药店拜访的八步骤
零售药店拜访八步(医药老大们通用版)PPT课件
零售药店日常拜访的计划/报告表
月 日-办事处：
药店
周一 目的
零售代表周拜访计划/总结表
月日 城市：
销售代表：
反馈
药店
周二 目的
反馈
药店
周三 目的
反馈
药店
周四 目的
主管：
反馈
药店
周五 目的
反馈
16
零售药店日常拜访重要的报表
零售代表日报表
代表：
填表日期： /
/
Cal-600 Cal-300
Cen
更多的POP宣传,占领有利地形 店经理及柜组长
洽谈灯箱,橱窗或其他位置的店内广告 店经理是关键决策人
8
找合适的人做合适的事
提高销售
店员,柜组长,执业药师
更多的促销售活动
柜组长,店经理
了解竞争产品的销量及活动
店员
理顺进货渠道
采购,店经理
产品库存
库管
9
零售拜访-----拜访流程
条线路需花费的时间 完成走访行程表
24
•练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的 药店拜访路线
药店类型 药店数量
A级
2
B级
12
C级
11
D级
11
拜访频率 (次/周)
拜访次数
25
•练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的 药店拜访路线
D10
s
n
A1
C11 B5
s B9
D1
26
所有药品都在柜台上
6
药店的人员架构特点
每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外) 执业药师是今后必不可少的角色之一 营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员) 财务科 库房管库管员及采购员
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
了解门店信息
了解门店规模
了解门店的经营规模、客流量、销售额等信息，以便更好地制定销售策略。
分析门店需求
通过了解门店的经营情况、产品结构等信息，分析门店的需求和潜在机会，为 后续的销售工作做好准备。
02
首次拜访
建立联系
确定门店位置和营业时间
01
在拜访前，了解门店的地址和营业时间，确保能够顺利到达并
了解门店的库存情况，包括库存数量、品种和进货周期，以便更好 地安排进货和销售计划。
了解门店对产品的需求
了解门店对产品的需求，包括产品的品种、规格、包装和价格等， 以便更好地推荐适合的产品。
介绍产品
准备产品资料
在拜访前准备好产品的资料，包括产品介绍、价格表和宣传册等 ，以便更好地向门店负责人介绍产品。
06
培训门店员工
培训产品知识
总结词
确保门店员工对产品有深入了解
详细描述
向门店员工介绍产品的特点、功能、使用方法以及与竞品的区别，使他们能够全 面了解并熟悉产品。
培训销售技巧
总结词
提高门店员工的销售能力
详细描述
培训门店员工如何接待顾客、了解顾客需求、推荐产品以及处理异议等销售技巧，使他们能够更好地完成销售任 务。
经销商业务员销售门店拜访 八步骤
汇报人： 2023-12-26
目录
• 准备工作 • 首次拜访 • 深入交流 • 确定合作意向 • 产品陈列 • 培训门店员工 • 跟进回款情况 • 总结与反馈
01
准备工作
制定拜访计划
确定拜访目标
明确本次拜访的主要目的，如开拓新客户、维护老客户、推广新 产品等。
安排拜访时间
培训售后服务
总结词
提升门店员工的服务水平
OTC代表培训
店员教育
店员教育的目的
• 让店员更多了解自己的产品，养成推荐的习 惯
• 促进和店员的关系 • 树立公司的专业形象，提高代表的个人形象
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店员教育
店员教育的内容
• 企业简介 • 产品知识 • 其他相关知识
33
店ห้องสมุดไป่ตู้教育
店员培训的方式
• 柜台培训 • 店内培训会 • 产品介绍会 • 店员业务及其他知识培训
• 主要产品的进货渠道 • 进货时间
间接相关
• 店员对产品的反馈 • 药店自身的促销活动 • 患者的意见 • 药店及相关柜台的人员
变动情况
• 广告的机会
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听：信息收集
竞争品牌的动向
• 主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格 • 主要竞争产品的销售情况 • 主要竞争产品的销售策略和促销活动 • 店员和消费者对其的评价 • 收集主要竞争对手的促销品
• 看：产品陈列 • 听：信息收集
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看：产品陈列
• 公司产品的位置 • 竞争品牌的位置 • 店内外广告及陈列材料的布置情况 • 市场活动的执行情况 • 客户产品库存情况:
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记 录册
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听：信息收集
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、 存的准确数字
4
准备工作
个人仪表仪容的准备
• 干净的头发、手、指甲 • 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 • 整洁得体的衣服、皮鞋 • 愉快的面容 • 肯定的握手 • 挺直自信的姿态 • 清楚的声音 • 对客户生意表示关心
5
准备工作
充分的准备是拜访成功的关键
6
拜访八步骤（二）
客户拜访八步骤(相关知识)
发现技巧
22
二、八步骤
（七）“订”单建议——要准确
3、新产品成交技巧 ① 平时建立的客情 ② 用促销赠品(如招财猫等) ③ 免费试吃
发现技巧
23
二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
1、定时拜访，好客情
① 定时拜访才能做好售后服务 ② 售后服务做的好，客情自然好
发现技巧
24
二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
POP海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现 有资源进行使用）
发现技巧
8
二、八步骤
（一）访“前”准备——要仔细
3、 整理当日拜访重点 ①促销活动：依据门店实际状况开展进行 ②专案指标：计划目标客户及数量 陈列计划在哪里做？做几家？
发现技巧
9
二、八步骤
（二）“进”店审视——要全面
1、店外广告物检查 店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以
2、零售终端缺货 - 教做法、追绩效
发现技巧
4
二、八步骤
前进老店 陈库订约 （一） 访“前”准备——要仔细 （二）“进” 店审视——要全面 （三）“老” 板问候——要真诚 （四）“店” 面广告——要牢记
发现技巧
5
二、八步骤
前进老店 陈库订约 （五）“陈”列整理——要抢占 （六）“库”存管理——要盘清 （七）“订”单建议——要准确 （八）“约”定道谢——要敬礼
要仔细 要全面 要真诚 要牢记 要抢占 要盘清 要准确 要敬礼
发现技巧
26
三、寄语
（一） 同一时段，同一专案 分享、学习、比拼
（二）天天做实事，越做越轻松
发现技巧
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发现技巧
28 28
OTC代表-药店拜访技巧
• 第一步：计算实际销量（上次库存上次订货） 本次库存 • 第二步：计算库存控制目标实际销量倍调整系数（如果有
节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素 的变化，需要适当调整库存量） • 第三步：算出本次订货量库存控制目标量 本次库存
产品 库存
产品 陈列
价格
促销 活动
助销
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检查竞争对手的信息
• 竞品的销售状况
• 竞品的产品分销新品
• 竞品的库存批号
• 竞品的陈列
• 竞品的价格
• 竞品的促销活动
• 竞品的专业推荐情况
• 了解竞品变化的背后原因
27
店铺检查的小结
店铺检查 可以帮助我们发现和确认生意机会 收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆 帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢
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及店员打招呼
• 及店铺的负责人及店员主动打招呼 • 及初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的
姓名及工作范围
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检查店内要素
产品分销
产品陈列
、产品
产品库存
、助销
价格
、促销
促销活动
助销
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检查店内要素——产品分销
产品分销
• 检查及记录店面所有我公司产品的分销 规格
产品 分销
客户 服务
促销 活动
陈列在这一范围内的产品销 售效果最好。随货架位置上 移或下移，效果则递减。
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检查店内要素——产品价格
产品价格
• 检查和记录产品价格
产品 分销
产品 库存
促销 活动
拜访八步骤
步骤四
进行销售及铺货
1、进行销售包括哪些？ 、进行销售包括哪些？ 2、如何多发掘客户的需求？ 、如何多发掘客户的需求？ 3、铺货 、 4、如何做一个成功的铺货？ 、如何做一个成功的铺货？
步骤四
进行销售及铺货
1、进行销售包括哪些？ 、进行销售包括哪些？ 进行销售的三大要素： 进行销售的三大要素 与客户一起了解现有库存及销售记录 给客户现需购买量一个专业的建议，以确 保下次拜访前产品不断货 铺货
步骤八
评估
1、检视你的拜访及评估你的表现 、 是否完成销售 是否完成铺货 是否完成商品陈列 2、如果未达成上列目标，你该怎么办？ 、如果未达成上列目标，你该怎么办？ 检查你的目标，这些目标是否够清楚，够 实际 辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出 计划，确认在下一次拜访时可达成目标
拜访八大步骤
）、角色扮演 （二）、角色扮演 1、范例一 、
步骤三
检查库存
3、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？ 、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？ 检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？ 检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？ 有助于计算王老吉品项所需的库存量 便于我们提供一个专业的建议进货量给 客户 确定我们的产品不断货 确认我们的产品在库存区不会受损坏或过 期
拜访八大步骤
广州王老吉药业股份有限公司
拜访八大步骤
为何要上拜访八大步骤？ 为何要上拜访八大步骤？
为了让每日有明确的目标、方向可遵循 提供客户更专业、完善的服务 将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务 提升业绩 让人员素质、效率提升，时间管理更有效率
拜访八大步骤
）、业务代表拜访八大步骤 （一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、角色扮演 ）、角色扮演
OTC药店八步拜访工作法
八步拜访工作法——终端拜访（常规拜访）的步骤与技巧第一步，进入终端前的准备工作。
（1）检查个人的外表，整理工作服。
（2）检查应带的终端资料卡、终端地图和终端拜访记录卡。
（3）检查工作所需的宣传资料、产品样品和产品报价单（经销商给终端的）、终端订单。
（4）准备生动化材料（宣传折页等）和日常小礼品。
（5）回顾拜访的目的、最近产品销量和以往承诺。
第二步，终端外店情查看。
（1）查看公司的店招、条幅、墙体广告情况，确保其他户外宣传品的完好性、整洁性。
（2）及时更换外观破损的POP等宣传品，清除条幅上的灰尘（3）查看竞争对手的户外宣传品情况。
第三步，进入终端后向客户打招呼。
（1）微笑，主动自我介绍和打招呼。
终端打招呼的顺序依次为老板娘、老板、终端工作人员、顾客和其他人员。
（2）简单交流最近的生意情况。
（3）主动提及上次拜访时的承诺。
第四步，做好终端内的硬终端和生动化陈列。
（1）检查硬终端物品（海报、展架、条幅等）是否完好。
（2）整理产品陈列，争取最佳的产品陈列和样品摆放。
（3）查看产品的批号，如果有销售缓慢的产品，必须进行销售方面的建议，或做出其他决定。
（4）查看其他竞争对手相关产品的硬终端和生动化陈列情况。
第五步，检查库存。
（1）按照品种清点存货。
（2）注意前线存货和后备存货。
（3）在终端拜访记录卡上记录存货量，计算上期实际销量。
（4）了解主要竞争品牌的库存情况。
第六步，做销售访问。
（1）回答终端的各种问题并有针对性地问询，对于发现的问题提出解决办法，小问题可以当场解决。
（2）介绍终端未进货的其他产品，推广新产品。
（3）介绍促销计划，执行终端促销方案。
（4）了解阶段性重点工作的执行情况（如意见领袖、主推情况等），以及产品销售情况和促销活动在终端的执行情况，发现问题及时解决。
针对宣传和促销工作征询改进意见。
提供增加销量的建议。
（5）开展软终端方面的培训等工作，做好其他服务工作。
（6）收集市场信息，了解竞争对手新产品的上市、销售和促销动态，学习先进的市场操作方法。
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为什么要执行药店拜访的八步骤
1，节省时间
2，保证执行全部的工作
3，建立良好客情关系
4，获取订单
5，成为潜意识的工作
药店拜访的八步骤
1、计划与准备
2、自我介绍/店员教育
3、店堂巡视
4、盘点库存—保持合理的库存
5、具体促销活动的执行
6、销售陈述
7、收款工作
8、完成报表及拜访分析
1、计划与准备
--在拜访一家客户的计划与准备中，我们
需要具备哪些资料信息？
--我们能确定哪些拜访目标
--其他准备工作
--在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具备哪些资料信息？
负责人的名字
药店的平面图，人流流向
该店的进货历及状况
公司产品的位置
竞争品牌的位置
药店内最佳的销售位置……热点
--我们能确定哪些拜访目标
介绍新产品扩大客户群
教育客户产品知识增加陈列面
改善陈列位置处理异议与疑问
收集信息情报收款
--其他准备工作
客户拜访行程的安排
如何去处理预期客户的异议和拒绝
文具、陈列工具、POSM材料
样品
促销计划
仪表仪容
良好的个人仪表仪容包括哪些？
干净的头发、手、指甲
面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆
整洁得体的衣服、皮鞋
愉快的面容
肯定的握手
挺直自信的姿态
清楚的声音
热忱
2、自我介绍和店员教育
自我介绍
当进入一家药店/超市时，你首先要做什么事情？
让对方知道你的来访，以示礼貌
这是与对方建立良好关系的机会
适时建立融洽的关系，给对方留下
好印象
自我介绍
要建立融洽的关系，我们该做些什么事情？
要愉快和有礼貌
自信
交谈时与对方的目光接触
在友好气氛中打招呼
*告诉对方你先去盘点货架与仓库的库存后才
回来和他讨论订单
自我介绍
除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼、建立融洽关系和良好印象？
店内所有员工
店员教育和推荐的意义
店员对消费者购买行为的影响：
1：店员从表面上不起作用的原因在于他们的主动性很差，多数情况下店员不向消费者推荐药品2：一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74％的消费者会接受店员的意见
3：在消费者明确具体品牌的情况下，店员向他们推荐其他品牌时，有66.2%的消费者改变了主意，接受店员的推荐。