铁军式营销打造高绩效销售团队
(铁军式营销)
备注：
1、优质客户的属性
2、如何查找优质客户
3、计算需要的销售线索数量
4、评估挖掘销售线索的方法
5、选择最正确挖掘销售线索方法并制定计划
6、分配销售线索给适当的销售员
〔配实际操作工具表〕
【四】销售主管把握销售商机的7件事
1、收集客户全貌信息
2、分析客户的SWOT
3、预测客户潜在需求
4、有计划的拜访客户
5、了解客户现状,发明客户困难,分析妨碍客户
6配实际操作工具表〕
【五】要结果，更要抓过程
1、目标治理的目的，目标治理常用图示
2、绩效治理黄金法那么
3、善于发明业务过程中的关键问题——修路治理
4、掌握业务困惑的10个缘故
5、业务干部如何业务解惑的10种方法
6、目标治理干部3要诀
7、处理并减少工作中的“救火”现象
(铁军式营销)
课程名称：业绩倍增的五力系统
课程讲师：陈震
课程课时：2天
简单描述〔课程效果〕：
从多方面得到业绩倍增的方法
适合行业：行业不限
适用范围：总经理、营销总监、销售总监或经理
课程大纲：
【一】铁军销售团队的组建
1、怎么样筛选合适的销售人员
2、销售人员胜任度的360°评估
3、锤炼销售铁军军魂的3大文化氛围法宝
4、选拔什么样的人才带领销售团队
5、储备和锻造骨干是团队持续成长的保障
【二】打造和训练一支有战斗力的团队
1、行动力的根源
2、除奖金外的激励措施
3、销售团队的激励竞赛
——如何保持团队的优胜劣汰
——设定业务竞赛的6大策略
4、新老业务人员的6种训练法
5、业务团队内部激励案例分享
销售管理如何建立一个高绩效销售团队
销售管理如何建立一个高绩效销售团队销售团队的绩效直接关系到企业的销售业绩和利润增长。
建立一个高绩效销售团队是每个销售管理者的目标和挑战。
有效的管理和领导可以帮助销售团队发挥出最大的潜力，并达到销售目标。
本文将探讨一些有效的销售管理策略，帮助搭建一个高绩效销售团队。
1.明确目标与期望销售管理者需要清晰地确定销售目标和期望，并与团队成员共享。
目标应该具体、可衡量和可实现，以便激发销售团队的动力和努力。
确保每个销售人员都理解目标并知道如何为实现目标而努力工作。
2.建立激励机制激励机制是激发销售团队的动力和积极性的重要手段。
销售管理者应该设计出有吸引力的奖励和激励机制，如销售提成、奖金、晋升机会等。
此外，建立一种竞争性的氛围，不仅可以激发销售人员的进取心，还可以相互促进成员之间的成长和学习。
3.提供良好的培训与发展机会销售是一个不断学习和成长的过程，销售管理者应该提供持续的培训和发展机会，使销售团队的成员能够不断提升自己的销售技巧和知识。
培训可以包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等方面，以帮助销售人员更好地应对挑战和解决问题。
4.建立有效的沟通渠道销售管理者需要与销售团队保持良好的沟通，确保团队成员的工作顺利进行，并及时解决问题。
有效的沟通渠道可以促进信息的流动和交流，帮助销售管理者了解销售团队的需求和问题，及时提供支持和指导。
5.建立共同的价值观和文化共同的价值观和文化在团队建设中起着重要的作用。
销售管理者应该与销售团队明确和强调企业的核心价值观和文化，以促进团队的凝聚力和团队精神。
在这样的文化氛围下，销售团队成员更容易相互合作、互相支持，共同实现销售目标。
6.注重团队的多样性和协作能力销售团队的多样性可以为团队带来不同的观点和思维方式，促进创新和发展。
销售管理者应该注重团队成员的多样性，并通过协作和团队合作的方式将个人的优势和能力最大化地发挥出来。
7.定期评估与反馈定期评估和反馈是销售管理者了解销售团队现状和成员表现的重要手段。
打造高绩效销售团队
课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆抵御市场风险的能力不强，应变能力差；经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入；销售管理处于高风险、高成本的环境中；缺乏团队精神，销售队伍专业素质差；缺乏专业的销售管理人员；业务人员高流失率……上述一系列问题正困扰着许多企业。
在本课程中，狄振鹏老师将针对以上问题，为企业答疑解惑，目的旨在帮助企业建设、管理和运作销售队伍，培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则2.培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系3.把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做出正确决策4.明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务5.强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧★课程对象——谁需要学习本课程★人力资源部经理★营销经理★销售部门主管★讲师简介狄振鹏☆高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师，获2004年中国“十大杰出培训师”称号。
曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。
从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。
擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。
★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲营销管理概述1.引言2.营销管理的概念和现状第二讲销售管理现状1.销售管理五要素2.中国企业销售管理的困境3.中外企业销售管理的差异4.控制销售管理的两大资源第三讲销售团队管理（一）1.销售队伍的设计—目标2.销售队伍的设计—战略3.销售队伍的设计—结构4.销售队伍的设计—规模5.销售队伍的设计—报酬第四讲销售团队管理（二）1.销售团队的推销原则2.销售团队的建设、管理与运作3.管理分析与决策方法4.建立高效团队第五讲销售团队管理（三）1.销售人员的招聘2.销售人员的甄选第六讲销售团队管理（四）1.销售人员的培训2.销售人员的职业生涯规划3.销售队伍的激励第七讲绩效与过程管理1.行为、过程管理2.关键业绩指标（KPI）第八讲绩效评估与销售活动的管理1.销售活动管理报表2.经营管理分析会议3.绩效评估4.营销例会第九讲提升销售技巧1.销售人员的专业素质2.心智修炼第十讲专业化销售流程1.确定目标和计划2.准备拜访3.接近客户与促成成交4.拒绝处理与售后服务第十一讲有效的培训辅导（一）1.培训辅导概述2.提高新人的留存率3.职场实战训练技巧第十二讲有效的培训辅导（二）1.实战训练方法分享2.早会经营运作3.陪同拜访4.个别辅导和辅导第1讲营销管理概述【本讲重点】1.引言2.营销管理的概念和现状基本管理概述1.营销的概念营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其实质是一个交换的过程。
高绩效销售团队建设：打造高绩效销售团队的六个技巧
高绩效销售团队建设：打造高绩效销售团队的六个技巧
1.明确目标：设定明确的销售目标，帮助销售团队明确销售方向和目标，增强销售动力。
2.优化组织结构：构建适合公司业务的销售组织架构，明确职责和权限，提高销售效率。
3.培养专业能力：加强销售人员的专业培训和技能提升，提高销售人员的专业素质和能力。
4.激励激励机制：建立有效的激励机制，提高销售团队的积极性和主动性，促进销售业绩的提高。
5.营造良好的团队氛围：加强团队沟通和协作，增强团队凝聚力，营造积极向上的团队氛围。
6.持续改进：不断总结和反思销售工作，发现问题和不足，及时改进和调整销售策略，提升销售绩效。
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营销人员激励方案设计打造高绩效团队的秘诀
营销人员激励方案设计打造高绩效团队的秘诀在竞争激烈的市场环境中，一个高绩效的销售团队对于企业的发展至关重要。
营销人员激励方案的设计与实施能够有效地激发团队的工作热情和积极性，推动销售目标的达成。
本文将探讨如何设计并打造一个高绩效的营销团队，并分享一些提升团队绩效的秘诀。
一、设定明确的目标和指标对于营销团队来说，目标和指标是他们努力工作的方向和动力源泉。
因此，设定明确的目标和指标对于团队的激励至关重要。
目标和指标应该具体、可衡量、有挑战性，并与企业的整体战略一致。
通过设定奖励机制，根据团队成员的表现给予相应的奖励，可以激励他们更加努力地工作。
二、提供良好的培训和发展机会一个高绩效的团队离不开团队成员的个人发展。
为团队成员提供良好的培训和发展机会，能够提升他们的专业能力和工作技能，增强团队的整体绩效。
培训的内容可以包括产品知识、销售技巧、沟通与谈判能力等。
团队成员也可以通过参加行业会议、培训课程以及与优秀销售人员的交流来提升自己的能力。
三、建立良好的沟通与协作机制一个高绩效的团队需要良好的沟通与协作机制。
团队成员之间应该保持密切的沟通，及时共享信息和资源。
此外，有效的团队协作能够提高工作效率和销售绩效。
团队经理应该注重团队成员之间的合作，并通过培养团队合作意识和鼓励团队协作来促进团队的整体绩效。
四、合理激励和奖励机制激励和奖励机制是激发团队积极性和保持团队士气的重要手段。
合理的激励和奖励机制既可以激励团队成员的工作热情，又可以提高团队的整体绩效。
可以通过设置个人销售目标和团队销售目标，根据实际销售业绩给予相应的奖励，如提成、奖金或其他福利待遇。
此外，公平公正的奖励机制也能够增强团队成员的认同感和凝聚力。
五、鼓励创新和持续学习营销领域变化快速，创新和持续学习成为团队保持竞争力的重要因素。
团队经理应该鼓励团队成员不断追求创新，尝试新的销售方法和策略，从而获得更好的销售业绩。
同时，团队成员也应该持续学习，不断提升自身的专业素养和工作能力。
教你打造高绩效销售团队(ppt 204页)
提升销售技巧
优秀销售员的素质 有效的培训和辅导 建立专业销售技巧
如何打造高绩效销售团队
团队建设 有效沟通 领导艺术 时间管理 营销例会
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二、销售团队管理
招聘选材和培训 激励和生涯规划 绩效管理和评估
如何打造高绩效销售团队
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1、招聘选材和培训:
人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。
如何打造高绩效销售团队
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c、薪酬形式：
（１）固定工资制：稳定、但易挫折积极 性、成本高.
（２）销售佣金制：有积极性、但有波动、 管理困难
（３）销售奖金制：底薪 另加浮动资金 （４）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制 （５）差旅费用：按预算或比例控制
如何打造高绩效销售团队
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练习：
某销售型企业，基准业务量为每月３０万
销售队伍的推销原则
设计和管理销售队伍的步骤关系图
如何打造高绩效销售团队
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（1）销售队伍的设计
销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、 再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为 分享利润的合伙人。
如何打造高绩效销售团队
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销售队伍的战略
每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当 的时间以适当的方式访问恰当的顾客。
销售代表的评价 —— 品质管理
如何打造高绩效销售团队
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（3）销售队伍的推销原则
推销流程：
寻找潜在顾客 鉴定他们资格
准备 工作
接近 方法
讲解和 示范表演
谈判技巧 关系营销
处理 反馈意见
买卖双方之间集中建立长期关系
怎样打造我们的销售铁军PPT课件( 79页)
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
• 能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有
不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和 共同的相互负责的处事方法。”
商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免 ，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高 射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有 它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己 的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类 似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动 。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件， 只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。
组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建
及销售团队建设。
讨论题： 我们的需要什么样的销售团队？
一、优秀销售团队的必备特征
• 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征 呢？
• 共同的工作愿景
• 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一 个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面 教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在 被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理 说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原 因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动” 。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱 了团队效率。
如何锻造销售铁军
领导力能够培养销售团队成员 的责任感和使命感，增强团队 的凝聚力验 分享
成功案例分享
案例一
某公司通过严格的培训和选拔机制，成功打造了一支高效的销售铁军，实现了连 续多年的业绩增长。
案例二
某创业公司通过扁平化、激励制度等手段，激发了销售团队的潜能，创造了业界 神话。
如何锻造销售铁军
2023-11-08
目录
• 建立强大的销售文化 • 培训与成长 • 激励与考核 • 锻造团队凝聚力 • 培养领导力 • 锻造销售铁军的实践经验分享
01
建立强大的销售文化
定义销售文化
销售文化的概念
销售文化是指一种共同的价值观、信仰、行为准则和思维方式，它贯穿于销售 团队的日常工作中，并影响着团队成员的态度和业绩。
销售技巧培训
新员工需要学习基本的销售技巧和 方法，如如何与客户建立信任、如 何处理客户异议等。
公司文化培训
新员工需要了解公司的文化、价值 观和使命，以便更好地融入公司文 化，提高工作积极性和满意度。
在职员工的持续培训
定期组织内训
定期组织内部培训，邀请公司内 部专家或外部讲师为员工进行培 训，提高员工的销售技能和知识
个人成长考核
对销售人员的学习与成长进行评估， 鼓励持续提升。
团队合作考核
评估销售人员在团队中的协作与贡献 ，促进团队合作。
激励与考核的平衡
公平公正
确保激励与考核制度公平、公正，以激励销 售人员积极参与。
及时反馈
定期进行激励与考核结果的反馈，让销售人 员了解自己的优势与不足。
个性化定制
根据不同销售人员的特点，制定个性化的激 励与考核方案，提升其积极性。
增强自信心
有效的培训可以增强销售 人员的自信心，让他们更 加相信自己能够完成销售 任务。
营销铁军打造手册
营销铁军打造手册一、 打造营销铁军—MT 模型如何打造一支营销铁军？ 这里为您提供成熟的模型：二、国内营销队伍的现状3、职业化4、忠诚5、快乐四：组建营销团队我们会发现：营销队伍中有着大量的“1+1〈2”的现象； 营销队伍中存在有水火不容的同事；营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。
技能 心态1：规划1）.我们的人才战略??✍✍侠客型人才(小) ?✍✍将军型人才(中) ?✍✍帅才(大)✍责任关联体系 战略 决策 2）.我们的团队结构? A ：结构定位 ✍ “互补” B ：特点个性搭配经历互补性别组合年龄协调 内外权衡3）.我们需要什么人才?✍✍“营销理念+营销套路+营销技能”2、招聘:规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” 1 2A:程序规范化 B:面试组织规范化 C:双向沟通性个人评分表(2) （表29）编号：22 姓名：*** 性别：男年龄：32 学历：本科专业：市场营销学填入横线中，综合能力总分＝求和（各项综合能力因素得分＊各自权重），专业知识校正分数＝专业知识＊专业知识权重（10）；考核总分＝综合能力总分＊综合能力得分占总分百分比（P%）＋专业知识校正分数＊专业知识得分占总分百分比（Q%）。
五：培训营销团队我们的营销管理人员经常在思考：营销培训有无用处？营销培训为什么？哪些问题是可以通过培训解决的？如何使培训真正有用？逸马顾问多年的给企业进行培训的实践告诉我们：如何才能“造血”呢？该用何种方式分配那一点点“草”？如何在分草时，大家都满意？如何激励营销队伍全力以赴的投入工作，而非尽力而为？这实际上只需要解决一个问题：具体的内容包括三个方面：（一）：核心✍✍以“人”为本，促使“心态过门”，持续提高绩效。
（二）：内容✍✍思想基础?✍✍制度设计?✍✍管理方法（三）：思想基础双因数权变体系：✍“归属+压力”（四）：制度设计 1：本质✍✍熔铸硬件?2：6大原则1）: “三公”原则2）: 保密原则3）:“时间枷锁”原则4）:“薪金+X”5）:“团队奖罚”6）:“效用递减”3：工具：“四段流程”1）、一段：“工资+？”2）、二段：“工资+佣金” ?✍获利基础?✍佣金比率?✍佣金分配?✍佣金支付3）、三段：“工资+绩效”A：确定KPI✍✍“KPI”指标体系 A1：两个来源? ✍“KGI——KPI”✍战略导向A2：一个工具B：如何考？C：绩效支付? ✍✍时间原则✍?在职原则一个案例：〈〈营销人员绩效管理〉〉（见制度9）4）、四段：“工资+股份”?几种股份A：股票期权企业的所有者在企业经营者的经营业绩达到一定要求时，允许其在一定时期内购买或奖励其适当数量企业股份的一种长期激励方式。
阿里中供铁军一样的销售团队，要这样打造！
阿里中供铁军一样的销售团队，要这样打造！
每天打电话嘘寒问暖，你的客户就会被打动吗？
每天不停东奔西跑，登门拜访，客户就会接你的订单吗？
销售，没有那么简单…
你不会不知道，在阿里巴巴，有这样一支神秘的销售部队——中供铁军。
互联网新星中的众多大佬，程维（滴滴打车创始人兼CEO）、陈国环（前赶集网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、张强（去哪儿网COO）、干嘉伟（前美团网COO）……都来自这支“铁军”。
凭借着中供铁军这支凶猛强悍的地面销售部队，马云和他的阿里巴巴集团度过了最艰难的时期，把B2B业务从0做到中国的Number one！并且以巨大的盈利能力养活了淘宝和众多其他的业务。
在这样一个不主动销售就要被销售的时代，作为销售团队的管理者和从业者，你需要学习中供铁军的又是什么呢？
销售从业者应该从它这里学具体的销售技
巧，拥有签单、签大单的能力；
销售管理者从它这学如何提人效、如何正
确激励员工、管理不同的团队；
各行各业的创业者从这里学形成高效的生
产线、学除了金钱激励还能怎样激励员工的办
法；
一个完整的销售体系，带给销售从业者的是更好的业绩，带给销售管理者的是更高效的团队，带给创业者的是更健全的制度。
阿里强大的销售能力源自哪里？
阿里销售铁军钢铁一般的凝聚力如何造就？
你想让你的团队成为那样一只战无不胜的所向披靡的队伍吗？
管理智慧邀请国内著名业绩提升专家专家刘孝明老师，重磅打造课程《战神团队打造宝典——如何打造一支战斗力极强的销售铁军》，从招人到培训，从用人到留人，帮你从零开始打造一支高业绩、强管理的销售铁军！。