消费者行为理论及运用
消费者行为学的理论与应用
消费者行为学的理论与应用消费者行为学是一个研究人们在做出购买决策时所表现的心理、社会和文化因素的领域。
它从心理学、社会学、文化学等多个学科进行交叉和整合，旨在帮助企业更好地了解客户，预测其购买行为并能够有效地影响其消费行为。
本文将主要阐述消费者行为学的理论和应用。
1. 消费者决策过程消费者的购买行为经历了多个阶段：需求识别、信息搜集、评估和选择、购买决策和后购买行为。
在这个决策阶段中，消费者会受到许多因素的影响，例如个人因素（个人特点、需求、态度、信仰、知识、经验等）、家庭影响、文化和社会影响、市场营销影响等。
了解这些因素，对于企业识别客户需求和推销产品至关重要。
例如，如果一个企业能够识别到消费者的需要并给予相应的营销策略，其产品的销量就会得到增长。
2. 消费者特征消费者特征是影响个人购买行为的重要因素。
在消费者行为学中，对于消费者特征的研究可以从以下几个方面进行：（1）个性。
每个人都有独特的个性和特点，这些特点对购买行为有很大的影响。
例如，开朗的人更容易被营销策略和品牌形象所吸引。
（2）认知。
消费者对产品的看法和认知是购买决策的一个重要因素。
研究表明，消费者通常会对产品的价格、外观及形象等因素进行评估。
（3）态度。
态度包括消费者对产品的观点和看法，也涉及到他们对品牌声誉和产品质量的看法。
（4）情感。
消费者的购买决策也受到情感因素的影响。
例如，一个情绪不好的人可能会选择对自己心情有好处的产品，如美食、烟酒等。
3. 市场调研和数据分析在商业实践中，市场调研和数据分析是消费者行为学中的重要工具。
通过市场调研和数据分析，企业能够更好地了解客户需求和购买行为，从而实现定制化营销。
市场调研是了解消费者需求的重要手段。
企业可以通过问卷、深度访谈、团队座谈等形式进行调研。
调研分析后企业可了解消费者的特定需求和情况，制定出更加精准的营销策略。
数据分析不仅包括市场数据的分析，也包括行为数据和客户数据的分析。
通过数据分析，企业可了解消费者在购买前的需求和偏好，并据此进行营销策略制定。
消费者行为理论及其应用
消费者行为理论及其应用消费者行为理论是研究和解释消费者在购买商品或服务时所表现出来的动机、决策过程和行为模式的理论体系。
它是市场营销学中的重要组成部分，为企业了解消费者需求、制定营销策略提供了理论依据。
本文将介绍消费者行为理论的主要内容以及其在实际应用中的意义。
一、消费者行为理论的主要内容消费者行为理论主要涉及消费者的需求、认知和决策过程。
以下是几个经典的消费者行为理论：1. 马斯洛需求层次理论：该理论认为人的需求可以按照层次结构进行分类，包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
企业可以根据不同层次的需求来设计产品和服务，以满足消费者的需求。
2. 理性经济人模型：该模型认为消费者在购买决策中是理性的，会根据自身利益最大化来选择最佳的产品和服务。
企业可以通过提供更有吸引力的价格、产品特性和促销活动来吸引消费者。
3. 行为意向理论：该理论认为消费者的行为受到他们的意向和态度的影响。
企业可以通过改变消费者对产品或服务的态度，来促使他们做出购买决策。
4. 神经科学理论：该理论研究消费者决策过程中的神经机制。
通过脑部扫描等技术，可以了解消费者在做出购买决策时的心理活动，从而更好地预测和引导消费行为。
二、消费者行为理论在实际应用中的意义消费者行为理论对企业的营销策略和市场分析具有重要的指导意义。
以下是几个应用方面的例子：1. 市场细分：根据不同消费者的需求和行为习惯，可以将市场划分为不同的细分市场，以更有针对性地提供产品和服务。
2. 产品定位：通过对消费者需求进行深入的调研和分析，可以确定产品的定位和特点，以满足消费者的需求并获得竞争优势。
3. 促销策略：了解消费者的购买动机和行为决策过程，可以设计更具吸引力和有效的促销策略，刺激消费者的购买欲望。
4. 品牌管理：通过了解消费者对品牌的态度和认知，可以有效管理和提升品牌价值，增强品牌在市场中的竞争力。
5. 顾客关系管理：通过对消费者行为的观察和分析，可以建立个性化的顾客关系管理系统，提供更好的售后服务和回馈，增强客户忠诚度。
消费者行为的理论与分析
消费者行为的理论与分析消费者行为是指人们在购买、使用、评价商品或服务时所表现出来的行为，研究消费者行为对于企业制定营销策略和预测市场需求非常重要。
本文将对消费者行为的理论和分析进行探讨。
一、马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论是消费者行为领域的经典理论之一，该理论认为人的需求具有一定的等级结构，包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，每一层需求层次满足之后，个体才会进入下一层次的需求。
企业在营销过程中可以针对消费者不同层次的需求设计产品和服务，从而更好地满足消费者需求。
二、环境心理学理论环境心理学理论是一种考虑身体、行为和环境三者相互影响的理论，该理论认为消费者行为是通过与环境相互作用而形成的。
在购物环境中，消费者的注意力、情感和社交交往对于购物行为具有重要影响，企业可以通过设计购物环境和门店布局来影响消费者的行为。
三、认知一致理论认知一致理论是指消费者在购买商品或服务之前，先形成了一定的认知结构，商品或服务必须与这种认知结构相一致，才有可能被消费者接受。
因此，企业在制定营销策略时，需要了解消费者的认知结构和价值观念，从而更好地进行宣传和推广。
四、品牌效应理论品牌效应理论认为品牌对消费者购买行为有着重要影响。
消费者通常根据品牌声誉、品质等因素来选择商品或服务，品牌效应能够使消费者对产品或服务形成认知偏见，并促使消费者再次购买同品牌产品或服务的可能性更高。
五、社会化学习理论社会化学习理论是消费者行为领域的重要理论之一，该理论认为人们的消费行为是在社会化过程中学习和形成的。
消费者的品位和购物习惯等因素都受到社会化因素的影响，企业可以通过社交媒体、博客等平台与消费者建立联系，提高品牌知名度，加强消费者的忠诚度。
六、个人心理学理论个人心理学理论指的是消费者行为是由个人内部的心理因素影响的。
消费者的个性特点、品味、购物偏好等都对消费行为起着重要影响。
七、决策过程理论决策过程理论认为消费者在购买商品或服务时，会经历认知刺激、信息搜索、信息筛选、购买决定和后续行为等过程。
消费者行为理论在微观经济中的应用
消费者行为理论在微观经济中的应用在微观经济学的广袤领域中，消费者行为理论宛如一座灯塔，为我们揭示了消费者在市场中做出决策的奥秘。
这一理论不仅对于理解个体的消费选择具有重要意义，还对企业的生产决策、市场的供求关系以及整个经济的运行产生着深远的影响。
消费者行为理论的核心在于探讨消费者如何在有限的预算约束下，通过对各种商品和服务的选择来实现自身效用的最大化。
效用，简单来说，就是消费者从消费某种物品或服务中所获得的满足程度。
消费者在做出购买决策时，会权衡不同商品所能带来的效用以及它们的价格。
想象一下，你走进一家超市，面对琳琅满目的商品，你的选择并非随意。
假设你手中有一定的预算，比如100 元。
你可能会在购买水果、零食、日用品等之间进行抉择。
如果你特别喜欢吃苹果，而苹果的价格相对较高，你可能会因为预算的限制而减少购买其他商品的数量，以确保能够买到足够的苹果来满足你的喜好。
这就是消费者在预算约束下进行权衡和选择的一个简单例子。
在实际生活中，消费者的偏好是多种多样的。
有些人更注重商品的品质，愿意为高质量的产品支付更高的价格；而有些人则更关注价格，倾向于选择性价比高的商品。
消费者的偏好还会受到文化、社会、个人经历等多种因素的影响。
比如，在某些文化中，人们对于传统手工艺品有着特殊的喜爱，即使价格较高，也愿意购买；而在另一些文化中，人们可能更追求时尚和潮流的商品。
价格也是影响消费者行为的重要因素。
当一种商品的价格下降时，消费者对其的需求量往往会增加，这就是所谓的需求定律。
以手机为例，如果一款新型手机的价格大幅下降，原本因为价格过高而犹豫的消费者可能会决定购买，从而导致该款手机的需求量上升。
反之，当价格上涨时，需求量通常会减少。
但需要注意的是，对于某些特殊的商品，如奢侈品，价格的上涨可能反而会增加其在消费者心目中的地位和价值，从而导致需求量上升，这种现象被称为“凡勃伦效应”。
此外，消费者的预期也会对其行为产生影响。
如果消费者预期未来某种商品的价格会上涨，他们可能会在当下增加购买量，以避免未来支付更高的价格；反之，如果预期价格会下降，可能会选择暂时观望或减少购买。
消费者计划行为理论及其在市场营销中的应用
消费者计划行为理论及其在市场营销中的应用消费者行为理论是市场营销领域的重要研究内容，通过对消费者的需求、态度、动机、决策过程等方面进行深入分析，可以提高企业的市场竞争力。
本文将从消费者计划行为理论的核心概念、主要模型以及在市场营销中的应用方面进行探讨。
一、消费者计划行为理论的核心概念消费者计划行为理论是一种基于心理学和经济学的理论框架，旨在解释消费者在购买产品或服务时的决策过程。
其核心概念包括认知态度、感知行为控制和主观规范。
1. 认知态度认知态度是指消费者对所购买产品或服务的认知评估。
消费者的认知态度受到产品或服务的特征、品牌形象、价格等因素的影响。
2. 感知行为控制感知行为控制是指消费者对自己行为能力的主观评估。
消费者对自己实施某种行为的可行性和成功性的感知，将直接影响其决策行为。
3. 主观规范主观规范是指消费者在购买决策中受到其他人看法和期望的影响。
消费者对他人对自己购买行为的评价会影响其决策过程。
二、消费者计划行为理论的主要模型在消费者计划行为理论中，最具代表性的模型为“理性行动理论”和“计划行为理论”。
1. 理性行动理论理性行动理论是由心理学家、行为学家决策学家共同提出的，该理论认为消费者的行为是有目的、有策略的，可预测的，并且在理性的基础上作出决策。
2. 计划行为理论计划行为理论是在理性行动理论的基础上发展起来的，该理论认为消费者在决策前会制定一些计划，并通过控制自己的行为来实现这些计划。
计划行为理论引入了“主观规范”和“感知行为控制”两个概念，更加全面地解释了消费者的行为决策过程。
三、消费者计划行为理论在市场营销中的应用消费者计划行为理论在市场营销中有着广泛的应用，可以帮助企业提高销售额和市场份额。
1. 产品定位与市场营销策略通过分析消费者计划行为理论，企业可以了解消费者对产品的认知态度，从而制定相应的产品定位和市场营销策略。
如果消费者对产品的品质评价较高，企业可以在产品质量上下功夫，提高产品竞争力。
消费者行为理论与应用
消费者行为理论与应用消费者行为理论是研究消费者在购买商品或服务时所表现出的思维、情感和行动的学科。
它是市场营销的重要组成部分，帮助企业了解消费者行为背后的动机和决策过程，以便更好地满足消费者的需求。
以下将介绍几种消费者行为理论及其在实际应用中的意义。
首先，马斯洛需求层次理论认为，人们在满足生理需求之后，会追求更高层次的需求，如安全、社交、尊重和自我实现。
在市场营销中，企业可以根据消费者的需求层次，定位和推广适合不同层次需求的产品或服务，从而满足不同消费者的需求。
其次，个人观点概念是指消费者基于自己的知觉、信念和态度来作出购买决策。
企业可以通过市场调研和市场定位，了解目标消费者的观点和偏好，并根据这些信息来设计产品、包装和广告，以吸引消费者并建立品牌认同。
此外，认知和情感决策理论认为，消费者在购买决策中既考虑理性的因素，如产品质量和价值，也考虑情感上的因素，如品牌形象和消费体验。
因此，企业可以通过提供优质的产品和服务，并树立良好的品牌形象，来满足消费者的认知和情感需求，提高购买意愿和忠诚度。
最后，社会认同理论认为，消费者会根据自己所属的群体或社会角色，选择购买能够展示自己身份认同的产品或服务。
企业可以通过品牌定位和市场营销活动，特别是与意见领袖和社交媒体合作，来影响和引导消费者的社会认同，从而增加产品的知名度和销量。
总而言之，消费者行为理论对于企业的市场营销策略和产品设计具有重要的意义。
通过理解消费者的需求、观点和决策过程，企业可以更好地满足消费者的需求，提高产品竞争力，并实现业务增长。
消费者行为理论与应用对于企业的市场营销策略和产品设计具有重要的意义。
通过研究消费者的行为模式、购买决策过程和动机等方面的数据和信息，企业可以更好地了解消费者的需求并提供适合的产品和服务。
下面将进一步探讨几种消费者行为理论及其在实际应用中的具体意义。
一、马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论是消费者行为中最广为人知的理论之一。
消费者行为理论在市场经济中的应用
消费者行为理论在市场经济中的应用引言：消费者行为理论是研究消费者在购买商品或服务时所表现出的心理、态度和行为的学科。
它通过研究消费者的需求、决策和行为模式，为企业提供了重要的市场营销策略和决策依据。
本文将探讨消费者行为理论在市场经济中的应用，并从不同角度进行论述。
一、消费者需求的心理因素消费者行为理论认为，消费者的需求是受到心理因素的影响的。
心理因素包括个体的认知、情感和动机等方面。
例如，消费者对于某个产品的认知程度、对产品的情感态度以及购买产品的动机等，都会影响其购买行为。
因此，企业在市场营销中需要了解消费者的心理需求，以便更好地满足消费者的需求。
二、消费者决策的行为模式消费者行为理论认为，消费者在购买决策过程中会经历一系列的阶段，包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为等。
在每个阶段，消费者会受到不同的因素影响，如个人特征、社会环境和市场信息等。
因此，企业需要了解消费者的决策行为模式，并采取相应的市场营销策略。
三、消费者行为的市场营销策略消费者行为理论为企业提供了一种有效的市场营销策略。
首先，企业可以通过了解消费者的需求和心理因素，设计出符合消费者需求的产品。
其次，企业可以通过市场调研和分析，了解消费者的决策行为模式，从而制定相应的市场营销策略。
最后，企业可以通过品牌建设、促销活动和售后服务等手段，影响消费者的购买决策和后续行为。
四、消费者行为的社会影响消费者行为理论认为，消费者的购买行为不仅受到个人因素的影响，还受到社会因素的影响。
社会因素包括家庭、朋友、媒体和文化等方面。
例如，消费者在购买决策过程中会受到家庭成员的影响，朋友的推荐以及媒体的宣传等。
因此，企业在市场营销中需要考虑社会因素的影响，制定相应的市场营销策略。
五、消费者行为的个体差异消费者行为理论认为，每个消费者都有其独特的需求和行为模式，存在着个体差异。
因此，企业在市场营销中需要考虑不同消费者的个体差异，制定差异化的市场营销策略。
消费者行为理论与应用分析
消费者行为理论与应用分析消费者行为是经济学、营销学和心理学的交叉领域，研究人们在购买商品和服务时所表现出的心理和行为状态。
对于企业而言，深入了解消费者行为理论，可以帮助企业更准确地了解消费者的需求和心理，更好地制定营销策略，在激烈的市场竞争中赢得优势。
一、消费者行为理论1.认知与决策过程理论认知与决策过程理论是日常生活中最为直观的消费者行为理论，指的是消费者在决定购买商品或服务时，包括以下三个阶段：（1）感知和认知阶段：顾客对商品或服务的外观、品质、价格等信息进行感知和认知。
（2）取舍和评价阶段：顾客在众多的选择中进行取舍和评价，比较各方面的利弊得失，最终决定购买哪种商品或服务。
（3）决策和行动阶段：当消费者做出购买决策后，即进入决策和行动阶段，选择渠道进行购买，完成交易。
2.心理标记理论心理标记理论认为，人们对某些事物形成了心理标记，即在心理中对该事物形成了某种情感或意义标记。
在消费者行为中，推销人员往往利用心理标记来激发消费者购买欲望，比如山寨品牌的几乎相同外观，可以让消费者在愿意为正品价格买不起正品的情况下更愿意购买山寨品。
3.购买意愿理论购买意愿理论指的是消费者在购买商品时受到外部和内部因素的影响，从而形成购买意愿。
外部因素包括社会环境、文化背景、经济情况等，而内部因素则包括个人的需求、兴趣、态度和价值观等。
二、消费者行为应用分析1.定位消费者群体为了更好地了解消费者的需求和行为，企业需要从人口统计、购买行为、消费心理等多个方面，定位自己的目标消费者群体，并针对不同的消费群体，制定不同的销售策略，以提高销售量和收益。
2.利用互联网进行营销互联网的快速发展，使得消费者越来越依赖于互联网购物。
企业可以通过网上广告、社交媒体、电商平台等多个途径，将产品信息传播给潜在的消费者，提高品牌知名度和产品曝光度，并且针对不同网民群体，制定不同的营销策略。
3.客户关系管理维护良好的客户关系对于企业来说是至关重要的，因为销售和客户关系密切相关。
消费者计划行为理论及其在市场营销中的应用
消费者计划行为理论及其在市场营销中的应用
消费者计划行为理论是指消费者在决策购买某种产品或服务时所采取的行为模式和决策过程的理论模型。
这一理论模型可以帮助市场营销人员了解消费者的决策行为，并据此制定相应的市场营销策略，从而提高销售量和市场份额。
消费者计划行为理论主要分为五个阶段：认知阶段、信息搜索阶段、评估选择阶段、决策购买阶段和后购买行为阶段。
在认知阶段，消费者会对产品或服务有所认知，可能是通过广告、口碑传播等渠道获得的信息。
市场营销人员可以通过广告、促销等手段提高消费者对产品的认知度。
在信息搜索阶段，消费者会积极主动地在不同的渠道寻找有关产品的信息，例如在互联网上搜索产品特点、价格等。
市场营销人员可以通过提供详细的产品信息和评论、引导消费者在社交媒体上讨论等方式，促使消费者更多地获取产品信息。
在评估选择阶段，消费者会对多种选择进行评估和比较，包括产品特点、价格、品牌声誉等。
市场营销人员可以通过市场调研，了解消费者对产品特点、价格等的偏好，从而针对性地制定营销策略，提高产品的竞争力。
在决策购买阶段，消费者会选择购买最符合自己需求和偏好的产品。
市场营销人员可以通过促销活动、提供差异化的产品或服务等方式，提高消费者选择购买自己的产品的概率。
在后购买行为阶段，消费者会对购买过的产品进行评估和反馈，可能会传播自己的购买体验给他人，这对于产品的品牌声誉和销售量都有着重要的影响。
市场营销人员可以通过提供优质的售后服务、引导消费者参与产品相关的社群活动等方式，提高消费者的满意度和忠诚度。
消费者行为学的理论框架及应用案例
消费者行为学的理论框架及应用案例在市场竞争激烈的现代社会，消费者的行为对于企业的营销策略和发展趋势具有极大的影响。
而消费者行为学，作为一个独立的学科门类，致力于研究消费者的行为、心理和动机等方面的内容，促进了商家更好地了解消费者，从而制订出更加有效的营销策略。
本文将介绍消费者行为学的理论框架及应用案例。
一、消费者行为学的理论框架1. 需求理论需求理论是研究消费者行为的核心理论之一。
它认为人们的需求是由内在的欲望和外部环境的刺激共同作用的产物。
这种需求又可分为生理需求、心理需求和社会需求等，其中心理需求通常是消费者行为的主要动机。
心理需求通常分为受益需求和价值需求两种。
受益需求是指消费者购买某种产品或服务，以获得某种实际的利益或好处，比如购买保健品可以维持健康。
而价值需求则是指购买行为所代表的价值，比如奢侈品所代表的身份、地位等。
2. 决策理论决策理论是消费者行为学中另一个重要的理论框架。
它主要研究消费者的决策过程和决策策略。
消费者决策过程通常包括以下几个步骤：需求识别、信息获取、信息评估、选择、购买和后续使用等。
在这个过程中，消费者通常会通过不同的渠道收集信息，比如亲友推荐、广告宣传等，同时也会考虑不同的信息可能带来的潜在风险。
随后，消费者会比较不同选择的优缺点，从而做出决策。
而决策策略则可以分为两种类型：一种是理性决策策略，另一种是感性决策策略。
理性决策策略是指消费者会比较不同产品的特性和价格等信息，然后进行全面的评估才会做出选择。
而感性决策策略则是指消费者在决策时会更多地考虑自身的情感和直觉感受。
3. 消费者满意度模型消费者满意度模型是一种评估消费者满意程度的理论框架。
它通常由产品或服务的质量、价值、满意度和忠诚度等组成。
其中，产品或服务的质量通常是消费者评估和比较不同产品或服务的一个重要指标。
而价值则是指消费者对产品或服务的实际需求的衡量，比如产品的性能、价格等。
而满意度则是指消费者对产品或服务的评价。
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2、创造价值以引导消费
顾客让渡价值
顾客满意 → 顾客忠诚
顾客发展过程
顾客让渡价值
• 顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本 • 提高顾客让渡价值的途径：提高顾客总价值 或 降低顾客总成本
顾客让渡价值
顾客总价值 顾客总成本
产品 服务 人员 形象 货币 时间 体力 精力 价值 价值 价值 价值 成本 成本 成本 成本
图
动机 个性
态度改变的过程
情绪
态度
生活形态
体验与产品获取
消费者行为影响因素的四个层面
1.文化 2.亚文化 3.社会阶层
1.参照群体 2.家庭角色
与地位
文化因素
社会因素
1.个性和自我 概念
2.年龄和生命 周期
3.职业经济环 境
4.生活方式
个人因素
1.激励 2.知觉 3.学习 4.信念和态度
心理因素
消消费费者者
提供更优质、更具设 计感的家居产品
提供有宜家特色商场 内服务和完备的售后 服务
主要通过降低产品价 格来降低货币成本
通过在商场议，节约 精力成本
顾客满意→ 顾客忠诚
建立关系 信任
消除竞争 者吸引力
顾客忠诚
顾客满意
建立关系 信任
提供设计独特的 产品和售后服务
总结
• 消费者行为理论是所有营销方法之母， 只有了解到消费者的思维模式和习惯时， 才可以找到更有效的营销手段。
• 灵活的运用消费者行为理论是销售快 速增长的钥匙。
基于消费者行为理论分析 宜家家居营销创新策略
1、做好市场细分
针对追求利益不同的家居产品
如，多功能产品和外形独特的产品
针对不同产品使用率的家居产品
消除竞争 者吸引力
《美好家居指南》、 IKEA FAMILY
LIVE 会员杂志
温馨舒适的 购物环境
具有特色的 商场内服务
顾客发展过程
宜家：用会员卡拴住顾客的心
首次 购买顾客
重复 购买顾客
3、营造优雅购物环境
购物
购物环境宽敞明 亮，通过样板房 展示产品令购物 者更好的体验宜 家的产品。
购物
商场中各处都 有简单易懂的 指示系统，不 需要导购
• 它包含三层含义： 消费行为时动态的 它是互动过程 它涉及交易
消费者行为理论
理解1
为了满足某种需求或达到具体的 目的而采取的行为。
理解2
在受营销刺激的情况下，它经过一系列 的心理活动过程和行为过程来做出具体 的消费行为。
市场营销
指 导
消费者行为
营销理论
市场主体消费者
消费产生的前导
消费满足后延续
如，耐用实木家具和常换纸质家具
行为细分
消费者市场
人文细分
针对不同年龄的家居产品
如，儿童区
针对不同职业的家居产品
如，办公产品和学生用品
心理细分
针对不同个性特点的家居产品
如，各系列不同风格的产品
1、做好市场细分
• 由此可见，宜家是根据消费者行为理论为 研究提供三种类型的信息，来做市场细分 的。
-----消费者的倾向 -----有关消费生活的事实 -----消费生活的理论
购物
商场各处设置 有购物袋和铅 笔、尺子的领 取点，方便消 费者购物
4、注重服务
---从了解顾客需要做起，以改变顾客态度为目的。
顾客表面需要：
我想要购买一张适合我的沙发
深层需要:
沙发要具有舒适、美观、低价 等一些列特点
只有在充分了解顾客需要的前提 下，才能提供令顾客满意的产品 和服务，使顾客对在宜家购物产 生积极的印象，形成良好、正面 的态度。
秘密的需要：
我要让来访的亲朋好友知道 我是一个注重生活品味的人
服务至上原则
行
宜家拥有大 型的免费车场， 从停车场可乘 坐电梯直接到 购物大堂。
娱
如果有带着 孩子逛宜家， 可暂放在儿 童娱区，有 专人看护。
食
宜家餐厅提供 美味又不贵的 瑞典风味美食 和咖啡
总结
• 企业应该根据消费者的行为来制定各种 营销策略。同时，企业的市场营销活动又 会影响和制约消费者行为。
消费者行为的三大影响因素
外在 环境因素
消费者 内在因素
消费者 行为
市场营销 因素
外在环境因素
因素1：文化和亚文化（价值观、传统、宗教、民族） 因素2：社会消费基础结构（政策、消费基础设施） 因素3：家庭（结构、生命周期） 因素4：参照群体（资格、吸引力）
消费者内部因素
因素5：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育） 因素6：知觉、态度、情绪、动机、学习 因素7：个性和自我概念 因素8：生活形态
市场营销因素
因素9：营销传播（广告、促销、公关）
因素10：营销要素（品牌、品质、服务）
消费者行为理论研究成果的运用
消费者行为理论研究提供三种类型的信息 ---消费者的倾向 ---有关消费生活的实事 ---消费生活的理论
消费者行为理论研究为营销活动打下基础 ---营销机会分析 ---确定目标市场 ---市场定位和差别化 ---制定营销组合
通过运用消费者 行为理论，全面、深 刻地研究消费者及其 行为，并以此指导市 场营销。
经济、社会、文化、心理等内外因素
外部影响
体验与产品获取
文化
亚文化 社会消费基础结构
决策过程
消
参考团体 家庭
情境
费
需要
问题识别
者
与消费活动的关联
行
内部影响
社会阶层 知觉
动机与产品概念
为
宣传与行为学
总
学习 记忆
宣传与态度理论
消费者行为理论及运用
时尚女达人
导言
一位资深的宝洁职业经理人说的 “行为学是 一切营销策略的源泉，几乎世界上所有的营销 企业，都在每天的工作中使用着它的思想。
换而言之，消费者行为理论是所有成功的 营销人员一生中最有价值的一门课程。
消费者行为概念
• 感知、认知、行为以及环境因素的互动过 程，是人类履行生活中交易职能的行为基 础。
• 宜家在无论在产品和服务上，都是在对 消费者行为的深入系统的研究下，制定和 实施正确的营销策略。