国际工程施工承包投标报价研究
浅析海外工程EPC项目投标报价策略及决策建议
浅析海外工程EPC项目投标报价策略及决策建议1. 引言1.1 背景介绍随着全球经济一体化的深入发展，海外工程EPC项目越来越受到国内工程建设企业的重视。
EPC项目是指工程设计、采购和施工全过程的一体化服务，具有项目周期短、成本可控和风险分散等优势。
海外工程EPC项目的投标竞争激烈，报价水平直接影响企业的项目获胜率和盈利能力。
在海外工程EPC项目中，投标报价是企业制定的关键策略之一。
企业需要根据市场需求、项目特点、成本控制等因素来确定最合理的报价，以确保项目的获胜和盈利。
如何制定有效的投标报价策略，成为企业争夺海外工程EPC项目的关键之一。
本文将对海外工程EPC项目投标报价策略进行深入分析，探讨投标报价决策的关键因素和技巧，在此基础上提出有效的风险管理策略、竞争对手分析和市场定位策略，旨在为企业在海外工程EPC项目投标中提供决策参考和实践指导。
1.2 研究意义海外工程EPC项目投标报价策略及决策建议是对于国内企业参与海外工程市场竞争具有重要意义的研究课题。
随着中国国际影响力的不断增强，越来越多的企业涉足海外工程市场，而投标报价策略的制定将直接影响到企业在市场竞争中的地位和业绩。
海外工程EPC项目的特点决定了其投标报价存在诸多挑战和风险，因此有必要深入分析并提出有效的决策建议，以保障企业在项目中获得利润并保持竞争力。
随着全球经济的不断发展和变化，国际竞争对手的崛起也对国内企业构成了压力，因此有必要通过分析竞争对手及市场定位制定相应的策略应对挑战。
研究海外工程EPC项目投标报价策略及决策建议对于提升国内企业在全球市场中的竞争力和实现可持续发展具有重要意义。
1.3 研究对象研究对象是指在海外工程EPC项目投标中的各个参与主体，包括投标单位、项目业主、监理单位、设计单位、施工单位等。
这些参与主体在投标过程中各自扮演着不同的角色，彼此之间存在着复杂的竞争与合作关系。
投标单位是最直接的研究对象，他们需要制定有效的投标策略来提高竞争力，同时又要在保证项目利润的前提下进行报价。
国际工程投标报价方法与技巧探讨
国际工程投标报价方法与技巧探讨摘要:由于地区差异、项目特殊性、区域资源等因素，国际项目招标存在很多风险，报价困难。
由于参与投标的企业来自不同国家和地区，除了项目所在地的法律规定、工程标准和技术规范外，相关企业还应充分考虑劳动力、材料和税收信息，采取科学合理的策略，并尽量避免和转移风险，进而确保可以更好地实施项目。
本文主要就国际工程投标报价方法与技巧进行了分析。
关键词：国际工程；投标报价；技巧引言随着“一带一路”的不断推进，更多的工程承包企业进入国际市场。
投标报价是中国企业承接国际项目的必要环节，其成功与否关系到企业效益。
国际工程企业应注重项目建设的第一个环节，即项目招投标，熟练运用国际招投标方法和技术，提高报价准确性，制定符合企业发展和国际国家市场需求的招投标策略，帮助企业提高中标的可能性，为企业占领国际市场赢得机会。
1投标报价的主要内容对于国际工程项目来说，要想在动工前确定工程项目的具体预算和成本，就需要事前进行全面、细致的预算编制工作。
国际工程项目预算和成本控制与施工企业的投标报价之间存在紧密联系，施工方要想顺利通过竞标，必须要将工程项目投标报价控制在最合理范围内，也就是在保证项目质量和企业盈利的前提下，尽可能控制报价价格。
在投标报价中需要体现出工程项目的总人工费、材料费、机械费等常规项目费用，投标报价应当细化到每个单项，并且有具体的单项报价分析。
除此之外，还需要充分考虑其他间接性费用，这样形成的投标报价才更加准确。
需要注意的是，施工方企业所提交的投标报价，并不能低于工程项目的总成本，否则将难以通过业主方的审核。
2国际工程投标报价方法2.1不平衡报价法不平衡报价法指的是在不违反招标文件要求的前提下，对于工程量清单中的项目分项报价，但是控制投标总报价不变。
不平衡报价有利于在国际工程基建时期获得大量周转资金，从而缓解工程的资金压力。
在对后期完成的工作报价时，对于工程量不确定、工程项目有变动的情况下，可以适当地提高或者降低单价，从而为企业获得更大的利益。
浅谈国际工程项目投标报价的策略
三、 投标 报价 方 法
地雇员需要支付基本工资 、 工资性补贴 、 辅助工资、 福利费及其他当地法律规 （ 一） 不平 衡 报价 法 。 不 平衡 报价 是 指在 工程 项 目的总价 敲定 后 ， 根据 对招 定 应缴 纳 的费 用 。根 据 以上 人工 费 的组 成 ， 结 合 项 目工 期 分别 核 算 中 国工 人 标 书 的理 解 ， 合 理 地调 整 投标 书 中商 务标 内各 分 项工 程 单 价 ， 以期 在 不 抬高 和 当地 雇 员 的人 工单 价 ， 根 据 当地 法律 规 定和 应 实施 项 目性质 确 定 中外 用 工 总价以免影响中标的前提下， 取得较好的经济效益。 一是， 可将前期实施的工 比， 进一步核算出项 目的综合人工单价用以计算整个项 目的人工费。 程分项单价报高 ， 后期的报低 ， 以尽早收回工程进度款 ； 二是， 对预期有设计 （ 四） 材料 设备 工地价 的 核算 变更 ， 并 导致 工程 量增 加 的 工程分 项 单价 可 以报 高 ， 反 之则 报低 。 国际 工程 材料 费 与 国 内项 目明 显不 同在 于 ，需 要 将 材料 的国 内运 杂 费 、 （ －） 可选 方 案报 价法 。 对原 标 书 中有可 选方 案 或无 明确 规定 方 案 时 ， 可 因 港 口费 、 海上 运 保费 和 当地 运 杂费 折算 到 材料 的 工地 价 内 。 同样 ， 机 械 费 的核 地 制宜 作 出不 同方 案 和不 同报 价 。 投 标人 应 组织 一批 有 经验 的设 计 和施 工工 算 也应 如 此 ， 尤 其是 大 型机 械设 备 ， 由于 境外 项 目风 险高 、 工作 地 点 环境 相 对 程 师 ， 对 原 招标 文 件 的设 计 和施 工 方 案进 行 仔 细 研究 ， 得 出 更 为合 理 的 方案 恶劣 ， 机械 设 备使 用 费 一般 将 机 械采 购 价 、 运保 费 、 运 杂 费 等 合 计后 ， 按 其 折 以吸 引业 主 ， 促成 自己 的方 案 中标 。可选 方 案可 以 是 降低 总造 价 或是 缩 短工 旧期摊 人 台班 单 价 中 ， 再通 过 机械 台班 定 额进 行 计算 。 期， 或是使工程实施更为合理。
关于国内外公路工程投标报价的理论分析
关于国内外公路工程投标报价的理论分析伴随着中国‘走出去’战略的布局，和世界经济的持续发展，建筑市场全球化的进程也在加快，如何参与国际市场的竞争，扩大市场占有份额，在国际建筑平台式占有一席之地，已成为中国建筑企业认真思考的问题。
标签：合理组价；投标报价；技术说明一、国外部分：1、研究标书文件，真正做到全面理解标书文件的内涵准确理解标书文件要求，是做好标的前提条件，在组价工作中，人们常常重视量单和图纸，容易忽视综合说明和技术说明，在国外工程招标文件中，这两部分内容，不是简单的项目情况介绍和说明，还直接涉及到工程造价的具体要求，质量标准和技术规范。
报价人员只有通过详细阅读技术文件，掌握标书的各项技术要求，才能进一步明确材料设备选用的标准，掌握业主对工程质量的要求，选用相应的材料设备价格，制定切实可行的施工方案，比较准确地编制出符合标书文件要求的工程量单价，比如支付的货币种类是否为自由兑换货币，汇率是固定的还是浮动的，是否会给承包商带来风险，在报价中如何考虑规避风险的额度和措施；对物价和人工费的浮动是否允许调整，幅度多少为可调等等，报价人员都要反复推敲，根据调查了解的资料与信息，进行综合组价。
2、科学合理组价，努力编制出具有竞争力的标价。
国内工程竞标，编制价格的主要依据是政府颁布的定额标准和有关规定，含有一定的计划经济成份。
国际工程竞标，是以市场经济方式运作，实行的是市场价格，当工程规模、质量标准限定后，承包商的竞争实际就是在同样市场环境下，企业实力和管理水平的较量。
因此，企业参加国际市场竞标，要了解掌握市场价格，综合考虑与报价相关的各种因素，测定企业成本，制定竞争策略，确定具有竞争力的报价是十分重要的。
在国外承包工程，由于工期的限制、外籍劳务方面的规定，政府的地方保护以及经济分析比较等多方因素，不可避免地涉及到分包问题，因此分包价格的取定也是报价的重要组成部分。
若确定由分包商完成的工程，报价中一定要以拟选用分包商的报价为基础。
如何做好国际EPC工程投标报价测算
从工程项目成本管理角度看，国际EPC工程投标报价是全过程成本管理的起点，同时一经业主接受中标即为合同金额，合同金额意味着工程项目的合同收入。
国际EPC 工程投标报价是一个系统工程，需要前后方多部门联动，国际工程造价团队人员应当在掌握全面的价格构成基础上，获取准确的价格输入信息，从而输出合理的测算价格，并进行全面的价格分析，以供高层管理人员进行最终投标定价决策。
全面掌握价格构成国际EPC工程一般合同金额较大且常采用固定总价合同，投标报价测算不准确，很难在激烈的国际竞争中取得成功，即便侥幸中标，也会给项目执行造成先天不足，严重影响企业的利益。
国际工程造价人员首先应当掌握全面的价格构成，理清各项费用的逻辑关系。
结合相关国际组织的定义和工作实践，在进行国际EPC项目投标报价测算时，应坚持“以成本定价格”的原则，并可将国际EPC工程价格划分为：勘察设计费、设备及装置性材料采购费、物流运费、建筑安装工程费、现场施工其他费用、移交前后费用、财务费用、项目管理费、风险预备费及预计利润等。
其中，因临时设施费、卸车保管费及HSE费用在国际EPC工程现场施工中费用占比较大，不应简单以国内惯例按照一定比例取费，需要单独列项计价。
充分理解招标文件招标文件是编制投标文件的主要依据，同时也是日后签订合同的基础，一般包括技术规范和商务合同两个部分。
通过对招标文件的研读，应当形成国际EPC项目价格测算的基础依据。
一、明确EPC项目工作范围基于工作范围、责任划分、标准、工期及性能要求等条款，明确E、P、C各环节工作具体范围接口、技术质量标准和时间要求。
具体而言，根据对设计工作要求，合理选择设计方，界定勘察测量、设计审查等具体工作后进行初步询价，以形成初步勘察设计费；根据对性能等技术要求，编制初步询价包，进行主要设备初步选型方案，比较并联系厂家获取相关支持配合；根据项目所在地、项目国别情况，初步策划主要设备和材料的采购地及物流方案；根据对设备及主要材料监造要求，进行监造费用询价和业主监造差旅费用的初步计算。
浅析影响国外工程投标报价的主要因素(1)
浅析影响国外工程投标报价的主要因素随着我国对外开放政策的进展，我国承包国外工程日益增多。
承包国外工程具有金额大、问题多、要求条件苛刻、市场竞争激烈及潜伏较大风险等特点。
因此如何进行投标，恰当选择利润率及报价水平是我国工程经济人员的一项重要课题。
国外工程投标报价内容包括各单项工程直接费及其它各项费用。
根据国际上习惯作法，承包国外工程所发生的各项费用，除招标文件允许明列的少数项目（如临设费、施工机械费等）外，其他各项费用一般为待摊费，应分摊折算在各单项工程单价内，不单独明列。
但是为了对各项费用心中有底，在编制内部报价时，应将所有费用逐项算出，作为工程费用的第二部份汇总。
因此要想准确编制国外工程投标报价，就要准确计算出各单项工程直接费和各项费用，认真分析影响工程直接费和各项费用的主要因素以及这些因素的影响程度，正确选取各项费率，编制出合理的报价书，达到既能中标又能盈得一定利润的目的。
本文试图对影响国外工程投标报价的主要因素及其对报价水平的影响作一粗浅的分析。
一、工程量是一项非常重要的基础数据，对工料分析、施工备料、中标与否有很大关系。
工程量计算准确与否直接影响投标的成败和能否获得利润，尤其是对采取总价不变合同形式的承包工程来说更为重要。
因此工程经济人员必须重视工程量的计算，与设计人员共同研究，最好能收集到同类工程项目的实际结算资料及造价分析资料，用它作参考来核实本工程的工程量。
二、概预算定额（指标）对造价水平的影响国外工程投标报价的编制通常都是先编制出国内概算，然后根据国的概算分析出的人工、材料及机构台班消耗量填上国外工程当地价格编制出工程直接费（即实物法）。
而人工、材料及机械台班消耗量都是根据选定的概算指标（定额）计算出来的，因此选用适当的指标（定额）就十分重要。
如果选用指标（定额）不当，就会造成人工、材料及机械台班消耗量脱离实际，即使其单价计算再准，编制出的报价书也会有较大误差。
一般来说，应该选用工效水平及施工技术水平相同或相似的指标或定额，同时考虑工程所在地的工效水平、施工技术水平、施工条件及施工队的管理水平进行适当的调整。
国际工程投标报价常见问题及对策探讨
国际工程投标报价是一项繁杂的系统工程，不仅与各国政治经济、法律、宗教、风俗习惯、市场、技术标准和资源等宏观、中观环境息息相关，实施项目的现场条件和参与项目管理各方的组织管理强度也对报价的测算有着不同程度的影响。
在测算和组价的过程中，由于国内的技术标准、计价规则等与国外普遍适用的标准、规则不同，通常需要在以下几个方面进行注意，并采取方法进行转换和计算，以使得测算出的工程投标造价更加合理，更加符合项目的实际情况。
一、技术标准不同中国承包商在海外承包工程所面临的第一大难题是技术难题，而技术难题的核心是标准和规范。
目前在海外工程的规范体系应用中，美国和英国的规范体系应用最为广泛，其规范涵盖了从设计、施工、验收、计量、材料设备参数、选型等各个方面，对项目的报价有着最根本的影响。
因此，在进行测算和报价之前，要仔细研究招标文件，对设备、材料、施工和安装方法等的技术要求，以及对工程质量进行检验、试验和验收所规定的方法和要求了解透彻。
如果对技术标准没有理解透彻就进行报价，结果可能会造成很大的损失。
例如，某企业在投标卡塔尔多哈某使用卡塔尔、欧洲和美国标准建设的路桥工程项目时，因该企业在投标阶段未能对卡塔尔施工标准和交通手册深入了解，仅凭着经验将项目便道按照泥结碎石路面报价，而当地标准规定项目便道是按照永久道路建设，此项就导致了近千万美元的损失。
因此，报价人员要特别注意和重视对国际工程技术标准的理解，增强对国际工程技术标准的认知，并应用到实践当中去。
二、工程量计算规则的差异在很多深受英国工程体系影响的国家，如英联邦国家、肯尼亚、尼日利亚等国家，一般适用《英国建筑工程量标准计量规则》SMM7。
在SMM7体系中，有些计算规则与国内的规则差异较大，在报价时应特别引起注意。
如：土方开挖不考虑挖出土方之松散变化量、工作挖方量或设置土方支撑之开挖量；现浇混凝土不扣除截面积≤0.5mm 的钢构件；砖墙/砌块墙不扣除≤0.10m2的孔洞；等等。
国际水泥工程投标报价策略及报价技巧研究
析也 同样重要 。根 据常 规 ，资金 紧缺 的业 主一般 考虑 最低
投 标 价 中 标 ，而 资 金 富 裕 者 则 多 数 要 求 牌 子 响 、名 气 大 、
Ｏ 前
言
技术先进 的设 备供货 商 ；对要 求项 目尽 快投产 的业 主 ，在
在世界多极化和全球经济 一体化的 匡 际大背景条 件下 ， Ｉ 国际水泥工程承包 市场 竞争 日趋 激烈 。许 多享有 国际 声誉
（ ） 认 真对 业 主 进 行 调 研 分 析 。决 策 投 标 后 ，一 方 面 ２ 要组织人员精心 编制标 书 ，同时还要 利 用各种 途径 了解业
１ 不 平 衡 报 价 法 。不 平 衡 报 价 是 在 工 程 项 目的 总 价 敲 ）
定后 ，根据招标 书 的付款条 件 ，合理 地调 整投 标书 中商 务 标 内分项 价 ；在 不抬 高总价 以免 影响 中标 的前提 下 ，能 够 尽早地 回收工程款 ，降低 风验 ，以期 最终 取得 较好 的经 济
（ 中国外 ） 除 新签水泥工程订单市场 份额见表 １ 。
表 １ ２０ ０ ９年 全球 （ 中国外 ） 除 新签水泥工程订单市场份额 水 泥工程公司 史 密 斯
中 材 国 际
性也无从谈起 ；
２ ）工期 的要求 。业 主招标 书中要 求的工期 ，必须无 条
份额 （ ％） ３ ８
整 、综合 、平衡 ，确定 内部核 算单 价 ，提 出 目标成 本指 导
性 计 划 ，对 作业 层 成 本 运 行 与 管 理 进 行 指 导 和 监 督 ；在 施 工 中以合 同为依 据 ，组织 编制 施工 成本 预算计 划 ，确定 项
平 。 因 而 需 要 正 确认 知 成 本 管 理 的 特 性 。
浅析国际工程项目投标报价基本组成
浅析国际工程项目投标报价基本组成丁松伟【摘要】目前,对外承包工程项目已发展成为我国实施“走出去”战略的一项重要发展业务.随着我国政府不断加大对外开放的政策力度,不断加强和亚欧非及世界各国互利合作,国际工程业务不断增加,中资企业的实力明显增强,越来越多的企业参与了国际工程承包市场的竞争,而中资企业要想通过投标战胜众多竞争对手获得工程项目承包权,很大程度上取决于在投标中是否能报出一个具有竞争力的价格.而不同的企业有不同的投标报价模式,国际工程与国内工程相比较在报价费用组成上也存在差异,因此,为了避免在报价中的费用项目漏项,报出的价格适合而具有竞争力,以下部分就对国际工程项目投标报价基本组成进行简单剖析.【期刊名称】《门窗》【年(卷),期】2016(000)005【总页数】2页(P84,86)【关键词】国际工程;投标报价【作者】丁松伟【作者单位】中铁二局集团有限公司国际部【正文语种】中文国际工程经营模式一般有BOT项目、EPC交钥匙合同项目、施工总承包项目、施工分包项目等，这些不同承包模式的项目投标报价组成各不相同，没有一个统一的标准模式，但报价费用项目基本组成如下图1所示：直接费由用于永久工程的人工费、材料设备费、施工机械费、分包费、施工措施费、特殊施工增加费等组成。
（1）人工费。
人工费是指施工作业人员及附属辅助性生产人员工资和其他各种支付，包括国内作业人员工资和其他支付、外籍作业人员工资和其他支付，但不包括项目经理部管理人员、后勤服务人员的工资和其他支付。
其中人员工资一般由基本工资、岗位工资、绩效工资、国外补贴、个人上缴社保、单位上缴社保等组成。
其他各种支付一般包括人员的生活费、体检费、护照、签证、工作证、通讯费等组成，工资和其他各种支付构成人工费综合单价。
（2）材料设备费。
材料设备费是指由承包商按照招标文件提供的，且根据工程技术规范将成为项目永久性工程的组成部分的任何材料、机械、设备、以及其他物品。
简论国际工程项目投标报价的策略与技巧
简论国际工程项目投标报价的策略与技巧摘要：在日新月异产生变化的国际市场竞争中，施工企业如果想要在国际市场拔得头筹，在进行投标工作之前必须对投标所需资料做好充分准备。
在实际工作中通过持续的摸索，不断总结经验，提高企业的中标率。
本文结合罗马尼亚工程投标情况，对国际市场工程投标的特质和核心进行了简要分析，提出了国际市场工程投标报价的方法和策略，为其它投标者提供参考意见。
关键词：国际市场；工程投标报价；策略与技巧引言在经济状况快速提高状态下，全球城市化建设的进度也在飞速发展，国际建筑市场迅猛发展。
很多施工企业为适应不断变化的市场环境，逐步走出国门寻求商机，开拓国际市场。
施工企业要想在国际市场通过招投标方式获得项目，必然需要熟悉国际市场行情，遵守国际市场经济规则。
一、国际工程与投标报价在整个国际工程承包工作中最重要的部分就是投标报价，工程的经济效益主要就取决于投标报价是否合理。
为了使国际工程项目的经济成果和社会成就都保持增长，投标工作必须要有好的组织和策略。
二、投标报价的一般方式1.成本预测，进行控制法比较工程所在地同类项目的经验数据和成本预测，对标价计算的准确性至关重要。
根据工程所在地市场信息，对同类项目进行评估测算，对比分析。
和类似项目也要进行对比测算，使投标单位对项目的报价有基本的成本概算，然后做出正确的报价。
2.局部了解整体结合国内及工程所在国报价规则，如定额法，对工程量清单中每个分项直接费、间接费、管理费用、利润等进行分析整理，计算出每个分项的投标单价，乘以工程量，得出每个分项的投标合价，然后将每个分项投标合价汇总，整合出整个工程的投标报价。
这种方法是获得合理报价的最常用方法。
3.整体估算整体估算是说施工企业需要从整体分析，结合项目进度计划和施工方案，采取综合定额，扩大估算的材料用量，对整体的造价进行预估。
整体估算需要从实际出发，利用积累的经验数据对报价进行比较、分析和评价，从以往的经验中摸索出合理的报价。
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国际工程施工承包投标报价研究
作者：马小瑾
来源：《建筑工程技术与设计》2014年第24期
【摘要】国际工程的投标报价有其自身的特点，它是按国际惯例运作。
国内企业不能“照搬照抄”国内的做法。
在国际工程投标报价中，投标人员会面临：投标前期准备工作、投标报价的计算、报价技巧的应用以及标价分析与决策等四方面问题。
论文在大量查阅和实证分析国内外有关国际工程投标报价理论、投标报价技巧及投标报价决策等相关理论的基础上，采用理论与实践相结合的方法分别对这四方面问题进行深入分析与探讨，最终提出合理的解决方案，建立科学的模型。
【关键词】国际工程；投标；报价；报价技巧；报价决策
一、国际工程承包的概念与特点
（一）国际工程承包的概念
工程承包一般是指工程公司或其他具有工程实施能力的单位受业主委托，为业主的工程项目或其中某些子项目所进行的建造与维修活动。
国际工程承包系指参与国际工程项目的承包活动。
承包方可能涉及多家承包商以各种各样的合作方式共同完成一个工程项目。
（二）国际工程承包的特点
工程承包是交易活动的一种方式，但又不同于一般的货物贸易，主要表现在以下三方面特点。
1.承包工程的不可移动性
通常工程的实施只能或者基本上要在工程所在地进行。
这样就产生了一系列的问题，如劳务、材料、设备要集中于工程现场，从而需要建造大量临时性设施。
在遇到各类问题时，只能在现场返工或维修，如果出现无法修补的质量问题，就只能拆除重建，这无论对于业主或承包商都是严重的损失。
因此，承包商、业主和工程师必须认真加强管理，严格保证工程质量。
2.施工周期的长期性
工程承包比普通贸易活动的履约时间相对要长得多，特别是大型工程项目的承包建设，例如：水电站工程、矿山工程、港口工程等，有些长达数年或更长。
履约周期长将产生较多的不可预见因素，工程风险增大。
为此，工程承包合同应当对可能出现的各种风险因素及其补救措施做出明确的规定。
（三）国际工程招标投标的概念
国际工程招标是一种特定的国际采购方法，由买方（业主）向世界各国公开提出交易条件，以征询卖方的最佳报价。
国际工程投标是对国际工程招标的响应，是一国的卖方（承包商）为得到该工程项目的承包权而向另一国买方发出的要约。
二、国际工程施工承包投标报价技巧应用
投标报价技巧是指在投标报价中采用什么手法提高标价的竞争力，或在中标后获得更
多的利润。
论文针对国际工程特点和惯例做法阐述：招标文件澄清的应用；利用降价系数
调整投标报价；计日工单价的报价；不平衡单价报价技巧的应用；分包商报价的采用等五
种报价技巧。
其中重点阐述不平衡单价报价技巧的应用。
（一）招标文件澄清的应用
国际工程一般都是大型、复杂的工程，标书中难免会出现错误的条款、含混不清的条款或前后矛盾的表述。
这时承包商应通过书面或标前会议向业主或工程师澄清，澄清的文件作为标书的组成部分。
这个过程就是招标文件的澄清。
澄清招标文件是一项技巧性很强的工作，若运用得当，既可以增加投标竞争力，又能为今后项目的实施创造收益的条件。
具体来说，可以遵循如下两项原则：
1.若招标书中存在的错误或含混不清的条款会导致工程造价增加，必须予以澄清。
澄清此类问题可以达到双重目的：一是使问题得到彻底的澄清，保证自身报价不漏项，以避免项目中标后发生经营性亏损；二是提醒其他投标人将应增加的工程造价计入总报价中，以保证自己与别的投标人在同等条件下竞争。
2.招标书中有利于承包人的含混不清的条款或前后矛盾的表述可不必澄清。
结合一个典型的案例来分析说明它的重要性。
如某承包商在研究某道路工程标书时发现该招标文件存在一重要错误：标书工程量表的“工程内容说明”中规定，对旧路基边坡挖出的土方做弃土处理，而技术规范却规定，上述土方用于新路基的填筑。
承包商经反复研究分析，认为标书中的这一前后矛盾会给承包商今后的经营留下机遇，因此决定不澄清。
项目中标后，该承包商在充分建立与咨询工程师和业主友好关系的基础上，实现了按技术规范的规定进行施工（移挖作填），却以工程量表中的规定进行工程结算（原路基边坡开挖土方做弃土处理）的经营目标。
（二）利用降价系数调整投标报价
即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再利用降价系数调整投标报价。
这是一种迷惑对手的竞争手段，因为投标阶段竞争对手也会想办法刺探你的情
报。
采用突然降价法中标，因为开标只降总价，在签订合同时可采用不平衡单价报价的技巧调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的收益。
在激烈的国际竞争中不乏这样的先例。
例如，我国鲁布革水电站引水系统工程竞标中，日本大成公司在开标前把总报价突然降低8.04%，以最低标价一举击败主要竞争对手日本前田公司而中标。
（三）计日工单价的报价
计日工是指在工程施工中，可能会有临时性或新增的工程内容使用人工、机械和材料，需要按工日或工时计算费用。
业主要求报价时填报“计日工费率表”。
若单纯报计日工单价且不计入总价，可以高些，以便在业主额外用工或使用机械时多赢利。
但如果有一个假定的“名义工程量”时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总价。
总之，要具体分析业主在开工后可能使用的计日工数量，采取适当的报价技巧。
（四）不平衡单价报价技巧的应用
不平衡单价报价，是指在保证工程总报价不变的基础上，人为地调整某些单项工程价格，使之高于或低于其实际价格，以达到既不削弱标价竞争力，又能在履约阶段增加工程经营收益的目的。
本技巧的运用是建立在国际工程具有如下事实的基础之上：
1.国际工程大都采用工程单价合同；
2.报价时的工程量与实际结算工程量不同，有时出入还很大；
3.施工工期长且分项工程施工顺序有先后。
一般可以在以下几方面考虑采用不平衡报价法，见表1.。
表1.常用的不平衡报价方法
按表 1 的方法调整标价，主要可达到三种效果。
效果一，早回收工程款。
按上表中的第 1 项调整即可达到这一效果。
下面结合示例进行分析说明。
过上述调整，将本应在后期完成的混凝土报价中的 5 万美元加到前期完成的施工动员的报价中。
总报价 155 万美元并未改变。
一旦中标，当承包商完成了施工动员尚未开始永久工程施工时，即可早获得业主 5 万美元的施工动员工程款。
可见，这一方法运用得好，可使商业经营上的所谓“早收晚付”黄金原则得以实现，承包人将大大减少前期资金的投人量，进而达到降低流动资金使用利息，减少公司资金压力，有效规避工程实施风险的效果。
此方法充分利用了资金的时间价值规律。
参考文献：
[1]刘尔烈主编.国际工程管理概论.第2版.天津：天津大学出版社，2008
[2]宗研.傲霜雪一枝独秀展羽翼逆风飞扬-2008 年中国对外承包工程发展综述.国际工程与劳务，2011（3）：1-4
[3]何伯森主编.国际工程承包.第2版.北京：中国建筑工业出版社，2013。