外抢市场，内强管理，夯实基础，创新机制，圆满完成年度目标任务，努力夺取全业务经营攻坚战的全面胜利。
一、深入市场前沿、紧盯经营指标、加快推进业务实现规模发展。
(一)快速推进移动业务发展，紧扣三大重点有效推进，做到量价的同步提升。
1、以融合发展为主导，继续加大“e9”、“全家福”融合套餐的推广力度，推进新增宽带、固话加入融合套餐，提高融合套餐业务的发展的占比，透过捆绑优惠抬高客户业务退出门槛，加大移动业务发展。
一是组织专项营销活动进小区，将业务宣传到户;二是开展路演等活动，刺激客户消费;三是加大营业厅的推介，引导客户消费。
2、以单位团购为切入，加快移动中高端业务发展。
中高端发展是经营工作的重点，是完成收入目标的关键，只有抓好中高端业务发展，才能完成各项收入目标，才能在市场竞争中占有一席之地。
一是强化政企客户渠道营销的纵向“一体化”，建立中高端用户策反专项活动的常态化机制，灵活运用价值让渡、整体突破、分层推进等方式方法，做到“月月有目标、月月有重点、月月有突破”。
二是继续组建团购营销专班，集全员之力，推动业务上规模;三是推进中小团购业务上规模，以点带面，推动业务发展。
3、在聚类市场和专业市场方面，细分市场，以标准制胜，集中兵力，以“赛”促“销”，首先透过广告宣传进行市场预热，透过市场经营及竞争信息跟踪，选取活动场地。
按照先分组、再分散营销，先挨家挨户营销，再关系营销的总体思路，团结一致，努力奋进。
武汉移动聚类大客户经理销售技巧培训(初)10
的个体单元也包括在内） 300及以上。
2 每个小组选出1个小组长，由小组长对小组内主要发 言人员进行选定，实现小组管理和最终决策。
3 每个小组需准备笔和草稿纸。 瑞斯康达提供高品质产品 瑞斯康达提供高效的服务
使用瑞斯康达产品 很精彩，很符合实际，我们很感兴趣。
能解决我们很多问题，我们需要部署大客户接入平台
购买瑞斯康达积产品极的 信赖瑞斯康心达态产品
建筑面积较大，用于企事业 性和一定的辐射力，建筑 单位办公经营（通过出租、 面积超过20000平方米，楼 售卖、合作等形式，招商引 宇的物理状况优良以上，
进现代服务企业或都市型工 硬件设施和配套服务相当
业等）的商业写字楼、商住 楼或城市综合体
于四星或五星级酒店，楼 宇内租住客户属于当地知 名企业
B类
很精彩，很符合实际，我们很感兴趣。
使用瑞购斯买康瑞达斯产康1品达产品 能解决我们很多问题，我们需要部署大客客户户接入经平理台 职责及转变
信赖瑞斯康达产品
2
移动集团客户产品分析
3
RAISECOM
4 创新---源于客户价值
政企客户人脉及梳理 初次拜访及拜访的关键技能
5 SPIN简介
瑞斯康达提供高品质产品
购买瑞斯康达产品 信赖瑞斯康达产品
角色
推销员
产品
– SIM卡 – 帐单收缴
目标 –放号数量 –集团客户数量
时代
市场急剧扩张阶段
经理（卖产品、方案）
VPMN、车务通、等 标准产品及方案销售
收入 客户保留
目前的保有和收入阶段
咨询师/顾问（卖价值） 标准产品的定制组合 专用解决方案
利润
未来的全业务运营阶段
信赖瑞斯康达产品
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
聚类市场（商客攻坚）实战训练营
信息化可以通过多种通讯手段实现。
研究市场特点，主动分析客户需求，为客户寻找最全面、最优化的解决方案是聚类客户市场营销最基础的要求。
调研发现，聚类市场具有几个较鲜明的属性特征和消费需求特征：其一，准入条件对营销的影响较大;其二,尚处于信息化需求初级阶段；其三，实际利益关注度高；其四，资费敏感度较高。
在《电信聚类市场营销及实战训练》中，我们结合大量实战案例,通过二个部分的内容学习,探讨如何把握聚类客户市场的特点,在当前市场竞争下，把握聚类客户市场开拓的关键环节，赢得市场。
注：以下的模拟案例，可以以竞赛的形式开展
附件：聚类市场案例集
关键一环节一
聚类市场关系开拓与管理(讲解讨论)
一、商务楼宇\商铺市场的关系拓展与维系
1.商务楼宇\专业市场关系拓展关键人的定位
a)案例:谁是关键人?
b)关键人的不同角色与关系价值
c)关键人信息收集的内容和工具
2.商务楼宇\商铺市场关系价值与关系目标
a)关系的阶梯层次
b)不同的价值实现需要不同的关系支持
c)定位关系经营的层次目标
3.关键人关系拓展的切入
a)案例：关系的实质
b)关键人关系互动中的纠结
c)关系拓展的基础:共通点
d)挖掘共通点,打好关系拓展基础
4.关键人关系维系的经营
a)持续满足最根本利益是经营关系的窍门
b)建立客户关系的“知音大法”
c)客户关系经营的目标与计划
d)关系经营的计划安排
e)经营人脉，维护客户的几招
二、商务楼宇\商铺市场的进驻谈判与决策引导
1.进驻谈判的流程及要点
a)谈判前的有效准备
b)说服性谈判的利益引导
c)典型异议问题的处理
2.进驻谈判的技巧和决策引导
a)引导关键人利益认识是谈判的关键
b)商务楼宇\专业市场决策形式解读
c)把握决策形式有效引导决策
关键环节二
需求挖掘环节---让客户有需要!(实战模拟)
1、案例：“不经意的大单”
2、案例探讨：客户主动要的原因？
3、客户需求来自于对利益的追求
4、从聚类市场的经营特点中寻找客户购买的利益关注点
5、聚类市场典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征
6、模拟案例演练1：聚类市场典型客户利益分析（说明见页尾）
7、客户不认同的需求等于没有需求
8、引导客户认同需求的四步法精要
9、引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响）
10、模拟案例演练2：案例的客户需求引导（说明见页尾）
11、达成共识的需求：与客户一起解决问题
12、分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法关键环节三、。