绩优增员选才

3、我口才不行
• 其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不 其实我刚干保险的时候还不如您呢？ 敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了， 敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想 不说都难。口才是最好练的， 不说都难。口才是最好练的，毕竟人每天都要说 但是要做好保险并非一定需要好口才， 话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个 人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。 人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。 保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话 保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任， 不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在， 不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在， 这一点您已经具备了，您还担心什么呢？ 这一点您已经具备了，您还担心什么呢？ • 像您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。 像您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。
创造条件让更多群众拥有财产性收入 努力使全体人民学有所教、劳有所得、病有所 医、老有所养、住有所居，推动和谐社会
公司带给我们的组织发展机会
公司个人业务的核心就是队伍建设： 建立强大的、稳定的、忠诚寿险事业并 把寿险事业作为终身职业的队伍。 生命基本法是市场中投入最多的基 本法，注重发展速度，注重架构利益、 注重绩优利益。
谢 谢！
培 训
促 成
运用诱人的话术 把握促成时机 提出邀请
促成的目的： 就是让准增员参加新人岗前培训班
常见拒绝问题处理
• 1.我不适合干保险。 1.我不适合干保险。 我不适合干保险
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您还没有做就认为自己不适合吗？ 您还没有做就认为自己不适合吗？别人 能干好，您为什么就不能干呢？ 能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还 有其他原因呢？ 有其他原因呢？ 很多人创业都是从无到有，从小到大， 很多人创业都是从无到有，从小到大， 从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人， 从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人， 一定有过成功的经历，您一定知道一句话： 一定有过成功的经历，您一定知道一句话： 是金子放到哪里都会闪光。 是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃 获得更大成功的机会吗？ 获得更大成功的机会吗？
4、保险这行竞争激烈不好做， 太辛苦，压力太大。
• 压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每 压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。 时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作， 时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作， 您一定会选择收入高的工作吧？ 您一定会选择收入高的工作吧？ • 现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两 现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远， 百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？ 百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为 中国的保险市场潜力巨大， 中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机 现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干10 10年或 啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干10年或 20年 毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会， 20年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一 部分人先富起来了，我们没赶上第一批， 部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一 次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大， 次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现 在正是您作出明智选择的时候。 在正是您作出明智选择的时候。
人民网北京10月15日电 中国共产党第十七次全国代表大会于15日上午9时在北 京人民大会堂开幕 胡锦涛代表十六届中央委员会向大会报告中指出
改善民生的六大任务
• • • • • • 优先发展教育，建设人力资源强国 实施扩大就业的发展战略，促进以创业带动就业； 深化收入分配制度改革，增加城乡居民收入； 加快覆盖城乡居民的社会保障体系，保障人民基本生活； 建立基本医疗卫生制度，提高全民健康水平； 完善社会管理，维护社会安定团结
增员要 选才
增员选才
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导论
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增员面谈
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增员面谈
1）准增员对象轮廓（选才） 2）准增员需求分析 3）准增员面谈步骤 4）创说会邀约 5）面试
1）准增员对象轮廓
有效的增员轮廓
有效增员轮廓
•年龄：31—40周岁 •性别：女性 •学历：高中以上 •婚姻状况：已婚 •发展欲望：企图心强、想赚钱 •有手机 •有经济条件买保险 •人缘好、人品好 •语言表达清晰 •工作态度：专职，正常出勤
过去在“找工作” 现在在“择业”
“国十条” 带给我们的 国十条” 组织发展机会
保险从业人员的地位将大幅度提高 政府开始参与保险业发展，陆续出台 重大利好政策：比如税收减少；保险 知识纳入中小学课本；推动养老保险 产品……
十七大报告进一步提高 保险业地位 胡锦涛说： 胡锦涛说：要以
社会保险、社会救助、 社会福利为基础，以 基本养老、基本医疗、 最低生活保障制度为 重点，以慈善事业、 商业保险为补充，加 快完善社会保障体系。
增员选才
增员选才
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导论
增员面谈
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我们为什么要组织发展：
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我们要谋求更大发展！ 我们要获求更大收入！ 我们要实现自我价值！ 我们要创造美好生活！ 我们要持续创造高收入！ 我们要追求梦想！
增员理念篇：先当主管再说！
• 人人都要快乐发展大增员， 人人都要快乐发展大增员， 人人都要当主管！ 人人都要当主管！ • 你不是未来的主管， 你不是未来的主管， 就是未来被别人主管。 就是未来被别人主管。 • 增一个人也许成为不了主管，但是连 增一个人也许成为不了主管， 一个人都不增永远成为不了主管！ 一个人都不增永远成为不了主管！
组织发展和行销路线 晋升渠道 总结、 总结、促成
职涯 规划
说 明 的 内 容
发展历程及前景
公 司
荣誉及文化 人才政策 总结、 总结、促成
多项奖励或津贴 无上限的收入 福利保障 总结、 总结、促成
收入 福利
爱心与责任 灵活的工作时间
工 作
无上限的收入 个人能力的拓展 总结、 总结、促成
四阶十级培训 新人培育体系 总结、促成 总结、
权利型
发展型
家庭型
准 增 员 的 兴 趣 点
挖掘准增员对象的兴趣点 是面谈成功的关键环节
3）准增员面谈步骤
开门接触
说 面谈流程
明
常见拒绝
促
成
开门接触
1、寒暄赞美 2、挖掘工作需求 3、推销自己
目的是打破准增员对 象沉默的僵局， 象沉默的僵局，营造 融洽的气氛， 融洽的气氛，开始交 谈。
•把握增员点 把握增员点 •挖掘工作困惑 挖掘工作困惑 •挖掘经济困惑 挖掘经济困惑 •理想与现实差距 理想与现实差距 •对寿险产生兴趣 对寿险产生兴趣 •……
2、我丈夫很能干，不需要我赚钱养家 我丈夫很能干，
• 恕我直言：丈夫事业成功， 恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全 职太太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？ 职太太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？ 如果两个人的思想观念差距越来越大， 如果两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共 同语言，再加上丈夫经常忙于应酬， 同语言，再加上丈夫经常忙于应酬，难免与妻 子沟通交流的少， 子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多 远呢？身边的例子太多了， 远呢？身边的例子太多了，女人的尊严靠什么 来维护？拥有一份独立自主的事业， 来维护？拥有一份独立自主的事业，或许更能 抓住男人的心，您认为呢？ 抓住男人的心，您认为呢？
•我加入新华的原 我加入新华的原 因 •我如何开创自己 我如何开创自己 的事业 •我所得到的荣耀 我所得到的荣耀
说 明
1.行业 1.行业 2.公司 2.公司 6.培训 6.培训
说明的内容
4.职涯规划 4.职涯规划
3.工作事业的意义
行 业
建立风险理念 行业的发展前景 总结、 总结、促成
二月份——组织发展的最好时机，迈向08年开门红的基础。 组织发展的最好时机，迈向 年开门红的基础 年开门红的基础。 二月份 组织发展的最好时机
客户经理？ 客户经理？ 业务主任？ 业务主任？
机遇总是馈赠给那些有准备的人
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行业监管的需要（持证上岗） 基本法的需要（年龄、文化程度等要求） 公司管理的需要（出勤、培训等） 增员人个人成长的需要（辅导、训练等）
您的增员轮廓是……
这样的人优先录取： 这样的人优先录取：
•亲和力强、人脉好 •热爱学习、行动力强（接受培训） •正直、主动、勤奋 •高度的自我管理能力（出勤） •有终身从事寿险事业的勇气与承诺
无原则的增员是一个不负责任的习 惯的开端， 惯的开端，有选择的增员才是伟大事业 的成长基础。 的成长基础。
2）准增员需求分析
分析准增员的兴趣点
根据工作价值趋向表可以将准增员对象分为四种人群:
金钱型 权利型 发展型 家庭型
金钱型
成本低收效快 有钱有闲有面 客户是恒定资产 不花钱买关系 很快成为领导 自主经营管理 有能力承担责任 快速赢得人脉 有人助你成功 稳定的工作 自由支配时间 知道自己未来的变化