SWOT海清啤酒案例分析及答案
青岛啤酒的案例分析
二、平衡计分卡的四个角度
三、青岛啤酒战略规划体系
制定战略： 使命、目标、战略
转化为平衡计分卡： 描述和衡量战略
竞争情报系统： 持续提供战略决策信息
测试和调整战略： 战略学习，调整战略
制定运营计划： 实现战略与运营对接
评价、改进： 控制过程，实现目标
实施：执行战略
青岛啤酒股份有限公司战略图
四、公司战略图
增长战略
(F1)股东价值最大化
青岛啤酒案例分析
案例分析第7组： 组长：邓德珂 主讲：高广超 组员：高晓盈 张芳芳 姚木兰 韩魏乐 邓雪慧 唐蒙 刘亚丽 关海燕 文运运 左亚青 焦东娜 刘洋洋 陈娇
2013年11月
目录
一 二 三 四 五
一、公司概况
青岛啤酒股份有限公司前身是1903年8月由德国 商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司 青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商， 2019年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值 426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌 500强
习
与
成 长
(L2)提升核心人才胜任能力
信息资本 (L3)建立战略管理决策系统
(L4)延伸ERP实施 （供应链、CRM）
组织资本
(L5)运用国际化最佳实 践
(L6)建立面向市场的企 业文化
(L7)实施变革管理
五、战略的动态管理
高层领导人
青岛啤酒战略案例分析--物流战略管理
未来的竞争对手：雪花啤酒： 扩ຫໍສະໝຸດ 区域优势 ，领跑中 国啤酒业。
燕京啤酒：
不断为提升 燕京品牌的 市场竞争力 和国际影响 力。
济南啤 酒：济啤
集团将在建 设信息系统 和构筑完整 科学的营销 理念上做足 “文章”。
案例一
青岛啤酒企业集团于１９９８年第一季度，提出了以“新鲜 度管理”为系统目标的物流管理系统思路，开始建立新的物 流管理系统。当时青岛啤酒的年产量不过三十多万吨，但是 库存就高达十分之一，既维持在３万吨左右。 这么高的库存，引发生了几个问题： 1、占压了相当大的流动资金，资金运作的效率低； ２、需要有相当数量的仓库来储存这么多的库存。当时 的仓库面积有７万多平方米,远远不够的； ３、库存数量大，库存分散。就经常出现局部仓库爆满， 局部仓库空闲的问题，同时没有办法完全实现先进先出，使 一部分啤酒储存期过长，新鲜度下降甚至变质。
青岛啤酒物流战略 案例分析
第二次讨论课
：物流093 班级 ：0301 组号 资料收集：陈红、杜陈成、郭萍、葛晓玲、纪雨晴、 资料收集 季彩虹、邵国婷、吕婷、鲁根娣、段玉蓉、方新丹、 高配 PPT制作 制作：崔益祥、马庆禹、李安 制作 ：李安 汇报
公司简介
创立于： 创立于：1903年 ，原名叫英德啤酒公司 年 创立者： 创立者：英、德商人 合资在青岛创立的 目前情况:现年啤酒生产能力超过 现年啤酒生产能力超过300万吨，其 万吨， 目前情况 现年啤酒生产能力超过 万吨 产销量、销售收入、利税总额、市场占有率、 产销量、销售收入、利税总额、市场占有率、 出口量等多项指标均居国内同行业首位。 出口量等多项指标均居国内同行业首位。同 也跻身世界品牌500强之列。 强之列。 时，也跻身世界品牌 强之列
企业物流战略
企业战略管理试题及答案
企业战略管理试题及答案一、名词解释1、战略制定：根据企业战略目标，确定企业的总体发展战略、竞争战略及各职能战略方案，并对可靠的战略方案进行评价与选择的过程。
2、六种力量模型:行业的竞争由潜在竞争对手、现有企业的竞争、替代品的威胁、供方讨价还价的能力、买方的讨价还价能力及其他相关利益相关者共同决定。
3、转向战略：当企业现有的经营领域的市场引力微弱,失去发展活力而趋于衰退，或者企业发现更好的经营领域和机会时，为了从原有领域脱身，转移阵地所实行的收缩。
4、集中化战略:指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的购买者集团、产品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略。
5、财务战略：是根据公司战略、竞争战略和其他职能战略的要求，对企业资金的筹集、运用、分配以取得最大经济效益的方略。
二、判断正误(在正确表述后的括号里划“√”，在错误表述后的括号里划“X”，每小题1分,共7分）1．1965年波特在其著作《企业战略论》一书中，把企业战略实现要素概括为四个方面。
( )2．进入威胁的大小主要取决于进入壁垒高低，以及现有企业的反应程度。
（）3．对企业经营资源进行分析的一个常用工具是波特教授提出的SWOT模型。
（)4．衡量和评价核心能力能否形成可持续竞争优势的标准是占用性、耐久性、转移性、复制性。
( )5．战略目标制定的原则有关键性原则、平衡性原则、权变性原则。
( )6．纵向一体化按物质流动的方向可以划分为向前一体化和后向一体化。
( )7．竞争战略主要类型有成本领先、差异化、一体化。
（) 二、判断正误（每小题1分，共7分)1．X 2．√3．X 4．√5．√6．√7．X三、单项选择题(每小题1分,共10分）1．( )于1980年和1985年先后出版的《竞争战略》、《竞争优势》两本书，是群体分析方法的代表作。
A．安索夫B．波特C．安德鲁斯D．伊丹敬之2．战略集团是指在产业中同样的战略领域，遵循着相同或类似战略的( ).A．公司群体B．相同企业C．类似企业D．相同行业3．一般来说进入壁垒低退出壁垒高产业是( )。
2012战略管理试卷
四、计算（手绘手写）
五、案例
1、（1）优势S：产品市场占有率高（市内：95%以上；全省：60%以上）；有一定的生产加工能 力；
Ａ．发展程度 Ｂ．前导性 ｃ．复杂性 Ｄ．监督程度
5．下列不属于短期资金筹集方式的是（C） A．商业信用 B.银行信用 C. 融资租赁 D.应付费用 6．关于稳定型战略，下列说法正确的是( C ) A.稳定型战略具有追求稳定、没有风险的优点 B.稳定型战略的目标重点是改善企业的现金流量，争取较大的收益和资 金价值 C.稳定型战略的特点之一是继续用基本相同的产品或劳务为原有的顾客 服务 D.稳定型战略指企业从目前的战略经营领域和基础水平收缩和撤退的经 营谋划与方略
四、计算题：8%×1=8%[按步骤解题，答案做在白纸上。]
经营安全衡量指标
经营安全率 （％）
经Байду номын сангаас状态
>30 安全
25-30 较安全
15-25 不太安全
10-15 警惕
<10 危险
某企业总固定费用为20万元，产品单位变动成本为20元，销售单价为30元，2010年实 现利润10万元，判断该企业经营状况如何。
2．在现代管理理论学派中，认为企业管理没有什么一成不变、普遍适
用的“最佳的”管理理论和方法的学派是( D )。
A．管理过程学派 B．行为科学学派 C．系统管理学派 D．权
变理论学派
3．、环境分析中技术方面的因素包括：（ A ）
A、创造新知识，并将新知识转化为新的产出的机构和活动。
三、青岛啤酒战略环境分析
三、青岛啤酒战略环境分析 1.PEST模型分析（1）政策国家酒业总体政策是“限制高度酒的发展，鼓励发酵酒和低度酒的发展，支持水果酒和非粮食原料酒的发展”。
酒业以调整酒产品结构为主线，以改革开放和科技进步为动力，以满足人民生活水平日益提高对酒产品的需要为基本出发点，朝着优质、低度、多品种、低消耗、高效益、无污染的方向发展。
（2）经济在人均消费量一定的情况下，人口越多，啤酒消费需求量必然越大，人口规模与啤酒市场需求规模有着正相关关系。
（3）社会啤酒消费不同于白酒，其消费量一般都较大，因此，居民的可支配收入也与啤酒消费量和啤酒消费层次呈正相关关系。
（4）科技气温与啤酒消费量有着相当大的关系，在其他情况一定的情况下，气温愈高，啤酒消费量越大，这主要是因为啤酒，特别是冰冻啤酒不仅满足了饮酒的需求，而且还能达到解暑之功效。
2.波特五力模型分析（1）同行竞争者：在中国每个区域都有自己地方的自主品牌，青岛啤酒在向其它地区发展过程遇到了同样是啤酒制造商雪花啤酒、燕京啤酒等等，燕京啤酒在北京市场率先挑起涨价大旗，直言坚持“利润换市场”，而雪花啤酒现在是占领中国啤酒第一的位子。
所以以上两个厂家是为主要分析对象：燕京啤酒是国内唯一没有外资背景的龙头企业，坚持依靠科技进步，促进企业发展，目前全国市场占有率达到12%以上，华北市场45%，北京市场在85%以上；积极完成股份制改造，由产品经营转向产品与资本双向经营。
华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业，仅用了十年的时间，目前华润雪花啤酒在中国大陆经营48家啤酒厂，占有中国啤酒市场的15%份额。
青岛啤酒规范经营中，以口味良好，宣传到位在市场竞争中有一定的地位，但该公司目前缺乏工厂生产，这将制约企业下一步的发展。
(2)供应商由于酒类的生产管理不是很严厉，再加上制造啤酒的原料简单，所以在市面上容易出现一些小作坊流出的散装的啤酒，或者是一些合法的小型酿酒厂生产出的酒品对各个本地市场是有一定的冲击力。
青岛啤酒案例分析
4．面对中国啤酒市场和消费群体的变化，青岛啤酒价格策略和销售渠道是否也要相应改变？面对中国啤酒市场和消费群体的变化，基于产品定价理念和中国啤酒行业的价格战，青岛啤酒应采用既不回避，也不推波助澜的定价策略。
如果不参与价格竞争，再好的品牌市场占有率也肯定不会高，如果大打价格战又势必会影响利润，在这种两难的选择中，青岛啤酒应定价上做出重大的理性突破，采取产品线的定价策略，即在做产品定价决策时，将若干产品纳入系统的考虑范畴，目标是产品总体利润的实现而不是单一产品的利润实现。
第一、作为主品牌的青岛啤酒定价采取快速撇脂的定价策略，将价格定得相对于大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从价格敏感性较低的消费者细分中获得利润，此部分消费者往往看重的是产品的差异和品牌的价值。
青岛啤酒一直以来在消费者心目中就是高品质、高价格的形象，因此青岛啤酒品牌的定价策略就是高定价策略。
第二、对于副品牌山水、崂山、汉斯等采取成本领先策略，与主要竞争对手在价格战中抗衡。
即产品价格中很大一部分是单位增量成本变动成本或增量固定成本，价格溢价较小。
这些产品是公司的战斗产品，主要的使命是做大销量，提高产品的市场占有率，摊销工厂的固定成本，同时牵制竞争产品，使竞争对手留在廉价产品的渠道内。
一般来说，啤酒的价格往往分为四个环节，即经销价格、分销价格、终端价格和零售价格。
在价格链的设置上，青岛啤酒在主品牌和副品牌上也应体现出共同点和差异化。
共同点是无论是主品牌还是副品牌，价格链的设计都是自后而前的，即先根据市场消费者的实际需求和产品定位定出终端零售价格，然后再根据利润分配、成本制定以及竞争对手对比分析制定出终端价格、分销价格和经销价格。
不同点则是主品牌的价格链往往是全国统一标准，不论是黑龙江还是海南，主要的青岛啤酒价格都是统一的，至少在经销价格上是统一的。
而副品牌则更多兼顾了各区域市场的消费需求和竞争对手的对比，同时结合细分市场的消费特点，往往具有更多的自由设计空间，因此区域间的价格链存在一定的差异。
熊勇清版管理学案例分析
【案例分析】1. 贾厂长是一个好人，但你认为贾厂长是一名优秀的管理者吗？贾厂长的确是一个好人，但可以明确讲，他不是一位优秀的管理者，而是一位“假厂长”。
因为他将本属于其部下完成的工作都“事必躬亲”地亲自做了，而本应属于他去思考、解决的企业生产经营的重大问题却几乎都丢在了一边，原因是他再没有时间去做只有他应该做的工作，这就是贾厂长的无奈！对照领导艺术具体分析如下：（1）授权艺术，企业的高层管理者应抓组织的全局性、方向性及与目标有关的重大方针等问题，其他的凡下属可做的事，应授权下属去做，并且一经授权，就不要再去插手，即要坚持“例外原则”和“授权原则”。
然而，贾厂长几乎大事小事都包揽无余，结果既累坏了自己，又使下级憋气，直接影响到良好的组织心理气氛和高昂士气的形成，企业还谈何活力？！（2）沟通艺术，管理者要善于及时了解被管理者的反应、感受，即开展双向沟通交流。
本案例中的贾厂长整天被繁杂的事务所“淹没”，哪还有时间和精力与下属沟通呢？（3）用人艺术，管理者不能孤军奋战，而应取得下属的合作和支持，要善于调动下属，发挥他们的主动性、积极性和创造性，和自己一道实现组织的目标。
从贾厂长推行的成本管理中可见，职工我行我素，没有形成企业的向心力。
优秀的管理者在用人方面要坚持“用人不疑”，只有这样，被管理者才会以实际行动表示你对他的信任，使其尊重和自我实现的需求得到满足，从而激发其工作动力。
然而，案例中的贾厂长却过于“用人多疑”。
《子贱放权》一个聪明的领导人，应该学习子贱，要善于授权，正确地利用部属的力量，发挥团队协作精神。
授权不仅能使激发下属的工作积极性，也能使团队很快成熟起来，同时，也能减轻管理者的负担。
当然前提是建立了一个高效灵活的组织结构。
白云机械厂的转轨1、该企业作出战略转变主要是出于以下哪一种考虑？（ B ）A、出口木螺钉亏损B、内外交困情况下的主动出击C、木螺钉生产噪音大、污染重D外部市场机会好2、该企业所采取的市场经营战略是：（ A ）A、特色经营与配套服务B、扬长避短，主动出击C、广告宣传，营业推广D、利用市场机会求发展3、该企业完全放弃原有经营业务的主要原因在于：（ A ）A、所生产的产品只有微薄利润B、所生产的产品市场已饱和C、外部市场机会很好D、产品外销受阻4、该企业转轨过程所作的环境分析可能存在的主要问题为：（ C ）A、对优势描述不够客观B、没有考虑企业内部条件C、没有提及周边地区同类市场竞争情况D、忽略了外部环境分析5、该企业在转轨过程中所具备的主要优势在于：（D ）A、拥有广泛的经商人才储备B、良好的沿街地段C、已有多年发展的纺织一条街D、经商之道、地段、市场配套设施等综合实力6、案便中企业所采取的经营战略的主要不足在于：（ A ）A、其经营特色极易被竞争对手仿效B、其市场所处的地段不好C、配套服务设施没有跟上D、所建市场的知名度不够高工人开始用脚投票企业也要讲道德专家指出，在经济学理论中，分用“手”投票和用“脚”投票两种。
公司战略与风险
简答题一、简述企业使命的要素，并举出一个可以作为企业使命的例子。
企业使命的要素主要包括：反映企业定位，包括盈利方式、企业的社会责任以及市场定位的企业价值；有导向作用；说明业务范围，即生产什么产品、在哪个领域经营；有利于界定自身的企业形象，加深客户对企业的认知；企业使命取决于影响战略决策的利益相关者的相对能力。
举例：某大型汽车公司的企业使命：在市场经济国家制造和销售最安全、最环保、最节能的小汽车和卡车。
体现了企业使命的几种要素。
二、请简述战略管理的流程答：一般来说，战略管理包含三个关键要素：战略分析——了解组织所处的环境和相对竞争地位；战略选择——战略制定、评价和选择；战略实施——采取措施使战略发挥作用。
四、简述波特的五种竞争力分析的内容（1）潜在进入者的进入威胁分为“结构性障碍”和“行为性障碍”（2）替代品的替代威胁，一类是直接产品替代；另一类是间接产品替代（3）供应者、购买者讨价还价的能力。
它反应的是产品（或服务）从获取原材料开始到最终产品的分配和销售的过程（4）产业内现有企业的竞争。
产业内现有企业的竞争是指一个产业内的企业为市场占有率而进行的竞争。
五、买方讨价还价能力的影响因素主要有哪些？答：（1）买方（或卖方）的集中程度或业务量大小（2）产品差异化程度与资产专用性程度（3）纵向一体化程度（4）信息掌握的程度六、简述明茨伯格的5p战略定义包括：计划、计谋、模式、定位和观念。
（1）战略是一种计划。
战略是有意识的、有目的地开发和制定的计划。
（2）战略是一种计谋。
要在竞争中赢得竞争对手，或令竞争对手处于不利地位及受到威胁的智谋。
这种计谋是有准备和意图的。
（3）战略是一种模式。
是一系列行动的模式或行为模式，或是与企业的行为相一致的模式。
（4）战略是一种定位。
战略问题是确定自己在市场中的位置, 并据此正确配置资源, 形成可以持续的竞争优势。
（5）战略是一种观念。
这是一种集体主义的概念：个体通过共同的思考方式或行动团结起来。
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[案例3] “老牌”企业的竞争
海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了 一家
啤酒厂，不仅在该市取得了 95%以上市场占有率的绝对垄 断，而且在全
省的市场占有率也达到了 60%以上，成了该省啤酒业 界名副其实的龙头
老大。
C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老 大。 然
而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。
金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界 第四
大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒 公司最
短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场，金杯不惜代 价从外企挖
了 3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进 行培训。
省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半 年
多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速 消费
品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。金 杯啤酒
没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段， 由销售队
伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。
金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了 1 月
18号C市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送覆盖率和重复购 买率都大
大超出预期目标。但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也 遇到了内部
的管理问题。该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财 务制度和监控
机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚 至上行下效不捞
白不捞。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司 的运货车，赊公司
的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出 现了无头帐，查无所
查，连去哪儿了都不知道。
面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满
信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作 保
障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有 受到冲击，金杯公 司
强入零售网点不过是地面阵地的穿插。
如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海 清啤
酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位 呢？
［问题］
(1 )运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。
(2 )如何评价金杯啤酒的竞争战略？
(3 )海清啤酒应采用什么用的战略？
分析：1、运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。
(1 )优势S ：产品市场占有率高(市内：95%以
上；全省：60%以上)；有一定的生产加工能力；
(2) 劣势W :销售队伍不太雄厚，市场没有细分，产 品没有
特色；
(3) 机会O :拥有很高的客户群，产品在当地拥
有一定影响力；
(4 )威胁T：来自金杯啤酒的竞争压力。2、评价金杯啤
酒的竞争战略：
(1) 营销是其在竞争中的主要弱点(案例中原话：“金杯啤 酒公司
最短的那块板就是营销"。答题时不用写)，加强营销正是 提高本
身竞争能力的矢键和核心之所在。
(2 )在竞争中急功近利，缺乏长远和全局考虑。 (案例
中原话：“该公司过渡强调销售”。答题时不用写)
(3 )不能针对啤酒销售特点(案例中原话：“省内啤酒市场 的特点
是季节性强， ........... ，金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始
T ……，作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的 一级
批发商控制。金杯啤酒， ............ ，依靠直销作为市场导入的铺
货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺 食。”。
答题时不用写)。
(4) 忽视建立稳定的销售渠道是其主要弱点。(案例中原
话：“……，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控 制。
金杯啤酒， ........... ，依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销
售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。 ........... ，销
售团队产生了骄傲轻敌的浮躁”。答题时不用写)。
3、海清啤酒应采用的战略：
(1 )公司战略层次上：宜采用市场渗透战略。
(2 )竞争战略层次海清啤酒成功的在中国西部一个拥有
300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了 95%以上 市场
占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了 60% 以上，成了
该省啤酒业界名副其实的龙头老大。
C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老 大。
然而'最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。
金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界 第四
大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的 很,金杯啤酒 公司最
短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场，金杯不惜代 价从外企挖
了 3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进 行培训。
省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半 年
多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速 消费
品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。金 杯啤酒
没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段， 由销售队
伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。
金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了 1 月
18号C市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送。覆盖率和重复 购买率都
大大超出预期目标。但是，金杯在取得第一轮胜利的同时， 也遇到了内
部的管理问题。该公司过 渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监
控机制都甩在 一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不
捞 白不捞。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货 车，赊
公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出 现了无头 帐，查
无所查，连去哪儿了都不知道。
面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满 信心。他
们认为对手在淡季争得的市场份额'如果没有充足的产量作 保障，肯定
要跌下来；而且海清的分销渠道并没有 受到冲击，金杯公 司强入零售
网点不过是地面阵地的穿插。
如今,啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海
清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位 呢？
［问题］
(1 )运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。
(2 )如何评价金杯啤酒的竞争战略？
(3 )海清啤酒应采用什么用的战略？
分析：1、运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。
(1 )优势S ：产品市场占有率高(市内：95%以
上；全省：60%以上)；有一定的生产加工能力；
(2) 劣势W :销售队伍不太雄厚，市场没有细分，产 品没有
特色；
(3) 机会O :拥有很高的客户群，产品在当地拥有一定 影响
力；
(4 )威胁T ：来自金杯啤酒的竞争压力。
2、评价金杯啤酒的竞争战略：
1)营销是其在竞争中的主要弱点(案例中原话：“金
杯啤酒公司最短的那块板就是营销”。答题时不用写)，加强营销 正是
提高本身竞争能力的矢键和核心之所在。
(2 )在竞争中急功近利，缺乏长远和全局考虑。 (案例
中原话：“该公司过渡强调销售”。答题时不用写)
(3 )不能针对啤酒销售特点(案例中原话：“省内啤酒市场
的特点是季节性强， ..... ，金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始
，作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的
一级批发商控制。金杯啤酒， ........ ，依靠直销作为市场导入的铺
货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺 食。”。
答题时不用写)。
(4) 忽视建立稳定的销售渠道是其主要弱点。(案例中原
话：“……，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控
制。金杯啤酒， ....... ，依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销
售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。 ........... ，销
售团队产生了骄傲轻敌的浮躁”。答题时不用写)。
3、海清啤酒应采用的战略：
(1 )公司战略层次上：宜采用市场渗透战略。
(2 )竞争战略层次上：宜采用差异化战略。
(3)职能战略层次上：宜采用整体营销战略，针对不
同目标市场开发品牌，同时针对金杯啤酒加强促销活动
上：宜采用差异化战略。
(3)职能战略层次上：宜采用整体营销战略'针对不
同目标市场开发品牌，同时针对金杯啤酒加强促销活动。