房地产广告营销策略浅析

房地产交易通常分为预售和现售两种。为了促销，不论是预售或是现售，发展商都需要利用各种媒介进行广告宣传，尤其是在预售阶段，广告宣传就显得更为重要。生动、形象的广告宣传可以有效地推出销售工作，所以，不管是发展商还是代理商，都会遗余力地作房地产广告。

但是，不切实际的广告和夸大其词的广告往往会给购房人带来极大的经济损失。有的广告与其说是夸张的宣传，还不如说是虚假广告或是骗人广告。这些虚假的广告会出自不同的渠道：

一、来自发展商。有的发展商售房心切，在制作广告时不按实事求是的原则去办事，而是片面追求表面文章，诱导购房人的购买欲望，如把房屋坐落的位置或离某个建筑物的距离描绘得好像近在咫尺，“某某花园距某某地仅15分钟车程”等，实际上也许半个小时也到不了。有的发展商作完广告后并不遵守广告上的承诺，而是随便改变建筑格局或装饰材料等。

二、来自代理商。应该说，在房地产交易过程中，大总值发发展商在作广告时还是遵守广告内容要真实的原则的。但在代理商方面，暴露的问题相对就多一些，房地产销售代理这个行当在我国还属新鲜事物，相应的有关法规政策也不完善，难免某些代理商为了追求高销售额，去作富有刺激性的广告。在房地产交易中，代理商的活动可以说是短期的，或者说是一时性的，购房人认购房产并签订了认购书后，代理商的任务就是基本完成，这种情况使得代理商比较容易采用夸大其词的广告有的代理商在报纸上或在介绍材料中还会宣传许多项发展商从来没有打算提供给购房人的条件，例如装修的标准、提供的服务等等。

三、来自广告公司，无论是发展商或者是代理商，都有可能直接请广告公司作售楼广告，有的广告公司往往从广告的效应出发，不考虑房地产广告的实际后果。广告公司通过电视、报纸、杂志或其他各种宣传媒体，在广告中极有诱惑力地大肆渲染，使许多购房者误入歧途。

作为购房者，特别是期房的购买者。不可能像在商店里买东西一样看到实际商品再买，大都是凭文选的宣传去认购房地产。售房广告的宣传或是承诺，诱导他们作出购买的选择，一旦他们付了楼价款，等房屋竣工交付使用时他们会发现，实际情况与当初的售楼广告或介绍材料相距甚远。出现这种情况时，购房人找发展商询问原因，发展商会将责任推到代理商身上或广告公司身上。也有的发展商或代理商会解释说广告只不过是宣传而已。

根据我国广告法有关规定，发布虚假广告使消费者的合法权益受到损害的，由广告主依法承担民事责任，广告经营者、广告发布者明知或者应知广告虚假仍设计、制作、发布的，应当贪污承担连带责任。所以，不管虚假广告来自哪一条渠道，最终发展商都要负法律责任，因为发展商有责任、有义务对所有广告最后把关，所有的受到虚假广告欺骗的购房人最终都可以把责任归到发展商身上

房地产广告策略 一、广告在房地产中的作用 在房地产项目的销售过程中，广告的作用就是“巧传真实”。就是以深具吸引力，说服力及记忆点的广告语，以最震撼人心的方式把产品中与消费者最相关的部分，即所谓“真实”的东西巧妙地传达给消费者，这个“震撼人心”表现在三个点上，即相关性（Relevance），原创力（Originality），震撼力（Impact）。

在实践中，这两者往往处于不平衡的状态。例如，不少创意导向的广告公司长于创意手法，但在销售点子上不甚高明，有些广告公司擅长销售点子（说什么）却弱于创意手法（如何说），而针对房地产这种直效性非常强的产品，我更加坚持“创意与策略”或“策略性创意”。这是永远不变的结构。这其中“真实性”永远要放在第一位，而“创意”则是广告全部的生命力和灵魂。 针对每个不同领域，不同价值，不同档次的房地产项目，我们所创作的广告则更应懂得从消费者的观点来操作，另外，我们应注意两点：一是反映人性，其二是发现，建立全新的连接，让人为之神移。

那么，为什么广告创意在地产项目销售过程中的地位是如此重要呢？我想，旨在创意能增加项目品牌的价值。一个生动而精彩的演示或隐喻能够给项目或产品所带来的附加价值。具体地说有三个作用：

1、区分。在竞争性的市场空间中，我们并不期待相同的产品都是一个标准，一个生动的创意能使一个产品脱颖而出，并在消费者的心智中把它提升到竞争者之上。

2、易记。一个生动的广告创意能保证一个产品的想象超越广告登载的时间而驻扎在受众的心智中。

3、持久。产品常处于竞争性价格战、促销等情形中，而一个生动的创意有助于对之保护。

二、广告原形 房地产广告80%以上的都是促销型的广告，但是要如何把这种单稿做到同样出彩呢？当然，这种出彩并不是单稿的创意，也不是某一活动的热爆，而是在正确的策略领导下，一整套整合行销方略的成功。这就需要发展商有清晰的思路，能判断出战略和战术的轻重。所以，应该放弃那种凭借单稿就可以有回天的销售狂潮的想法，如果只是一味地做单稿创意，那么到最后，所有的心血都只会成为自娱自乐的行为艺术。

一个项目的成功与否，是诸多因素影响而成的，产品的好坏，销售组织，开发运作，广告的形象等等都有影响，其中前期的市场分析尤其显得重要，包括分析产品的需求缺口，真正好的建筑的研究，目标客群的情况等等。与广告有关的是建筑发展的研究和人群心理的分析。对于人群心理的分析，目前各方大多都凭主观臆断，这样就掺杂了很多个人情感，比如涉及自己这个阶层的时候，就本能地不愿面对显示，总想美化，从而给广告表现的准确性带来了很多障碍。经过了几年的广告轰炸，消费者已经对粉饰自己的广告彻底反胃，煽情也越来越没有用，将来的广告趋势应该是回归朴素，真实但不失深刻的作品，这并不是反对时尚和创新，相反只有回到最初的体验，才能才创造出真正的时尚和经典。将出该阶层真正有感触的话，大家才会认真听，这种真实不但要求血淋淋地剖析各阶层，还要求广告创意彻底告别自恋。广告应该满足消费者的自恋心理。

同样地，这也适用于整体的开发思路和行销思路。花哨肤浅的概念和质朴的建筑思想有本质的区别，一个思想会身体力行地贯彻终生，而概念却有狐假虎威之嫌，市场上成功的概念是因为它是思想的直接体现，这与销售方式和广告都无关。广告的思考空间在于“如何用最有效的方式传播这思想的好处”。

广告生效的前提是清晰明确的市场定位，否则广告就会偏离初衷，在不断过滤目标客户的过程中迷失自己。房地产营销的经验是100人打电话，也许只有10个人来看房，而10个来看房的人中，也许只有一个会成交，所以让越多的人知道企业和项目，就多了一个潜在的客户，也许就多了一份收益，所以有很多地产大面积撒网，这样的话，广告公司只是在进行招徕的功能，而不是与目标群的沟通和对话。

回到问题的本质上来看，市场导向的实质是客户导向，说到底就是目标客户导向。属于大家的市场，并不一定就是自己的。目标客户导向意味着企业应该放弃不是目标的客户，客户不是越多越好，而是越准确越好。成功的营销项目恰恰是在客户群上采取了减法，做到了既顺应市场的脉搏，又成功地实现了产品的差异化立足。这就是对市场细分之后的结果。而且这里的减法，并不就是真正地减去客户数量，其实这里的内涵并不是那么简单，最好的方法是在细分的市场中又做到拓展更广阔的界面，比如，我们的地产是面对精英一族的，那么我们就不仅仅局限与项目的区域，因为精英的内涵和特质都是相似的，所以可以跨区域销售，所以我们在客户上要作到细化，而在销售上应该拓展，而同时，我们在客户心理方面更应该仔细地揣摩，只有这样，才能做成功的销售。

三、广告传媒 在广告媒体的选择上，尤其是占据房地产广告半壁江山的报纸媒体选择上，受预算制约，很多开发商喜欢选择发行量大的报纸，这本无可厚非，但是在千人成本与目标客户的媒体接受习惯之间，应该有着内在的密切的契合，广告才能有的放矢。

房地产界盛行“以人为本”的金律。但这些落实大都体现在社区规划、户型设计等与产品直接相关的方面，关乎目标客户的媒体客户群如何接收信息的却极少。

很多开发商在把商品信息传播出去的时候，经常站在自己的或功利的角度，想当然地考虑问题，而不是仔细地去辩明客户群喜欢接触什么样的媒体。所以有的时候即使是一些很好的楼盘，但是在媒体选择上出现了失误，导致了整个项目的失败，比如有一些很精良的楼盘，但是却在大众化的报纸上露面，就显得压低自身形象。

在选择了一个主流的媒体时，同时，应该适时调整同属主流媒体范围内的一些比如精品购物指南之类的媒体，使覆盖结构更为合理。

当然，其他精选的二线媒体也不可或缺，像杂志、广播频道等。他们具有较强的指向性，有利于在圈定客户阅读偏好的基础上，强化项目的诉求深度。

四、广告时态 广告终究是为销售服务的。房产营销有着周期性的限制，这就要求提高房产广告的即时销售力，既要照亮前程，又要击中目标。 完整的广告周期应该从属于项目的营销周期，大致可以分为开盘前期，开盘期，强销期和持续期四个部分。由于房产项目是典型的后验产品，售后还有大量的工作要做，如现房售后的物业管理，期房售后的交房，入住，物业管理等，使这部分内容也包含在持续期的范围内。

开盘前期报纸广告以告知型为主，配合现场POP广告和户外固定性广告的制作，旨在树立鲜明的楼盘形象。现在很多楼盘存在仓促开盘的现象，为了抢占时间先机，很多项目在工作未成熟的时候便匆匆露面。下面是某房产广告的模式：

7月淡季入市，除了考虑亮相时机的反差效果，更重要的是建立在前期筹备工作的坚实基础上，开盘前期刊发的系列形象广告，仅以唯美画面示人，只字没有提及楼盘讯息。开盘期报纸广告范围扩大，表现在投放数量上的频繁和刊登报纸种类的增多。伴随着开盘期庆典活动和促销活动，这时的广告宣传以告知型和促销型为主。然后在这个时候开始推出系列软文。而且软文在主题系列的关联性，软文报道的深度和广度方面，都必须有出众之处。

当强销期来临的时候，大量的报纸广告继续推进，各种传播类型都有展现，象电视，广播，杂志，直接邮寄，网络等各种广告媒体互相配合，形成全方位的立体化攻势。这种立体架构大致呈金字塔形，以适应消费群的报纸媒体构成具有强大覆盖面的塔基，越朝向塔尖，媒体分众指向性就越强。这种配比策略既具有传播的稳定性，又可以引致浓缩的销售促动效果。

强销期过后的持续期相对较长，广告量比较平静。期间随着工程进度的推进，SP活动的开展以及节庆日的到来会有一些大的广告配合，直至销售完毕。为了树立公司形象，在持续期内，即使销售已经近尾声，广告还会呈间歇型和脉动型继续，以迎接下一期开盘及公司的另外一个新盘的问世。

五、视觉的力量