应收帐款考核制度

应收帐款考核制度

1．对销售人员或区域经理的应收帐款考核指标如下：

1.1平均收帐期（应收帐款／总赊销售额*360）

1.2应收帐款回收比率=实际回收款额/本月合同金额*100%

1.3每位销售人员的应收帐款金额占应收帐款总金额的比率

1.4坏帐与应收帐款的比率

1.5坏帐与销售额的比率

1.6客户接受现金折扣的比率

注：以上计算均按月计。

2．对销售人员或区域经理应收帐款考核办法：

2.1财务部门依据以上七项考核指标，订立每项指标的公司基准数，市场部再依据公司基准数，确定不同比率对应的奖罚比率，该比率应根据市场变化做相应的调整。奖/罚比率是指从应收帐款中提成或扣罚的比率: 奖/罚的额度=应收帐款金额*奖/罚比率总额

计算方法：假设第一项提成比率为1%，第二项提成比率为0.5%，第三项扣罚比率为2%，第四项扣罚比率为4%。某销售人员应收帐款回收比率很高，获得提成比率1%，销售人员的应收帐款金额占应收帐款总金额的比率，坏帐与应收帐款的比率，坏帐与销售额的比率都较低，分别获得0.5%的提成比率，平均收帐期时间很长（由财务部设定一个上限，超过此上限，则扣罚4%），客户接受现金折扣比率为0（此项指标较特殊，故客户接受现金折扣比率为0时，则不扣罚；当客户接受现金折扣时，不同的折扣率给予不同的提成）。则可得出：第一项提成总得分为1%；第二项提成总得分为1.5%；第三项扣罚总得分为0；第四项扣罚总得分为4%。

假设应收帐款金额为10000元，则该销售人员应收帐款奖/罚额度=10000*（1%+1.5%-4%）=-150元（扣罚数额）

2.2每月，财务部汇总、编制《应收帐款明细总表》，计算出销售人员（区域经理）七项考核指标的比率，再将每人的考核指标比率参照所对应的奖罚比率，填写＜应收帐款考核奖／罚表＞。最后，即可计算出每位销售人员（区域经理）的奖/罚额度。

2.3应收帐款考核制度可以说是在销售人员奖励分配制度以外，又一种销售激励政策，既可与销售部门评估考核体系结合在一起（综合考核是考虑到了方方面面的因素，比如，外部市场规模．市场稳定和增长性．竞争强度．销售人员个人能力以及公司销售政策等方面），也可单独一项进行（单独考核是体现了应收帐款的重要性和特殊性）。

信用的监控和跟进

1，监控, 信用一旦发放, 就要实施监控

1.1设置信用审核员对每张订单/订货通知进行审核，是否货款额度超限，超期，或不符合约定支付方式。如有异常立即停止供货、服务，并通知销售部，财务部管理人员，任何人讲情无效，除非授权人签批。

1.2业务人员拿到依据：例如客户在“送货单”上盖章，授权人签字，以表示认可此笔账款1.3准确的业务记录：准确记录每一笔业务账款（业务发生/结算），定期对账

1.4财务部门每月向授信客户提供“对账单”，要求客户确认，确保账龄和货款的清晰

1.5结算部每日提供应收账款日报表给业务部

1.6每日召开销售，财务会议分析账款情况

1.7财务每周向管理人员提供异常账款报告

1.8公司每月召开销售，财务负责人会议，研讨超期应收账款的回收办法

1.9公司业务人员及管理层，重视客户投诉，对客户的投诉，应及时调查，和妥善解决

2，追款，索款

界定账款性质责任：

2.1立即明确此款项专人主管，专人追索，明确奖/罚责任到人

2.2超过一周不到一个月，业务人员向销售主管/经理报告超期原因和催收情况，销售主管/经理核查并决定是否应该停止对该客户的发货，并出面与客户商谈归还所欠的账款，必要时由财务人员协助

2.3超过一个月的，由经理向总负责人报告，亲自督办追讨，并做好其他追索准备

2.4如果客户在使用支票或汇票支付货款，一经发现有空头票等不诚实的行为，财务人员应及时通知销售人员追收货款，并报请财务主管将该客户转为现金客户，直到该客户有足够的证据说明其偿付能力，并重新按信用客户审批程序办理信用申请

2.5货到结款的客户，可先发货，如货到不能结款，则必须将货拉回，否则其欠款由业务人员承担

2.6对发生异常帐款的客户，马上信用降级或转为现金客户

3，充分熟悉客户的结款流程：

《客户的结款程序〉：包括“付款所需要提供的文件”，例如，要原件发票，还是传真件？要不要附运证明？可否现金结款？由谁负责结款？报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期几号？