全脑销售--引爆销售绩效的五项修炼(张玉讲师)
卓越销售人员的五项修炼张玉讲师
卓越销售人员五项修炼【训练课题】 《卓越销售人员的五项修炼》 【特训专家】实战派高级培训师、国际职业培训师协会特约理事张玉讲师 【课程对象】企业销售一线人员 销售管理干部 营销人员 【授课方式】互动讨论、实做实练、自我提升、案例导入、引导发现、讲授分析、总结提高、由 浅入深，循序渐进，高效参与， ，轻松、流畅、实效、生动 【课程时间】12 小时（二天） 【课程大纲】时 间主题内■职业化的工作方向 1）定位决定地位容2）成长三阶：围人、维人、为人 3）坚持的力量 ■职业化的工作形象 1）短期靠包装：美感塑造1.5 小时职业素养力---卓越销售人员的五项修炼之一2）长期靠内涵：谈吐打造 3）综合呈现力：冷读术 ■职业化的工作技能 1）干一行有一行的样子 2）从朋友到专家易，从专家朋友难 3）打造自我管理系统：目标、时间、学习、行动 ■职业化的工作心态 1）ABC 情绪理论 2）没有不可能 3）行动中追求完美1.5 小时说话生产力■讲述：信息描述力训练 1）讲够时间---卓越销售人员的五项修炼之二2）有逻辑顺序 3）讲述细节 ■叙述：观点说服训练 1）描述完整故事 2）概括明确观点 3）筛选事实 ■表达：生动演说力训练 1）肢体语言 2）关键道具 3）生动演绎 ■讨论：现场沟通力训练 1）问事实 2）问细节 3）问逻辑 ■勇闯魔王关3 小时成长突破力----卓越销售人员的五项修炼之三■选择与放弃 ■领袖的风采 ■星光大道 ■搞定四大人物与案例分析 1）决策者、使用者、把关者、教练者 2）销售教练使用技术与排雷技术 3）好工具是关键：自控表与问题表 ■读心术：察言观色与案例分析2 小时人情洞察力----卓越销售人员的五项修炼之四1）三大行为：冻结、逃跑、战斗 2）安慰行为 3）销售冷读：微表情、脚、手、躯干 ■人际风格识别与应对技巧 1）活泼型 2）和平型 3）完美型4）力量型 ■信任建立 1）信任建立四大关键：自信、动机、专业、资源 2）信任最大的敌人是时间 3）全脑策略：左脑利益、右脑情感 ■关系塑造 1）由个人机枪突击到团队狙击 2）针对客户类型的策略 3）三感四沟策略 ■讲产品4 小时销售突破力---卓越销售人员的五项修炼之五1）紧扣需求 2）讲产品优势 3）讲结果，让对方有感觉 ■解决问题 1）价格锚的设定 2）解决问题的流程 3）关键人物处理：周边拓展 ■促成 1）促成的关键：要求；再要求 2）促成发生的时间：讲完产品，马上促成 3）促成后主动要求客户转介绍。
营业主管的十项修炼
10
有一位青年在美国某石油公司工作，他所做的工作连小孩都能胜任， 就是巡视并确认石油罐盖有没有自动焊接好。石油罐在输送带上 移动至旋转台上，焊接剂便自动滴下，沿着盖子回转一周，作业 就算结束。
这就是他的工作！他每天必须反复好几百次地注视着这种作 业。这项工作任谁看起来都是单调机械、枯燥乏味的，然而，此 人却在这份了无生趣的工作中找到了乐趣和突破。他发现罐子旋 转一次，焊接剂滴落39滴，焊接工作便结束了。他想，在这一连 串的工作中，有没有什么可以改善的地方呢？一天，他突然想到： 如果能将焊接剂减少一两滴，是不是能节省成本？
9
原来，服务小姐每次后退一步是为了防止她的口水溅到菜里。这虽是 个细节，但很好地体现了这家酒家服务小姐的素质和修养，以及为顾 客服务的意识和水平。
文先生准备退房离开，刷卡后服务生把信用卡还给他，又把他的 收据折好放在信封里，交给文先生的时候说：“谢谢您，文先生，真 希望第七次再看到您。” 第七次再看到？原来，那次是文先生第六次入住这家酒店。3年过 去了，文先生再没去过泰国。有一天他收到一张贺卡，发现是该酒店 寄来的，只见上面写到：“亲爱的文先生，3年前的4月16号您离开以 后，我们就没有再看到您，公司全体上下都很想念您，下次经过泰国 一定要来看看我们。”最后一句话是：“祝你生日快乐！”原来写信 的那天是文先生的生日。 这种优质的服务无疑赢得了一个顾客的心。其实，要拴住顾客的 心并不难，只要每个员工把“爱岗敬业、团队获胜”的员工精神深入 到骨髓，并在每一个举动、每一个问候、每一个微笑、每一个眼神中 渗入这种意识和信念，就会创造出与众不同的工作绩效，使顾客满意 度大大提高，并使企业获得竞争对手难以复和替代的竞争优势。
23
1. 如何与人打交道 2. 平时的互动,状况的共享
高绩效人士的五项管理-目标管理
第
2
项
目标管理
如何制定目标
达成目标
1.5、人际关系目标
人脉中几乎蕴藏着你所需要的一切，制 定和维护好你的人脉资源，某种意义上 就在维护人们不断朝着目标迈进的补给 线。
Page 19
第
2
项
目标管理
如何制定目标
达成目标
1.6、健康成长目标
如果财富目标给我们增添了无数个“0”， 没有最前面的“1”我们也是一无所有。 健康休闲目标就是这个“1”。
Page 11
第
2
项
目标管理
如何制定目标
达成目标
3、设定目标的十大好处
1、目标产生积极的心态 2、目标使我们看清使命、产生动力 3、目标使我们觉得生存的意义和价值 4、目标使我们把重点从过程转到结果 5、目标有助于我们分清轻重缓急，把握重点 6、目标使我们集中精力，把握现在 7、目标能提高激情有助于评估进展 8、目标使人自我完善永不停步 9、目标产生信心勇气和胆量 10、目标使你成为一个成功的人
Page 26
第
2
项
目标管理
如何制定目标
达成目标
2、分析目标
2.1、制定实现目标的期限 2.2、分析你的起点 2.3、确让实现的障碍
Pa标管理
如何制定目标
达成目标
2.1、制定实现目标的期限
没有期限，就没有目标，就永远 达不到成功的彼岸。期限，衡量 目标的进展，激发向目标不断前 进的动力。
Page 31
第
2
项
目标管理
如何制定目标
达成目标
3、寻找支持
3.2、确认对实现目标有帮助的人和团体 1：--------------------------------------------------------------2：--------------------------------------------------------------3：--------------------------------------------------------------4：--------------------------------------------------------------5：---------------------------------------------------------------
销售人员绩效评估与反馈技巧培训
销售人员绩效评估与反馈技巧培训本次培训介绍销售人员绩效评估与反馈技巧培训旨在帮助销售团队提高业绩，提升销售人员的绩效评估和反馈技巧。
通过本次培训，销售人员将深入了解绩效评估的重要性，掌握有效的评估方法和技巧，同时学会如何给予和接收反馈，以提高个人和团队的业绩。
培训内容包括以下几个方面：一、绩效评估的重要性：培训将介绍绩效评估在销售工作中的重要性，帮助销售人员认识到绩效评估对个人和团队发展的重要性。
二、评估方法的掌握：培训将教授销售人员如何进行自我评估，以及如何对他人的工作进行评估。
还将介绍常用的评估工具和方法，如KPI指标、销售漏斗等。
三、反馈技巧的提升：培训将重点讲解如何给予和接收反馈。
销售人员将学会如何给出具体、有针对性的反馈，以及如何接受并利用反馈进行自我提升。
四、实战演练：培训过程中，将设置多个实战演练环节，让销售人员在实际操作中掌握评估方法和反馈技巧。
演练后，培训师将进行点评和指导，确保销售人员能够准确地应用所学知识。
五、团队协作与沟通：培训将强调团队协作在销售工作中的重要性，教授销售人员如何通过有效沟通提高团队协作效率。
本次培训适用于所有销售人员，无论您是刚入行的新手还是经验丰富的销售老手，都能从本次培训中获得宝贵的知识和技能。
通过参加本次培训，销售人员将能够更好地应对日常销售工作，提高个人和团队的业绩，为企业创造更大的价值。
让我们一起参加本次培训，共同提升销售绩效，实现业绩增长！以下是本次培训的主要内容一、培训背景在激烈的市场竞争中，销售团队的绩效评估与反馈技巧对企业发展至关重要。
然而，许多销售人员在面对绩效评估时存在困惑和焦虑，不知如何准确地衡量自身及他人的工作成果，更不知道如何有效地给予和接收反馈。
为了帮助销售人员提高绩效评估和反馈技巧，提升团队整体业绩，特举办本次培训。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售人员深入理解绩效评估的重要性，掌握有效的评估方法和技巧，提高自我认知和团队协作能力。
销售人员五项基本技能训练PPT课件
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
.
36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
企业绩效的五重修炼
落实 KPI指标体系 KPI指标体系结构 KPI指标库
对接 KPI指标与行为模块的对接
经营检讨机制
70
二、方法：目标导向的绩效行为系统
制度规范体系
行为规范
计划体系
选、训体系
活 喜欢新鲜、爱赶潮 泼 流、不喜压力 型 蝴蝶－－猴子
笔划矛 不和谐型、 接待
盾、尖 连笔型 公关
笔竖，
销售
变化多样的工作
选对成交的时间地 点、活泼变化、餐 厅、舞厅，避免办 公室
领 很追求权力、有正 导 义感，控制欲强、 型 善于驾御、内心孤
独 老虎－－犀牛
太上扬 字型尖角 横、顿 或正梯 竖
上长或 下长竖，
10％ 的人正在等待着什么=不想做，没有工作激情；
最
大 10％ 的人没有对公司做出贡献=在做，但却是负绩效劳动；
的
浪 20％ 的人正在为增加库存而工作=蛮做、盲做、糊做，没有经
费
过有效培训与学习，经营与管理缺乏科学性与合理性；
40％ 的人正在按照低效的标准或方法工作=想做，但不会做；
15％ 的人属于正常范围，但绩效仍然不高=做不好。
5.思想型：内钩竖、上长
竖，字型长竖或反梯形
心： 感 受 类
2.给予型：
长横、右倾竖、 偏平字
3.目标型：上扬横、
右倾竖，字型右偏
4.浪漫型：上长竖、左偏竖、
字型左偏或长竖
笔迹与九型人格应用对照表
类
特点
型
笔划
字型
最佳岗 位
留人策略
完 重原则、自律严、 美 求完美、黑白分明 型 蚂蚁－－猎犬
水平横、 方正 顿笔竖、 封口 严谨 垂直
(整理)共创共享共赢---高效执行团队的五项修炼张玉讲师.
精品文档共创、共享、共赢---高效执行团队的五项修炼【训练课题】《共创、共享、共赢-----卓越团队的五项修炼》 【特训专家】实战派高级培训师、国际职业培训师协会特约理事、中华名师张玉老师 【课程对象】企业销售一线人员 销售管理干部 营销人员 【授课方式】互动讨论、实做实练、自我提升、案例导入、引导发现、讲授分析、总结提高、由 浅入深，循序渐进，高效参与，，轻松、流畅、实效、生动 【课程时间】3 小时 【课程大纲】时间主题1 小时团队认知力---高效执行团队五项修炼1 小时团队自控力---高效执行团队五项修炼内容■卓越团队三大要素 1）自主性 2）思考性 3）协作性 ■卓越团队的角色感 1）定位决定地位 2）超越名利的使命感 3）《西游记》带来的思考 ■卓越团队的灵魂 1）没有不可能 2）赢的信念 3）行动中求完美 ■自控三核心 1）敬业 2）精业 3）爱业 ■自控三关键精品文档精品文档1.5 小时团队协作力---高效执行团队五项修炼1.5 小时团队沟通力---高效执行团队五项修炼1 小时团队力凝聚力---高效执行团队五项修炼精品文档1）管好目标 2）管好时间 3）敢于创新 ■提升学习力 ■个人有限 1）生命有限 2）能力有限 3）资源有限 ■协作三关键 1）我第三，尊重别人 2）欣赏与尊重，研究他人优点 3）真正信任，赢得他人信任 ■团队人际风格识别与应对技巧 1）活泼型 2）和平型 3）完美型 4）力量型 ■团队有效沟通五原则 1）双赢或多赢 2）赢在合适沟通情境 3）就事论事的态度 4）冲突的解决 5）客户的意识 ■注意组织的沟通 ■向家庭学习凝聚力 ■影响凝聚力的四个关键要素 1）领导风格 2）规模 3）目标吸引力精品文档4）奖励方式 ■三感打造凝聚力 1）归属感 2）荣誉感 3）危机感张玉讲师 TTT 企业培训师训练导师 员工心态培训专家 国家高级企业培训师 山东大学工商管理硕士 MBA 国家高级人力资源管理师 中国海洋大学职业发展培训师 赫曼斯（中国）咨询特邀培训师 中华讲师网特聘培训讲师 华人 500 强讲师 多家企业高级咨询顾问张玉讲师简历张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某国有大型集团培训经理，某世界 500 强外资企业高级培训经理等职位。
高绩效人士的五项管理培训
高绩效人士的五项管理培训高绩效人士的五项管理培训在现代企业管理中，高绩效人士的角色至关重要。
他们具备出色的领导能力、卓越的沟通技巧和高效的管理技能，能够带领团队实现组织的目标。
为了培养和进一步发展高绩效人士，以下是五项管理培训，可以帮助他们提升自己的能力。
第一项是领导能力培训。
领导能力是高绩效人士最重要的素质之一。
他们需要具备明确的愿景和目标，并能够激发团队成员的潜力。
领导能力培训可以帮助他们学习如何建立并维护团队的信任，如何正确地赋权和委托任务，以及如何积极地激励和奖励团队成员。
领导能力培训还可以让高绩效人士了解不同的领导风格，并学会根据情况和团队成员的特点来选择适合的领导方式。
第二项是沟通与协作能力培训。
高绩效人士需要与各种各样的人合作，包括团队成员、上级、同事、客户等等。
优秀的沟通和协作能力可以帮助他们有效地传递信息，理解和解决问题，并在团队中建立良好的关系。
沟通与协作能力培训可以教授高绩效人士如何倾听和表达自己的观点，如何有效地解决冲突，并如何建立有效的团队合作机制。
第三项是决策和问题解决能力培训。
高绩效人士经常需要作出重要的决策，并解决困扰组织发展的问题。
决策和问题解决能力培训可以帮助他们学会正确地分析和评估信息，制定明智的决策，并解决复杂的问题。
此外，该培训还可以教授高绩效人士如何有效地运用工具和方法来辅助决策和问题解决过程。
第四项是时间管理和优先级设置培训。
对于高绩效人士来说，时间是非常宝贵的资源。
他们需要学会合理地安排时间，设置优先级，并管理好自己的工作量。
时间管理和优先级设置培训可以帮助他们学习如何有效地安排工作，如何识别和处理紧急与重要的任务，并如何合理地利用自己的时间和能力。
第五项是自我管理和个人发展培训。
高绩效人士需要不断地学习和提升自己的能力，以适应不断变化的环境和需求。
自我管理和个人发展培训可以帮助他们了解自己的优势和劣势，制定个人发展计划，并积极地寻找学习和成长的机会。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。