国际商务谈判的准备工作
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤1.相互尊重和平等原则：双方应以平等的姿态进行商务谈判，尊重对方的意见和立场，并且不得把谈判过程中的问题与对方的身份相混淆。
2.互利共赢原则：商务谈判应追求双方利益的最大化，通过合作达到互利共赢的结果。
双方需相互关心对方的利益，避免只顾自身的利益而损害对方的利益。
3.诚信原则：商务谈判是基于信任的合作，双方应诚实守信，遵守承诺，不得故意隐瞒重要信息或做出虚假承诺。
4.灵活性原则：商务谈判需保持灵活性，适时调整谈判策略和立场。
灵活应对，有助于协商达成共识。
1.准备阶段：准备阶段是国际商务谈判中最重要的阶段之一、双方应该详细了解自己和对方的利益和需求，明确谈判的目标和策略，并分析对方的背景与目标,了解文化差异。
2.开场阶段：开场阶段是商务谈判的第一步，目的是建立良好的谈判氛围。
双方可以进行互相介绍、表达愿望、理解对方的立场和需求。
3.信息交流阶段：双方通过信息交流，获取双方的利益和需求。
在这个阶段，双方要始终保持开放和坦诚的态度，充分交换和分享信息，了解对方的观点和利益。
4.讨论和协商阶段：在这个阶段，双方将讨论和协商具体的议题和利益分配问题。
双方可以提出自己的建议和要求，并通过讨论和协商来达成共识。
5.协议达成阶段：在商务谈判的最后阶段，双方将达成协议，确保双方利益的最大化和互利共赢。
达成协议后，双方应撰写正式的协议文件，并签署承诺履行。
6.跟踪和评估阶段：国际商务谈判不仅仅是达成协议，还需要跟踪和评估协议的执行情况。
双方应该建立有效的合作机制，及时解决合作中的问题并保持密切的沟通。
总之，国际商务谈判的基本原则和步骤是相辅相成的。
在遵循基本原则的前提下，双方可以通过严谨的步骤来达成共识和促进商务合作的成功。
通过不断的学习和实践，商务谈判的技巧和方法也可以得到提升，从而更加高效地开展国际商务谈判活动。
国际商务谈判
二、谈判开始阶段
（一）营造谈判氛围 1、谈判的开局与氛围： 谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、 表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方 向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基 础。 谈判氛围是指谈判一方或各方在正式谈判开始 前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国 别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。
4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手， 男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手， 下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后， 我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避 免的是很 多人互相地交叉握手。 5、相互介绍：在相互介绍的时候，应该注意 顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍， 如果 是分为主方和客方的话，应该是先把主 方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。 6、目光交流：要和对方有一个目光交流，而 不应该左顾右盼。目光应停留于对方双眼至前 额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注， 觉得你诚恳严肃。
（二）谈判会场的布置 1、桌椅： 长方形条桌的布置：双方相对而坐，主 方背门或让门在自己的右侧，各自成员 按级别分别坐在主谈者的右边及左边； 圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方 背门或让门在右方； 椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和 色彩上要相互协调。
2、其他设备
四、物质准备
（一）谈判场所的选择 1、本方熟悉的场所优点： 熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感， 或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获 得信息支持；节省出国出境的费用和时间。 2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选 在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的 摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这 多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。
国际商务谈判策划书4篇
国际商务谈判策划书4篇国际商务谈判策划书1一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：x，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：x，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：x，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：x，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
国际商务谈判
整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基
【简答题/单选】在谈判的开局阶段如何交换意见？（1）谈判目标 （2）谈判计划 (3)谈判
3. 正式谈判阶段
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交
易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方
（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
（2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
（3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。
【单选】在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的：80%
【单选】谈判者最适宜的年龄范围是：30-55
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义
务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特
别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种
后，为了明确各方的权利和义务，以文字形式签订书面合同的阶段。
（三）国际商务谈判准备阶段的内容
1. 对谈判环境因素的分析 2. 信息的收集 3. 目标和对象的选择 4. 谈判方案的制订
【简答题/多选/单选*2】（四）国际商务谈判的PRAM模式的构成
1. 制定谈判计划 2. 建立关系 3. 达成使双方都能接受的协议 4. 协议的履行与关系维持 【单选】PRAM谈判模式中的A是指：达成谈判协议 【简答题】简述国际商务谈判的PRAM模式的运转流程 （1）PRAM谈判模式要依次经历制定计划，建立关系，达成协议，履行及关系维持等四个步 （2）PRAM谈判模式将上述四个步骤看做是一个连续不断的过程 （3）PRAM谈判模式认为本次交易的成功会导致今后交易的不断成功 （五）如何建立谈判双方的信任关系 1. 要坚持使对方相信自己的信念。 2. 要表现出自己的诚意。 3. 通过行动最终使对方信 （六）如何促使对方履行协议
谈判前介绍成员顺序
国际商务谈判前的准备工作摘要：随着改革开放的到来和中国加入wto，中国逐渐成为经济全球化中的重要一环，国际贸易也日益频繁，作为处理国际贸易中各种问题的国际商务谈判逐渐增多，而贸易成功的第一步便是商务谈判上的成功。
要想获得谈判的成功，在谈判桌上争取到最大利益，在谈判前做还准备工作是非常重要的。
关键字：国际商务谈判谈判技巧谈判策略随着经济全球化的势头在世界上蔓延，国与国之间的经济交流和交往不断地加深、加大。
作为全球化经济中的一环，中国也在国际商战中扮演着举足轻重的角色。
对于如何才能取得国际商战的胜利，成功的国际商务谈判会起到非常重要的作用。
我们今天想要在商务谈判中立于不败之地，第一步便是要做好谈判的准备工作。
商务谈判过程往往复杂而难以预测，谈判时要想在复杂多变的情况中左右谈判进行的方向，就需要做好充分的准备。
只有做好了充分准备，才能避免谈判中利益冲突的发生和激化，在谈判中随机应变，以灵活的方式处理各种突发状况。
商场犹如战场，不打无准备之仗，参与谈判的人员来说如果想要顺利的达到商务谈判的目的当然需要做大量的工作，对整个谈判就要事先做到心中有数、胸有成竹，这样才能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。
在为谈判作准备的时候应注意一下几点：一、了解各国的文化和各国商人的特点了解各国的文化和各国商人的特点在国际商务谈判的准备工作中是十分重要的。
由于国际贸易中的各方是来自各个地区和各个国家的，各自有着不同的社会文化和十分复杂的背景，人们的谈判风格、价值观念、行为方式、思考方式、语言习惯及风俗习惯各不相同，从而导致谈判时交流困难，情况更加复杂，不稳定因素也增加，导致谈判的冲突几率受阻，成功几率变小。
在进行谈判的过程中，对手往往有着各自的特点，作风各异，难以预测，复杂多变的谈判风格反映了不同谈判者的不同的价值观和不同的思考方式。
这些因素要求着成功的谈判者必须有强大的知识储备和谙熟于胸的谈判技巧。
商务谈判第四章谈判准备
教学重点
国际商务谈判礼仪、谈判目标的订 立原则
教学难点 国际商务谈判礼仪
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持互利原则、区分人和事、坚持 客观标准的重要性。
4.2.4 熟悉国际交往礼仪
国际间交往的礼仪表现在各个方面，这 里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点 （见图4-3）。
图4-3 熟悉国际交往礼仪
获取谈判交易中的相关信息 在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演 练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收 集和获取本次交易要获得的相关信息。 实训内容： 谈判小组确定的交易目标，可以是 购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标 以及学习用的参考资料等。 组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关 信息。 考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值 比较高、信息收集的渠道有创新性。
服饰礼仪
（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以 肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子 ；袜口不要露在裙摆外面； （4）皮鞋：34cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不 穿白鞋 （5）手提包：皮革制；黑色、棕色 、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配
颜 色 以 白扣 色子无 、一图 粉一案 色系 、好 水 蓝 色 为 宜
4.3 拟定谈判方案
4.3.1 选择谈判对手 4.3.2 制定谈判目标 4.3.3 估量谈判中的问题 4.3.4 确定谈判方法
4.3.1 选择谈判对手
在选择谈判对手时。一般应确定在三四 个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复 杂，可将对手确定在两个以内。如果是大项 目，企业可以采取招标的方式，在对方报价 的基础上，确定谈判对手。
接待对方谈判代表
接待对方谈判代表： 由于是我方主动寻找与 对方的合作，是我们邀请对方到我方考察 ，原则上所有费用也应该由我方承担。我 们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按 天包干，且费用标准过低。所以我方应该 主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。 这样会给对方谈判代表一个良好的印象， 有利于谈判向对我方有利的方向发展。
国际商务谈判试题(08)及参考答案
国际商务谈判试题(08)课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）A.日本人B.美国人C.韩国人D.法国人5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国B.美国C.日本D.法国15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）A.集体模拟B.沙龙模拟C.形象模拟D.统一模拟16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）A.期中僵局B.期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。
国际商务谈判论文
国际商务谈判论⽂当代，论⽂常⽤来指进⾏各个学术领域的研究和描述学术研究成果的⽂章，简称之为论⽂。
它既是探讨问题进⾏学术研究的⼀种⼿段，⼜是描述学术研究成果进⾏学术交流的⼀种⼯具。
它包括学年论⽂、毕业论⽂、学位论⽂、科技论⽂、成果论⽂等，论⽂⼀般由题名、作者、摘要、关键词、正⽂、参考⽂献和附录等部分组成，其中部分组成可有可⽆。
国际商务谈判论⽂1 摘要:我国企业正越来越频繁地参加各种国际型展会。
然⽽，由于展会期间出⼝商⾼度聚集，同⾏竞争激烈，使得我们与外商的谈判难度加⼤。
阐述了展会各阶段可采⽤的国际商务谈判策略，并给出多个成功的谈判实例，以期能为相关企业提供借鉴。
关键词:国际商务谈判;策略;展会参展是企业开拓海外客户最有效的⽅式。
展览已逐渐成为现代企业宣传⾃⾝形象、展⽰新产品成果必不可少的平台。
参加展览可以接触新客户、维护与⽼客户的关系、展⽰新产品、了解市场最新动态、树⽴企业形象。
然⽽，经常参加国际会展的外贸⼈有这样的体会:在每个展览的会馆内，同⾏企业⾼度集中，竞争到了⽩热化的程度。
由于买家可以轻⽽易举地与众多供货商洽谈，选择余地⼤，对于急切盼望订单的供货商来讲，谈判⼒⼤⼤减弱，谈判难度⼤幅度增加。
我们可以看出，会展谈判最⼤的特点就是供应商即参展商处于不利地位。
因此参展商应采取灵活的谈判策略，多争取谈判利益。
1准备阶段的策略运⽤ 企业在参展前必须做好如下⼯作:前期策划、资料准备、参展产品的选择等。
如果这个⼯作没到位，谈判就失去根基。
准备阶段可⽤的策略如下。
1.1他⼭之⽯，可以攻⽟在20xx年参加法兰克福圣诞礼品展(Christmas World)前，我司邀请了⼀位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展，她就职于德国⼀家⼤型跨国企业，为⼈热情，⼯作⼀丝不苟。
贝吉特带来很多布展⽤的道具，如装饰板、台布、线、剪⼑等。
她环视了我司样品挂得密密⿇⿇的展位，然后果断地爬上爬下，按照德国⼈的审美标准将样品重新摆放或悬挂，并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。
国际商务谈判的主动地位策略
国际商务谈判的主动地位策略
在国际商务谈判中，主动地位策略是一种重要的谈判策略，其目的是使自己处于主导地位，掌握谈判节奏，达到自己的谈判目标。
以下是具体的主动地位策略：
1. 提前准备：在进入谈判前，要做好充分的准备工作，包括了解对方的需求、优势和弱点，制定自己的谈判策略和目标，做好谈判所需的材料和资料等。
2. 控制谈判节奏：在谈判中，要始终掌握谈判节奏，通过控制时间、话题和谈判形式等，使谈判进展符合自己的利益。
3. 展示自己的实力和能力：在谈判中，要展示自己的实力和能力，以增加对方对自己的尊重和信任，从而进一步巩固自己的主动地位。
4. 良好的沟通和交流：谈判中，要采用有效的沟通和交流方式，充分了解对方的意见和立场，及时解决分歧和问题，同时也要表达自己的意见和观点，增加对方的理解和信任。
5. 灵活机动：在谈判中，要随时调整自己的谈判战略和策略，及时适应谈判环境的变化，以达到最终的谈判目标。
综上所述，通过采用以上主动地位策略，可以提高国际商务谈判的谈判效果，达到自己的谈判目标。
国际商务谈判策略与技巧
国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。
在国际商务谈判中，由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素，谈判的复杂性和难度会明显增加。
因此，如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。
下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。
一、国际商务谈判策略：1.准备充分：在国际商务谈判中，准备充分是决定成功与否的重要因素。
在谈判前，应对对方进行详细的调研，并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。
同时，还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解，包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。
只有准备充分，才能在谈判中更好地应对各种情况。
2.确定目标：在国际商务谈判中，明确目标是至关重要的。
明确自己的谈判目标，可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。
在确定目标时，要考虑自身的利益和对方的利益，合理分配和协调双方的利益，使谈判达到双赢的结果。
3.保持灵活性：在国际商务谈判中，情况变化多端，难免出现一些意料之外的情况。
在这种情况下，双方需要保持灵活性，及时调整谈判策略。
不要固守一成不变的方案，而是根据实际情况进行调整，以便寻求最大的谈判利益。
4.追求长期合作：在国际商务谈判中，要注重建立和谐的长期合作关系。
通过合作，双方可以实现互利共赢，共同发展。
在谈判中，不要只关注眼前的利益，而是要注重长远的发展，以达到持久合作的目标。
二、国际商务谈判技巧：1.沟通能力：在国际商务谈判中，良好的沟通能力是十分重要的。
沟通不仅仅是语言的交流，还包括非语言的交流，如实体语言、姿态、表情等。
良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场，从而更好地进行谈判。
2.善于倾听：在国际商务谈判中，善于倾听是一个重要的技巧。
通过倾听对方的意见和需求，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地制定谈判策略。
同时，善于倾听还可以增加对方的信任感，达到互利共赢的目标。
3.争取主动权：在国际商务谈判中，争取主动权是非常重要的。
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国际商务谈判的准备工作
俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不
例外。所以国际商务谈判的准备工作毫无疑问就是要先了解对方!
作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协
议包括哪些内容”、“我希望对方容许我哪些条件”、“对我来说
什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到
我准备在哪些方面让步。
在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目
标，根据谈判情形选择不同层次的目标。
1.必达目标。这是不可放弃的根本目标，如果不能实现，就须
放弃谈判。
2.希望目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追
求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。
3.可能目标。作为最理想的目标，实现的难度很大，一般情况
下可以放弃。
1.“知己”
“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清
自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定
十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、
竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣
势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌
前。
然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的谈判人
员作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪
及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需
要对自己进展了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪
因素，使自己在谈判中防止因此而影响谈判效果。同时，谈判者也
可以事先对谈判场景进展演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻
炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制场面。
2.“知彼”
“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判
的主动权。如果我们去买苹果，就不会去文具店，我们会选择能满
足自己需求的目标--水果店，当然我们也不会在任意一个水果摊
买，会想会看，会货比三家，谈判亦是如此。在谈判前，当对手选
定了，应针对与己谈判的企业，进展企业类型、构造、投资规格等
一系列根底性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解
对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响
的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中
占主动地位。当然，与此同时，也不能无视对该企业的资信调查，
确定其是否具有经营许可等能力，降低信用风险。
“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方
谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有
过不愉快，也应该开诚布公强调会积极防止此类事情再发生。如果
对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限
等方面进展不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。
“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方
谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有
过不愉快，也应该开诚布公强调会积极防止此类事情再发生。如果
对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限
等方面进展不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。
3.“知同行”
“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经
营状况。随着经济的开展，企业面临着国内外同行业的剧烈竞争。
也许当你正与谈判对手讨价还价之时，被无视的"第三者"已准备坐
收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状
况及形势展开调查，从主要竞争者入手，了解其主要商品类型、性
能、质量、价格等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，
比照相互优势及差距，便于本企业谈判时，以己之长较他之短，制
定适于自己的谈判战略。
4.“知环境”
众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定环境
下进展，政治法律、经济建立、社会环境、自然资源、根底设施以
及地理气候等都对谈判能否成功有重大影响，所以应在谈判之前对
它们尽量通盘了解，防止付出宏大代价才达成的协议，却因在履行
中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。