增员名单收集与选才
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【保险 精】增员选才7步曲
5、拒绝处理
任何一个有企图心、有抱负的人，对于转换行业都必须通过认真思考、慎重 考虑，在此过程中对保险行业产生疑问与异议是很正常的事情，对价值观、生 活背景不同的人，必须从不同的角度来处理其异议。
6、促成
促成建立在充分的沟通和了解的基础之上，当增员者对增员对象、增员对象 对行业及团队都有了充分了解，就得抓住机会，促成增员。
误区d 没有养成增员的习惯
有的营销员没有把增员当作日常的工作，只是公司有增员方案才想到增员。然而，大 多增员并非靠短期冲刺便可达成，而要在生活中不断发掘增员对象，并且在长期的接触 与沟通中加深其对保险行业的理解，从而达成从业的共识。
成功法宝d 养成良好的增员习惯
增员并非一两次随意的接触便可实现，而是持续不断地接触了解。特别是一些高素质 人才，增员他们往往需要长期接触，不断改变他们对保险行业的看法，然后找到合适的 时机促成增员。养成良好的增员习惯，发展组织将事半功倍。
理由2 增员能扩大影响力
一个营销员一天6访，只能向6人宣传保险，而增员100名营销员一天就可以向600人宣传保险， 借助他人的力量，能够扩大自己的影响力。
理由3 增员助你突破业务禁区
个人的能力及人脉圈毕竟有限，想要打入某些行业和领域，光靠自己可能不行。如果能够借助团队的力 量与资源，进入某些行业和领域将会事半功倍。
7、后续跟进
增员在组织发展过程中，只是一个开端。促成增员之后，增员者还必须做好 后续工作，如安排排练或参加活动、陪同实习等。
1步曲 树立正确观念
理由1 增员让保险之路不孤单
如果一个人在保险之路独行，面对庞大、客户层次相对复杂的市场，成功、开心时无人分享，痛 苦、失望时无人分担，这样的保险路难免感到寂寞。
增员误区VS成功法宝
增员选材
理想增员对象的特质（三）
技巧
1、口齿清晰，表达力强 2、曾有业务或管理工作经验 3、人际扩展技巧与能力 4、有解决问题的能力 5、组织领导统御
理想增员对象的特质（四）
习惯
1、时间管理守时。 2、善于计划，信守承诺。 3、填写各项工作记录的习惯。 4、聆听的习惯。 5、理财及财务稳定。
理想增员来源的特征（一）
理想增员对象的特质（一）
知识
1.商业知识：如医学、税法财务、 普通常识、寿险专业知识。
2.良好的人际沟通知识。 3.自我进修、追求成长。
理想增员对象的特质（二）
态度
1.合格的形象，成熟的人格。 2.身体健康，活力充沛、热诚。 3.平易近人，待人热诚，交游广阔。 4.具有竞争精神与积极的态度。 5.勤劳，赚钱欲望高。
增员选材
检视目前组织状况
人数 ？ 素质
来源 表现
增员选材的意义
•组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须 是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效 或FYC都保持相对较高的水准。要求有高素 质高产能业务员。
•便于辅导。不仅使其自身的业务技巧能快 速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员 稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的 作用。
增员的来源
▪缘故增员 ▪推介增员 ▪直接增员 ▪保户 ▪增员活动 ▪报章广告 ▪人才市场 ▪同业引进 ▪流失人员回归
目标市场增员
• 了解自己掌控 • 经验掌控定向
ห้องสมุดไป่ตู้ 增员生活化
忘记工作 经营人员 养护人员
理想增员来源的职业（一）
•银行、证券业工作者 •村镇有影响力人物 •娱乐业从业人员 •体育教练等训练者
理想增员来源的职业（二）
•教师、医生等有客户群的人 •警察、社区服务者 •俱乐部成员 •房产交易员 •计划生育工作者
增员选择的方法与技巧
建立积极向上、富有创新精神的企业文化 ，增强员工对企业的认同感和归属感。
提高招聘效率
总结词
提高招聘效率是增员选择的重 要目标之一，有助于缩短招聘
周期和提高招聘质量。
制定详细的招聘计划
明确招聘需求、岗位描述和招 聘流程，确保招聘工作的有序 进行。
使用多种招聘渠道
利用网络招聘、社交媒体、招 聘会等多种渠道，扩大招聘范 围，提高招聘效率。
建立良好的员工关系，关注 员工的工作状态和心理需求， 及时解决员工的问题和纠纷。
建立完善的内部晋升机制， 让员工看到在公司内部有晋 升和成长的机会，降低人才 流失率。
加强企业文化建设
总结词
加强企业文化建设是增员选择的重要目标之一， 有助于塑造企业形象和增强员工的归属感。
营造积极向上的工作氛围
营造积极向上、富有创新精神的工作氛围，激发 员工的创造力和工作热情。
优化招聘流程
简化招聘流程，缩短面试和评 估时间，提高招聘决策的效率
和准确性。
降低人才流失率
总结词
降低人才流失率是增员选择 的重要目标之一，有助于减 少企业的人才流失和节约成 本。
提高员工满意度
加强员工关系管理
提供内部晋升机会
提供良好的工作环境、合理 的薪酬福利和职业发展机会， 提高员工的工作满意度和忠 诚度。
总结词
参考过往工作表现和业绩
总结词
注重候选人潜力和适应性
详细描述
除了专业技能和经验外，候选人的潜力和适应性也是选拔 合适人才的重要考虑因素。企业需要关注候选人的学习能 力、适应能力和团队合作精神等方面，以便选拔出能够适 应企业发展和变化的优秀人才。
失败招聘案例：招聘失误对企业的影响
总结词
增员选材(增员选材)
决定性面谈的内容
●说明业务员业务报酬及晋升条件 ●说明业务员的福利计划 ●回顾营业区、部标准作业程序， 回顾营业区、部标准作业程序，
材=财
经营哲学和管理特色
●描述岗前培训的概况 ●共同进行选择决定
规范增员标准 提高增员质量
增员三句话 我喜欢女性做保险 我喜欢30 45岁的女性做保险 我喜欢30-45岁的女性做保险 30我喜欢30 45岁脾气好、 我喜欢30-45岁脾气好、能专 30- 岁脾气好 职的女性做保险
初次甄选面谈准则
C-L-A-N
CONTROL LISTENING ACCURATE &COMPLETE ANSWERS NEUTRAL 控制 聆听
材=财
正确而完整的答案
保持中立
性 向 测 试 表
材=财
1 爱 说 话 负 责 勇 敢 专 注 活 泼 勇于挑战 直 接 固执己见 勇于对抗 说 得 多 小 计 横坐标
材=财
S--6
研讨: 研讨
材=财
哪些人对保险行业有兴趣？
材=财
１、不满足目前收入的人； 不满足目前收入的人； ２、不满意工作环境的人； 不满意工作环境的人； ３、服务机会有限的人； 服务机会有限的人； ４、面临失业或提早退休的人； 面临失业或提早退休的人； ５、正在找工作的人。 正在找工作的人。
材=财
提问:我们上一份工作是做什么的 提问 我们上一份工作是做什么的? 我们上一份工作是做什么的
到哪里找好的人员？
1、行政事业单位的普通干部； 行政事业单位的普通干部； 2、大、中、小学老师； 小学老师； 3、乡镇（村）干部； 乡镇（ 干部； 4、银行柜员和信用社临聘人员； 银行柜员和信用社临聘人员； 5、超市(供销社)的经理助理（管理人员）； 超市(供销社)的经理助理（管理人员）； 6、社团负责人； 社团负责人； 7、为公司裁员而困扰的业务人员； 为公司裁员而困扰的业务人员； 8、退役军人或运动员。 退役军人或运动员。
组织发展增员选才三部曲
2005年开始做酒吧，原本以为很好做很赚钱， 但实际开始经营后发现会受到国家政策、进货等 各方面风险的影响而且变化很大
酒吧维持了2年多，随后选址在一个居住有2万多 人的小区附近开办西餐厅，但选址虽好，生意经 营状况却没有想象中好
2010年左右还尝试做过时装店，维持了一年多
这三类人尤其适合在专业化体系运作的 公司取得成功
这三类人在当今社会发展过程中人数众 多、取之不尽、用之不竭
为什么这三类职业背景的
人最容易在寿险业成功？
职业背景研究——个体经营者
定义：雇员3人以上，投资10万元以 上，从事各类行业的经营3年以上， 中小规模
截至2013年，全国个体经营者4436 万户，私营企业1254万户
第六部分——
最容易在寿险业 成功的三类职业背景
谁是最适合做保险的人
——高素质人员实证研究
**公司277位行业销售精英 **公司98名优秀新人 新华51位百万价保精英
哪种职业背景的人在寿险业最容易 成为精英？
行政管理、办公室主任、总经理秘书 财务会计人员 军人、教师、医生、护士、金融 竞争性行业的小企业主 ……
-选择
卓越 团队 Recruting 的建立
-增员面谈
Training
-辅导训练
不同素质的业务员对经理人所消耗的成本 或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍
——选择正确的人
同一个人面对不同的增员人和面谈所形成 的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍
——用正确的面谈流程
同一个素质的业务员用不同的辅导训练方 法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍
认真严谨的工作态度 3年以上的证明
良好的工作计划和记 3年以上的证明 录的习惯
开放的心态、不断地 3年以上的证明 学习和总结
增员招募甄选标准流程和工具概述
内容结构
（一）观念沟通 （二）朝阳行业 （三）公司实力 （四）发展空间 （五）公司福利 （六）培训体系 （七）成功典范
32
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违
者必究
5、创业说明会工具
5.1 《创业说明会操作手册》 5.2 现场音像工具 5.3 入场券,X展架(一套共11张),pop挂旗(一套共8张)
者必究
内容纲要
• 研究背景和目标 • 设计思路 • 招募甄选流程及工具介绍
9
招募甄选主要内 容
招募甄选 1 标准流程 2 甄选工具
招募甄选 3 信息系统 4 招募工具
创业说明会 5 流程和工具
2.1 申请人员登记表 2.2 性向测试 2.3 面试记录与评估表
城市版：适用于地市分公 司所在城区营业单位/经济、 社会发展情况较好的县支 公司城区营业单位。
县域版：适用于经济、社 会较为落后的县支公司城 区营业单位/基础管理较为 健全的中心乡镇农村营销 服务部。
4.1 《加盟XX 相约成功》增员手册及使用指南 4.2 《人才市场招募指南》 4.3 《1+1增员指南》 4.4 人才市场招募海报 4.5 增员三折页
5.1 《创业说明会操作手册》 5.2 现场音像工具 5.3 入场券,X展架(一套共11张),pop挂旗(一套共8张)
小孩的负担是否允许 希望通过这一职业获得的薪酬
•准增员对象的学习能力和克服困难的意 愿如何，具体考察方面：
不得低于小学学历的文化水平 是否愿意每周定期参加会议接受
培训，学习大量的新知识
•展业初期的难易程度，考察:
本地的人脉关系
2 甄选工具 《甄选操作手册》
3 招募甄选信息系统
4、招募工具
（一）观念沟通 （二）朝阳行业 （三）公司实力 （四）发展空间 （五）公司福利 （六）培训体系 （七）成功典范
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者必究
5、创业说明会工具
5.1 《创业说明会操作手册》 5.2 现场音像工具 5.3 入场券,X展架(一套共11张),pop挂旗(一套共8张)
者必究
内容纲要
• 研究背景和目标 • 设计思路 • 招募甄选流程及工具介绍
9
招募甄选主要内 容
招募甄选 1 标准流程 2 甄选工具
招募甄选 3 信息系统 4 招募工具
创业说明会 5 流程和工具
2.1 申请人员登记表 2.2 性向测试 2.3 面试记录与评估表
城市版：适用于地市分公 司所在城区营业单位/经济、 社会发展情况较好的县支 公司城区营业单位。
县域版：适用于经济、社 会较为落后的县支公司城 区营业单位/基础管理较为 健全的中心乡镇农村营销 服务部。
4.1 《加盟XX 相约成功》增员手册及使用指南 4.2 《人才市场招募指南》 4.3 《1+1增员指南》 4.4 人才市场招募海报 4.5 增员三折页
5.1 《创业说明会操作手册》 5.2 现场音像工具 5.3 入场券,X展架(一套共11张),pop挂旗(一套共8张)
小孩的负担是否允许 希望通过这一职业获得的薪酬
•准增员对象的学习能力和克服困难的意 愿如何，具体考察方面：
不得低于小学学历的文化水平 是否愿意每周定期参加会议接受
培训，学习大量的新知识
•展业初期的难易程度，考察:
本地的人脉关系
2 甄选工具 《甄选操作手册》
3 招募甄选信息系统
4、招募工具
新人增员选择与增员标准流程
工欲善其事，必先利其器。要想提高增员的 成功率，不仅要树立正确的增员观念，还要 掌握正确的方式方法。
增员有选择——新人好留存 面试有流程——增员效率高
增员无选择
劳神又费力 脱落非常快 利益无保证 自己受打击
增员有选择
付出有回报 新人能留存 利益滚滚来 越增越有味
确定增员目标市场
妇联主任 干部家属 企业富余人员 商店促销员 个体经商者
复员、退伍军人 警察家属
保险公司离职人员 教师、医生、护士
。。。。。。
请大家写出增员名单
千万别错过机会呦！ * 日* 点公司门口不见不散。
面试交费话术
首期培训需收培训资料费***元，培训内容包括：语言表 达、人际交往、保险知识、签约技巧，学完会有毕业证，以 后的培训全是免费的，这些知识无论你做不做保险，对你一 生都有帮助，***元钱对你来说有问题吗？
那让我们现在就来办培训手续吧！
小结--
您不要觉得推销很可怕，其实推销就象交朋友， 就是让别人接受你。我们平常和我们的家人、 朋友甚至包括我们的爱人都是在做我们自己的 推销，我们其实时时刻刻都在推销的。
6、你能获得哪些帮助？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程
我能帮你解答你在工作中的疑惑
我会给你作业务示范，无论是理论还是实践， 使你能更快成长。
3、这是一份什么样的工作？
我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每 天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教 育问题。 我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工 作。
4、期望的目标？
收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳 多得。还有季度奖年终奖，福利也很不错，养 老保障、医疗保障，该有的都有了。
增员有选择——新人好留存 面试有流程——增员效率高
增员无选择
劳神又费力 脱落非常快 利益无保证 自己受打击
增员有选择
付出有回报 新人能留存 利益滚滚来 越增越有味
确定增员目标市场
妇联主任 干部家属 企业富余人员 商店促销员 个体经商者
复员、退伍军人 警察家属
保险公司离职人员 教师、医生、护士
。。。。。。
请大家写出增员名单
千万别错过机会呦！ * 日* 点公司门口不见不散。
面试交费话术
首期培训需收培训资料费***元，培训内容包括：语言表 达、人际交往、保险知识、签约技巧，学完会有毕业证，以 后的培训全是免费的，这些知识无论你做不做保险，对你一 生都有帮助，***元钱对你来说有问题吗？
那让我们现在就来办培训手续吧！
小结--
您不要觉得推销很可怕，其实推销就象交朋友， 就是让别人接受你。我们平常和我们的家人、 朋友甚至包括我们的爱人都是在做我们自己的 推销，我们其实时时刻刻都在推销的。
6、你能获得哪些帮助？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程
我能帮你解答你在工作中的疑惑
我会给你作业务示范，无论是理论还是实践， 使你能更快成长。
3、这是一份什么样的工作？
我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每 天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教 育问题。 我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工 作。
4、期望的目标？
收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳 多得。还有季度奖年终奖，福利也很不错，养 老保障、医疗保障，该有的都有了。
增员选材1
开发与过滤新人
• 团队的四个发展阶段与营业处的全部业务人力
• 寻找高潜力的经纪人 • 万中选一只为千里马 • 找到不满的源头
• 建立大型“储存槽”
• 找寻关键经纪人
建立大型“储存槽”
如同你当年开始建立销售保险商品的潜在客户 档案一样，同样地，你也会发现不管投注多少时间， 这项投资绝对值得，那就是建立、维持一个“活的” 潜在经纪人档案。我们将这种长期收集高潜力优秀 人才名单的档案，称为“储存槽”，建议你最好尽
——J·B康魏
开发与过滤新人
• 建立业务团队 • 强化高品质与设定高标准的增员 • 努力建立专业形象 • 决定理想人选的基本资格 • 有意义的开发与计划招募行动 • 了解业务团队模式
开发与过滤新人
• 团队的四个发展阶段与营业处的全部业务人力
• 寻找高潜力的经纪人 • 万中选一只为千里马 • 找到不满的源头 • 建立大型“储存槽” • 找寻关键经纪人
速收集到50名以上的高潜力人才，做为你的储存
槽的基本储量。
你还需要建立起一套追踪、并且与储存槽 中的高优质候选人，保持联络的有效系统。
开发与过滤新人
• 团队的四个发展阶段与营业处的全部业务人力
• 寻找高潜力的经纪人 • 万中选一只为千里马 • 找到不满的源头 • 建立大型“储存槽”
• 找寻关键经纪人
开发与过滤新人
• 团队的四个发展阶段与营业处的全部业务人力
• 寻找高潜力的经纪人 • 万中选一只为千里马
• 找到不满的源头
• 建立大型“储存槽” • 找寻关键经纪人
找到不满的源头
所谓“不满的源头”，就是容许 或足以激励这位潜在候选人，做下转 换跑道的决定。
如果没有感到不满，就不可能有 转换跑道的动机！