连锁企业门店报告

一、华联超市的基本概况

（一）华联超市的简介

华联超市股份有限公司是中国国内第一家上市的连锁超市公司，其前身为成立于1993年1月的上海华联超市公司。公司以“挑战极限，追求卓越”为企业精神，以“低成本、低投入、高效益、高产出”为经营原则，以特许加盟为经营特色，形成了以标准超市、大卖场、便利店作为主营业态，以现代化物流和信息化管理为核心技术，以开拓全国市场、参与全球竞争为目标的经营格局。

济南华联超市有限公司隶属于济南华联集团,成立于2002年2月,是济南华联集团在发展综合百货业态后,又一重点发展的连锁超市业态。经过五年来华联人的不懈努力,超市规模不断扩大,2006年底随着三家经营面积约上万平方米的新店成功开业,华联超市的分店。

至2004年底，拥有连锁门店1693家，网点遍布上海、北京、江苏、浙江、安徽等10多个省市，建立了以长江三角洲为重点，以京沪两地为中心，向全国辐射发展的战略框架。华联超市是中国连锁行业中具有一定的影响力和知名度的公司。在特许加盟领域多年来荣获中国连锁经营协会授予的中国优秀特许品牌。

该公司长期致力于国内外零售市场的开拓。在学习借鉴国内外连锁业先进经验的基础上，积极推进体制和机制创新。以“华联无假货，件件都放心”为自律标准，严格按照ISO9002国际质量认证体系的要求，从商品采购、商品的保管到上货架商品的管理，都实行商品质量全过程负责制，做到货真价实，诚信经营。以“商品高品质，服务添价值”为服务理念，公司先后推出了“962828免费送货热线”、“24小时服务的便利角”等服务新措施，全方位提高服务水平。以“比竞争对手成本更低”为经营策略，主要通过全员控制、全过程控制和全方位控制“三管齐下”，向管理要效益。为了防范经营风险，华联超市从企业内部控制环境、财务会计控制系统和主要控制程序等几个方面来建立并落实企业内部的控制制度，不断提升管理水平，成功地走出了一条以“低投入、低风险、高效益、高产出”为特色的经营发展路子。

在百联集团的旗帜下，公司坚持发展中调整，调整中提升，以发展，转型，

提升为工作指针，通过快速发展，积极转型，有效提升，实现预期的经济目标，为事业的发展作应有贡献。

（二）华联超市NO.1511店的基本情况

华联超市NO.1511店位于南汇大学城，周边有多所大学。华联超市NO.1511店的主要顾客为大学城的学生，开学时客流量较多，在学生放假时很清冷。超市面积较小，是小型综合超市。超市的主要经营的商品是一些休闲食品，各种饮料，日常洗漱用品，日常清洁用品等。

华联超市NO.1511店基本能满足在校学生的日常需要。商品价格一般比附近的便利店便宜，很受当地学生欢迎。

华联超市NO.1511店还有很多地方不能令人满意。比如，缺少物美价廉的新鲜水果。便利店中的水果价格较高，想买便宜的水果都要到更远的地方。

二、华联NO.1511店的选址标准及商圈分析

（一）华联超市的选址标准

华联超市为了吸引更多的消费者，提高营业额，一般把店设在人流量大的地方或者靠近居民区、办公区与住宅区之间的地带、城市中间的办公区等。本次调研的华联超市NO.1511店位于南汇大学城，周边有多所大学，客流量稳定，有其自身的优势。

（二）华联超市的商圈分析

华联超市NO.1511店位于南汇大学城，周边为多所大学。交通通畅便捷，客流量不如市中心，但客源稳定。顾客多为在校大学生。周边只有一个同类超市，其它为便利店，竞争不很激烈。华联超市NO.1511店的地址比较适宜。

（三）华联超市的商圈图

三、华联超市的商品分类体系

（一）华联NO.1511店独特商品陈列原则

通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。

排队非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。

一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1。5m到2 m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。

顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。

不要将商品直接陈列到地板上。无论什么情况都不可将商品直接放到地板上，注意去除货架上的锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板也要时常进行清扫。保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上下不带尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的pop 也是一个重要的因素。符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景。演示实际使用方法促进销售。

通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常需要的，顾客由陈列的商品上获得信息；陈列的高度、位置、排列、广告牌、pop……

为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。关联商品的陈列：适时性、降低容器、备品成本。同时要提高效率，防止商品的损耗。

所陈列的商品要与货架前方的'面'保持一致。商品的'正面'要全部面向通路一侧。避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进一个手指的距离。陈列商品间的距离一般为2~3mm。在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、pop。

（二）华联NO.1511店商品分类体系表

四、华联NO.1511店门店经营的优势分析

作为商品零售与批发市场的主体，各连锁超市如何在竞争中谋求生存和发展，如何避免被淘汰，靠的就是自身的战略能力与正确的战略选择。

对超市行业来说，在一定程度上，有规模才可能有效益。因为超市在初期建设固定资产上投入较大，而且属于劳动密集型，没有一定的规模来分摊这些固定成本将导致效益的降低。同时企业规模的大小，覆盖商圈的范围，将直接影响到

企业的市场份额。

超市的物流管理包括采购管理和门店配送管理，连锁超市的优势之一是“统一进货、集中库存”，即实行中央采购政策，来实行统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算。然而这要求企业达到一定的规模。

华联超市NO.1511店的交通便利。交通的便利性主要体现在两个方面：一是该地交通网络是否通达，商品从运输地运至超市是否方便。道路是否畅通不仅影响商品的质量和安全性，而且影响商品的运达时间和运输费用。二是该地是否具有较密集、发达的公交汽车路线，各公交路线的停靠点能否均匀、全面地覆盖整个市区。当前在我国私家车没有普及的情况下，这点尤为重要，它直接关系到消费者购物的便利程度。

华联超市NO.1511店拥有一批稳定的目标顾客。这就要求在其商圈范围内拥有足够多的户数和人口数。首先，对商圈内人口的消费能力进行调查，对这些区域进行进一步的细化，展示这片区域内各个居住小区的详尽人口规模和特征的调查，计算不同区域内人口的数量和密度、年龄分布、文化水平、职业分布、人均可支配收入等许多指标，了解其商圈范围内的核心商圈、次级商圈和边缘商圈内各自居民或特定目标顾客的数量和收入程度、消费特点与偏好。

华联超市NO.1511店有好的购物环境。购物环境对人的心理会产生很大影响，消费者购物有70%-80%都是在一个悠闲自在的环境里，不知不觉地购物的。在物品陈设上，卖场通常在1米高的位置按一般超级市场的商品摆放，而超过2米的高度就是按工业仓库储藏商品的方法，上下对应堆放。

五、华联NO.1511店存在问题及相应对策

（一）华联NO.1511店存在问题分析

我国零售企业规模也扩张迅速，实力不断增强，但是与国外的零售企业相比，在供应链管理、个性化的客户关系管理、消费市场快速反映、以及扩张和并购的经验等方面，都存在明显的劣势。零售行业解决方案，可以帮助零售企业提升门店的销售并吸引顾客、降低企业的成本、制定合理的采购计划、快速分析消费者的反应、实现物流资金流和信息流的统一，从而达到门店快速扩张，使企业在

市场竞争中立于不败之地。

华联NO.1511店的商品结构太过简单，有时顾客不能一次买到所有商品，还要到其它商场购买。有的商品价格不尽如人意。有的商品价格标签不清楚。门店的促销活动太少，不能有效的吸引更多的顾客。超市的管理不够正规，员工的业务水平不够高，服务态度也不够好。

（二）提高门店营业率的建议及相应对策

要做好超市的生意，关键是要了解超市的经营特点，并能找出相应的对策。价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价。多进行特价促销。加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值。合理降低经营费用，强化成本优势。

许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点。尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列。特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物。尽供应商本分，做好售后服务。

教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦。在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。

POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。

六、附录