换个角度看询盘上

换个角度做营销

换个角度做营销作者：苏强来源：《销售与市场·渠道版》2012年第05期营销的魅力在于，引导顾客换一个视角看品牌、看企业、看产品。

就像摄影师习惯用仰视角给矮子拍照一样，没有欺骗，只是错觉。

很多企业做得上气不接下气，抬眼望去，前进的道路上全是烂泥潭，进退维谷，只能苟延残喘。

陷入这样的境地，多数情况下并非是因为不够努力，而是思想角度出了问题。

换个思路重新审视，往往就是“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村”。

换个角度看难题企业经营的过程，就是摸着石头过河的过程。

在这个过程中，会遇到各种各样的问题，有的在预料之中，有的出乎意料。

其实，遇到问题大可不必焦虑。

问题对于企业来说，不一定就是麻烦，还可能是发展壮大的绝佳机会。

换个角度，可能会豁然开朗。

小区附近有两个大众浴池，一个老板姓张，一个老板姓李，生意一直都很好。

然而，近几年煤炭价格暴涨，成本增加，节约成本成为这两家浴池的重点任务。

张老板发现，晚上9点之后基本就没有人来洗澡了。

但是，大家洗完澡之后，喜欢躺在那里聊聊天，一直到11点之后才回去。

这段时间，等于白白烧了两个小时的煤。

于是，张老板从9点开始，就把火炉关掉。

这样，没有了暖气，大家就乖乖地回家了，节省了不少成本。

但是，来洗澡的人就越来越少了，相反，他的老客户开始都往李老板的澡堂里跑。

张老板不解，去请教李老板。

几经周折，李老板终于吐露了真言：“你关了火之后，客人冷得受不了，确实会回家。

而我加了火之后，客人热得受不了，自然也会回家。

而这一冷一热之间，客人的心理感受不一样啊。

”在经营上，李老板无疑比张老板技高一筹，但是，换个角度看，他也浪费了一次利润增长的机会。

比如，并没有把目前的客户资源转换成利润。

对于李老板来说，客户待在这里，就是你的资源，可以为他们提供扑克、象棋、麻将、瓜子、饮料等产品，让他们在这里得到更好的放松，在提高客户体验的同时，收获额外利润。

换个思路去竞争竞争是所有企业都不可回避的问题。

怎么去竞争，则是一门学问。

MFG

MFG谢谢您关注MFG！作为全球最大最专业的零部件采购服务公司，MFG已经成为零部件制造业内供应商拓展欧美客户，得到订单的重要途径。

作为一家专业的采购服务公司，1999年底MFG在美国起步时是主要服务买家，协助买家采购的。

我们MFG找到美国的零部件的买家，对他们说，你们需要采购，你只要把你们的公司背景资料，采购需求（即询盘）等给我们，我们会在全球范围内帮助你们找到合适的供应商给你们报价，这样你就可以省钱省时间，可以更快捷地采购到更便宜的优质零部件。

逐渐的随着MFG服务的买家数量的增加，为了保证MFG为买家服务的质量，再加上网络的发展，MFG在业内率先采用了网络手段，建立了一个以推广买家为主的零部件行业的专业采购平台，通过MFG的专业服务帮助买家迅捷地完成他们的采购任务。

至今已有超过12万的欧美买家通过MFG完成了超过90亿美金的零部件采购，现在这些专业于零部件制造业的买家们每天通过MFG发出数千万美金的零部件采购询盘，MFG已成为全球最大最专业的零部件采购平台。

这是MFG专业度的一个体现，即在专业的领域提供深入的专业化服务。

如下您可以看到MFG的一部分买家：具体来说，MFG首先帮助供应商过滤买家。

在MFG，1、所有希望通过MFG采购零部件的欧美买家都必须成为MFG的注册买家会员才能享受MFG的专业化服务！2、MFG为供应商审核所有买家的资质！3、每一个买家发出的采购需求（询盘）都先经过MFG专业工程师团队的审核，然后才上传被供应商看到，供应商才开始接触买家下载图纸，去报价洽谈合作！正是因为MFG做了这些细致地工作，所以MFG对全球的供应商客户承诺两件事情：1、您在MFG上看到的每一个买家都是真实可信的！2、您在MFG上看到的每一个买家发出的采购要求都是该买家的真实需求的，即保证买家一定会授盘。

其次，因为我们MFG以推广买家为主，这也是为什么您可以先看到买家的询盘的缘故。

而且因为针对买家我们做了上述3点工作，所以我们对买家一举一动了如指掌，对买家的背景资料和各种信息就了解的多。

如何做电子商务之询盘与订单

如何做电子商务之询盘与订单
一个网商一天可能收到无数个询盘，但询盘不等于订单。

但如何把询盘转化为订单，其中要做很多工作，首先确认询单客户的价值，不是每个询盘都有商业价值。

如何确认那些是真正的询盘，那些是潜在的商业价值的询盘。

如何确认那些是具有真正价值的询盘呢？
如公司名、电话、传真的真实度。

是看他是不是有明确的采购目标，如品种数量，质量要求、交货期、价格要求，这是第一类询盘人，这类客户是你要高度关注的。

第二类询盘人，只是探路型。

这些人准备就市，来探一下产品行情与价格行情。

没有具体采购目标与任务，这是一个潜在客户，可以拉近与建立关系，
第三类询盘人，这些其实他们自己不做生意。

他们是一些商务网站的人，他们利用假公司来发布信息。

电话打过去是，是某某网站，如果与他交谈，他就说，他手里有采购客户，叫你注册他的网站，就给客户给你，千万不要上当。

第四类询盘人，是索取样品。

他们发布求购信息或询盘唯一目的，就是要叫你寄样品，也别上当，所以说，电子商务之路，很多东西要学，很多经验要学，在电子商务之路上。

需要不断探索与总结。

如何有效的提高询盘转化率？

如何有效的提高询盘转化率？询盘少，就是你的旺铺做得不够吸引人，产品图片、描述有待改进，可以去参考下优秀同行，在店内也要多做一些活动，适当的给客户优惠，这些客户进来才有询盘的欲望。

要提高询盘转化率，不妨从这几方面去提升：第一步，店铺装修店里的整体装修店招：店招主要用来展示定位。

定位明确会增加回头客或收藏人数，为以后转化做铺垫。

店铺的产品分类要清晰明确地告诉用户这个系列到底是什么产品，这样才能吸引用户继续看下去，从而转化成购买行为。

促销区活动搭配促销区是一个非常精彩的展示区，众多有经验的卖家用尽浑身解数在设计上突出推荐相关的产品，千方百计的留住用户，首先，在促销区推荐的产品一定要是热销产品，产品呈现的尺寸也相对显眼，拍摄和设计的角度把精美度呈现出来。

其次要把此产品的热度体现出来，比如说狂卖了多少件，某某杂志推荐的等等被认同的相关信息，用户的从众心理会促使用户仔细地往下浏览下去。

再次是要适合把优惠的信息体现出来，用户需要直接的信息刺激，网购的现状更是如此，比如特惠多少，打折等等。

宝贝展示技巧把宝贝的各个细节大图都放在宝贝下面，并把相关的材质介绍、购买信息写得非常详细，越真实的信息越让用户及早下定决心进行购买。

第二步，检验店铺细节与服务，进一步提高转化率1、你的旺铺是否够诱惑？是否让用户产生购买的欲望？在这个眼球经济的时代里，你的网店是否一下子吸引了客户的眼睛？你们的产品是什么？在设计上如何体现这个产品的特性并区别于其他的竞争对手？不要用网店经营者的目光去审视网店设计，而应该站在消费者的角度去考虑。

在设计上要把产品的特色和网店的特色一目了然的显示出来。

一个没有个性的人不会被人记住，而一个有鲜明个性的人往往让人过目不忘，给自己网店一个新面目吧，首先让消费者记住你！2、你提供的产品够丰富吗？调查表明，提供丰富商品介绍信息明显有利于提升网店转化率。

因此，你的产品特点介绍越详细，产品展示图片越清晰，消费者的兴趣就越高，购买欲望也更强烈。

如何转化询盘成订单(精)

1. 看客户IP区域是否是客户地区的地址一般的业务员（包括我）有时候查IP来决定是否是国外客户然后在决定如何回复，从这点上可以看出很多业务员仅仅是从询盘过来的内容上分析这个询盘。

新思想：只看正文来挖出信息并不够，更关键，更多的信息需要后期从客户那里套取信息，再一次的过滤和分析询盘。

介绍的几个搜索引擎1）命令搜索：filetype:pdf ; filetype:doc 利用搜索命令可以搜出平常搜不到的信息2）俄罗斯地区的搜索引擎东欧地区的询盘也可以利用这个进行搜索3）可以搜索到文本资料4）2. 联系方式的转换不能只通过email 这个渠道来联系客户，据统计85%阿里采购商是利用电话与供应商联系。

有些用email联系的回复率很少，其实换位思考，客户收到这么多供应商的报价很烦恼，具体的也不知道怎么回。

所以电话起着很重要的作用。

联系方式最好采用网络电话——有的会说用17909中国铁通和电信不是很好嘛，这是有弊端的。

使用网络电话最好的一点就是可以录音，因为有的业务员是第一次联系客户，有时候会很紧张，有些该问的和该从客户那里得到并没有清楚的听出来，而且也不好意思再问。

这时利用网络电话录音之后你就可以随时听到你与客户之间的对话，从而明白客户真正的需求，然后在进行第二次的联系，这样就会得到更多真实的信息。

另一方面也提高自我的听力。

例如：今天你收到5个询盘，这5个询盘你也很认真的回复了，很多都是ctrl+c 和ctrl+v 以相同的内容修改称呼发出去的，接后几天也许会有连续的回复，但是看起来都是很专业，似乎就是要采购的，这是为什么？其实当客户收到你的邮件的时候，即使是很小的采购商或者是第一次采购，他也会在网上搜索出一封滴水不漏的邮件回复你，这样就会让你看起来他很专业，而且看似采购量很大，这样一来你在搜他的背后信息就会很难，所以如果一开始采用电话联系的话，就会占有主动权的地位，从而套取信息就会更直接，更有效率。

3. 基础的homework判断客户发过来邮件的邮箱后缀得知客户是哪里的，这样在给对方报价的时候就可以把报价策略定下来了。

如何筛选询盘

如何筛选询盘：1．后台会显示是不是阿里匹配过来的邮件，主动发过来针对性询盘，看IP地址是同行还是真正的买家2．询盘内容看是否直接是找我们公司产品的，看是要报价单还是。

？3．邮箱（看其是否有企业邮箱）可以初步判断其公司规模4．用邮箱GOOGLE一下，看是否有链接，看客户信息，看他是不是专业采购商或买家5．看客户网站与所发给我们的询盘匹配度，（看其是否在转行，过渡期或。

）看其历史采购记录，看其是否有广告，信息量的多少，判断买（第一次）家6．在mail里面加上MSN或SKYPE的客户有可能不会是太大的买家，一般大买家会要详细资料7．如果间隔几天后又同样收到同一客户邮件，那可能不是专业买家8．看MAIL里是否有专业术语，也可进行客户判断，买家信息是否完整，电话是否正确，联系方式的完整性，可体现买家的专业度看询盘来源是否是主打目标市场或国家，一般对目标市场出口的经验通常比其他国家市场足，成交机率会更大。

回询盘技巧：1．回询盘时间选择：回复速度的快慢，即使报价时间不能及时，也要告诉客户何时才能回复2．回复明确：告诉客户是不是能做。

提供相应建意，告诉客户我们是相当专业的3．客户分等级：同时收到好几个询盘的情况下，先回复针对性最强的4．回复二次询盘：给客人提问题，提相关信息，不但了解客户信息，问题，背景，同时促进客户和我们再次联糸5．邮件报价PDF文档，付款方式，专业的报价6．提问方式结尾：让下次回复时有话题可聊，逐一回答客户的问题7．是否介绍公司的资料，体现实力。

回复询盘很关键，因买家收到回盘很多，能否让你的回复脱颖而出，吸引买家的兴趣，看你的邮件标题是否个性化，有吸引力，还是直接点击回复主题？注意修改主题，Quotation for了解买家当地情况，如果当地国家正举行重大活动，可适当问候买家，增进感情。

询盘跟进方法：1．询盘跟进分工：子帐号权责分清2．分地区：按照不同的国家和地区分类3．业务处理：分客户新客户老客户建立客户档案:电子档,便于跟进,查询跟进方法: 邮件,ATM,MSN,SKY电话,传真展会.4．邀请客户,客户来中国参展,我们去国外旅游见客户,寄宣传册,光盘.不要放弃,随时问候,保持联糸,等待机会,即而出击。

浅析阿里巴巴平台询盘处理优化措施

2019年17期总第902期一、引言目前很多公司主要是通过阿里巴巴平台与客户联系，因此客户一般会通过两种方式联系公司业务员：一是询盘邮件，二是通过贸易通直接联系。

由于公司拥有很多种类的产品，所以经理通常会把属于某类产品的询盘划分到负责这一块的业务员那边。

当业务员拿到询盘之后，一般是这么处理的：先根据客户询盘中的各种信息辨别询盘的真伪，在确认后，做产品报价单插入附件中，正文就是按照客人询盘中的问题进行回复。

回复之后客户杳无音讯，那么业务员会选择继续跟进。

虽然这么处理的确给公司带来了好处，公司在培训新业务员时也是这么培训的，但是，这么处理还是存在着很大问题的。

二、存在问题分析虽然上述处理的确给公司带来了好处，公司在培训新业务员时也是这么培训的，但是，这么处理还是存在着很大问题的。

具体如下：1.询盘无分类当阿里巴巴后台收到询盘时，业务员第一时间会辨别询盘的真伪，之后不管询盘内容的详略便根据收到询盘的先后顺序逐个回复。

极大地浪费了公司的资源，甚至会导致公司产品信息的外泄。

因为阿里巴巴平台上很多询盘都是一对多发的并没有多少的针对性，很有可能是来刺探商业信息的。

2.报价无分类公司业务员在报价时的传统做法是依据工厂报价外加公司规定的利润点算出的，不管是哪国，报价都一致，其实这样存在着很大的问题。

如欧美国家的客户关注的是商品的质量，不太关心价格，所以利润率可以设置得高一些，从而报价也应该适当高一些，而中东、阿拉伯国家客户关心的是产品的价格，而非质量，这些国家的客户需要的是便宜的商品，报价就应该适当降低。

3.报价单不详细因为公司在阿里巴巴上发布的产品上都有尺寸和材料明细，所以在做报价单时，一般只列明货号、名称、尺寸，格式单一，内容也不够详细。

让客人看报价单的时候还要跟阿里巴巴上的相结合，比较费时，而且也不专业。

如：4.附件发送报价单效果差当我们做好报价单后，一般会把报价单插入附件中，但是这样做的回复效果显然不是很好。

如何应对询盘

我们每天都会收到来自四面八方的很多询盘，相信不少人也跟王老板有一样的困惑。

那么“询盘多，订单少”的情况，到底是什么原因导致的呢？我们又该如何解决呢？其实，经过分析，我们不难发现，问题的关键就在于询盘的跟进上。

那么对于如何跟进询盘，我们一起来看看。

一、询盘跟进技巧1、询盘跟进的态度。

用心的对待每一个询盘，用咨询式的问答方式与客户交流，也就是多问问题，循序渐进的去了解客户的兴趣习惯和需求，并且关注客户的利益，一心为客户着想，对于询盘的跟进更是本着专注认真的态度去对待。

2、询盘处理的优先级。

优先回复有具体产品要求，买家市场对口的询盘。

并且尽量保证所有询盘当天回复。

不能及时回复的，也要回复买家已收到询盘、正在核算价格等原因，并告知买家将在什么时间再回复。

具体，询盘的优先级分为以下几类。

第一大类：优先级高邮件有对我们公司的称呼（至少不是群发询盘的客户）；有提起询问相应的产品（对产品感兴趣的）；简单介绍他们公司背景的（让您了解他公司，表示诚信）。

这些邮件当然属于需要回复的。

因为至少客户是认真地对贵公司发的询盘，我们也应该认真的回复。

第二大类：优先级一般没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉对您公司有兴趣的；一开始就要你寄报价单和样品的；这类询盘可能对方只是泛泛的大面积撒网或者是单纯的想要样品。

不妨回复他几个开放式的问题，看是否真的有诚意。

或者给对方一个贵公司的简介和主打产品，请其回复。

第三类：垃圾询盘这类询盘内容往往与我们公司产品是无关的，或许是客户的恶作剧，或许是无聊。

他们问的问题千奇百怪，但是与产品无关。

对于这类询盘，我们最好的处理方式是礼貌的回绝！以“我很忙”等借口中止谈话。

如果，对方执意要骚扰，可以将他拉近黑名单。

3、询盘回复推荐格式推荐格式：A）称呼。

B）感谢对方来盘。

C）主要内容包括：产品、包装、价格、交货期、物流、样品。

D）落款和联系方式。

4、询盘回复最佳时间我们建议，跟进邮件的发送时间宜选择在星期二到星期五期间，星期六、星期日最好不要进行这样的跟进邮件(特别是主动的业务开发邮件)。

免费样品回复范文

客户免费索取样品如何回复？你好！一般而言，客人对样品费的态度可以判断他现在有没有真实的需求，他如果有真实的需求，并且可能在很短的时间内进行购买，那么他不会介意这点样品费的。

如果双方沟通在对样品费有个协议的情况下开始交往，往往成功率很高，我统计我个人的交易案例，收取样品费的潜在客人最终成为真正的有效客人的机率高达90%，这也是相当客观的了。

而免费提供给客人的成功率也不到20%，而且很多时候，就连国际快递费用都不支付，要我们来承担，这样的潜在客人很伤我们供应商的感情，也就没有必要在这样的潜在客人身上浪费时间。

现在你看到我的这些文字时，请你想一想，你是不是在浪费时间？是不是还在期盼这些无效的客人，还没有清醒过来呢？所以，下次在和客人交往时，提及到寄样时，建议你一定要收取他的样品费。

如果他在意，那你承诺，下订单后我们退还给他，看他的反应，如果他愿意支付样品费，那你一定要好好服务这样的潜在客人，因为他可能就是你真正有效的客人。

如果他不同意支付，那我劝你还是小心为妙，因为可能这潜在的客人只要你的样品来看看，交易的可能性很小。

而很多时候我们在被客人所谓他支付快递费，他提供帐号给我们的诱惑下，或他们牛的一句--从来没有供应商要收取样品费的回复下而退步。

其实真的一点也没有必要。

因为，一个真正有需求的买家，他根本不在意这点样品费，订单的利润和样品费相比之下，可能小的不能再小了，而且百元左右的样品费对外商来说也不是大数目，真正的买家一点也不在意这点小钱的。

因为很多真正的买家就这样告诉我的。

很多时候我们妥协是因为我们不会或不懂这心理战术。

被潜在买家的许诺或骗人的订单诱惑而动摇，其实这一点也没有必要。

坚持自己的原则立场，一定需要的。

如何跟客户回复申请样品邮件？你好，首先得确定是什么样的客户。

就我个人经验给出如下回复。

1，按你们供货价的比例提供样品 - 供货价对比你们在客户的盈利率来决定如何提供样品这是一种公事公办的态度，该怎么办就怎么办，公司规定，公司惯例，应该都有迹可循，如是回复邮件就可。