现代谈判学名词解释
近现代史纲要名词解释
纲要课主要名词上编综述1个：1、买办第一章4个：1、三国干涉还辽2、黄祸论3、三元里抗英4、海国图志第二章6个：1、《天朝田亩制度》2、《资政新编》3、天京事变4、中体西用5、戊戌六君子6、戊戌政变第三章8个：1、清末新政2、三民主义3、黄花岗起义4、保路风潮5、中华民国临时约法6、二次革命7、护国运动8、护法运动中编综述1个：四行二局第四章1个：1、北洋军阀第五章5个：1、东北易帜2、八七会议3、井冈山土地法4、赣南会议5、遵义会议第六章8个：1、《论持久战》2、“三光政策”3、一•二九运动4、福建事变5、西安事变6、平型关大捷7、皖南事变8、“三三制”第七章5个：1、重庆谈判（双十协定、《政府与中共代表会谈纪要》）2、“五四指示”3、第二条战线4、第三条道路5、《中国土地法大纲》第八章2个：1、“一化三改”2、“四马分肥”第九章4个：1、《论十大关系》2、中共八大3、“六又”政治局面4、1959年庐山会议第十章1个：1、“三步走”战略近现代史纲要课考试的主要名词上编综述1个：1、买办：是半殖民地中国的产物。
他们最初是充当通商口岸外国洋行的雇员和代理人，在帮助外国资产阶级积累资本睇过程中，通过获取佣金、分红、利息等手段积累财富，并利用与外国侵略势力及封建势力的密切关系，提高自己的政治、经济地位。
第一章4个：1、三国干涉还辽：1985年中国清政府因甲午战败被迫与日本签订《马关条约》，其中规定把台湾、澎湖列岛和辽东半岛割让给日本，激化了列强争夺中国的矛盾。
俄国联合法国和德国共同干涉，迫使日本放弃了割占辽东半岛的要求。
日本则再向中国勒索3000万两白银“赎辽费”作为补偿。
俄、德、法三国借口干涉还辽“有功”，要求租借中国港湾作为报酬，由此掀起了瓜分中国的狂潮。
2、黄祸论：19世纪外国教会中的某些势力利用宣传宗教和西学的名义，为帝国主义侵略制造舆论。
黄祸论，即中国威胁论就是其中的一种。
他们宣扬中国等黄色人种对西方白色人种构成威胁，企图以此论证西方列强侵略、压迫中国有理。
现代推销学
名词解释顾客异议：在推销洽谈中，被顾客用来作为拒绝购买和拒绝再购买的各种反对意见、不同看法、问题、抱怨和购买顾虑统称为顾客异议。
推销约见：作为一种狭义的约见是指推销人员在拜访前事先征得顾客同意再行见面的过程。
推销洽谈：包括推销洽谈理论、内容、技术原则、方法。
询问法：指推销人员通过对顾客的异议提出疑问，进而处理异议的一种方法和策略。
现在推销观念：推销人员应以满足顾客需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品（劳务）的推销观念。
推销：广义是指推销主动发起者一方主要通过信息传递的方式，是推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
狭义是指推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买产品的全部活动及整个过程。
购买人资格审查：就是依据推销产品的使用价值、价格和其他特性对潜在顾客在需求、购买能力、购买行为决策资格等方面的情况，进行全面衡量与排队，排除其中暂时不具备购买行为的顾客，从中确定准顾客名单的过程。
推销程序：指推销活动的可行性分析、寻找顾客、顾客资格审查、约见前的准备、推销约见、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理和圆满结束全部九个阶段。
迪伯达公式（DIPADA）：Definition确定和明确顾客的需求和愿望；Interconnection把顾客的需求和愿望与推销产品结合起来；Proof证实所推销的产品符合顾客的需求；Acceptance促使顾客接受或承认推销产品能够满足他们的需求；Desire激起顾客购买欲望；Act促使顾客购买行动。
FABE公式：Feature把自己以及产品的主要特征介绍给顾客，目的是引起顾客注意，使顾客留下深刻的第一印象；Advantage把产品的优点、差别优势，相比较拥有的有利条件等充分地介绍给顾客；Benefit在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客；Evidence通过各种形式，把产品的利益尽可能地向顾客进行显示和证明。
秘书学(2)单元作业(一)参考答案
《秘书学（2）》单元作业（一）参考答案一、名词解释1．会议预案：是会议的筹备方案。
2．会间调度：指会议进行时间对会议程序、内容及会场服务等所作的调整和安排。
3．商务：也称为商事，是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。
它必须是经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。
4．商务谈判：是买卖双方为了促成买卖成交或解决双方争议与争端，取得各自经济利益而进行的磋商活动。
5．谈判方案：即谈判计划，它是谈判者在谈判前对谈判的目标、内容、步骤等所作的预想性的安排。
二、双项选择题1．按会议的内容划分，会议可划分为（AD ）。
A．综合性会议 B.工作会议C．大型会议 D.专题性会议2．会议的功能（AC ）。
A．决策功能 B.领导功能C．协调功能 D.支配功能3．商务谈判按谈判的正规程度划分，谈判可分为（BC ）。
A．双边性 B.非正式谈判 C. 正式谈判 D.公开谈判4．商务谈判的特点（BC ）A．双边性 B.参加谈判的自愿性C．谈判结果的互利性 D.公开性5．大型会议要设秘书昼夜值班，负责（BC ）等工作。
A．安全 B.沟通C．服务 D.协调三、简答题1．简述会议的功能。
良好的会议组织工作，可以实现以下具体的功能：（1）决策功能。
会议是广开言路、集思广益的重要渠道，通过会议进行决策，是实现决策科学化、民主化的有效手段。
（2）执行功能。
通过会议，可以传达上级的政策和指令，可以都署本组织的中心工作和重大行动，可以责成所属单位统一行动步调，可以解决工作进行中的某些问题。
因此，会议能起到行政手段的作用。
（3）沟通功能。
任何会议都是某种信息的输入、传递、输出的过程。
通过会议可以上传下达，联络左右，互通情况，交流经验，发挥信息沟通的作用。
较之其他沟通形式，会议沟通具有直接、快速和形象的优势。
（4）协调功能。
对于工作中的矛盾和冲突，运用座谈、对话、协商等会议形式往往会收到事半功倍的良好协调效果。
中国现代史 考试重点
中国现代史复习资料一、名词解释：1、P5府院之争：袁世凯死后，黎元洪继任大总统，而实权则操纵在国务总理段祺瑞手中，双方进行明争暗斗。
1917年关于是否参加一战的问题，黎和段各有企图，段祺瑞想借参战名义扩充自己实力，消灭异己，所以把持内阁提出对德宣战，黎元洪则害怕段祺瑞势力扩张对自己不利，所以利用人民的反段要求进行抵抗，并下令将段免职，这就是所谓的府院之争。
2、P38合作主义：合作主义是空想社会主义者特别是英国的欧文提倡，五四时期各地出现了一批研究和宣传合作主义的小团体，他们主张通过组织合作社，来消灭剥削，实现社会主义，主张用合作的方法，把工人集合起来，就有了资本，就可摆脱资本家的束缚，自营事业。
他们宣称合作主义最适宜中国的社会状况，而不是布尔什维主义，但推行结果失败，这些具有改良色彩的小团体也很快瓦解了。
3、P86北京政变：1924年10月，第二次直奉战争之际，直系将领冯玉祥率军回师北京发动政变，监禁了总统曹锟，宣布脱离直系，成立中华民国国民军。
这场政变促使第二次直奉战争以直系失败而结束。
北京政变结束以后，北京政权仍在军阀官僚手中。
北京政变是一次具有进步意义的举动，它为北方革命形势的发展提供了有礼条件。
4、P99整理党务案：1926年5月，蒋介石在国民党二届二中全会上，以改善国共两党关系为幌子，提出整理党务案，对共产党员在国民党内的任职和活动作出种种限制规定，比如限制共产党担任国民党高级干部的人数，不得担任国民党中央机关的部长等等，这是蒋介石对共产党发动的新的进攻，蒋介石的权利变得更大，由此打下了他后来实行独裁统治的基础。
5、P162中原大战1929年，蒋介石为建立独裁统治加紧排除异己，引起各地方军阀强烈不满。
1930年3月，阎锡山、冯玉祥、李宗仁三派军阀共同反蒋，推阎锡山为中华民国陆海空军总司令。
参战双方的兵力各有六、七十万人。
5月初，两军在商丘、许昌、济南、长沙一带展开大战。
因战线地处中原地区，故又称“中原大战”。
(完整版)商务谈判习题集
商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（ ）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。
（ ）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。
（ ）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。
（ ）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
（ ）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（ ）7、谈判活动只能在双方进行。
（ ）8.谈判的结果是一种妥协。
（ ）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（ ）10、谈判就是分出输赢。
（ ）11、商务谈判以价格谈判为核心。
（ ）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（ ）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
（ ）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。
（ ）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
（ ）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。
（ ）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由（）构成。
近代史纲要名词解释[1]
![近代史纲要名词解释[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/baa4f12fdd36a32d7375812c.png)
解释1、太平天国运动，是19世纪中叶中国的一场大规模反清运动。
1851年至1864年，洪秀全等领导的反对清朝封建统治和外国资本主义侵略的农民起义战争。
1864年，太平天囯首都天京陷落，标志着运动失败。
1856年颁布《天朝田亩制度》，1859年，由洪仁玕提出了一个统筹全局的改革方案《资政新篇》，它是一个具有资本主义色彩的方案，但是限于当时历史条件，未能付诸实施。
2、洋务运动，又称自强运动，是指1861年至1894年，清朝政府内的洋务派在全国各地掀起的“师夷之长技以自强”的改良运动。
经过两次鸦片战争后，清政府的统治阶级对如何解决一系列的内忧外患分裂称为“洋务派”与“守旧派”，洋务派主张利用取官办、官督商办、官商合办等方式发展新型工业，增强国力，以维护清政府的封建统治。
对中国迈入现代化也奠定了一定基础。
潘、李鸿章、左宗棠、张之洞。
主张引进、仿造西方的武器装备和学习西方的科学技术，创设近代企业，兴办洋务。
主要洋务事业：兴办近代企业，建立新式海陆军，创办新式学堂、派遣留学生。
3、临时约法：辛亥革命胜利后，以孙中山为首，建都于南京的中华民国临时政府（南京），1912年3月临时参议院颁布《中华民国临时约法》，这是中国历史上第一部具有资产阶级共和国宪法性质的法典。
《临时约法》规定：“中华民国之主权属于国民全体”；增设国务总理，作为政府首脑；中华民国国民一律平等，享有人身、财产、集会、结社、出版、言论等自由，享有请愿、陈述、考试、选举与被选举等民主权利。
《临时约法》就以根本大法的形式废除了两千多年来得封建君主专制制度，确认了资产阶级共和国的政治制度。
4、“三座大山”：在新民主主义革命时期中国人民受到外国帝国主义、封建主义、官僚资本主义的压迫。
这三者就是压在中国人民身上的三座大山。
5、新文化运动为20世纪早期中国文化界中，由一群受过西方教育的人发起的一次革新运动。
1919年五四运动以前的新文化运动是资产阶级民族主义的新文化反对封建主义的就文化的斗争。
现代管理学复习资料
现代管理学名词解释结构性维度描述组织的部特征状态的参数。
决策树是用二叉树形图来表示处理逻辑的一种工具。
网络计划方法网络计划方法，是把一个工程项目分解成若干作业（或称活动），然后根据作业的先后顺序、逻辑关系进行统筹安排，合理规划，分别轻重缓急，从而对项目整体进行控制和调节，更好地监控项目的进度，发现可能的瓶颈环节，以及必要时调度资源确保项目按计划进行。
前馈控制是指通过观察情况、收集整理信息、掌握规律、预测趋势，正确预计未来可能出现的问题，提前采取措施，将可能发生的偏差消除在萌芽状态中，为避免在未来不同发展阶段可能出现的问题而事先采取的措施。
企业文化或称组织文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。
关联性维度反映整个组织特征状态的参数。
矩阵结构组织是一种将按职能划分的部门与产品服务或工程项目划分的部门相结合的组织形式，在一个机构的机能式组织型态下，因*种特别任务需求，另外成立专案小组负责，此专案小组与原组织配合，在形态上有行列交叉之式，即为矩阵式组织。
管理方格图是一纵轴和横轴各9等分的方格图，纵轴表示企业领导者对人的关心程度，横轴表示企业领导者对业绩的关心程度。
反馈控制管理人员分析以前的工作的执行结果，将它与控制标准相比较，发现偏差所在并找出原因，拟定纠正措施以防止偏差发展或继续存在，就是反馈控制。
决策方式决策者在决策制定过程中组合运用各种资源的方式。
经济人假设主要观点：经济人”假设把人的一切行为都看成是为了最大限度地满足自身的经济利益，工作就是为了获得报酬。
人总是追求个人利益最大化，资本家追求最大限度的利润，工人追求最大限度的工资收入，管理者和工人应该相互合作，以求共同繁荣。
影响力领导是一种影响力，是对人们施加影响的艺术或过程，从而使人们情愿地，真心地为实现组织或群体的目标而努力。
权利组织中，通过一定的程序赋予*个人的资源支配能力。
管理幅度又称管理宽度，是指在一个组织结构中，管理人员所能直接管理或控制的部属数目。
外交学名词解释(完整版)
外交学名词解释2015.10.16分类：国关外交外交学名词解释1.外交团：（00，02，06）外交团是各国驻同一国的外交代表机关馆长及其外交人员的总称。
外交团制度不是根据国际法的规定，而是按照国际惯例和传统而形成的，所以不行使具有法律性质的职能。
主要是为了调整各国派驻同一国家的外交人员作为一个整体同驻在国政府之间的关系。
外交团的作用主要是调整礼仪和礼宾等方面所发生的关系。
有的国家外交团成员仅限于使节，也有的除使节、全体外交人员外，他们的配偶和子女也属于外交团。
领事不属外交团的成员。
2.外交庇护：（00）指一国公民因政治原因要求驻本国的他国使馆给予庇护。
根据国际法，使馆馆舍享有不可侵犯权，“外交庇护”利用使馆这一特权把使馆作为遭到驻在国追捕的公民的避难所。
《维也纳外交关系公约》中规定使馆享有的特权与豁免在于保证其能有效执行职务，使馆馆舍不得用于同“使馆职务不相符合之用途”，因此，给予“外交庇护”是同使馆职务不相符的。
所以，尽管国际法认可政治庇护，但从未承认过“外交庇护”。
中国和大多数国家都确认使馆无“外交庇护”权。
在国际上，只有拉丁美洲国家根据他们长期形成的惯例及签订的地区性公约，相互承认使馆可以接受驻在国的政治犯避难，这是一种地区性的例外。
3.维也纳领事关系公约：（00）1963年3月4日联合国在维也纳主持召开了关于领事关系的国际会议，并于4月22日通过了《维也纳领事关系公约》。
该公约于1967年3月19日生效。
中国于1979年7月3日加入公约，按公约规定，公约于8月1日，即存交加入书30天后对中国生效。
该公约对于以职业领事官员为馆长的领馆的设立，领事职务的等级与委派职业领事官员及其他领馆人员的便利，特权与豁免等，作了系统的规定。
4.外交豁免：（00）根据《维也纳外交关系公约》的规定，一国派往外国的外交代表，不论是临时使节还是常驻使节，除享有礼节上与各自的身份和地位相应的尊荣外，还享有其他外国人所不能享有的特殊权利和优惠待遇，这种特殊权利和优惠待遇统称为外交特权。
政府公共关系学名词解释
四、名词解释题1．公共关系------公共关系是特定的社会组织和个人为塑造良好的形象，通过传播沟通的手段争取公众理解和支持的一种管理职能。
4 2．政府公共关系------政府公共关系是指政府为了争取公众对政府工作的理解和支持，在公众中塑造良好形象，运用传播沟通手段处理和协调与公众的关系，以便更好地管理社会公共事务的一系列活动。
63．政府形象-----政府形象主要指政府及工作人员在社会公众心目中的美誉度大小，是政府获得公众欢迎、接纳、信任的程度。
71．政府公共关系谈判——是指谈判双方为了各自特定的利益目标，遵循互利的原则，通过对话、沟通、协调的方式，达成协议（合同）的过程。
2112．突发事件——是指超常规的、突然发生的、需要立即处理的事件。
2343．危机公共关系——是指当政府或政府部门遇上信任、形象危机或者某项工作产生了失误时政府或政府部门通过一系列的活动来获得社会公众的原谅理解，从而挽回影响的一项工作。
2341.政府公共关系人员——政府公共关系人员是指在政府公共关系部门或机构中专门从事公共关系工作的各类人员。
他们是政府公共关系工作的主体力量，是公共关系活动的设计者和实际操作者。
502.政府公众------即与政府公共关系主体利益相关并相互影响和相互作用的个人、群体或组织。
571.政府公共关系传播——是政府与公众之间的一种信息传播活动和信息交流过程。
682.大众传播——指的是职业性信息传播者和传播机构通过大众传播媒介（报纸、杂志、广播和电视等），向分散的广大社会公众传播信息的活动。
743.全员公关——就是说要使政府的全体公务员都来关心、重视并自觉地投入到政府公共关系工作中去，共同为树立政府良好的声誉和形象而奋发努力。
88--891．政府公共关系调查——是政府公共关系组织机构通过运用定性和定量的研究方法，准确地了解公众对组织的意见、态度和反映，发现影响公众动机的因素，并从中分析和确定社会环境状况、政府公共关系状态及其存在的问题，为科学决策和制定政府公共关系计划，实施政府公共关系活动而进行的收集信息的专项活动。
当代世界经济与政治复习题及部分答案（一）
当代世界经济与政治复习题及部分答案（一）导论一、名词解释：当代世界经济与政治行为体国家国家利益生存利益综合国力二、填空：1、国家利益是国家从事对外交往活动的（）和归宿。
2、国家利益是判定一国外交政策好坏、外交工作得失的（）。
3、国家利益是国家间关系和世界经济政治演变、发展和变化的（）。
4、综合国力是衡量国家行为体在国际社会中地位高低的（），是国家推行外效政策、影响世界经济和政治的（），也是国家制定外交政策、国家战略的（）。
5、现代国际谈判和合作过程，就是（）相互让步和交换的过程。
6、综合国力的物质力包括：（）、经济力、（）、军事力和文教力。
7、综合国力的精神力包括：（）、国家、民族的内聚力、（）和社会制度。
三、问答题：试述国家利益正当性和合理性的标准与尺度。
四、参考答案：（一）名词解释1、当代世界经济与政治行为体：指能够独立地参与当代世界经济政治事务，具有影响世界经济政治能力的经济政治实体。
2、国家：是最基本、最活跃、最普遍的世界经济政治行为体，其活动遍及国际社会的一切领域和一切过程，并发挥着基础性的作用。
3、国家利益：指满足国家生存与发展所需的一切物质和精神条件。
4、生存利益：即国家的安全利益，是指满足国家生存所需的一切物质和精神条件，包括国家领土完整不受破坏，主权独立不受损害，民族文化、社会制度和生活方式得以保存，人民生存不受威胁等等。
5、综合国力：也称国力、国家力量，它是衡量国家经济、政治、科技、文化等全方面发展的主要指标，对国家具有十分重要的战略价值。
综合力由物质和精神两个方面力量构成。
（二）填空1、出发点2、重要尺度3、动因4、尺度主要手段重要依据5、国家利益6、资源力科技力7、政府效能目标合理性（三）问答题略。
第一章当代世界经济的发展变化与基本趋势一、名词解释：世界经济布雷顿森林协定关贸总协定布雷顿森林体制马歇尔计划军事安全网经济安全网欧盟北美自由贸易区亚太经济合作组织东南亚国家联盟经济全球化一体化区域集团化新经济跨国公司可持续发展二、填空：1、世界经济是一个由各个国家、各区域性经济集团、各企业单位、各商业与金融机构等（）、相互制约而形成的（）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
名词解释（蓝色字体为还未考过）第一章1.谈判实践1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
2. 谈判的一般特征1-8.谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。
3. 现代谈判学1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
第二章1.谈判主体2-36.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。
2.行为主体2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。
谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。
3.关系主体2-36.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。
4.谈判客体2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。
谈判客体也可以叫做谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。
5.谈判媒介2-36.谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。
6.谈判目的2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
7.双边单一型谈判2-37.两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。
8.双边统筹型谈判。
2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。
现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。
9.多边统筹型谈判2-38.多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。
现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。
10.横向谈判2-39.横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。
11.纵向谈判2-40. 纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
12.从属式谈判2-40.从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
13. 独立式谈判2-40.独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
14.软式谈判2-41.软式谈判也叫温和式谈判，是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。
15.硬式谈判2-41.硬式谈判也叫做立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强凌弱的谈判方式。
16．原则谈判法6-170.原则式谈判也叫做事实谈判法，由哈佛大学谈判中心最先正式提出，也叫哈佛谈判术。
谈判方法的设计是要有效而圆满地得到明智的谈判结果，原则谈判的关键可概括为四个基本点是：区别、利益、选择、标准。
17.谈判的基本原则2-43．谈判的基本原则是指对谈判活动具有规范、知道和制约作用的指导思想或准则。
18.契约2-52.契约是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。
第三章1. 经济贸易谈判3-54.经济贸易谈判是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
2.货物买卖谈判3-58.货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问题而进行的谈判。
3.标的3-58.标的是买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象。
4.检验3-60.检验是指对交易商品的品质、数量、包装以及装运技术条件的检验和公证鉴定，以明确交货的品质、数量等是否与合同规定一致。
5.结算3-60.结算方式是指卖方向买方交付标的物后，买方向卖方支付标的物价款、运杂费和其他费用的方式。
6.不可抗力3-60.不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
7.仲裁3-60.仲裁是指谈判当事人商定，在发生争议时，如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，自愿将有关争议提交第三者进行裁决。
8.建设工程谈判3-63.建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题进行的谈判。
9.承揽定做谈判3-67.承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和付给报酬等问题而进行的谈判。
10.融资租赁谈判3-69.融资租赁谈判是指出租房、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。
11.科学技术谈判3-73.科学技术谈判简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。
12.定额支付定额支付是指当事人经协商在谈判合同中明确规定总的金额，然后按照合同的规定一次算清。
13.提成支付提成支付是指在接受科技成果或者其他标的后，从实施该成果所获得的受益中按约定的比例提取部分作为支付的价款、报酬或者使用费。
14.政治谈判3-89.政治谈判是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。
15.军事谈判3-90.军事谈判是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。
第四章1.谈判人员的素质4-98.谈判人员的素质是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。
2.道德修养4-98.道德修养是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。
3.知识4-101.知识是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的、能够给人类带来物质和精神享受的认识和经验的总和。
4.知识结构4-101．知识结构是求知者对知识进行选择、输入、储存、加工而形成的具有多元性、系列性、层次性、综合性、运动性等特征的知识系统。
5.谈判人员的知识结构4-101.谈判人员的知识结构是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。
6.理论4-101.理论就是人们把在实践中获得的知识和经验加以概括和总结形成的某一领域的知识体系。
6.能力4-103.能力是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。
7.表达能力4-107.表达能力就是应用语言表现思想或情感的能力。
8.决策能力4-105.决策能力是指针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中做出正确选择的能力。
9.气质4-106．气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。
10.性格4-106.性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的行为方式。
第五章1. 需要5-121.需要是自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
2.动机5-122.动机是人们以愿望、兴趣、理想等形式表现出来的激励行为的主观因素。
3.行为5-123行为是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。
4. 优势需要5-123.在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配，这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
5.谈判的主体行为5-126.谈判的主体行为是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。
6.意识5-130.意识是人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。
7.群体5-132.群体是人们在共同活动的相互作用下形成的具有一定结构、一定数量、共同价值、共同规范的个体的总和。
8.群体规范5-132.群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
9.角色扮演5-135.角色扮演是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。
10.激励5-144.激励是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。
第六章1.谋求一致的方法6-187.谋求一致的方法是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。
2.皆大欢喜的方针6-187.皆大欢喜的方针是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针。
第七章1.决策7-195.决策就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来的事情的设想或解决方案中所做出的一种选择。
2.谈判决策的思维程序7-197.谈判决策的思维程序是指按照时间先后依次安排和进行的谈判决策活动步骤。
3.对比法7-229.对比法是将两种具有相同性质的信息加以比较从而发现它们之间的差别。
4.类比法7-229.类比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明它们之间存在差距的方法。
5.谈判目标7-236.谈判目标是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。
6.总体目标7-236.总体目标是指具有全局性和整体性，能够概括反映某次谈判活动将要达到的目标。
7.可接受目标7-237.可接受目标是指谈判人员根据各种主客观因素，针对各种具体情况，采取实事求是的客观态度而确定的目标。
8．应变方案7-241.应变方案是指应用防范应变措施，以保证各项目标得以实现的谈判方案。
9.经验分析法7-243.经验分析法是根据以往谈判所取得的相关经验和教训来衡量现有的方案，对其加以肯定或否定的方法。
10.谈判计划7-246.谈判计划是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。
第八章1.谋略8-251.谋略是指为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。
2.迂回式谋略8-255.迂回式谋略是指利用外部条件的间接作用使对方的行为符合我方意愿的谈判谋略。
第九章1.口头语言9-296.口头语言是指以音和义结合而成，以说和听为传播方式的有声语言。
2.社交语言9-297.社交语言是人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。
3.外交语言9-297.外交语言是指国家与国家在交往过程中为处理各种关系而使用的语言。
4.文学语言9-298.文学语言是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言。
5.体态语言9-300.体态语言是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。
6.陈述9-315.陈述是指就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。
7.辩说9-319.辩说是把争执、议论、说理融合在一起，以阐明事理和说服对方为主要目的的语言交流活动。
8.反驳9-323.反驳是指运用一个或一些真实命题来论证对方某一命题的虚假性或论证方式不正确的辩说方式。
9.委婉9-325.委婉也叫做“婉转”、“婉曲”，是指在交谈中应用迂回曲折的含蓄语言来暗示让人思而得之的方法。
10.反向立意9-331.反向立意是指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。
11.暗示性反语9-331.暗示性反语是指通过用语的反面含义传递其真实意图的表达方式。