第四章_寻找顾客与评估顾客
寻找顾客综合实训报告
一、实训背景随着市场竞争的日益激烈，企业如何有效地寻找和吸引顾客成为了一个重要的课题。
为了提高我司在市场中的竞争力，提升销售业绩，我们组织了一次寻找顾客的综合实训活动。
本次实训旨在通过实际操作，使我们掌握寻找顾客的方法和技巧，提高我们的市场拓展能力。
二、实训目的1. 熟悉市场调研方法，掌握寻找顾客的基本流程。
2. 学会运用多种渠道寻找潜在顾客。
3. 提高与顾客沟通、洽谈的能力，增强销售技巧。
4. 培养团队合作精神，提升团队整体市场拓展能力。
三、实训过程1. 市场调研（1）确定目标市场：根据我司产品特点，我们确定了以中高端消费者为目标市场。
（2）收集信息：通过网络、行业报告、竞争对手资料等途径，收集目标市场的相关信息。
（3）分析市场：对收集到的信息进行分析，了解目标市场的需求、竞争状况等。
2. 寻找顾客渠道（1）线上渠道：通过社交媒体、电商平台、行业论坛等渠道发布产品信息，吸引潜在顾客。
（2）线下渠道：参加行业展会、举办产品推介会、与行业合作伙伴建立合作关系等。
（3）客户推荐：通过现有客户推荐新客户，提高口碑传播效果。
3. 沟通与洽谈（1）了解客户需求：在与客户沟通时，主动了解客户需求，为客户提供个性化解决方案。
（2）展示产品优势：突出我司产品的特点和优势，增强客户购买信心。
（3）洽谈技巧：掌握洽谈技巧，如提问、倾听、说服等，提高成交率。
4. 团队合作（1）明确分工：将团队成员分配到不同的寻找顾客渠道，提高工作效率。
（2）定期沟通：团队成员定期沟通，分享寻找顾客的经验和心得，共同提高。
（3）共同解决问题：在寻找顾客过程中，遇到问题时，团队成员共同探讨解决方案。
四、实训成果1. 成功寻找并开发了一批潜在客户，为公司带来了一定的销售额。
2. 提高了团队成员的市场拓展能力和销售技巧。
3. 增强了团队凝聚力，提高了团队整体市场拓展能力。
4. 为公司积累了丰富的市场拓展经验，为今后市场拓展工作奠定了基础。
五、实训总结1. 市场调研是寻找顾客的基础，要充分了解目标市场，才能有的放矢。
推销实务第4章寻找顾客
“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子 的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
第一节 寻找顾客的含义和必要性
一、寻找顾客的含义
所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾 客群中，寻找、确定可能购买推销品的个 人或组织的活动，是系统推销中的一个过 程。
第4章 寻找顾客
案例1
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验 丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的 几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自 从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不 到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。 对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较 少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
不能盲目推销，要明确购买者和决策者
第2节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的步骤 （一）寻找出推销品的顾客群体范围
和重点地域 （二）寻找潜在顾客 （三）拟定潜在顾客名单
潜在顾客的来源
Company Logo
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿及 各种名录
展销会 探查访问 自我观察 其他
（3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足。
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在 顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有 顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的 新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬， 但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人 表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利 用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方 法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传 攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者， 刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推 销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系 列的推销活动。
寻找潜在顾客的方法[范文大全]
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寻找潜在顾客的方法[范文大全]第一篇：寻找潜在顾客的方法寻找潜在顾客的方法洗衣液是一种适合绝大多数顾客消费的产品，其价格低廉环保清洁，因而寻找潜在顾客的方法有很多，比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺织法、个人观察法、广告拉动法等等。
上述方法也可以结合使用，相互补充，密切配合，扬长避短，以取得较好的效果。
访问准备工作在访问客户前，要做些准备工作，这样推销工作才会变得井然有序，也会增强推销员的信心，是推销成功率大大提高，访问个体潜在顾客是要做的准备工作主要包括以下内容：顾客的姓名、年龄、职业、教育程度，出生地、需求状况、购买决策权、家庭状况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、兴趣、爱好、以及最佳访问时间。
通过从这些方面搜集资料。
推销接近推销接近的环节推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节，由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销员“扑空”。
因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做好的第一件事，就是做好接近顾客的准备工作。
接近准备：接近顾客准备是为了取得顾客好感，了解顾客需求，增加推销信心，主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。
具体包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。
推销对象不同，接近准备的内容也应有差别。
下面我们将分别介绍约见个体潜在顾客、团体潜在顾客和熟悉顾客适应做的准备。
约见顾客：推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
比如：对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简短，无需面面俱到，提前打个招呼即可，对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准备应充分些，以期发展良好的合作关系；对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见内容，已引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑；赢得顾客的信任与配合；正式接近顾客：推销员在正式接近顾客是，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，海的掌握一定的接近方法和技巧、最常见的接近方法和技巧有三大类，即陈述式接近和提问时接近。
如何寻找目标客户和确定准客户
如何寻找目标客户和确定准客户对于刚刚接触推销工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。
对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。
也就是常说的“选择不对，努力白费”。
我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户，这就需要我们在现有客户中进行有效分类可以提高工作效率30%。
顺便说下推销的概念：所谓的推销是指推销人员说服潜在的顾客购买某项产品或劳务，以满足顾客需求，实现自身推销目标的沟通协调活动。
一、业务员的基本要求二、三、找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。
你要了解的内容：产品名称，产品内容，使用方法，产品特征，售后服务，产品的交货期，交货方式，价格及付款方式，生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。
掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。
四、五、二、寻找潜在客户的最新方法：六、七、（一）寻找潜在客户的最新方法1、网络寻找法对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。
或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google，yahoo，excite，kellyseach 等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。
还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。
找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。
诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。
找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。
找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。
如何在市场中找到真正需要你的产品或服务的客户
如何在市场中找到真正需要你的产品或服务的客户市场是残酷的，一个没有市场需求的产品或服务即使质量再好也会流产，难有成功的机会。
因此，如何找到真正需要你的产品或服务的客户成为很多创业者和企业经营者面临的挑战。
在这篇文章里，我们将探讨如何在市场中找到真正需要你的产品或服务的客户。
1. 目标客户群体的细分首先，我们需要进行市场细分，精确定位目标客户群体。
通过细分市场，我们可以准确地了解目标客户的需求和喜好，更好地为目标客户提供针对性的产品和服务。
市场细分的方法有很多种，比如地理位置细分、人口统计学细分、行为细分等。
不同的细分方法适用于不同的产品和服务，我们需要根据具体情况进行选择。
2. 倾听客户的需求和反馈市场细分只是了解目标客户群体的基本信息，如果想要真正满足客户的需求，我们需要倾听客户的需求和反馈。
倾听客户的需求和反馈的方法有很多种，比如在线调查、问卷调查、客户访谈等。
我们可以通过这些方法了解客户的需求、痛点和期望，根据客户的反馈不断调整和完善产品和服务，进而提高客户满意度。
3. 找到客户的购买决策因素客户的购买决策是影响其购买行为的重要因素。
如果我们能够找到客户的购买决策因素，就可以更好地制定销售策略和销售话术，从而提高销售转化率。
客户的购买决策因素有很多种，比如价格、品牌、口碑、服务等。
我们需要根据客户的细分和需求，找到对客户最具有影响力的购买决策因素，从而制定相应的策略。
4. 提供优质的售后服务优质的售后服务可以提高客户的满意度和忠诚度，同时也为品牌树立良好的口碑。
在竞争激烈的市场中，提供优质的售后服务是吸引客户和留住客户的关键因素之一。
为了提供优质的售后服务，我们需要对客户进行跟进和维护，及时解决客户的问题和反馈，同时也需要不断改进售后服务的流程和质量，提高客户的满意度。
5. 建立良好的口碑和品牌形象良好的口碑和品牌形象是吸引客户和留住客户的关键。
当客户之间产生口碑和品牌的传播效应时，品牌的知名度和信誉度都将得到提高，进而提高市场竞争力。
寻找顾客的方法
寻找顾客的方法（一）谱访法依据原理：平均法则一般来说，在被访问的所有对象中，必定有所要寻找的顾客，且平均分布，潜在顾客数量与被访问的数量成正比例关系，即拜访的人越多，可能找到的顾客也越多。
具体方法：确定目标市场的范围（可以是一个地区，一个社会人群，一个行业，一个地区的所有工厂，所有大专院校，一个办公大楼内的所有公司及其所有职员等）优点：谱访法是一个古老的，也是一个最可靠的顾客寻法。
可通过“地毯式”的拜访，不会因为寻找不当而错失每一位准顾客，更可以在目标地区内造成较大影响，提高知名度。
缺点：比较费时费力，工作效率低，寻找顾客过程中带有较大的盲目性，与顾客接触的效果也不可能很好。
（二）顾客介绍寻找法依据原理：系统法则，即事物都是普遍联系的，只要找到系统中的一个“点”，就能找到类似的“点”。
据说，只要找到系统中的一个顾客，就能在系统中找到435个顾客。
该方法又称“连锁介绍法”，是指通过请求现有顾客介绍他认为可能的潜在顾客的方法。
1.方法之一是请现有顾客进行介绍。
首先应与现有顾客建立良好的人际关系，希望现有顾客可以介绍些潜在客户，个人或组织。
2.方法之二是建立连锁制度。
例如建立会员制的方法。
请a顾客介绍b顾客和c顾客，然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客，最后对顾客的介绍按照制度进行奖励。
介绍的内容主要有名单，联系线索，需求及其他特点等，越详细越好。
3.介绍形式：可采取见面会，交流会或其他方式进行规模较大的介绍。
如是直接的个人介绍，则可以带到现场观看。
优点：介绍法是一种比较普遍的寻找顾客的方法。
可避免寻找顾客工作过程中的盲目性，被认为是寻找顾客的最好的方法。
缺点：不足之处就是比较被动，对现有顾客依赖性较强。
（三）中心开花寻找顾客法中心开花寻找顾客法又称明星介绍法，属于介绍法中的一种特例。
中心开花介绍法是指在某个范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物，然后利用中心人物的影响和协助把该范围内的准顾客发展为真正的顾客的方法。
【2024版】《客户关系管理》课程教学大纲
可编辑修改精选全文完整版客户关系管理课程教学大纲初始说明【课程性质】客户关系管理课程是工商管理类专业核心课程，也是市场营销、工商管理、电子商务、物流管理等专业课程体系中的重要组成部分，具有很强的实践性。
通过本课程的学习，学生能够掌握客户关系管理的理论、方法与策略，培养学生在客户关系管理岗位方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作奠定坚实的基础。
【教学目的】本课程教学的目的是为了使学生掌握客户关系管理的基本理论和应用，确立以客户为中心的管理理念。
通过课程的学习，学生能够了解和认识客户关系管理的基础理论，熟悉客户关系管理软件的基本操作，掌握客户关系管理技能和方法，并能综合运用所学理论知识及实践能力进行客户关系管理。
【先修课程】客户关系管理是市场营销、工商管理、电子商务、物流管理等专业主干课程，学生应在修完管理学、市场营销学、市场调查与预测、网络营销及消费者行为学等专业基础课及专业课之后进行学习。
【教学方法】课程教学应以培养学生实际应用能力为出发点开展课堂教学，在教学环节中可以采取启发式讲解、案例讨论、上机演示与操作等方法实施课堂教学。
推荐教师利用多媒体及“学习通APP”等互联网教学平台手段，结合实训项目开展理论与实践教学，培养学生运用理论知识与实践能力处理企业实际问题得能力，达到提高课堂教学效果的目的。
学生在课程学习时，推荐通过组建学习团队的形式对课程实训项目进行学习与操作演练，强化学生实际动手能力的培养。
【考核方式】本课程为考试课，期末总成绩由平时成绩与卷面成绩按3：7综合。
平时成绩包括课堂出勤30分，课堂表现和课堂笔记30分，课后作业和测验40分；期末考试采用笔试与上机操作相结合的方式进行。
【教材与主要参考书】栾港《客户关系管理理论与应用》（第3版）【执行说明】1．在理论教学的同时，应结合实训项目增强学生实践动手操作能力；2．实训项目学时可以根据教学实际安排在课上或课后进行；3．实训项目的开展需要有互联网环境。
寻找顾客的必要性及方法。教案
寻找顾客的必要性及方法。
教案第一环节导入（5分钟）：推销工作的第一步是寻找顾客，这直接关系到推销的成败。
在本节课中，我们将研究寻找顾客的必要性及方法。
第二环节新授课（70分钟）：第一节寻找顾客的必要性：一、寻找顾客的含义：寻找顾客是指在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。
二、寻找顾客的必要性：1.寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展。
为了保持业务经久不衰，推销人员必须积极进取，永不满足，不断地寻找新顾客。
这样可以保证顾客队伍的稳定和发展。
2.寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率。
有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相对明确集中，减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。
推销人员由此可以节约大量的时间和精力，从而提高推销效率，取得事半功倍的效果。
第二节寻找顾客的方法：寻找顾客的方法很多，推销人员要根据自己所推销产品的特点、顾客情况等，采取行之有效的方法。
一、寻找顾客的步骤：1.确定目标市场和顾客群体。
2.收集相关信息，了解顾客需求和行为惯。
3.制定针对性的营销策略，包括产品定位、促销手段等。
4.实施策略，与潜在顾客建立联系并进行推销活动。
二、寻找顾客的主要方法：1.广告宣传：通过广告宣传，让更多的人了解产品，吸引潜在顾客。
2.网络营销：利用互联网平台进行推销活动，可以覆盖更广泛的潜在顾客，提高推销效果。
以上就是本节课的内容，希望同学们能够掌握寻找顾客的必要性及方法，为今后的推销工作打下坚实的基础。
推销人员需要进行复杂的过程来寻找顾客，而这个过程包括以下步骤。
首先要确定推销品的特征，以此来确定潜在顾客的基本条件。
这个基本条件包括必须有需要和支付能力。
其次，要了解推销区域的特性，包括行业情况、顾客使用推销品的情况和竞争状况等。
然后，推销人员需要寻找潜在顾客，并根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道来寻找最具条件的潜在顾客。
最后，根据寻找得到的资料和找出的潜在顾客，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查做准备。
寻找顾客
缺点：助手的选择很重要；对助手的依赖性大；对助 手的管理难。
此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。
5.个人观察法
个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知 识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻 找准顾客的方法。
个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被 大量使用。
获得潜 顾客资 在顾客 格审查
确定目 标顾客
制定拜 访计划
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的途径
寻找顾客的途径应遵循“由点到面”，“由里到外” 的原则
1.利用公司内部信息系统 2.搜集并分析外部信息资料 3.组织或参加公关活动 4.充分利用各类相关人员
二、寻找顾客的方法
1.普遍寻找法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.“猎犬”法 5.个人观察法 6.资料整理法 7.其他方法
资料整理法适合的范围较广，在推销任何商品前，推 销员都可试用这种方法寻找顾客。
7.网络搜寻法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互 联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的 一种非常重要的寻找顾客方法。
优点：搜集资料速度快；不受时间和空间的限制；搜 集资料广泛等。
缺点：可信度较差，在利用网上搜索到的客户，其信 息的真实性大打折扣；很难对客户做出有效的评估， 往往因为在寻找的过程中，很难判断这个客户是否属 于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从 而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力， 成效甚微的功夫活。
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的含义
寻找顾客是整个推销程序的起点，一次成功的推销 需要先从找到潜在顾客开始，做到有的放矢。
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客 的过程。
客户关系管理
第一章客户关系管理的基础知识消费者：为个人或家庭需要而购买或使用商品和接受服务的社会成员、是产品或是服务的最终使用者。
用户：正在使用产品和服务的群体，用户可能不是购买者而仅仅是使用者。
客户：购买或有意购买企业产品或服务的群体，购买是为了满足其特定需求。
关于客户和企业的关系，可以从以下几个方面去解释：客户关系的长度：就是指企业维持与客户关系的时间的长短。
客户关系的深度：就是企业与客户双方关系的质量。
客户关系的广度：就是拥有客户关系的数量。
客户关系的类型：类型特征描写基本型销售人员把产品销售出去后不再与客户接触被动型销售人员把产品销售出去，同样或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业负责型产品销售完成后。
企业及时联系客户，询问产品是否符合顾客的要求，有何缺陷后不足，有何意见或建议，以帮助企业不断改进产品，使之更加符合客户需求能动型销售完成后，企业不断联系客户，提供有关改进产品的建议和新产品的信息伙伴型企业不断的和客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。
消费者价值观的变迁;阶段消费特点价值选择标准第一阶段理性消费阶段不但重视价格，且看重质量，追求物美价廉好和差第二阶段感觉消费阶段注重产品的形象、品牌、设计和使用方便等。
喜欢和不喜欢第三阶段感情消费阶段追求购买和消费过程中满足感满意和不满意CRM包含的3个层面：管理理念、管理模式、应用系统。
CRM定义：以现代信息技术为手段，结合先进的经营理念和管理思想，通过对“以客户为中心”的业务流程的重新组合和设计来提高客户的忠诚度、与客户建立起长期稳定和互相信任的亲密关系，从而为企业吸引新客户、维系老客户、提高效益和竞争优势的过程。
客户关系管理的流程：主要包括信息收集、客户细分、客户价值分析和数据挖掘、营销策划与关系管理、客户体验、销售及服务。
客户资源是公司最重要的资产。
“以客户为中心”是客户关系管理的最高原则。
识别和保持有价值客户是客户关系管理的两项基本任务。
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三、获取准顾客的途径和步骤
途径遵循“由面到点” ，步骤遵循“由里到外”的原 则 步骤 途径
利用各种人员 现有的顾客、关键人物、各 种名录 信息收集 推销访问、广布情报员
内部检索 公司销售记录、广告反馈 记录、客户服务电话记录、 公司网站 外部调查 顾客推荐、电话簿及各种 名录、贸易展销会、探查走 访、自我观察、其他产品的 推销员
20世纪90年代初，安徽芜湖某瓷砖厂经营部正在为大批瓷砖积压发愁。 有一天，该经营部推销员偶尔听一位老乡说起，它们县的建筑公司正在 上海某一地区帮助建造民用住宅楼，目前新楼房业已竣工，建筑公司已 迁至其他工地，盖好的新楼房即将分配给住户。上海居民住房困难早有 所闻，现在新楼房落成，逐户搬迁时，装饰厨房和卫生间肯定需要瓷砖。 得到这一消息后，该部推销员决定在新楼附近与另一家商店开展联营， 推销瓷砖。由于该次专场的瓷砖物美价廉，而且销售点就设在居民楼附 近，住户购买十分方便，因此，库存瓷砖一销而空。
第三节
【经典案例】
顾客资格的评审与验定
两家生产皮鞋的工厂，各派一名推销员到 非洲去开发市场。到达目的地之后，两位推销 员各自给自己的公司拍了一封电报。一个这样 写道；“这里的人都不穿鞋子，皮鞋没有市场 。”而另一个则说：“这里的人都没有鞋子穿 ，皮鞋大有市场。”
第三节
顾客资格的评审与验定
第三节
利用现代化的信息传播手段，信息传递的 容量大、范围广。 优点 广告的先导作用不但能为企业探查顾客， 而且也能刺激需求，说服顾客购买。
可以使推销盲目性减少，时间节省，推销 效率提高。 广告的先导作用可以使顾客有所准备，有 利于顺利实施推销访问工作。
（一）广告拉动法
推销对象的选择难以掌握，从而影响广告 媒体的选择。
推销助手的人选确定较为困难。
缺点
推销人员处于被动的状态，其绩效往往取 决于推销助手的合作程度。 由于助手不是企业的人员，无法加以控制， 这些人也可能同时也作其他同类竞争品的 探子。
例如
西方国家的汽车推销员，往往雇请汽 车修理站的工作人员当“猎犬”，一旦发 现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就 立即介绍给汽车推销员。他们掌握的情报 稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的 内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信 任，效果一般都比较好。
（四）中心开花法
中心开花法：是指推销人员在某一特定 的推销区域里发掘一批具有影响力和号 召力的核心人物，并且利用这些核心人 物的影响作用在该地域里寻找可能的买 主。
•适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚 性较强的商品的潜在顾客的寻找
优点
只需集中精力做核心人物的工作，可 提高效率 利用核心人物的影响作用，可能扩大 商品知名度
培育关系网的技巧
把重点集中在核心人物上 在第一次接触时，谈论顾客的业务。 向对方提出一些自由回答式的、感觉良好的问题 拿出正在编织的关系网中的潜在顾客的名片 亲手写一张表示感谢的便条
每个月邮寄一些东西来留住关系户的心
寄信给所有的线索 收到线索的信，亲手写一封感谢信。
讨论
从平凡中寻找销售线索
一、准顾客的概念
MAN法则的表述如表4-1所示:
购买能力 M（有） m（无）
购买决策权 A（有） a（无）
需要 N(大) n（小）
一、准顾客的概念
在实际操作中，会碰到以下状况，应 根据具体状况采取具体对策：
M+A+N
M+A+n
M+a+N m+A+N
m+a+N
m+A+n M+a+n m+a+n
公关活动
外延推销 设立代理店、行业性试销、 比如饮水器在推广时、铺货
四、常用方法
依靠本公司资源法 电话寻找法
资料查询法
无限连锁介绍法
广告开拓法
常用方法
委托助手法
个人观察法
市场咨询法 聚集场所利用法
中心开花法
（一）广告拉动法
广告拉动法：是指推销人员利 用各种广告媒介寻找顾客的方法。
（一）广告拉动法
推销人员需反复地向核心人物做细致的说 服工作 缺点 核心人物的寻找与确定较困难
（五）普遍访问法
普遍访问法：也称为地毯式访问法，是指 推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较 少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所 有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法
理论依据：平均法则 走访的人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比
（二）个人观察法
由于受到个人知识、经验和能力的限制， 失败率较高，容易挫伤推销员的积极性。 往往只能观察到一些表面现象，甚至可能 受表面现象的蒙骗。
缺点
（三）关系网编织法
关系网编织法：推销人员需要 留心关注身边的人或者认识的人中 是否有可能的顾客，或由他们提供 可能购买所推销产品或服务的顾客 的名字。
挖掘准顾客 准 备 准 顾 客 名 单
预测新客户销售贡献
设 计 接 近 方 案
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的原则
严格按照寻找顾客工作的程 序进行
按产品特征寻找潜在顾客
设计或选择一个满足 自己公司具体需要的 寻求方法 养成随时随地发掘潜在客户 的习惯，记录每日新增的潜 在客户 照准顾客的特征去寻找
确定寻找潜在顾客的最佳方案
选择的方法应当适合于你 各种方法配合使用 从推销工作的全程中寻找 分清重点，渐次推进 不断探寻，永不放弃 培养自身的职业敏感性
2012年10月11日
第三节
顾客资格的评审与验定
推销员在使用各种方法找到大量的准顾客 之后，就要注意两个问题： 1、是否每个人都是合格的顾客？ 2、所有这些准顾客是否都值得推销人员花费时 间和精力去拜访和推销？
——本•富兰克林
第一节 寻找顾客
一、准顾客的概念 推销理论中的MAN法则简明扼要地总结出 准顾客需具备的三个条件：需求、购买力、购 买决策权。
M：Money，代表“金钱”。所选择的对象必须
有一定的购买能力。 A：Authority，代表购买“决定权”。该对象 对购买行为有决定、建议或反对的权利。 N：Need，代表“需要”。该对象有这方面 （产品、服务）的需要。
链式引荐法
P1
顾客
P2
…… P7 …… P3 …… P8 …… …… P9 …… P4 …… P10 …… …… P11 …… P5 …… P12 …… …… P13 …… P6 …… P14 ……
可以避免推销人员主观判断潜在顾客的盲 目性 优点 通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任 推销访问的成功率较高
一、准顾客的概念
（一）需求 对产品或服务有需求是成为准顾客的首 要条件，没有需求的顾客不能成为推销人员 的推销对象。 （二）购买力 在现实社会，任何购买都是以一定的货 币支付能力为前提的，没有购买力（支付能 力）的顾客不能成为推销人员的推销对象。 （三）购买决策权 没有购买决策权的顾客不能成为推销人 员的推销对象。
第四章 寻找顾客与评估顾客
目录
本章要点 第一节
寻找顾客 第二节 顾客资格的评审与验定 第三节 约见顾客
本章要点
找顾客的基础工作和常用方法
返回目录
寻找潜在顾客
推销员
王刚
218 184 0.66 7200 865000
李强
144 75 68 0.79 0.49 8300 869000
原有客户/人 推销访问老客户 新客户 订货概率老客户 新客户 平均订货额/元 总订货额/元
第一节
保险营销概述
由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子
引申2：委托寻访法
委托寻访法：是推销人员委托有关人员寻找顾 客的方法，即企业的高级推销人员雇用一些低 级推销人员寻找顾客，自己集中精力从事实际 的推销活动。
可以使推销人中把更多的时间和精力集中 在有效的推销工作上，避免大量的时间浪 费和金钱学杂费。 优点
可以获得有效的推销信息，及时开拓新的 推销区域。 可以借助推销助手在当地的影响力，扩大 商品的社会影响
思考：这家瓷砖厂的推销员是如何寻 找销售线索的？有何借鉴意义？
引申1：链式引荐法
链式引荐法：也称为无限连锁介绍法， 是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其 推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客， 以建立一种顾客推荐的方法。
•适合投资、金融、保险等的可能买主 •使用范围来说，工业用品更多地使用这 种方法
客户是怎样失去的？
IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。 调查的结果如下：
1% 是由于老客户去世了；
3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； 4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌；
5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；
9% 是由于选择了更便宜的产品； 10%是由于长期对产品有抱怨情绪； 68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到 及时处理。
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A
可以不断补充新顾客稳 定顾客队伍
寻找准顾客必要性
有利于明确推销目标 提高效率
B
案例分析
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关 系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在 公司内始终首屈一指。谁知自一位新推销员小刘参加推销 员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超 过了小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比 较少，关系户没我多，为什么推销量反而比我大呢？”小 刘指着手中的资料说：“我主要是拜访前分析这些资料， 有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后感到，有 购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货 量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实， 我的老顾客124户中只有57户订货，订货率不足50%，但是 节约出大量的时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是 经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值 得的。”从小刘的这些话可见，其成功之处，就在于重视 目标顾客的选择。 思考：谈谈目标顾客选择的重要性。小刘的做法对你有什 么启示？