(目标群体锁定篇)全职太太增员流程
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保险公司针对家庭主妇人群的增员话术及逻辑
家庭主妇的增员逻辑（三）
业务员：而且女人切不可当三瓶女人，不要只做三转女人。 增 员：什么叫做三瓶女人和三转女人？ 业务员：三瓶女人——年轻时是花瓶，中年时是醋瓶，老年时是药瓶；
三转女人——围着锅台转，围着老公转，围着孩子转。 业务员：女人一成不变，男人一定会变！千万别做男人不喜欢的三心女人：留 在家里放心，想起来伤心，看着恶心。世界上没有丑女人，只有懒女人！
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电话邀约话术
回访员：您好，请问您是张女士?（问好语速稍慢,语调轻快) •准增员：是的。 •回访员：这里是xx人力资源部！张女士，耽误您一分钟的时间，对xxxx金 领人创说会跟您做一个简单的确认，可以吗？ •准增员：好的 •回访员: 您接到我公司xx关于xxxx金领人招募计划的相关通知了吧？ •准增员：是的 •回访员: 好的，那明天下午两点半在xx二楼会议厅参加会议，您时间上没问 题吧？ •准增员：没有！ •回访员：好的，那真诚期待您的光临，再见！
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异议处理—我考虑下，担心做不了
• 你看嘛，xx是国内实力最强大、历史最悠久的一家保险公司，成 立于1949年，和新中国同龄。拥有全国最多的服务网点和最多的 业务人员，并且拥有全国最多的长期客户群。俗话说，大树底下 好乘凉，我们选择一家公司肯定要选像xx这样的行业领军者，这 样的公司才值得信赖。
试一试呢？
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异议处理—我要和老公商量下，他 可能不会赞成我做保险
• 没关系，我理解，这么大的事情当然要和家里人商量。我想您的 爱人反对也一定有他的道理。其实很多男人都不喜欢自己的妻子 太忙碌，是怕妻子太辛苦，那是因为爱和亲情。如果您爱人知道 您是去学习并且有所成长的话，他一定会支持的！保险是世界时 公认培训做得最好的行业。不要给自己那么大的压力，就当自己 是来学习的。当您有所成长时，您家人一定不会反对的！
增员标准化流程
增员标准化流程增员标准化流程是指企业为了保证员工招聘工作的质量和效率，建立起一套有条不紊的流程和标准，以保证每一位新员工的入职能够顺利进行。
在企业的发展过程中，增员是一个常态化的工作，而标准化流程的建立可以有效地提高增员工作的效率、降低成本、减少错漏等风险，从而更好地保障企业的人力资源。
下面将从招聘计划、招聘环节、入职培训和信息管理等方面，详细介绍增员标准化流程。
一、招聘计划1.明确招聘需求：人力资源部门应与各部门负责人充分交流，了解各部门的工作情况和未来发展计划，明确各部门的招聘需求，包括招聘岗位、数量、薪酬待遇等。
2.拟定招聘计划：根据企业整体发展战略，制定招聘计划，包括招聘时间节点、目标人群、招聘渠道、预算等内容。
3.招聘计划的审核：招聘计划要提交给公司领导层进行审核，确保计划的合理性和可行性，获得领导层的认可后，方可执行。
二、招聘环节1.职位发布：根据招聘计划，人力资源部门可以选择合适的招聘渠道发布招聘信息，包括企业官网、招聘网站、社交媒体等。
2.简历筛选：收到求职者的简历后，人力资源部门应根据招聘要求对简历进行筛选，筛选出符合要求的应聘者。
3.面试安排：安排面试前，应向应聘者发送面试通知，明确面试时间、地点和注意事项，确保面试的顺利进行。
4.面试评估：面试过程中，要准确记录应聘者的表现，评估其能力、沟通技巧、职业素养等。
5.参考核查：在确定拟录用人员后，进行参考核查，联系应聘者的前任雇主或者个人推荐人，了解其工作经历和能力情况。
三、入职培训1.签订劳动合同：在确定录用人员后，尽快与其签订劳动合同，并将合同文本归档备查。
2.新员工培训计划：制定新员工入职培训计划，包括公司概况、岗位职责、公司制度与规章、安全生产规定等内容。
3.培训实施：安排专业人员对新员工进行入职培训，确保其对公司的业务、文化有全面的了解。
4.培训考核：对新员工进行培训效果的考核，确保其对培训内容的掌握和理解。
四、信息管理1.入职登记：对新员工的个人信息进行登记，包括基本信息、身份证明、联系方式等。
如何增员全职太太
意要 主动 积 极 ，在 短 时 间 了解
的 煲 汤会 来 讲 ， 主要 由我 们 的
就 是 生活 琐事 。生 活 与社会 脱
节 ，个 人 能 力下 降 。不 少知 识
太 是 寿 险 公 司 最 好 的 增 员 对 象 。 其原 因 主要 是 全 职 太太 有 着 较 好 的先 天 优 势 ， 如女 性 天 生 的 沟通 能 力与 亲和 力， 对 生
围营 销 员 的素 质 问题 而离 开 ， 真 正 留 下 来 而 且 业 绩 出 色
的较少 。
子后 至 孩子 三 四 岁前 都会 做 几
年 全 职 太 太 ， 丈 夫 则 在 外 打
可 以 以一 种娱 乐 的心 态去 做 保 险 工作 这些切入 点来做 沟通。
拼 。 在珠 三 角 的一 些城 市 里 ，
虑吗？ ｏ 考 虑 。 不 考 虑
种 针对 全 职太 太 的 调 查 问卷
来 结 识 与 了解他 们 。 在全 职太
太经 常 出现 的社 区， 菜市 场 ， 超市 附 近进 行 调 查。 短 时 间也 非常感谢您的配合，为 了
对优 秀准 增 员进 行长 期 的经 营
与跟进 ）
认 识他 们 ？ 如何 运 用增 员话 术
呢？我们依次进行分析。
谈 保 险； 压 力 大 ，又 辛 苦 ，不
一
ห้องสมุดไป่ตู้
全 职 太 太 的 心 态 特 点
如 在 家 呆着 ； 不愿 意 求 人 等 。 这 些 问题 均 可 以通 过 介 绍 保 险
分析
各种 培 训课 后就 离 职 而 去 ；还 有一 些 是高 级 白领 或 金 领 ，这
如何增员全职太太
的 煲 汤会 来 讲 ， 主要 由我 们 的
就 是 生活 琐事 。生 活 与社会 脱
节 ，个 人 能 力下 降 。不 少知 识
太 是 寿 险 公 司 最 好 的 增 员 对 象 。 其原 因 主要 是 全 职 太太 有 着 较 好 的先 天 优 势 ， 如女 性 天 生 的 沟通 能 力与 亲和 力， 对 生
围营 销 员 的素 质 问题 而离 开 ， 真 正 留 下 来 而 且 业 绩 出 色
的较少 。
子后 至 孩子 三 四 岁前 都会 做 几
年 全 职 太 太 ， 丈 夫 则 在 外 打
可 以 以一 种娱 乐 的心 态去 做 保 险 工作 这些切入 点来做 沟通。
拼 。 在珠 三 角 的一 些城 市 里 ，
虑吗？ ｏ 考 虑 。 不 考 虑
种 针对 全 职太 太 的 调 查 问卷
来 结 识 与 了解他 们 。 在全 职太
太经 常 出现 的社 区， 菜市 场 ， 超市 附 近进 行 调 查。 短 时 间也 非常感谢您的配合，为 了
对优 秀准 增 员进 行长 期 的经 营
与跟进 ）
认 识他 们 ？ 如何 运 用增 员话 术
呢？我们依次进行分析。
谈 保 险； 压 力 大 ，又 辛 苦 ，不
一
ห้องสมุดไป่ตู้
全 职 太 太 的 心 态 特 点
如 在 家 呆着 ； 不愿 意 求 人 等 。 这 些 问题 均 可 以通 过 介 绍 保 险
分析
各种 培 训课 后就 离 职 而 去 ；还 有一 些 是高 级 白领 或 金 领 ，这
如何增员全职太太
女士版增员流程
3.保险产品种类繁多，适合客户的各种需求，不管你是有钱还是没钱， 是老人还是小孩，都能够找到适合自己的产品，销售难度并不是很大。
女性做保险的十大优势
1. 天生的沟通能力，外交家； 2. 耐心，会关心人； 3. 关系圈广，朋友多； 4. 天生的忧患意识，具有强烈的风险意识； 5. 服务意识更好； 6. 家庭和工作可以很好地兼顾； 7. 随着年龄的增长，可以越做越好； 8. 有意义的工作，可以对社会做出贡献；
的沟通、热情的服务，把他们变成自己的客户，然后通过他们的关 系网，一个个地发展下去，这样就会有源源不断的资源。
保险不是一个冒险，而是客户关系的积累，是熟人圈的沟通，谈不
上安全不安全。
女人做保险没前途
那女人做什么有前途？即使作为成功男人的妻子，也有下岗的可能。
现在这个世界，更多的女性是从事一些辅助性工作，而这些工作往往 是要吃青春饭和容貌饭。比如，一家公司的前台一般不会超过30岁。 而保险则没有这些限制，不需要你年轻貌美，反而年龄越大做保险越 好，因为阅历更多、更成熟，年纪越大个人的关系网也越大，也更容
做保险挺好
——女士版增员逻辑
对一个女人来说，当今社会，谁最可靠？ 吃？不可靠！ 穿？不可靠！ 老板？不可靠！ 老公？……还是不可靠！ 女人，最可靠的就是自己。 因此，活出独立的人生。 女人的一生才更加精彩！ 当你在增员过程中，面对的是一位女士时， 又应该如何去面对她们的诸多疑问呢？
女人做保险被人看不起
人销售工作能力、有的人销售产品，而保险则是销售保单。因此，销 售是我们与生俱来的，我们每时每刻都在销售。
保险的销售和我们的天性是最接近的。比如自由，保险不限制你的工
作时间和工作方式；比如沟通，人天生就需要与人沟通，良好的沟通 也是保险成功的关键。因此，尝试一下保险营销工作，并不像你想象
女性做保险的十大优势
1. 天生的沟通能力，外交家； 2. 耐心，会关心人； 3. 关系圈广，朋友多； 4. 天生的忧患意识，具有强烈的风险意识； 5. 服务意识更好； 6. 家庭和工作可以很好地兼顾； 7. 随着年龄的增长，可以越做越好； 8. 有意义的工作，可以对社会做出贡献；
的沟通、热情的服务，把他们变成自己的客户，然后通过他们的关 系网，一个个地发展下去，这样就会有源源不断的资源。
保险不是一个冒险，而是客户关系的积累，是熟人圈的沟通，谈不
上安全不安全。
女人做保险没前途
那女人做什么有前途？即使作为成功男人的妻子，也有下岗的可能。
现在这个世界，更多的女性是从事一些辅助性工作，而这些工作往往 是要吃青春饭和容貌饭。比如，一家公司的前台一般不会超过30岁。 而保险则没有这些限制，不需要你年轻貌美，反而年龄越大做保险越 好，因为阅历更多、更成熟，年纪越大个人的关系网也越大，也更容
做保险挺好
——女士版增员逻辑
对一个女人来说，当今社会，谁最可靠？ 吃？不可靠！ 穿？不可靠！ 老板？不可靠！ 老公？……还是不可靠！ 女人，最可靠的就是自己。 因此，活出独立的人生。 女人的一生才更加精彩！ 当你在增员过程中，面对的是一位女士时， 又应该如何去面对她们的诸多疑问呢？
女人做保险被人看不起
人销售工作能力、有的人销售产品，而保险则是销售保单。因此，销 售是我们与生俱来的，我们每时每刻都在销售。
保险的销售和我们的天性是最接近的。比如自由，保险不限制你的工
作时间和工作方式；比如沟通，人天生就需要与人沟通，良好的沟通 也是保险成功的关键。因此，尝试一下保险营销工作，并不像你想象
全职太太增员攻略
弹性的工作时间，兼顾家庭 拓展人脉，快速融入社会群体 不断学习、不断提升自己 先进理念“言传身教”
增员异议处理— 全职太太（1/2）
增员异议处理— 全职太太
新人辅导 — 留存（1/3）
（一）读懂新人、因材施教
有固定的人脉圈，缘故资源较好； 本身是客户，认同保险，了解产品，易传授。
2、清楚了解保单利益；
3、过去有工作经历； 4、积极主动的人生观。
激发“再就业”需求
女人外在的漂亮只是昙花一现，只有魅力是永不变色的钻石。如同今天的女人，每一 天都拥有太多的社会角色，我们有没有让自己的各个侧面都释放出美丽的光芒呢? 对于女人来说，一生最重要的三个角色—— 父母的女儿、丈夫的妻子、孩子的母亲，我们该如何诠释呢?
要做三个独立的女人—— 思想独立、能力 独立、经济独立！女人可以长得不漂亮，但是绝 对不能让自己的人生不漂亮！
魅力女性— 杨澜
时尚着装、情调生活 有骄傲的个人职业品牌 有羡慕的幸福家庭
沟通要点— 全职太太（2/3）
沟通要点— 全职太太（3/3）
自信源于价值体现，归根于职业定位
全职太太的职业定位：
坦诚对待，搭建“革命友谊”。
我们是盟友、我们相互扶持！
转自一位台湾保险界的男泰斗，送给努力进取的28组姐妹们： 你是谁并不重要，重要的是你和谁在一起。和勤奋的人在一起， 你不会懒惰；和积极的人在一起，你不会消沉；与智者同行，你会 不同凡响；与高人为伍，你能登上巅峰。一个人的成功那叫奇迹， 无数人的成功那才叫轨迹！ 亲爱的，你们是我一生不可或缺的宝贵财富，让我感受到保险 人生的奥妙之处就在于与人相处、携手同行；保险事业的美好之处 就在于送人玫瑰，手留余香。只有在保险行业你才能领略凝心聚力、 互敬互助、彼此激励、亲如一家的团队氛围。亲爱的姐妹们，你若 盛开，幸福自来。这个周末我们如此幸福，太平之花们，2015旺 到飞起！
增员流程与技巧PPT精选文档
增员流程与技巧
1
目录
CONTENTS
01 为什么要做增员 02 增员现状分析 03 增员来源分类 04 如何有效增员
05 增员工具及异议处理
2
01 为什么要做增员
3
倍增的收入
彰显的荣耀
4
02
增员现状分析
5
增员现状
增员难
被增人员的不愿意来 没有时间专门做增员 缺少技术解决
6
为什么增员难
落后的观念 狭窄的思路 单一的方法 渺茫的前途
20
我们还可以探索
个人创说会 （个人魅力）
增员俱乐部 （组织的力量）
以培代增 （借力使力）
“官办”增员 （影响力中心）
21
做好增员行事历
1
以周为单位确 定增员日
2
增员日要有详 细的增员目标 及拜访数量
3
设定专人回访 追踪，建立质 量评估机制
4
发放增员日专 用增员登记表
5
增员日工作结 束要总结、展 示并公布
19
优势：
✓ 有客户资料 ✓ 市场营销经验丰富 ✓ 有竞争意识 ✓ 认同推销观念
劣势：
✓ 缺少归属感 ✓ 工资较低 ✓ 竞争压力太大
卖场营销员
卖场人员最大的动摇点就是大多数 人心里的不平衡，由于产品的价高 利少而导致工资不能与付出相匹配
问他难过（对现状不满）的，答他 想要（未来的追求）的，让他充分 展现出自己的长处，话术的核心
定会做的比我好。
27
现状分析 处理要领 应用话术
口才不好，社交不广
口才好并不是做营销行业成功的唯一标准，统计分析，客户选择营销 员时都是诚实可靠，会听客户说话的人，而不是滔滔不绝的，所以公 司用人诚信第一
1
目录
CONTENTS
01 为什么要做增员 02 增员现状分析 03 增员来源分类 04 如何有效增员
05 增员工具及异议处理
2
01 为什么要做增员
3
倍增的收入
彰显的荣耀
4
02
增员现状分析
5
增员现状
增员难
被增人员的不愿意来 没有时间专门做增员 缺少技术解决
6
为什么增员难
落后的观念 狭窄的思路 单一的方法 渺茫的前途
20
我们还可以探索
个人创说会 （个人魅力）
增员俱乐部 （组织的力量）
以培代增 （借力使力）
“官办”增员 （影响力中心）
21
做好增员行事历
1
以周为单位确 定增员日
2
增员日要有详 细的增员目标 及拜访数量
3
设定专人回访 追踪，建立质 量评估机制
4
发放增员日专 用增员登记表
5
增员日工作结 束要总结、展 示并公布
19
优势：
✓ 有客户资料 ✓ 市场营销经验丰富 ✓ 有竞争意识 ✓ 认同推销观念
劣势：
✓ 缺少归属感 ✓ 工资较低 ✓ 竞争压力太大
卖场营销员
卖场人员最大的动摇点就是大多数 人心里的不平衡，由于产品的价高 利少而导致工资不能与付出相匹配
问他难过（对现状不满）的，答他 想要（未来的追求）的，让他充分 展现出自己的长处，话术的核心
定会做的比我好。
27
现状分析 处理要领 应用话术
口才不好，社交不广
口才好并不是做营销行业成功的唯一标准，统计分析，客户选择营销 员时都是诚实可靠，会听客户说话的人，而不是滔滔不绝的，所以公 司用人诚信第一
增员流程
增员流程
增员也是一项销售工作，所有的过程都是系统、连贯而可控的。
成功的增员是有计划，有组织的活动。
与专业化推销流程一样，增员也有相对应的步骤。
一、增员的过程
增员过程可分为以下四步：
1．诊断（diagnosis）
——评估以往的增员经验
2．目标（objectives）
——建立各项增员目标；拟定理想的增员对象
3．方法（methods）
——准备使用的增员来源及面谈方法
4．评估（evaluation）
——实际成果与计划目标相比较，修订增员流程
二、增员流程图
增员活动的流程如下图：
在增员面谈中，我们要激发被增员对象对寿险工作的兴趣，设法帮助其下决心参加创业说明会，或者引荐给业务主管作进一步的面谈。
增员是成功吸引成功。
这就要求我们要不断增加内涵，追求成长。
同时树立服务意识。
寿险工作是：我为众人服务，众人助我成功。
课后思考
1．增员活动要经过哪几个步骤？
2．何为DOME？。
增员课程学习--家庭主妇
定7月8日为国家保险日。中小学课本也已经加入保险的课题了。 可以说，寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。还有，一个人面临的
风险、承担的家庭责任是不断变化的，所以这个行业是永远不会饱和的。
三讲之“讲行业”
关键句：
2.保险销售是怎样的工作
我们职责就是去见客户，向他们传递保险的重要性。帮助他们认识保险，了解他们的需求，
五大人群之家庭主妇
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2018/5/19
课程大纲
• 接触增员前准备 • 接触增员面谈的一般流程
• 准增员需求分析、研讨、发表
• 制定目标计划
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增员面谈前的准备工作
要点一： 行业
• • • • • • • • • • • •
寿险的意义与功用 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成 发展历程及前景 荣誉及平安文化 总结、促成 以前的工作 自己在公司发展历程 自己的变化 介绍与准增员类型相同的同事 总结、促成
要点二: 公司
要点三： 自己
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8、能够让你照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作
步骤一、接触
要点一：行业
要点二：公司
要点四：职涯规划
要点五：收入福利
步骤二、需求分析、说明
要点三：自己
步骤三、异议处理
要点六：培
训
步骤四、促成
说明六要点帮我们解决准 增员对象的常见问题！
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风险、承担的家庭责任是不断变化的，所以这个行业是永远不会饱和的。
三讲之“讲行业”
关键句：
2.保险销售是怎样的工作
我们职责就是去见客户，向他们传递保险的重要性。帮助他们认识保险，了解他们的需求，
五大人群之家庭主妇
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2018/5/19
课程大纲
• 接触增员前准备 • 接触增员面谈的一般流程
• 准增员需求分析、研讨、发表
• 制定目标计划
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增员面谈前的准备工作
要点一： 行业
• • • • • • • • • • • •
寿险的意义与功用 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成 发展历程及前景 荣誉及平安文化 总结、促成 以前的工作 自己在公司发展历程 自己的变化 介绍与准增员类型相同的同事 总结、促成
要点二: 公司
要点三： 自己
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8、能够让你照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作
步骤一、接触
要点一：行业
要点二：公司
要点四：职涯规划
要点五：收入福利
步骤二、需求分析、说明
要点三：自己
步骤三、异议处理
要点六：培
训
步骤四、促成
说明六要点帮我们解决准 增员对象的常见问题！
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• 我不适合，不好意思给朋友开口； • 首先你不是为了钱，你的目的是要提升自己，为周围人 提供帮助，挣钱并不是你最终目的，因此你会很轻松；其 次我们有系统、严格的培训能帮助你更好的提升自己的能 力， 可以让你与时俱进，不至于与社会脱节；其实选择做 保险有三类人：1、为了收入；2、提升自我；3、好耍， 可以经常免费旅游；你是属于哪类？相信你绝对不是第一 类；以你的实力，你身边的人都会认同你为了提升自己的 能力而做出这样的选择。 • 举例： • 家庭条件非常优越，但为了配合家人事业，提升自我能 力，同时还拥有具有共同价值观的事业伙伴。
第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
• 其实我们公司的培训做的非常好，对你和你的家庭肯定 有帮 助，不如趁现在你有时间到我们公司来学习，提升自 己的能力；我们公司类似于你这种情况的人还是很多的， 很多伙伴都是家庭条件很好，先生事业很成功，她们也和 你一样曾经自己也很能干，但是为了家庭放弃了自己的事 业，在家相夫教子，现在她们也成为了我们团队的一员， 其中还有很多是销售高手。
❖
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.102020年11月10日 星期二 10时7分43秒20.11.10
谢谢大家！
再次强化内心担忧
. 我身边也有像你这样的朋友，今年４０多岁，年轻时非常漂
亮，气质又好，曾在一家大型企业做管理工作，也让人非常 羡慕，当初为了照顾小孩支持先生的事业，放弃了自己对事 业的追求；十几年后，小孩长大了不需要照顾了，先生的事 业也非常成功，今天的她内心非常失落、无助，谁会知道在 儿子成长的十几年里母亲也倾注了她所有的心血，今天丈夫 功成名就，儿子并不能体会她的青春为谁付出，而自己也这 么长时间没有参加社会工作与社会脱节，表面看起很风光， 内心的痛苦与失落只有自己才知道。几年前的观念决定了今 天的生活，而今天的观念将决定未来的命运。
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
跟踪
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营与跟进
推、拉两 度促成
已有想法意 向—推；尚且 犹豫—拉
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
第三步：怀疑他
❖ 老公经常出差没有人陪你，你觉得闷不闷？ ❖ ………… ❖ 这么长时间呆在家里觉不觉得你的朋友圈子越来越小？生活空间越
来越窄，你有没有想过找点事情来做呢? ❖ 没想过，我能做什么?这么多年了我除了带孩子什么都不会做了。
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
❖ 也不是你想象的那样，主要是你在家里待了几年对自己已经不自信了，其实你也是 很能干的一个人，我一直都很欣赏你，想不想做点事情？要不你到我们公司来看看？
❖
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1020.11.1010:0710:07:4310:07:43Nov-20
❖
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月10日星期 二10时7分43秒 Tuesday, November 10, 2020
拉 尚且犹豫
你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎 重的，周六我们公司有一个创业说明会，到 时我给你打电话，你到我们公司来了解一下， 感受一下公司文化，不管你能不能进入我们 公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。
流程五 强势促成或跟踪经营
促成方法：
刚好星期六我们公司有个创业说明会， 到时请你一定来参加，你可以直接感受到我 们的团队氛围和团队文化，肯定会让你兴奋 不已。到时我和你电话联系。
❖ 有没有这个必要 ❖ 看你现在还这么年轻，都感觉与社会都有点脱节了，几年过后孩子上学了不需要你
照顾了，你再想出来工作会不会更难？难道你希望到你先生的单位上去随便找个事 情做，让老公把你当个小工一样呼来唤去，我想 那种感觉绝对不是你想要的。更何 况在这个过程中如果你先生生意上遇到困难，你能给他帮助吗？你现在都已经和社 会有点脱节了，几年以后你给先生提供的资讯肯定过时了，怎样让自己与时俱进， 在先生遇到困难时能与先生共同分担？
2、其实保险并不是你想象的那么难，而对于你来说更没有 任何难度，你的人脉较好，为什么不利用人脉资源整合，创 造更大的价值，得到家人的高度认同。 3、你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社 会竞争越来越大，你觉不觉得你先生做生意和以前相比也是 越来越难?虽然这个工作有一定难度，但是我们有专业的训 练，完整的一对一的师徒制，会有人支持你、协助你。就像 在游泳池学习游泳一样，我们 对你就像教练手把手教你，在 你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你， 等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的 教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？
流程四 推和拉
推 针对已有想来意向的 拉 尚且犹豫
推 针对已有想来意向的：
今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来 我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向 选择，我们公司是三高团队，门槛比较高，上个月 我们面试了70多个，才过了20多个。
如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对 方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺性 面谈—工作标准）
跟踪经营方法
我们公司经常有企业公共培训课，而且这些 课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们 的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们 有类似的课程我也可以通知你。
增员跟踪很重要， 档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少.
有节奏的匀速前进 是管理的最低成本
❖
加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.1020.11.10Tuesday, November 10, 2020
全职太太的 增员流程
剧本概要
全太太 (老客户)
• 年 龄： 30－40岁 • 家庭背景：老公是企业主或者是高级 管理者 • 家庭收入：30万左右 • 学 历 ： 大专以上 • 家庭教育：小孩3岁以上 • 性 格：沟通能力较强
职业分析
• 生活悠闲自主 • 经济基础好 • 家庭观念强
职业分析
• 与社会脱节 • 生活单调 • 个人能力下降 • 没有经济地位 • 缺乏安全感
寒暄开门五步曲
流程一
帮助他（请其
描述理想工作）
关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 赞美他（拉近距离）
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
• 这么久没见面了还好吗？ • 还可以 • 小孩上幼儿园了吗？ • …………. • 你先生现在怎么样呢？ • ……………… • 你现在生活很休闲，不用操心让人羡慕的很哦 • 哪里，还不是为小孩子忙，在家里还是烦 • 你在家里待了几年了？ • ………………..
流程三 激励促成
• 做保险？我可能不适合！ • 先不要考虑做不做保险，我只是想让你来学习一下，对你 和你的先生肯定有帮助，更何况你学习了以后会对保险加深 了解，对你家人未来购买保险也有极大的好处。 • 你们的时间安排太紧，我恐怕不能来。 • 其实你不是没有时间，是习惯问题，但是你要知道这样的 学习机会在外面并不多，收费也很高，而在我们公司参加这 样的培训几乎是免费。 • 但是你们的压力好大、好辛苦哦 • 1、现在你不要考虑适不适合做保险，你先到我们公司了 解 一下，刚好周六我们公司有个创业说明会你来看看。
• 现在做太晚了，身边好多人都已经买了保险了；
. 请问你身边是不是有人在不断的买房子？甚至你自己和家
人也在投资房产？你想过没有？为什么会有了房子还要不断 的购买？是因为有很多新的购房理由产生，有的买来住，有 的买来租，有的买来投资，人总是有不断的需求产生。而保 险也是为了满足人们不断的需求。养老险、医疗险、投资险 等很多险种能满足人们各种需要。你每卖了一份保险就是帮 助了一个家庭，当有一天你的保单对一个家庭产生了作用时， 你一定会有无比的自豪和成就感，你就会有更大的信心，你 也会越做越好。
第二步：高估他
方式：1. 针对她的现状弱势高估她 2. 了解内心担忧
• 你原来在哪个单位上班呢？ • …………………. • 依你的能力哪个单位做一个部门经理或者是其他 岗位都能得到领导的赏识。 • 哪里哦，我哪里有你说的那么能干。 • 像你那么好的家庭条件，找了那么好的老公，他 又心疼你体贴你，他肯定经常出差而且给你带很多 礼物，在家里生活既轻松又没有压力，你好幸福哦。 • 哪里哦，家家有本难念的经啊！
• 无法照顾家庭 • 其实照顾家庭是件很容易的事情，500元请个保母就可以 解决的问题，让你来做，是不是太委屈你、大才小用了。以 你成长的经历和读书的过程，你具备了很强的综合能力，父 母也在你身上倾注了他们的希望和心血，难道你就不想让自 己的价值得到体现？不想得到家人和社会的更高的认同？虽 然家庭条件很好，你在全心全意为家庭付出，但是你同时也 在慢慢与社会脱节，与家人的沟通和交流会渐渐产生障碍， 你的家人也会觉得与你无法充分沟通，你无法体会他们内心 的压力和苦闷，你们的话题越来少，你会越来越缺少安全感。 此时照顾家庭是不是失去了它原本的意义？你是不是该为自 己，也为家人，走出来提升自己，这样才能长久拥有更和谐 融洽的家庭氛围！
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专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。2020年11月上午10时7分 20.11.1010:07November 10, 2020
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时间是人类发展的空间。2020年11月10日星 期二10时7分43秒10:07:4310 November 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午10时7分 43秒上 午10时 7分10:07:4320.11.10