销售培训课件一房地产基础知识--西红柿抱枕
房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
销售培训课件一房地产基础知识--西红柿抱枕
销售人员应关注市场动态和客户需求，制定合理的销售策略和宣传方案，提高楼盘知名度 和美誉度，促进销售业绩的提升。同时，开发商也应重视楼盘品质和细节打造，提升客户 满意度和忠诚度。
05
房地产市场趋势与展望
当前房地产市场趋势分析
市场需求
近年来，随着城市化进程的加速和人们对居住环境的更高需求，房地产市场呈现出持续增长的趋势。特别是在一线城市和热 点二线城市，房地产市场需求依然旺盛。
房地产交易流程
房源收集
通过各种渠道收集待售的房地产信息，如房屋位 置、面积、价格、产权状况等。
房屋估价
根据市场情况、房屋条件等因素对房屋进行估价 ，确定合理的售价。
发布信息
将收集到的房地产信息通过各种渠道发布出去，如 房产网站、报纸、杂志等。
客户接待
接待有意向的客户，进行看房、介绍、洽谈等环节。
签订合同
《销售培训课件一房地产基 础知识--西红柿抱枕》
2023-10-30
目录
• 房地产概述 • 房地产基础知识 • 房地产销售技巧 • 房地产案例分析 • 房地产市场趋势与展望
01
房地产概述
房地产定义
房地产是指土地、建筑物及附 着在土地、建筑物上不可分离 的部分和附带的各种权益的总 和。
房地产是房产与地产的总称， 房地产也被通俗地称为“房产 ”。
市场供给
然而，在市场供给方面，受到土地供应、政策调控和资金压力等多重因素的影响，房地产市场供给呈现出紧张的局面。尤 其是在限购、限贷等政策影响下，部分城市出现了房价上涨和供不应求的情况。
价格走势
从价格走势来看，近年来房地产市场价格总体保持稳定增长态势。然而，在不同城市和不同区域，房价水平存在较大差异 。一线城市中心城区的房价普遍较高，而郊区和新兴区域的价格相对较低。
2024版房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)contents •房地产市场概述•房地产产品知识•售楼技巧与策略•售后服务与客户关系管理•法律法规与职业道德规范•实战案例分析目录01房地产市场概述房地产市场定义与特点房地产市场定义房地产市场是指进行房地产交易和租赁活动的场所和领域，包括土地、房屋、基础设施等不动产的交易和租赁市场。
房地产市场特点地域性强、产品差异化大、交易复杂、资金密集、政策影响显著。
03共享经济和长租公寓等新兴业态涌现共享经济和长租公寓等新兴业态的涌现，将为房地产市场带来新的发展机遇。
01城市化进程加速随着城市化进程的推进，房地产市场将持续发展，特别是在大城市和城市群地区。
02智能化和绿色化发展随着科技的不断进步和环保意识的提高，房地产市场将向智能化和绿色化方向发展。
房地产市场发展趋势土地政策房地产税收政策金融政策租赁政策政策法规对房地产市场影响土地供应政策、土地利用政策等对房地产市场的土地供应和价格具有重要影响。
货币政策、信贷政策等金融政策对房地产市场的资金供应和融资成本具有重要影响。
房地产税收政策对房地产市场的交易成本和投资收益具有重要影响。
租赁政策对租赁市场的发展和租金水平具有重要影响，进而影响房地产市场的投资回报和租赁需求。
02房地产产品知识住宅商业地产工业地产农业地产房地产产品类型及特点01020304包括公寓、别墅等，是人们居住的主要场所，具有居住功能。
包括商场、写字楼等，主要用于商业活动，具有投资回报率高、风险大的特点。
包括工厂、仓库等，用于工业生产或存储，通常位于城市边缘或工业园区。
包括农田、林地等，用于农业生产，受政策影响较大。
常见的有一室一厅、两室一厅、三室一厅等，不同户型满足不同的居住需求。
户型分类户型选择户型分析根据家庭人口、生活习惯、经济实力等因素选择合适的户型。
了解户型的朝向、采光、通风、动静分区等，评估居住舒适度。
030201户型分析与选择技巧包括建筑风格、景观设计、道路规划等，影响居住环境和投资价值。
房地产销售人员基础知识培训教材
房地产培训教材——房地产基础知识房地产基础知识一、房地产的基本概念房地产：房产和地产房产：房屋及权利（占有、使用、收益和处分）地产：土地及权利（我国土地国有，任何人仅有使用权）土地使用权出让：是指国家将土地使用权在一定时间内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
国有土地出让使用权出让方式：招、拍、挂、协议、国有土地使用权出让年限：➢居住用地70年➢工业用地50年➢综合或其它用地50年➢教、科、文、卫、体用地50年商业、旅游、娱乐用地40年二、房地产类型➢居住房地产：普通住宅、高级公寓、别墅➢商业房地产：写字楼、酒店、商场、餐饮用房、影剧院，也含旅游房地产（公园、风景名胜、历史古迹、渡假村）➢工业生产用房地产：厂房、仓库➢农业房地产：农业用房➢公共事业用房地产：政府机关办公楼、文化（教堂、寺庙、影剧院）、教育（学校）、交通、邮电、社会服务机构三、房地产的基本特征➢不动产——地域性、大狗小狗性、规避竞争性、使用周期长➢贵重商品——顾客消费的慎重性➢店销——非直销、分销网络➢往复销售少——顾客１次性消费，非顾客忠诚式消费➢产品复杂、属性多——硬件、软件、服务、区位➢项目性——销售员的流动性、非往复性、单一性➢可投资性➢生产、加工周期长、换代慢四、房产品的属性·建筑物理构件包括：结构形式、水电设施、公共设备设施、建筑材料（门窗、墙体、涂料）、构件、装修（室内室外）、·环境分为：公共环境和私家环境环境的概念很广，包括园林绿化、功能小品、公共部分装饰等。
环境不仅=绿化。
环境的概念要大。
比如，动物在环境中是可能运用的。
未必全部都是植物。
小区里有松鼠、有鸟，池塘里有野鸭子，都构成环境。
造室外公共环境最好的办法就是做园林，也就是所谓的造园。
而造园的内容是：核心兴奋景观（比如水体），比如植物，比如功能小品，比如各类标志等等。
在公寓类住宅的房产品开发过程中，私家环境的营造手法上，主要有空中花园、屋顶花园、一楼私家花园、一层私家架空花园、入户花园等形式。
销售培训课件一房地产基础知识--西红柿抱枕
内容纲要
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
二、房地产的特征
1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是 建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理 位置的限制；
2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不 相同；
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
2、房产、地产两者间的关系及差异
房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或 建筑物；
地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附 着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。
我国的地产是指有限期的土地使用权。
3、房地产的高质耐久性；
4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决 定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物 以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。
注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。 其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。
3）.一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ用协议、招 标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、 规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；
4）.二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房 屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；
经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法 律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、 使用年限、和“四至”范围。 (4)、国有土地使用证；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售培训课件
第1课：房产基础知识
教学目的
跨入业内人士的门槛
通过本课程的教学，要求学员熟练地、系统地掌 握房地产基础知识、基本理论，联系实际，提升学员 房地产专业能力，为以后从事相关的房地产方面工作 打好基础。
内容纲要
一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算
2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不 相同；
3、房地产的高质耐久性；
4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决 定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物 以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。
注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。 其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
4、房屋建筑结构分类标准
1）、钢结构：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 2）、钢、钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。 如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 3）、钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳 结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝 土结构的建筑物 4 ）、混合结构：承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢 房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住 是用钢筋混凝土建造 5 ）、砖木结构：承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木 制结构房架。砖墙、木柱建造的 6 ）、其它结构：凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结 构、窑洞等
内容纲要
一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
五证两书
1）.五证：
(1)、 建设用地规划许可证； 建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管
部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。 (2)、建设工程规划许可证；
容积率 建筑面积 建筑覆盖率 绿化率
13).容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米 的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）
14).建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑 廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含 2.2m）的永久建筑。
单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊 公用建筑面积。
21).公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套 （单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的 公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
1、房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体 和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两 者具有整体性和不可分割性。包括：
1）、土地 2）、建筑物及地上附着物 3）、房地产物权
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、 典当权等。
2、房地产住宅的层数划分的规定
1） 、低层住宅为1-3层 2） 、多层住宅为4-6层 3） 、小高层住宅为7-11层 4） 、中高层住宅为12-16层 5） 、 16层以上为高层住宅
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
3、房地产土地的使用年限的规定
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用 地，其土地使用年限按国家规定执行。即： 1） 、居住用地70年； 2） 、工业用地50年； 3） 、教育、科技、文化、卫生、体育用地50年； 4） 、商业、旅游、娱乐用地40年； 5） 、综合用地或者其他用地50年。
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
3、房地产业与建筑业的区别
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服 务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有 联系，又有区别。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的 生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方， 房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属 对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的 批准性文件。
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
2).两书 (1).《住宅质量保证书》； (2).《住宅使用说明书》；
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
房地产市场：含一级市场、二级市场和三级市场
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
2、房产、地产两者间的关系及差异
房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或 建筑物；
地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附 着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。
我国的地产是指有限期的土地使用权。
15).建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与 建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8 万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）
16).绿地率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿 地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上 有3万平方米的绿地面积，其绿地率为30%）
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
绿化率 建筑面积 建筑覆盖率 绿化率
17).绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与 建设用地面积的比率； 18).房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套 （单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应 分摊的公用建筑面积之和； 19).套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建 筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；
有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。 (3)、建设工程开工证；
经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法 律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、 使用年限、和“四至”范围。 (4)、国有土地使用证；
建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之 一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。 (5)、商品房预售许可证；
20%
30%
注：地块具体情况以《挂牌出让文件》为准
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
红线图 总用地面积 建设用地面积 总建筑面积
9).红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗 地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁 发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；
房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。
内容纲要
一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
二、房地产的特征
1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是 建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理 位置的限制；
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
套内建筑面积 公共建筑面积
20).套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结 构面积，使用面积的计算应符合以规定： A、 室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、 隔热层、按复合层内皮尺寸计算； B、 烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积； C、 非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用 面积总和计入使用面积； D、 住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过 厅、过道、前室、贮藏室等。
内容纲要
一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
1、按用途划分的规定
1） 、居住房地产 2）、商业房地产 3）、旅游房地产 4）、工业房地产 5）、农业房地产
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算
方家私，北达太平门直街
27908 商业金融业用地、 7.0 办公
下城区（环城北路167号地块），
杭政储出 东至永通信息广场、木庵小区，
[2008]28号
南至水星阁小区、新坝小区，西 至水星阁小区，北至杭州汽轮动
住宅（设配套公
26256
建）用地
3.2
力科技有限公司
建筑 密度 30%
55%
28%
绿化 率 30%
10).总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地 面积；
11).建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的 建设用地范围内的土地面积；
12).总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及 地面以下各层建筑面积之和；
房地产的概念 房地产的特征 房地产的类型 房地产专业名词 房地产面积测算