深度营销系列培训--打造高绩效的营销组织

•挖掘潜在客户；
销售人 员职责 与作用
•走访、跟踪潜在客户；
提供服务
•传播产品知识； •传播营销管理知识； •传播公司文化；
•了解消费者信息； •了解市场信息； •收集对手信息；
•经销商综合服务； •售前、售中服务； •售后服务；
第 11 页
营销人员的职业素质
第 12 页
职业素质构成
知识技能：
-经验的总结和实操动作的掌握，是能力形成的理论和实践基础
第 24 页
成为有效的管理者
• 学会通过他人的努力实现目标 • 学会管理的方法与技巧
– 明确目标与责任 – 指导和分解计划 – 促进团队协作 – 学会开会和研讨 – 把握管理的适度与平衡
3. 专业提升计划
– 发表几篇专业营销论文 – 针对具体营销问题，通过实践提炼自己的套路； – 在组织管理和团队建设上提高
第 21 页
营销人的职业发展与提升
1. 为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入 2. 为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观 3. 分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着 4. 多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 5. 要拿该拿的钱，明明白白做人 6. 心态平稳、立场中立 7. 敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规
销售的三种层次
现代销售的 三个层次
用脑做
用心做 伙伴、共享、品牌
用力做
促销、网络、广告
推销、降价、人力
7个进步的步骤： 了解 实践 实验
分析
琢磨
练习
领悟
第 16 页
销售人员卖什么？
客户顾问： 帮助客户成功的
同时，实现自身目的 需求提供者：
有意识去启发和争夺 产品介绍者：
把产品力发挥到极至 价格销售者：
• 两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。
第 22 页
向职业营销经理转化
• 由执行者到区域市场操盘手的转化 • 由业务能手到有效管理者的转变 • 成为有影响力的领导者
第 23 页
成为区域市场操盘手
• 提高决策水平、明确队伍方向
– 建立全新的营销观念 – 区域市场的全盘规划 – 策略精准与整合运作 – 竞争格局和掌控与应对 – 资源的统筹与调配
（50%）
• 理念 • 投入 • 抗压能力 • 自我激励 • 个人愿望 • 热情 • 自律 • 信心 • 创造力 • 同情心 • 自我改善
基本素质
（25%）
• 思考分析 • 倾听 • 沟通风格 • 心理水准 • 形体语言
销售技巧
（15%）
• 敏感性 • 洞察力 • 销售演讲 • 说服能力 • 结帐 • 销售预测 • 销售服务
第3页
营销组织的内部条件
• 特殊的文化与习性 • 统一性与个性化 • 管理复杂较高、幅度较大 • 复合型组织结构和市场导向驱动的机制 • 异地化管理的特性 • 营销人才培养的长周期、高成本和高难度 • 基层业务人员的高流动性
第4页
区域营销组织常见问题1
• 市场反应能力弱
– 缺乏对竞争动态的了解 – 缺乏对不同渠道业态变化的应对规划 – 缺乏对客户需求的把握
• 基于战略的策略能力 • 研产销一体化运作的组织力 • 现代化的信息管理能力 • 步调一致、落实到位的执行力 • 前、后台的有效协同的响应能力 • 科学的管理流程与规范 • 客户顾问队伍建设
第7页
目录
A. 营销组织管理的基本命题
B. 营销人员的职业化
C. 高绩效营销团队的建设 D. 营销组织的管理实务
靠低价格达成销售 专业拜访者：
分不清目的和手段， 关注自己的人际能力
第 17 页
失败的销售人员的特征
• 紧盯顾客的毛病 • 专心致志地盯住价格与优惠条件 • 对顾客花言巧语或死磨硬缠 • 用嘴说 • 销售后立马象断线的风筝
第 18 页
销售人员的道德与法律常识
• 法律规范：
– 避免产品不当介绍和违反有关保证； – 诽谤顾客与对手产品； – 不公平竞争；
• 道德规范：
– 贬损对手产品； – 正确处理与公司的关系；
第 19 页
职业危机
第一阶段：定位危机 第二阶段：升职就业危机 第三阶段：方向危机 第四阶段：饭碗危机
第 20 页
营销人的职业发展与提升
1. 学习计划
– 坚持研读营销杂志或专著，并设定具体目标 – 弥补综合素质的弱项
2. 职业异动计划
– 继续在现有岗位上努力，创造最佳业绩，牢固基础 – 明年冲到大区经理职位或跳槽领先企业
社会角色：
-给他人的形象或印象，取决于个人的价值观、个性特征与动机等
自我形象：
-对自己性格和能力的自我知觉
个人品质：
-经常的、稳定的表现出来的心理特征的总和，包括气质、性格等
推动力（行为动机）：
-导致人们去做他想做的事情的动力，在人们希望其需要得到满足 时激发
第 13 页
整体素质构成（100%）
职业心态
第8页
如果我能再活一次，我宁可 当一名商人而不是科学家！
——Albert Einstein
第9页
营销人员的职业化
• “以此为生、精于此道”的职业精神 • 培养良好的职业习惯和素养 • 以“客户顾问”为基准的职业生涯
第 Leabharlann Baidu0 页
成功销售人员的作用
•销售与服务支持人员协同； •团队销售； •客户小组的协作；
• 系统执行能力差
– 大打折扣，流于形式 – 依赖过大，主动性不够 – 缺乏对灵活应对能力
第5页
区域营销组织常见问题2
• 管理关系复杂
– 人脉关系繁杂 – 信息和指令泛滥 – 流程和制度繁杂
• 工作缺乏连续性
– 人事变动频繁 – 计划缺乏整合性和应变性 – 陷入“救急和灭火”
第6页
营销组织管理的要求
产品知识
（10%）
• 特点 • 用途 • 使用方法 • 产品的优弱点 • 竞争知识 • 行业知识
第 14 页
营销人员的三种类型
零售业销售
大客户销售 增值服务业销售
伶 牙 俐
细心的以 客编剧者
为 尊
职
业
风
三
齿 能 说 会 道 型
充满好奇注地询问者
范 措
项 条
重
辞
件
双
严
赢
谨
好的倾型 听者
型
第 15 页
深度营销系列培训-打造高绩效的营销
组织
第1页
目录
A. 营销组织管理的基本命题 B. 营销人员的职业化 C. 高绩效营销团队的建设 D. 营销组织的管理实务
第2页
营销组织的外部环境
• 营销环境的无序与不确定 • 区域市场的差异化 • 高对抗的动态竞争
– 高强度、高速度和高对抗 ； – 战略互动(Strategic Interactions)明显； – 竞争优势的暂时性和动态性； – 信息基础上的动态博弈； – 基于组织应变能力和系统效能。