案例剖析：中国家电企业的营销渠道模式与评价
我国家电销售模式的新变市场营销学案例分析
我国家电销售模式的新变市场营销学案例分析引言市场营销是现代企业发展的核心竞争力之一，通过研究市场营销的案例，可以了解企业在市场中的定位、销售模式的变化以及相关的营销策略。
本文将以我国家电销售模式的新变为主题，分析其背后的市场营销学案例。
1. 背景家电是现代生活中不可或缺的一部分，而我国家电市场在过去几十年中发生了翻天覆地的变化。
根据国家统计局的数据显示，我国家电市场规模呈现持续增长的趋势，消费者对高品质的家电产品的需求也越来越高。
2. 传统销售模式的挑战在过去，我国家电销售主要依靠传统渠道，如家电专卖店、电器批发市场等。
然而，这种销售模式面临着一些挑战。
首先，传统销售模式的成本较高。
家电专卖店需要支付租金、人员工资等成本，而这些成本最终会转嫁到产品价格上，导致价格偏高。
这对于价格敏感的消费者来说是一个不利因素。
其次，传统销售模式的覆盖范围受限。
传统渠道主要集中在城市地区，无法覆盖到偏远地区的消费者。
这就限制了家电销售的市场规模。
最后，传统销售模式无法提供个性化的购物体验。
消费者在传统店铺购买家电时，往往只能依靠销售员的推荐，无法全面了解产品的特点和性能。
3. 电商销售模式的崛起随着互联网的普及和电商的兴起，我国家电销售模式发生了革命性的变化。
电商销售模式成为了新的趋势和选择。
电商销售模式的优势在于降低成本、拓宽销售渠道和提供个性化的购物体验。
首先，电商销售模式通过去除中间环节以及线上线下结合的方式，降低了成本。
消费者可以直接从电商平台购买家电产品，省去了专卖店的租金和人员工资等费用，从而得到更具竞争力的价格。
其次，电商销售模式拓宽了销售渠道。
通过互联网，消费者可以随时随地浏览和购买家电产品，无论身处哪个地方都可以获得同样的购物体验。
这使得家电销售的市场规模得到了有效扩大。
最后，电商平台可以提供个性化的购物体验。
通过推荐算法和用户行为分析，电商平台可以根据消费者的购买记录和兴趣推荐符合消费者需求的家电产品。
TCL家电营销渠道的研究
TCL家电营销渠道的研究引言在当今竞争激烈的市场环境中，营销渠道的选择和管理对于企业的成功至关重要。
本文将以TCL家电为例，研究TCL家电营销渠道的相关情况，并分析其优势和挑战。
首先，我们将介绍TCL家电公司的背景和产品线；然后，我们将讨论TCL家电的营销策略和渠道选择；最后，我们将探讨TCL家电营销渠道面临的挑战和未来发展方向。
TCL家电公司概述TCL家电是中国家电行业的领先企业之一，成立于1981年。
其产品线包括电视、冰箱、空调等各类家电产品。
TCL家电以技术创新、品质优良和价格实惠著称，成为了中国国内市场份额最大的电视生产商，并在全球范围内拥有广泛的销售网络。
TCL家电的营销策略TCL家电采用了多种营销策略来推广其产品，并将重点放在产品质量和创新上。
首先，TCL家电重视品牌形象的建立和推广，通过大规模的品牌宣传活动提升了品牌知名度。
其次，TCL家电注重与经销商的合作，建立了庞大的销售渠道网络，以提高产品的市场覆盖率。
此外，TCL家电还积极参与各种营销活动，如电视广告、线上活动等，并与运动明星合作，提升品牌的影响力。
TCL家电的营销渠道选择TCL家电选择了多种渠道来销售其产品。
首先，TCL家电通过自有商场和专卖店销售其产品，以提供个性化的购物体验和客户服务。
其次，TCL家电与大型连锁超市和电器专卖店合作，将产品置入到更多的零售渠道中，并通过与这些零售商的合作来提升产品的销售和品牌的认可度。
此外，TCL家电还重视线上销售渠道，在各大电商平台上建立了在线购物店铺，以满足消费者的不同购物需求。
TCL家电营销渠道的优势TCL家电通过多渠道销售战略的运用，取得了一定的成功。
首先，通过与大型连锁超市和电器专卖店合作，TCL家电能够将产品推广到更广泛的客户群体中，提高产品的曝光率和市场份额；其次，通过线上销售渠道的建设，TCL家电能够实现全天候、全年无休的销售，满足了消费者不同时间和地点的购物需求；最后，TCL家电通过与运动明星合作，提升了品牌的知名度和影响力，增强了消费者对于品牌的信任。
美的营销案例
美的营销案例美的集团是中国领先的家电制造商，也是全球最大的空调制造商之一。
作为家电行业的龙头企业，美的在市场营销方面有着丰富的经验和成功的案例。
下面将列举美的的十个营销案例，以展示其在市场推广方面的创新和成功。
1. “智能家居，美的引领”活动美的推出了一系列智能家居产品，如智能空调、智能冰箱、智能洗衣机等。
为了加强市场推广，美的举办了“智能家居，美的引领”活动，通过各种线上线下渠道，向消费者展示智能家居产品的便利和舒适性。
该活动获得了广泛的关注和认可，帮助美的在智能家居市场占据领先地位。
2. “美的，让生活更美好”品牌口号美的的品牌口号“美的，让生活更美好”准确地传达了美的的品牌理念和承诺。
该口号简洁明了，易于记忆，能够引起消费者的共鸣，激发他们对美的产品的购买欲望。
3. 与明星合作的广告营销美的经常与明星合作，通过明星的影响力和号召力来推广产品。
例如，美的与演员黄晓明合作推出了一款智能空调，通过黄晓明的代言，成功吸引了大量消费者的关注和购买。
4. “无胆儿”的品牌定位美的将自己定位为“无胆儿”的品牌，意味着他们敢于创新、敢于突破传统，不断推陈出新。
这种独特的品牌定位使美的在市场上与众不同，赢得了消费者的信任和喜爱。
5. 通过微信营销与消费者互动美的通过微信公众号等社交媒体平台与消费者进行互动。
他们发布了各种有趣的内容，如产品使用技巧、家居装修建议等，吸引了大量粉丝的关注，并通过互动活动提高了消费者的参与度和忠诚度。
6. 与房地产开发商的合作美的与房地产开发商合作，将美的的家电产品作为房屋的标配，通过在房屋展示中心设置展示区域，向潜在购房者展示产品的质量和性能。
这种合作模式既提高了品牌曝光度，又增加了销售渠道。
7. 通过线下体验店提供优质服务美的在各大城市开设了线下体验店，让消费者可以亲自体验和了解产品。
体验店不仅展示了美的的产品，还提供了专业的咨询和售后服务，使消费者对产品有更全面的了解和信任。
格力电器渠道深度剖析情况
格力电器渠道深度剖析情况作为国内空调的龙头企业，格力电器在空调销量和市场占有率上连续14年雄踞榜首，以下是店铺为大家整理的格力电器渠道分析，欢迎阅读!格力搭建营销渠道(1) 格力空调的专卖店模式格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。
产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。
格力空调已经做了十一年的专卖店，并且打算将起专卖店继续作大作强。
格力在成立之初，由于自己实力较弱，格力电器所采取的是“农村包围城市”战略，集中开发“春兰”、“华宝”等著名企业影响较弱的地区，在皖、浙、赣、湘、桂、豫、冀等省内逐渐树立品牌形象，建立巩固的市场阵地。
实施这一战略过程中，所运用的渠道主要是重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利益。
2004年，国美事件后,格力电器开始全面自建营销渠道，与各省市的大经销商联合出资成立股份制区域销售公司，由销售公司负责市场的开发和维护，形成以专卖店为主要终端的销售体系。
“股份制区域经销模式”帮助格力电器低成本搭建了营销渠道，且以资本为纽带把公司和经销商的利益捆绑在一起，不会对原有的渠道直接产生冲突，从而不存在渠道摩擦成本。
而且，格力电器一般会在当地建立公司库房，借用经销商的销售渠道快速打开市场，降低拓展成本、运输成本以及其他经营成本。
同时，公司给予经销商一定额度的返利，随着业绩浮动并保证及时兑现。
依托品牌强势以及营销策略上的安排，格力电器对渠道保持了强有力的控制，不仅可以通过选择经销商来控制渠道建设的进度和力度，还可以控制产品的终端销售价格，保持渠道的稳定。
2.渠道组织结构“格力渠道模式”最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司,即所谓的使经销商之间化敌为友,“以控价为主线，坚持区域自治原则,确保各级经销商合理利润”,由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责格力空调的销售工作。
家电企业营销渠道模式研究——以海尔为例 (3)
上海应用技术大学继续教育学院经、管、文类本科毕业论文论文题目家电企业营销渠道模式研究——以海尔为例专业班级学号学生指导教师日期年月制摘要家电企业竞争激烈，通过做优渠道是当前家电企业需要着重研究的经营策略 ,成为家电企业的共同的愿景。
随着经济的变化而不断转变,特别是网络信息技术的快速发展,市场的营销观念、理论也在发生激变,尤其是营销渠道的转变, 这就要求我们的家电企业能尽快了解并利用最新的营销理念,为企业服务。
而家电行业,是我国各产业中最早市场化的行业,对其营销渠道的创新、选择的调查研究,显得更有意义。
本文通过对立于市场不败之地的海尔集团营销渠道进行分析，总结其成功经验，为管理者制定营销战略和决策提供思路。
关键词：家电；企业；营销；策略AbstractIt is an important business strategy for the current home appliance enterprises to compete in an unbeaten competitive market by making excellent channels to obtain competitive advantages, and has become a common vision of home appliance companies. With the rapid changes in the economy, especially the rapid development of the Internet, the marketing concepts and theories of the market are also undergoing radical changes, especially the transformation of marketing channels. This requires our home appliance companies to understand and utilize the latest marketing concepts as soon as possible. , for business services. The home appliance industry is the earliest market-oriented industry in China's various industries. It is more meaningful to study the innovation and choice of its marketing channels. This paper analyzes the marketing channels of Haier Group, which is invincible in the market, summarizes its successful experience, and provides ideas for managers to formulate marketing strategies and decisions.Keywords: home appliances; enterprise; marketing;目录1 家电行业营销渠道的状况分析 (4)1.1 家电行业的特征分析 (4)1.2我国家电网购市场概况分析 (4)2家电电子营销渠道模式 (5)2.1百货商场家电部营销渠道 (5)2.2.经销商渠道 (5)2.3家电连锁经销渠道 (6)2.4品牌专卖店营销渠道 (6)2.5 超市连锁营销渠道 (6)2.6 独立家电店商场 (6)2.7小家电专业渠道 (6)3对家电电子营销渠道存在的问题分析 (7)3.1渠道成本高,分销效率低 (7)3.2物流、信息管理水平低 (7)3.3营销渠道成员协调与控制难 (7)3.4渠道资源配置没有得到优化 (8)4海尔集团电子销售渠道策略研究分析 (8)4.1对海尔传统销售渠道策略分析 (8)4.1.1 海尔专卖店及社区店 (8)4.1.2.家电连锁 (8)4.1.3 家电精品店 (9)4.1.4 连锁超市 (9)4.1.5 虚网销售渠道策略 (9)4.2 海尔网络销售渠道策略分析 (9)5 对海尔集团电子营销渠道面临的问题分析 (10)5.1海尔电子商城知名度不高 (10)5.2海尔商城产品品类少 (10)5.3海尔商品价格定位问题 (10)5.4海尔商城的物流配送问题 (10)6 海尔集团电子渠道发展策略建议 (10)6.1做优海尔商城 (11)6.2加大海尔电子商务的推广力度 (11)6.3创新促销模式 (11)6.4增强实体店吸引力 (11)7总结和展望 (12)7.1做大品牌价值 (12)7.2延伸服务价值 (12)结论 (12)1 家电行业营销渠道的状况分析营销渠道它是指产品及服务等在使用或者消费的过程中涉及的一套紧密联系的组织行为。
家用电器行业的市场营销案例和成功经验分享
家用电器行业的市场营销案例和成功经验分享在当今竞争激烈的商业环境中，家用电器行业一直是一个备受关注且竞争激烈的领域。
为了在市场上取得成功，公司需要制定切实可行的市场营销策略。
本文将通过分析几个家用电器行业的市场营销案例和成功经验，探讨如何在这个行业中取得竞争优势。
1. 微波炉品牌X的成功案例微波炉在现代家庭中已经成为不可或缺的厨房家电，市场需求巨大。
微波炉品牌X成功地通过提供多样化的产品和服务来满足不同消费者的需求，在市场上建立了良好的声誉。
同时，该品牌利用社交媒体和线上广告等渠道进行宣传，吸引了大量年轻消费者的关注。
另外，该品牌还与知名厨师合作，推出独特的烹饪课程和食谱，提升了产品的附加价值。
这些市场营销策略都为该品牌在竞争激烈的微波炉市场中赢得了巨大的成功。
2. 空调品牌Y的市场营销策略空调市场是家电行业中的一个重要领域，品牌Y成功地采用了一系列市场营销策略来推广其产品。
首先，该品牌对不同地区和人群的需求进行了细致的市场调研，根据调研结果调整产品设计和定价策略。
其次，品牌Y将重点放在环保和节能方面，推出了一系列能源效率较高的空调产品，并通过广告和宣传强调产品的绿色环保特点，吸引了一大批关注环保的消费者。
此外，该品牌还通过与房地产开发商合作，将空调产品作为房屋的标配，进一步扩大了市场份额。
多样化的市场营销策略使得品牌Y在空调市场上取得了显著的成功。
3. 厨房小电器品牌Z的品牌推广策略厨房小电器市场是家用电器行业中一个充满竞争的领域。
品牌Z通过独特的品牌推广策略在市场上取得了成功。
首先，该品牌注重产品的功能和质量，通过不断创新和改进产品设计来满足消费者的需求。
其次，品牌Z聘请知名厨师作为产品代言人，并举办烹饪比赛和烹饪培训班，吸引了大量对美食烹饪感兴趣的消费者。
此外，该品牌还与知名美食博主进行合作，提供专业的烹饪技巧和食谱，进一步提升产品的知名度和口碑。
这些创新的品牌推广策略使得品牌Z在激烈竞争的市场中脱颖而出，赢得了消费者的喜爱和认可。
中国家电企业的营销渠道模式与评价
中国家电企业的营销渠道模式与评价随着中国经济的快速发展，家电市场竞争日益激烈。
为了提高销售额和市场份额，中国家电企业纷纷采取不同的营销渠道模式。
本文将探讨中国家电企业的营销渠道模式，并对其进行评价。
一、传统渠道模式传统的渠道模式是指家电企业通过经销商、代理商或零售商等中间渠道来销售产品。
这种模式在过去曾经非常流行，但随着互联网的发展，传统渠道模式逐渐暴露出一些问题。
首先，经销商或代理商的存在会导致产品价格上涨，降低了企业的竞争力。
其次，传统的渠道模式对产品的销售和推广能力有一定限制，难以满足消费者个性化需求。
二、电商渠道模式随着互联网的普及和电子商务的兴起，越来越多的家电企业开始采取电商渠道模式。
电商渠道模式通过互联网平台直接销售产品，无需经由中间商。
这种模式具有以下优势：一是降低了销售成本，提高了企业利润空间；二是可以通过大数据分析，更加准确了解消费者需求，提供个性化的产品和服务；三是可以实现线上线下的无缝对接，扩大产品的销售范围。
然而，电商渠道模式也存在一些问题。
首先，虽然互联网用户数量庞大，但在线销售的产品种类繁多，竞争激烈，家电企业需在电商平台上提供更加优质的产品和服务才能脱颖而出。
其次，消费者对于家电类产品更倾向于亲自体验和比较，这在某种程度上限制了电商的发展。
三、线下实体店与线上电商相结合的新渠道模式为了充分发挥线下实体店和线上电商的优势，一些家电企业开始尝试将两者相结合的新渠道模式。
这种模式既可以通过线下实体店提供产品体验和售后服务，又可以通过线上电商平台进行销售和推广。
这样一来，消费者可以在线下实体店了解产品性能和品质，并在线上电商平台购买。
这种模式可以弥补传统渠道模式和电商渠道模式的不足，提高销售额和市场份额。
然而，线下实体店与线上电商相结合的新渠道模式也存在一些挑战。
首先，如何有效管理线下实体店和线上电商平台之间的关系，确保产品的一致性和价格的公平性。
其次，线下实体店和线上电商的运营模式和盈利模式不同，企业需要寻找合适的方式来平衡二者的利益。
格力渠道案例分析
格力渠道案例分析珠海格力电器有限公司成立于1991年，是目前世界上最大的集研发、生产、销售和服务于一体的国有专业空调企业。
2001年，XXXX实现营业收入1010.1亿元，成为中国第一家超过1000亿元的家电上市公司。
XXXX的总收入甚至高于XXXX。
《财富》杂志评选“中国上市公司100强”格力的成功有很多原因，无论是战略决策层面还是公司内部管理层面，但其独特的家电营销渠道策略对其成功起到了重要作用。
1。
格力营销渠道的演变在199企业的初创期，格力专注于专卖店和百货公司，通过良好的售后服务吸引和维持客户关系。
然而，随着销售业务的不断扩大，其销售渠道变得混乱1994年，空调市场竞争激烈，企业损失惨重。
然而，格力制定并实施了“淡季折扣返利”和“年终返利”政策，极大地增强了经销商的信心。
1996年，湖北四家经销商之间的恶性竞争给多方造成损害。
1997年，格力倡导厂商联合组建区域品牌销售公司，“湖北格力空调销售公司”诞生，标志着格力区域股份销售公司模式的正式实施。
在XXXX之前，这种模式的特点是格力只出口品牌和管理，在销售部门只占很小的份额，销售部门负责格力在某个地区的市场开发和公司管理。
在XXXX，许多地区销售公司与格力有冲突。
格力认为，区域销售公司中的一些个人注册了小公司，并利用格力品牌从事“体外循环”赚取巨额利润。
为了加强对区域销售公司的控制，格力对渠道管理进行了改革:一方面吸收小分销商的股份，增加总部持有的股份比例，从而削弱原分销商大股东的地位，达到控股的目的；另一方面，总部派管理人员去服务于每个销售公司的管理。
在此期间，格力积极与以国美、苏宁为代表的新兴家电连锁企业合作，拓展营销渠道。
在XXXX，国美推出了“空调大战”计划。
格力认为，国美已经破坏了其长期稳定统一的价格体系，并决定停止向国美供应商品。
另一方面，国美声称格力的做法违反了其“薄利多销”的原则，并开始在全国范围内清洗格力空调。
此后，格力转向完善自建渠道体系，与各省市经销商共同发展区域销售公司，形成以专卖店为终端的销售体系。
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1，选择优良经销商
（1）根据市场容量和发展潜力合理划分经销 地域。要有利于厂家对经销商分销范围的区隔 和有效控制。
（2）各经销商之间的实力要相当。如果经销 商之间实力相差过大，容易出现不良竞争而导 致对渠道失控的现象。且经销商之间也难已协 调。
（3）对经销商的规模要适当控制。中等规模 的经销商比较适宜，因为实力太大难以控制， 尤其当他们经销的 品牌较多时，对自己产品 的重视程度会相对减弱。
2， 严格控制零售价格 维持终端价格的统一
多头批发最容易爆发价格战，因此 控制各级渠道的价格体系，维护零售价 格的统一对于规范经销商行为，维护市 场秩序，增强经销商信心尤显重要。同 时也有利于市场的培育和长期发展。
CASE
春兰、海信空调在一些区域的销售工作 只注重做批发商的销量，而对批发商给 零售商的价格和最终零售价格放任自流， 导致零售价格的失控，极大地挫伤了零 售商的积极性，致使许多零售商转为主 推其他品牌。天津某电器店1999年主推 的是春兰、科龙等品牌空调，2000年已 改为主推美的和格力的产品。原因是厂 家采取了严格的零售价格控制措施，对 违反价格协议的经销商进行严厉惩罚， 从而保护了零售商的利益，增强了他们
3，协调渠道成员之间的冲突
区域内存在多家经销商，容易在渠道成员 间产生冲突。纵向冲突：即上级批发商与下 级经销商之间的冲突。横向冲突：即同级批 发商或同级零售商之间的冲突。这种冲突达 到一定程度必然不利于渠道的培育和提升， 造成渠道资源的内耗和对渠道成员的失控。 如某品牌产品，其批发商之间为了争夺下一 级经销商，搞政策外承诺，采用不正当的竞 争手段，既损坏了厂家的形象，又做乱了市 场。因此厂家要对渠道成员间的冲突进行协 调，关键是要把握好协调的力度和适度，使
(3)故意放乱价格。如容声在某些区域出于提高销
量的考虑，故意放乱价格，任由经销商进行炒作， 销量迅速上升。在经销商经营利润越来越小时， 再开始调整策略，对渠道进行整顿，适时收拢市 场。
厂家在对市场零售价格实施控制 时应采取的措施
(1)与各经销商共同制定区域统一零售价，共同遵守 协议；派业务员进行巡视和监督，对于违反规定 的经销商坚决给予惩罚，如罚款、扣留返利、吊 销经销商资格等。
区域多家经销商制的定义
所谓区域多家经销商制，就是指 生产企业在一定的市场范围内选 择多家批发企业代理分销自己的 产品。
A2 A1
A2 A1
区域多家经销商制组织结构
区域销售分公司
一级市场大零售商
区域 B，C、D
一级批发商：A 区域
一
二
二
二
级
级
级
级
市
市
市
市
场
场
场
场
部
大
批
批
分
零
发
发
小
售
商
商
零
商
售
商
一级批发商：A 区域
4，创造多赢合作模式
区域多家经销商制中，为了能够从根本上 规范经销商的行为，培育好渠道网络系统，稳 定市场，最终提升销量，厂家与经销商之间可 以走一条新的合作模式，采取区域内的多个经 销商共同参股、重构销售分公司的做法。如格 力在一些区域正在采用这种新型合作方式。具 体做法是：把区域的销售分公司改造成由生产 企业控股，当地数个一级批发商和一级市场大 零售商共同参股的独立销售法人公司。这样形 成厂家与经销商利益的共同体，共担风险，有 利于维护市场稳定，控制市场零售价格和解决 区域内窜货问题，同时作为经销商也愿意主推
导致价格失控的原因
(1)不敢得罪经销商。如华凌冰箱在湖北市场对
经销商虽然也有统一的价格要求，但由于销售量 不大，市场地位不高，出于完成销量指标任务的 考虑，对于违反价格政策的经销商不敢得罪。
(2)对价格放任自流。新飞、美菱等品牌一般通
过对经销商的合理布局来自然调节零售价格，不 规定统一的零售价格。由于在价格上放任自流， 一旦经销商数目过多，就会造成价格混乱。
中国家电企业的营销渠道 模式与评价
课题与问题
探讨当前我国家电企业普遍采用的渠道模 式
研究如何对不同的渠道模式进行有效的控 制与管理。Leabharlann 家电企业普遍采用的渠道模式
区域多家经销商制 区域总经销制 直接分销制
一，区域多家经销商制
渠道结构模式 采用该种模式的前提条件 该种模式的特点 有效利用该模式的建议
CASE
新飞、容声、长岭等品牌冰箱在一些省 份选择了多家一级批发商，各批发商之 间的实力差异较大，又没有明确的经销 区域划分。这样这些经销商各显神通， 凭自己的实力和能力争夺销售网络资源， 积极发展自己的分销网络，极力扩大地 盘。在短期利益和扩大销售量目标的驱 动下，相互杀价，造成市场价格混乱和 窜货，致使厂家对分销网络失控。最终 许多经销商因无利可图逐渐失去经营该 厂家产品的信心。
(2)从每一个大户年初所交预付款中提取一定比例或 从返利中提取一定比例作为稳定市场价格的保证 金，如发现乱价行为则予以扣除。
(3)通过三方协议的方式，将部分返利直接拔给零售 商，而中间商将不拿这部分返利，这有利于厂家 对终端市场的控制，并防止零售商完全受制于中 间商或从区域指定批发商以外的渠道进货。
一
二
二
二
级
级
级
级
市
市
市
市
场
场
场
场
部
大
批
批
分
零
发
发
小
售
商
商
零
商
售
商
二
三
二
三
二
三
二
三
级
级
级
级
级
级
级
级
市
市
市
市
市
市
市
市
场
场
场
场
场
场
场
场
小
小
小
小
小
小
小
小
零
零
零
零
零
零
零
零
商
售
售
售
售
售
售
售
商
商
商
商
商
商
商
区域多家经销商制的长处
由于是多家批发商同时经销，因此 每个经销商在价格上不可能进行控制， 只能靠拓展自己的销售网络，在产品 配送、终端促销、精心做市场等方面 加倍努力来提高销售量。这对于厂家 来说有利于铺货率的提高、销售网络 的拓展、销售政策的下放和销量的提 升。
区域多家经销商制的短处
多家批发商之间的竞争往往容易导致 为了提高各自的销售量（冲量〕而压价 倾销，从而导致市场价格混乱、区域内 窜货等现象，最终使许多经销商无利可 图，挫伤其积极性，降低经销商与厂家 的亲合力以及对品牌的忠诚度。
厂家有效进行渠道控制的途径
选择优良的经销商 严格控制零售价格，维持终端价格的统
二，区域总经销商模式
在每个销售分公司所管辖的区域内 （一般为一个省）分为多个区域，除一级 市场的大零售商从分公司进货外，每个区 域设一个独家经销的一级批发商（该区域 内所有的小零售商全部从一级批发商进 货），一级批发商在每个二级城市指定惟 一的二级批发商，二级城市所有零售商全 部从该市场二级批发商进货。三级市场没 有批发商，其零售商全部从所属二级城市 的二级批发商进货。