保险专业化销售流程概述ppt
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银行保险专业化推销流程(ppt 66页)
接触
• 接触的目的 • 接触的时机 • 接触的方式 • 接触案例
•
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必究
接触的目的
收集信息 看、问、听
建立信任 寒暄、赞美，建立同理心
挖掘需求 寻找购买点、创造需求
接触的时机
客户在拿宣传资料时 客户询问有关信息时 客户在无聊地等待时 客户国债到期，国债发行时 客户抱怨利息太低时 客户办理零存整取或者教育储蓄时 …………
银保专业化 服务营销流程
课程大纲
一、服务营销的理念 二、服务营销流程
服务营销
——是以客户为中心，以服务为导向，通过标准 化服务，为客户创造良好的消费感觉，从而让客 户对企业产生信赖，带来了更多的营销机会。
——通过服务，创造销售机会
当提起海尔的时候
你会想到．．．．．．
品牌 标准 人性 关怀
微笑 细心 品质 真诚
8、怀疑型 ——对产品和我们的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任
9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽 车产品功能进行解说必要时给对方一定的时间 去思考
注意事项： • 原则：永远不与客户争论； • 吐字清晰，语速适中； • 笑容会让你的声音更好听； • 不在小事上纠缠； • 有“同理心”地说
二、如何听
• 注意事项：认真仔细，捕捉细节 • 要 决：心无杂念、胸有成竹 • 动 作：目视对方，不被外界所干扰
点头表示赞许，保持微笑并适当记录。
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必究
三、如何说——把握客户类型
在接触的过程中对症下药、因人施计
简约泰康人寿银行保险专业化销售流程解析PPT模板
面访补救函--范本
尊敬的先生/女士：
您好！
今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我 干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还 是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非 常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和 爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！
谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能携手共进。
敬祝 健康如意 事业发达
泰康寿险顾问
XXX 敬上
网上文章 e 大有作为
您有开设您在网上的联系渠道吗？ 您有同客户建立网上的联系吗？ 您有试着同您周围熟悉的人建立网上联系吗？ 您懂得如何运用网上的资源来为您的(准)客户服务吗？
您应该对新的工具运用自如 创造个人品牌与差异
非常高兴有机会与您交流对投资理财的看法和 意见，同时也要向您道歉，由于我的建议未尽周全 而没有能使您满意，以拖延您应尽早享有周详的理 财服务的时间。
做为一名专业的保险从业人员，我很能理解您 对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做 细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这 些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理， 我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约， 而是作进一步沟通，哪怕在业务上不能达成共识也 没有关系，能结交您的朋友也是我莫大的荣幸！
3、信中可夹带精美的问候卡片，自己的名
尊敬的高强经理：
您好！
我是泰康人寿的李明，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在保险理财方面确实有些 有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：
许多管理精英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理层带来实惠型的投资还 本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。
寿险专业化销售流程PPT课件
影响力中心人物
了解您 明白寿险的价值 希望您成功 信任您的能力和真诚 认识的人比较多，具有影响力 愿意将朋友介绍给您 帮助您与他们接触
.
被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物 或客户介绍给您，请试填下图：
1、缘 故 法
2、介 绍 法 3、个人观察
(陌生拜访) 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销
.
寻 找 准 序主 表顾 拜 访 顺
私交最好的朋友
职团开拓
直系亲属、亲戚
精 心 创 意 的 DM
要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员
配偶方姻亲
现 有 客 户加 保
以前工作上的同事 夜校、艺校等校友
老同学
.
NO。10
主顾开拓——目的
推销 从寻找到符合条件的对象开始
.
主顾开拓——重要性
准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败
90%的佣金来源于主顾开拓
.
主顾开拓——准主顾应具备的条件
1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人
.
主顾开拓——方法
A、计划100： 建立客户群，收集名单
b、主顾卡： 把计划100的名单经过一定的删选后，将 其中
的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自 己的拜访工作
c、工作日志： 规划每天的工作，并帮助自己进行总结
.
NO。8
计划与活动——目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
长期目标 中期目标 短期目标
量化 可达成 具挑战性 斩钉截铁
张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？”
银保专业化流程剖析PPT课件
外，还有高达三倍的意外保障可以让您的家庭更有安全感,您像您这样 第11页/共75页
接触话术----情景演练
• 情景二：买基金
客户经理：您的投资意识挺强的，现在跌的很厉害的， 不过
可以适当补点仓，但风险还是蛮大的。打算买哪支基金 啊？
依现在的行情真是不好判断啊！我们现在正好推出一款 产品
与基金既有相似的地方，也有不同的地方。相似的是：
➢不必急于求成
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接触话术----基础话术
第9页/共75页
接触的切入时机
• 情景一：转存 ； • 情景二：买基金； • 情景三：买国债； • 情景四：主动询问，没什么目标； • 情景五：带小孩的 ； • 情景六：汇款的； • 情景七：往卡上存钱的。
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接触话术----情景演练
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第32页/共75页
产品介绍----最终目标
第33页/共75页
产品介绍----基本话术
• 国寿鸿盈是一款仅在银行、邮储柜面销售，兼顾理财与保障功能的定期储蓄分红型产品。本金无风险，有 保底收益抵御通货膨胀，每年还有分红，分红复利计息，免税收。可根据个人需求存定期6年、10年、15 年还兼具15年高达3倍的意外保障，为您和您的家人一路护航，到期积累的资金可用于教育、创业、婚嫁、 养老与购买住房等。
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• 专业化销售：将销售行为专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯。
做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。
第4页/共75页
什么是专业化销售流程？
——按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售的过程分解量化， 进而达到销售商品或服务的过程。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
接触话术----情景演练
• 情景二：买基金
客户经理：您的投资意识挺强的，现在跌的很厉害的， 不过
可以适当补点仓，但风险还是蛮大的。打算买哪支基金 啊？
依现在的行情真是不好判断啊！我们现在正好推出一款 产品
与基金既有相似的地方，也有不同的地方。相似的是：
➢不必急于求成
第8页/共75页
接触话术----基础话术
第9页/共75页
接触的切入时机
• 情景一：转存 ； • 情景二：买基金； • 情景三：买国债； • 情景四：主动询问，没什么目标； • 情景五：带小孩的 ； • 情景六：汇款的； • 情景七：往卡上存钱的。
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接触话术----情景演练
第31页/共75页
第32页/共75页
产品介绍----最终目标
第33页/共75页
产品介绍----基本话术
• 国寿鸿盈是一款仅在银行、邮储柜面销售，兼顾理财与保障功能的定期储蓄分红型产品。本金无风险，有 保底收益抵御通货膨胀，每年还有分红，分红复利计息，免税收。可根据个人需求存定期6年、10年、15 年还兼具15年高达3倍的意外保障，为您和您的家人一路护航，到期积累的资金可用于教育、创业、婚嫁、 养老与购买住房等。
第3页/共75页
• 专业化销售：将销售行为专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯。
做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。
第4页/共75页
什么是专业化销售流程？
——按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售的过程分解量化， 进而达到销售商品或服务的过程。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
车险专业化销售流程ppt课件
车险专业化销售流程
18
车险条款的实际应用之附加险
（1）车险其他兄弟 —— 玻璃单独破碎险（江湖人称：玻璃）
玻璃险主要指的是玻璃因为非事故造成的单独破碎，一般比 较常见的事故是在高速公路上被飞溅的石子将玻璃磕出一个小坑。
承保时，玻璃险分为两类，一种是国产玻璃，另外一种是 进口玻璃，应按照车辆的实际情况承保。
9
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
事情经过： 2009年7月1日清晨，张先生驾驶POLO轿车在小区拐弯处不
小心刮到墙角，随后向95500报案并提出索赔，由于事故并不严 重，经向95500咨询后到就近的太保定损中心定损维修。
车险专业化销售流程
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车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
车险专业化销售流程
11
（医疗费用、死亡伤残等）车。险专业化销售流程
16
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（3）车险四大金刚之老三 —— 车上人员责任险（江湖人称：车 责）
车责险主要负责对被保险机动车发生意外事故时，车上人 员受伤时的医疗费用。比如：开车翻沟里，把司机脑袋磕破了。
车责险的保额可以从1万-10万，在承保过程中，车责险分 为司机和乘客两项，投保人可以选择单保司机、可以选择单保乘 客，也可以选择司机和乘客都保。
对应不计免赔名称 车损不计免赔 三者不计免赔 车责不计免赔 盗抢不计免赔 无
免赔率 15% 20% 15% 20% 无 15%
车险专业化销售流程
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二、车险理赔介绍
车险专业化销售流程
1.车辆发生事故，我们该怎么办？
车险专业化销售流程
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1.车辆发生盗抢事故，我们该怎么办？
车险专业化销售流程
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