第十三章 销售与收款循环课件
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《销售与收款循环》课件
Q&A
1 常见问题解答
解答关于销售与收款循环的常见问题，消除 疑问。
2 答疑时间
与听众互动，回答他们关于销售与收款循环 的问题。
用卡支付等，可以根据客户的需求和支
付习惯选择合适的收款方式。
3
收款策略
收款策略包括预付款、分期付款、折扣 优惠等，通过灵活的收款策略提高客户 支付的积极性。
销售与收款循环的关系
1 销售与收款循环的衔接
销售与收款循环密切相连，销售完成后，及时的收款是循环中不可或缺的一环。
2 销售与收款循环的协同作用
《销售与收款循环》PPT 课件
销售与收款循环是企业中至关重要的环节。
概述
什么是销售与收款循环？
销售与收款循环是指在销售过程中，从客户下单到收到付款的一系列流程。
为什么需要销售与收款循环？
销售与收款循环能确保企业顺利完成销售目标，提高现金流水并减少坏账风险。
销售循环
销售流程
销售流程包括线索获取、客户开 发、需求分析、方案制定、谈判 与签约。
销售与收款循环相互促进，良好的销售循环有助于提高收款速度和回款率。
总结
销售与收款循环的重 要性
销售与收款循环对企业的现金 流、盈利能力和客户关系都至 关重要。
如何构建良好的销售 与收款循环
需要制定详细的销售和收款流 程、培养销售和收款的专业团 队。
成功的销售与收款循 环案例分析
通过实例分析成功的销售与收 款循环案例，总结经验和教训。
销售方法
不同的销售方法包括直销、渠道 销售、电子商务、代理商等，可 以根据不同的产品和市场选择合 适的方法。
销售策略
销售策略包括定价策略、促销策 略、市场定位策略等，帮助企业 有效推动销售。
销售与收款循环概述(PPT 41页)
审计学电子教案
发运凭证销售发票、账薄记录
目的是确认营业收入是否已记入恰当的会计期间， 防止少计收入； 优缺点同路径二。
❖三者并不孤立，可一并使用。
审计学电子教案
五、销售退回、折扣、折让业务审查 销售退回
合理性
入库登记
账务处理
(主营业务收入、主营业务成本、库存商品明细账、退货凭证和退货入库凭证等)
销售与收款循环概述
销售与收款循环影响的账户
审计学电子教案
销售与收款循环涉及的主要会计凭证和会计记录
订货单
贷项通知单
销售单 发运凭证 销售发票
会计资料
汇款通知单 月末对账单 收款和转账凭证
商品价目表
现金银行存款日记账
应收账款明细账 主营业务收入明细账
审计学电子教案
出纳
销售部 门
信用 部门
仓储部 门
对内部控制来说，只有具备充分的记账手续、充 分的凭证和记录才有可能实现其各项控制目标。
（四）凭证的连续编号
审计学电子教案
（五）按月寄出对账单
每月由不负责现金、销售及应收账款记账的人员按 月向顾客寄发对账单；对账户余额中出现的核对不 符的账项，指定一位不掌管货币资金、也不记载主 营业务收入和应收账款的主管人员处理。
（六）内部核查程序
由内部审计人员或其他独立人员核查销售业务的 处理和记录，是实现内控目标不可缺少的一项控 制措施。
审计学电子教案
营业收入审计
营业收入的审计目标 主营业务收入的实质性程序
审计学电子教案
一、获取或编制主营业务收入明细表
复核加计，与报表、总账、明细账合计数 核对
二、实施分析程序：
检查主营业务收入是否有异常变动和重大 波动，从而在总体上对主营业务收入的 真实性做出初步判断。
发运凭证销售发票、账薄记录
目的是确认营业收入是否已记入恰当的会计期间， 防止少计收入； 优缺点同路径二。
❖三者并不孤立，可一并使用。
审计学电子教案
五、销售退回、折扣、折让业务审查 销售退回
合理性
入库登记
账务处理
(主营业务收入、主营业务成本、库存商品明细账、退货凭证和退货入库凭证等)
销售与收款循环概述
销售与收款循环影响的账户
审计学电子教案
销售与收款循环涉及的主要会计凭证和会计记录
订货单
贷项通知单
销售单 发运凭证 销售发票
会计资料
汇款通知单 月末对账单 收款和转账凭证
商品价目表
现金银行存款日记账
应收账款明细账 主营业务收入明细账
审计学电子教案
出纳
销售部 门
信用 部门
仓储部 门
对内部控制来说，只有具备充分的记账手续、充 分的凭证和记录才有可能实现其各项控制目标。
（四）凭证的连续编号
审计学电子教案
（五）按月寄出对账单
每月由不负责现金、销售及应收账款记账的人员按 月向顾客寄发对账单；对账户余额中出现的核对不 符的账项，指定一位不掌管货币资金、也不记载主 营业务收入和应收账款的主管人员处理。
（六）内部核查程序
由内部审计人员或其他独立人员核查销售业务的 处理和记录，是实现内控目标不可缺少的一项控 制措施。
审计学电子教案
营业收入审计
营业收入的审计目标 主营业务收入的实质性程序
审计学电子教案
一、获取或编制主营业务收入明细表
复核加计，与报表、总账、明细账合计数 核对
二、实施分析程序：
检查主营业务收入是否有异常变动和重大 波动，从而在总体上对主营业务收入的 真实性做出初步判断。
销售与收款循环课件
审计流程与标准
审计准备阶段
明确审计目标、范围和资源安排，收集相关资 料，进行初步风险评估。
审计实施阶段
对销售与收款循环的各项活动进行现场检查， 收集证据并进行记录。
审计报告阶段
汇总审计发现，编写审计报告，对重大问题提 出处理意见和建议。
监督机制的建立与完善
建立健全内部控制制度
明确各部门的职责和权限，确保销售 与收款循环的各项活动得到有效控制 。
信用风险的控制
客户信用评估
在销售前对客户进行信用评估， 包括信用记录、历史表现和其他 相关信息，以确定客户的信用状
况。
信用政策制定
根据客户信用评估结果，制定相应 的信用政策，包括信用额度、信用 期限等，以降低信用风险。
逾期账款管理
对逾期账款进行及时处理，采取有 效措施追讨欠款，以降低坏账风险。
欺诈风险的控制
智能决策支持
人工智能可以对销售数据进行分析和挖掘，为企业提供智能化的决策 支持，帮助企业做出更好的战略决策。
THANKS
采取相应措施，如发送律师函
或采取法律途径解决。
06
收款方式的优化
线上收款 推广线上收款方式，如支付宝、微信 支付等，提高客户体验和收款效率。
确保线上支付系统的安全性，保护客 户资金安全。
多渠道收款
提供多种收款方式供客户选择，如银 行转账、支票等。
针对不同客户群体提供个性化的收款 方案。
04
销售与收款循环的风险控制
销售与收款循环课件
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目 录
• 销售与收款循环概述 • 销售业务管理 • 收款业务管理 • 销售与收款循环的风险控制 • 销售与收款循环的审计与监督 • 销售与收款循环的未来发展
销售与收款循环审计PPT
2、按批准后的销售单发出和装运货物
仓库部门：发出货物 运输部门：装运货物填制“发运单多联 ”
3、开具销售发票 （编制向顾客发送） (会计部门)
销售 发票
订货单 销售单
发运单
商品价目表
4
由销售部门编制一式多联的销售单，用于：
销售单流转 部门
控制措施
1 填写销售单 销售部门 事先连续编号。留一联[谁开，谁留底]
2.赊销审批 信用管理 销售单
审查客户信用，在销售单上签字
3.出库
仓库
销售单
检查销售单，出库
4.装运
装运
销售单、发运凭证 检查销售单，装运
5.开票
销售
6.记录销售 财务
销售发票
主营业务收入明细账 等
按销售单、装运凭证、价目表开 票
按销售单、发运凭证、销售发 票入账
7.收款
财务
收款凭证等
根据收款凭证入账
2 批准赊销
信用管理 留一联。批复，签字
3 审批发货
仓库
传递，不留底。组织出库后传递给发运部门
4 记录发货数量 发运
传递，不留底。发运商品后传递给销售部门
5 开具销售发票 销售
传递，附在销售发票后传递给财务部门
6 记录销售
财务
留底，记账。与销售发票、发运凭证一起附 在记账凭证后
5
4、Байду номын сангаас录销售
转账凭证 收款凭证 明细账薄 日记账
2．抽查资产负债表日前后一定数量的记账凭 证，实施截止测试，追踪到发票、收据等，确 定入账时间是否正确，对于重大跨期事项作必 要的调整建议。
3．确定其他业务收入的列报是否恰当。
24
第三节 应收账款和坏账准备审计
销售与收款循环审计PPT课件
07 附录
相关审计证据和资料
销售合同、发票、收据等 凭证
用于核对销售交易的真实性和 完整性。
发货单、物流单据
证明产品已经交付给客户，并 与销售记录一致。
银行对账单和收款记录
核对收款金额和时间，确保与 销售记录相符。
客户反馈和投诉记录
了解客户对产品的满意度和存 在的问题，评估销售和收款风 险。
其他补充资料
与客户签订销售合 同，确认销售条款 和条件。
收款处理
根据销售合同约定 的收款条款，向客 户收取款项。
销售与收款循环涉及的主要风险
01
02
03
04
客户信用风险
客户可能存在违约或无法支付 款项的风险。
收款风险
可能存在款项无法按时收回或 无法收回的风险。
销售退回风险
产品可能存在质量问题或不符 合客户需求，导致客户退货。
内部控制测试的目标
评估内部控制系统的有效性
通过测试内部控制系统，确定其是否能有效降低错误和舞弊的风 险。
识别潜在的控制弱点
发现内部控制系统中的缺陷或弱点，以便采取措施进行改进。
促进持续改进
通过定期的内部控制测试，不断完善内部控制系统，提高企业的运 营效率和效果。
内部控制测试的程序
了解业务流程
首先需要了解销售与收款循环的业务流程 ，包括销售合同的签订、订单处理、发货 、收款等环节。
对销售与收款循环涉及的合同、单据 和其他相关文件进行审查，以确保其 合规性和完整性。
02 销售与收款循环概述
销售与收款循环流程
信用审批
评估客户的信用状 况，确定是否接受 订单。
发货与运输
安排产品的发货和 运输，确保产品按 时送达客户。
最新第十三章--销售与收款循环审计PPT课件
• 1.审计人员2006年1月5日在审查某企业 “应收账款”账户时，发现其中“华光公司” 明细账2005年12月31日借方余额400 000 元，年初也是400 000元的余额，而且一年 中未发生往来业务。
• 答：该企业2004年可能存在虚拟应收帐款， 虚增利润的情况。审计人员应调阅2004年 的“应收账款”账户“华光公司”明细账和 相关凭证，查阅其真实情况；同时函证“华 光公司”，确认该应收帐款的真实性。
一、应收账款和坏账准备审计
• （一）应收账款审计 • （二）坏账准备审计
（一）应收账款审计
• 应收账款审计目标主要包括：确定应收账款是否存在；确
定应收账款是否归被审计单位所有；确定应收账款增减变 动的记录是否完整；确定应收账款是否可收回，坏帐准备 的计提是否恰当；确定应收账款年末余额是否正确；确定 应收账款在会计报表上的披露是否恰当。
• （一）适当的职责分离 • 适当的职责分离有助于防止各种有意或无意的
错误。
• （二）正确的授权审批 • 防止企业财产因向虚构的或者无力支付货款的
顾客发货而蒙受损失；价格审批控制的目的在 于保证销货业务按照企业定价政策规定的价格 开票收款；对授权审批范围设定权限的目的则 在于防止因审批人决策失误而造成严重损失。
• 检查销售发票副联是否附有发运凭证（或提货单） 及顾客订货单；检查顾客的赊购是否经授权批准； 检查销售发票连续编号的完整性；观察是否寄发对 账单，并检查顾客回函档案；检查发运凭证连续编 号的完整性；检查销售发票连续编号的完整性；检 查销售发票是否经适当的授权批准；检查有关凭证 上的内部核查标记；检查会计科目表是否适当；检 查有关凭证上内部复核和核查的标记；检查尚未开 具收款账单的发货和尚未登记入账的销售交易；检 查有关凭证上内部核查的标记；观察对账单是否已 经寄出；检查内部核查标记。
销售与收款循环审计培训课件PPT77页huhr.pptx
3.企业应当建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。 销售部门应当负责应收账款的催收，财会部门应当督促销售部门 加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。
4.企业应当按客户设置应收账款台账，及时登记每一客户应收账款 余额增减变动情况和信用额度使用情况。对长期往来客户应当建 立起完善的客户资料，并对客户资料实行动态管理，及时更新。
第一节 概述 分项审计与业务循环审计
购货与 付款循环
生产与 存货循环
货币资金
销售与 收款循环
筹资与投资循环
一、主要的业务活动
销售部门
信用部门
接受顾客订单
批准信用
仓库、货运部门 按销售单发货
订单、顾客清单、 销货通知单
批准销货通知单
销货通知单、发货 凭证、货运文件
定期寄发对账单并及时清查差异，并进行账龄分析
转字50
250
2014年12月10日 2014年12月10日
审计说明：
1、根据销售合同约定，在客户收到货物、验收合格并签发收货 通知后，甲公司取得收取货款的权利。审计中已检查销售合 同。
2、已检查记账凭证日期、发票日期和出库单日期，未发现异常。 发票和出库单中的其他信息与记账凭证一致。
3、11月转字28号和12月转字50号记账凭证反映的销售额较高， 财务经理解释系调整售价所致。
➢ 评估固有风险： • 管理层对收入造假的偏好和动因 • 收入的复杂性 • 管理层凌驾于控制之上的风险 • 采用不正确的收入截止 • 低估应收账款坏账准备的压力 • 舞弊和盗窃的风险 • 款项无法收回的风险 • 发生错误的风险 • 隐瞒盗窃的风险 ➢ 评估控制风险
• 由不负责现金出纳和销售及应收账款记账的人员 按月向客户寄发对账单
4.企业应当按客户设置应收账款台账，及时登记每一客户应收账款 余额增减变动情况和信用额度使用情况。对长期往来客户应当建 立起完善的客户资料，并对客户资料实行动态管理，及时更新。
第一节 概述 分项审计与业务循环审计
购货与 付款循环
生产与 存货循环
货币资金
销售与 收款循环
筹资与投资循环
一、主要的业务活动
销售部门
信用部门
接受顾客订单
批准信用
仓库、货运部门 按销售单发货
订单、顾客清单、 销货通知单
批准销货通知单
销货通知单、发货 凭证、货运文件
定期寄发对账单并及时清查差异，并进行账龄分析
转字50
250
2014年12月10日 2014年12月10日
审计说明：
1、根据销售合同约定，在客户收到货物、验收合格并签发收货 通知后，甲公司取得收取货款的权利。审计中已检查销售合 同。
2、已检查记账凭证日期、发票日期和出库单日期，未发现异常。 发票和出库单中的其他信息与记账凭证一致。
3、11月转字28号和12月转字50号记账凭证反映的销售额较高， 财务经理解释系调整售价所致。
➢ 评估固有风险： • 管理层对收入造假的偏好和动因 • 收入的复杂性 • 管理层凌驾于控制之上的风险 • 采用不正确的收入截止 • 低估应收账款坏账准备的压力 • 舞弊和盗窃的风险 • 款项无法收回的风险 • 发生错误的风险 • 隐瞒盗窃的风险 ➢ 评估控制风险
• 由不负责现金出纳和销售及应收账款记账的人员 按月向客户寄发对账单
《销售与收款循环》PPT课件
A、应收账款/存在 B、营业收入/发生
C、应收账款/权利和义务 D、营业收入/完整性 【答案】A、B
17
3.批准赊销业务活动，涉及的主要认定是（ ）： A、应收账款/存在 B、营业收入/发生
C、应收账款/计价和分摊 D、营业收入/完整性
【答案】C
4.销售与收款循环的起点是（ ）：
A、批准赊销信用 B、接受顾客订单
①采用适当的会计科目 ②内部复核
可能的符合性测试 ①检查工作手册并观察、 询问有无未入账的装运 凭证、销售发票 ② 检查内部核查标记
①审查批准意见 ②检查内部复核标记 ③检查内部核对标记
①审查会计科目表 ②检查内部复核的标记
36
36
销售与收款循环控制测试程序
1.抽取一定数量的销售发票并做相应检查； 2.抽取一定数量的出库单或提货单与相关的销售 发票核对； 3.从主营业务收入明细账中抽取一定数量的会计 记录，并与有关的记账凭证、销售发票进行核对； 4.抽取一定数量的销售调整业务的会计凭证，检 查销售退回、折让、折扣的核准与会计核算； 5.抽取一定数量的记账凭证、应收账款明细账并 做相应检查；
2.完整性 ①已装运的货 物未开票 ②发票可能未 入账
35
①装运凭证、销售发票均 经事先编号 ②装运凭证都必须有与之 配合的销售发票 ③内部稽核发票的总额与 销售账及顾客账的一致性
①检查装运凭证、销售发票 编号的连续性 ②追查装运凭证至销售发票
③检查内部稽核的的标记
35
可能的错报 3.截止 ①销售业务记录不及 时
必要的控制
①依据附有装运凭证和销 售单的销售发票记录销售 ②根据经批准的订单编制 销售单，根据已批准的销 售单发货 ③每月向顾客寄送对账单 ④职责分离 ⑤内部核查 ⑥注销凭证
C、应收账款/权利和义务 D、营业收入/完整性 【答案】A、B
17
3.批准赊销业务活动，涉及的主要认定是（ ）： A、应收账款/存在 B、营业收入/发生
C、应收账款/计价和分摊 D、营业收入/完整性
【答案】C
4.销售与收款循环的起点是（ ）：
A、批准赊销信用 B、接受顾客订单
①采用适当的会计科目 ②内部复核
可能的符合性测试 ①检查工作手册并观察、 询问有无未入账的装运 凭证、销售发票 ② 检查内部核查标记
①审查批准意见 ②检查内部复核标记 ③检查内部核对标记
①审查会计科目表 ②检查内部复核的标记
36
36
销售与收款循环控制测试程序
1.抽取一定数量的销售发票并做相应检查； 2.抽取一定数量的出库单或提货单与相关的销售 发票核对； 3.从主营业务收入明细账中抽取一定数量的会计 记录，并与有关的记账凭证、销售发票进行核对； 4.抽取一定数量的销售调整业务的会计凭证，检 查销售退回、折让、折扣的核准与会计核算； 5.抽取一定数量的记账凭证、应收账款明细账并 做相应检查；
2.完整性 ①已装运的货 物未开票 ②发票可能未 入账
35
①装运凭证、销售发票均 经事先编号 ②装运凭证都必须有与之 配合的销售发票 ③内部稽核发票的总额与 销售账及顾客账的一致性
①检查装运凭证、销售发票 编号的连续性 ②追查装运凭证至销售发票
③检查内部稽核的的标记
35
可能的错报 3.截止 ①销售业务记录不及 时
必要的控制
①依据附有装运凭证和销 售单的销售发票记录销售 ②根据经批准的订单编制 销售单，根据已批准的销 售单发货 ③每月向顾客寄送对账单 ④职责分离 ⑤内部核查 ⑥注销凭证
销售与收款循环课件
销售与收款循环课件
此课件介绍了销售与收款循环的重要性，帮助您掌握提高销售和现金流的策 略。
销售流程
了解客户
了解客户需求、偏好、痛 点等，建立客户关系。
提供解决方案
根据客户需求，提供最 的解决方案。
签订合同
签订清晰明确的合同，包 括产品/服务描述，支付条 款等。
收款流程
发票管理
建立清晰的发票管理流程，跟 踪开票和付款情况。
解决方案
自动化流程
采用自动化工具和系统，提高流程效率和准确性。
拓宽支付方式
提供多种支付方式，如网银支付、微信支付等，方便客户支付。
客户服务优化
建立优良的客户服务体系，提供专业、快速的响应，增强客户满意度。
成功案例
客户满意度提升
拓宽支付方式和提高业务处理 效率，使客户满意度得到显著 提升。
现金流改善
团队协作提升
改进发票管理和支付流程，使 公司的现金流得到了明显改善。
建立协作和沟通机制，团队合 作效率和效果得到提升。
总结
销售与收款循环紧密相连，对企业的发展至关重要。只有掌握有效的销售和收款策略，企业才能获得更 大的成功和发展。
支付网关
选择可靠的支付网关，使支付 流程更加实时和高效。
现金流监控
监控现金流，预计到账时间， 加强预算和财务规划。
问题与挑战
1
逾期付款
规划逾期账款催收流程，及时发出催款通知。
2
支付风险
建立风控体系，针对支付风险和欺诈行为采取防范和控制措施。
3
客户信用
掌握客户真实信用状况，避免因客户信用问题带来的风险。
此课件介绍了销售与收款循环的重要性，帮助您掌握提高销售和现金流的策 略。
销售流程
了解客户
了解客户需求、偏好、痛 点等，建立客户关系。
提供解决方案
根据客户需求，提供最 的解决方案。
签订合同
签订清晰明确的合同，包 括产品/服务描述，支付条 款等。
收款流程
发票管理
建立清晰的发票管理流程，跟 踪开票和付款情况。
解决方案
自动化流程
采用自动化工具和系统，提高流程效率和准确性。
拓宽支付方式
提供多种支付方式，如网银支付、微信支付等，方便客户支付。
客户服务优化
建立优良的客户服务体系，提供专业、快速的响应，增强客户满意度。
成功案例
客户满意度提升
拓宽支付方式和提高业务处理 效率，使客户满意度得到显著 提升。
现金流改善
团队协作提升
改进发票管理和支付流程，使 公司的现金流得到了明显改善。
建立协作和沟通机制，团队合 作效率和效果得到提升。
总结
销售与收款循环紧密相连，对企业的发展至关重要。只有掌握有效的销售和收款策略，企业才能获得更 大的成功和发展。
支付网关
选择可靠的支付网关，使支付 流程更加实时和高效。
现金流监控
监控现金流，预计到账时间， 加强预算和财务规划。
问题与挑战
1
逾期付款
规划逾期账款催收流程，及时发出催款通知。
2
支付风险
建立风控体系，针对支付风险和欺诈行为采取防范和控制措施。
3
客户信用
掌握客户真实信用状况，避免因客户信用问题带来的风险。
销售与收款循环审计PPT47页
（2）考虑到花之梦公司的现销严格依据经批准 的销售单，为了确保截止目标的实现，注册会计 师何盟应从销售单追查至销售发票和收款凭证， 然后追查至主营业务收入明细帐和现金或银行存 款日记帐。
第三节 销售的交易类别测试
销售与收款循环的交易测试，主要是对销售收入进行的测试。 审计人员设计审计程序的重点就是审查所记录交易的真实性与完 整性。 （一）测试登记入账的销货业务是否真实。（真实性测试）
企业多计主营业务收入的方法有：
1．把没有实现的销售提前确认主营业务收入。
2．虚构销售业务，等次年作退货处理，虚构收入等。
3．母子公司或关联企业之间在年底互开发票，虚构收入等。
注册会计师一般要实施顺查或逆变的方法查证这些事项，并提请被审计单位
予以纠正，否则，发表保留意见或否定意见的审计报告。
入，偷漏销售税金的情况。于是决定将现销方式下确认的销售收
入作为重要的审计领域。
经了解，该公司要求对于其现销业务，必须依据经批准的、
有预先连续编号的销售单进行，开具发票的同时必须收取货款，
否则不能发出商品；收款的当日必须交付提货单，发出商品时填
制发货凭证并编号。请回答：
（1）指出并分析花之梦公司销货内部控制的一个缺陷，这一缺
二、主营业务收入实质性测试程序
1、取得或编制主营业务收入项目明细表，复核加计正确，并与 报表数、总账数和明细账合计数核对相符。（准确性）
2、查明主营业务收入的确认原则、方法，是否符合会计准则和 会计制度规定的收入实现条件，前后期是否一致。(真实性、 完整性) P206-208
3、选择运用分析程序，作比较分析。(总体合理性） 4、根据普通发票或增值税发票申报表，估算全年收入，与实际
三条审计路线对比表
第三节 销售的交易类别测试
销售与收款循环的交易测试，主要是对销售收入进行的测试。 审计人员设计审计程序的重点就是审查所记录交易的真实性与完 整性。 （一）测试登记入账的销货业务是否真实。（真实性测试）
企业多计主营业务收入的方法有：
1．把没有实现的销售提前确认主营业务收入。
2．虚构销售业务，等次年作退货处理，虚构收入等。
3．母子公司或关联企业之间在年底互开发票，虚构收入等。
注册会计师一般要实施顺查或逆变的方法查证这些事项，并提请被审计单位
予以纠正，否则，发表保留意见或否定意见的审计报告。
入，偷漏销售税金的情况。于是决定将现销方式下确认的销售收
入作为重要的审计领域。
经了解，该公司要求对于其现销业务，必须依据经批准的、
有预先连续编号的销售单进行，开具发票的同时必须收取货款，
否则不能发出商品；收款的当日必须交付提货单，发出商品时填
制发货凭证并编号。请回答：
（1）指出并分析花之梦公司销货内部控制的一个缺陷，这一缺
二、主营业务收入实质性测试程序
1、取得或编制主营业务收入项目明细表，复核加计正确，并与 报表数、总账数和明细账合计数核对相符。（准确性）
2、查明主营业务收入的确认原则、方法，是否符合会计准则和 会计制度规定的收入实现条件，前后期是否一致。(真实性、 完整性) P206-208
3、选择运用分析程序，作比较分析。(总体合理性） 4、根据普通发票或增值税发票申报表，估算全年收入，与实际
三条审计路线对比表
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• 应收账款函证是直接发函给被审单位债务人，要求核实 被审计单位应收账款记录正确性的一种方法
2013-5-21
第十三章 销售与收款循环审计
26
审计要点
向债务人函证应收账款 • 函证应收账款的有效性--必须的审计程序 » 当认为应收账款对报表不重要或函证无效可放弃函证 » 当认为应收账款对报表不重要应记载理由 » 当认为应收账款函证无效时应实施替代程序 • 函证应收账款的目的 » 真实 » 完整 » 所有权 » 价值
33
课堂提问？？
应收账款作预付账款处理的动机何在？ 通过检查期后收款确认的资产负债表日应收 账款余额是否提坏账准备？ 如果被审单位与其客户串通对应收账款函证 提供虚假回函，注册会计师怎么办？ 对于大额应收账款收不到回函，注册会计师 如何处理？ 课堂练习
1、销售与收款交易实质性程序
分析程序
• 识别需要运用分析程序的账户余额或交易 • 确定期望值 • 确定可接受的差异额 • 识别需要进一步调查的差异并调查异常数据关系 • 调查重大差异并作出判断 • 评价分析程序的结果
2013-5-21
第十三章 销售与收款循环审计
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三、实质性程序
1、销售与收款交易实质性程序
2013-5-21
第十三章 销售与收款循环审计
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审计要点
实施分析程序 • 本期实际收入与上期实际收入比较 • 本期重要产品毛利率与上期比较 • 本期各月营业收入比较 • 本期重要产品毛利率与同行业比较 • 本期实际收入与估计收入比较 (确定期望差异、进一步审计) 检查发运凭证和记账凭证 • 抽取发运凭证审查存货发出日期、名称、数量等与 销售发票、合同、记账凭证一致性 • 抽取记账凭证，审查入账日期、名称、数量、单价、 金额与发票、合同和发运凭证的一致性
二、内部控制和控制测试
6、控制测试
注意事项
• • • • 测试范围：只有认为控制设计合理、能防止或发现并纠正 认定层次重大错报，才有必要对控制运行有效性实施测试 测试重点：察觉性控制 应当询问管理层用于监控销售与收款交易的关键业绩指标 如果要将重大错报风险评估为低水平，注师需要对被审计 单位重要的控制，尤其是对易出现高舞弊风险的现金收款 和存储的控制的有效运行进行测试 应当根据特定控制的性质选择所需实施审计程序的类型 。。。。。。。。
2013-5-21 第十三章 销售与收款循环审计 14
二、内部控制和控制测试
6、控制测试
以风险为起点的控制测试（见教材）
• • • • • • • 信用控制和赊销 发运商品 开具发票 记录赊销 记录现金销售 应收账款收款 记录收款
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第十三章 销售与收款循环审计
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三、实质性程序
2013-5-21 第十三章 销售与收款循环审计 6
二、内部控制和控制测试
1、销售交易控制目标、内控与审计测试关系
内部控制目标 关键内部控制 常用控制测试 交易的实质性程序
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第十三章 销售与收款循环审计
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二、内部控制和控制测试
2、销售交易的内部控制
适当的职责分离 正确的授权审批 充分的凭证和记录 凭证的预先编号 按月寄出对账单 内部核查程序
销售交易的细节测试
• • • • • • 登记入账的销售交易是真实的 已发生的销售交易均已登记入账 登记入账的销售交易均经正确计价 登记入账的销售交易分类恰当 销售交易的记录及时 销售交易已正确地记入明细账并正确地汇总
收款交易的细节测试
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第十三章 销售与收款循环审计
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三、实质性Байду номын сангаас序
2013-5-21 第十三章 销售与收款循环审计 20
审计要点
实施销售截止测试 • 截止测试目的－确认营业收入会计记录归属期的正确性 » 真实性 » 完整性 • 截止测试的关键－检查销售发票开具日期或收款日期、 记账日期和发货日期是否归属于同一适当会计期间 • 截止测试的方法－检查资产负债表日前后若干天（一般 10天左右）交易 • 截止测试轨迹（发生、完整性） » 以账簿记录为起点追查记账凭证、发票及发货凭证 » 以销售发票为起点发货凭证和账簿记录 » 以发货凭证为起点追查发票存根及账簿记录
审计要点
检查期后收款 检查未被函证的应收账款-替代程序 检查坏账准备和坏账的确认及处理 • 坏账准备主要审计要点 » 检查坏账准备计提政策 » 检查坏账准备计算 » 检查坏账准备的账务处理 • 坏账的确认和处理 检查应收账款和坏账准备列报的恰当性
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第十三章 销售与收款循环审计
---2000
5000 ---7000
500 1000
100 300 1900
1500 1000
3000 1000 6500
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第十三章 销售与收款循环审计
审计要点
向债务人函证应收账款 • 函证
»函证是指注册会计师为了获取影响财务报表或相关披 露认定的项目的信息，通过直接来自第三方对有关信 息和现存状况的声明获取和评价审计证据的过程 »应收、应付、银行存借款等
2、主要凭证和会计记录
应收账款、主营业务收入、折扣与折让明细表 汇款通知单 现金与银行存款日记账 坏账审批表 顾客月末对账单 转账凭证与收款凭证
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第十三章 销售与收款循环审计
5
一、销售与收款循环的特点
3、主要业务活动
接受顾客订货单，并编制销售单（发生） 批准赊销信用（计价和分摊） 按销售单供货（仓库、装运） 向顾客开具账单（发票-存在、完整性、准确性） 记录销售（发生、完整性、准确性、计价和分摊） 办理和记录现金及银行存款收入（汇款通知单） 办理和记录销售退回、销售折扣与折让（授权） 注销坏账 提取坏账准备
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第十三章 销售与收款循环审计
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审计要点
分析应收账款的账龄 • 账龄-了解可回收性
顾客 名称 期末余额 (万元)
账
1年以内 1－2年
龄
2－3年 3年以上
A B
C D 合计
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3000 4700
8100 2800 18600
1000 700
---1500 3200
应收票据、应收账款、 主营业务收入、销售费用 预收账款、应交税费 营业税金及附加
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第十三章 销售与收款循环审计
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一、销售与收款循环的特点
2、主要凭证和会计记录
顾客订货单 销售单 发货凭证 销售发票 商品价目表 贷项通知单
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第十三章 销售与收款循环审计
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一、销售与收款循环的特点
2、主营业务收入审计
审计目标
收入是否已经发生 收入是否均已入账 营业收入金额恰当性 营业收入确认期间的正确性 营业收入列报的恰当性
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第十三章 销售与收款循环审计
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2、主营业务收入审计
审计要点
取得或编制主营业务收入明细表 检查主营业务收入的确认条件和方法 • 审计销售收入实现的条件 » 已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货人 » 对商品没保留继续管理权，无权对已售商品实施控制 » 与交易相关的经济利益能流入企业 » 相关的收入和成本能可靠的计量 • 审计销售收入确认方法的一致性 结合销售方式确认销售收入
11
二、内部控制和控制测试
5、评估重大错报风险
管理层对收入造假的偏好和动因 收入的复杂性 管理层凌驾于控制之上的风险 采用不正确的收入截止 低估应收账款坏账准备的压力 舞弊和盗窃的风险 款项无法收回的风险 错报风险
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2013-5-21 第十三章 销售与收款循环审计 28
审计要点
向债务人函证应收账款 • 函证方式的选择 » 肯定式函证(积极函证) -内部控制差 -金额大 -怀疑欠款存在争议 » 否定式函证(消极函证) -内部控制有效 -预计差错率低 -欠款余额小的债务人数量多 -被函证人会积极对待函证工作
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第十三章
销售与收款循环审计
主讲人：高文进
第十三章 销售与收款循环审计
本章主要内容
1
2 3 4
销售与收款循环的特性
内部控制和控制测试
主营业务收入审计 应收账款审计
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第十三章 销售与收款循环审计
2
一、销售与收款循环的特点
1、销售-收款循环与财务报表项目的关系
业务 循环 销 售 与 收 款 资产负债表项目 利润表项目
第十三章 销售与收款循环审计 13
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二、内部控制和控制测试
6、控制测试
以内部控制目标为起点的控制测试
• 对于职责分离，注册会计师通常通过观察被审计单位有关 人员的活动，以及与这些人员进行讨论，来实施职责分离 的控制测试 • 对于授权审批，注重内部控制关键点上的审批程序 • 对于充分的凭证和记录以及凭证预先编号这两项控制，常 用的控制测试程序是清点各种凭证 • 对于按月寄出对账单这项控制，观察指定人员寄送对账单 并检查客户复函档案 • 对于内部核查程序，可以通过检查内部审计人员的报告， 或检查其他独立人员在他们核查的凭证上的签字等方法实 施控制测试
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审计要点
向债务人函证应收账款 • 对函证过程的控制 » 注册会计师控制函证信的发出与回收 » 利用被审单位人员的工作 » 回函形式的有效性：电话、传真、电子邮件、原件 » 收不到肯定式函证回函的处理 -重新发函 -实施替代程序并分析其对报表的影响 -检查期后收款 »编制函证结果汇总表
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第十三章 销售与收款循环审计