苦荞茶市场营销策划书
苦荞营销方案
苦荞营销方案1. 市场分析苦荞作为一种有益于健康的休闲食品，在近年来备受消费者追捧，受到越来越多人的关注。
据市场调查显示，苦荞消费市场呈现出逐年增长的趋势，且市场前景良好，因此开发苦荞产品是一个不错的营销方向。
目前，苦荞市场主要分为三个方向：休闲零食、饮料和保健品。
其中，休闲零食是苦荞市场的主力，占据了苦荞市场的大约60%。
保健品市场也是苦荞市场的一大分支。
消费者在这些市场中寻找的不仅是苦荞的味道，更重要的是苦荞的价值和效果。
2. 目标消费者苦荞的营销需要针对不同的消费群体定制不同的方案。
对于休闲零食消费者而言，他们对苦荞的追求主要是口感和逆生长功能，并且价格不会太高。
对于保健品消费者而言，他们更注重苦荞产品的价值和效果，价格相对较高也能被接受。
根据市场分析，苦荞的目标消费群体主要有以下几类：•身体健康但缺乏运动的白领。
•运动爱好者和精英。
•对健康有追求的年轻人。
•黄金时段的年轻或老年人。
3. 营销策略3.1 产品创新产品的创新是营销的基础。
一款能够引领潮流的苦荞产品不仅在口感上更具特色，更重要的是注重苦荞的市场价值与效益。
因此，在苦荞产品的开发中，应该侧重于增加产品的功能和价值，才能引起消费者的认可和购买。
3.2 联合营销苦荞的营销可以和其他品牌或公司进行联合营销，以此来拓展市场。
联合营销不仅能够提高苦荞产品的品牌知名度和影响力，还能够方便消费者的购买。
例如，和健康食品公司合作，或联合当地的农业合作社生产优质苦荞农产品，这一策略可以增加苦荞的竞争力并提供更多的选择。
3.3 社交媒体营销随着社交媒体的普及，营销的形式也有了很大的改变。
社交媒体可以为苦荞销售提供广泛的市场和平台，很多消费者在购买前都会通过网络寻找这款产品的信息。
因此，在营销活动中增加社交媒体的投放，能够更好地建立苦荞的品牌推广并快速宣传品质和价格等信息。
3.4 价格优惠和促销在营销中，价格是消费者关注的重点之一。
为了优化价格，可以定期推出各种促销和优惠的活动。
苦荞营销方案
苦荞营销方案1. 背景介绍苦荞是一种具有极高营养价值和医疗保健功能的食品原料，但大多数人对其了解较少。
近年来，随着人们生活质量的提高和健康意识的不断增强，苦荞作为一种新型的健康食品受到了越来越多人的关注。
因此，对苦荞进行合理的营销方案的制定，对开拓市场、提高产品知名度和销售额，具有非常重要的意义。
2. 目标群体针对苦荞的广告营销活动应该面向哪些目标群体呢？首先，应该选择年龄在25-45岁、健康意识较强、注重身体健康和健康饮食的人群。
其次，由于苦荞的主要营养成分是蛋白质和膳食纤维，因此适宜面向那些需要补充营养素、缓解便秘和改善肠道健康的人群。
此外，由于苦荞还具有一定的降血糖和降血脂作用，可以针对糖尿病和高血脂等慢性病患者，进行专门的营销宣传。
3. 营销策略3.1 品牌建设品牌建设是一项持久的工作，对于苦荞这个尚处于开拓期的产品来说，更具有重要性。
首先，可以通过互联网、电视广告、杂志、报纸等多种渠道，对品牌进行全方位多角度宣传，让更多人了解到苦荞这种健康食品的存在。
其次，制作一份专业的品牌标识，让更多的人在网上和线下购买苦荞时，自然而然地就想到了这个品牌。
3.2 定位清晰产品定位对于营销是至关重要的。
苦荞由于是一种新型的健康食品，因此可以通过市场调研得出其主要使用群体和目标消费者。
同时还可以针对不同的使用方法，如苦荞烘焙饼干、苦荞咖啡、苦荞茶叶等，对应不同的目标消费者进行定位。
3.3 价格策略由于市场的竞争日益激烈，价格策略对于营销也占有很大的分量。
苦荞作为一种新型的健康食品，与传统的淀粉类和蔬菜类食品相比，其价格较高。
因此，我们可以在产品定价时根据市场需求不断调整，并推出不同档次的产品，将价格分散到不同的层次上。
3.4 促销策略促销活动是营销中非常常用的一种策略，通过积极的促销活动，可以快速提高产品知名度和销量。
对于苦荞来说，我们可以开展相应的促销活动，如赠送试用装、打折优惠、满减、积分兑换等，激励消费者购买。
正中苦荞茶营销策划书
正中苦荞茶营销策划书撰写人：刘虎时间：2011年11月21 日目录一.个人简历二.说明三.企业自身优势四.营销市场分析五.营销机会与风险分析六.苦养自身发展特点七.都江堰的市场分析八.后续一．个人简历刘虎，男，都江堰人士。
现就读于西昌学院，就读专业为工程技术学院土木工程专业。
爱好：喜欢与人相处，与人交流。
优点：善于与陌生人打好关系和结识各行业不同的人群个人的人生态度：永远向前看，不向后看。
就读西昌学院期间曾多次参加销售和家教服务。
二．说明随着时代的不断发展，人们已经从能够吃饱到吃的好的阶段。
开始追求保健的阶段，苦荞茶于是拥有了更加好的发展平台能够和更多的机遇，但是我们也能够看到越来越多的企业进入苦荞行业也给行业内造成了更大的竞争力。
在现在人们对苦荞的认识不是那么清晰的时刻，谁抢先占据了行业，谁就能够获得最大的好处。
三．企业自身分析（一）企业的优势与劣势1.优势：正中食品有限责任公司成立于1985 创建，是集科研、种植、生产、销售的综合型食品企业。
公司始终坚持以“倡导健康生活，塑造行业典范”为企业奋斗目标，以“责任、质量、创新、发展”为企业价值观。
从这里可以看出公司具有一定的历史经验，并且企业拥有优异的研发团队能够不断地满足市场上不同人士的需求。
2.劣势：越来越多的品牌的开始在这个市场上占据一定的市场份额，给予本企业更多的挑战，就西昌学院内部来说每一次放假都会有不同的苦荞品牌来学院进行销售。
几年前根本没有名气的品牌也开始慢慢占据市场份额。
3.（二）企业面临的挑战四．营销市场分析（一）茶叶市场现状（二）苦荞茶产品分析（三）企业自身分析五．营销机会和风险分析（一）西昌苦荞的优势（二）品质优势（三）产地优势（四）苦荞的作用（五）文化底蕴六．苦荞自身发展特点（一）苦荞的薄弱点（二）苦荞的发展的机遇七．都江堰的营销分析（一）苦荞在都江堰的优势与劣势（二）苦荞面临的挑战八．后续。
苦荞营销方案
苦荞营销方案前言随着人们对健康生活的追求与健康意识的增强，越来越多的人开始关注营养饮食与健康饮品。
苦荞作为一种具有很高营养价值的粮食，其含有的生物活性物质能够非常好的起到保健养生的作用。
本文以苦荞营销为切入点，以苦荞传统饮品的营销为主要内容，制定一份较为完整的苦荞营销方案，旨在帮助销售商在竞争激烈的市场中脱颖而出。
简介苦荞作为一种传统的粮食，近年来被人们广泛应用于食品加工、保健和医疗等领域。
苦荞茶、苦荞饼、苦荞面、苦荞油等被加工为营养餐品。
苦荞的健康功效因其含有丰富的苦味成分和其他成分，深得消费者的青睐。
市场分析目前，苦荞茶的市场份额非常小，但随着消费者健康意识的提高和日益增强的健康饮品市场需求，苦荞茶的市场前景非常广阔。
同时，随着苦荞茶生产技术的不断成熟，苦荞茶的质量也不断提升，且价格逐渐平民化，这对苦荞茶的市场发展创造了良好的条件。
目标客户苦荞茶的目标客户群体主要为：1.具有健康意识、健康需求的中老年人；2.关注营养、保健、美容，注重养生的年轻消费者；3.需要减肥、清肠化痰、改善皮肤的人群。
产品定位针对目标客户的需求，我们推出高品质、高含量苦荞茶和以苦荞为原料的保健饮品，既健康又美味。
同时，我们还推出了一系列方便快捷的苦荞罐头和易于携带的苦荞饮片，满足消费者不同场景下的需求。
促销策略我们应用的主要促销策略有：1.打造苦荞茶的品牌形象，提升顾客的全方位购买体验；2.聚集苦荞爱好者，参与对苦荞茶的推广和养生知识的分享；3.组织向健康公共利益贡献的公益活动，为社区和消费者提供支持和帮助；4.推出苦荞茶VIP卡，增加客户忠诚度和粘性。
宣传方案我们的宣传方案主要有：1.利用社交媒体和网络平台在网路上进行营销宣传；2.在各大超市、商圈、大型连锁店等地，进行形象展示和真实体验活动等推广活动；3.文化创意，以苦荞仙、苦荞侠、苦荞节、苦荞文化展等方式，打造苦荞文化的点击度与影响；4.采用合作营销方式，与其他品牌商家共同推广宣传。
苦荞营销方案
苦荞营销方案1. 项目背景苦荞，是一种传统的粗粮食品，拥有丰富的营养成分，具有提高免疫力、降血脂、降血糖、减肥等多种保健功效，因此备受人们青睐。
作为一种新型的绿色粗粮，苦荞产品市场前景广阔，苦荞销售市场已逐渐成熟，市场规模正在逐年扩大。
随着消费者对健康的越来越关注，苦荞市场经过多年的发展，已逐渐成为一个不容忽视的重要采购市场。
因此，制定一个有效的苦荞营销方案至关重要。
2. 目标•建立苦荞品牌的最高价值使命•全面提高苦荞消费者的消费意识和消费水平•提高苦荞企业的收益、影响力和品牌知名度•扩大苦荞的市场占有率和品牌美誉度3.1. 定位策略针对当前市场上苦荞产品的市场格局，我们的定位策略是突出品质和健康的特点，加强对有健康意识和觉悟的消费者的营销，并积极拓展大众消费者市场。
3.2. 产品策略我们采用不同口味的苦荞产品来满足不同消费者的需求，同时也会推出各种不同的苦荞健康产品，包括苦荞麦片、苦荞茶和苦荞冲剂等等。
3.3. 宣传策略宣传是拉近苦荞与消费者距离的重要方式，因此我们将积极进行消费者宣传的工作，采取线上和线下相结合的方式，使消费者更好地了解和接触苦荞品牌。
形式包括：•利用网络平台开展品牌推广、新品发布等活动•与常见的其他健康食品合作，共同开展宣传和推广•通过各种活动和会议，向目标消费者宣传苦荞的健康特点渠道也是苦荞营销的关键要素之一。
我们将采用多种方式来扩展苦荞产品的销售渠道，让苦荞产品走向更广泛的市场。
具体方式包括：•与多家大型超市合作，构建品牌商品展示及促销柜台•建立合理的销售渠道，加强与经销商的合作•利用电商平台，开展线上销售和推广工作4. 实施计划在明确了苦荞营销策略后，适当的实施计划也十分重要。
我们提出的实施计划包括以下几个方面：4.1. 建立制度，规范工作在营销实施的过程中，我们将建立完整的苦荞营销制度，从制定计划，实施执行，到数据监测和定期检查等方面都有相应的规范和制度。
4.2. 持续不断地进行宣传我们将适时推出苦荞品牌推广的线上、线下优惠活动，以刺激消费者的购买欲望。
“荞太”苦荞茶成都市场市场营销计划
中国市场营销资格证书考试市场营销计划题目：“荞太"苦荞茶成都市场市场营销计划姓名：陈XX所在院校。
系:四川教育学院商学院指导老师：肖XX联系方式：187XXXXXX82摘要本公司主要经营小包装型饮用茶“荞太”苦荞茶的生产和经营，在成都市场物价的影响，茶市场受到进货的难题,本公司在激烈的价格战中，应用自身产自大凉山的受市场影响较小的优势，打入成都市场，并确立应用良好的营销策略在今年将在成都现金分散的小品牌茶市场中占据自己的市场。
本计划在分析外部环境,竞争环境，消费环境，内部环境等元素的基础上,完成新的市场机会的目的,为了达到舍弟的营销目标，对策略进行了优化设计并制定了行动计划和评估指标等目录一、市场分析(一）企业的目标和任务 (1)（二）当前市场和战略描述…………………………………………………1-21.当前市场状况 (1)2.2市场描述.........................................................1—2 （三）主要的竞争者和他们的优势 (2)（四）外部环境分析…………………………………………………2-4 1经济…………………………………………………2-32 文化 (3)3 成本 (3)4 竞争 (3)5 心理因素 (3)6 社会因素…………………………………………………3—4（五）内部环境分析 (4)1.优势 (4)2.劣势 (4)3.预期变化 (4)二．营销策略...................................................... 4-10 （一）.营销目标...................................................... 4-5 （二）目标市场.描述 (5)1.可识别特征 (5)2.独特的需求、态度、行为 (5)（三）营销组合描述………………………………………………5-91.产品………………………………………………5—72分销......................................................7-8 3定价 (8)4促销......................................................8—10 （四）定位分析 (10)三活动计划………………………………………………10-11（一）活动日程安排 (10)（二）评估程序……………………………………………… 10—11四参考文献 (12)荞太牌黑苦荞茶成都市场市场营销一、市场分析(一）企业的目标和任务当前品牌茶市场中,目前成都市场有绿茶。
参考航飞苦荞茶市场营销策划书定
参考航飞苦荞茶市场营销策划书定一、项目背景随着人们对健康生活和养生的追求，苦荞茶作为一种具有多种保健功效的天然饮品，逐渐受到消费者的关注和喜爱。
航飞苦荞茶是一家专注于研发、生产和销售苦荞茶的企业，拥有多种苦荞茶产品供消费者选择。
然而，随着市场竞争的加剧，航飞苦荞茶需要进一步提升品牌知名度和市场份额，加强市场营销活动以增加销售额。
本文档旨在为航飞苦荞茶的市场营销策划提供一份定稿，以帮助航飞苦荞茶制定有效的市场营销策略和推广计划。
二、市场分析1. 目标市场航飞苦荞茶的目标消费者是注重健康、追求高品质生活的中高收入人群，年龄主要集中在25-45岁之间。
目标市场主要包括城市白领、生活压力大的年轻人以及对健康生活有诉求的中年人群。
2. 竞争分析目前，苦荞茶市场竞争激烈，航飞苦荞茶面临来自其他品牌的竞争，如航空苦荞茶、凤飞苦荞茶等。
这些竞争对手在市场份额和品牌知名度方面都有一定优势。
3. SWOT分析•优势：航飞苦荞茶的产品品质好，口感独特，符合消费者追求健康生活的需求，品牌已经在一定程度上被消费者认可。
•劣势：航飞苦荞茶在市场推广方面的投入相对有限，品牌知名度相对较低，缺乏有效的市场推广策略。
•机会：苦荞茶市场仍然存在巨大的潜力，消费者对健康生活需求的增加使得苦荞茶市场的需求不断扩大。
•威胁：其他竞争对手的强势竞争，消费者偏好变化等都将对航飞苦荞茶的市场份额造成一定的威胁。
三、市场营销策略基于市场分析和SWOT分析结果，航飞苦荞茶可制定以下市场营销策略：1. 品牌定位航飞苦荞茶将定位为一款高品质、健康养生的苦荞茶品牌，强调产品的天然原料和独特口感，以及对消费者健康生活的关注和承诺。
2. 渠道拓展航飞苦荞茶将加大对线下实体渠道的拓展力度，与超市、药店等合作，增加产品的销售渠道。
同时，通过在线渠道，如电商平台和社交媒体直播等方式推广，提升产品的线上销售。
3. 市场推广活动航飞苦荞茶将进行一系列市场推广活动，包括：•举办苦荞茶知识讲座和体验活动，提高消费者对苦荞茶的认知和接受度。
苦荞营销策划方案
苦荞营销策划方案一、背景分析苦荞，是一种具有很高的营养价值和药用价值的粮食作物。
它含有丰富的蛋白质、维生素和矿物质，具有降血糖、降血脂、美容养颜等多种功效。
然而，由于苦荞的味道苦涩，很多消费者对其接受度较低。
因此，我们需要一个有效的营销策划方案，来提高苦荞产品的市场份额并改善消费者对苦荞的认知。
二、目标市场1. 主要市场：健康意识较高的成年人，特别是关注血糖和血脂的中老年人。
2. 潜在市场：对美容养颜和体重管理有需求的女性群体。
三、目标与策略1. 目标：将苦荞产品销售额提高30%，市场份额提高20%。
2. 策略：a. 产品策略：提高产品品质和研发新产品，推出方便携带的包装规格，扩大产品线，满足不同消费者需求。
b. 价格策略：推出促销活动，提供优惠价格，以吸引消费者尝试苦荞产品。
c. 渠道策略：拓展线上销售渠道，在电商平台建立专区，提高产品的曝光率，同时加强与线下渠道的合作，提高产品的销售覆盖率。
d. 促销策略：开展市场营销活动，如媒体推广、赠品赠送、试吃活动等，增加消费者对苦荞的认知和购买兴趣。
e. 品牌策略：通过品牌宣传，提升苦荞的知名度和美誉度，建立品牌形象，增强消费者对苦荞产品的信赖感。
四、营销推广活动1. 媒体推广a. 编写新闻稿、新闻发布会：通过新闻媒体发布苦荞的营养和药用价值，借助媒体的影响力提高消费者的认知度。
b. 合作媒体推广：与健康、美容和饮食相关的媒体合作，进行专题报道、合作推广等，扩大苦荞的曝光率。
c. 活动赞助：赞助健康、美容或体重管理相关的活动，将苦荞产品与相关领域联系起来，增加品牌影响力。
2. 促销活动a. 样品派发：在商超、健康展会等场景进行苦荞产品的试吃活动，让消费者亲自体验苦荞的美味和健康功效。
b. 团购优惠：与电商平台合作，推出以苦荞产品为主题的团购活动，提供优惠价格，吸引消费者成团购买。
c. 赠品赠送：购买苦荞产品即可获得赠品，如旅行杯、食谱册等，增加购买者的满意度和忠诚度。
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本小组将调研数据分析总结如下
（ ）厂商问卷的市场调查分析
1.您认为当前苦荞茶行业的前景如何？
A、非常好 B、比较好 C、一般 D、不容乐观
针对对厂商的调查，大部分厂商认为苦荞茶的前景是比较好的，少数厂商认为前景一般，针对大部分厂商的看法，可以认为苦荞茶产业依旧处于上升发展的阶段，市场前景较好。
6.（单选）请问您觉得航飞苦荞的知名度广吗？
A很广 B一般 C很狭窄 D不知道
航飞苦荞的地域性限制了它的发展，虽然西昌旅游业发达，但是游客走了热情也走了，航飞没有真正让人们记住它，只仅仅作为一种特产，礼物等。因此，要扩大成绩在广告，品质等方面要做很多工作。
7．（单选）您是否接受航飞苦荞的质量？
二、市场调研及数据分析
（一）调研目的
初步了解西昌市苦荞茶市场的需求、供应和产品的生命周期阶段，为航飞苦荞茶改善经营状况、扩大市场份额和提升品牌形象作出建议。
（二）调研对象及其一般情况
1.调研对象
西昌市部分苦荞茶厂家、经销商、外地游客、在校大学生、西昌市市民等。
2.一般情况
调查对象大多为30~65岁左右，部分对象年龄在20岁左右，这部分人对自己和亲人的身体健康状况都十分关心，并具有一定的消费能力。
一பைடு நூலகம்说明
随着人们生活水平的日益提高，简单的吃饱喝足已不能满足现代人的需求，而越来越注重食物本身的功能性，既在日常的饮食过程中获得保健的效果，在日常饮食中达到养生、健身、祛病的目的。在这种背景下，苦荞茶应时而生，满足了人们对食物多样化、功能加保健的客观需求。本案通过对航飞牌苦荞茶和西昌市内其他部分品牌苦荞茶的调研和分析，旨在为航飞苦荞茶改善经营状况、扩大市场份额和提升品牌形象做出建议。
5.在您的工作中，您认为下列哪些问题最为严重，影响到您和总部的沟通和合作？（多选）
A、回款问题 B、订货问题 C、 品种问题 D、销售问题
E、信息沟通问题 F、 折扣问题
在厂商生产和销售过程中，折扣，信息沟通和回款问题是影响产品生产销售的首要问题，订货和销售问题其次，因此厂商需做好和代理商的信息沟通和订货方面的协商工作。
A 经常喝 B 较为经常 C 喝的次数很少 D 从来没喝过
我们通过调查经销商自己饮用苦荞茶的情况，发现经销商对自己所经营的产品在口味等上有较为充分的了解。
2．（可多选）请问您销售过哪些品牌的苦荞茶？
A航飞 B正中 C红荞地 D环太 E仙野
F彝乡人 G三匠 H其他
通过各类苦荞的代理状况发现航飞苦荞在市场占有率上并不是很高，因此还需要扩大它的市场，扩大或增加销售点。
作为一个经销商，有利益他才会经营你的产品。我们发现功效并不是其销售的最大原因，他们更为关注价格，包装等能够为他们创造利润的东西。
5．（单选）您认为航飞苦荞是一个什么样的产品？
A大品牌，可以信赖 B质量很好，效果显著 C没什么特点 D不知道
通过以上统计，我们发现航飞苦荞做产品质量上很有保证，但是他在对航飞这个品牌上做的并不是很好，很多人不知道航飞其名，还有很多人知道，但也仅仅是知道而已。这种情况可能是：产品品种少。产品地域性太强，外面的人不知道。
6.产品的主要输入地区
A 西昌市及周边各个县城或乡镇 B 、西昌市外 C、 没有重点输入地区
D、不知道
根据厂商对自己产品输入地区的回答，不难看出苦荞茶虽是凉山特产，但其重点的市场是在西昌市外而并非室内，但是西昌室内及延边的乡镇仍然也是产品的主要输入地区之一。
（ ）经销商问卷相关分析结果
1．（单选） 作为经销商您自己经常饮用苦荞茶吗？
A 10--40 B、40--80 C、80--120 D 120--200 E 200以上
根据厂商的销售情况，不难看出40-80元价位和80-120元价位的产品所占比例远远大于其他价位，因此，苦荞茶产品的生产应以中等价位，也就是40—120元价位段为主，应符合大众收入水平和消费水平，这样才最易被大众接受。
（三）调查方法
本次调查采用的是随机问卷调查和网络问卷调查法。发放问卷的地点是西昌市部分苦荞茶厂部、部分经销商、西昌学院以及网络。共发放问卷240份，回收230份，回收率95.8%。其中消费者问卷发放180份，回收171份，回收率为95%；经销商发放问卷40份，收回39份，回收率为97.5%；厂家发放问卷20份，回收20份，回收率100%。
2.您认为现在苦荞茶产品比较固定地分销渠道有哪些？（多选）
A、超市社区便利店 B、专卖店 C、网店 D、其他
根据厂商的销售渠道，得知厂商投入专卖店的苦荞产品是最多的，超市和便利店其次，并且网络销售虽然也占很大的比例，但和实体店的产品销售相比所占比例仍不多，因此厂商还是应该把重点投入实体店的销售。
3.根据您的生产情况您认为以下哪些因素影响消费者作出购买决策？（多选） A、品牌 B、质量 C、价格 D、口味 E、包装 F、 广告 G、 促销 H、 其他
3．（可多选）请问您是从何种渠道获知航飞苦荞这个品牌？
A亲友推荐 B自主选择 C广告宣传 D其他
通过分析航飞的品牌传播渠道发现：航飞的广告宣传在各种手段总比列中所占较少，可以加强其广告投入，还要加强其在消费者心中的分量，让航飞苦荞值得人们口口相传。
4．（可多选）请问您经营航飞苦荞的主要原因是什么？
A价格合理 B功效多 C包装讲究 D送亲友有面子 E其他
根据生产者的观点，可以得知厂商们仍是把质量放在最重要的位置，价格和品牌紧随其次，质量是保障，价格和品牌则可以使消费者在自己经济条件所能承受范围内买到有名气的苦荞产品，其他因素，包装，口味等也占有一定比例，但是质量，品牌效应和价格因素仍是在厂商看了影响消费者作出购买决策最重要的因素。
4.根据您的销售情况您认为什么价位的产品最受消费者的青睐？
（四）问卷发放时间
2013年5月9日星期四、2013年5月10日星期五、2013年5月11日星期六
（五）调研内容
消费者问卷主要调查了消费者购买苦荞茶的动机、产品的满意度、以及影响消费者作出购买决策的因素，共有22个问题；经销商问卷主要调查了航飞苦荞的销售情况、宣传力度、受众等，共16个问题；厂家问卷主要调查了行业情况、分销渠道等共有11个问题。（见附一）