保险机构高净值客户KYC分析表—传承
保险公司培训：大客户经营-财富传承分析
ppt课件
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依法做事，了解法律依据
《保险法》第24条规定：任何单位或个人都 不得非法干预保险人赔款或者给付保险金的 义务，不得限制被保险人或者受益人取得保 险法做事，了解法律依据
第一条：
凡在中华人民共和国境内居住的中华人民共和国公民， 死亡(含宣告死亡)时遗有财产者，应就其在中华人民共和 国境内、境外的全部遗产，依照本条例的规定征收遗产 税。不在中华人民共和国境内居住的中华人民共和国公 民，以及外国公民、无国籍人，死亡(含宣告死亡)时在中 华人民共和国境内遗有财产，应就其在中华人民共和国 境内的遗产，依照本条例的规定征收遗产税
改 革
4. 加快转变政府职能
12. 推进社会事业改革创新
的 5. 深化财税体制改革 系 6. 健全城乡发展一体化体制机制
13. 创新社会治理体制
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14. 加快生态文明制度建设
统 部
7. 构建开放型经济新体制
15. 深化国防和军队改革
署 8. 加强社会主义民主政治制度建设
16. 加强和改善党对全面深化改革的领导
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以史为镜，总结经验教训
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目录
以史为镜，总结经验教训 把握脉搏，掌握国家政策 学海无涯，熟悉热点词汇 依法做事，了解法律依据
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把握脉搏，掌握国家政策
十 八
1个任务 • 授权党中央成立全面深化改革领导小组
届
三
中 全 会
1个时间
• 2020年，在重要领域和关键环节改革上取得决 定性成果
中华人民共和国遗产税暂行条例（2010年草案）
第十五条：
在遗产税税款缴清前，其遗产不得分割、交付遗赠，不
得办理转移登记。
高净值客户的财富保全与传承-1
财富传承举例
客户案例：
假设某位高净值客户--张先生，想提早做一个财富传承的规划，
未来能为他子女留下一笔财富，并且能让这笔财富传承下去。
泰康保险、友邦保险、恒昌财富、米多财富、大唐财富、中民财富、九州证券、
林 洋
高净值人群
数据显示
中国高净值人群及超高净值人群在最近几年内也呈现快速增长趋势，从2006 年的18 万人，到2016年底达到 158 万人，2017年预计达到187万人； 高净值人群平均年龄为43 岁，且有近7成分布在40 岁以上这个年龄段，可见中国的高净值人群的“老龄化” 正在逐步深化当中。
股票和股票基金
权益类
债券和债权类、投资型保险
“金字塔形”财富结构：
银行存款、货币基金
固定收益类
现金管理类
保障型保险
保险类
需求分类
1. 养老计划 通用 需求 共性 2. 子女教育 3. 婚姻保障
4. 财富传承
高净值
5. 资产隔离
6. 税务规划
人群需 求共性
关注高净值人群需求
1. 养老计划 通用 需求 共性 2. 子女教育 3. 婚姻保障
你就需要尽量合理资产配置，保本就是你
的第一选择。
——2008在哈佛大学商学院演讲回答提问时说
沃伦·巴菲特
02
CHAPTER
如何进行合理 资产配置
多元化投资
01
02 04
专业化投资
规范化投资
03
长期化投资
1. 多元化投资--配置不同的资产类别
2005
34.9% 新兴市场
25.6% 商品 15.4% 地产
2010
20.9% 新兴市场
2011
高端客户资产传承课件
课程目标
帮助客ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ了解资产传 承的重要性，以及如 何制定有效的传承计 划。
增强客户对资产传承 的信心和安全感，提 高客户满意度。
提供专业的资产传承 工具和服务，帮助客 户实现财富的顺利传 承。
02
资产传承基本概念
资产传承定义
资产传承是指将个人或家庭的财富、 权利和地位等资产转移给下一代的过 程。
高端客户资产传承课件
目录 CONTENTS
• 引言 • 资产传承基本概念 • 高端客户资产特点与挑战 • 资产传承规划流程 • 案例分析 • 总结与展望
01
引言
课程背景
01
随着社会经济的快速发展，高端 客户积累了大量的财富，如何将 财富顺利传承给下一代成为了一 个重要的问题。
02
当前市场上缺乏针对高端客户需 求的资产传承解决方案，因此需 要专业的知识和服务来满足这一 需求。
资产传承的方式
包括法定继承、遗嘱继承、保险、信托等多种方式。根据 客户需求和实际情况，选择最适合的传承方式，以实现财 富的有效传承。
资产传承的挑战
如税务问题、法律风险、家庭纠纷等。专业人士需协助客 户制定应对策略，确保资产传承过程的顺利进行。
未来发展趋势与展望
01
数字化与科技应用
随着科技的发展，数字化工具和平台将在资产传承领域发挥越来越重要
它涉及到财富管理、法律事务、税务 筹划等多个方面，需要综合考虑各种 因素，制定合适的传承计划。
资产传承的重要性
01
02
03
确保财富的延续
通过资产传承，可以将家 庭的财富、文化和价值观 传递给下一代，确保财富 的延续和家族的繁荣。
减少纠纷
合理的资产传承规划可以 减少家庭成员之间的纠纷 和矛盾，维护家庭和谐。
高净值人群财富管理及传承
三、保险-----部分的取代信托功效
保险的优势： 1、避债——风险隔离、规避债务; 2、避税——个税、遗产税； 3、理财功能——财富增值； 4、分期给付——科学传承； 5、保单质押——实现融资； 6、婚姻保障——女性踏实。
保险的劣势： 1、只能传承现金； 2、保险都具传承功能——NO； 3、巨额保险易 “败光”； 4、未指定受益人，难逃遗产税； 5、婚变后“仇人”变“恩人”。
遗产范围
4、虚拟财产可继承吗？ （网络财产、纸黄金）
（二）遗嘱的形式及自书遗嘱 （逐字逐句）
代书遗嘱 （见证人）
公证遗嘱 （效力高）
（三）遗嘱的效力：
1、尾份效力高； 2、公证效力高；
3、撤销的程序
（四）注意事项：
1、明确由子女继承； 2、隔代继承属遗赠； 3、注明签名及日期； 4、委托遗嘱监管人及执行人； 5、尽量公证
全球网络：大成总部设在北京，在长春、长沙、常州、重庆、福州
、广州、哈尔滨、海口、杭州、合肥、吉林、济南、昆明、南昌、南京 、南宁、南通、内蒙、青岛、上海、沈阳、深圳、四川、苏州、太原、 天津、武汉、乌鲁木齐、无锡、厦门、西安、西宁、银川、郑州、舟山 设有35家境内分所。同时，大成在芝加哥、法国、香港、洛杉矶、纽 约、新加坡及台湾等地区设有23家境外分支机构。
私人财富风险管理九大体系
夫妻之财 夫妻财产 权利义务 继承之财 个人财产 分配意愿 与第三人 往来之财 借他人名 义购房、 投资 企业之财 家业与企 业的混同 或隔离
子女之财 为子女出 资购房、 教育、结 婚等 家庭之财 家庭财产 保值增值
基本保障 重疾、意 外、养老、 年金保险
传承之财 企业财富 持续长青
（五）遗嘱执行阶段的问题：
高客营销培训KYC理论基础与逻辑篇保险公司高端客户经营的核心理念培训
√
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家庭结构信息：
家庭结构图的绘制技巧演练
42岁的酒店总经理,酒店是自己家的，家在山西，干练优雅，家庭工作两不误，有两个女儿，分别是12岁和8岁在国际学校上学。
姜女士母亲66岁，身体很差，刚确诊是乳腺癌，正在医院治疗，姜女士对医疗资源很感兴趣。哥哥44岁不学无术，酒店里给安排的工作，哥哥有23岁的儿子没考上大学即将结婚，一家三口都靠她支持。互换甲乙方的注意事源自：高客营销--具体操作指引
信息收集
信息收集
--A、信息收集的方法
信息收集方法：
1、有话题切入，找到关键点，快速进入收集信息的过程
♥
倾听：寻找关注点
洞察：客户的财富观
沟通：建立与需求有关的话题
※聊与产品能解决的问题相关的关注点※寻找其中的关键词
※客户关心的人，事，物※客户过去财富管理的经验、偏好
收支结构
收入结构
支出结构
确定范围
统计数字
描述趋势
确定范围
统计数字
描述趋势
收支结构信息：
家庭收入范围：
操作要点：一、放大收入的范围不局限工作收入放大安全感。二、涵盖所有家庭成员的收入不遗漏。
家庭支出范围：
操作要点：一、放大支出的范围，放大担忧。二、把握趋势，年龄越大，支出项越多。
收支结构信息：
收支结构图的绘制技巧演练
年龄结构
找到刚需冲突并量化
【矛盾冲突法】
关系结构
找到风险
【重组家庭】
身份背景
找到成本
【目标倒推】
行业背景
找到收入来源和趋势
【合理假设】
家庭结构信息：
超核心技能：家庭结构图的绘制
高净值客户KYC及保险营销策略 (1)可修改文字
关注消除顾虑
关注价格功能
解决现在的问题
解决未来的麻烦
完善资金的架构
安排美满人生
促进社会和谐
确保客户遇到意外时获得 一笔理赔金，由此创造出 一大笔正向现金流，补偿 客户经济损失，帮助客户 平稳度过难关。
健康与意外险
把不确定的问题转变为确 定的解决方案。年金保险 把年轻时富余的钱存起来， 防止冲动消费掉和盲目投 资，确保在年老需要时能 够源源不断地流回口袋。
1
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银行保险营销的形态与空间变化
事物的辩证发展从形式上看，是螺旋式上升或波浪式前进，方向是前进上升的，道 路是迂回曲折的，是前进性与曲折性的统一。——马克思《资本论》
从1.0到2.0，再到3.0……
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走出营销迷宫
寿险营销过程中，与客户进行销售 面谈时，会不会有这样的情况：掏出建议书，告诉客户这是为您 量身定做的计划；给客户灌输保险理念，然后讲解 建议书；客户不明确表态，最后不了来之。
来源：2019年中国私人财富报告
高净值人群重视财富保障传承同时关注财富长期积累
来源：2019年中国私人财富报告
在中国经济和财富市场增速放缓与 过去两年市场波动的背景下，2019年高 净值人群对市场的不确定性认识加深， 避险情绪加强。一方面，“保证财富安 全”和“财富传承”持续作为最重要的 两个财富目标。另一方面，财富长期积 累和创造的重要性上升，受访的高净值 人群表示，他们深刻体会到各类资产的 潜在风险，理解到投资需在风险和收益 间不断做出权衡，财富需要进行专业且 长期的配置、积累，并进行动态调整才 能保值增 值。
受益指定功能传统受益分配模式保险金信托分配模式
综合衔接功能对接增值服务对接跨界产品（目前主要与信托）
保险话术好用的KYC话术分享
话术：好用的KYC话术分享KYC（Know Your Customer），即了解你的客户。
对于我们银行从业人员而言，学习KYC的意义在于全面了解客户，从而有利于为客户进行适合的产品配置，同时做好客户的建档工作，便于后期持续跟踪，深入挖掘客户潜在价值。
而KYC的难点在于如何避免“查户口”式发问，给客户带来不好的感受，而通过巧妙运用话术与客户展开沟通，与客户建立信任，及时全面掌握客户信息，了解挖掘客户需求，从而成功完成营销。
下面分享一些KYC话术模板，供大家参考使用：问客户年纪：您属什么生肖呢？问客户工作：您在哪儿高就？您大部分时间都在做什么？问理财习惯：您之前都在哪家银行买理财呢？一般做什么投资呢？买过理财产品/基金/黄金吗？问婚姻状况：看您这么年轻，应该还没有结婚吧？问配偶工作：您这么成功，家庭也应该兼顾得不错，太太也在上班吗？问子女情况：看您这么年轻，应该还没有小孩吧？或：您小孩上小学了吧？问房产车子：您住得离公司远吗，一般怎么去公司？问收入和开支：为了更好为您提供理财建议，我想了解一下您家庭的月收入大概是多少？家庭每个月的固定支出呢？问兴趣爱好：您不忙的时候，喜欢做什么？您的精气神看上去真好，平时都做什么运动？问作息和保养：您的气质这么好，平时应该作息很规律吧/平时应该很注重保养吧，有什么秘诀没有？问风险承受度：基金/黄金有涨有跌，跌多少您会马上赎回？问保单配置：都说保单是资产配置中必不可少的后场和守门员，像您这样的高净值人士，一定也为家庭配置了一些保单吧？以上是如何获取客户信息的一些话术，要注意的是，对于不同的客户，话术一定不是唯一的，我们要结合实际情况来展开对话，随机应变，避免生搬硬套。
而通过有效KYC，我们能够对自己管理的客户有一个全面的掌握，接下来我们还要配合建档工作，这是我们最重要的阵地，只有做到对客户的情况了然于胸，才有可能成功做好营销。
以上分享，希望对大家有用，感谢关注和支持，我们下期再见~。
中国高净值人群画像及传承需求
中国高净值人群画像及其代际传承需求前言随着中国经济的高速发展，中国高净值人群数量及其可投资资产规模持续快速增长。
根据贝恩和招商银行联合发布的《2017中国私人财富报告》，2016年中国个人可投资资产1千万人民币以上的高净值人群规模已达158万人，可投资资产规模达49万亿元；2017年人群规模可达187万人，可投资资产规模可达58万亿元。
高净值人群是一群带有鲜明时代烙印的人，他们持续释放可观的增长潜力和巨大的市场价值，对高端财富管理行业在中国的发展起着非常关键的作用，在这样的背景下家族办公室走上了历史舞台。
01 中国高净值人群画像1. 中国高净值人群及可投资资产规模持续增长如图1和图2所示，中国高净值人群规模和可投资资产规模持续增长，到2017年，高净值人群规模可达187万人，其可投资资产规模总额达58万亿元。
高净值人群规模和可投资资产规模的增长带来了极大的高净值财富管理需求，为家族办公室、家族信托、私人银行等提供了更为广阔的发展空间。
图1：2006-2017中国高净值人群规模及构成（万人）资料来源：贝恩&招商银行《2017中国私人财富报告》图2：2006-2017中国高净值人群可投资资产规模及构成（万亿元）资料来源：贝恩&招商银行《2017中国私人财富报告》2. 中国高净值人群构成中国高净值人群中，创富一代企业家占比40%，职业金领占比30%，二代继承人占比10%。
●创富一代：约80%仍从事传统行业，如制造业、建筑业等；约有80%年龄分布在40岁以上；资产规模1亿以上的占比15%，5千万到1亿的占比20%，1到5千万的占比65%。
●职业金领：主要从事制造、信息及金融行业；约40%正值壮年（40-50岁）；约80%的人群资产规模处于1到5千万的区间内。
●家族企业二代继承人：主要从事制造、金融及建筑行业；70%的人群小于40岁；约40%的人群资产规模处于5千万以上的区间内。
3. 中国高净值人群地域分布高净值人群数量超过10万人的省市共5个，分别为广东、上海、北京、江苏、浙江，占全国高净值人群比重约47% ；除此之外，4个省份的高净值人群数量超过5万人，分别为山东、四川、湖北和福建；6个省市的高净值人群数量处于3-5 万人之间，分别为辽宁、河南、天津、河北、安徽和湖南。
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保险机构高净值客户KYC分析表—传承
一、概述
本文档旨在为保险机构高净值客户的KYC（了解你的客户）工作提供分析表格的传承，并为保险机构在KYC过程中提供有用的指导。
二、背景
KYC是一种金融机构对其客户进行尽职调查和风险评估的重要程序。
对于高净值客户，KYC更为关键，以确保其合规性和风险管理。
三、KYC分析表—传承
KYC分析表—传承是一种工具，用于收集和分析保险机构高净值客户的个人和财务信息。
该表格通过收集以下信息来帮助评估客户的风险：
1. 客户信息：包括姓名、出生日期、国籍、联系方式等基本信息。
2. 财务状况：包括资产总值、收入来源、投资偏好等信息，以
便了解客户的财务实力和风险承受能力。
3. 风险偏好：包括投资目标、风险承受能力、投资偏好等信息，以评估客户对不同投资产品的倾向和风险接受程度。
4. 法律和合规信息：包括税务状况、法律纠纷、反洗钱等风险
因素，以确保客户符合相关法律和合规要求。
四、使用方法
保险机构应在与高净值客户建立业务关系之前，要求客户填写
和提交KYC分析表—传承。
保险机构应严格保密客户提供的信息，并根据该表格的分析结果制定相应的风险管理策略。
五、风险管理与合规性
通过KYC分析表—传承的收集和分析，保险机构能够更好地
识别和评估高净值客户的风险，并制定相应的风险管理策略。
此外，依法合规是保险机构的重要职责，保险机构应确保KYC过程符合
相关法律和监管要求。
六、总结
KYC分析表—传承是保险机构进行高净值客户KYC工作的重要工具，通过收集和分析客户信息，可以帮助保险机构更好地了解客户，评估风险，并制定相应的风险管理策略。
保险机构应在KYC过程中遵守法律和合规要求，确保客户和机构的共同利益。