爱庞德国内新业务员、销售新手快速成长大全

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目标进展计划表：
1、年度计划于目标
2、季度计划与目标
3、月度计划与目标 4、每周计划与目标
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制作与众不同的 PPT、报价表、合同、规格书等：
1、所有的文件和表格发给客户时需要有公司的名称和发送 时间 2、表格文档等需要有公司的页眉页脚格。格式要整齐，颜 色要搭配好。重点内容要突出
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根据前面对客户的来访调查， 做出相应的对策：
确定接待人员 准备好相关资料、相关产品、PPT 提前预订会议室 如果有需要准备好客户喜欢的水果和饮料 整理好公司环境卫生 预备接送车辆 接送客户前先询问客户是否有用过餐 明确我们接待客户的目的 如果有需要可以准备礼品
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接待中：
这类客户有专业的销售团队和技术团队，对产品和行业市场非常的了解 ，可能有稳定的供应商。这类客户比较注重公司的服务、文化、公司发 展方向、公司的理念、公司的实力、公司的创新能力、公司的供货能力 个交期等。属重点开发进攻客户
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非专业型：
这类客户对行业或者对产品不是非常的了解。比较注重价格、交期、能 否提供OEM、ODM服务，能否帮助他们提供技术支持和销售指导与建 议，能帮助他们发展。需要花时间培养，属于重点开发进攻对象
3、工程商：
光伏行业工程商、电源行业工程商、其它工程商 对产品功能和质量、售后要能完全满足，特殊定制要求比较多。对价格 敏感度不大，采购数量相对不多。这类客户需要开发，进攻。
4、同行：
逆变器厂家、控制器厂家、组件厂家、UPS厂家等等。这个类客户可开 发，给予产品资料，并经常保持联系。
5、贸易商：
专业型
客户项目还没有确定下来：
与客户随时保持联系，并告诉他随时可以为客户提 供技术支持等。
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客户内部再审核：
与客户适当的保持跟进，适当询问客户审核的进展 如何
客户还有没收到他客户的货款：
及时的跟进，并告诉客户我们已经为他开始安排生 产了。或者与客户签订合同，在什么时间内要求付 款。
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如何分析客户及客户类型
内贸表格制作
如何找客户：
主动开发：
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B2B网站：国际阿里巴、国内阿里巴巴、中国制造、Ebay、 环球资源、亚 户进行开发 行业网站以及行业论坛：在行业网站与行业论坛中寻找同行 或需要我司产品进行搭配的客户进行开发
客户分析：
1、通过网站，邮箱，地址，电话等分析客户
观察整个网站的规模、布局、内涵初步判断网站建立时间，公司规模， 销售能力，主要市场，是不是属于我们的客户。邮箱后缀是否是普通邮 箱，地址所属范围，电话是否为靓号、有无分机号码，判断公司的规模 、实力。利用一些专业的分析查询工具，对判断的信息进行确认，客户 是否属于我们的客户，属于哪类客户，采取相应的跟进措施。
内贸的主要客户类型有：
1、个体户：
不主动开发，能抓即抓。不是意向非常高的或者对产品对行业不了解的 ，应立即放弃。
2、B2C卖家:
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如淘宝卖家、天猫卖家、拍拍卖家等。此类客户可偶尔开发一下，价格 优势的是这类客户最在意的，其次交期、产品的详细资料、质量与技术 支持。回复这里客户应从这些方面入手。需要业务员去开发。
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合作方式：
我们能为客户提供什么 和我们合作有什么好处 如何合作
接待客户中需注意：
以引导客户为主，控制好整个接待场面。 团队协作达成我们接待客户的最初目的。
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接待后：
询问客户后续的行程安 及时发送客户需要的资料 赠送客户礼品/或样品 与客户确认交谈的内容哪些是可以直接给予答复的 ，哪些要向公司确定之后才能答复的。尽快给出客 户答复。 如果条件可以尽量让客户签订合同支付定金 如果条件还不成熟尽量给客户留下良好的印象 及时掌握客户离开后的动向 记录、存档、总结
现金： 支票：
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注意假钞，必须让财务开收据
公司禁止支票付款方式
先付定金客户验货后再付尾款：
必须对客户的背景有充分的了解。 合同须上写明明确的尾款支付时间和违约条例，合 同签订前必须先向公司申请； 且订金必须在70%以上。
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售前技巧：
如何找客户
如何写好开发信
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如何处理不回复信息的客户：
找出客户不回复我们的真正原因，有针对行 的询问客户与答复。并且可以直接电话过去 沟通。
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如何处理OEM/ODM客户：
1、了解客户的背景，从而了解客户有没有真正的实力
2、让客户了解我们的公司确定需要OEM的产品。产品哪些 地方需要修改，哪些地方需要按客户的要求做，哪些地 方我们不能改，都要与客户确认好。 3、确定好产品后，确定产品数量与授权问题。 4、最后确定价格和交期
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如何回复拖延订单客户：
找出客户拖延的原因：
爱庞德国内销售大全 1、客户项目还没有确定下来
2、客户内部再审核
3、客户还有没收到他客户的货款 4、客户还在对比供应商
如何回复拖延订单客户
• 找出客户拖延的原因：
1、客户项目还没有确定下来 2、客户内部再审核 3、客户还有没收到他客户的货款 4、客户还在对比供应商
爱庞德国内销售大全 如何回复网店客户：
参考B2C卖家回复
如何回复贸易类客户：
参考“贸易类”
如何回复大型连锁客户：
向客户展现公司的实力、未来的发展规划、格局要大气。并且可为客户 提供专业OEM、ODM服务。
如何跟进客户与有效回复客户：
回复客户邮件和QQ后的跟进时间和电话技巧 如何回复觉得价格高的客户 如何处理不回复信息的客户 如何处理OEM/ODM客户 如何回复拖延订单客户 如何回复对比价格客户
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内贸表格制作：
客户分析跟进表 目标进展计划表
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制作与众不同的PPT、报价表、合同、规格 书等
客户分析跟进表：
1、客户名称职位与公司名称 2、客户的联系方式和地址 3、客户的来源 4、客户意向产品 5、客户询盘时间和跟进时间 6、与客户交谈的主要内容 7、客户的等级类型 8、客户的背景
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基础物流知识：
物流： 快递：
价格便宜，时速相对较慢。适合大货。主要以：德邦、新邦、天地华宇 、佳吉等为主。
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单价相对较高，时速较快，适合样品或轻货。主要以：顺丰、德邦、速 尔、三通一达等为主
付款方式：
银行账号转账 支付宝
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货到付款 现金 支票 先付定金客户验货后再付尾款
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一、B2B基础知识 二、售前技巧 三、售中技巧 四、售后服务 五、情感营销
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B2B基础知识：
1、内贸工作的定义
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2、内贸B2B基础工作流程 3、基础物流知识 4、付款方式
内贸工作的定义：
1、掌握行业未来的发展前景和趋势 2、制定企业发展方向
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营销推广：
1、专业的展会 2、B2B平台注册推广 3、行业网站频网站推广，上优化公司网站；提高公司网站的曝光率 以及排名。 7、社交网站，如：博客、微博、微信、QQ空间、QQ群等 进行推广
接待前：
1、了解客户的公司、客户公司的背景、客户公司的实力。 判断是否属于我们的客户类型 2、了解客户个人的家庭背景、客户的职位、客户的兴趣爱 好、客户国籍、客户的文化背景、宗教信仰、饮食习惯等。 3、确定客户来访的目的。客户主要是来考察公司、还是了 解产品、近期是否有采购计划？是特地过来考察我们公 司还是同时对多家供应商进行考察。 4、确定客户来访的时间、交通方式、来访时的天气情况、 来访人数、是否需要去车载机场接送客户、是否需要帮 客户预订酒店、订车票或机票。 5、根据前面对客户的来访调查，做出相应的对策。
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如何写好开发信：
1、从产品的特点、功能切入。产品的竞争优势切入。 2、从产品的价格优势和公司的服务切入
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3、从公司切入。公司可以帮客户提供哪些服务，公司的发 展方向、最重要的是客户与我们合作可以给他带来哪些 好处等 4、好的开发信必须还得有个好的标题。多站在客户的角度 去看待问题。
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3、非公司模版的合同，必须要有上司审核签字。
4、报价单必须注明价格类型、报复
如何跟进客户与有效回复客户 如何接待客户
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客户跟踪管理与维护
如何根据客户的类型进行有效的回复：
如何回复免费寄样客户：
公司不提供免费样品，可告诉客户待客户批量订购时可以返还样品费。 小物品，大客户可以提供免费样品。
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2、分析成交客户在本公司已下订单的比重和潜力指数
分析客户的销售实力和采购能力，然后根据得出的结论与客户目前下 单进行对比，如果客户很有实力，而且很快就把产品销完，说明可以完 全有能力一次订单量多一些。反之，则说明客户自身风险也是很大，潜 力不较小。
3、分析客户的性格
跟客户交流沟通中，客户所表露出来的信息（谈话围绕点在哪，活跃程 度，思维是否周密，问题是否专业)判定客户是属于理性的还是感性的。 感性也就是冲动型，需要的就是做出正确的引导；理性客户就是比较有 条理目的，很有主观分析判断能力，会围绕想要得到的信息提问，我们 需要做的就是体现专业、自信、实力。
银行账号转账
公账： 私账：
合同要正式，以及完整的开票信息（新客户开票需要发送其它三证）
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私账付款后要求客户发水单
支付宝：
在线担保： 直接到账：