1109增员九宫格(1)
人才素质和绩效关系的“九宫图”
第二格，优秀成长型：表示该员工有能力在目前的层级承担更大、更广泛的工作职责，比如由普通经理到大区经理第三格，完全达标转变型：表示该员工在将来有能力进行转变，应该在目前的岗位上做得更加出色，这类员工有可第四格，优秀熟练型：表示该员工有能力在同一层级的相似工作岗位上高效地工作，工作老练，同时具有掌握新技能会被安排在别处做其它方面的工作；第五格，完全达标成长型：表示该员工有可能在目前的层级承担更多的职责，但是应该努力达到优秀的绩效；在上的工作岗位，并且在以前被评在第1、2方格内的员工通常也会被入在此格；第六格，完全达标熟练型：表示该员工需要往更优秀的绩效（完全达标转变型）努力；第七格，贡献者转变型：表示该员工在上一年度轮换到新的工作岗位，并且在以前被评为优秀转变型，或优秀熟练新的岗位上还没表现出他应该表现的绩效，具备转变的职能；第八格，贡献者成长型：表示该员工可能在某些工作方面表现良好，其他方面表现不佳或很差，应该努力在当前的标的级别；第九格，贡献者熟练型：表示该员工在自愿、稳妥和有能力的基础上，必须帮助其达到完全达标（绩效），否则需更适合的工作岗位或者帮助其在其他方面寻找一个工作机会；一般情况下，在未来的3-6个月内他会被迫换一个地人通常会在6个月至1年内被提升到高一级职位；泛的工作职责，比如由普通经理到大区经理；目前的岗位上做得更加出色，这类员工有可能往1格转移；高效地工作，工作老练，同时具有掌握新技能的能力，有可职责，但是应该努力达到优秀的绩效；在上一年度轮流到新格；转变型）努力；并且在以前被评为优秀转变型，或优秀熟练型。
因为他们在他方面表现不佳或很差，应该努力在当前的层级达到完全达必须帮助其达到完全达标（绩效），否则需要重新安排一个下，在未来的3-6个月内他会被迫换一个地方工作或被淘汰。
人才盘点“九宫格”结果落地实践
人才盘点中大家经常见到绩效潜力组成的九宫格，其实在盘点中还有其他要素进行评价，如有绩效、潜力、胜任度/能力、准备度。
绩效：员工的投入产出结果
潜力：员工将来能够做好事情的可能性
胜任度：员工的能力和发展方向与职位要求和标准的吻合程度，有时候也叫能力。
准备度：员工接受某项具体工作表现出来的意愿和能力水平
绩效代表员工过去的行为和结果；胜任度代表员工今天做的怎么样；准备度代表员工明天可能会怎样；潜力代表员工未来会怎样。
根据过去预测未来的思路，人才盘点根据盘点目的可以产生三种评价方法：绩效+胜任度；绩效+准备度，绩效+潜力。
其中我们都会看到人才盘点共有属性——绩效，很多公司都会看这个因素，恰恰这个因素是次要的。
Why? 因为绩效是人才盘点的门槛值，盘点的时候只是针对1-3年内绩效没有问题的群体进行人才盘点。
当然在关注绩效的时候，也要看绩效背后体现出来的能力/胜任力因素，是否因为公司政策、市场行情带来的自然波动，并不是员工本身能力和努力的结果。
抛开绩效的因素，我们重点来看三个维度的影响，即胜任度、准备度、潜力。
（胜任度即能力）
下面重点介绍九宫格中各类江湖人物的前世今生以及未来何去何从。
1号人物
2号人物
3号人物
4号人物
5号人物
6号人物
7号人物
8号人物
9号人物
人才盘点的结果应用，是盘点的核心和重点。
组织给不同的人打上标签，激励和培养就会有侧重点，基于标签和内容输出，对接组织调整、人才调整、人才变动/晋升、其他晋升、培养计划以及招聘计划，就会发现人才盘点接地气、有生机和真正落地了。
九宫格法人才盘点培训
人员可 以尝试承担更高
级任务、注重能力 提升
后，优先考虑晋升发展。
CC
BC
AC
业绩与潜能均偏低的员工， 业绩合格但潜能偏低的 业绩优秀但潜能偏低的员
属 于不合格员工，可以考 员工，要给这类人员业 工， 多为老练的专业人
虑解除劳动关系。
绩压力，给予足够的培 员，让他们继续发挥贡献，
低
训与发展机会，促进业 认同他们的贡献，通过培
• 晋升选拔 • 人才培养
个人层面
• 个人测评报告 • 集体报告反馈
个人价值
• 自我认识 • 提升改进
九宫格法人才盘点实操
一、人才盘点的意义：
随着经济迅速发展，企业的迅速扩张，业务的跨界经营，使许多企业
面临管理人才的需求，做好人才盘点，增加高管团队的管理半径对于企业
来说是一个具有战略意义，所以企业做好人才盘点的工作，是企业内部是
分析：听话，不思考，不作为 商推能力整体偏低，但团队分布 比较平均。 整体而言，大多数成员擅长信息 理解与加工，能比较好地处理日 常性财务数据工作，但在过程中 不够敏锐，可能会因思考不足而 忽视细节上的漏洞。且解决问题 更多局限在单一事件上，跳出情 境的灵活性和举一反三的能力都 显薄弱，格局不足。
10
提高效率、展现绩效；合作；职业化表现…
能力
制定战略 愿景与价值观领导 ……
战略性思考 创造客户价值 ……
推动执行 跨域协同 ……
胜任力在能力图谱上的演进 1. 延伸 2. 递进 3. 退出 4. 新生
分配任务 辅导 ……
分析与解决问题 友好互动 ……
测评工具的价值——帮助管理者看到更多、更远
• 他在过去的公司成功，在 新的公司不一定成功
企业人才管理绩效潜能九宫格介绍教育PPT资料
追随着云的脚步，我们来到了花海公 园。天 上的云 非常洁 白，它 在自由 自在地 闲游， 仰头看 着天上 的“棉 花糖” ，我的 心情也 相当的 美好。 追随着云的脚步，我们来到了花海公 园。天 上的云 非常洁 白，它 在自由 自在地 闲游， 仰头看 着天上 的“棉 花糖” ，我的 心情也 相当的 美好。
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九个九宫格万能口诀
九个九宫格万能口诀宝子们，今天咱们来说说九个九宫格万能口诀。
这口诀可就像是打开九宫格世界的小钥匙呢。
你想啊，在玩九宫格或者做一些和九宫格有关的数学题、游戏的时候，要是有了这些口诀，那就像是开了挂一样。
就好比你在黑暗里走路，突然有了个小灯笼给你照亮。
1. 口诀一：“戴九履一，左三右七，二四有肩，八六为足，五居中央。
”这个口诀特别形象呢。
“戴九履一”，就好像一个小人，头上戴着9这个大帽子，脚下踩着1这个小鞋子。
“左三右七”呢，就像小人的两只手，左边举着3，右边举着7。
“二四有肩”，2和4就像小人的两个肩膀，稳稳地扛着。
“八六为足”，8和6就是小人的两只脚啦。
而5呢，就安安稳稳地在中间待着，就像小人的心脏一样重要。
这个口诀主要是针对九宫格数字排列顺序的。
在解一些九宫格的数学谜题或者玩九宫格数字游戏的时候特别有用。
比如说，你要把 1 - 9这九个数字按照一定的规则填到九宫格里，这个口诀就能给你一个大方向。
2. 口诀二：“二九四，七五三，六一八。
”这个口诀呢，也是关于九宫格数字的一种排列方式。
它和前面的口诀有相似之处，但又有些不同。
你可以把这个口诀想象成一个小队伍的排列。
2和9在前面带队，4在后面跟着。
7和5在中间，3在旁边护卫着。
6和1在后面，8在最后压阵。
这种排列方式在一些特殊的九宫格玩法或者数学计算里能起到意想不到的作用呢。
3. 口诀三：“上九下一，左七右三，中间为五，二四为角，六八为边。
”这个口诀又给我们展示了一种不同的九宫格数字布局思路。
“上九下一”，就像九宫格的上下两端有两个小卫士，9在上面守着，1在下面顶着。
“左七右三”，7在左边，3在右边，就像两个门神一样。
中间的5呢，还是核心的存在。
2和4在四个角上，就像小角落里的小精灵。
6和8在边上，像是沿着围墙巡逻的小卫士。
这种口诀在我们需要从不同角度思考九宫格数字关系的时候就特别好用。
4. 口诀四：“四角对换，中间不动。
”这是一种比较简单直接的口诀。
全能教练之增员技术
1000万传给儿子是600万，传给孙子是360万，这就是中国那句老话，“富 不过三代”如果通过保险的投资类来做一个以小博大，通过100万撬动 1000万的现金。
子：900万×（1-40%）+1000万=1540万 儿子同样也用100万撬动1000万的现金。 孙：1440万×（1-40%）+1000万=1864万 1000万传给儿子是1540万，留给孙子是1864万，通过保险的投资类让你的资 产不仅保值增值，而且按照所得税法第四条第五条这笔钱是不用交税的。
全能教练之增员缘故接触面见话术
异议处理
1、刘总回复：
不感兴趣 / 很忙没时间 /不想做保险 /不适合做保险/ 任何借口不来面试的异议
切记：一律不作异议处理，浪费时间，直接回复： 你都没有参加面试，我们都还没有录取你？ 怎么就发表你的想法？能不能被录取都不知道的？ 如果面试通过了，或许是你人生的转折点， 如果面试没有通过，对你也没有任何损失， 下周一有一场，下周*有一场，你看我给你安排哪一场？
全能教练之寿险事业新价值（三驾马车）
保障类
失能
收入
健康
金融行业有三驾马车您知道？ 银行、保险、证券 同样保险行业也有三驾马车。 第一驾马车叫保障类，保障类的核心价值是保收入， 您有一份收入，您家里需要之份收入，就有责任保护 这份收入不中断。收入为什么会中断？人在外面走磕 磕碰碰、猫抓狗咬在所难免，你很小心，别人不小心， 因为别人的不小心导致发生意外失去工作能力，住院 三天五天还能承受，三个月五个月呢？三年五年呢？ 这时候就通过保险的保障类来弥补因为意外受伤失去 工作能力导致的收入损失。 第二个收入为什么会中断？人吃五谷杂粮不可能不生 病，生了小病住院三天五天还能承受，三个月五个月 呢？三年五年呢？这时候通过保险的保障类来弥补因 生了大病导致的收入损失和生活费补偿， 这就是第一架马车保障类。
九宫格客户分级
九宫格（3）
蓝区（低潜力客户）： ➢ 客户主动需要时才拜访。 ➢ 定期/不定期邮寄资料。 ➢ 电话、电子邮件拜访。 ➢ 顺路拜访。 ➢ 使用名片、品牌提示物。 ➢ 重新评估，或停止往来。 ➢ 果断放弃C3 ➢ 低频率拜访（如1~2次/1~2月）
结论：客户是不平等的，只有红区、黄区客户才是上帝，蓝区不是
副主任以上 主治医师
医生职称及评分
9
8
住院医师 5
副主任以 上
主治医师
住院医师
副主任 以上
主治医 师
住院 医师
7
5
3
3
2
1
处方程度 目前处方行为评分
首选 1
次选 2
竞品 3
客户评级标准： A级目标客户：8-12分，B级目标客户4-7分，C级目标客户1-3分
序号
医院
科室
姓名
职称
处方行为
月均处方 量（支）
客户分级
客户级 别
1
1
500
A
A1
2
1
800
A
A1
3
4
5
6 7
客户分级表
8
9
10
九宫格（1）
红区（高潜力或较大潜力客户）：首选或二线使用 ➢ 保持、推进使用现状； ➢ 提醒产品的关键利益，重教育； ➢ 适当奖励、积极使用品牌提示物； ➢ 积极进行群体销售； ➢ 推广其使用经验； ➢ 开发及推广新的适应症和用法； ➢ 留心竞争产品的进攻和“过量”使用； ➢ 主管、地区经理、产品经理协访、家访； ➢ 高频率拜访（如8次/月）。 结论：销售每一天都是新的开始，归零，不要因熟失礼
结束语
谢谢大家聆听！！！
组织发展九宫格增员面谈技巧话术21页PPT文档共23页
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
组织发展九宫格增员面谈技巧话术21 页
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
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您已经决定要做，何不全力以赴，看一下自己能走多远呢？
06 . 九类人才增员技巧
【公职人员】
✦晋升机会少 ✦工作内容单一，常受人指挥 ✦工作没自主性，常受人指挥 ✦过于稳定，没有成长的动力 ✦制度僵化，升职加薪只能按部就班 ✦人际关系复杂，压力大
✦同一职级薪资待遇一样，工作了却不一样，不公平
✦部分单位工作压力大，但不被民众理解，内心压抑
是利用保险公司的平台做自己的生意！
03 . 九类人才增员技巧【财务人员】Δ 工作环境封闭、局限多 Δ 工作内容单调乏味
Δ 工作压力大
Δ 收入受限 Δ 缺乏学习机会
Δ 工作环境开放，认识的朋友多 Δ 工作内容丰富多彩，能帮助每个家庭 Δ 拥有保障，积累财富 Δ 晋升制度透明、发展空间广阔
Δ 付出与收入成正比
★ 我没做过销售，恐怕不能胜任 想想您当初做出纳前还不是没有这方面的经验，但您还是能胜任，而且做的非常出色。其实当初进公司的 时候，我也没有做过销售，但是我们公司有系统的教育培训，像销售流程、产品介绍、客户需求分析等等，都 可以通过培训学习到，所以说，只要您原因学习，一定会慢慢进入状态，说不定日后还会成为销售高手呢！ ★ 做保险要跟不同的人打交道，我们做会计的智慧跟数字打交道，不合适 正如您之前所说，做会计位置特殊，不能出一点差错，工作压力大，而且每天只能与数字打交道，非常单 调乏味。难道您想一辈子都过这样的生活吗？您不想改变一下您自己吗？没有人天生就会跟人打交道的，交际 能力是在实践中锻炼出来的。像您这样有爱心，有丰富的工作经历，又勤恳努力的人，一定能胜任保险销售工 作。如果您某方面能力有所欠缺，那来我们公司进修，倒是挺合适的。保险公司针对各个方面都有培训，像形
★ 做业务压力大，收入不稳定
我在做保险前也曾担心过这个问题，但当我真正做了保险以后，发现这个行业是付出与收入成正比的，我以前做XX工 作的时候，年薪才X万，但是现在我的收入已经是以前的 X倍。在这个行业您一年可以赚现在工作10年、20年的收入。再 说，现在的社会竞争这么激烈，哪个行业压力不大？正如您之前所说的，做秘书有做秘书的压力，每天加班加点，工资刚
Δ 有什么行业能让您较快的获得成功，并且一年能赚取现在三五年的收入呢？
★ 听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人
我可以告诉您，性格内向还是外向、口才好坏都不是决定寿险顾问成功的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。
而且在国寿，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤加联系，说话技巧自然会变的更好。虽然您现在看到保险公司员工
人讲保险，讲不讲是我们的事，买不买是客户的选择，没有什么求不求人的。而且，您的人脉那么广，说
话又有影响力，只要花点心思，要打开市场并不难。当您在这个行业里把市场真正打开以后，别人会找您 买保险，而不是您找人买保险！
07 . 九类人才增员技巧
【医护人员】
✦医患矛盾的社会压力。当前医患关系紧张，民众对医疗机构信任度下降，医护人员承受巨大的压力
05 . 九类人才增员技巧
【金融从业人员】
✦工作时间长 ✦工作忙碌、一成不变 ✦工作环境封闭 ✦收入相对工作量偏低 ✦个人成长慢
✦工作时间自由 ✦有挑战性，可实现自我价值 ✦可以扩大人脉圈
✦收入与付出成正比
✦学习机会多，个人成长快
✦竞争激烈 ✦工作时间长、市场变化快 ✦投资市场不稳定，压力大 ✦收入高低不能完全掌握在自己手里 ✦入行门槛较高
✦ 自主经营，约束较少，人际关系简单 ✦ 晋升制度透明平等、晋升空间无限 ✦ 收入没有上限，与自己的付出成正比 ✦ 寿险顾问是专家，大金融时代需要拥有系统全面的专业知识，帮助客户积累财富并实现财务自由 ✦ 时间安排自主，可兼顾事业与家庭 ✦ 有很多培训、外出学习的机会 ✦ 人脉资源是寿险营销最主要的资源，要有为人处事，人脉就是钱脉
➢您的工作能让您自己安排时间、决定营业额和利润吗？
➢您想过自己当老板，开创自己的事业吗？
●隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险
这方面您不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训，做保险也不是说做就马上能做，在此之前，我们有系统、专业的培 训。这些培训都能帮助您以最快的速度熟悉保险市场和产品。当然，真正的专业培训还在于实践的锻炼，您在市场上遇到任何问 题，我都会帮助您的，有这么多的准备、训练和辅导，您还用担心吗？
★ 做保险赚钱太慢了 传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一两年艰苦经营也不一定能保证收支平衡；普通的工作，想 要月收入上万，也往往要奋斗好几年，每天都努力工作才有机会达到。寿险营销员不需要资金投入，收入完 全取决于个人的努力程度。只要您愿意多拜访客户，并且真诚服务，积累一段时间就会有收获，所以相比之 下，做保险怎么会赚钱慢呢？ ★ 保险这个行业我不了解，所以还是做回本行比较好 您做X行都做了五六年了，这个行业的状况您又不是不了解，做X行业利润低，还要担心设备、生产、销 售等问题。产品卖不出去，心里着急；产品卖出去了，又担心货款收不回来。。。【举例其所在行业的现状 与对方担心的问题】，但在保险行业，您不用担心产品的问题，不用投入资金，更不用担心货款，做保险就
增员九宫格
增员九宫格
行政办公人员 自主经营者 财务人员
销售/服务人员
金融从业人员
公职人员
医护人员
教师
全职太太
01 . 九类人才增员技巧
【行政办公人员】
✦ 工作被动，要看别人脸色 ✦ 人员关系复杂，论资排辈 ✦ 晋升空间不大
✦ 收入偏低，家庭刚性开支有压力
✦ 工作专业性不强，没有成就感 ✦ 工作时间不自由，不能兼顾家庭 ✦ 工作单一，个人能力提升慢 ✦ 工作中积累的人脉资源不能发挥最大价值 ✦ 经营的不是自己的事业，只是给别人打工
✦公开透明的晋升制度 ✦工作内容丰富，有挑战性 ✦新的事业单位、创业平台 ✦有很多学习成长的机会 ✦收入没有上限 ✦简单的人际关系 ✦扩大交际圈，做你想做的事
●我工作稳定，没想别的 恭喜您找到了一份令人羡慕的稳定的工作。但是，有几个问题需要探讨一下：以您的能力完全可以有更 大成就，您就甘心一辈子在领导的指挥下做事？在您目前的单位，您的努力是否能得到领导的肯定？您想 在这个现在就已经能够看穿自己一辈子的岗位上平凡度日？您有没有想过开创自己的事业？如果对这些问 题仍然心存疑虑，那就该好好考虑一下是不是要转行了。 ●做保险要求人，我过不了自己那关 保险这个行业是最不需要求人的行业，因为您可以选择您喜欢的客户，不喜欢的人可以不接触；相比之 下，您在单位如果领导的脸色不好看，那就由不得您选择了。再说，我们的工作是给人送去保障，是给别
●现在做保险的人这么多，竞争激烈，市场空间很小
看的出来，您考虑问题很周全。其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人 面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内才刚刚起步，是一个朝
阳行业，举一个例子来讲吧，日本平均没人拥有5-6张保单，而中国平均没人仅有不到 0.2张保单，可见市场潜力和空间非常大。
够月供，这样压力就不大吗？
02 . 九类人才增员技巧
【自主经营者】
Δ 竞争激烈、生意难做 Δ 所需资金多、经营风险大
Δ 要打点的“菩萨”多
Δ 没有学习、提升的机会
Δ 无需本金、存货的生意 Δ 借助别人的平台，建立自己的企业 Δ 可充分利用人脉资源优势 Δ 大量学习、提升的机会
Δ 真佩服您把企业/店铺打理得这么井井有条，您在这行经营了这么久，这么多年的经验积累下 来， 收入一定很不错吧，那一年大概有多少呢？ Δ 做你们这个生意也很辛苦，货物积累很多，需要投入很多资金，并且自己承担全部的经营风险 Δ 您想过自己做不需要资金、不用担心租金和水电费的老板吗？ Δ 您是否想过把自己的企业不断扩大、不断发展？ Δ 您是否希望能有机会不断学习最新的管理经验从而更好地发展自己的事业？ Δ 您想开创一份有爱心又受人尊敬的事业吗？ Δ 您希望做一个年利润百万乃至上千万的企业吗？
象谈吐、沟通技巧等等。而且，在这个行业时间长了。交往的朋友多了，您也会越来越喜欢与人交往。
04 . 九类人才增员技巧
【销售/服务人员】
✦对客户无法自由选择
✦工作忙碌，内容单一 ✦自我成长的机会少
✦个人发展受限于行业和公司的发展
✦某些行业无持续性，受年龄限制 ✦收入容易遇到瓶颈
✦可以自己选择服务对象 ✦工作自由，内容丰富 ✦自己成为老板
✦透明公平的晋升制度
✦行业发展前景广阔 ✦收入没有上限
➢您满意现在的这份营销工作吗？ ➢您对公司分阶段的促销、激励活动怎么看？ ➢选择做一项工作时，您会按自己的想法去做，还是先得到别人的赞同才去做呢？ ➢现在的工作能让您在工作中不断的成长、充分体现能力吗？ ➢您的工作及您所销售的产品受国家政策的支持吗？ ➢以目前情况来看，预估5年后你的事业会达到怎样的程度？
●卖保险就是做熟人生意，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通知您的亲戚朋友来捧场、积累人气。但是，做保
险并不是做完亲戚朋友就得离开，您还可以凭自己的专业和服务，获得源源不断的转介绍，像您的人缘这么好，能力这么强，这
些您一定可以做到。当您在这个行业里把市场真正打开以后，会有源源不断的客户找您购买保险；同时，您还可以在公司发展您 的团队，享受更多的利益！
的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那么好，而是经过公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。而且， 当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入吗？
★ 做保险没有底薪，没有保障
您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上 不把店门打开，一定没有收入，所以他必须每天打开店门整理商品，等客户上门再推销。而对一位保险推销员来讲，只要 每天出门前整理好仪表，准备好展业资料等必备工具，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果您的拜访量稳定，业绩就 稳定，收入也就很稳定。