某著名咨询公司-家电行业-中国家电企业的营销渠道报告
家电行业品牌营销策略优化建议分析报告
家电行业品牌营销策略优化建议分析报告在当今竞争激烈的市场环境中，家电行业的发展面临着诸多挑战和机遇。
品牌营销作为企业提升竞争力、拓展市场份额的重要手段，其策略的优化显得尤为关键。
本报告将对家电行业品牌营销策略的现状进行分析，并提出相应的优化建议。
一、家电行业品牌营销现状1、市场竞争激烈家电市场品牌众多，产品同质化严重，价格竞争激烈。
消费者在购买家电产品时，往往有众多的选择，这使得品牌在市场中脱颖而出的难度加大。
2、消费者需求多样化随着生活水平的提高，消费者对家电产品的需求不再仅仅局限于基本功能，而是更加注重品质、智能化、个性化和节能环保等方面。
这对家电企业的品牌营销策略提出了更高的要求。
3、营销渠道多元化传统的线下销售渠道依然重要，但线上电商平台的兴起为家电销售带来了新的机遇。
此外，社交媒体、直播带货等新兴营销渠道也逐渐成为家电企业推广品牌的重要手段。
4、品牌忠诚度不高由于市场竞争激烈和产品同质化，消费者对家电品牌的忠诚度相对较低。
他们更容易受到价格、促销活动等因素的影响而改变购买决策。
二、家电行业品牌营销策略存在的问题1、品牌定位不清晰部分家电企业在品牌定位上缺乏明确的方向，导致品牌形象模糊，无法在消费者心中形成独特的认知。
这使得品牌在市场竞争中难以吸引目标客户群体。
2、营销策略缺乏创新许多家电企业仍然依赖传统的营销手段，如广告投放、促销活动等，缺乏对新兴营销方式的探索和应用。
这种营销策略的单一性难以引起消费者的兴趣和关注。
3、品牌传播效果不佳在品牌传播过程中，部分企业未能准确把握消费者的需求和心理，传播内容缺乏吸引力和针对性，导致品牌信息无法有效地传递给目标受众，影响了品牌的知名度和美誉度。
4、售后服务体系不完善售后服务是影响消费者购买决策和品牌忠诚度的重要因素。
然而，一些家电企业在售后服务方面存在响应不及时、服务质量不高等问题，这对品牌形象造成了负面影响。
三、家电行业品牌营销策略优化建议1、明确品牌定位家电企业应深入研究市场和消费者需求，结合自身的产品特点和优势，明确品牌的定位。
家电行业营销渠道策略研究分析
家电行业营销渠道策略研究分析xx年xx月xx日contents •引言•家电行业营销渠道现状分析•家电行业营销渠道策略研究•家电行业营销渠道策略实施效果分析•家电行业营销渠道策略发展前景预测•结论和建议目录01引言研究背景和意义家电市场竞争日益激烈营销渠道对家电企业发展的重要性当前家电企业营销渠道面临的问题和挑战探讨家电行业营销渠道策略对企业销售额的影响，提出具有针对性的渠道优化建议。
研究方法采用文献研究法、案例分析法和定量分析法等多种研究方法相结合的方式。
研究目的研究目的和方法VS研究内容和框架研究内容对家电行业营销渠道策略现状进行深入剖析，探讨其对企业销售额的影响，提出家电企业营销渠道优化建议。
研究框架首先，对家电行业营销渠道策略现状进行深入调查和分析；其次，结合典型案例分析营销渠道策略对企业销售额的影响；最后，提出具有针对性的家电企业营销渠道优化建议，并以实际案例进行验证。
02家电行业营销渠道现状分析家电行业营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移的过程，包括分销渠道和零售渠道。
分销渠道是指产品从生产者手中传递到最终消费者手中的过程，包括批发商、经销商、物流企业等中间环节；零售渠道是指直接向最终消费者销售产品或服务的过程。
分销渠道一级渠道、二级渠道、三级渠道等；零售渠道家电连锁店、超市、百货商场、专卖店、网店等。
家电行业营销渠道发展历程传统渠道阶段：以传统的批发和零售渠道为主，缺乏品牌和渠道意识；分销渠道阶段：出现了一批大型分销商和经销商，形成了较为完善的分销网络；多元化渠道阶段：随着市场竞争的加剧，单一渠道已经无法满足市场需求，家电企业开始探索多元化渠道模式。
零售渠道阶段：随着消费市场的变化，零售渠道逐渐崛起，成为主导渠道；家电行业营销渠道发展经历了以下几个阶段03家电行业营销渠道策略研究营销渠道策略的定义营销渠道策略是指企业为了实现营销目标，在充分了解市场和竞争环境的基础上，选择和管理销售渠道，优化产品从生产者到消费者的流动过程。
家电行业网络营销分析报告
家电行业网络营销分析报告一、家电行业企业网络营销开展情况分析1、市场概况资料来源：帕勒咨询家电企业的规模分析..2003年;中国家电业获得了历史性的高增长..单就产量而言;中国的电冰箱与洗衣机已经达到全球30%的比重；空调器、微波炉的比重已经达到70%；电风扇等小家用电器所占的比重更高..据海关总署统计;2003年我国家电业的出口额突破了100亿美元;达到125.76亿美元;比2002年增长了42%..其中空调器出口1644万台;同比增长了一倍；微波炉出口2974万台;同比增长了46%..而实际上;我国很多种家电产品的出口量都达到或接近全球出口比重的50%..跨国公司的扩张与民营资本的崛起继续改写着中国家电业的版图..市场竞争主体正在发生巨大的变化：民营企业与跨国公司的比重将继续增加;而国有企业在转制过程中比重将日趋缩小..家电企业的地区分析..值得注意的是;中国家电业的产业整合不断体现出资本的力量..兼并与重组将继续改变产业布局与竞争格局;小企业的生存空间更为狭窄..以空调器业为例;2003年中小企业在产销量中的比重下降了5个百分点..目前;我国已经初步形成珠三角、长三角与环渤海三个主要家电产区.. 2、家电行业用网状况家电企业网站的总体状况：目前在网上可以查看到的家电企业网站共有3131家截止2004年7月;其中大型家电企业基本都建有自己的网站;在3131个网站中有45%是整机企业;40%是配件企业;8%信息服务商;7%是贸易公司..家电企业网站的客户定位：从图中我们可以看到有一半的企业是把消费者作为网站的目标客户;有四分之一的企业网站没有准确的定位;也就是说;无论是消费者还是经销商都无法在网站上得到准确的服务..近60%的企业网站提供了比较充分的产品信息;其中以SONY、海尔、康佳、海信、TCL、格兰仕、美的等企业的网站为优..有4成的家电企业网站亲和力不够;网站主要精力集中在企业和领导介绍上;忽略的产品为中心和访问互动..在这方面;sony网站表现较好;其网站设计精美、颜色新潮、商品信息摆放合理、最新产品信息突出;访问sony的网站就像进入了装修精美的专卖店..调查发现;有72%的企业没有把客户服务作为网站的重要内容与功能来对待;忽略了网络营销中的公共关系与客户服务职能..企业在建网时重展示;轻客户;对客户服务进行深度设计的网站还很少..在这方面海尔网站在客户服务上表现较好;在服务中心栏目中设计了“产品知识”、“服务热线”、“在线报修”等栏目;帮助客户作消费决策..二、家电行业网络营销定位家电企业与人们日常生活息息相关;拥有庞大的用户群;因此家电企业的网站往往容易引起注意..家电企业占领互联网这一宣传阵地显得尤为必要..家电企业在建设企业自己网站之前;应当结合企业自身特色;明确企业网站的定位..目前企业网站的定位可以一般参考以下一些：以树立品牌形象为目的的形象性网站:调查表明;目前国内大部分家电企业只是将互联网作为企业宣传、产品的介绍工具..利用互联网进行企业和品牌宣传是大多数家电企业建设企业网站的基本出发点..以宣传、销售为核心的B2C网站：以销售商品为目的;提供详细的商品介绍、价格、促销活动;实现网上商店的功能..在国内;TCL、海尔等网站均不同程度地实现了在线的售前选择订购、售中配送、售后维修申请的服务..经销商与企业之间的B2B网站：通过家电企业建设的网站;为企业的经销商提供网上渠道和管理服务;同时提供企业招标、采购和人力资源平台;形成家电企业的B2B网站..这种网站定位适合于大型家电企业;是比较高级的网站功能应用;目前采用此定位的较少;一般集中在跨国家电集团企业中..以服务为核心的网站：专业性服务网站的内容通常包括详细的FAQ、技术支持、BBS等在线服务;以及维修中心信息查询、800服务等服务项目..这五种网站的定位明显不同..不同的取向结合不同家电企业的整体经营策略;力争能为企业的价值链提供增值..不管是针对业务合作伙伴还是针对最终用户;家电企业网站在客户伙伴关系管理上可以大有作为..企业和用户已不满足于简单的、一次性经历的网站..企业需要和客户建立长期的联系;用户需要得到更深、更长期的关怀..一些领先的家电企业网站已经自觉或不自觉地开始用客户关系管理的理念来规划和指导自己的网站..把客户关系作为网站灵魂的思想;会为家电企业网站打开一个全新的发展空间..企业和网站不会再被浏览量等表层的指标所左右..衡量标准将重新回归到企业如何听取客户的声音、如何找到客户、如何提高销售额并做好后续服务这些实际问题上来..这些硬指标通过客户关系数据库的不断积累;将为企业带来不断提升的价值..网站作为家电企业与市场和客户沟通的渠道;会充分释放它的能量..从下图中大家会看到客户关系管理的数据库所扮演的重要角度..国内大多数家电企业都有自己的分销体系;为什么还要这么强调网站的客户关系管理呢实际上;不管是最终用户还是分销商;都是家电企业的客户关系管理的对象..分销体系可能在销售环节上和最终客户有大量的交互并承担相当大的责任;但前期的市场工作、后期的客户服务、产品研发等大部分工作还是要家电企业自己完成..因此;应当充分考虑业已形成的工作模式和流程;定制出符合每个家电企业客户关系管理的网站实施策略..综合上述;我们可得出家电行业网络营销定位：1、面向企业用户进行推广：家电行业企业网络营销开展首先需要明确定位;根据自身的产品特点;面向企业用户进行推广..2、围绕产品进行营销推广：将家电企业的产品利用网络营销推广出去;是家电企业上网的主要目的..通过网站产品介绍展示、产品信息发布、产品关键词广告投放、产品在线洽谈等多种途径;面向企业用户;围绕产品进行营销推广是家电行业网络营销的基本定位..三、家电行业网络营销开展策略今年在经济领域中最受注目的当属家电企业的一系列事件;而家电企业触网的力度之大决心之强亦成为互联网走进中国传统产业的重要标志..由于家电行业在国内属于效益龙头行业;而其市场化的程度在国内又是最高的;可以说;家电行业能否顺利地应用互联网科技进行产业转型;不仅对其本身有着重要的战略意义;而且对其他行业也有着重要的示范作用..家电企业的基本属性为制造业属性;整机生产企业的目标客户为个人消费者;配件企业向整机企业提供生产原料;整机企业经过自建的和社会的销售体系售出产品;从这个链条可以看出整机企业;特别是大型整机企业是整个产业链条的核心;也是电子商务转变的核心..网络营销的根本出发点是建立“客户核心体系”公共的网站是企业利用互联网的主要手段;分析国外企业的网站如sony;可发现这些网站都是客户中心;涵盖了从客服、产品推广、有奖调查直到客户社区等众多的服务功能;发去的邮件也可以得到圆满的快速的回复..国内家电企业的网站中只有16%的网站有独立的客户社区;大多数只是把客服部的信息搬到了网上..这些结果都说明中国家电企业还没有充分意识到利用互联网网站建立客户关系的重要性..四、家电行业企业网络营销典型案例海尔集团是家电行业开展网络营销的先行者;并从网络营销中得到了丰厚的回报..在要么触网、要么死亡的互联网时代;海尔作为国内外一家着名的电器公司;迈出了非常重要的一步..海尔公司2000年3月开始与SAP公司合作;首先进行企业自身的ERP改造;随后便着手搭建BBP采购平台..从平台的交易量来讲;海尔集团可以说是中国最大的一家电子商务公司..通过海尔网站的电子商务销售和采购交易平台;每月接到6000多销售订单;定制产品品种逾7000个;采购的物料品种达15万种..新物流体系降低呆滞物资73．8％;库存占压资金减少67％..海尔集团通过成功实施ERP和BBP项目;海尔物流“一流三网”的同步模式可以实现以下四个目标：为订单而采购;消灭库存；赢得全球供应链网络；实现采购、配送和分拨物流的同步流程；利用网络营销;赢得新经济..海尔在电子商务和网络营销方面所做的探讨与成功;尤其是采用国际先进的协同电子商务系统进一步提升了海尔在新经济时代的核心竞争力;提高了海尔的国际竞争力;给国内其他企业带来了新的启示..。
某著名咨询公司-美的-空调价格分析报告
某著名咨询公司-美的-空调价格分析报告目录一、空调市场状况 (3)1、品牌情况 (3)2、成本上涨 (3)3、一线品牌集体降价 (3)4、空调价格层面情况 (3)5、消费者购买因素的改变 (4)二、美的公司简介 (4)三、美的空调购买因素分析 (5)1、认知替代品效应 (5)2、特殊价值效应 (5)3、对比困难效应 (6)4、价格－质量效应 (6)5、最终利益效应 (6)四、美的空调降价分析： (7)五、小结 (8)一、空调市场状况1、品牌情况2002年度的调查显示，我国国内空调一线品牌为海尔、美的、格力；二三线品牌为长虹、科龙、新科、格兰仕、奥克斯、小天鹅、海信等。
2、成本上涨导致空调成本上涨的原因有两个：一是原材料价格上涨导致空调成本增加。
2002年空调行业从上游到下游，整个产业链利润全面缩水。
进口钢材、国内替代产品与其它原材料的价格均上涨导致空调成本上涨。
单台空调压缩机的成本因钢材涨价增加了15%～20%，一台合格的一匹空调，由于材料涨价成本增加了10%以上。
二是国际技术指标提高。
各国技术指标不断提高也导致空调成本上涨。
表达在空调的冷酶代替、废旧家电的回收，各国都以法律或者规定的形式提高对我国出口产品的门槛。
尽管空调成本上涨，但是据统计2003年中国空调市场的需求量约为1100万台，而全国空调的年产能已达4000万台，今年产量将达3000万台，在市场供大求的情况下，2003年空调价格仍然是下跌的。
3、一线品牌集体降价尽管空调价格下降已成定局，但与以往不一致的是，今年参与降价的始作俑者并非二三线品牌而是一线品牌。
4、空调价格层面情况根据2003年某资料对空调价格层面的调查结果显示：第一位：2000元至2500元的空调是消费者购买最多的产品。
而这一价格范围的空调多为家用挂机。
相对来说技术成熟、质量可靠、功能较完善，其中一大部分更是每年空调厂商的主推产品或者新品机，具有相对稳固的市场美誉度，因而吸引了现阶段我国要紧的购买力阶层——工薪阶层的视线。
战略与风险管理新第2-4章练习题
1 【例题·多选题】“战略是公司为之奋斗的-些终点与公司为达到它们而寻求的途径的结合物。
”下列关于这句话的说法中，正确的有( )。
A.体现的是战略的现代概念B.体现的是战略的传统概念C.强调了公司战略的计划性、全局性和长期性属性D.强调了公司战略的应变性、竞争性和风险性属性2 【例题·单选题】根据美国学者德鲁克(Drucker F.)的观点，“公司的业务是什么”体现的是公司使命的哪个方面( )。
A.公司的宗旨B.公司的经营哲学C.公司目的D.公司的目标3 【例题·多选题】下列属于战略目标体系的建立为公司赢得的结果有( )。
A.获取足够的市场份额B.提高公司在客户中的声誉C.满意的投资回报率D.获得持久的竞争优势4 【例题·单选题】下列各项中不属于公司战略功能的是( )。
A.指明了企业的发展方向B.是整合和优化企业资源能力的依据和动力C.阐明了企业组织的根本性质和存在理由D.是提升企业管理效能的前提和保障5 【例题·单选题】H 公司是我国-家著名的家电企业，公司-直着力于加速研究开辟，改善产品设计，增加新的特色，推出新技术，提高质量或者服务，以卓越的资源和竞争能力为基础击败竞争对手，在我国家电企业奠定了龙头地位，从公司战略层次角度看，该资料体现的是( )。
A.总体战略B.业务单位战略C.公司层战略D.职能层战略6 【例题·多选题】战略分析中，企业进行内部因素分析时，分析的层面包括( )。
A. 内部资源B.企业能力C.产业环境D.市场竞争能力7 【例题·多选题】下列各项战略中，属于公司层面战略的有( )。
A.发展战略B.稳定战略C.差异化战略D.收缩战略8 【例题·多选题】战略管理流程是-个循环过程，构成这-循环过程的关键要素包括( )。
A.战略变革B.战略实施C.战略分析D.战略选择9 【例题·单选题】“考虑选择的战略是否发挥了企业的优势，克服了劣势。
海尔集团分销渠道设计
海尔集团分销渠道设计一、海尔分销渠道定位海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。
海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，已发展成为大规模的跨国企业集团。
海尔集团在首席执行官张瑞敏的指导下，先后实施名牌战略、多元化战略、国际化战略和全球化品牌战略。
2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。
经过20多年的发展，海尔集团形成了相对稳定的市场格局，也根据自己的特点建立了适合企业发展的销售渠道。
但随着营销环境的变化，尤其是连锁商业的迅速扩张和电子商务的迅速发展，传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要，因此营销渠道创新势在必行。
而在与其他家电企业渠道的博弈中，海尔集团只有创新营销观念，进行渠道创新，才能在竞争中争取主动，实现自身的发展。
下面将围绕海尔集团的营销渠道展开讨论。
（一）海尔集团的战略管理阶段浅析1、名牌战略阶段（1984年-1991年）发生在1985年的“砸冰箱”事件，是这个阶段开始的标志，1991年获得驰名商标是这个阶段结束的标志。
此阶段的特征是：只干冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式，并且逐步成长为国内著名的企业和驰名的品牌。
（全面质量管理）2、多元化战略阶段（1992年-1998年）此阶段的特征是：从一个产品向多个产品发展（1984年只有冰箱，1998年时已有几十种产品），从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。
（管理模式）3、国际化战略阶段（1998年-2005年）此阶段的特征是：产品批量销往全球主要经济区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络，品牌已经有了一定知名度、信誉度与美誉度。
（“市场链”流程再造）4、全球化品牌战略阶段（2006年-）此阶段的特征是：为了适应全球经济一体化的形势，运作全球范围的品牌，从2006年开始，海尔集团继名牌战略、多元化战略、国际化战略阶段之后，进入第四个发展战略创新阶段：全球化品牌战略阶段。
中国家电企业营销渠道创新探讨
兰 仕 、Ｃ Ｔ Ｌ等 ．形 成 了 相 对 稳 定 的市 场 格 家 电 部 曾经 是 家 电产 品 的 主 流 渠 道 之一
局 ．各 企 业 也根 据 自 己的 特点 建 立 了适 合 作 为 传统 的家 电 营销 渠 道 ．其 优 势 主要 表 人 以及 国 内连 锁 超 市 的 发 展 壮 大 ．对 国 内 企业 发 展 的 销售 渠 道 但 随着 营销 环 境 的 现为： 习惯 ； ① ②正规。 经过几十年的发展 ， 的家 电 营 销渠 道 构 成 一定 的影 响 由于这
验 等方 面的 制 约 。 优 势 没有 发 挥 出来 ， 其 目
批发 渠 道 作 为 传 统 家 电 渠 道 之 一 ． 为 前 的零 售 量 比较 低 。 以 国美 、苏 宁 为 首 的 全 国性 家 电 连锁
故其能够根据实际情况灵活加 以调整 ． 也 整 个 家 电 行 业 的 发 展 壮 大 做 出 了重 要 贡 ２５ 国 内家 电 连锁 ． 能 够 牢 牢控 制 整 个 渠道 ． 实现 共 赢 。 是作 献。 但 这种渠道的优点是 ： ①能迅速将 产品导
中国家 电企 业营销渠道创 新探讨
陈 军
（ ／培 正学院 广 东 广州 ５ ０ ３ ） 广 ｊ ， 环 境 的 变化 ， 统 的 家电行 业 营 销 渠道 模 式 已经不 能 适 应现 代 企 业发 展 的 需要 。以 国 美和 传
苏宁 为代 表 的 家 电连 锁 零 售企 业 在 整 个产 业链 中 日益 占据主 导 地 位 ．随 着 家 电连 锁 企 业 的 不 断 扩展 与壮 大 ， 家 电制 造 企业 日益 失去 了对 渠道 的 控 制权 和 话 语 权 在 与 家 电连 锁 渠道 的 博 弈 中 ． 电制 造 企 业 只有 创 新 营 销 观 家 念 ， 行 渠道 创 新 ， 多元 化 渠道 分散 集 中在 家 电连 锁 业 的风 险 ， 进 以 才能 在 竞 争 中争 取 主 动 ， 实现 自身发展 。
中国家电行业分析报告
中国家电行业分析报告中国家电行业分析报告中国家电行业是指涉及电视、冰箱、洗衣机、空调等家电产品的制造、销售和服务产业。
随着中国经济的快速发展，家庭消费能力的提高以及城市化进程的加速，中国家电行业蓬勃发展。
首先，中国家电行业的市场规模庞大。
中国是全球最大的家电消费市场，每年消费量超过千亿台。
据中国家电协会报告显示，2019 年家电市场零售额达到1.56 万亿元，同比增长3.9%。
这主要得益于居民收入的增加、消费结构的升级以及新型消费的崛起。
其次，中国家电行业的发展受益于技术进步。
随着科技的不断发展，家电产品不仅在外观和功能上有了巨大的提升，还融入了人工智能、大数据等新技术。
新技术的应用使得家电产品更加智能化、便捷化和节能环保化，提升了用户体验。
例如，家庭智能化的兴起带动了智能家电的快速发展，智能家电通过互联网连接，实现远程操控和智能化管理，满足了现代家庭对舒适、便捷、安全的需求。
另外，中国家电行业面临机遇和挑战。
虽然中国市场潜力巨大，但竞争也非常激烈。
国内外家电企业争相进入中国市场，导致市场竞争日益激烈。
同时，中国家电行业的发展还面临一些挑战，如原材料价格上涨、人工成本上升、环保压力加大等，这些因素都可能对企业的发展造成影响。
在未来，中国家电行业发展仍将面临一系列的挑战和机遇。
随着中产阶级的壮大和消费水平的提高，高端家电产品的需求将会增加。
此外，智能家电、健康家电等新兴领域也将出现更多的机会。
然而，家电企业需要加强技术创新、提升产品品质，以满足不断变化的市场需求。
同时，还需要关注环保、能源效率和可持续发展等问题，提高产业的可持续发展能力。
总的来说，中国家电行业具备巨大的市场潜力和发展机会。
家电企业需要加强技术创新、提高产品品质，不断满足消费者的需求，加强品牌建设和营销推广，实现可持续发展。
同时，政府也应该加强监管，制定相关政策和标准，引导家电行业健康发展。
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依据广东省广告公司市场研究营销咨询中 心《渠道模式与通路管控》论文改编
课题与问题
• 探讨当前我国家电企业普遍采用的渠道模 式
• 研究如何对不同的渠道模式进行有效的控 制与管理。
家电企业普遍采用的渠道模式
• 区域多家经销商制 • 区域总经销制 • 直接分销制
一，区域多家经销商制
厂家有效进行渠道控制的途径
• 选择优良的经销商 • 严格控制零售价格，维持终端价格的统一 • 协调渠道成员之间的冲突 • 创造多赢合作模式
1，选择优良经销商
• （1）根据市场容量和发展潜力合理划分经销地 域。要有利于厂家对经销商分销范围的区隔和有 效控制。
• （2）各经销商之间的实力要相当。如果经销商 之间实力相差过大，容易出现不良竞争而导致对 渠道失控的现象。且经销商之间也难已协调。
4，创造多赢合作模式
区域多家经销商制中，为了能够从根本上规范 经销商的行为，培育好渠道网络系统，稳定市场， 最终提升销量，厂家与经销商之间可以走一条新的 合作模式，采取区域内的多个经销商共同参股、重 构销售分公司的做法。如格力在一些区域正在采用 这种新型合作方式。具体做法是：把区域的销售分 公司改造成由生产企业控股，当地数个一级批发商 和一级市场大零售商共同参股的独立销售法人公司。 这样形成厂家与经销商利益的共同体，共担风险， 有利于维护市场稳定，控制市场零售价格和解决区 域内窜货问题，同时作为经销商也愿意主推该厂家 品牌。
• 渠道结构模式 • 采用该种模式的前提条件 • 该种模式的特点 • 有效利用该模式的建议
区域多家经销商制的定义
• 所谓区域多家经销商制，就是指生 产企业在一定的市场范围内选择多 家批发企业代理分销自己的产品。
A2 A1
A2 A1
区域多家经销商制组织结构
区域销售分公司
一级市场大零售商
区域 B，C、D
一级批发商：A 区域
一
二
二
二
级
级
级
级
市
市
市
市
场
场
场
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部
大
批
批
分
零
发
发
小
售
商
商
零
商
售
商
一级批发商：A 区域
一
二
二
二
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级
级
级
市
市
市
市
场
场
场
场
部
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批
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发
发
小
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商
商
零
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二
三
二
三
二
三
二
三
级
级
级
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级
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市
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售
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商
商
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商
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商
区域多家经销商制的长处
3，协调渠道成员之间的冲突
区域内存在多家经销商，容易在渠道成员间产 生冲突。纵向冲突：即上级批发商与下级经销商 之间的冲突。横向冲突：即同级批发商或同级零 售商之间的冲突。这种冲突达到一定程度必然不 利于渠道的培育和提升，造成渠道资源的内耗和 对渠道成员的失控。如某品牌产品，其批发商之 间为了争夺下一级经销商，搞政策外承诺，采用 不正当的竞争手段，既损坏了厂家的形象，又做 乱了市场。因此厂家要对渠道成员间的冲突进行 协调，关键是要把握好协调的力度和适度，使经 销商之间进行良性竞争，而不是恶性竞争。
2， 严格控制零售价格 维持终端价格的统一
• 多头批发最容易爆发价格战，因此控 制各级渠道的价格体系，维护零售价格的 统一对于规范经销商行为，维护市场秩序， 增强经销商信心尤显重要。同时也有利于 市场的培育和长期发展。
ห้องสมุดไป่ตู้ASE
• 春兰、海信空调在一些区域的销售工作只 注重做批发商的销量，而对批发商给零售 商的价格和最终零售价格放任自流，导致 零售价格的失控，极大地挫伤了零售商的 积极性，致使许多零售商转为主推其他品 牌。天津某电器店1999年主推的是春兰、 科龙等品牌空调，2000年已改为主推美的 和格力的产品。原因是厂家采取了严格的 零售价格控制措施，对违反价格协议的经 销商进行严厉惩罚，从而保护了零售商的 利益，增强了他们信心。
导致价格失控的原因
(1)不敢得罪经销商。如华凌冰箱在湖北市场对经销
商虽然也有统一的价格要求，但由于销售量不大，市 场地位不高，出于完成销量指标任务的考虑，对于违 反价格政策的经销商不敢得罪。
(2)对价格放任自流。新飞、美菱等品牌一般通过对
经销商的合理布局来自然调节零售价格，不规定统一 的零售价格。由于在价格上放任自流，一旦经销商数 目过多，就会造成价格混乱。
由于是多家批发商同时经销，因此每 个经销商在价格上不可能进行控制，只 能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、 终端促销、精心做市场等方面加倍努力 来提高销售量。这对于厂家来说有利于 铺货率的提高、销售网络的拓展、销售 政策的下放和销量的提升。
区域多家经销商制的短处
多家批发商之间的竞争往往容易导 致为了提高各自的销售量（冲量〕而压 价倾销，从而导致市场价格混乱、区域 内窜货等现象，最终使许多经销商无利 可图，挫伤其积极性，降低经销商与厂 家的亲合力以及对品牌的忠诚度。
• （3）对经销商的规模要适当控制。中等规模的 经销商比较适宜，因为实力太大难以控制，尤其 当他们经销的 品牌较多时，对自己产品的重视程 度会相对减弱。
CASE
• 新飞、容声、长岭等品牌冰箱在一些省份 选择了多家一级批发商，各批发商之间的 实力差异较大，又没有明确的经销区域划 分。这样这些经销商各显神通，凭自己的 实力和能力争夺销售网络资源，积极发展 自己的分销网络，极力扩大地盘。在短期 利益和扩大销售量目标的驱动下，相互杀 价，造成市场价格混乱和窜货，致使厂家 对分销网络失控。最终许多经销商因无利 可图逐渐失去经营该厂家产品的信心。
(2)从每一个大户年初所交预付款中提取一定比例或从返 利中提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发 现乱价行为则予以扣除。
(3)通过三方协议的方式，将部分返利直接拔给零售商， 而中间商将不拿这部分返利，这有利于厂家对终端市 场的控制，并防止零售商完全受制于中间商或从区域 指定批发商以外的渠道进货。
(3)故意放乱价格。如容声在某些区域出于提高销量
的考虑，故意放乱价格，任由经销商进行炒作，销量 迅速上升。在经销商经营利润越来越小时，再开始调 整策略，对渠道进行整顿，适时收拢市场。
厂家在对市场零售价格实施控 制时应采取的措施
(1)与各经销商共同制定区域统一零售价，共同遵守协议； 派业务员进行巡视和监督，对于违反规定的经销商坚 决给予惩罚，如罚款、扣留返利、吊销经销商资格等。