银行保险销售行为监管博弈分析

银行保险销售行为监管博弈分析银行保险在最近几年发展迅速，但是其中暴露出很多问题，如恶性竞争、销售误导等。

运用博弈论的基本理论和方法，结合当前保险市场的现实状况，对监管部门、保险公司、商业银行、保险消费者的行为动机进行分析，论述监管者出台此监管指引是合理、必要且可行的，并且应该不断强化这种干预。

标签：银行保险；监管；博弈0 引言2000年以来，我国银行保险经历了前所未有的快速发展。

一是保费收入快速增长，由2001年的45亿元达到2010年的3503.79亿元；二是银行保险在人身险业中的地位日益增高。

银行保险保费收入在人身险保费收入中的比重节节攀升，由2001年的3.16%上升到2010年的35.36%。

与此同时，银行保险的发展也面临一些问题和瓶颈，特别是恶性竞争、销售误导等，严重影响了银行保险的健康发展。

保险公司在激烈的市场竞争中有销售误导倾向，银行为追求利润最大化也存在销售误导的动力（邹玲，郭旭红，2010）。

特别是部分保险公司和银行盲目追求规模，对销售人员培训不到位，对销售过程和业务品质管理粗放。

有些销售人员受利益驱动，在销售过程中采取夸大保险产品收益、将保险产品与存款混淆、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消费者购买。

一些中老年人、低收入者受销售人员误导，致使“存单变保单”的事件屡有发生，使消费者权益受到了损害。

针对以上问题保险消费者投诉越来越多，社会反映强烈。

市场机制不是万能的，当存在公共物品、信息不对称及不充分、不完全竞争和外部效应时会出现市场失灵。

市场失灵的弥补、对市场经济运行秩序的维护等，都需要通过政府干涉的调整来实现（管星，童雪莲，陈浩，2010年）。

银保市场同样需要监管部门的干预才能健康有序的发展。

过去几年，保监会、银监会针对规范银保市场出台了一些文件，比如2006年7月中国保监会和银监会联手出台的《关于规范银行代理保险业务的通知》。

但这些文件主要还是是针对银保业务经营管理的某些环节或某个方面，力度不够。

因此，有必要进一步加强监管协作，共同制定一个全面系统规范银保业务经营管理的文件，解决目前存在的问题，进一步规范银保市场秩序。

本文运用博弈论的基本理论和方法，以当前银保市场的现实状况为例，对监管部门、保险公司和银行选择销售策略的行为动机进行分析，论述监管者干预银行保险的销售策略是合理、必要且可行的，并应不断强化这种干预。

1 无监管条件下银保业务销售代理策略选择的博弈分析1.1 银行保险的两种销售策略银行保险的销售策略方式有直接销售、电话销售等。

为了简化博弈模型，本文设定银行保险的销售策略有两种，分别为“误导”和“不误导”。

“误导”指银行或者保险公司的销售人员，为了提高业绩，对客户进行错误的销售宣传、误导客户购买银保产品；“不误导”指销售人员合规销售，客观地向客户介绍银保产品特征。

1.2 无监管条件下银行保险销售策略选择的博弈分析（1）博弈分析的条件假定。

目前，保险公司与消费者之间、银行与消费者之间存在着严重的信息不对称。

保险消费者作为相对的弱势群体，对保险公司和商业银行之间的合作情况不甚了解，更不清楚银行保险产品的具体状况，制约了其对银保销售人员的销售行为做出准确的判断。

而银保销售人员可能在利益的驱动下，把保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆，把保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，夸大或变相夸大保险合同的收益，进行误导销售和诱导销售。

上述问题的产生，均可归于因为交易双方因信息不对称产生的销售模式选择问题所致。

这里对保险消费者和保险公司之间在消费模式上的现存利益选择进行全面分析，基于以下几个前提条件：条件一：从传统消费观念出发，消费者通常认为商业银行的可信度比保险公司高，倾向于在商业银行购买理财产品。

条件二：对保险消费者而言，具有比银行存款更高收益的保险是理想的投资保障型产品。

条件三：无监管条件下，中小保险企业和银行会首先考虑自己的利益，倾向于选择误导消费者，这样可以更大程度提高银行保险的保费收入。

条件四：由于信息不对称，保险消费者极少考虑自己做出的判断是否给保险公司和银行违规经营提供了可乘之机。

（2）博弈模型的构建。

博弈模型中参与人有两方：保险公司和商业银行vs 保险消费者。

由于在该博弈中，保险公司和银行先行动，保险消费者在此之后才做出选择，其策略有相信推销，选择“购买”和不相信推销，选择“不购买”，这是双方的动态博弈。

下面用扩展型表示该博弈。

在以上博弈扩展型中，我们用“1”和“2”表示正的得益，“0”表示没有得到好处但也没有损失，“-1”表示负的得益，利益受到损害。

（3）博弈双方的得益分析。

①无论是在“误导”还是“不误导”情况下，只要消费者选择“购买”，保险公司和银行就可以得到正的得益。

但是由于缺乏监管，选择“误导”可以节省成本，更大程度的提高保费收入，得到得益为“2”，大于采用“不误导”策略的得益，因此保险公司和银行往往会采用“误导”。

而消费者在被“误导”情况下选择“购买”，因为利益受到侵害，得益是负的。

②当消费者不接受推销，没有购买银行保险时，消费者没有得到好处，利益也没有受到损害；保险人和银行因为没有售出产品，也没有得到好处，双方得益均为零。

根据以上分析，不难看出（不误导，购买）能够使双方都有正的得益，都会满意该博弈结果。

但是在实务中，保险人和银行倾向于采用“误导”的策略，使得消费者的权益难以得到保障。

（误导，购买）虽然使得保险人和银行的利益达到最大，但却不符合帕累托最优，损害了社会利益。

这是在缺乏监管并且信息不对称条件下，博弈双方利益选择的结果。

1.3 对银保销售模式进行监管干预的必要性从以上博弈双方的得益分析可以看出销售“误导”存在诸多缺陷。

第一，该策略不能约束银保销售人员的销售行为，这是违规行为。

第二，由于消费者对银行比较信任，对银行和保险公司的合作模式不了解，可能会在销售人员的诱导下购买所谓的理财产品，损害了消费者自身利益。

第三，误导销售虽然能让保险公司和银行利益最大化，却不能达到社会利益最大化。

加之社会上对销售误导问题投诉集中，社会反映强烈，如不妥善整治，不仅会对银保市场的可持续发展造成负面影响，还会影响保险业和银行业的声誉。

在市场上，选择“误导”的保险公司占了绝大多数。

虽然经过监管部门几年来的重点整顿，银保市场秩序有了一定好转，但销售误导、销售诱导等问题没有得到根本解决。

就目前情况来看，上述违规问题损害了广大消费者的合法权益，这种状况很难令其主导自身的健康有序发展，因此作为第三方的监管部门，有必要、有责任予以规范。

1.4 结论结论一：在监管不严和信息不对称情况下，保险公司和银行对“误导”有极大的偏好，如果监管力度不变，这种行为选择将继续维持下去。

结论二：银行和保险公司进行“误导”销售时，消费者的利益得不到保障，并没有达到帕累托最优。

必须改变这种销售行为，但通过市场机制不能自动解决这一问题，这需要监管部门进行干预，加大监管力度，对现有的销售行为进行引导，形成更加合理的销售行为。

2 监管干预条件下银保业务销售代理策略的博弈分析2.1 监管干预目标作为监管方的保险监管部门和银行监管部门，出台《商业银行代理保险业务监管指引》的目标就是为了保护保险消费者合法权益，另外其干预所起的作用亦有两个：一是提升银保市场依法合规经营水平，维护良好的银行保险秩序，以此体现作为权威执法机构的监管部门履行政府职能的作用；二是强调银保合作应当遵循自愿、诚实信用和公平竞争的原则，实现双方优势互补，互利共赢，为保险消费者创造价值。

2.2 监管干预条件下银行保险销售模式选择（1）博弈模型的假定条件。

《商业银行代理保险业务监管指引》的出台，对银保市场进行了一次整顿，过去的销售行为有了很大的改变。

改变过去的违规销售行为基于以下条件：条件一：为从根本上保护消费者权益，坚决堵塞销售环节的漏洞，监管部门通过出台《商业银行代理保险业务监管指引》要求保险公司和银行合规经营银保业务，从而消除销售模式中存在的信息不对称性。

条件二：监管部门加大舆论宣传和金融教育力度，提高消费者对银保业务的认知程度。

（2）博弈模型的构建。

新的博弈模型中，监管部门在构建新的销售模式时同时作为保险消费者的代表，二者的利益是统一的。

因此该博弈分析中参与人仍有两个：保险公司和银行vs保险消费者（监管部门）。

一方面，由于观念的转变，消费者在面对销售人员的推销时会做出理性的选择，不单只考虑理财产品的收益和风险。

另一方面，由于监管的干预，保险公司和银行选择销售策略时首先考虑违规经营成本。

在以上博弈扩展型中，我们用“1”表示正的得益，“0”表示没有得到好处但也没有损失，“-1”表示负的得益，利益受到损害。

（3）博弈双方得益分析。

①由于加强了监管，若保险公司和银行采用“误导”的策略，将受到监管部门的严厉惩罚，其得益为负；如果消费者在保险公司和银行违规情况下选择购买银保产品，其得益也是负的，不购买则其得益为零。

②当保险公司和银行“不误导”对客户进行销售，销售行为合规，消费者选择购买，消费者的利益也得到保障，双方都满意，是正的得益。

根据以上分析，可以看出（不误导，购买）是利益双方在监管干预下可达到的最佳策略。

通过监管干预，推动保险公司和银行的销售行为从“误导”向“不误导”转变，保护了消费者的利益，达到了社会利益最大化。

2.3 监管干预的效果及风险（1）监管干预的效果。

过去，银保市场的误导销售行为损害了客户的利益，客户投诉比较集中，社会反映强烈，对银保市场的可持续发展造成了负面影响。

①《商业银行代理保险业务监管指引》的出台，销售行为由“误导”向“不误导”转变，化解了三种风险，即违规经营风险、商业贿赂风险、消费者对银行和保险业的信任风险。

②监管部门通过干预，加强机构和人员资格管理，提高银保业务准入门槛；规范银保产品管理，确保向客户销售的保险产品依法合规，加强对销售行为的管控，防范和打击销售误导。

③银行和保险监管部门为实现干预目标，采取严厉处罚措施对破坏市场秩序、不严格遵守行业规范的保险公司和银行，以统一市场竞争者步调。

④同时，《监管指引》的出台也迫使保险公司寻求银保产品的创新和另外的销售渠道。

（2）监管干预的风险。

同样，监管干预也面临着风险。

一是监管过度的风险。

一方面，会使过去发展速度极快的银保业务受到一定的冲击，银保保费收入下降。

另一方面，保险公司和银行发展银保业务的积极性也受到打击，银保发展速度放缓。

二是监管机构自身松懈干预力度的风险。

如果监管部门自身松懈了这个策略的维持力度，那么销售行为就会开始从“不误导”向“误导”逐步倒退。

三是保险公司和银行改革成本面临一定程度的增加。

2.4 结论结论一：由于“误导”行为存在诸多问题，损害了消费者的利益，不能达到社会利益最大化，因此对过去的银保销售模式选择进行监管干预是必要的。