市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择在市场营销战略中，市场细分和目标市场选择扮演着至关重要的角色。
通过将市场细分为不同的消费者群体，企业可以更加精准地了解消费者需求，并制定相应的营销策略。
而目标市场选择则是根据市场细分的结果，确定企业将主要关注和服务的消费者群体。
本文将探讨市场细分的重要性以及目标市场选择的相关因素。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的细分市场的过程。
企业通过市场细分可以更好地了解消费者，针对性地设计产品和服务，提高市场竞争力。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1.更好地满足消费者需求：市场细分使企业能够深入了解不同细分市场的消费者需求，因此可以为特定的消费群体提供更加符合其需求的产品和服务，增加消费者的满意度。
2.提高市场竞争力：通过细分市场，企业可以找到市场的蓝海，从而避免与竞争对手在同一个细分市场上进行直接竞争。
同时，企业可以通过差异化的产品定位和市场沟通策略，提升自身的市场竞争力。
3.精确的定价策略：市场细分使得企业可以更精准地了解不同细分市场的价格敏感度和支付能力，从而设计出更合理的定价策略，提高产品的市场接受度和销售额。
二、目标市场选择的相关因素在市场细分的基础上，企业需要选择适合自身发展的目标市场。
目标市场选择需要考虑以下几个相关因素：1.市场规模与增长率：企业需要选择具有较大市场规模和增长率的目标市场，以确保企业在市场中有足够的发展空间。
2.竞争程度：企业需要评估目标市场的竞争程度，选择在竞争相对较小的市场中定位和发展，以提升企业在市场中的竞争力。
3.企业资源与能力：企业需要考虑自身的资源和能力，选择能够满足目标市场需求的市场。
此外，企业还需要评估是否有足够的资源和能力在目标市场中建立竞争优势。
4.消费者需求：企业需要了解目标市场的消费者需求，并确保企业的产品和服务能够满足目标市场的需求，增加市场接受度和竞争力。
5.市场营销成本：目标市场选择需要考虑市场营销的成本，选择对企业来说具有较低市场开发成本的目标市场。
营销策划方案中的市场细分与目标市场选择
营销策划方案中的市场细分与目标市场选择随着市场竞争的日益激烈，企业在制定营销策划方案时需要更加精细化地考虑市场细分和目标市场选择。
市场细分是将整个市场按照不同的特点和需求进行划分，而目标市场选择则是在市场细分的基础上，选择出对企业最具潜力和价值的目标市场。
本文将从市场细分和目标市场选择两个方面进行探讨。
一、市场细分市场细分是企业根据市场需求与特征，将整个市场分割成不同的细分市场的过程。
市场细分的目的在于更好地满足目标消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
它可以通过以下几个方面进行划分。
1.地理细分地理细分是按照地理因素来划分市场，例如按照地区、城市、国家等进行划分。
这种划分方式适用于具有地域特点的产品或服务，如快递、餐饮等。
2.人口统计学细分人口统计学细分是根据人群的特征来划分市场，如年龄、性别、职业、收入等。
例如，针对不同年龄段的消费者，企业可以推出适合他们需求的产品，以增加市场份额。
3.行为细分行为细分是根据目标消费者的购买行为和消费习惯来划分市场。
例如，根据消费者的购买频率、品牌忠诚度、价值观等来进行划分，以制定相应的营销策略。
二、目标市场选择在进行市场细分后，企业需要选择最具潜力和价值的目标市场，将资源集中在这些市场上。
目标市场选择是制定营销策划方案的关键一步。
1.确定目标市场的需求在选择目标市场之前，企业需要对各个市场进行评估，了解它们的需求、痛点和潜在机会。
通过市场调研和分析，找出最具有增长潜力和利润空间的市场。
2.评估竞争情况企业应该评估潜在目标市场中的竞争情况。
了解竞争对手的产品、价格、渠道等信息，以制定差异化的竞争策略。
3.确定目标市场的可达性企业需要评估目标市场的可达性，即是否能够通过适当的渠道和推广手段与目标消费者建立联系。
如果目标市场无法接触到企业的产品或服务，那么企业的营销策划方案将无法发挥作用。
4.确定目标市场的规模与增长潜力市场规模与增长潜力是选择目标市场的重要考虑因素之一。
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销策略中至关重要的环节。
通过将市场划分为不同的细分市场，并选择与企业产品或服务最匹配的目标市场，企业可以更有效地满足消费者需求并取得竞争优势。
本文将探讨市场细分和目标市场选择的重要性以及如何进行有效的市场细分和目标市场选择。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场由具有相似需求和特征的消费者组成。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 更精准的市场定位：通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场中的消费者需求、喜好和行为习惯，有针对性地提供产品或服务，更精准地满足消费者需求，提高市场定位的准确性。
2. 更高的市场份额：市场细分可以使企业在特定领域中成为专家，提供与细分市场需求最匹配的产品或服务，从而增加市场份额。
相比于在整个市场中竞争，企业在细分市场中的竞争更为有利，能够更好地满足消费者需求并取得差异化竞争优势。
3. 提高市场营销效果：市场细分有助于企业将有限的市场资源更有效地配置在具有潜力的细分市场中，提高市场营销效果。
针对不同细分市场制定不同的市场营销策略，可以更好地吸引目标消费者、提高销售量和市场份额。
二、市场细分的方法进行市场细分时，企业可以根据不同的细分变量将市场分割为不同的细分市场。
常用的市场细分变量包括：1. 地理变量：根据地理位置划分市场，如国家、地区、城市等。
地理细分可使企业更了解特定地区的消费者需求和文化背景，更好地适应当地市场。
2. 人口统计变量：根据人口统计特征划分市场，如性别、年龄、家庭收入、教育程度等。
人口统计细分可以帮助企业更准确地了解目标消费者的特征和需求，制定相应的市场策略。
3. 心理行为变量：根据消费者的态度、兴趣、价值观等心理行为特征划分市场。
心理行为细分可以帮助企业了解目标消费者的喜好和行为习惯，从而更好地满足其需求。
三、目标市场的选择在进行市场细分后，企业需要选择与其产品或服务最匹配的目标市场，以便更有效地开展市场营销活动。
市场细分和目标市场的选择
市场细分和目标市场的选择市场细分是指将整个市场按照某种特定的标准进行细分，将具有共同需求和特征的消费者群体划分为不同的细分市场。
通过市场细分，企业可以更好地了解消费者的需求，并针对不同的细分市场制定差异化的营销策略，从而提高市场竞争力。
在选择目标市场时，企业需要综合考虑多个因素，包括市场规模、增长潜力、竞争程度、消费者需求、企业能力等。
以下是选择目标市场的几个关键步骤：1. 市场研究：企业需要进行市场研究，了解市场的规模、增长潜力和消费者需求。
通过市场研究，企业可以收集到关键的市场数据和消费者洞察，为后续的目标市场选择提供依据。
2. 市场细分：基于市场研究的结果，企业可以将市场细分为不同的细分市场。
细分市场应具备一定的规模和增长潜力，并且有一定的差异化需求。
3. 目标市场选择：在市场细分的基础上，企业需要选择其中一个或多个细分市场作为目标市场。
选择目标市场时，企业需要综合考虑市场规模、增长潜力、竞争程度、消费者需求、企业能力等因素。
目标市场应具备足够的规模和增长潜力，企业在该市场上有竞争优势，并且能够满足消费者的特定需求。
4. 竞争分析：选择目标市场后，企业需要对该市场的竞争情况进行分析。
了解竞争对手的优势和劣势，可以帮助企业发现差距和机会并制定相应的营销策略。
5. 目标市场定位：企业需要对选择的目标市场进行定位，即确定自己在该市场中的差异化定位和核心竞争优势。
通过差异化的定位，企业可以凸显自己的独特性，吸引目标市场的消费者。
总之，市场细分和目标市场选择是企业制定营销策略的重要步骤。
通过细致的市场研究和细分，企业可以更好地了解消费者需求，并选择适合的目标市场，从而提高市场竞争力和销售业绩。
市场细分和目标市场的选择是企业制定营销策略的关键步骤之一。
市场细分意味着将整个市场按照一定的特点和标准划分为不同的细分市场，以便企业能够更好地满足消费者的需求。
目标市场选择是在市场细分的基础上，选择其中一个或多个细分市场作为企业的主要发展方向，以提高市场竞争力并实现业务增长。
市场细分和目标市场选择
市场细分和目标市场选择市场细分和目标市场选择是营销战略中的关键环节，它们帮助企业更好地了解消费者需求、制定针对性的营销策略和实现市场份额的增长。
本文将探讨市场细分和目标市场选择的重要性，并介绍几种常用的市场细分方法和目标市场选择标准。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为若干个具有共同需求和特征的细分市场，以便更好地针对不同细分市场开展市场营销活动。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1. 更好地了解消费者需求：通过市场细分，企业可以更深入地了解不同细分市场的消费者需求、购买习惯和行为特征，从而有针对性地开发和推出符合市场需求的产品或服务。
2. 提高市场竞争力：细分市场的存在使得企业能够更加有针对性地进行市场定位和差异化竞争，针对不同细分市场的需求开发出独特的产品或服务，提高企业在市场中的竞争力。
3. 提高市场营销效率：市场细分可以帮助企业有效地分配资源和开展市场营销活动，避免资源浪费和盲目竞争，提高市场营销效率和投资回报率。
二、常用的市场细分方法在市场细分过程中，企业可以根据不同的细分方法进行市场划分。
以下是几种常用的市场细分方法：1. 地理细分：根据地理位置划分市场，如国家、区域、城市、气候等。
这种方法适用于企业根据不同地理区域的特点来制定针对性的市场推广策略。
2. 人口统计学细分：根据人口统计学特征划分市场，如年龄、性别、收入、职业等。
通过这种方法，企业可以根据不同人口统计学特征来研究和满足不同细分市场的需求。
3. 行为细分：根据消费者的购买行为和偏好划分市场，如购买频率、购买力度、品牌忠诚度等。
通过这种方法，企业可以更好地理解消费者的购买决策过程，并选择合适的市场推广方式。
4. 应用细分：根据产品或服务的不同应用领域划分市场，如家庭、商务、教育、医疗等。
这种细分方法适用于企业根据产品或服务的特点进行市场定位和营销活动。
三、目标市场选择的标准在市场细分完成后，企业需要选择目标市场，即在众多细分市场中选择最具有潜力和竞争优势的市场进行经营。
市场细分和目标市场选择
市场细分和目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销中至关重要的两个环节，它们对于企业制定市场营销策略、提高市场占有率、深化客户关系等方面都有着至关重要的作用。
本文将探讨市场细分和目标市场选择的概念、重要性以及在实践中的具体应用。
一、市场细分的概念和重要性市场细分是将市场划分为具有相似需求、行为、购买习惯等特征的若干细分市场的过程。
市场细分的主要目的是为了更好地满足客户需求，提高产品或服务的市场占有率。
在市场细分过程中，通常需要考虑以下因素：1.消费者需求：针对消费者需求不同制定相应的营销策略，从而更好地满足消费者。
2.市场规模：不同市场规模的细分市场所需的投入和可获利空间也不同，需要进行合理的投入规划。
3.市场成长性：对于成长性比较好的市场，应当尽可能占据更多的市场份额，以期获得更多的市场收益。
市场细分的作用在于：1.更好地满足消费者需求，提高客户满意度。
2.针对不同的市场需求制定相应的营销策略，提高市场竞争力。
3.降低营销成本，提高企业的市场利润。
二、目标市场选择的概念和重要性目标市场选择是在市场细分的基础上，从中筛选出最为符合企业定位和战略要求的若干市场，在这些市场中进行重点市场营销和渠道管理。
目标市场选择的主要目的是降低营销风险，提高市场占有率。
在目标市场选择的过程中，需要考虑以下因素：1.市场的竞争情况：选择具有可持续竞争优势的市场。
2.企业的资源：选择企业资源可以覆盖和满足的市场。
这也是市场细分非常重要的一点。
3.营销策略：选择符合自身营销策略的市场，从而获得最大化的营销收益。
目标市场选择的作用在于：1.决定营销重点和方向，提高营销效率。
2.降低营销风险，提高企业的市场占有率和利润。
3.提高客户满意度，深化与客户的关系。
三、市场细分和目标市场选择的实践应用市场细分和目标市场选择的实践应用需要企业在一定程度上结合自身的实际情况，更好地完成市场营销目标。
在实践过程中，通常需要考虑以下几个方面：1.明确市场定位和目标：企业需要明确自身的品牌定位和市场目标，从而更好地确定市场细分和目标市场选择的方向。
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择一、市场细分的重要性市场细分是指将大市场划分为多个互相独立的小市场，并在这些小市场中通过针对性的市场营销策略来满足不同消费者的需求。
市场细分的重要性在于，为企业提供了更精确、更高效的市场运营方式。
通过市场细分，企业能够更好地了解消费者的需求和特点，从而有针对性地进行产品定位和市场营销活动，提高市场竞争力。
二、市场细分的方法市场细分的方法可以从消费者特征、产品特点、地理位置、购买行为等多个维度进行划分。
以下是几种常见的市场细分方法：1. 消费者特征细分：根据消费者的年龄、性别、收入、教育背景等特征进行划分。
例如，针对不同年龄段的消费者，企业可以推出不同风格、不同功能的产品。
2. 产品特征细分：根据产品的特点、功能和用途进行划分。
例如，根据电脑的性能和用途，可以将市场细分为游戏电脑市场、办公电脑市场等。
3. 地理位置细分：根据不同地理区域的消费特点进行划分。
例如，根据城市不同等级、气候差异等进行市场细分。
4. 购买行为细分：根据消费者的购买习惯和行为进行划分。
例如，根据购买频率、购买渠道等将市场细分为零售市场、电子商务市场等。
三、目标市场选择的原则在市场细分的基础上，企业还需要选择符合自身发展需求和优势的目标市场进行定位和推广。
目标市场选择的原则可以从以下几个方面考虑：1. 市场潜力：选取具有较大市场规模和增长潜力的市场为目标市场。
例如，选择人口众多、消费能力较强的市场。
2. 竞争程度：选择竞争程度相对较小的市场，以避免与强大对手过度竞争。
这样可以获得更多的市场份额，并有机会建立起自身的品牌优势。
3. 企业资源：选择与企业资源和能力相匹配的目标市场。
例如，对于刚创立的小型企业，可以选择较小的市场进行开发。
4. 产品差异化：选择与产品差异化相匹配的目标市场。
产品差异化将成为竞争的重要手段，可以帮助企业更好地满足目标市场的需求。
四、目标市场选择的策略在选择目标市场时，企业可以采取以下策略：1. 多元化市场策略：选择多个不同市场进行开发，以降低风险。
确定细分市场与选择目标市场PPT
自我营销
自我营销是个别化营销的一种形 式;它使消费者本人对决策产品和品 牌的购买负有更大的责任
市场细分的模式
奶 油
甜份
a同质偏好
奶 油
甜份
b扩散偏好
奶 油
甜份
c集群偏好
市场细分的程序
调查阶段
属性及其重要性的等级 品牌知名度和品牌等级 产品使用方式 对产品类别的态度 被调查对象的人口变量 心理变量和宣传媒体变量
目标市场的道德选择 细分相互关系与超级细分 逐个细分市场进入的计划 内部细分合作
大营销
大营销是进行经济 心理 政治 和公共关系技能的战略调整;以 获得有关各方的支持配合;从而 进入该特定市场并开展经营活 动
END
心理因素
生活方式 个性
细分消费者市场的基础
行为因素
使用时机 追求利益 使用者状况 品牌忠诚度 准备程度 对产品态度
牙膏市场的利益细分
利益细分市场 人口统计
行为
心理
偏好的品牌
经济（低价） 男人
大量使用者 高度自主 ， 减价中的品牌 着重价值
医用（防蛀） 大家庭
大量使用者 疑病症患者，佳洁士 保守
Chapter 9
确定细分市场和 选择目标市场
目标营销主要步骤
市场分化
➢ 确定细分变 量和细分市 场
➢ 勾勒细分市 场的轮廓
目标市场拟定
➢ 评估每个细 分市场的吸 引力
➢ 选择目标细 分市场
市场定位
➢ 为每个目标细分 市场研究可能的 定位观念
➢ 选择、发展的传 播所挑选的定位 观念的轮廓
本章要求
本地化营销
把营销方案裁剪成符合本地顾客群需要 和欲望的计划贸易地区;邻近区域;甚至 个性化商店;目前已有日益增多的目标营 销者采用此种方法
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Product Differential Marketing
• 从20年代至二次大战结束 • 背景；科学技术的进步；
科学管理和大规模生产的推广； 商品产量迅速增加； 供过于求的商品逐渐增多； 竞争激烈导致价格跌落、利润下降。 同时，由于竞争者的产品互相类似、缺乏特点， 价格成为主要的竞争手段，从而使销售者对价 格的控制难度加大，竞争的形势使一些企业认 识到产品差异化的利益
• 上下层:上下层由于他们在职业和业务方面能力非 凡,因而拥有高薪和大量财产,他们常来自中产阶级, 对社会活动和公共事业颇为积极,喜欢为自己的孩 子采购一些与其地位相称的产品,诸如昂贵的住宅. 学校.游艇.游泳池和汽车等.他们中有些人是暴发 户,他们摆阔挥霍浪费的消费形式是为了给低于他 们这个阶层的人留下印象.
• 做出正确选择而回答的问题：
1.如何确定市场？也就是说市场应包括哪顾客和产 品在内？
2.在整个市场中，是否存在不会受到利润衰减的竞 争威胁的细分市场？
3.市场有没有诱人的近期利润前景？它的吸引力能 保持多久？
在开拓市场之前，要仔细研究分析欲进市场
1、该市场的整体容量到底有多大？ 2、当前的市场是如何细分的，每一细分市场
• 针对目标市场的需求特点，开发适销对路的产品 和适当的市场营销组合，使产品的差异性建立在 需求差异性的基础之上，这种方式称为目标市场 营销
• 今天的公司发现进行大规模营销变 得来越困难了
• 目标市场营销帮助卖主更好地识别 营销机会
• 把营销努力集中在具有最大购买兴 趣的买主身上
• 市场细分是一个两步骤的过程：
• 劳动阶层:劳动阶层包括中等收入的蓝领工人和那 些过着“劳动阶层生活方式”的人而不论他们的 收入多高,学校背景及职业怎样.劳动阶层主要依靠 亲朋好友在经济上和道义上的援助.劳动阶层仍然 保持着明显的性别分工和陈旧习惯,他们偏好的汽 车包括标准型号或较大型号的汽车,对国内外的小 型汽车并不问津.
• 下上层:下上层的工作与财富无缘,虽然他们的生活 水平刚好在贫困线之上,他们无时不在追求较高的 阶层,却干着那些无技能的劳动,工资低的可怜.上 下层往往缺少教育,虽然他们几乎落到贫穷线上,但 他们千方百计“表现出一副严格自律的形象”,并 “努力保持清洁”.
• 下下层:下下层与财富不沾边,一看就知道贫穷不堪, 常常失业或干“最肮脏的工作”,他们对寻找工作 不感兴趣,长期依靠公众或慈善机构救济.他们的住 宅.衣着.财物是“脏的”、“不协调的”和“破 的”。
• 相关群体：首要群体、次要群体、向往群体、 厌恶群体
• 作用表现： 1.提供新的行为模式和生活方式 2.仿效相关群体的愿望 3.行为趋于某种“一致化”
是否都能进入？ 3、自己产品的市场趋势是否能代表未来市场
的发展趋势？ 4、自己的产品是否能满足市场消费的主导需
求？ 5、不同细分市场消费偏好差异有多大
举
例
• 运用一系列的细分变量可以把一个市场划分为 多个细分市场。
• 例如:一家航空公司对招徕从未乘过飞机的人很 感兴趣（细分变量:使用者状况）.而从未乘过 飞机的人又包括害怕乘飞机的人，对乘或不乘 飞机抱无所谓态度的人，以及对乘飞机持肯定 态度的人（细分变量:态度）.在持肯定态度的 那些人中，又有高收入和有能力乘飞机的人 （细分变量:收入）.于是，这家航空公司可能 把目标选定在那些对乘飞机持肯定态度，只是 还没有乘过飞机的高收入者身上。
• 人口统计变量是区分消费者群体最常用的基础， 其中一个理由是消费者的欲望、偏好和使用率 经常与人口统计变量有密切的联系，另一个理 由是人口统计变量比大部分其它类型的变量更 容易衡量。
• 即使目标市场是根据非人口统计因素（如性格 类型）来加以描述的，但是，为了了解目标市 场的大小和有效地到达目标市场，还是应该回 过来考虑人口统计因素。
如何知道使用哪些细分市场的变量呢？
• 有效的方法是访问一些典型的消费者，从中发现 对这些消费者作出购买决定起影响作用的变量等 级。
• 以购买汽车为例，过去，许多汽车购买者基本上 都是品牌忠诚者，所以他们购买汽车时，首先决 定向往的品牌，然后才是汽车的式样。
细分消费者市场中所使用的 重要变量
• 地理变量 • 人口统计变量 • 心理变量 • 行为变量
1、差异性 2、可衡量性 3、可盈利性 4、可进入性 5、可操作性
• 上上层（不到1%）:上上层是承有大量遗产,出 身显赫的达官贵人.他们捐巨款给慈善事业,举 行初次参加社交活动的舞会,拥有一个以上的豪 宅,送孩子就读于最好的学校。这些人是珠宝. 古玩.住宅和度假用品的主要市场。他们的采购 和穿着常较保守,不喜欢炫耀自己,这一阶层人 数很少,往往作为其它阶层的参考群体,并作为 他们模仿的榜样。
年龄和生命周期阶段（一）
• 消费者的欲望和能力随年龄而变化。即使六个 月的婴儿，在他们的消费潜力方面也不同于三 个月的婴儿。一家玩具制造厂认识了这方面的 区别后，为三个月到一岁之间各个不同阶段的 婴儿设计了不同的玩具。这种细分化的策略方 便了婴儿的父母和送给婴儿礼物的人，他们可 以根据婴儿的年龄，选择合适的玩具。
心理变量
• 社会阶层:下下层,下上层,劳动阶层,中间 层,中上层,上下层,上上层
• 生活方式: 简朴型, 追求时髦型, 嬉皮型
• 个性:
被动, 爱交际, 喜命令, 野心
社会阶层
•
在一个社会中，社会阶层是具有相对的同质
性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一
阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方
• 中间层:中间层是中等收入的白领和蓝领工人, 他们居住在“城市中较好的一侧”,并且力图 “干一些与身份相符的事”.他们通常购买“赶 潮流”的产品.25%的人拥有进口汽车,其中大 部分看重时尚,追求“一种良好品牌”,中间层 认为有必要为他们的子女在“值得的见识”方 面花较多的钱,要求他们的子女接受大学教育.
• 影响大小取决于: 1.消费者个性特征 2.产品和品牌 3.产品生命周期(从大到小)
行为变量
• 使用时机
普通时机, 特殊时机
• 追求的利益 质量, 服务 , 经济
• 使用者状况 从未用过, 以前用过 , 有可能用过
第一次使用, 经常使用
• 使用率
不常用, 一般使用 , 常用
• 品牌忠诚情况 无, 一般, 强烈, 绝对
• 决定者：即最后决定购买决策的人，包 括是否 买、买什么、如何买、 何处买。
• 购买者：即进行实际购买的人 • 使用者：分是为企业选择目标市场而进行的战 略步骤，因而对不同行业、不同类型的企业来说， 实行市场细分必须满足一些基本要求或具备一定 的条件，否则，细分难以达到效果
三个阶段的划分与现代市场营销概念的形成相 一致。
Mass Marketing
• 西方国家实现工业化起至20世纪20年代 • 大量生产规格品种单一的产品，并通过众多的渠
道，试图以这种产品去吸引市场上所有的购买者 • 这种营销方式：大大降低成本和价格
开发出最大的市场 获得丰厚的利润 在当时的市场形势下，曾经是行之有效的方式
• 企业努力向市场推出外观、质量、式样、规格与 竞争产品有所不同的产品以吸引顾客，提高竞争 能力
• 这时的产品差异只是着眼于产品本身的求新求变， 而不是针对购买者需要上实际存在的差异，从而 大大降低了获得预期效果的可能性，并不能明显 提高产品适销对路的程度
Target Marketing
• 战后的五十年代，主要西方国家的市场形势已转 变为买方市场
性别
• 性别细分一直运用于服装、化妆品等 • 香烟市场提供了一个极好的例子。女性品牌的
香烟具有合适的风味、包装以及广告的提示增 强了女性的形象，女子未必会抽万宝路牌香烟。 • 性别细分的另一个行业是汽车业。过去，汽车 主要是为迎合男性设计的，随着拥有自己汽车 的女性增多，一些汽车制造商正在设计吸引女 性的汽车。
• 准备程度
未知晓, 知晓, 已知道, 有兴趣，
想得到, 企图购买
• 对产品的态度 热情, 积极, 不关心, 否定, 敌视
时机
• 时机细分可以帮助公司开拓产品的使用范围 • 例如:橘子汁通常是早餐时饮用的,橘子汁公司就可
以尝试宣传在午餐或晚餐时饮用橘子汁 • 例如:节日被用来促销
忠 诚 状况
• 坚定忠诚者:始终不渝地购买一种品牌.购买模式 A,A,A,A,A,A.
多种变量的人口统计细分
• 大多数公司采用两个或两个以上组合的人口统计 变量来细分市场。
• 例如,一个家具公司可能利用三个人口统计变量： • 户主年龄：18-34 35-49 50-64 65岁以上 • 家庭人口：1-2人 3-4人 5人以上 • 收入水平：1万美元以下 1万-15万 15万以上 • 结果共有36(4*3*3)个细分市场可供选择
• 中度的忠诚者:忠诚于两种或三种品牌.购买模式 A,A,B,B,A,B.
• 转移型的忠诚者:从偏爱一种品牌转换到另一种品 牌,购买模式A,A,A,B,B,B.
• 多变者:对任何一种品牌都不忠诚,购买模式 A,C,E,B,D,B
购买过程中的参与者
• 倡议者：即首先提出购买某种产品或劳 务的人
• 影响者：即其看法和建议影响最后决定 的人
年龄和生命周期阶段（二）
• 年龄和生命周期这两个变量是复杂的。例如： 福特汽车公司在开发野马牌汽车的目标市场时， 就是利用购买者的年龄来划分的；该车是专为 迎合那些希望拥有一辆价格不贵，而外观华丽 的汽车的年轻人而设计。可是，福特汽车公司 发现，该车的买主各种年龄群体的人都有，于 是它认识到它的目标市场并非年序上年轻的人， 而是心理上年轻的人。
• 中上层:这一阶层既无高贵的家庭出身,又无多 少财产,他们关心的是职业前途,已获得了像自 由职业者.独立的企业家以及公司经理等职位, 他们注重教育,希望其子女成为自由职业者或管 理技术方面的人员,这个阶层的人善于构思和接 触“高级文化”参加各种社会组织,有高度的公 德心.他们是优良住宅.衣服.家具和家用器具的 最适宜的市场,同时,他们也追求家庭布置,以招 待朋友和同事